Bài giảng Marketing - Lê Châu Tuấn

90 trang huongle 6780

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Marketing - Lê Châu Tuấn", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

bai_giang_marketing_le_chau_tuan.ppt

Nội dung text: Bài giảng Marketing - Lê Châu Tuấn

Certificate of Business Management Presented By Lê Châu Tuấn MBA CEO “Former Marketing Director Unilever Vietnam” © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 1
Quản trị kinh doanh là • Làm kinh tế: Tạo ra khách hàng • Phối hợp mọi hoạt động để tạo ra sự hài lòng cho khách hàng • Nhận sự tưởng thưởng với giá trị lớn hơn công sức © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 2
Quá trình phát triển Production Era Sales Era Marketing Era Relationship Marketing Era © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 3
Chúng ta sẽ học 1. Cách tạo ra khách hàng 2. Cách trình bày ấn tượng 3. Nghệ thuật đàm phán 4. Cách làm khách hàng hài lòng © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 4
5 Câu hỏi thiết yếu 1. Sản phẩm của bạn là gì? 2. Giá trị tăng thêm mang lại? 3. Tốt hơn cái hiện tại KH đang có? 4. Mục tiêu bạn muốn đạt được? 5. Độ khó, thời gian để thành công? © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 6
Buyer’s Steps Decide Rationalize Close Transfer Ownership Justify Education Validate Initial Interest Educate Initiate © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 7
Needs Before Wants Maslow’s Hierarchy of Needs (Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA ) Self Actualization Esteem Social/ Belongingness Safety Physiological © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 8
The Marketing Environment Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South-Western, Ohio, USA © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 9
5 Bước tạo ra khách hàng 1. Chuẩn bị 2. Mở đầu 3. Trình bày 4. Kết thúc 5. Đánh giá © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 10
Chuẩn bị 1. Thái độ 2. Kiến thức sản phẩm 3. Kỹ năng bán hàng • Kịch bản nói chuyện • Dụng cụ hỗ trợ • Báo cáo ghi chép © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 11
Ví dụ Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây: • Anh văn luyện nghe nói • Học đầu tư chứng khoán • Một sản phẩm mà bạn yêu thích Hãy tạo ra khách hàng! © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 12
Ví dụ Mở đầu: Em là , nhân viên tư vấn của Trung Tâm THE BEST, một Trung Tâm chuyên dạy AV theo phương pháp hiện đại của Hoa Kỳ, giúp các bạn: 1 2 3 © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 13
Ví dụ Chuyển ý và trình bày: Trước khi giải thích về các khóa học, anh vui lòng cho biết Như vậy, em giới thiệu với anh chương trình này, nó giúp anh 1 2 3 © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 14
Ví dụ Kết thúc: Sau khi phân tích, em đề nghị Nếu đăng ký trước ngày anh sẽ được © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 15
Thực tập Chọn 1 trong 3 sản phẩm sau đây: • Anh văn luyện nghe nói • Học đầu tư chứng khoán • Một sản phẩm mà bạn yêu thích Hãy tạo ra khách hàng! © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 16
10 Bài học 1. Provide solutions to people’s problems 2. Build your business on referrals 3. Look at a business with consistent demand 4. Qualifications build credibility. 5. Come up with a unique brand © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 17
10 Lessons 6. Provide the client with three options 7. Back your options up with examples 8. What’s the pain or gain? 9. Provide written details 10. Review, evaluate and follow-up © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 18
Lý do & lợi ích mang lại Bạn có thấy khó khăn khi mở đầu? Kỹ năng này giúp bạn: • Mở đầu ấn tượng • Chuyển tải ý tưởng rõ ràng • Kiểm soát cuộc nói chuyện © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 20
6 cách mở đầu • Nêu ra một ai đó mà khách hàng biết • Kể một kinh nghiệm cá nhân • Kể câu chuyện gần đây • Câu hỏi tu từ • Kể một giai thoại © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 21
Chuyển tải ý tưởng • Số 3 kỳ diệu Thống kê cho thấy, người ta chỉ nhớ được 7 ý +/- 2 Tốt nhất, bạn chỉ nên nói 3 ý © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 22
Một số dàn ý • Sales: – Tình hình – Các vấn đề – Đề nghị 3 Giải pháp © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 23
Nội dung câu chuyện Người ta thường thích nghe những câu chuyện có nội dung như: • Lần đầu tiên • Thành công / Thất bại / Thành công • Mẫu “người hùng” thời nay • Nổi tiếng – im lặng – xuất hiện © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 24
