Bài giảng bí quyết đàm phán thành công

Nội dung text: Bài giảng bí quyết đàm phán thành công

1. BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG Trang 1/71
2. MỤC LỤC 1. Đo tài đàm phán của bạn 5 2. Sáng suốt chính là thấy trước được kết cục”- NORMAN COUSINS 6 3. Đó là giá thấp nhất ư ? 8 4. Tham khảo ý kiến chuyên gia 8 5. Dùng câu hỏi đóng 9 6. Dùng câu hỏi mở 9 7. Nhượng bộ từng phần nhỏ 10 8. Thủ thuật “chia sẻ thuận lợi và khó khăn” 10 9. Tôi đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đôi 10 10. Im lặng là vàng 11 11. Thủ thuật “Nói không và đặt tay lên vũ khí “ 11 12. Sao, anh đùa đấy chứ ! 12 13. Thủ thuật ” Cấp trên quyết định “ 12 14. Thủ thuật ” Người ủng hộ, kẻ phản đối “ 13 15. Sử dụng thần chú ” Như thế chưa được “ 14 16. Bí quyết sử dụng ” dữ kiện và số liệu “ 14 17. Nhượng bộ có điều kiện 15 18. Bí quyết ” Thêm một chút đường” 16 19. Làm rõ các quy ước cơ bản 16 20. Thay đổi mục đích đàm phán 17 21. Tách các điểm dễ thoả thuận 17 22. Thủ thuật ” Giải quyết các vấn đề khó nhất sau cùng” 18 23. Thủ thuật ” Bảo Lãnh” 19 24. Tìm kiếm nguyên nhân sâu xa để đàm phán thành công 19 25. Thoả thuận kiểu nhà hàng 20 26. Bí quyết “Cùng hướng về tương lai” 21 27. Xin thứ lỗi vì tôi đã sai 21 28. Trả lời bằng một câu hỏi hay 22 29. Bắt thóp đối phương 22 Trang 2/71
3. 30. Bí quyết “Nếu anh ở địa vị của tôi” 23 31. Tôi hiểu khó khăn của anh 23 32. Bí quyết ” Nhất định không thể như thế “ 24 33. Đánh lạc hướng 24 34. Bí quyết ” Tôi sẽ nghĩ và trả lời anh sau “ 25 35. Bí quyết với thái độ ” Gì cũng được “ 25 36. Tạo lập một điểm bắt đầu công bằng 26 37. Đưa ra đề nghị trước 26 38. Chân thật là vũ khí mạnh nhất để thuyết phục đối phương 27 39. Khiến kẻ lừa gạt khuất phục 28 40. Rèn luyện ngôn ngữ đàm phán 29 41. Phép khích tướng 30 42. Phải học cách biết mà không lộ 31 43. Kỹ xảo thay đổi mong muốn 32 44. Kỹ thuật đàm phán giá cả 33 45. Phép hư cấu ” không” sinh “có “ 34 46. Bí quyết ” luôn có nhiêu giải pháp cho cùng một vấn đề” 35 47. Bí quyết ” thay đổi thời hạn cuối” 36 48. Bí quyết ” Chấp nhận hay từ bỏ ” 36 49. Chiến thuật ” bóng thăm dò “ 37 50. Chiến thuật ” Nếu .thì ” 37 51. Bí quyêt ” cảm thấy tổn thương hoặc bị phản bội” 37 52. Bí quyết ” không có gì khác thưa ngài “ 38 53. Bí quyết ” kiên trì “ 39 54. Bí quyết dùng”Phương tiện điện tử “ 39 55. Tình báo qua chén rượu 40 56. Biến ngựa béo thành ngựa gầy 40 57. Thuật châm biếm lại 41 58. Lòng chân thành đạt được hiệu quả bất ngờ 41 59. Thản nhiên đối mặt với trách móc 42 60. Dùng khí thế thu phục lòng người 42 61. Kỹ thuật kéo dài thời gian 43 62. Nguyên tắc đàm phán hai bên cùng có lợi 44 63. Những dấu hiệu bộ lộ ” suy nghĩ ” của đối tác 45 64. Bí quyết ” lời nói của sức mạnh” 47 65. Bí quyết “bỏ con san sát bắt con cá rô” 47 66. Bí quyết “sức mạnh của cạnh tranh” 47 Trang 3/71
4. 67. Bí quyết mặc cả khiến họ chấp nhận mức giá mà bạn đưa ra 48 68. Bí quyết “xây cầu” 51 69. Bí quyết “viết ra giấy” 52 70. Bí quyết “đâu chỉ có một” 52 71. Bí quyết “hãy thử trước đi” 53 72. Bí quyết “hãy thẳng thắn với tôi” 53 73. Bí quyết “đầu tư thời gian” 53 74. Bí quyết “hãy nhớ đến mẹ Taresa” 54 75. Bí quyết “giúp tôi hiểu” 54 76. Bí quyết “giả vờ ngớ ngẩn” 54 77. Bí quyết “chuyện đã rồi, xin được bỏ qua” 55 78. Bí quyết ” Hãy tạm nghỉ giải lao” 55 79. Bí quyết “hai cái đầu tốt hơn một cái” 56 80. Bí quyết “cắt nhỏ miếng xúc xích” 56 81. Bí quyết “tham khảo vật chuẩn” 57 82. Bí quyết “tôi chưa bao giờ làm điều đó” 57 83. Bí quyết ” Tự rút lui” 57 84. Bí quyết ” quyết định là ở anh “ 58 85. Bí quyết ” từ bỏ lời đề nghị “ 58 86. Bí quyết ” tăng hay giảm” 58 87. Bí quyết ” chỉ là món tiền nhỏ “ 59 88. Bí quyết báo động giả ” tôi đã quên nói với anh về ” 59 89. Bí quyết “Bỏ cái này được cái kia” 59 90. Bí quyết “thủ tục hoặc điều khoản quy định” 60 91. Bí quyết ” cung cấp thông tin tiêu cực” 60 92. Bí quyết “trả ơn “ 60 93. Bí quyết “Sức mạnh của sự điên rồ” 61 94. Bí quyết ” Anh muốn thanh toán bằng phương pháp nào ? “ 61 95. Bí quyết ” đưa ra giải pháp hoàn hảo” 62 96. Bí quyết với câu nói ” Rồi anh sẽ hối tiếc” 62 97. Bí quyết ” tâng bốc hay lời nói đường mật “ 63 98. Bí quyết ” đặt ra giới hạn thời gian” 63 99. Bí quyết ” hãy vì quan hệ lâu dài” 63 100. Bí quyết ” phục kích “ 64 Trang 4/71
5. 101. Bí quyết mời đối tác ” thực mục sở thị” 64 102. Bí quyết ” mọi người đều dùng sản phẩm này” 65 103. Bí quyết ” cách nhìn tích cực” 65 104. Bí quyết ” tạo lập mối quan hệ “ 66 105. Bí quyết ” một chân còn trên cảng “ 66 106. Bí quyết ” Anh đẩy tôi đến bờ vực phá sản” 67 107 Bí quyết ” Anh nói trước đi” 67 108. Bí quyết ” Hãy ưu ái chúng tôi” 68 109. Uy hiếp đối phương hay đàm phán kiểu cá mập 68 110 Bí quyết ” Gây sóng nhiễu” 69 111. Bí quyết “Tôi chẳng quan tâm đến anh” 69 Trang 5/71
6. 1. Đo tài đàm phán của bạn Đám phàn kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi và phức tạp, ở đó hầu như không có chỗ cho sự sai sót bởi mỗi sai sót dù nhỏ có thể dẫn đến thiệt hại to lớn về danh tiếng và tài chính. Khi tiếp cận thị trường nước ngoài, rủi ro trong đàm phán kinh doanh càng tăng. Nguyên nhân nằm ở sự khác biệt về văn hóa. Người Mỹ vốn thẳng thắn, không rườm rà trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh. Họ luôn cố gắng giải quyết công việc thật nhanh chóng và gọn gàng. Vì vậy, khi phải đầu tư sang thị trường châu Á, ví dụ như Nhật Bản, họ rất băn khoăn. Vì sao vậy? Bạn hãy chọn một trong ba đáp án dưới đây. a) Tiếng Nhật là một ngôn ngữ khó, để dịch xong một dự án mất rất nhiều thời gian b) Văn hóa Nhật Bản là dựa trên cơ sở đồng thuận, và khi cần đưa ra quyết định, sẽ có rất nhiều người tham gia c) Hệ thống pháp luật của Nhật phức tạp, để hoàn thành một bản hợp đồng có thể sẽ tiêu tốn một lượng thời gian khổng lồ. 2 câu (a) và (c) nghe có vẻ hợp lý, tuy vậy, câu trả lời đúng là (b). Người Nhật thường tham khảo ý kiến của những người cùng mạng lưới, cùng nhóm trước khi hành động, và cần phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh của họ sẽ làm lợi cho tất cả thành viên. Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra khỏi bàn đàm phán vào bất kỳ lúc nào. Rõ ràng có nhiều lý do tại sao các cuộc đàm phán lại đi đến thất bại. Tất cả chúng ta đều mắc lỗi, hoặc lúc này hoặc lúc khác. Để đo được tài đàm phán của bạn ở các nước khác nhau, hãy chọn trong 4 ví dụ dưới đây một ví dụ mà bạn cho là không thô lỗ. Trang 6/71
7. Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh của công ty bạn với một đối tác của Đức là so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh nhất. Bạn chứng minh cho đối tác về việc sản phẩm của bạn có chất lượng cao hơn bằng một bản phân tích đối chiếu dựa trên số liệu thực tế. Thậm chí bạn còn công khai một chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa trên những kết quả này. Bạn tự hào về lượng thông tin khổng lồ được đưa vào bản giới thiệu này và hân hoan chờ đợi sự thán phục của người Đức. Ví dụ 2: Bạn đang đi thăm một khách hàng tiềm năng ở Mỹ La Tinh thì luật sư của công ty bạn gọi điện. Lẽ ra anh ta phải đã đặt bút ký vào bản hợp đồng cuối cùng với một khách hàng mới rất lớn ở Rio de Janeiro. Tuy nhiên có rắc rối khi khách hàng ấy giận dữ nói rằng bạn đã làm lãng phí thời gian của họ và trách bạn vì đã không kết thúc cuộc giao dịch. Ngay lập tức, bạn gọi điện cho khách hàng ở Brazil để xin lỗi vì sự lộn xộn đó và nói rằng sẽ bay tới đó trong chuyến bay gần nhất. Ví dụ 3: Trong các cuộc đàm phán cuối cùng tại Bắc Kinh, bạn nhận ra rằng đối tác Trung Quốc không hài lòng với kế hoạch duy trì do bạn đề xuất. Bạn lo rằng họ sẽ đòi được đàm phán lại về phần lớn nội dung bản hợp đồng vào giờ chót. Mối lo của bạn càng tăng thêm khi sắp đến ngày bạn phải trở về nước. Vào ngày cuối cùng, bạn gặp trực tiếp người liên lạc cao cấp nhất của đối tác tại tiền sảnh bên ngoài phòng họp và hỏi về sách lược của họ một cách nhã nhặn nhưng kiên quyết. Ví dụ 4: Trong quá trình đàm phán về cơ hội sinh lợi ở Trung Đông, một trong những quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê cùng họ. Thật không may là bạn đã trễ giờ một cuộc gặp khác ở một nơi khác, vì vậy bạn khéo léo từ chối. Ví dụ 2 là câu trả lời đúng. Tại Brazil, cũng như ở hầu hết các nơi khác trên thế giới, việc những thành phần chủ chốt trong một cuộc giao dịch ở lại đến phút chót là điều rất quan trọng. Nếu công ty của bạn sử dụng những cá nhân khác nhau cho giai đoạn mở đầu, hỗ trợ và kết thúc giao dịch, chắc chắn sẽ có rắc rối lớn tại các nước, nơi mà các mối quan hệ giữa khách hàng và người bán hàng là tối quan trọng. Cuộc giao dịch càng lớn thì mối quan hệ càng trở nên quan trọng. Vì vậy, nếu bạn vắng mặt trong bước cuối cùng của cuộc làm ăn, người Brazil sẽ tìm cách thoái thác ký hợp đồng cho đến khi bạn xuất hiện. Tại sao các ví dụ 1, 3 và 4 lại sai? Ví dụ 1: Việc làm mất uy tín sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bị coi là trái pháp luật ở Đức. Ngoài ra, đừng bao giờ mong chờ một sự khen ngợi từ người Đức. Kinh doanh là kinh doanh, và nói chung, họ không vỗ tay, mà cũng chẳng hy vọng được vỗ tay vì một công việc nào đó. Ví dụ 3: Bạn và khách hàng Trung Quốc tiềm năng đều mất mặt vì phong cách “một chọi một” của bạn. Nếu bạn muốn thông báo tin xấu cho một khách hàng Trung Quốc, hoặc nhận nó, bạn cần tìm đến một người trung gian. Ví dụ 4: Khi một người Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê, đi ăn, hoặc tới thăm nhà họ, hãy chấp nhận, và chỉ có chấp nhận. Một ngàn lần nói câu “Đồng ý!”. Việc bạn từ chối sẽ có thể làm Trang 7/71
8. giảm đáng kể giá trị của bản hợp đồng. Ngoài ra, đừng bao giờ sắp xếp các cuộc hẹn kế tiếp nhau khi làm việc ở Trung Đông. Bạn chỉ nên có một hoặc hai cuộc hẹn quan trọng trong một ngày. Mỗi nền văn hóa có cách đàm phán riêng, và cố gắng kiểm soát hoặc có ý định thay đổi nó là một việc làm vô ích. 2. Sáng suốt chính là thấy trước được kết cục”- NORMAN COUSINS Những từ như “chiến thuật” hay “thủ thuật” làm một số người khó chịu vì họ cảm thấy chúng gợi lên những mánh khoé và sự lừa lọc. Tuy nhiên, cần nhìn đúng vào bản chất của sự việc. Chúng tôi không hề muốn khuyên bạn nên lừa dối! Vì rằng điều này không những là sai về mặt đạo đức mà còn làm mất quan hệ lâu dài và khiến đối tác không quay lại đàm phán với bạn nữa. Mặc dù hai thuật ngữ “chiến thuật” và “thủ thuật” đôi khi có thể được dùng thay thế nhau, nhưng chúng không hoàn toàn đồng nghĩa. Từ điển Merriam-Webster định nghĩa chiến thuật là “nghệ thuật vạch ra và áp dụng các kế hoạch hay mưu kế”, trong khi đó thủ thuật được định nghĩa là “một phương sách để đạt được một mục tiêu”. Khi bạn kết hợp một số thủ thuật để hoàn thành mục đích của mình, nỗ lực kết hợp này trở thành một chiến thuật. Nói cách khác, chiến thuật bao gồm nhiều thủ thuật. Bạn cần phải biết rõ cách sử dụng các chiến thuật và thủ thuật vì hai lý do rất quan trọng. Thứ nhất, mọi người sử dụng chúng hàng ngày. Chẳng hạn, trẻ con thường rất giỏi sử dụng các chiến thuật và thủ thuật. Các bậc cha mẹ thường phải chứng kiến đủ mọi trò từ cảnh em bé hai tuổi khóc toáng lên cho đến chiến thuật không thốt nửa lời của các em tuổi thiếu niên. Các thủ thuật này giúp trẻ em ở các lứa tuổi khác nhau đạt được mục đích của mình. Để thấy được việc các thủ thuật thấm sâu vào cuộc sống hàng ngày của chúng ta thế nào, hãy theo dõi một kịch bản ba màn trong đó một cặp vợ chồng phải quyết định đi ăn tối ở đâu. Hãy đặt mình vào trong kịch bản này (trong vai người chồng). Bạn sẽ đối đáp thế nào ở từng màn? 1. Bạn đi làm về và người bạn đời của bạn nói: “Chúng ta hãy đi ăn tối” và gợi ý một nhà hàng mà bạn không thích. Bạn sẽ nói gì để thuyết phục cô ấy đến một nhà hàng khác mà bạn lựa chọn? Có lẽ bạn sẽ nói: “Anh ăn loại món ăn đó trưa nay rồi”. Hoặc “Lần trước ăn ở nhà hàng này chúng ta đã phải đợi đến 45 phút mới được phục vụ”. Hoặc “Sao chúng ta lại không ăn ở một nơi mà cả hai đều chưa từng đến nhỉ?” 2. Vợ bạn liền đáp: “Lần trước đi ăn anh đã chọn nhà hàng rồi. Giờ thì đến lượt em chứ!” Bạn có thể đề nghị: “Nếu em để anh chọn nhà hàng, anh sẽ trả tiền”. Hoặc lần trước ăn ở nhà hàng đó, dạ dày anh đã phải khổ sở ba ngày liền. Anh sẽ không đến đó nữa đâu”. 3. Vợ bạn vẫn nhất mực không chịu đi nhà hàng khác. Cô ấy sẽ nhẹ nhàng níu tay bạn và nói “Anh yêu, em đã hy vọng là chúng ta sẽ đến nhà hàng em chọn. Điều này sẽ làm em rất vui “. Giờ thì làm sao đây? Có lẽ bạn sẽ chỉ còn biết trả lời: “Được rồi, chúng ta đi vậy”. Hoặc bạn cũng có thể đưa ra giải pháp cuối cùng: “Thôi được, nếu chúng ta không thể thống nhất ý kiến, thì anh sẽ đưa em đến nhà hàng của em, để em ăn ở đó. Rồi anh sẽ đến nhà hàng khác. Khi ăn xong, anh sẽ đến đón em”. Trong kịch bản này, cả hai vợ chồng đều sử dụng các thủ thuật để cố đạt được mục đích của mình. Tất nhiên, điều chúng tôi muốn nhấn mạnh là việc sử dụng các thủ thuật không phải là điều gì mới lạ hay khác thường. Nội dung cốt yếu của sách này không phải là tạo ra thủ thuật Trang 8/71
