Bài giảng Quản trị chiến lược - Trần Thị Vân

Nội dung text: Bài giảng Quản trị chiến lược - Trần Thị Vân

1. Câu hỏi ôn tập : Câu 1: Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là gì ? Thế nào là lợi thế cạnh tranh bền vững ? Thế nào là lợi thế cạnh tranh không bền vững : Câu2: Để dành lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp mình ,doanh nghiệp có thể sử dụng vũ khí cạnh tranh nào ? Lấy ví dụ thực tế và phân tích? Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho bản thân ? Câu3: trình bày các nhân tố tác động đến việc lựa chọn tạo dựng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp ? Ví dụ thực tế chứng minh? Câu4: Để dành được lợi thế cạnh tranh các doanh nghiệp cần phải làm gì ? Tại sao ?. VD bài học kinh nghiệm của doanh nghiệp của một doanh nghiệp trong việc vận dụng bài học trên ? Câu5:Trình bày các công cụ cách thức lựa chọn lợi thế cạnh tranh ?
2. Trả lời : Câu1: Khái niệm lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp : - Những lợi thế được doanh nghiệp tạo ra và sử dụng cho cạnh tranh được gọi là lợi thế cạnh tranh. Lợi thế cạnh tranh còn được hiểu như là các đặc điểm hay các biến số của sản phẩm hoặc nhãn hiệu, mà nhờ có chúng doanh nghiệp tạo ra một số tính trội hơn, ưu việt hơn so với những người cạnh tranh trực tiếp. - Cạnh tranh bền vững là những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp được tạo ra có tính chất ổn định và có thể duy trì sử dụng cho cạnh tranh. Ví dụ : thương hiệu, nhãn hiệu Qua thời gian sản phẩm sẽ thay đổi nhưng niềm tin mà người tiêu dùng có được về thương hiệu là tài sản tồn tại lâu dài - Lợi thế cạnh tranh không bền vững là những lợi thế của doanh nghiệp tạo ra sử dụng cho cạnh tranh nhưng không ỏn định và có thể mất đi qua thời gian Ví dụ : sự sáng chế, phát minh
3. Câu 2: Để dành lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp có thể sử dụng vũ khí cạnh tranh : a, Cạnh tranh bằng sản phẩm : chữ tín của sản phẩm quyết định chữ tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh,cạnh tranh về sản phẩm thẻ hiện qua những mặt sau: - cạnh tranh về trình đọ của sản phẩm : chất lượng của sản phẩm ,tính hữu dụng của sản phẩm bao bì. Tuỳ theo những sản phẩm khác nhau để chúng ta lựa chọn những nhóm chỉ tiêu khác nhau có tính chất quyết định trình độ của sản phẩm. Doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh nếu như lựa chọn trình đọ sản phẩm phù hợp với yêu câu của thị trường . -Cạnh tranh về chất lượng : Tuỳ theo từng sản phẩm khác nhau với các đặc điểm khác nhau để ta lựa chọn chỉ tiêu phản ánh chất lượng sản
4. phẩm khác nhau . Nếu tạo ra nhiều lợi thế cho chỉ tiêu này thì sản phẩm càng có nhiều cơ hội giành thắng lợi trong cạnh tranh trên thị trường. -cạnh tranh về bao bì : đặc biệt là ngành có liên quan đến lương thực thực phẩm, những mặt hàng có giá trị sử dụng cao. Cùng với việc thiết kế bao bì cho phù hợp,cùng với việc thiết kế bao bì cho phù hợp doanh nghiệp còn phải lựa chọn cơ cấu sản phẩm cho phù hợp . Lựa chọn cơ cấu hàng hoá và cơ cấu chủng loại hợp lí . Điều đó có nghĩa là trong việc đa dạng hoá và cơ cấu chủng loại và nhất thiết phải dựa vào một số sản phẩm chủ yếu. Cơ cấu thường thay đổi theo sự thay đổi của thị trường . Đặc biệt là những xu hướng phù hợp với nhu cầu phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng . - cạnh tranh về nhãn mác ,uy tín sản phẩm. Doanh nghiệp sử dụng công cụ này để đánh trực tiếp vào trực giác của người tiêu dùng .
