Bài giảng Business Marketing - Chương 3: Chức năng mua hàng

Nội dung text: Bài giảng Business Marketing - Chương 3: Chức năng mua hàng

1. McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
2. Chương 3 Chức năng mua hàng
3. Case study: Abilene Heavy Equipment Tires Abilene Heavy Equipment Tires sells tires for off-road mining and forestry vehicles and construction equipment. The company also retreads the tires and provides services at the mine or construction site. Because customers’ equipment is considered production equipment, a flat tire means a loss of production. Quality service is an important element in Abilene’s business. Ken Arthur is the manager of Abilene’s service business. His responsibilities include managing a fleet of 12 heavy-duty pickup trucks that are used to reach customers’ equipment in the field for service. Ken buys three trucks each January, retiring each truck after four years of service. For the previous two years, he purchased Dodge trucks from the Abilene Dodge dealer, dealing directly with owner Don Tanksley. Today, December 20, Don stopped by Ken’s office. After saying hello and asking after the family, Don said, “Come on, Ken, I want to show you something I have outside in the truck.” As they walked outside, Don continued, “I know you like to hunt and I thought you might appreciate this little Christmas present. You’ve been a good customer for nearly 10 years, and I’d like to say thank you with this.” From the inside of his truck, Don pulled out a new Browning Citori shotgun. Ken eyed the new gun with appreciation, knowing that it retailed for at least $1,200. The custom carving on the stock, with Ken’s initials, probably added another $500 to the cost of the gun. He held it, admiring the balance, and then sighted the gun as if about to shoot. He thought about how nice it would be to use this at the annual dove hunt that Abilene sponsored for its customers. 1. Is there any ethical problem with Ken accepting the gift? Why or why not? 2. What factors could affect your decision?
4. NHIỆM VỤ CỦA BỘ PHẬN MUA HÀNG 1. ĐÁP ỨNG CHÍNH XÁC NHU CẦU SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ VỀ: • KHỐI LƯỢNG • CHẤT LƯỢNG • THỜI ĐIỂM 2. TỔNG CHI PHÍ NHỎ NHẤT 3-4
5. GIÁ VS. TỔNG CHI PHÍ • TỔNG CHI PHÍ = GIÁ + GIAO HÀNG + LƯU KHO + DỊCH VỤ 3-5
6. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ VÀ SO SÁNH CHI PHÍ 1. TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨM 2. ECONOMIC ORDER QUANTITY (EOQ) 3. PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ 3-6
7. TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨM • TỔNG CHI PHÍ SỞ HỮU = GIÁ CỦA SẢN PHẨM + CHI PHÍ PHÂN PHỐI + CHI PHÍ LẮP ĐẶT + CHI PHÍ BẢO TRÌ/ SỬA CHỮA + CHI PHÍ NĂNG LƯỢNG + CHI PHÍ VẬN HÀNH + CHI PHÍ TÀI CHÍNH 3-7
8. ECONOMIC ORDER QUANTITY KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG MÀ Ở ĐÓ CHI PHÍ ĐẶT HÀNG VÀ CHI PHÍ LƯU KHO LÀ THẤP NHẤT 3-8