9. mới mà là mô tả các thủ thuật được sử dụng phổ biến trong đàm phán, xác định chúng bằng những cái tên dễ nhớ, chỉ cho bạn cách sử dụng chúng sao cho có lợi cho mình, và đưa ra cho bạn một số cách ứng phó (đối lại) trong trường hợp ai đó sử dụng các thủ thuật này với bạn. Và điểm cuối cùng này đưa chúng ta đến với lý do thứ hai của việc cần biết rõ các thủ thuật đàm phán thông thường. Ngay cả khi bạn không muốn sử dụng chúng, những người khác sẽ dùng chúng trong tương tác với bạn. Để tự bảo vệ mình, bạn cần phải có khả năng nhận biết chúng và biết cách ứng phó. Việc có nhiều cách ứng phó khác nhau để áp dụng có thể giúp bạn đạt được hoặc dành lại thế mạnh, hoặc trung hoà được các thủ thuật của đối phương. Sau đây là 101 thủ thuật thường dùng trong đàm phán. Khi bạn học được cách nhận biết chúng, bạn cũng có thể sử dụng để đạt được kết cục hai bên cùng thắng lợi trong đàm phán - hoặc có thể chống lại được khi chúng được dùng đối với bạn. 3. Đó là giá thấp nhất ư ? Một cách tốt nhất để tập luyện kỹ năng đàm phán một cách đơn giản là tập thói quen hỏi người bán hàng một cách đơn giản là tập thói quen hỏi người bán hàng câu này: “Đó là giá thấp nhất ư?” Bạn sẽ phải kinh ngạc trước việc người bán sẽ thường phải giảm giá hoặc tăng thêm các lợi ích cho bạn. Ví dụ Một khách hàng muốn mua một chiếc máy tính mới và hỏi người bán hàng: “$1.299 là giá thấp nhất anh có thể bán ư?” Người bán đáp: “Chiếc máy tính này sẽ được bán giảm giá thành $1.199 trong vòng 1 tuần tới. Để xem tôi có thể xin người quản lý chấp nhận bán giảm giá cho chị hôm nay không.” Chỉ hỏi một câu hỏi đơn giản, người mua hàng đã tiết kiệm được 100đôla. Ứng phó Trong ví dụ này, người bán hàng là người trung thực và làm điều được người mua mong đợi. Cách ứng phó hiệu quả đối với thủ thuật này là chứng minh được ích lợi tăng thêm từ sản phẩm để bù cho phần giá. Người bán hàng vì thế có thể đáp lại:“Đó là giá thấp nhất với bộ này, nhưng nếu chị không cần dùng đĩa DVD, chúng tôi có thể bán cho chị bộ đằng kia với giá giảm $100. Chị xem bộ nào tốt hơn cho mình?” 4. Tham khảo ý kiến chuyên gia Một trong những thủ thuật hữu hiệu để dùng khi trình bày thông tin trong đàm phán là dẫn ý kiến của một chuyên gia. Ví dụ Một người đàn ông bán một chiếc xe hơi với giá $12.000 cho một phụ nữ. Người phụ nữ cho biết cô ta sẽ mua chiếc xe hơi với giá $11.500 nếu cô có thể mang nó đến chỗ Trang 9/71
10. người thợ sửa xe của mình để đảm bảo là không có hỏng hóc nặng cần sửa chữa. Người mua trở lại gặp người bán với một thông báo được đánh máy về những sửa chữa cần thiết và điều chỉnh lại giá mua là $10.000. Ứng phó Người bán có một số cách ứng phó có thể dùng trong tình huống này, phụ thuộc vào mục đích của anh ta. Nếu anh ta tin tưởng rằng người mua cuối cùng sẽ chấp nhận mua với giá ban đầu, anh ta có thể đáp lại: ” Muời một rưỡi là giá thấp nhất tôi có thể chấp nhận”. Với cách thứ hai, anh ta có thể đặt nghi vấn về tính chính xác của bản thông báo của người thợ kia. Nếu theo bảng thông báo thì phanh xe đã quá mòn, người bán có thể tự mình kiểm tra phanh xem có đúng vậy không. Nếu phanh xe vẫn còn có thể dùng được cho hơn 15 nghìn km nữa, thì người bán có thể, có thêm cơ sở để đàm phán. Anh có thể giảm giá một chút để bù cho tất cả hoặc một phần việc sửa chữa phanh, hoặc anh ta cũng có thể cương quyết: “Tôi đã đưa ra giá ban đầu thấp là vì tôi biết nó cần sửa chữa một chút và tôi đã xem xét việc sửa chữa này trong khi đưa ra giá bán.” một cách khác là người bán có thể tính đến việc tham khảo ý kiến chuyên gia của anh ta. Thợ sửa xe của anh ta sẽ xác minh tính chính xác các yêu cầu của sửa chữa do người thợ kia đưa ra. Nếu chỉ một trong số các yêu cầu đó là không đúng, thì thủ thuật của khách hàng nhanh chóng mất tác dụng. 5. Dùng câu hỏi đóng Mỗi khi bạn cần dành được sự nhượng bộ hoặc đạt được một điểm thoả thuận trong đàm phán, hỏi câu hỏi đóng là một thủ thuật hay. Câu hỏi đóng thường có hiệu quả vì chúng trực tiếp và vào thẳng vấn đề. Ngược lại, không nên dùng câu hỏi đóng khi bạn muốn xây dựng quan hệ hoặc duy trì thảo luận. Ví dụ Một nhân viên phòng cung cấp thiết bị hỏi người bán hàng:” Nếu tôi có thể xin được khoản chi ngân sách cho việc mua hai máy chiếu LCD, thường có tổng chi phí là $11.5000 liệu chị có thể bán với giá đã tính thuế dưới $10.000 ? “ Ứng phó Người bán hàng có thể hỏi tại sao con số $10.000 lại quan trọng với ngân sách công ty đến thế. Cũng có thể ứng phó bằng cách cho người mua hàng biết là không thể bán 2 máy chiếu với giá dưới $10.000 được, nhưng nếu công ty không cần hộp vận chuyển bằng kim loại thường đi kèm với máy, thì giá $10.000 là chấp nhận được. Một điều hết sức quan trọng là người bán hàng phản ứng lại con số $10.000. Nếu ngay từ đầu cô đã nhượng bộ và bán hai máy chiếu với giá dưới $10.000, người mua hàng có thể sẽ ra về với niềm tin là trước đó mình chỉ nên trả $9.000 thay vì $10.000. 6. Dùng câu hỏi mở Các câu hỏi mở hầu như luôn chứa các từ ai, cái gì, điều gì, ở đâu, khi nào, hoặc tại sao. Chúng đóng vai trò là các kỹ thuật quan trọng trong đàm phán để có được nhiều thông tin chính xác nhất. Trang 10/71
11. Ví dụ: Carrie cần mua lại một chiếc xe đã sử dụng. Cô muốn mua từ một người đã luôn thực hiện bảo dưỡng định kỳ. Cụ thể, đó là chiếc xe được thay dầu sau mỗi 3 nghìn dặm. Cô nghĩ ngay đến việc hỏi những câu hỏi đóng chẳng hạn như” Anh có thay dầu sau mỗi 5 nghìn km không?” Nhưng vì người chủ xe chắc chắn biết câu trả lời mà Carrie muốn được nghe, nên cô sợ là anh ta sẽ trả lời là “có” ngay cả khi câu trả lời thực ra là: “có, khi chiếc xe còn mới, nhưng suốt năm qua, tôi đã không thay dầu”. Cuối cùng cô quyết định dùng một câu hỏi mở để có thông tin hoàn chỉnh hơn: “Vậy, anh đã thực hiện bảo dưỡng thế nào đối với xe?” Câu hỏi này cần được trả lời chi tiết chứ không thể chỉ đơn giản là “có” hoặc “không”. Ứng phó Đôi khi bạn không biết tại sao đối tác lại hỏi bạn một câu rất cụ thể, trong trường hợp đó bạn nên hỏi lại để làm rõ hoặc xác minh tại sao thông tin đó lại cần thiết. Chẳng hạn, người bán xe có thể hỏi” “Xin chị cho biết loại giấy tờ bảo dưỡng cụ thể nào chị muốn xem?. Làm rõ yêu cầu của Carrie có thể là rất quan trọng, đặc biệt là nếu người bán xe đã tự sửa chữa xe và không có giấy tờ chứng nhận. Một cách ứng phó khác là lặp lại câu hỏi mở dưới dạng câu hỏi đóng rồi trả lời. Chẳng hạn, người bán có thể đáp:”Có phải chị muốn hỏi là tôi có thay dầu thường xuyên không? Vâng, tôi đã thay thường xuyên”. 7. Nhượng bộ từng phần nhỏ Đây là một kinh nghiệm rất cần thiết: Nếu bạn có ý định nhượng bộ ở các vòng đầu của cuộc đàm phán, chỉ nhượng bộ từng phần nhỏ. Ví dụ Bạn muốn bán nhà và đưa ra giá $250.000. Một người mua trả giá $240.000. Thay vì đưa ra giá $245.000 ngay, như đa phần mọi người vẫn thường làm, bạn hãy nêu giá $248.000. Lượng nhượng bộ nhỏ này là điểm bắt đầu tốt hơn cho cuộc đàm phán này. Mặc dù đàm phán cách này tốn thời gian, nhượng bộ từng lượng nhỏ giúp làm tăng khả năng cuối cùng bạn bán được với giá $245.000. Nếu bạn ngay lập tức nêu giá $245.000, anh ta sẽ có thể trả tiếp xuống $242.000, và kết cục là bạn sẽ nhận được giá trả thấp hơn. Ứng phó Cách ứng phó tốt nhất dành cho người mua trong kịch bản này là cũng đáp lại bằng từng lượng nhượng bộ nhỏ nghiêng về phía mình, chẳng hạn, trả giá $242.500. 8. Thủ thuật “chia sẻ thuận lợi và khó khăn” Thủ thuật này đặc biệt hiệu quả trong việc thúc đẩy sự cởi mở trong đàm phán, và giúp xây dựng lòng tin bền vững hơn giữa các bên đối tác. Khi bạn dùng thủ thuật này, bạn chia sẻ với đối tác cả những ích lợi và khó khăn của vấn đề đàm phán. Thủ thuật này rất có tác dụng vì bạn dành được điểm cho sự thẳng thắn nhưng bạn sẽ phải chịu phí tổn cho việc ấy. Bạn thường phải trả giá cho việc cung cấp các nhược điểm của mình. Trang 11/71
12. Ví dụ Một người muốn bán một ngôi nhà đẹp với khoảng sân rộng. Khi một người mua triển vọng đi xem quanh nhà, người bán nói với người mua: “Ngôi nhà này có khung cảnh rất tuyệt, khoảng sân đẹp, môi trường văn hoá xung quanh rất tốt và những người hàng xóm thân thiện. Nhưng cần một hoá đơn nước $400/tháng để có được khoảng sân đẹp này. Có thể nói, hoá đơn nước là điều duy nhất làm tôi ngạc nhiên khi chuyển về đây 7 năm trước”. Ứng phó Cách ứng phó duy nhất cho người mua trong tình huống này là tự kiểm tra để xác minh cả thuận lợi và khó khăn do người bán cung cấp. Khi một bên tham gia đàm phán sử dụng thủ thuật này, đối tác thường có xu hướng tin vào thông tin được cung cấp và không cần xác minh nữa. Tuy nhiên, trong các cuộc đàm phán quan trọng, mọi thứ cần được xác minh rõ ràng. 9. Tôi đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đôi Khi hai phía không thể tiến gần đến ý kiến của nhau về một vấn đề và cuộc đàm phán dường như lâm vào thế bế tắc, một bên có thể đề nghị phân đôi sự bất đồng. Ví dụ Bạn muốn mua một chiếc xe và không muốn trả cao hơn $1.800. Người bán lại không sẵn sàng hạ giá thấp hơn $2.000. Vì hai phía cách nhau $200, một trong hai người có thể đề nghị chia đôi sự khác biệt và thoả thuận mức giá $1.900. Ứng phó Điều cần nhớ trong tình huống này là hãy để đối tác đề nghị chia đôi sự khác biệt. Nếu bạn làm điều ấy, đối tác sẽ nhận ra là bạn sẵn sàng mua với giá cao hơn. Một giải pháp tốt là hãy nêu lên: “Giá của anh và của tôi cách nhau $200. Chúng ta nên làm gì đây?” Nếu người bán đề nghị cưa đôi lượng đặc biệt, bạn biết ngay là anh ta sẵn sàng chấp nhận giá $1.900. Với thông tin mới này, bạn, với tư cách người mua, có thế đối lại: “Anh vừa nói là chấp nhận mức giá $1.900. Tôi lại sẵn sàng trả $1.800. Vậy chúng ta chỉ còn cách nhau $100. Sao chúng ta lại không chia đôi lượng khác biệt và thống nhất giá $1.850. 10. Im lặng là vàng Khi đối tác thuyết minh và bạn muốn biết rõ về sản phẩm và đối tác mà không cần cam kết gì, thủ thuật tốt nhất có lẽ là im lặng và để đối tác nói mọi thứ. Nếu bạn không nói gì, thì chẳng có gì để bên kia đối lại. Ví dụ Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình. Người mua chỉ ngồi nghe và không nói gì. Người bán hàng thậm chí hỏi người mua hai lần xem có câu hỏi gì về sản phẩm không. Mỗi lần người mua chỉ lắc đầu. Ứng phó Cách ứng phó tốt nhất cho người bán hàng là hỏi câu hỏi mở chẳng hạn như “Chị dự định sử dụng sản phẩm này thế nào?” hoặc “Đặc tính nào của sản phẩm đối với chị là quan trọng nhất?” Trang 12/71
13. Cả hai câu hỏi này đều buộc người mua phải đối thoại. Không có đối thoại thì sẽ rất khó xây dựng quan hệ trên cơ sở tôn trọng lẫn nhau. 11. Thủ thuật “Nói không và đặt tay lên vũ khí “ Đôi khi thủ thuật hiệu quả nhất trong đàm phán kinh doanh là chỉ đơn giản nói “Không, tôi sẽ không làm điều ấy” hoặc “Điều ấy đối với tôi chẳng ích gì“. Đây là một thủ thuật dễ dùng, nhưng có thể là khó đối với những ai rất coi trọng tính xây dựng và ủng hộ. Ví dụ Một phụ nữ muốn mua một chiếc ti vi, và người bán trong khi viết giấy tờ đã gợi ý: “Hầu như mọi khách hàng của chúng tôi đều thấy cần thiết và yên tâm hơn khi kéo dài thời hạn bảo hành thêm ba năm“. Người phụ nữ chỉ đáp “Không, tôi sẽ không làm thế “. Ứng phó Có thể có hai cách ứng phó, và cùng hướng đến một mục đích. Thứ nhất, người bán có thể hỏi xem người phụ nữ có muốn một lựa chọn khác, chẳng hạn như kéo dài thời hạn bảo hành thêm hai năm. Thứ hai, anh ta có thể thử hỏi một câu hỏi mở để có thêm thông tin và giúp anh ta có thể hiểu được tại sao người phụ nữ thấy không cần kéo dài thời hạn bảo hành. Chẳng hạn, anh ta có thể hỏi: “Nếu có trục trặc trong khoảng thời gian 2 năm tiếp theo, chị sẽ phải mang đi sửa thế nào?” 12. Sao, anh đùa đấy chứ ! Những nhà đàm phán thành công rất giỏi tỏ ra ngạc nhiên. Họ thể hiện thông điệp “SAO! Anh đùa đấy chứ!” bằng cách tỏ ra lưỡng lự, nét mặt khó chịu, hoặc thái độ ngờ vực bất cứ lúc nào đối tác đưa ra một mức giá hoặc điều kiện cho sản phẩm. Chúng ta thường cho rằng thủ thuật này thật là ngây ngô cho đến khi chúng ta nhận ra hiệu quả của nó khi một ai đó dùng nó với chúng ta. Nếu không biết tỏ ra ngạc nhiên khi mức giá hoặc các điều kiện được đưa ra có thể khuyến khích đối tác lợi dụng bạn. Ví dụ Một người bán hàng nói: “Giá của tài liệu là 3.000đôla/1.000 bản”. Khách hàng liền đối lại: “Chị đùa đấy chứ! Sao nhiều thế được?”. Ứng phó Người bán hàng có thể đáp: “Tất nhiên là giá bao gồm bản quyền, ảnh, xếp chữ, in, trang trí và đóng”. Khi một ai đó sử dụng thủ thuật, SAO! với bạn, bạn phải bảo vệ sản phẩm của mình bằng chính giá trị của nó. Nhiều người lưỡng lự chỉ vì họ thiếu kiến thức về sản phẩm hoặc về giá cả. Vì Trang 13/71