5. - cạnh tranh do khai thác chu kì sống của sản phẩm . sử dụng biện pháp này doanh nghiệp cần phải có những quyết định sáng suốt để đưa ra một sản phẩm mới hoặc dừng việc cung cấp một sản phẩm đã lỗi thời . b, Cạnh tranh về giá : Giá là một trong những công cụ quan trọng trong cạnh tranh thường được sử dụng trong giai đoạn đầu của doanh nghiệp khi doanh nghiệp bước vào một thị trường mới ví dụ , để thăm dò thị trường các doanh nghiệp đưa vào thị trường mức giá thấp và sử dụng mức giá đó để phá kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh bằng giá cả thường được thể hiện qua các biện pháp sau: - kinh doanh với mức chi phí thấp . - Bán với mức giá hạ và mức giá thấp. khả năng hạ giá phụ thuộc vào các yếu tố sau: - chi phí về kinh tế thấp - khả năng bàn hàng tốt do đó có khối lượng bán lớn - khả năng về tài chính tốt
6. Vì vậy hạ giá là phương pháp cuối cùng mà doanh nghiệp sẽ thực hiện trong cạnh tranh bởi nhạ giá có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp . Vì vậy doanh nghiệp cần phải lựa chọn thời điểm thích hợp để tiến hành sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh. Như thế doanh nghiệp cần phải kết hợp nhuần nhuyễn giữa giá cả và các bộ phận về chiết khấu với những phương pháp bán mà doanh nghiệp đang sử dụng ,với những phương pháp thanh toán, với xu thế ,trào lưu của người tiêu dùng . Đồng thời do đặc điẻm của từng vùng thị trường khác nhau nên doanh nghiệp cũng cần có những chính sách hợp lí giá ở từng thị trường. Một điểm nữa mà doanh nghiệp cần quan tâm khi sử dụng chính sách giá cả là phải biết kết hợp giữa giá cả của sản phẩm với chu kì sống của sản phẩm đó . Việc kết hợp này sẽ cho phép doanh nghiệp khai thác được tối đa khả năng tiêu thụ của sản phẩm cũng như không bị mắc vào những lỗi lầm trong việc khai thác chu kì sống đặc biệt là với những sản phẩm đang đứng trước sự suy thoái.
7. c, Cạnh tranh về phân phối và bán hàng: Cạnh tranh về phân phối vaf bán hàng được thể hiện qua các nội dung chủ yếu sau đây: -khả năng đa dạng hoá các kênh và chọn kênh chủ lực . Ngày nay ,các doanh nghiệp thường có một cơ cấu sản phẩm rất da dạng . Thích ứng với mỗi sản phẩm đó có các biện pháp cũng như các kênh phân phối khác nhau . Việc phân định đâu là kênh phân phối chủ lực có yếu ý nghĩa quyết định trong việc tối thiểu hoá chi phí dành cho tiêu thụ sản phẩm . - tìm được những điều kiện đủ mạnh . Đối với các doanh nghiệp sử dụng các đại lí độc quyền thì cần phải xem xét đến sức mạnh của các doanh nghiệp thương mại làm đại lí cho doanh nghiệp . Điều này có ý nghĩa cực kì quan trọng ,có vốn lớn và đủ sức chi phối được lực lượng bán hàng trong kênh trên thị trường . Đối với các doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối và trực tiếp quản lí các kênh phân phối phải tìm ra được kênh phân phối chủ đạo,chiếm tỷ lệ chính trong tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