Sales Tools Kit Advertising Personal Selling Publicity Integrated Marketing Communications Sales P-O-P Promotion Sponsorship Source: Hoffman et al 2003, Marketing: Best Practices, 2e, Thomson, South- © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 26 Western, Ohio, USA
Các Công Cụ Bán hàng • Đồng phục • Name Card • Brochure • Tờ gấp mô tả sản phẩm • Thẻ khách hàng © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 27
How To Win New Business 1. Strong Self-Belief 2. Certainty in an age of Uncertainty 3. Visual Imagery 4. The Personal Brand 5. Relentless Discipline © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 28
How To Win New Business 6. Emotional connection – family values 7. Shared set of values – Integrity Marketing 8. Consistent message 9. Read, relate, reflect issues of concern or trends 10. A great call to action © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 29
5 Nguyên tắc chính 1. Thái độ đồng cảm 2. Độ tin cậy 3. Tốc độ 4. Bề ngoài 5. Bảo đảm “chế độ hậu mãi” © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 32
Ví dụ 1. Áp dụng trong lúc bán hàng 2. Áp dụng ở nhà hàng 3. Áp dụng trong tiệm Beauty salon © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 33
Thực tập 1. Chia nhóm, quan sát và phân tích dịch vụ khách hàng hiện nay. 2. Đề nghị cải tiến © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 34
Lý do & lợi ích 1. Biết cách cân bằng giữa nghĩa vụ & quyền lợi của 2 bên 2. Dùng khi: bán hàng, soạn thảo hợp đồng, mua hàng, 3. Tỷ phú Donald Trump chỉ sử dụng 1 kỹ năng này! © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 36
Cách thực hiện 1. Xác định điều bạn muốn 2. Dự đoán điều bên kia muốn 3. Không bao giờ nói NO! 4. Đổi lại, anh sẽ làm gì cho tôi? 5. Cho ít, kể nhiều và ngược lại! © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 37
Ví dụ Chia làm 2 nhóm Mỗi nhóm chuẩn bị 1 số điều kiện khi học Anh Văn Bắt đầu đàm phán Nhận xét? Đề nghị cải tiến? © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 38
Marketing là 1. Đọc được Need & Want của NTD 2. Sáng tạo sản phẩm & dịch vụ 3. Tuyên truyền sản phẩm 4. Tổ chức mọi hoạt động để thu lợi © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 41
Bạn sẽ học được 1. Cách khám phá nhu cầu NTD 2. Cách truyền thông 3. Cách làm việc nhóm © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 42
Khám phá nhu cầu 1. Thế nào là insight 2. Bài tập để phát hiện insight 3. Checklists © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 43
Market Research Phân loại theo phương pháp: • Quali • Quanti © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 44
Market Research Phân loại theo mục đích: • Xác định chiến lược • Khám phá ý tưởng • Đánh giá sản phẩm • Theo dõi thị trường © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 45
Ví dụ về Market Research • Habit & Attitude: MT Shopper • Focus Group Trường lý tưởng • Innocheck Salon Products • Brand Health Check © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 46
Thực tập: Giao tiếp với Agency • Viết brief • Thiết kế bảng câu hỏi • Tổ chức thực hiện © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 47
Định vị sản phẩm • 8 yếu tố căn bản • Hệ thống thương hiệu • Tài sản thương hiệu © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 48
8 yếu tố căn bản 1. Môi trường cạnh tranh 2. Khách hàng nhắm đến 3. Nhu cầu thực sự © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 49
8 yếu tố căn bản 4. Lợi ích 5. Sự khác biệt 6. Lý do để tin 7. Giá trị & tính cách 8. Sự cần thiết của thương hiệu © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 50
Brand Communication Chia cặp Giới thiệu bạn với người đối diện Nhận xét © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 52
Các Phương tiện truyền thông Brand Awareness Long Term Objectives • Create Brand Awareness • Richness of Information Newsletters Trade Journals Magazines TV Press Direct Mail Emotional Rational Outdoor / Billboards Consumer Response Email Point of Purchase Telemarketing Personal Presentations Seminars & Workshops Short Term Objectives • Precipitating Action • Involving audience 54 © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 54
Ví dụ thực tế Lipton Communication Planning • Chia nhóm • Thảo luận • Nhận xét © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 55
Khuyến mãi Các loại khuyến mãi: Push & Pull • Viết bản đề nghị khuyến mãi • Thảo luận • Nhận xét © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 56
Quản trị Nhân sự • Tuyển dụng • Đào tạo & Phát triển • Đãi ngộ • Thông tin & Quan hệ nhân viên © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 57