14. vậy, chớ vội nhượng bộ cho đến khi bạn hiểu rõ tại sao anh ta ngần ngại. Những người đàm phán thiếu kinh nghiệm thường từ bỏ quá sớm ở điểm này. 13. Thủ thuật ” Cấp trên quyết định “ Thủ thuật cấp trên quyết định có thể giúp ích cho bên bán cũng như bên mua trong đàm phán. Đôi khi bạn không thể giải quyết tình huống với người đàm phán trực tiếp. Có thể là đối tác đã quyết định không chấp nhận yêu cầu của bạn, hoặc cũng có thể là anh ta không có đủ quyền quyết định để đáp ứng yêu cầu đó. Trong trường hợp này bạn sẽ phải làm việc với cấp trên của đối tác để đạt được kết quả mong muốn. Trái lại; việc thiếu quyền quyết định trong một tình huống lại tạo cho đối tác một vị thế rất mạnh, vì người này có cơ hội để đưa yêu cầu của bạn đến cấp trên trong tổ chức. Chúng ta vấn thường gặp trường hợp các nhà đàm phán giàu kinh nghiệm làm việc hết sức mình, rồi cuối cùng gặp cấp trên của đối tác và trở với một thoả thuận tôt hơn. Ví dụ Một người kinh doanh bất động sản yêu cầu một chi thánh ngân hàng ở địa phương cấp một khoản tín dụng. Người quản lý chi nhánh cho biết hội đồng cấp tín dụng (cấp trên) đã từ chối đề nghị của anh. Nhà kinh doanh hỏi liệu anh ta có thể làm gì để khoản tính dụng được xem xét lại. Người quản lý xin lỗi và cho biết chẳng thể làm gì được nữa một khi hội đồng đã từ chối. Ứng phó Vì người quản lý chi nhánh từ chối rằng cô không thể làm gì để giúp nhà kinh doanh, anh ta có thể ứng phó bằng cách sử dụng thủ thuật cấp trên quyết định. Anh ta có thể gọi điện thoại cho giám đốc ngân hàng hoặc một thành viên của hội đồng cấp tín dụng và yêu cầu xem xét lại khoản nợ. Ở ví dụ này, giám đốc ngân hàng có thể sẽ yêu cầu người quản lý chi nhánh thu xếp lại khoản tín dụng cho nhà kinh doanh để được chấp nhận. Cách tốt nhất để ứng phó khi ai đó sử dụng thủ thuật cấp trên quyết định với bạn là ngay từ đầu hãy hỏi xem đối tác của bạn có phải là người đưa ra quyết định cuối cùng. Nếu anh ta không phải là người quyết định hãy yêu cầu trình bày với người ra quyết định. 14. Thủ thuật ” Người ủng hộ, kẻ phản đối “ Thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối rất giống với thủ thuật cấp trên quyết định nhưng củ thể hơn. Với thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối, một người giả vờ đứng về phía bạn và dường như giúp bạn đạt được thoả thuận. Nhưng mỗi khi bạn đạt được thoả thuận thì người ủng hộ lại cần đến quyết định cuối cùng từ người phản đối. Tất nhiên, người phản đối này sẽ đàm phán lại thoả thuận mà bạn đã đạt được với người ủng hộ. Khi bạn bị đưa vào kịch bản này và không biết cách ứng phó, bạn có thể sẽ phải nhận hậu quả thảm hại. Ví dụ Trang 14/71
15. Nếu bạn đã từng mua xe hơi mới, rất có thể bạn đã phải rất bực mình khi lầm vào tình huống người ủng hộ / kẻ phản đối. Sau khi bạn đã đi thử xe, người bán hàng dẫn bạn vào một phòng kín và lập nên thoả thuận ban đầu với bạn. Vì người bán hàng không thể tự mình chấp thuận được điều gì, nên anh ta phải đến giám đốc bán hàng để thoả thuận được ký. Sau đó người bán hàng quay lại và cho biết mội việc sắp xong, nhưng thoả thuận ban đầu kia chưa được chấp thuận. Điều khủng khiếp là ban chỉ đạo luôn tiến hành quá trình này dù cho bạn trả một giá tốt hay không. Ứng phó Cách thứ nhất là bạn có thể lấy lửa chọi lửa. Lần trước đi mua xe, tôi đưa vợ đi theo. Mỗi lần nhân viên bán hàng đến gặp giám đốc bán hàng, tôi cũng mang thoả thuận đạt được đến chỗ vợ (đợi ở tiền sảnh) để cùng xem lại. Sau đó, ngay khi người bán hàng cho biết anh ta phải nâng giá lên thêm 500 đôla, tôi đáp ngay là về phía tôi cũng có vấn đề vì vợ tôi không chấp nhận mức giá trước đó trừ phi lãi xuất giảm một điểm. Cách thứ hai là vạch rõ thủ thuật của đối phương. Hãy cho đối phương biết là bạn không chấp nhận thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối mà anh ta đang thực hiện. Đã có lần tôi nói thẳng với nhân viên bán hàng là nếu anh ta không có đủ quyền quyết định, thì hãy đưa một người có quyền quyết định đến. Tôi còn khuyến cáo là anh ta chỉ cần ra khỏi phòng một lần nữa thì tôi cũng sẽ đi luôn. Hãy nhớ rằng nếu nhân viên bán hàng cần sự chấp thuận từ giám đốc bán hàng thì anh ta có thể gọi điện dưới sự chứng kiến của bạn trong phòng. 15. Sử dụng thần chú ” Như thế chưa được “ Ý tưởng đằng sau thủ thuật này rất đơn giản. Khi một ai đó đưa ra một đề nghị mà bạn cho là chưa phải tốt nhất, bạn chỉ cần đáp: “Như thế chưa được”. Rồi ngừng lại chờ đối tác lên tiếng. Ví dụ Henry Kissinger, ngoại trưởng dưới thời Richard Nixon, là một bậc thầy về sử dụng thủ thuật này. Theo một chuyện kể, có lần người phụ tá nộp lên bản báo cáo về chính sách ngoại giao. Khi Kissinger nhận bản báo cáo, ông chỉ hỏi: ” Đây là bản tốt nhất anh có thể viết đấy chứ?” Sau một thoáng suy nghĩ, và sợ rằng ngoại trưởng không vừa lòng với bản báo cáo, người phụ tá đáp: “Thưa ngài Kissinger, tôi cho là mình có thể làm tốt hơn”. Vậy là Kissinger đưa trả lại bản báo cáo. Sau hai tuần, anh ta đến nộp bản báo cáo đã được viết lại. Kissinger giữ bản báo cáo một tuần rồi gửi trả lại với bản ghi chú: “Anh có chắc đây là bản tốt nhất anh có thể viết không?” Nhận ra rằng chắc chắn là mình đã bỏ sót một khía cạnh nào đó, người phụ tá lại viết lại bản báo cáo lần nữa. Lần này khi nộp bản báo cáo, anh ta nói:”Ngài Kissinger, tôi đã làm hết sức mình”. Nghe xong điều ấy, Kissinger liền nói:”Vậy thì lần này tôi sẽ đọc bản báo cáo của anh”. Ứng phó Cách tốt nhất để người phụ tá ứng phó trong tình huống này là hỏi thêm thông tin bằng cách dùng câu hỏi mở chẳng hạn như “Có khía cạnh nào đó mà ngài đặc biệt quan tâm nhưng không tìm thấy trong bản báo cáo của tôi không?” Hoặc “Liệu có điều gì đó cụ thể trong bản báo cáo của tôi mà ngài đặc biệt không thích?” Hoặc “Thứ lỗi tôi tò mò, nhưng sao tự nhiên ngài lại băn Trang 15/71
16. khoăn về chất lượng bản báo cáo vậy?” Hoặc “Theo ngài thì một bản báo cáo tốt nhất thì phải thế nào?” Mấu chốt để ứng phó với thủ thuật Như thế chưa được là đừng tiết lộ thông tin cho đến khi biết rõ đối tác muốn gì. 16. Bí quyết sử dụng ” dữ kiện và số liệu “ Mỗi khi bạn dẫn chiếu các dữ kiện và số liệu vào bản trình bày của mình là bạn đã có một công cụ mà đối tác của bạn khó mà chống lại. Các dữ kiện xác thực có thể giúp cho lý lẽ của bạn vững chắc và đáng tin cậy. Nhưng hãy cẩn thận - nếu bạn dẫn sai số liệu và đối tác của bạn có thể chứng minh được điều ấy thì bạn sẽ không còn được tin nữa. Một khi điều này xảy ra thì bạn sẽ gặp phải khó khăn gấp nhiều lần để có thể dành được một điểm thoả thuận. Ví dụ Một người làm công đến gặp ông chủ và mang theo một bản điều tra xuất bản gần đây làm dẫn chứng cho việc mức lương của mình thấp hơn đáng kể so với mức thị trường. Người làm công đã trích dẫn dữ kiện và số liệu về mức lương theo ngành nghề, vị trí làm việc, và vị trí địa lý để chứng minh cho mức chênh lệch về lương. Ứng phó Cách thứ nhất, người chủ có thể đặt nghi vấn về độ chính xác của các dữ kiện và số liệu người làm công đưa ra. Ai là người tham gia vào cuộc điều tra? Ai là người thu thập thông tin? Số liệu có phù hợp với một người có kinh nghiệm tương đương với người làm công này không? Cách thứ hai, người chủ có thể trì hoãn cuộc đàm phán về lương để dành thời gian nghiên cứu và phát triển hệ các dữ kiện và số liệu của riêng mình. 17. Nhượng bộ có điều kiện Một quy tắc cần nhớ trong đàm phán là mỗi lần từ bỏ một điểm nào đó thì phải đạt được một điểm khác bù lại. Ví dụ Một người mua nhà nêu ý kiến: ” Rôi sẽ mua nhà với giá $ 18.000, nhưng với giá ấy, chị phải thêm vào máy giặt và máy xấy,” Người bán đáp lại: ” Nếu vậy anh phải thanh toán hết hợp đồng trong vòng 30 ngày,hoặc ” Anh phải trả $ 182.000.” Nếu người bán không nhận được một khoản trảo đổi được một khoan trảo đổi mỗi lần nhượng bộ, đối tác của chị rất có thể sẽ đòi hỏi nhượng bộ thêm. Lúc này nếu người bán đột nhiên nói: “Khoan đã. Tôi đã thêm vào cả máy giặt và máy sấy cho anh, và giờ anh lại đòi hỏi thêm”, thì người mua sẽ đáp lại: “Sao lại có chuyện thêm máy giặt và máy sấy ở đây?” Chúng ta đã đồng ý về vụ đó rồi cơ mà”. Ứng phó Trang 16/71
17. Người mua trong tình huống bên trên có thể đổi lại đề nghị của người bán bằng một điều kiện nữa. Anh ta có thể nói:”Nếu chị thêm vào máy giặt và máy sấy, tôi sẽ thanh toán hợp đồng trong vòng 30 ngày, nhưng chị sẽ phải chuyển lại một chứng thư chuyển nhượng quyền uỷ thác $20.000 cho một năm”. Khi sử dụng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện, cần phải nhớ các quy tắc cần thiết sau: - Nếu có thể, hãy khuyến khích đối tác nhượng bộ trước. - Nhượng bộ những điểm ít có giá trị với bạn nhưng quan trọng hơn đối với đối tác. - Nhượng bộ từng phần nhỏ. - Hãy dùng những câu như “Tôi sẽ xem xét điều ấy” hoặc “Tôi cần suy nghĩ về điều ấy”. Nếu điều kiện đưa ra chưa phải là có lợi nhất cho bạn, hãy nói “không”. - Không nhượng bộ bất kỳ khoản nào nếu không nhận được một khoản khác ngược lại. Đối tác sẽ đánh giá cao kết quả cuối cùng và tôn trọng bạn hơn. 18. Bí quyết ” Thêm một chút đường” Đôi khi bạn cần nhượng bộ thêm một chút để đạt được thoả thuận. Chẳng hạn, một người bán hàng có thể giảm giá sản phẩm, tăng thời hạn bảo hành hoặc thực hiện hướng dẫn không thu thêm phí để hấp dẫn khách hàng. Thủ thuật tạo thêm một phần giá trị cho khách hàng theo cách này được gọi tên là thêm một chút đường. Ví dụ Một khách hàng nói với người bán thảm: “Thảm của chị đắt hơn một đôla mỗi mét so với đối thủ cạnh tranh”. Người bán liền thêm một chút đường như sau: “Tôi sẽ chải các tủ quần áo của chị miễn phí nếu chị ký hợp đồng hôm nay”. Ứng phó Thủ thuật nhượng bộ có điều kiện có thể rẩt có hiệu quả trong trường hợp này. Người khách hàng có thể đáp: “Tôi sẽ ký hợp đồng hôm nay nếu chị chải các tủ quần áo miễn phí và lắp đặt thảm trước thứ sáu tuần này“. Về phía người bán hàng, cách ứng phó hiệu quả là với người khách hàng là: “Chúng tôi có thể lắp đặt thảm trước thứ sáu, nhưng nếu chị muốn việc lắp đặt đạt chất lượng tốt nhất, xin lưu ý rằng những người thợ giỏi nhất của chúng tôi phải đến thứ tư tuần sau mới phục vụ chị được. Chị có muốn như vậy không?”. 19. Làm rõ các quy ước cơ bản Trang 17/71
18. Mặc dù việc tạo lập các quy ước cơ bản để thực hiện đàm phán thường là không cần thiết khi làm việc với đa phần các đối tác, nhưng đôi khi đây lại là điều rất cần làm. Ví dụ Tại một cuộc đàm phán giữa liên đoàn và ban giám đốc công ty Fortune 100, chủ tịch công đoàn cùng với 25 người thân cận nhất của ông ta đến dự đàm phán. Các phần của cuộc đàm phán diễn ra giống như giống như một cảnh trong bộ phim nổi tiếng Nhà của các con vật chiếu cảnh phiên toà ” thử thách ” tình anh em. Có quá nhiều các cuộc đối thoại và lời bình luận riêng giữa những người không theo dõi cuộc đàm phán, và khó mà có thể chỉ ra được ai là người thực sự chịu trách nhiệm về phía công đoàn. Cứ mỗi khi phía ban giám đốc đều nêu ý kiến thì một người phía bên công đoàn lại phản đối. Trong trường hợp này vấn đề đầu tiên cần đàm phán phải là việc mỗi bên cần có bao nhiêu người tham gia đàm phán trong phòng tại một thời điểm, và ai sẽ là người được uỷ nhiệm nói thay mặt cho bên mình. Ứng phó Hãy nhớ rằng quy ước nền cho đàm phán là có thể đàm phán được. Trong đàm phán, hai bên phải tham gia với mong muốn thành công cao để có được kết quả cùng thắng lợi. Trong trường hợp trên, liên đoàn không nhất thiết phải đồng ý với ban giám đốc về số lượng người tham gia đàm phán mà họ đề nghị. Các quy ước nền, nếu được đặt ra hợp lý, sẽ giúp cả hai bên đảm bảo thành công. 20. Thay đổi mục đích đàm phán Đôi khi bạn không thể đạt được mục đích đàm phán đặt ra. Trong trường hợp này, tốt nhất bạn nên nhanh chóng thay đổi mục đích. Chẳng hạn, nếu bạn định mua một căn nhà và người bán muốn một mức giá không thể chấp nhận được với bạn, đầu tiên bạn có thể thử dùng thủ thuật “SAO ! Anh đùa đấy chứ!” Nếu không thành công, bạn có thể thử củng cố mức giá mình đưa ra bằng dữ kiện và số liệu. Nếu cả hai thủ thuật đều thất bại thì có thể là bạn cần phải thay đổi mục đích. Ví dụ Một người mua một chiếc trường kỷ $ 2.000 từ một cửa hàng bán đồ đạc. Khi chiếc ghế được giao đến nhà, anh ta phát hiện ra rằng các lò xo của chiếc ghế tạo ra tiếng cọt kẹt rất khó chịu khi ngồi. Mục đích ban đầu của người mua hàng đòi cửa hàng đổi một chiếc ghế mới khác. Nhưng khi anh ta gọi điện đến cửa hàng, người quản lý cho biết là công ty đang sắp đóng cửa nên đã bán hết hàng. Tất cả các thủ thuật ban đầu mà người mua định dùng ( chẳng hạn, nhấn mạnh tầm quan trọng của mối quan hệ lâu dài, đe doạ sẽ báo cho Ban quản lý kinh doanh) đều mất hết tác dụng, vì lúc này viên quản lý đâu cần đến các quan hệ ấy. Vậy là người mua hàng quyết định thay đổi vị thế và hỏi: “Nếu ông không thể đổi chiếc ghế, thì ít nhất ông hãy đến chỗ tôi để xem liệu ông có thể làm gì đó để sửa giúp tôi không?” Và người bán hàng đồng ý. Sau khi xem xét chiếc ghế, người quản lý bán hàng giúp người mua liên hệ với nhà sản xuất. Sau đó, một kỹ thuật viên sửa chữa đến giải quyết vấn đề hoặc đổi chiếc ghế khác. Trang 18/71