8. - Có hệ thống bán hàng phong phú . Đặc biệt là hệ thống các kho các trung tâm bán hàng . Các trung tâm này phải có được cơ sở vật chất hiện đại. - Có nhiều biện pháp để kết dính các kênh với nhau. Đặc biệt những biện pháp quản lí người bán và điêuù khiển người bán đó. - Có những khả năng hợp tác giữa người bán trên thị trường đặc biệt là trong các thị trường lớn . - Có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng hợp lí . - Kết hợp hợp lí giữa phương thức bán và phương thức thanh toán Các dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán : chủ yếu là các nội dung sau: - tạo ranhững điều kiẹn thuận lợi nhất trong thanh toán . -Có những chính sách tài chính và tiền tệ hợp lí tạo điêu kiện thuận lợi nhất cho công việc mua bán với khách hàng . -
9. -Có hệ thống thanh toán nhanh , hợp lí vừa tạo đièu kiện thuận lợi cho thanh toán nhanh vừa đảm bảo công tác quản lí của doanh nghiệp . Có phương tiện bán văn minh, các phương tiện tạo ưu thế cho khách hàng Tạo ưu thế cho khách hàng ,tạo điều kiện để có công nghệ bán hàng đơn giản hợp lí . Nắm được phản hồi của khách hàng nhanh nhất và hợp lí nhất. -Bảo đảm lợi ích của người bán và người mua ,người tiêu dùng tốt nhất và công bằng nhất . Thường xuyên cung cấpnhững dịch vụ sau khi bán hàng cho người sử dụng , đặc biệt là những sản phẩm có bảo hành hoặc hết thời hạn bảo hành. Hình thnàh mạng lưới dịch vụ mở rộng khắp ở những địa bàn dân cư . d, cạnh tranh về thời cơ thị trường :
10. Doanh nghiệp nào dự báo được thời cơ thị truờng và nắm được thời cơ thi trường sẽ chiến thắng trong cạnh tranh . Thời cơ thị trường xuất hiện do các yếu tố sau: -Do sự thay đổi của môi trường công nghệ -Do sự thay đổi của yếu tố dân cư -Do các quan hệ tạo lập được của từng doanh nghiệp Cạnh tranh về thời cơ thị trường thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dụ báo được những thay đổi của thị trường . Từ đó các chính sách khai thác thị trường hợp lí và sớm hơn các doanh nghiệp khác . Tuy nhiên cạnh tranh về thời cơ thị trường cũng còn thể hiện ở chỗ doanh nghiệp tìm ra được những lợi thế kinh doanh sớm và đi vào khai thác thị trường và một loạt sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ sớm bị lão hoá . Yêu cầu này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thích ứng nhanh với những thay đổi đó .
11. e, Cạnh tranh về không gian và thời gian: Loại cạnh tranh này xuất hiện những vấn đề chính sách sản phẩm và chính sách gía cả của sản phẩm. Giá cả của các doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường là không chênh lệch lớn , chất lượng sản phẩm tương đối ổn định . Trong trường hợp như vậy thời cơ và thời gian có vai trò quan trọng và nó quiyết định việc buôn bán. Những doanh nghiệp nào có quá trình buôn bán thuận tiện nhất , nhanh nhất sẽ chiến thắng trong cạnh tranh. để thực hiện được việc bán hàng nhanh nhất và thuận tiện nhất phải sử dụng một loạt các biện pháp sau: -Kí kết hợp đồng nhanh và thuận tiện -Thủ tục thanh toán nhanh -Các hoạt động sau khi bán phong phú -Điều kiện bán hàng nhanh và thuận tiện Song vấn đề chính là tạo lập được uy tín giữa người mua và người bán . Làm tốt được công tác này sẽ tạo diều kiện cơ bản cho công tác tiêu thụ hoàn thiện .