9. PHÂN TÍCH GIÁ TRỊ MỤC TIÊU • GIẢM CHI PHÍ • CẢI THIỆN THIẾT KẾ SO SÁNH LỢI ÍCH NHẬN ĐƯỢC CHỨC NĂNG CỦA SẢN Các giải pháp Những thứ PHẨM mới đang đang thực cân nhắc hiện CHI PHÍ NGUYÊN VẬT LIỆU CÁC QUI TRÌNH CÓ LIÊN QUAN Kết quả: Giá trị cao hơn ở mức chi phí rẻ hơn 3-9
10. CÁC BƯỚC TRONG QUI TRÌNH MUA Step 8 Đánh giá chất lượng sản phẩm Step 7 Lựa chọn phương pháp đạt hàng Step 6 Đánh giá các nhà cung cấp và bảng chào giá Step 5 Yêu cầu chào giá và phân tích bảng chào giá Step 4 Tìm nhà cung cấp đạt yêu cầu Step 3 Phát triển qui cách kỹ thuật Step 2 Xác định loại sản phẩm/ dịch vụ cần Step 1 Nhận diện nhu cầu EXHIBIT 3-3 3-10
11. CÁC HÌNH THỨC MUA 1. MUA MỚI – New task purchase THỰC HiỆN HOÀN TOÀN MỘT QUI TRÌNH MUA MỚI, TẬP TRUNG VÀO KHÁI NiỆM SẢN PHẨM VÀ TIÊU CHUẨN KỸ THUẬT 2. MUA LẠI CÓ THAY ĐỔI – modified rebuy TẬP TRUNG VÀO TÌM VÀ ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG CẤP 3. MUA LẠI TRỰC TIẾP – straight rebuy TẬP TRUNG VÀO BƯỚC NHẬN DIỆN NHU CẦU VÀ MUA 3-11
12. PHÂN TÍCH NHÀ CUNG CẤP ▪ Các đặc tính quan trọng nhất của sản phẩm ▪ Các đặc tính quan trọng nhất của dịch vụ ▪ Các tham số về giá ▪ Các tham số về phân phối ▪ Các tham số về chất lượng ▪ Năng lực của nhà cung cấp 3-12
13. QUAN HỆ ĐỐI TÁC CHIẾN LƯỢC ĐƯỢC HÌNH THÀNH VỚI CÁC NHÀ CUNG CẤP MÀ: CUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU, BỘ PHẬN CẤU THÀNH, HOẶC CÁC SẢN PHẨM CHIẾN LƯỢC CÓ NHU CẦU MUA Ở KHỐI LƯỢNG LỚN – THƯỜNG XUYÊN • CUNG CẤP THÔNG TIN VÀ HUẤN LUYỆN CÁCH SỬ DỤNG HIỆU QUẢ • CÁC DỊCH VỤ ĐÒI HỎI KiẾN THỨC CHUYÊN SÂU ĐỂ GiẢM CHI PHÍ VÀ NÂNG CAO HIỆU NĂNG • CUNG CẤP CÁC NGUYÊN VẬT LIỆU KHÔNG CÓ Ở NHỮNG CHỖ KHÁC 3-13
14. CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG 1. GiẢM CHI PHÍ MUA HÀNG • CẮT GIẢM NHÂN SỰ • CẮT GiẢM SỐ LƯỢNG NHÀ CUNG CẤP/ GIAO DỊCH • XÂY DỰNG QUAN HỆ • TẬP TRUNG HÓA CÁC HOẠT ĐỘNG MUA HÀNG • SỬ DỤNG INTERNET 3-14
15. CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG 2. OUTSOURCE IN-HOUSE ACTIVITIES – SỬ DỤNG CÁC DỊCH VỤ BÊN NGOÀI • HUẤN LUYỆN • SẢN XUẤT • XỬ LÝ ĐƠN HÀNG • INVOLVE SUPPLIERS (ESI): MỜI CÁC NHÀ CUNG CẤP THAM GIA SỚM VÀO CÁC DỰ ÁN 3-15
16. CÁC KHUYNH HƯỚNG TRONG MUA HÀNG 3. HÌNH THÀNH CÁC NHÓM ĐA CHỨC NĂNG TRONG MUA HÀNG (CROSS-FUNCTIONAL TEAMS – MADE UP OF COMPANY DEPARTMENTS, SUPPLIERS, CUSTOMERS) 4. GIA TĂNG TÍNH CHUYÊN NGHIỆP TRONG MUA HÀNG, CHỨNG CHỈ VÀ ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP 3-16
17. CÁC CÂU HỎI DÀNH CHO NGƯỜI BÁN: CÁC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ THỂ TRẢ LỜI CÁC CÂU HỎI NÀY KHÔNG? 1. NHÓM ĐA CHỨC NĂNG LÀ GÌ? 2. BẠN CÓ THỂ NHẬN DIỆN NHÓM NÀY TRONG CÔNG TY KHÁCH HÀNG? 3. LÀM CÁCH NÀO ĐỂ CÔNG TY BẠN NẰM TRONG SỰ XEM XÉT CỦA CÁC NHÓM NÀY? 4. CÔNG TY BẠN CÓ HỖ TRỢ NHÂN SỰ ĐỂ GIÚP ĐỠ CÁC NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG? 3-17
18. CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA YÊU CẦU QUAN TRỌNG: TẤT CẢ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CẦN CÓ CƠ HỘI NHƯ NHAU ĐỂ BÁN VÀ CÓ CƠ HỘI NHƯ NHAU TRONG TRUY CẬP CÁC THÔNG TIN NGƯỜI MUA PHẢI ▪ CUNG CẤP CƠ HỘI CÔNG BẰNG CHO MỌI NGƯỜI BÁN ▪ LUÔN LUÔN CÓ TRÁCH NHIỆM VỚI DOANH NGHIỆP CỦA MÌNH 3-18