19. Ứng phó Cách bảo vệ hiệu quả nhất khi đối tác thay đổi mục đích với bạn là có được một bức tranh rõ ràng về kết cục mà bạn hướng tới để tạo một tình huống cùng thắng lợi. Khi bạn giữ được giới hạn mình đưa ra một cách vững chắc, thì bạn sẽ không thể bị lợi dụng. Trong trường hợp trên, việc đồng ý cử người đến xem chiếc ghế không phải là một vấn đề khó khăn gì đối với người bán hàng nên không cần phải dùng đến một cách ứng phó. 21. Tách các điểm dễ thoả thuận Các cuộc đàm phán phức tạp thường có nhiều chi tiết và điều kiện cần thảo luận và đàm phán. Các vấn đề như giá cả, lịch giao hàng, bảo dưỡng, bảo hành, hướng dẫn, ai sẽ thực hiện công việc, các thiết bị và dịch vụ phụ thêm sẽ được cung cấp thế nào, tất cả đều là các ví dụ cho các vấn đề có thể đàm phán cần được xác định. Nếu cả hai bên đã tiến gần đến thoả thuận về các vấn đề này, thì tốt nhất là hãy thảo luận chúng đầu tiên trong cuộc đàm phán. Ví dụ Khi các công đoàn và ban giám đốc đàm phán, hầu như họ luôn đàm các điểm dễ nhất trước, và dành các vấn đề kinh tế trực tiếp sau cùng. Điều này phục vụ hai mục đích. Thứ nhất, cuộc đàm phán được đẩy nhanh nhờ quyết định được những vấn đề cả hai bên đồng ý. Thứ hai, mối quan hệ giữa hai bên được tạo dựng nhờ tiến đến được thoả thuận ở các vấn đề dễ hơn. Ứng phó Có hai điểm quan trọng cần nhớ nếu bạn hoặc đối tác sử dụng thủ thuật này. Một là, bạn không nên thu hẹp cuộc đàm phán về chỉ một vấn đề cuối cùng. Nếu bạn làm điều này, bạn có thể đã tạo ra một kết cục phân định thắng thua. Chẳng hạn, khi vấn đề lương là vấn đề còn lại trên bàn đàm phán, cả hai bên sẽ không còn cơ sở và điều kiện gì để đàm phán nữa. Hai là, khi sử dụng thủ thuật này, hãy nhớ là có thể xảy ra kết cục cả hai bên đều thất bại. Chẳng hạn, nếu lương là vấn đề cuối cùng trên bàn đàm phán và ban giám đốc đồng ý tăng lương theo yêu cầu của công đoàn nhưng lại phải giảm số nhân công để bù chi phí cho phần lương tăng thêm, thì cả hai bên đã không thành công. Một cách bảo vệ hiệu quả đối với thủ thuật tách các điểm dễ thoả thuận là giải quyết các vấn đề khó nhất trước tiên. Làm như vậy bạn có thể đảm bảo có thêm điều kiện đặt ra cho đối phương để tạo một kết cục cùng thắng lợi. 22. Thủ thuật ” Giải quyết các vấn đề khó nhất sau cùng” Với thủ thuật này, thủ thuật tách các điểm dễ thoả thuận được đưa đến cực điểm và ở đây một vấn đề hóc búa nhất được dành lại sau cùng. Một ví dụ về vấn đề thường được để lại đàm phán sau cùng là tiền bảo hiểm bồi thường thiệt hại. Khi các công ty lớn đàm phán hợp đồng, họ muốn được Trang 19/71
20. bảo hiểm, để tránh vấn đề trách nhiệm pháp lý và ngăn chặn kiện tụng trong trường hợp sản phẩm ký hợp đồng không đạt chất lượng. Ví dụ Một công ty công ích muốn mua một máy biến thế từ nhà sản xuất. Mọi thứ đều được thoả thuận, bao gồm cả giá cả và ngày giao hàng. Vấn đề cuối cùng cần đàm phán là điều khoản về bảo hiểm rủi ro, và chính đây là điểm bất đồng giữa hai bên. Nhà sản xuất khăng khăng rằng ban phụ trách pháp luật của mình không chấp thuận điều khoản bảo hiểm được trình bày trong hợp đồng, và bên công ty công ích cũng khẳng định là không thể mua thiết bị này nếu không được bảo đảm bồi thường thiệt hại. Ứng phó Cách ứng phó hiệu quả nhất để tránh tình huống này là giải quyết điểm khó khăn nhất đầu tiên. Chúng tôi đã làm việc với các công ty lớn và họ đã dùng thủ thuật sau: Họ gọi cho nhà sản xuất mà đã từ chối bảo hiểm trước đây và nói: “Chúng tôi đang tập hợp một danh sách người bán hàng và gửi cho họ mỗi người một bản ‘yêu cầu đề xuất bán hàng’. Nhưng có một vấn đề là riêng với sản phẩm này, chúng tôi cần các ông đồng ý hoàn toàn bảo đảm bồi thường thiệt hại. Nếu các ông muốn cung cấp một đề nghị bán hàng, hãy gửi thu cho chúng tôi và cho chúng tôi biết là các ông đồng ý bảo đảm cho sản phẩm và an toàn pháp lý cho chúng tôi. Nếu các ông không thể chấp nhận điều này, chúng tôi rất hiểu vị thế các ông, nhưng chúng tôi sẽ không thể gửi ông một yêu cầu đề nghị bán hàng”. Trong ví dụ này, công ty đã đặt điểm khó khăn nhất lên đầu tiên. 23. Thủ thuật ” Bảo Lãnh” Thủ thuật bảo lãnh có thể được dùng khi mối quan hệ còn mới mẻ hoặc khi bạn đặt ít hoặc thậm chí không chút niềm tin nào vào đó. Thủ thuật này nhằm bảo vệ bạn trong trường hợp đối tác không thực hiện điều khoản đã thoả thuận. . Ví dụ Một nhà phân phối (hoặc bán lẻ) muốn mua 50.000 đơn vị sản phẩm từ một nhà sản xuất với giá $1/sản phẩm. Thông thường giá của mỗi sản phẩm với số lượng ít hơn 50.000 là $1,25. Nhà sản xuất đồng ý giá $1 nhưng đưa ra một điều khoản bảo lãnh vào hợp đồng với nội dung: “Trong trường hợp đến cuối năm nhà phân phối không mua đủ 50.000 đơn vị sản phẩm, thì sẽ phải trả thêm 25 xu cho mỗi đơn vị sản phẩm”. Hoặc nhà sản xuất cũng có thể quy ước rằng nếu đến cuối năm nhà phân phối không mua đủ số lượng 50.000, giá năm tới sẽ tăng lên $1.25/sản phẩm. Cả hai ví dụ này đều là các điều kiện bảo lãnh cho nhà sản xuất. Ứng phó Có ba cách ứng phó hữu hiệu nhà phân phối có thể dùng: (1) Chỉ cần nói “Không” và đặt tay lên vũ khí; (2) Trình bày chính sách không chi thêm của công ty; hoặc (3) Nếu cô muốn xây dựng Trang 20/71
21. mối quan hệ lâu dài thì có thể đưa ra đàm phán mức giá bậc thang, chẳng hạn, đồng ý trả $1,35/sản phẩm cho 20.000 đơn vị sản phẩm đầu tiên, $1,15/sản phẩm cho các sản phẩm mua thêm cho tới 40.000 đơn vị sản phẩm, và $1/sản phẩm cho bất kỳ sản phẩm nào mua thêm. Mặc dù những người đàm phán khó tính có thể muốn tranh cãi về tính hợp lý của cách giải quyết này, nhưng tỏ ra thân thiện và mềm dẻo giúp xây dựng quan hệ lâu dài. Người ta thường sẵn sàng giúp tạo ra một kết cục cùng thắng lợi với đối tác mà họ tôn trọng và tin tưởng. 24. Tìm kiếm nguyên nhân sâu xa để đàm phán thành công Để trở thành một nhà đàm phán thành công, bạn phải học cách khám phá ra nguyên nhân thực sự đằng sau sự phản đối của đối tác. Ví dụ Jack muốn vay tiền để trả nợ tiền nhà. Người môi giới cầm cố tài sản đang tính toán tất cả các chi phí liên quan đến việc đảm bảo cho khoản nợ. Jack hỏi liệu chi phí cho việc định giá nhà có thể bỏ qua không vì anh đã thực hiện điều này cách đây mới sáu tháng và đề nghị dùng kết quả định giá đó. Người môi giới cho biết việc định giá tài sản là chính sách của công ty và ông chủ của cô sẽ không chấp nhận bỏ qua việc định giá và thu phí. Để tìm hiểu xem liệu có nguyên nhân nào khác khiến người môi giới không muốn bỏ qua khoản phí này, Jack muốn nói chuyện trực tiếp với ông chủ của cô ta. Nếu lời giải thích của người môi giới là không đúng, cô ta có thể sẽ nhượng bộ. Hơn thế, nếu cô để anh nói chuyện với ông chủ, rất có thể anh có thể đạt được một điều gì đó khác nữa mà anh đã không thể nếu không dùng thủ thuật này. Ứng phó Người môi giới có thể có ba cách ứng phó. Thứ nhất, cô có thể cung cấp thông tin chi tiết chỉ rõ tại sao điều này lại quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán. Thứ hai, cô có thể đưa ra các lựa chọn. Chẳng hạn, cô đề nghị là người định giá sẽ chỉ cần lái xe ngang qua và đánh giá thay vì kiểm tra chi tiết ngôi nhà và như vậy sẽ giảm được chi phí. Thứ ba, sử dụng thủ thuật cấp trên quyết định, cô có thể nói: “Có thể là tôi sẽ thuyết phục được ông chủ bỏ qua phí định giá, anh có muốn tôi làm điều ấy giúp anh không?”. Điều này sẽ mang lại cho người môi giới cơ hội để gặp ông chủ về yêu cầu này. Sau đó, cô có thể quay lại gặp Jack với kết quả là bỏ qua hoàn toàn hoặc một phần khoản phí, hoặc trả lời: “Tôi đã nói chuyện với ông chủ và ông ta cho biết là chính sách của công ty không cho phép bỏ qua việc thu khoản phí này”. 25. Thoả thuận kiểu nhà hàng Một tình huống khó chịu mà ai cũng đã từng phải trải qua là người bán hàng cố bán thêm sản phẩm phụ của anh ta. Mẫu hình hoàn hảo của thủ thuật này là cảnh người bán hàng thực phẩm ăn nhanh luôn hỏi: “ Anh dùng thêm thịt rán cùng với bánh hamburger nhé? “ và cố thuyết phục để “bán thêm” cho bạn món gì đó. Ví dụ Trang 21/71
22. Sue muốn mua một chiếc máy tính xách tay và người bán hàng nói: “ Chị nên mua thêm thời hạn bảo hành. Nếu máy tính có trục trặc gì, chúng tôi sẽ sửa miễn phí cho chị.” Người bán hàng thuyết phục Sue mua thêm thời hạn bảo hành bằng lập luận: “ Chị không thể biết trước được.” Một số người thích kéo dài thời hạn bảo hành; một số người khác lại cho rằng bảo hành là phung phí tiền bạc. Một số người mua bảo hành và khi sản phẩm có vấn đề lại không tìm được giấy tờ nên cửa hàng không thực hiện việc bảo hành. Ứng phó Có ba cách ứng phó hiệu quả. Một trong những cách này chúng tôi học được từ một người rất nhiều tuổi. Khi người bán hàng hỏi người đàn ông đã bảy lăm tuổi này liệu ông có muốn mua thêm bảo hành cho chiếc máy giặt mới không, ông liền đáp; “ Thôi con trai ơi. Ở tuổi bố, đến chuối xanh bố còn chẳng dám mua.” Khi giá trị bằng tiền của sản phẩm không cao, một cách ứng phó thứ hai là: “ Khi cái này hỏng, tôi sẽ bỏ đi và mua cái mới.” Giá của sản phẩm và chi phí cho bảo hành là hai yếu tố đảm bảo lôgic cho cách ứng phó này. Cách ứng phó cuối cùng cần đòi hỏi nhiều tự tin hơn. Sue có thể nhìn thẳng vào mắt người bán hàng và nói: “ Anh có vẻ nhấn manh tầm quan trọng của việc kéo dài thời hạn bảo hành cho tôi. Có phải anh muốn nói với tôi một cách gián tiếp rằng sản phẩm này không đáng tin cậy và tôi cần được bảo hành thêm?” 26. Bí quyết “Cùng hướng về tương lai” Các bên tham gia đàm phán đôi khi xung khắc với nhau và thường đổ lỗi lẫn nhau về những điều tiêu cục đã xẩy ra trước đây. (Điều này cũng thường xảy ra trong các quan hệ làm ăn lâu dài như trong hôn nhân vậy!) Mắc kẹt vào quá khứ có thể làm cho tình thế trở nên rất khó khăn và một kết cục thắng lợi sẽ trở nên xa vời, vì các bên quá bận rộn với việc đổ lỗi cho đối tác và biện minh cho mình. Trong hoàn cảnh này, có thể bạn sẽ thấy cần phải hướng về tương lai. Ví dụ Người quản lý nói chuyện với người làm công về việc anh ta không làm tốt công việc của mình. Mỗi lần người quản lý đưa ra một ví dụ về công việc không được thực hiện tốt đó thì người làm công lại đổ lỗi cho quản lý hoặc do văn phòng khác. Vì làm công khó tính thường bảo vệ cho những việc làm không đúng của mình đến cùng, nên sẽ hữu ích hơn nếu tập trung vào tương lai. Người quản lý nên hỏi người làm công; “ Thế anh cần gì để đảm bảo tạo ra sản phẩm chất lượng kể từ tuần tới?” Ngay cả người làm công khó tính nhất cũng phải giúp sức xác định tương lai. Ứng phó Nếu bạn bị đặt vào tình huống này và, vì lý do nào đó, không muốn hoàn thành chấp nhận kết cục của cuộc đàm phán, một cách ứng phó thích hợp là thủ thuật bảo lãnh. Ở ví dụ trên, người làm công có thể đáp: “Tôi sẽ làm hết sức để tạo ra sản phẩm chất lượng từ tuần sau, nhưng nếu Trang 22/71
23. ông không cung cấp cho tôi tất cả những thông tin và sự hợp tác cần thiết từ các văn phòng khác, thì có thể tôi sẽ không hoàn tất được.” 27. Xin thứ lỗi vì tôi đã sai Khả năng nói “ Tôi xin lỗi” hoặc “ Chính tôi đã nhầm lẫn” là một thế mạnh chứ không phải là một điểm yếu. Khi bạn tỏ ra khiêm tốn, đối tác sẽ thấy tôn trọng bạn hơn và công việc sẽ dễ dàng hơn để tiến đến một kết cục thắng lợi. Ví dụ Người đại diện bán hàng tại một công ty in nhận được đơn đặt hàng với số lượng lớn từ một khách hàng. Lô hàng đáng ra phải được hoàn tất trước một ngày đã được thoả thuận, nhưng có một trục trặc nhỏ ở xưởng in nên việc giao hàng bị chậm trễ. Người khách hàng rất thất vọng và dự định là sẽ không đặt hàng ở công ty in này trong tương lai nữa. Nhưng người đại diện bán hàng thực hiện một chuyến thăm đặc biệt đến công ty khách hàng và xin lỗi về việc giao hàng chậm trễ. Lời xin lỗi chân thành của người đại diện bán hàng đã thuyết phục được người khách hàng tiếp tục sử dụng các dịch vụ công ty in cung cấp. Ứng phó Trong tình huống này, thiệt hại đã xảy ra rồi. Người khách hàng nên chấp nhận lời xin lỗi của người đại diện bán hàng và đặt ra một điều kiện bảo lãnh để định hướng cho quan hệ tương lai. Chẳng hạn: “Nếu anh lại chậm trễ lần nữa, thì hàng của anh sẽ bị tự chối.” Các điều kiện bảo lãnh cần được đàm phán để các biện pháp sửa chữa được thực hiện kịp thời trong trường hợp vấn đề lại xảy ra trong quan hệ. Người khách hàng cũng có thể đòi bồi thường cho những thiệt hại trong tương lai. 28. Trả lời bằng một câu hỏi hay Có thể bạn không muốn trả lời câu hỏi của đối tác nếu bạn chưa có đủ thông tin cho một câu trả lời khôn ngoan và thích hợp. Trong tình huống này, hãy dùng thủ thuật trả lời bằng một câu hỏi hay. Ví dụ Người bán hàng hỏi bạn: “ Nếu tôi có thể lấy được chiếc màu xanh của mẫu này, chị có sẵn sàng mua hôm nay không?” Bạn có thể trả lời: “ Thế anh mất bao lâu để lấy được mẫu này màu xanh và giao hàng?” Bạn chưa hề cam kết gì và đặt một câu hỏi hay có thể mang lại thông tin quan trọng đối với quyết định mua hàng của bạn. Khi đàm phán mua hàng, bạn luôn có thể dùng cách này để có thêm được nhiều thông tin trước khi cam kết mua hàng hơn là làm việc này sau đó. Ứng phó Nếu một ai đó dùng thủ thuật này với bạn, bạn nên ứng phó bằng cách trả lời câu hỏi của đối tác một cách tốt nhất và đảm bảo là câu trả lời của bạn được anh ta chấp nhận. Một khi bạn đã đạt được sự hiểu biết lẫn nhau và có sự đồng ý, hãy dùng thủ thuật dùng câu hỏi đóng để dành được Trang 23/71