Các yếu tố của con người • Thái độ • Tính cách • Nhận thức • Kỹ năng • Kiến thức • Kinh nghiệm © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 58
Sự thích hợp với công việc • Lãnh đạo • Giám sát • Nhân viên © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 59
Bí quyết để thành công • Điều kiện cần: – Làm việc chăm chỉ – Luôn phấn đấu chiến hắng bản thân – Luôn phấn đấu là người tốt nhất – Hòa đồng với mọi người • Điều kiện đủ: Cơ hội đến! © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 60
Cách làm việc nhóm Hiểu & cam kết cùng thực hiện 1 nhiệm vụ Biết điểm mạnh của từng người Có người lãnh đạo 4 Giai đoạn: Norm, Form, Storm, Perform, © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 61
Xử lý các vấn đề trong nhóm Mâu thuẫn vì communication Nhận diện tính cách Nghệ thuật lãnh đạo Cách xử lý trong từng giai đoạn © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 62
Cách viết đơn xin việc Xem mẫu Sử dụng kỹ năng trình bày © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 63
Đào tạo & Phát triển Soft Skills Professional Skills Competencies English © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 65
Cấp bậc của Công ty Đa Quốc Gia Job Description Job Level Kế hoạch phát triển nghề nghiệp © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 66
Thiết kế lương Lương căn bản Phúc lợi Phụ cấp Thưởng theo thành tích © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 67
Quan hệ nhân viên Employee Handbook Operation Manual Intranet Signboard Events © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 68
Bạn sẽ học được 1. PR chuyên sâu 2. Cách làm tác phẩm quảng cáo 3. Tổ chức chương trình khuyến mãi 4. Nâng cao kỹ năng giao tiếp © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 70
PR là 1. Dùng một bên thứ 3 để chuyển tải thông điệp của marketing 2. Tuy chậm, nhưng đáng tin hơn 3. Ví dụ © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 71
6 vai trò của PR 1. Tạo awareness 2. Tạo credibility 3. Tạo Image 4. © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 72
Cách làm PR 1. Viết Brief 2. Sáng tạo và chọn ý tưởng 3. Tổ chức thực hiện 4. Đánh giá © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 73
Tổ chức sự kiện 1. Viết bản đề nghị 2. Trình bày 3. Tổ chức thực hiện 4. Đánh giá © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 74
Viết bài 1. Xác định mục tiêu • Lợi ích cho người đọc 2. Cấu trúc bài viết 3. Duyệt lỗi © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 75
Press Release Mục đích: Để Ban Biên tập viết bài Cấu trúc: Xem bài mẫu © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 76
Các kỹ thuật Advertising Cấu trúc của một Print Ad, Poster Cách viết Headline Cách viết thân bài Đưa động lực vào bài viết Để tạo ra tỷ lệ trả lời cao hơn © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 77
Các kỹ thuật Advertising Kết nối ý tưởng Đặc điểm Hình dáng Âm thanh © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 78
Giao tiếp Viết thư chào hàng Viết thư xin lỗi Viết thư mời Làm bài present © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 79
Bạn sẽ học được Quản trị tài chính căn bản Quản trị dự án Tổ chức bộ máy làm việc Quản trị Cung ứng © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 81
Kế toán đại cương Nguyên tắc nợ có Hệ thống tài khoản Định khoản 1 số hoạt động tiêu biểu Các loại chứng từ Qui trình ghi chép kế toán © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 82
Quản trị tài chính Phân tích tính hiệu quả trong đồng vốn Các định nghĩa Bảng tính Phân tích các chỉ số © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 83
Quản trị dự án 3 yếu tố quan trọng: Cost, Quality, Time Sử dụng phần mềm Microsoft project Nguyên tắc ra quyết định © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 84
Tổ chức bộ máy năng động Qui trình tổ chức Các dạng nhóm Các sơ đồ tổ chức © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 85
Quản trị Chuổi Cung Ứng Các yếu tố trong sản xuất – phân phối Quản lý thu mua Quản lý kho và hàng tồn kho Quản lý Sản xuất: Năng suất lao động Giá thành kế hoạch vs thực tế © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 86
Demand Planning Lên kế hoạch sản xuất Sales Forecast Purchase order Production order Maintenance plan © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 87
Hệ thống phân phối Kênh phân phối: Trực tiếp vs Gián tiếp Nhiều cấp Định giá chiết khấu Hợp đồng phân phối © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 88
Logistic Delivery plan Lead time Case fill rate Order fill rate © THE INTERNATIONAL PRACTICAL BUSINESS MANAGEMENT www.ipm.edu.vn 89