24. cam kết mua hàng: “Nếu tôi lấy được mẫu màu xanh trong tuần này, chị sẵn sàng mua hôm nay chứ?” 29. Bắt thóp đối phương Đôi khi, một bên đối tác dùng giọng không hay vì tin rằng đối phương không có đủ thông tin để thách thức mình. Thủ thuật thích hợp trong tình huống này là chỉ đơn giản bắt thóp đối phương (thách thức đối phương làm điều mà anh ta doạ làm và bạn biết là anh ta sẽ không dám). Ví dụ Một người bán nhà nói một người định mua: “Đã có người khác trả giá cao hơn giá của chị.” Người mua bắt thóp anh ta: “ Sao anh không bán cho người trả giá cao hơn người đó?” Đây là câu hỏi hay, vì nó có thể giúp khám phá ra nguyên nhân sâu xa tại sao người bán vấn muốn đàm phán. Đây là một ví dụ thường thấy khác. Một người mua hàng nói:” Thực ra tôi chẳng cần sản phẩm của anh.” Và câu hỏi thích hợp là: “ Nếu chị không cần sản phẩm của tôi, sao lại mất thì giờ nói chuyện với tôi.” Ứng phó Bạn chẳng cần cách ứng phó với thủ thuật này nếu bạn đang đàm phán chân thành và cởi mở. Trong trường hợp đối tác cố tình thách thức bạn bằng một câu hỏi, chỉ cần đáp: “Một câu hỏi hay đấy” và cho anh ta biết lý do tại sao bạn đàm phán với anh ta. 30. Bí quyết “Nếu anh ở địa vị của tôi” Nếu đối phương có yêu cầu vô lý hoặc trái ngược cách làm ăn kinh doanh thông thường của bạn, một câu hỏi hay là: “ Nếu anh ở vào địa vị của tôi, liệu anh có thể đồng ý với điều ấy không?” Ví dụ Hai công ty đang trong cuộc đàm phán về việc liên kết. Công ty A muốn không ty B đồng ý như sau: Nếu tin tức về việc liên kết loan ra công chúng và một công ty thứ 3 tham gia đấu thầu liên kết, Công ty B sẽ phải trả Công ty A 1 triệu đô nếu việc liên kết ban đầu không thành công. Khi giám đốc công ty A đưa ra đề nghị này, giám đốc Công ty B liền đặt câu hỏi: “ Nếu anh ở vào địa vào địa vị của tôi, liệu anh có thể đồng ý với điều kiện ấy không?”Điều thường xảy ra khi thủ thuật này được áp dụng là đối tác mà thủ thuật nhằm vào phải dừng lại và suy nghĩ xem anh ta phải biện hộ cho vị thế của mình thế nào. Trong ví dụ này, nếu giám đốc Công ty A im lặng một khoảng thời gian dài hoặc tránh trả lời câu hỏi, giám đốc Công ty B có thể chỉ ra: “Tôi cũng đang băn khoăn như anh là tại sao lại có điều kiện ấy đối với tôi.” Ứng phó Trang 24/71
25. Cách ứng phó hiệu quả nhất cho giám đốc Công ty A là trình bày dữ kiện và số liệu có lợi cho địa vị của mình để giải thích và biện hộ cho điều kiện mình đưa ra. 31. Tôi hiểu khó khăn của anh Nếu đối tác cảm thấy bạn không hiều tình cảm, nhu cầu hoặc mục đính của mình, có thể anh ta sẽ dựng lên một bức tường phòng thủ. Việc phá vỡ bức tường ấy có thể làm cuộc đàm phán kéo dài gấp vài ba lần-hoặc cũng có thể làm bạn sẽ thất bại trong việc phá vỡ bức tường đó. Đôi khi bạn sẽ thành công hơn nếu bỏ qua phần dữ kiện của cuộc đàm phán và tập trung vào phần cảm xúc đằng sau các dữ kiện ấy. Nếu đối tác tin rằng bạn thực sự lắng nghe nhu cầu và mục đích của anh ta và hiểu đươc cảm xúc của anh ta, thì anh ta sẽ sẵn sàng hợp tác với bạn hơn. Ví dụ Một trường học thuê chúng tôi giải quyết một sự bất đồng với phụ huynh, liên quan đến việc một nhóm học sinh mẫu giáo khiếm tính bị bỏ mặc trên sân chơi không được giám sát . Phụ huynh của các em rất giận dữ về việc thiếu trách nhiệm giám sát. Họ lại càng thêm tức giận vì bên đại diện nhà trường chỉ lo đưa ra các dữ liệu để biện minh cho tính an toàn của việc này và chẳng thèm quan tâm gì đến lỗi lo lắng của phụ huynh. Chúng tôi làm dịu cuộc đàm phán bằng cách lắng nghe phụ huynh bày bỏ những lo lắng của họ trong vòng gần hai tiếng đồng hồ. Và lời đầu tiên của chúng tôi là: “ Chúng tôi cũng có con nhỏ nên rất hiểu tại sao các anh chị lo lắng đến vậy.” Phụ huynh liền đáp: “ Chúng tôi đã không làm to chuyện nếu có một ai trong số họ chịu lắng nghe chúng tôi như các anh.” Ứng phó Một cách ứng phó là thủ thuật Nếu anh ở vào địa vị tôi. Trong trường hợp này, các bậc phụ huynh có thể đáp lại: “ Nếu các anh thực sự hiểu tình cảm của chúng tôi, xin hãy cho chúng tôi biết là các anh sẽ xử lý tình huống thế nào nếu ở địa vị của chúng tôi.” Một thủ thuật khác là kêu gọi hành động: “Chúng tôi đánh giá cao việc các anh thấu hiểu tình cảm của chúng tôi. Điều ấy rất quan trọng. Nhưng điều không kém quan trọnglà chúng ta phải đi đến một quyết định về những gì cần thực hiện để những tình huống tương tự sẽ không xảy ra nữa.” 32. Bí quyết ” Nhất định không thể như thế “ Một trong những mẫu nhà đàm phán khó chơi nhất là người chỉ nghĩ một chiều và chỉ thấy được một kết cục duy nhất cho cuộc đàm phán.Thái độ của anh ta là “ Hoặc là theo cách của tôi, hoặc chẳng còn cách nào khác.” Ví dụ Một hành khách đi máy bay rất giận dữ vì cô cho là việc đặt chỗ vé hạng nhất cho chuyến bay của cô đã được xác nhận, thế nhưng giờ lại không thấy trong danh sách và ghế hạng nhất đã hết. Trang 25/71
26. Trước mọi lựa chọn khác mà chuyên viên có thể đưa ra, người phụ nữ chỉ khăng khăng một lời: “ Chắc chắn trong hệ thống phải có chỗ dành cho tôi. Anh nhất định phải tìm ghế cho tôi.” Ứng phó Có một số ứng phó có thể có tác dụng trong tình huống này. Tốt nhất là nên bắt đầu bằng xin lỗi và thể hiện sự thấu hiểu trước giận dữ của khách hàng. Cùng tìm ra các giải pháp thay thế với khách hàng hoặc đề nghị các lựa chọn khác. Chẳng hạn, vì không còn ghế hạng nhất, nhân viên hàng không có thể đề nghị với người khách một chỗ ngồi ở phần phía trước máy bay. Cô cũng có thể thử dùng thủ thuật cấp trên quyết định bằng cách hỏi: “Nếu may mắn người quản đốc tìm được ghế hạng nhất trên một chuyến bay khác, chị có đồng ý không?” Nhưng một số người sẽ cứ khăng khăng Nhất định không thể thế được. Trong trường hợp này, nhân viên hàng không có thể dùng thủ thuật Tôi hiểu khó khăn của chị và chỉ cần nói: “Tôi hiểu đây thật là một tình huống đáng bực mình và chị rất khó chịu. Vậy trong số các giải pháp tôi đề nghị, chị thấy cách nào là tốt nhất cho mình?” 33. Đánh lạc hướng Một số nhà đàm phán là chuyên gia đánh lạc hướng cuộc đàm phán sang một vấn đề chẳng liên quan gì đến vấn đề đang bàn. Ví dụ Người quản lý đang nói chuyện với người làm công về tầm quan trọng của việc đi làm đúng giờ. Ngay giữa cuộc bàn luận, người làm công đối lại: “Những người khác cũng đi làm muộn, sao ông chẳng có ý kiến gì với họ?” Đây là một ví dụ về thủ thuật đánh lạc hướng khỏi vấn đề đang cần bàn, việc người làm công này thường xuyên đi làm muộn. Ứng phó Cách ứng phó tốt nhất trong tình huống này là sử dụng thủ thuật trả lời bằng một câu hỏi hay và trở lại ngay với chủ đề của cuộc đàm phán. Chẳng hạn, người quản lý hỏi: “Điều gì khiến anh nghĩ là tôi sẽ không làm việc với những người đi làm muộn lần lượt từng người như là với anh lúc này?” Hoặc nếu tôi cho phép anh đi làm muộn nhưng không cho phép những người khác làm điều ấy, vậy liệu có thể một số người sẽ cho là tôi thiên vị không?” Sau đó người quản lý có thể hướng về tương lai và nói: “Anh nghĩ xem mình sẽ phải thay đổi thế nào để có thể đi làm đúng giờ hàng ngày?” 34. Bí quyết ” Tôi sẽ nghĩ và trả lời anh sau “ Một trong những thủ thuật có thể giúp duy trì đàm phán là: “Tôi sẽ suy nghĩ về điều ấy và bàn lại với anh sau” Ví dụ Một người bán nhà hỏi người mua: “Liệu chị có thể trả trước $15.000 không?” Người mua đáp: “Một câu hỏi hay đấy. Tôi sẽ suy nghĩ về điều này và trả lời anh sau.” Trang 26/71
27. Ứng phó Một số câu hỏi người bán có thể dùng để ứng phó lại thủ thuật này là: “Cụ thể chị cần suy nghĩ về điều gì?” và “Khi nào chị sẽ bàn lại với tôi?” Một cách trả lời thích hợp khác là giải thích rằng trong khi chờ trả lời anh ta sẽ tiếp tục xem xét các đề nghị từ các khách hàng khác. Một cách trả lời khác có vẻ nóng nảy hơn là: “Sao chị lại còn phải suy nghĩ về khoản trả trước này? Có phải chị có đề nghị nào khác để chúng ta cùng thảo luận?” 35. Bí quyết với thái độ ” Gì cũng được “ Với thủ thuật này, một bên đối tác tỏ ra chẳng hề bận tâm về kết cục đàm phán. Anh ta khuyến khích đối tác cứ thông qua và thực hiện các điều khoản đưa ra. Thái độ của anh ta rõ ràng là: “Gì cũng được ” Ví dụ Công ty A khuyến cáo Công ty B rằng nếu hoá đơn quá hạn không được thanh toán, thì vấn đề sẽ được chuyển cho một hãng đòi nợ. Công ty B trả lời: “Chúng tôi cũng đang bị sáu Công ty khác đâm đơn kiện. Tuần tới chúng tôi sẽ lập hồ sơ phá sản. Chúng tôi sẽ cung cấp cho các ông tên của luật sư đảm nhiệm việc phá sản của chúng tôi và các ông có thể gửi giấy tờ đòi nợ đến trực tiếp cho anh ta. Có lẽ như thế sẽ tiết kiệm thời gian cho các ông.” Một ví dụ khác là một phụ huynh đưa ra biện pháp cứng rắn về kết quả học tập tồi của con. Phụ huynh: “Nếu kết quả học tập của con không được cải thiện, thì con sẽ bị cấm cung vô thời hạn.” Học sinh: “Sao cũng được, con không quan tâm. Dù sao thì con cũng chẳng có bạn bè và nơi nào để chơi cả.” Ứng phó Ở ví dụ thứ nhất, mặc dù mục đích của Công ty A, đòi được tiền, vẫn không đổi, nhưng công ty cần phải thay đổi chiến thuật. Trước hết, Công ty A có thể sử dụng thuật bắt thóp đối phương và yêu cầu cung cấp tên và địa chỉ của luật sư giải quyết phá sản. Nếu thực ra không có chuyện phá sản, Công ty A có thể tiếp tục thực hiện kế hoạch đòi nợ ban đầu. Nếu có vẻ như món nợ sẽ được chuyển đến phiên toà phá sản, Công ty A có thể dùng thủ thuật thay đổi mục đích, và đồng ý nhận một khoản tiền ít hơn nếu được giải quyết ngay. Các bậc cha mẹ cần biết cách ứng phó trong tình huống thứ hai. Mặc dù không thể đoán trước phản ứng mọi đứa trẻ, chúng tôi đưa ra hai cách ứng phó. Một là, hãy hỏi con: “Nếu con bị cấm cung vô thời hạn và khi có cuộc đi chơi, con sẽ cảm thấy thế nào nếu con không được đi?” Hai là, hãy dùng thủ thuật bắt thóp đối phương. Bậc phụ huynh kia có thể đáp lại: “Tốt lắm! Ít nhất thì mẹ biết sẽ biết phải tìm con ở đâu cho đến khi điểm của con được cải thiện.” 36. Tạo lập một điểm bắt đầu công bằng Các cuộc đàm phán thường có lợi từ việc có một điểm khởi đầu mà cả hai bên đều cho là công bằng. Trang 27/71
28. Ví dụ Hai đối tác kinh doanh ký một hợp đồng mua-bán để thiết lập một điểm khởi đầu công bằng phòng trường hợp một bên muốn mua đứt bên kia trong tương lai. Họ đưa ra thoả thuận sau đây, đôi khi được gọi là “Đấu giá kiểu Hà Lan”: Nếu Bên A muốn mua đứt Bên B, Bên A sẽ phải đưa ra một giá công bằng và chấp nhận được. Bên B khi đó có thể đồng ý đề nghị của Bên A, hoặc là đảo ngược đề nghị đó và mua đứt Bên A với cùng điều kiện đã đưa ra. Hệ thống thiết lập điểm khởi đầu công bằng khuyến khích các bên đối tác nếu muốn mua đứt bên kia thì phải trả giá hợp lý và công bằng. Ứng phó Rất khó ứng phó lại chiến thuật “Đấu giá kiểu Hà Lan” nếu hợp đồng do một luật sư soạn thảo, vì cả hai bên đều đồng ý với một điểm khởi đầu công bằng trước khi dùng thủ thuật này 37. Đưa ra đề nghị trước Một số nhà đàm phán tin rằng mình không nên đưa ra đề nghị trước. Chúng tôi đã chứng kiến nhiều cuộc đàm phán lâm vào bế tắc chỉ vì không bên nào chịu tiến lên trước. Chúng tôi tin tưởng rằng nếu bạn đã tiến hành nghiên cứu kỹ, lập kế hoạch tốt, có nguyện vọng hợp tác, và cam kết để có một kết cục cùng thắng lợi, thì không cần phải e sợ về việc đưa ra đề nghị trước. Trường hợp duy nhất chúng tôi khuyên bạn không nên làm điều ấy là khi bạn không quan tâm đến việc cần đàm phán. Ví dụ Hai cặp vợ chồng cùng đi ăn tối. John và Mary thông báo rằng họ đang định bán nhà. Mark và Elizabeth nói: “Chúng tôi muốn mua nhà của anh chị. Thế giá bao nhiêu vậy?” John và Mary đáp: “Dựa trên một phân tích thị trường cạnh tranh do hai nhà môi giới nhà đất tiến hành, chúng tôi cho rằng giá hợp lý là $150.000.” John và Mary đã chuẩn bị sẵn sàng và có mong muốn bán nhà thực sự, vì thế chẳng có lý do gì ngăn chặn họ đưa ra mức giá trước. Ứng phó Có một số cách ứng phó hiệu quả trong trường hợp này. Thứ nhất, dùng thủ thuật SAO! Anh đùa đấy chứ! Cách này đặc biệt thích hợp nếu ngân hàng của Mark và Elizabeth đã cho họ biết là họ chỉ được cấp 1 khoản nợ tối đa là $125.000. Thứ hai, Mark và Elizabeth có thể cũng tiến hành khảo giá thị trường và đưa ra mức giá thấp hơn, tức là dùng dữ kiện và số liệu. Nếu họ không rõ lắm về cách định giá, thì nên dùng thủ thuật hỏi câu hỏi mở: “Thế họ đã dùng các khu nhà ở và loại hình nào để phân tích thị trường?” 38. Chân thật là vũ khí mạnh nhất để thuyết phục đối phương Trong đàm phán, hai bên nhận định rằng, sử dụng một lập trường cứng rắn hoặc trao đổi thông tin có thể tăng thêm lợi thế đàm phán cho mình. Thông tin chân Trang 28/71
29. thực là vũ khĩ lớn mạnh trong tay người đàm phán. Nếu chuyển đến đối phương những sự thật không có căn cứ thì sẽ càng làm cho đàm phán trở lên khó khăn. Lina nói đã ưng một ngôi nhà khác, rõ ràng là không có căn cứ, nếu không thì cô ta việc gì phải đến chỗ John để quấy rầy. Vì thế John không cho đó là cạnh tranh, giống như là “chuyển đến một căn nhà khác to hơn, tương đối vừa ý” của anh ta, không đủ độ tin cậy. Bởi vì John tin, “cái giá cuối cùng” của Lina là ba hoa nên anh ta sẽ nâng giá tiền thuê nhà và giảm yêu cầu của cô ta xuống, cố ý xem thường lập trường của cô ta mà đi phất một ngọn cờ mạo hiểm, đưa ra phương án của mình. Mạo hiểm là ở chỗ, giả dụ cái giá cuối cùng của Lina không phải là đang ba hoa mà là sự thật thì cô ta có thể “bai bai”. Khi anh ta thay đổi ý định thì đã không còn gặp cô ta nữa rồi, cũng đã mất đi một cơ hội duy nhất để anh ta có thể đạt được thỏa thuận. Sai lầm của Lina là ở chỗ đánh giá quá cao sức ảnh hưởng của mình đối với tình hình đàm phán: John chưa chuẩn bị chuyển nhà ngay lập tức, ít nhất là trong thời gian trước mắt cũng chưa làm như vậy, tin tưởng chắc chắn rằng cuối cùng anh ta sẽ phải nhượng bộ đương nhiên là sai lầm. Căn cứ vào đó, John sẽ phát hiện ra lập trường của Lina là không có chỗ dựa. “Đây là điều tốt nhất mà tôi có thể làm”. Đề nghị giảm giá mà John đưa ra đã truyền đi một thông tin giao dịch công bằng. Đối với cái giá chiết khấu 1412,5 USD của anh ta mà nói, cái giá cuối cùng 1500 USD có độ tin cậy không cao. Lina sẽ nghi ngờ anh ta có thể còn có một cái giá cuối cùng khác nữa, ví dụ là 1400 USD hoặc 1200 USD. Cái khó của anh ta là ở chỗ nên đưa ra cái giá tiền thuê nhà là 1412,5 USD nhưng anh ta đã lập tức đề cập đến tốc độ của “phương pháp giải quyết này, để cho Lina cảm thấy lại tăng thêm một chút áp lực, anh ta còn có thể lùi thêm bước nữa. Ở đây có thể thể hiện đầy đủ độ tin cậy trong giao dich linh hoạt là điều rất dễ khiến đối phương hiểu lầm, mà bất luận là bạn thể hiện ra bộ mặt chân thật đến mức nào đi nữa cũng không thể cứu vãn được sự việc. 39. Khiến kẻ lừa gạt khuất phục Năm 1930 một nhà sản xuất hòm da ở Hồng Kông là Mậu Long và thương nhân Anh Wilkey đã thoả thuận và ký kết: Wilkey đặt mua 3000 cái hòm da giá là 200.000 đồng. Giao hàng trong một tháng. Nếu đến hạn mà không giao hàng thì bên bán phải bồi thường cho bên mua 50% tiền thiệt hại. Mậu Long đúng hạn giao hàng. Wilkey lại cho rằng bên trong hòm da dùng chất liệu là gỗ nên ngang nhiên buộc tội: chất liệu giả, chất lượng không đúng yêu cầu được bồi thường. Ông ta cho rằng chắc chắn mình thắng, sắp phát tài đến nơi. Mậu Long đàng hoàng đến ứng tố, thuê luật sư giỏi nhất Hồng Kông La Văn Cẩm làm luật sư biện hộ cho mình. Trang 29/71
30. Một lần biện hộ tại toà, luật sư La lấy từ trong túi ra một cái đồng hồ hỏi quan toà: “ Xin hỏi đây là đồng hồ gì? ”- “ Đồng hồ vàng ”. Luật sư lại hỏi: “ Cái đồng hồ bằng vàng này, ngoài bề mặt mạ vàng ra, các bộ phận khác của nó đều là vàng chứ? ” Mọi người đến xem xử án đều nói: “ Không phải ”, quan toà cũng gật đầu đồng tình. Luật sư hỏi xong hai câu liền nghiêm nghị nói: “ Từ đây có thể thấy, án của Mậu Long là do nguyên cáo không có bằng chứng gì tố cáo, rõ ràng đây có ý lừa đảo “ Lời cáo buộc của luật sư La đã dập tắt giấc mộng của Wilkey. Toà án cuối cùng phán quyết bắt Wilkey rút lại lời cáo buộc, chịu phạt 5000 đồng. Đúng là mất mặt lại còn mất tiền; không được gà lại còn mất thóc. Dưới đây là vụ án khác. Những năm 1980, công ty Shinichi Nhật Bản gửi tài liệu cho công ty theo ở Thượng Hải bằng đường bưu điện, trên hoá đơn ghi rõ có 6 bản. Nhưng công ty Thượng Hải mở ra xem chỉ có 5 bản nên nói với công ty Nhật Bản. Cuộc nói chuyện không thể tránh khỏi được căng thẳng bắt đầu ngay lập tức. Phía Nhật: “ Tài liệu chúng tôi gửi, lúc xếp đặt đã kiểm tra mấy lần không thể sai được ”. Theo lý sự của phía Nhật, đại biểu công ty Thượng Hải hỏi: “ Lúc chúng tôi mở hòm có rất nhiều xung quanh, sau khi mở lại kiểm tra nhiều lần nhưng thực sự tài liệu bị thiếu nên mới nói với các ông ”. Hai bên đều đưa ra các ý kiến của mình, không bên nào đưa ra các được các chứng cứ thuyết phục chứng minh bên mình hoặc chứng minh được bên kia là giả. Để làm rõ vụ việc mất một tài liệu đồng thời vạch mặt được thủ đoạn lừa đảo của công ty Nhật Bản, trong cuộc đàm phán lần hai, công ty Thượng Hải đã đưa ra ba khả năng phân tán mất tài liệu: một là phía Nhật làm mất khi xếp hàng; hai là bên vận chuyển làm mất; ba là phía công ty Thượng Hải làm mất khi mở hòm. Nhất định chỉ là một trong ba trường hợp này. Sau khi phía Nhật công nhận một trong ba khả năng, công ty Thượng Hải chỉ ra: “ Nếu mất trong quá trình vận chuyển thì hòm vận chuyển nhất định phải có chỗ hỏng thì mới thất thoát được nhưng hòm vẫn tốt nguyên; nếu phân tích như vật sẽ loại bỏ được khả năng công ty tôi mở hòm thì tài liệu mất; mà trọng lượng ghi trên hòm vừa bằng trọng lượng của 5 tài liệu, do đó việc mất tài liệu không phải do công ty vận chuyển cũng không phải do công ty tôi ”. Ba khả năng thì hai khả năng đã bị loại bỏ thì còn có thể nói gì được nữa? Phía Nhật sau khi nghe vậy, không thể không thừa nhận do sơ xuất từ phía mình. Bây giờ chúng ta phân tích nguyên nhân thần phục ở hai vụ trên: Trong ví dụ thứ nhất: Wilkey gian giảo vừa chủ quan lại vừa cố ý nhầm lẫn hòm da thành “ hòm toàn bộ bằng da ”, nghĩa là thay đổi nội dung khái niệm. Luật sư La Vân Cẩm vận dụng phép phản chứng và phép nguỵ biện loại suy: giả sử có loại hòm da bằng gỗ mà không được gọi là hòm da thì chẳng nhẽ đồng hồ mạ vàng nhưng linh kiện không phải là vàng lại không phải là đồng hồ vàng? Mà trên thực tế, đồng hồ mạ vàng, các linh kiện không phải bằng vàng là đồng hồ vàng, do đó hòm da làm bằng gỗ là hòm da. Ở câu chuyện thứ hai: bắt đầu “ chồng nói chồng có lý, vợ nói vợ có lý ” chỉ có tới vòng đàm phán thứ hai luận chứng và cách suy luận nhất định chỉ có một trong ba khả năng là đúng mới phá được kiểu nói của Nhật là: “ Lúc đóng hòm đã kiểm tra ” nếu không, không còn cách nào chứng minh được sự thất thoát của họ. Muốn thuyết phục đối phương nhất là gặp phải kẻ cao tay không có nhiều điều kiện “ cứng ” để thắng thì không còn cách nào khuất phục được. 40. Rèn luyện ngôn ngữ đàm phán Trang 30/71
31. Thi sĩ Nga Mayacoki nổi tiếng có một buổi trò chuyện với tại hội nghị lớn với vô vàn quan khách. Sau khi buổi diễn giẩng kết thúc, có một người tới nói: “ Tôi không hiểu câu chuyện cười ông kể ”. “ Chẳng lẽ ông là hươu cao cổ sao? ” - Nhà thơ thở dài nói - Chỉ có hươu cao cổ nếu thứ hai dẫm chân vào nước thì đến thứ bảy mới cảm nhận được ”. Một người lùn bụng phệ bước lên từ bục nói chuyện hét: “ Tôi cảnh cáo ông. Từ vĩ đại tới làm trò cười chỉ cách nhau có một bước thôi ”. “ Không sao, - nhà thơ vừa nói vừa chỉ vào mình và người nọ, - từ vĩ đại đến làm trò cười, quả chỉ cách nhau có một bước thôi ”. Nhà thơ lại nhận được mẩu giấy từ dưới đưa lên: “ Xin hỏi thi sĩ, tối nay ông kiếm được bao nhiêu tiền vậy? ” Nhà thơ đọc xong liền trả lời: “ Điều này có liên quan gì đến ông không? Tôi không có ý chia với ai đâu? Lại một tờ giấy khác. “ Thơ của ông nghe kinh rợn hết cả người. Viết như vậy không thọ đâu, ngày mai rồi sẽ bị đào thải, bản thân ông cũng bị lãng quên, ông không thể thành nhân tài đâu ”. Câu trả lời của nhà thơ là: “ Xin ông một ngàn năm nữa quay lại, lúc đó chúng ta sẽ nói chuyện ”. Một tờ giấy khác viết: “ Ông nói rằng đôi khi cũng phải vứt bỏ mọi phiền muộn của cõi hồng trần và những tập tính truyền thống. Thế nhưng ông vẫn phải rửa mặt hàng ngày, thế thì ông cũng là đồ bẩn thỉu mà thôi ”. Nhà thơ trả lời: “ Thế nếu ngài không rửa mặt thì liệu có thể cho rằng mình sạch sẽ không ”. Lại một tờ giấy khác: “ Tại sao ngài lại đeo nhẫn trên tay? Trông nó không hợp với ngài chút nào cả ”. Rất nhanh, nhà thơ đáp: Trang 31/71
32. “ Nếu không đeo trên tay thì đeo trên mũi chắc? ” Lại một trang giấy bay tới: “ Thơ của ông có thể khiến người ta sôi sục nhưng không thể đốt cháy người ta, không thể cảm hoá người ta ”. “ Thơ không phải là biển, cũng chẳng phải lò lửa, cũng không phải bệnh dịch hạch ”, nhà thơ đáp. Rèn luyện ngôn ngữ nhanh nhẹn sắc bén, chăm chú luyện ý chí, chuyên tâm luyện chữ, khổ tâm luyện câu. Ngôn ngữ biện luận của nhà thơ quả là ngôn ngữ của người đã mất rất nhiều tâm sức để rèn luyện vậy. 41. Phép khích tướng Cuối đời Minh, Sấm vương Lý Tự Thành vào Bắc Kinh bắt người thiếp yêu Ngô Tam Quế là Trần Viên Viên đưa vào đại doanh. Lý Tự Thành nhìn cô nghĩ: “ Quả thật là một vật báu trong thiên hạ. Chả trách gì mà Ngô Quế lại sống chết vì cô ta.” Lưu Tông Mẫn ngồi bên cạnh cũng bị sắc đẹp của Trần Viên Viên hút hồn. Loại “ hoạ ” này không thể để lại. Lý Tự Thành bảo vệ sĩ: “ Lôi cô ta ra ngoài chém ”. Trần Viên Viên chẳng đợi vệ sĩ động thủ, tự đứng dậy, đối mặt với Lý Tự Thành, nhìn ông ta, mỉm cười rồi quay mình bước đi. Chẳng ngờ ánh mắt đó, nụ cười đó lại khích động Lý Tự Thành. Ông ta hét: “ Quay lại. Cô cười thế là vì cớ gì ?” Trần Viên Viên nghe tiếng thét thì quỳ xuống: “ Tiểu nữ vốn nghe danh tiếng của Sấm Vương đã lâu, cho rằng thiên vương là người tung hoành thiên hạ, một trang anh hùng, chẳng ngờ ” “ Chẳng ngờ cái gì?” “ Chẳng ngờ Sấm vương lại sợ hãi một phụ nữ yếu ớt ”. “ Sao ta lại phải sợ cô chứ? ” “ Đại vương, tiểu nữ xuất thân tầm thường, chẳng may thời thế loạn lạc rơi vào chốn hồng trần, không tự cứu nổi thân. Đầu tiên thì bị hoàng thân cưỡng đoạt, sau lại rơi vào tay Ngô tổng, thuộc hạ của đại vương là Lưu tướng quân cũng lại dòm ngó tiểu nữ chẳng cần biết ý của tiểu nữ ra sao. Xin hỏi đại vương tiểu nữ có tội gì? Đại vương dấy binh khởi nghĩa chẳng phải để cứu dân, cứu những kẻ chịu khổ trong thiên hạ sao? Nhưng tiểu nữ vẫn cứ chỉ là một kẻ chịu khổ mà thôi, Đại Vương lại muốn giết chết tiểu nữ, ngoài việc sợ tiểu nữ ra thì còn cách giải thích nào khác không? “ Lý Tự Thành bị Trần Viên Viên hỏi một thôi một hồi, rất lâu sau không thể trả lời được. Ông ta phất tay, đoạn nhẹ nhàng nói: “ Ngươi đứng dậy đi ”. Trang 32/71
33. Trần Viên Viên vội tiếp lời phân tích về việc lợi hại giết hay không giết cô. “ Bây giờ quả thực nếu đại vương giết chết tiểu nữ, với đại vương chẳng có ích gì, nhất định sẽ khích động sự cừu hận của Ngô tổng, Ngô tổng chắc chắn sẽ ngày đêm hành quân để đòi nợ; còn không giết tiểu nữ, ân đức ấy tiểu nữ không quên, lại có thể đảm bảo sẽ xin Ngô tổng lưu lại kinh sư, sẽ không truy bức đại vương ”. Lý Tự Thành bị thuyết phục nên không giết Trần Viên Viên mà tiếp đãi cô tử tế. Sau cô lại về với Ngô Tam Quế, chuyện này không nhắc lại nữa. Trần Viên Viên đối mặt với cái chết mà không tỏ ra khiếp sợ mà lại lợi dụng sự cao ngạo của Lý Tự Thành, cười nhạt một tiếng, dùng phép khích tướng “ Sợ ” khiến Lý Tự Thành thôi không giết cô mà cô cũng lại thoát hiểm. 42. Phải học cách biết mà không lộ Trong bộ phim “Chim sẻ và Phượng hoàng” có tình tiết sau: Một nhà doanh nhân thành đạt tên là Jill bước vào phòng tắm ở nhà Robert nói: “Từ giờ đến cuối tuần tôi sẽ ở lại thị trấn này, hy vọng là ông bà sẽ dành phòng tắm cho tôi cả tuần”. Robert nhô đầu từ trong bồn tắm ra bảo: “Điều mà ông đề nghị là công việc một ngày 24 tiếng đấy. Nhiều tiền lắm đấy”. Jill đề nghị đưa giá. Robert tính nhẩm rồi bảo: “4000 đồng”. “Không thể, 2000 đồng thôi”. Bọn họ trả giá một lúc, cuối cùng đồng ý giá 3000 đồng. Robert được giá, lòng khấp khởi mừng thầm. Đợi Jill ra ngoài vui sướng hét “Thực ra lúc đầu chỉ định lấy 2000 đồng thôi”. Thực ra Jill vẫn chưa đi mà đang đứng im ngoài cửa. Nghe Robert hét bèn từ từ bước vào chậm rãi nói “Tôi cũng định nếu có gì tôi sẽ đồng ý giá 4000 đồng”. Thực là khiến Robert mất hết cả hứng. Lời đã nói ra, hơn thế đối phương đã biết nên không thể thay đổi được, đành chấp nhận rằng mình thật xui xẻo. Trong đàm phán cũng vậy, phải học cách nhận biết thông tin mà không để lộ. Giống như là mới xong thoả thuận miệng, chưa thực ký kết thì không nên sơ hở để lộ thông tin. Hơn thế, nếu trong đàm phán chỉ dựa vào hợp đồng miệng, nếu đã giao hàng rồi mà chưa nhận tiền thì có thể sẽ bị phá hỏng mất thoả thuận miệng. Do đó, để lộ niềm vui có khi là một yếu tố dẫn đến thất bại. 43. Kỹ xảo thay đổi mong muốn Một ông A người nước W được phái đến New York đặt mua 2000 tấn hành tây thì đột nhiên tổng công ty trong nước có lệnh huỷ bỏ việc đặt mua đó. Lô hành tây đó, ông A cất công đến tận Mỹ đã mua được với giá rất rẻ. Ai ngờ năm nay vì mưa thuận gió hoà hành tây trong nước được mùa bội thu, giá cả vô cùng cạnh tranh. Ông A thấy công mình khó nhọc mới mua được hành tây giờ lại xảy ra tình hình ấy, thầm trách công ty trong nước, e rằng không bán không đuợc, nhưng máu chảy ruột mềm, làm vậy chẳng hoá hại người trồng trọt à? Xét về giao dịch làm ăn, không thể huỷ bỏ hợp đồng được, mà trong quan hệ người ta cũng khó làm vậy. Trang 33/71
34. Nếu thông thường, trong trường hợp ông A, người ta sẽ tìm lối thoát bằng cách đến xin lỗi bên kia và nói: “Xin lỗi các ông, tôi đành phải huỷ đơn đặt hàng thôi”, thế thì nhất định sẽ phải bồi thường một khoản khá lớn nên ông A đã không làm như thế. Ông thu lượm thông tin thị trường, được biết, giá hành tây đang lên. Vì số công ty đặt mua nhiều nên cung không đủ cầu, giá hành tây tiếp tục tăng. Ông A chợt nảy kế, trước tiên tới công ty đặt mua nói: “Thực ra đợt này tiêu thụ ở Mỹ sẽ có lợi hơn chở về nước tôi. Gần đây có vô khối công ty trong ngành hỏi tôi mua hành tây, vì thế tôi quyết định sẽ chưa đưa hàng về nước mà bán ngay tại đây”. Đối phương nghe thế, vội nói: “Nếu ông bán cho người khác thì bán lại cho chúng tôi vậy, có thể bù thêm tiền cũng chẳng sao. Hợp đồng trước đây coi như bỏ qua”. Như vậy, chỉ với mấy ngàn tấn hành tây nằm kho tại Mỹ trong một khoảng thời gian ngắn ngủi mà ông A, vì tình hình trong nước cung đủ cầu mà đã kiếm được một khoản tiền kha khá. Vì ông A nắm được thuật: “không thể để công ty chịu rủi ro chuyến này” mà đã đạt được kết quả như ý. Với những đối tượng đưa ra lý do không hợp lý hợp tình, chỉ biết vơ vào mình sẽ không đạt kết quả cao. Ví như ông A, sau khi nhận được tin trong nước mà nghĩ không thông, vẫn có tâm trạng là sẽ huỷ hợp đồng thì nhất định sẽ bị bên kia đòi bồi thường, và cũng chẳng kiếm được đồng nào cả. Vì thế, trong quá trình giao thiệp với đối phương, bất luận nội dung đàm phán như thế nào, điều kiện đầu tiên là bản thân người đàm phán phải chấp nhận được đã, nếu không sẽ không sao chấp nhận nổi thực tế đàm phán. Đặc biệt như ông A được phải ra nước ngoài, nhận được điện của công ty, rõ ràng là công ty không nắm được tình hình thực tế tại nước ngoài, đây quả là một vấn đề khó khăn vì không thấu tình đạt lý. Nhưng điện báo của công ty lại không phải là để giữ lợi ích triệt để của công ty mà chỉ là để giải quyết được thực tiễn trước mắt. Do đó người đàm phán vừa cho rằng: “không thấu tình đạt lý” nên phải xem xét lại thực tế, đồng thời thuyết phục bản thân mình. Sở dĩ mong muốn trở thành điều chuẩn bị tất yếu cho người đàm phán vì chỉ có nó mới tạo ra lòng quyết tâm, tự tin cho người đàm phán trong vô vàn khó khăn, quyết tâm không thể theo “không thấu tình đạt lý” người đàm phán phát huy khả năng sáng tạo của mình, hoá giải khó khăn để biến thành vũ khí lợi hại nhất. 44. Kỹ thuật đàm phán giá cả Ông vừa tiêu thụ máy móc K nọ vẫn thường dùng cách hư trương thanh thế để uy hiếp đối phương khi đàm phán. Những việc ông ta không biết nhưng vẫn giả vờ như đã rõ như trong lòng bàn tay, đến khi đối phương phát hiện ra thì đã muộn. Có người hỏi ông ta: “Tôi nghe được một tin từ một xưởng nọ, không biết là ông có biết không?” Câu trả lời thường là: “Đây đã không còn là tin nữa rồi” nhưng thực ra ông ta mới chỉ nghe lần đầu. Còn nếu đối phương nói: “Tin gì thế?” ông ta sẽ trả lời rằng: “Hiện rất khó nói, nếu quý công ty thực đứng về một phía với công ty nọ thì lúc nào tiện tôi sẽ nói thoải mái với quý công ty về những tin mới nhất” thậm chí còn thêm: “Quý công ty đã nghe được điều gì nào? Có tin gì mới hơn không?” để thăm dò tin mà đối phương biết được. Trang 34/71
35. Về đàm phán giá cả, ông ta còn cao thủ hơn nhiều. Nếu ông ta định bán một loại máy gì đó với giá 90 đồng thì giá khởi điểm là 100 đồng. Đương nhiên người mua đòi giảm giá. Tuy ông ta chỉ cần bán 90 đồng là được, nhưng không bao giờ ông ta giảm từng đồng, từng đồng. Luôn miệng nói là: “Không thể giảm giá được, không thể được” nhưng đến khi thấy thời điểm thích hợp thì hạ một lần 10 đồng luôn. Ông ta cho rằng nếu giảm giá từng đồng một, đương nhiên mỗi lần giảm giá người mua sẽ cảm thấy thích thú nhưng đến khi giảm được 10 đồng thì sự thích thú ấy cũng hết. Ngược lại, luôn nói là không thể giảm được giá thì rõ ràng là người mua cảm thấy không thích, đúng lúc đó thoả mãn người mua thì sẽ khiến cho họ thích thú bội phần. Cái được mất trong đàm phán của hai bên không nên là được thì được cả, mất lại mất trắng, nếu không sẽ rơi và trạng thái không thành công. Đương nhiên khó có thể có kết cục 50 - 50 mà nên là một bên lui một bước thì bên kia tiến một bước. Người đàm phán cao thủ để đối phương thích thú với những thoả thuận đạt được, đồng thời bản thân cũng đạt được lợi ích 60 - 70%. Còn người chỉ muốn thắng 100% thì lại không đạt được lấy 1 phần, đối phương không được tý lợi lộc gì hoặc được một tí ưu đãi gì, thì bạn không thể đạt được lợi ích là khách hàng ổn định, không thể có được các vụ làm ăn lâu dài. Chúng ta xét một ví dụ khác: Ông S bán cửa hàng nhỏ của mình cho ông chủ Y có cửa hàng lớn, sau rất nhiều lầm đàm phán để có được kết quả, khâu mà hai bên chưa thoả thuận được là giá cả. Ông chủ Y nói: “Giá tôi trả không thể cao hơn 1500 đồng”. Ông S đáp: “Tôi nói lại với ông lần nữa, giá tôi bán là 2000 đồng, thiếu một ly cũng không được, tốt hơn là chúng ta quên vụ này đi”. Ông ta tuyên bố chấm dứt vụ đàm phán chẳng qua chỉ là hư trương thanh thế, mục đích là muốn xem bên kia có thực sự muốn bàn tiếp không. Thực ra họ có thể trả cho 2000 đồng nhưng chẳng qua chưa đến thời điểm mà thôi. “Ông bỏ mất cơ hội đàm phán của hai chúng ta rồi đấy, tôi thực không thể nhượng bộ giá cả hơn được đâu”. Ông S thực sự muốn bán cửa hàng đó đí, và cũng biết là ông Y có ý định mua do đó quyết định cứ thế để xem sao. Hai tuần sau ông Y gọi cho ông S đồng ý giá 2000 đồng. Sở dĩ điều ông ta mong muốn thành hiện thực là vì sau khi biết được ý đối phương vẫn kiên quyết lập trường của mình. Có ý nghĩa là ông S đạt được thắng lợi trong vụ này là vì ông Y không nghe ý kiến của cả một đội ngũ của mình mà tự mình quyết định. Nhưng việc ông ta tạo ra không ít nguy hiểm bởi ông Y có thể không trả tới giá ông ta muốn, nếu ông Y nghe lời thuộc hạ của mình thì rõ ràng là ông S thất bại. Vì thế sách lược hư trương thanh thế không thể tuỳ tiện sử dụng, trừ khi nguy hiểm ở mức nhỏ nhất, khi mà đối phương thực sự mong muốn có được vụ làm ăn đó. 45. Phép hư cấu ” không” sinh “có “ Jaeck vào cửa hàng mua bộ quần áo cứu sinh. Những loại mới đều giá khoảng 40 đồng, đó là loại mà khách du lịch thường giả đi bán lại; thấp nhất cũng là 36 đồng. Anh ta thấy một người chỉ giả có 28 đồng, lập tức bị chủ hàng mắng cho một trận. Thấy cảnh đó, Jaeck đột nhiên nghĩ ra kế: Anh làm như người đi chơi chợ tới hỏi bà vợ ông chủ nọ: “ Bà làm ơn giúp tôi mua một chiếc áo cứu sinh mới nhưng không biết phải trả bao nhiêu tiền?” Trang 35/71
36. Không đợi bà ta trả lời lại hỏi tiếp “ Tôi nhớ cách đây không lâu, mua một chiếc áo phải 25 đồng. Bà có biết được chỗ ấy không?” Hỏi xong ra vẻ như mới chú ý tới vị trí cửa hàng, hỏi ông chủ một cách lịch sự, liệu có thể bán cho anh ta 25 đồng. Anh ta nói đang mắc một món nợ lớn, vợ con đang chịu cảnh đói khổ. Lời của anh ta khiến bà vợ cười lớn, ông chủ lẩm bẩm: “ Nếu bán cho anh với giá rẻ thế, chẳng phải hàng tôi đều chịu thiệt cả sao? ” Nhưng nói thì nói thế chứ cuối cùng vẫn bán cho anh ta với giá 25 đồng. Ông Follanklin định mua vài điếu thuốc ngon, thấy trong một của hàng có nhãn hiệu “ Kent ” bèn vào hỏi mua: “ Loại thuốc thơm này giá thấp nhất là bao nhiêu ” “ 7 đồng 1 bao ”. “Nếu tôi mua buôn thì sao? ” Nếu mua nhiều thì giá 6 đồng 8 ”. “ Ở các cửa hàng khác tôi hỏi giá bán lẻ chỉ có 6 đồng 8 thôi ”. “ Làm gì có chuyện đó. Tất cả các của hàng thuốc thơm giá cả đều như nhau. Nếu ông thấy đằng ấy giả rẻ hơn thì xin mời cứ lại đấy mua ”. “ Cho tôi xem cái thuốc của ông cái ”. Follanklin cầm một cây lên xem rồi chậm rãi: “ Thuốc của ông là thuốc giả ”. “ Làm gì có. Thuốc thơm thật đấy ”. Chủ tiệm như người ta bị bóc trần trợn mắt nói: “ Ông cứ mở một bao ra mà xem ”. Thấy chủ hàng có vẻ như không ràng thuốc, Follanklin nói: “ Ông cứ mở một bao ra mà xem ” Nói rồi Follanklin mở một bao, rút ra 1 điếu chỉ vào sợi thuốc nói: “ Ông xem sợi thuốc này, trong vàng có màu đen. Thuốc Kent thật chỉ có màu vàng thôi ”. Follanklin châm thuốc rít một hơi: “ Ông hút thử xem mùi vị nó thế nào. Nếu Kent thật có vị thoái mái nhẹ nhàng rất dễ chịu ”. Chủ hàng mấy lần Follanklin vạch ra như thế, cho rằng là thuốc giả thật, liền thở dài nói: “ Thôi ông lấy đi ”. Thế là Follanklin mua liền 5 cây với giá 50 đồng một cây. Hai câu chuyện trên đây đều dùng phép hư vô, nếu ở câu chuyện thứ nhất Jaeck dùng phép thuyết phục “ 25 đồng một áo cứu sinh mới ” thì ở câu chuyện thứ hai, Follanklin nắm vững nhược điểm của chủ hàng là không rành về thuốc, giả vờ “ thuốc của ông là thuốc giả ” khiến cho chủ hàng đành đồng ý bán cho anh ta. Trong đàm phán kinh doanh, cả hai bên trong thương lượng để có thể thuyết phục đối phương đồng ý với mình đều dùng thuật hư cấu để qua mắt đối phương. Điều kiện cơ bản để dùng thuật này là lợi dụng yếu điểm không nắm rõ chân tướng của đối phương. Nếu ông chủ bán áo cứu sinh nắm được thực giá, ông chủ hàng thuốc hiểu được thuốc thật thuốc giả thì liệu Jaeck và Follanklin còn diễn kịch như thế được không? Phép hư cấu là một trong những sách lược trong đàm phán, nắm rõ thực hư của đối phương, sau đó tiến hành trả giá, nhưng không thể lợi dụng việc đối phương không rõ chân tướng mà lừa gạt đối phương. Bạn chỉ nên coi đó là một cách thức để thuyết phục đối phương mà thôi. Thiết nghĩ: phép hư cấu cần sử dụng thận trọng! 46. Bí quyết ” luôn có nhiêu giải pháp cho cùng một vấn đề” Trong đàm phán, đối tác nào có nhiều lựa chọn khả thi nhất sẽ thường đạt được kết quả tốt nhất. Một thủ thuật hay là hãy bước vào bàn đàm phán với từ ba đến năm cách khác nhau để đạt mục đích. Thủ thuật này cung cấp sức mạnh cho bạn vì khi đối phương chặn đứng một hướng đi của bạn, thì bạn đã có sẵn các lựa chọn khả thi khác. Trang 36/71
37. Một số các nhà đàm phán khó chơi nhất là những người suy nghĩ một chiều và tin rằng chỉ có một cách duy nhất để giải quyết vấn đề. Khi một đối tác không xem xét đến các lựa chọn khác nhau, thì cuộc đàm phán có thể sẽ kết thúc với kết cục phân chia thắng bại. Ví dụ Bạn muốn thuê một người bán hàng giỏi cho công ty mình. Ông chủ của bạn đã ấn định mức lương trần là $70.000 cho vị trí này. Nhưng trong khi phỏng vấn, bạn phát hiện ra rằng người bán hàng mà bạn chọn có mức lương cơ bản hiện tại là $75.000 và sẽ không chịu bỏ công việc để có một mức lương thấp hơn. Bạn tiến hành đàm phán lại và đưa ra một đề nghị mới. Bạn vẫn giữ mức lương cơ bản $70.000 nhưng hứa sẽ thưởng $15.000 nếu người bán hàng có thể đạt được doanh số $500.000. Cách thu xếp này dễ chấp nhận với ông chủ của bạn, và người bán hàng cho rằng doanh số $500.000 đối với cô cũng chẳng khó khăn gì. Ứng phó Người bán hàng có thể dùng thủ thuật Tôi sẽ suy nghĩ về điều ấy và trả lời anh sau, để có thời gian đánh giá đề nghị mới này. Nếu mục đích của hai bên vẫn cách xa nhau, cô ta có thể thử dùng thủ thuật Tôi sẽ đồng ý với anh nếu chúng ta cưa đôi. 47. Bí quyết ” thay đổi thời hạn cuối” Nhiều nhà đàm phán thường đặt ra hạn chót để đưa ra quyết định, nhưng hãy nhớ rằng hạn thời gian có thể được thay đổi. Thay vì buộc phải đưa ra một quyết định không hay “dưới họng súng’ của hạn chót, hãy thay đổi giới hạn đó. Ví dụ Người bán hàng báo cho khách hàng biết giá bán của sản phẩm chỉ có hiệu lực cho đến hết tháng. Bên mua nói rằng “Không được, bởi vì tôi không thể trả được cho đến mùng 5 tháng tới, các thẻ tín dụng của tôi sắp hết. Liệu anh có thể nói với công ty đồng ý gửi cho tôi hoá đơn giá vào mùng 5 tháng tới không?” Biện pháp Người bán hàng có thể không đồng ý bằng cách nói với bên mua rằng công ty có văn bản chính thức không gia hạn thêm thời gian trả tiền. Cách thứ hai là một mẹo trong “Có nhiều cách để lột da con mèo”. Người bán hàng có thể đưa ra cách ghi rõ các mặt hàng nhưng chưa cho xuất hàng cho đến ngày mùng 5. Khi đó, mục đích của cả hai bên đều đạt được. 48. Bí quyết ” Chấp nhận hay từ bỏ ” Trang 37/71
38. Một mẹo hữu hiệu trong đàm phán là nói “Đây là đề nghị hay nhất và cũng là đề nghị cuối cùng của tôi. Anh có quyền chấp nhận hoặc từ bỏ“. Mẹo này, thường được các tổ chức công đoàn sử dụng, nhằm ngăn cản một cuộc đàm phán tiếp theo. Một lời đề nghị chắc nịch mang thông điệp nếu đối tác không đồng ý thì không còn gì cần bàn bạc thêm. Một sự thách thức sẽ nảy sinh khi đối tác trả lời “Tôi từ bỏ. Chúng ta chấm dứt đàm phán ở đây“. Ví dụ Thợ máy ở hãng hàng không đã làm việc mà không có hợp đồng trong nhiều năm vì tổ chức công đoàn của công nhân và người quản lý không đi đến thoả thuận về mức lương. Cuối cùng, công đoàn yêu cầu trả một món tiền và nói “Đây là đề nghị tốt nhất. Chấp nhận hoặc từ bỏ“. Biện pháp Một cách trả lời hiệu quả ở đây là Trả lời bằng một câu hỏi lớn. Trong ví dụ trên, người quản lý có thể hỏi “Điều gì sẽ xảy ra nếu tranh cãi này không được giải quyết?” Mẹo này để buộc bên công đoàn nhận ra được những hậu quả khi bên quản lý chấm dứt đàm phán. Cách thứ hai có thể dùng mẹo Bắt thóp. Người quản lý có thể đứng dậy và nói với người đứng đầu hội công nhân rằng “Được thôi, anh cũng có thể dời khỏi đây“. Thành công của mẹo này còn phụ thuộc vào bên nào ít bị ràng buộc nhất. Một cách khác là đặt câu hỏi mở để xác minh độ nguy hiểm trong lời đe doạ của tổ chức công nhân. Ví dụ, bên hãng hàng không có thể hỏi “Nếu các anh đình công, theo các anh chính quyền địa phương sẽ phản ứng như thế nào?”. Cuối cùng, nhà quản lý có thể không cần để ý đến chiến thuật “Chấp nhận hoặc từ bỏ” và tiếp tục cuộc đàm phán. Đây có thể là cách tốt nhất khi mục đích thiết lập mối quan hệ thắng-thắng dựa trên sự tin tưởng. 49. Chiến thuật ” bóng thăm dò “ Biết được sự chắc chắn của đối tác trong các vấn đề mấu chốt là cần thiết trong các cuộc đàm phán. Bạn có thể thu nhập được một số thông tin bằng cách đưa ra “Quả bóng thăm dò” và xem phản ứng của đối phương. Chiến thuật này có thể giúp bạn hiểu hơn điều gì đang được mong đợi khi bạn quyết định đi đến vấn đề cuối cùng. Ví dụ Người bán nhà đưa mức giá bán là $250.000. Người mua có thể nói “Tôi có thể trả $230.000 bằng tiền mặt và sẽ trả tiền cho anh trong một tuần. Anh có đồng ý bán với giá đó không?”. Biện pháp Trong ví dụ này, chiến thuật Anh không đùa đấy chứ! Có thể hiệu quả. Cách thứ hai có thể trả lời “Như thế vẫn chưa đủ“. Cách thứ ba có thể củng cố giá bán của mình bằng “Thông tin và con số” để người mua có thể so sánh với các giá khác 50. Chiến thuật ” Nếu .thì ” Trang 38/71
39. Chiến thuật này, cũng tương tự với chiến thuật “ Bóng thăm dò” được sử dụng để kiểm tra sự chấp thuận của đối tác đối với đề nghị của bạn. Chiến thuật này dựa trên quan điểm không ai cho ai cái gì mà lại không được nhận lại cái gì. Ví dụ Nếu bạn là người bán hàng thiết bị văn phòng, một khách hàng hỏi bạn “ Nếu tôi đồng ý ký hợp đồng mua bán ngày hôm nay, anh có thể giảm 1$ cho mỗi mặt hàng được không?” Biện pháp Trước khi chấp nhận lời đề nghị Nếu thì, phải chắc chắn rằng điều đó phải có lợi lâu dài. Bạn có thể đảo ngược chiến thuật đó bằng cách hỏi lại “Nếu tôi chấp nhận giảm giá, anh có chấp nhận trả theo giá thực không?”. Hoặc nếu bạn tìm hiểu giá trị lâu dài của lời đề nghị đó, hãy dùng biện pháp “ Tôi sẽ nghĩ đến lời đề nghị này và trả lời anh sau”: “ Trước khi đồng ý, tôi cần phải suy nghĩ và xem xét vấn đề tài chính đã.Tôi sẽ trả lời anh sau.” 51. Bí quyêt ” cảm thấy tổn thương hoặc bị phản bội” Hầu hết các nhà đàm phán đều cố tránh làm người khác bị tổn thương. Những người cứng rắn lại không để ý đến chuyện đó vì họ cho rằng đó là một phần trong công việc, nhưng tất nhiên họ vẫn thấy bận tâm biết mình làm tổn thương người khác. Ví dụ Chúng ta đang đàm phán một hợp đồng phụ cho dịch vụ. giữa cuộc đàm phán, người đấu thầu dừng lại và phát biểu rằng chúng ta cần phải biết cảm giác của ông ta như thế nào. Ông tiếp tục nói vì mối quan hệ lâu dài giữa hai bên mà ông ta cảm thấy bị tổn thương và phản bội khi chúng tôi chỉ làm việc với bên ông với mức phí cao hơn. Chúng tôi thấy rất phẫn nộ và đã thay đổi mục đích của mình vì cảm thấy quá ngạc nhiên khi ông ta đã cá nhân hoá hành động của chúng tôi. Chúng tôi không ngại một cuộc đàm phán gay gắt nhưng chúng tôi không muốn làm ai bị tổn thương. Thật không may, chúng tôi đã biết được “ cảm giác tổn thương”chỉ là một mẹo khi nó diễn ra lần thứ hai với cùng một người. Biện pháp Chúng tôi có thể chỉ cần xin lỗi và hỏi lại người đó để biết tại sao ông ta lại có cảm giác thế. Hoặc có thể hỏi “ Nếu ông ở địa vị chúng tôi, ông có hiểu rằng chúng tôi cần phải đạt được mức phí cao hơn không?” 52. Bí quyết ” không có gì khác thưa ngài “ Trang 39/71
40. Chiến thuật này thực sự hữu hiệu khi đối tác không trung thực hoặc dồn bạn vào chân tường bằng những yêu cầu quá đáng. Ví dụ Lloyd và Nancy đã thuê một căn hộ trong ba năm. Được khoảng 6 tháng, họ cảm thấy sức khoẻ yếu đi mà không biết rõ nguyên nhân. Một ngày trong khi chuyển đồ đạc, họ thấy tường bị mốc đen. Sau khi kiểm tra, họ phát hiện rằng chính loại mốc này đã làm ảnh hưởng tới sức khoẻ của họ. Ngày 10 tháng 3, Lloyd và Nancy chuyển nhà và gửi cho chủ nhà thông báo rằng họ sẽ không quay lại cho đến khi dọn sạch bức tường bị nấm mốc. Đến ngày 20 tháng 3, chủ nhà vẫn chưa làm gì, vì vậy Lloyd và Nancy gửi đến một bức thư báo rằng họ sẽ không thuê nhà nữa và yêu cầu được trả lại phí an ninh. Khi chủ nhà từ chối, nói rằng thông báo mà Lloyd và Nancy gửi đến chưa được 30 ngày, họ đã thuê một luật sư gửi đến lá thư yêu cầu trả lại phí an ninh hoàn lại tiền thuê nhà tháng ba. Biện pháp Một người thẳng thắn sẽ nhanh chóng sửa lại bức tường mốc đó hoặc trả lại tiền như yêu cầu, khi đó không phải dùng đến biện pháp này. Tuy nhiên, về phía chủ nhà, ông ta có thể làm hai người kia thoả mãn nếu đồng ý thực hiện yêu cầu sửa chữa ban đầu của họ. Một cách khác là chỉ cho mọi người biết ông ta đang làm gì để giải quyết vấn đề của Lloyd và Nancy ( thu tiền để sửa chữa ) Hoặc ông ta có thể đồng ý yêu cầu của luật sư nhưng cố lấy lại được cái gì đó, bằng cách thoả hiệp ” Tôi đồng ý không tính tiền thuê tháng ba và phí an ninh nếu anh ký vào thoả thuận rằng sau này tôi không có trách nhiệm khi sức khoẻ của hai người có vấn đề“. 53. Bí quyết ” kiên trì “ Nếu bạn có con, nhất là con bạn ở tuổi vị thành niên, bạn sẽ biết rằng nhiều khi bạn phải nhượng bộ những yêu cầu của chúng. Bí quyết này cũng có hiệu quả trong kinh doanh. Ví dụ Tôi có một cậu con trai luôn đòi hỏi hết lần này đến lần khác, bằng nhiều cách khác nhau cho đến khi đạt được mục đích. Có một lần, mục tiêu của nó là được sở hữu bộ trò chơi Nintendo 64. Suốt hai năm, ngày nào nó cũng mè nheo. Nó hỏi chúng tôi rất nhiều ” Con có thể mua nó bằng tiền của con được không?” và ” Con có thể mua Gameboy trong khi chờ người ta chiếu trò chơi đó trên truyền hình được không?” Đồng thời nó cũng hỏi tại sao bạn nó lại được mua. Nó hỏi như thế rất nhiều. Thậm chí tôi đã phải nói với nó là ” Nintendo chẳng hay hớm gì cả, con nên quên nó đi”. Thì thay vì nó từ bỏ, nó lại láu cá đặt ra một câu hỏi ” Cha, cha và mẹ có muốn con có khả năng đưa ra những quyết định trong những tình thế phức tạp không?” Khi tôi trả lời là Trang 40/71
41. “có”, thì nó nói “Tuyệt! Con nghĩ Nintendo 64 có thể giúp con làm được điều đó”. Sau hai năm,cuối cùng thì nó cũng có được Nintendo. Khi tôi đọc thấy bí quyết này tôi đã hiểu rằng tại sao sự kiên trì lại thành công như thế. Biện pháp Trong ví dụ đặc biệt trên, đáng lẽ ra tôi cần phải cứng rắn để không phải chịu thua sự kiên trì đó. Hoặc dùng đến cách thứ hai là biện pháp không gì nữa, thưa ngài. Ví dụ, tôi có thể nói ” Nếu con chơi Nintendo quá một lần một tuần thì cha sẽ không cho con xem vô tuyến trong tuần đó nữa” Bởi vì con tôi rất mê xem phim hoạt hình giống như mê trò chơi này vậy. Khi đó, chiến thuật này mới có hiệu quả. 54. Bí quyết dùng”Phương tiện điện tử “ Để là một nhà đàm phán hiệu quả, bạn cần tiếp cận với người có đủ khả năng và kiến thức trong đàm phán. Cách đây nhiều năm, vai trò của những viên thư ký chỉ như một phương tiện, chỉ cho rất ít người được tiếp xúc với ông chủ của mình. Ngày nay, công nghệ tiên tiến - chúng ta đã có những phương tiện điện tử ( thư nói, e-mail, máy fax ). Rất khó có thể tiến hành đàm phán được khi bạn không thể vượt qua được những phương tiện đó của người kia. Một số nhà đàm phán sử dụng chúng như một lợi thế, điều khiển cuộc đàm phán bằng cách làm cho đối tác nghĩ mình quá bận rộn để có thể đáp ứng được yêu cầu của đối tác. Ví dụ Một thương gia bất động sản rất muốn gặp mặt bên hợp tác. Nhưng lần nào gọi đến ông ta cũng chỉ nhận được trả lời qua e- mail hoặc thư nói, còn người đối tác và thư ký của bà ta lại gọi vào những giờ quái quỷ và để lại lời nhắn hoặc e-mail. Mặc dù có thể hy vọng có một cuộc gặp mặt, nhưng Những phương tiện điện tử này rất hiệu quả tạo khoảng cách giữa hai đối tác. Biện pháp Thương nhân đó có thể thử gọi đến vào lúc sáng sớm hoặc tối khuya khi những phương tiện điện tử đó không hoạt động. Cách thứ hai là không dùng đến biện pháp ” Tìm cho chúng tôi một người trung gian” ( ở trong hoặc ngoài công ty ) để tạo cho cơ hội hai bên gặp nhau. 55. Tình báo qua chén rượu Trong giao thiệp, điều vô cùng quan trọng là phải nắm bắt được xem đối phương thực sự đang thích gì. Một nhân viên bán hàng của một hãng thép không gỉ có văn phòng tại Tây Đức, để giành được đơn đặt hàng của một công ty thép không gỉ ở Phân Lan, vì nắm bắt được đối phương thực sự đang mong muốn điều gì, nên đã làm được việc mà công ty trong 6 năm qua không làm nổi, còn anh ta chỉ trong một đêm đã có được đơn đặt hàng của công ty kia. Công ty Phần Lan nọ, kim ngạch mỗi năm là 70 triệu USD, nên khi có ý muốn mở một xưởng chế tạo là đã có rất nhiều đơn đặt hàng từ Nhật Bản, Tây Đức, Anh, Australia gửi đến. Các xưởng của Tây Đức vốn có ưu thế áp đảo, nên công ty Nhật đương nhiên là gặp bất lợi. Nhân viên Nhật Bản nọ sau một thời gian nỗ lực giới thiệu sản phẩm của mình cho công ty kia mà không đem lại kết quả gì, trong khi đó, hàng của Tây Đức cứ lũ lượt tới, đột nhiên nảy sinh một chiến thuật. Một tối, nhân viên Nhật Bản nọ và nhân viên đặt mua hàng của công ty Phần Lan ngồi uống rượu. Người Nhật Bản nhân lúc người kia không để ý, hỏi: “Nếu đem so sánh sản phẩm của tôi và của Tây Đức thì không biết bên nào sẽ hơn bên nào nhỉ?” Người kia nói: “Xét về chất lượng, hàng của Nhật tốt hơn, nhưng về phương diện hậu mãi lại không bằng Tây Đức”. Người Nhật Bản trong lòng vui mừng khôn xiết, nghĩ: “Nếu kết hợp hai ưu thế làm một, chẳng phải tốt quá sao” và liền bắt đầu vạch ra kế hoạch kết hợp sản phẩm của hai xưởng làm một. Trang 41/71
42. Đàm phán tự nó đã là một bước vô cùng quan trọng có tính quyết định, nếu hiểu được tâm lý đối phương, lại biết tận dụng tất cả các cơ hội thì sẽ đạt được kết quả cả hai bên đều mong muốn. Ví như trường hợp nhân viên Nhật Bản nọ, nếu ngay từ đầu đã kết hợp sản phẩm của Tây Đức và Nhật Bản làm một, thì chưa chắc đã tạo nên chiến thắng, mà thực ra, bí quyết của nó nằm ở chỗ phải thực sự hiểu xem đối phương muốn gì? 56. Biến ngựa béo thành ngựa gầy Giai Giai cần tiền liền xin cha, ông bố không có tiền mặt đành đưa con ngựa và bảo: “Con đem bán con ngựa này đi”. Con ngựa rất đẹp, ước chừng bán được 5000USD. Giai Giai tính nhẩm: Nếu bán được 5000 USD, trả hối phiếu còn dư 1000USD. Nếu bán 4000 vừa vặn hết. Không được. Nhất định phải bán 5000USD. Cô dắt ngựa ra chợ, có rất nhiều khách tới xem. Người trả cao nhất là 5500 USD. Lúc này, cô lại nghĩ thầm, có thể bán được 6000 USD nên đổi ý không bán giá đó nữa. Cô ta hy vọng trong ngày có thể bán được ngựa nhưng 5 ngày liên tiếp sau đó vẫn không bán được. Trong khi đó, giá cả mỗi ngày một thấp. Cuối cùng giá đưa ra là 3500 USD. Nguyên nhân là vì con ngựa béo đẹp là thế nay đã gầy đi thảm hại vì cô không biết cách chăm sóc, đồ ăn của ngựa cũng không biết mua ở đâu, ngựa bị bỏ đói đến năm, sáu ngày. Cuối cùng, ngựa béo thành ngựa gầy, ngựa gầy thành ngựa già chỉ còn da bọc xương. Giai Giai vô cùng hối hận nhưng đã muộn. Tin tức gồm hai mặt: biết người biết ta. Trong đó biết mình là việc đầu tiên. Giai Giai chỉ biết rằng con ngựa béo nhưng lại không biết nhược điểm của mình là không biết cách chăm sóc ngựa, mỗi ngày qua đi là một ngày yếu điểm đó lộ rõ hơn cả. Nếu kiên định giá mình muốn, ắt hẳn đã thừa thắng xông lên, bán được ngựa với giá cao hơn mong muốn; như vậy vừa được tiền, lại vừa tránh được yếu điểm của mình. Nếu đánh giá quá cao ưu điểm của bản thân mà không để ý nhược điểm chắc chắn sẽ coi thường đối phương; nếu đánh giá thấp ưu điểm, đánh giá cao nhược điểm đương nhiên sẽ bị tổn hại. 57. Thuật châm biếm lại Trong đàm phán cần làm rõ luận cứ của đối phương là thật hay giả, giống như phép “ Rút củi dưới đáy nồi ”, chặt gốc đốn cây, rất dễ dàng phát hiện ra luận điểm của đối phương. Phương pháp của kế châm biếm không dùng trong các cuộc đàm phán thông thường vì như vậy sẽ tổn hại tới lòng tự trọng của đối phương. Nhưng nếu đối phương gây loạn một cách vô cớ, to mồm để thắng thì bạn cũng không nên nhẫn nhịn quá, rất thích đáng để dùng biện pháp khác thường. Cách dùng biện pháp này là nắm bắt được nội dung đối phương đề cập, dùng ngôn ngữ của đối phương để đả kích lại, dần dần sẽ loại được luận điểm của họ. Nhà bác học Paster của Pháp tới Paris để tham dự một cuộc hội nghị học thuật. Nhân viên tiếp đãi xếp ông vào một căn phòng nhỏ tồi tàn vì trông ông hết sức xuềnh xoàng, như thường dân vậy; hành lý vừa đơn giản vừa cũ thì cho rằng đây là một ông nhà nghèo. Đương nhiên Paster rất tức giận trước sự đón tiếp lạnh nhạt này. Sau đó nhân viên này mới biết đó là nhà bác học Paster nổi tiếng trên thế giới, nét mặt trở nên nhã nhặn, lịch sự nói: “ Tôi nghĩ rằng sự giàu có và vẻ ngoài của một người tỷ lệ thuận với nhau, vì thế mà tôi nhầm, thành thực xin lỗi ngài ” – “ Không tôi lại cho rằng sự khoe khoang và ngu dốt của một người tỷ lệ thuận với nhau ”, nhà bác học không đợi cô ta nói hết đáp luôn khiến cho cô gái xấu hổ tới mức mặt đỏ tía tai. Nhà bác học Paster dùng thuật châm biếm lại sâu sắc để chọc lại người mà nhìn nhận người khác chỉ qua vẻ bề ngoài của họ. Thuật châm biếm lại chủ yếu dùng để phê phán những hiện tượng bất lương, châm biếm lại những hành vi xấu xa. Trên xe điện, một bà già sau khi lên mới phát hiện trên xe chẳng còn chỗ ngồi, đành chịu khó đứng. Lúc đó, một người đàn ông đứng lên xã giao nhường chỗ. Bà già điềm nhiên ngồi xuống, không nói bất cứ câu gì. Người đàn ông ngồi bên cạnh thấy bất mãn với cách sử xự bất lịch sự đó, bèn quay người nói với bà lão: “ Bà ơi, bà vừa nói gì đó? ”- Bà già không hiểu tại sao nhưng vẫn nói: “ Tôi có nói gì đâu ”. Người Trang 42/71