12. Ví dụ: Vũ khí cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình hội nhập và toàn cầu hoá . Tiến trình hội nhập vào nền kinhtế khu vực và thế giới của Việt Nam đangdiễn ra một cách nhanh chóng. Hội nhập và toàn cầu hoá đã và đang mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam tuy nhiên nó cũng mang lại nhiều đe doạ và thách thức. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau , giữa doanh nghiệp trong nước và nước ngoài ,giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau ngày càng khốc liệt . khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam được đánh giá là yếu vì chưa chuẩn bị cho mình hành trang đầy đủ, chưa có được vũ khí cạnh tranh đemlại cho công ty sức mạnh đương đầu với các đối thủ, mang lại lợi thế cạnh tranh bền vững . Đối với khách hàng vũ khí cạnh tranh của công ty chính là phương tiện giúp làm thoả mãn khách hàng và ngày càng thu hút khách hàng đến mua sản phẩm/dịch vụ của mình . Có nhiều loại vũ khí cạnh tranh đang được các công ty sử dụng trên thế giới. Đó là (1) sự vượt trội về kĩ thuật công nghệ ,(2) danh tiếng về chất lượng ,(3) sự hỗ trợ về sản phẩm dịch vụ ,(4) mạng lưới chăm sóc khách hàng,(5) khả năng giữ nhân viên giỏi ,(6) chi phí thấp ,(7) danh tiếng và thương hiệu,(8) khả năng tài chính,(9) sự định hướng khách hàng và khả năng nghiên cứu thị trường ,(10) sự đa dạng vế sản phẩm
13. (11)Phân đoạn thị trường Mỗi loại vũ khí đều có những đặc điểm riêng ,có những vượt trội riêng . Vì vậy mỗi loại vũ khí mang lại cho công ty những lợi thế riêng . Danh tiếng và thương hiệu được coi là tài sản quý giá và là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. khả năng về tài chính khả năng giữ được nhân viên giỏi là một trong những điểm mạnh giúp doanh nghiệp có đủ sức cạnh tranh với các đối thủ của mình . Danh tiếng về chát lượng ,hỗ trợ về sản phẩm dịch vụ, mạng lưới chăm sóc khách hàng , định hướng khách hàng được coi là vũ khí cạnh trnah đầy hiệu quả. Tuy nhiên sức mạnh của mỗi loại vũ khí trong các ngành khác nhau cũng khác nhau . Do vậy các công ty trước hết càn hiểu rõ đặc điểm riêng của mình để lựa chọn lợi thế cạnh tranh cho phù hợp. Thực tế các công ty nước ngoài thường sử dụng kết hợp khoảng 5-6 vũ khí để đạt được lợi thế cạnh tranh . Đối với các doanh nghiệp Việt Nam do có sự hạn chế về vốn công nghệ và quản lí nên các doanh nghiệp chỉ nên chọn ra những vũ khí có thể duy trì và phát triển thành lợi thế cạnh tranh Các vũ khí có thể lựa chọn là danh tiếng về chất lượng : chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh trnah đầy lợi hại trên thị trưòng . Khi nền kinh tế phát triển thu nhạp của người tiêu dùng ngày càng cao thì chất lượng sản phẩm/dịch vụ ngày càng được chú trọng . Đặc biệt để đưa được hàng hoá vào thị trường khó tính như thị trường
14. Mỹ và Châu Âu chất lượng hàng hoá phải đạt tới mức “chất lượng quốc tế”. Và phải được một tổ chức uy tín chưng nhận. Vì vậy để xâm nhập vào các thị trương như thị trường Mỹ và thị trường Châu Âu các doanh nghiẹp cần xây dựng cho mình một danh tiếng về chất lượng là một điều hoàn toàn không dễ . Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt Nam vẫn có thể làm được điều này Chi phí thấp : là một vũ khí cạnh tranh đầy mãnh lực . Doanh nghiệp Việt Nam với lợi thế có nguồn lao động dồi dào , đơn giá rẻ , có thể sản xuất ra sản phẩm dịch vụ để tiêu thụ với giá cả mang tính cạnh tranh cao . Hơn thế nữa các doanh nghiệp Việt Nam còn có thể áp dụng các phương pháp quản lí vật tue tiên tiến hoặc thiết lập một đồng minh chiến lược trong cung cấp nguyên vạt liệu nhằm giảm thiểu chi phí đầu vào , giảm giá thành sản phẩm. hỗ trợ về sản phẩm dịch vụ là một vũ khí cạnh tranh được nhiều cong ty sử dụng . Thực tế chứng minh rằng các sản phẩm dịch vụ phụ trợ đi kèm đã giúp công ty xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo cho khách hàng một niềm tin tuyệt đối vào sản phẩm dịch vụ của công ty . Đây là một dịch vụ dễ thực hiện và ít tốn kém .tuy nhiên thời gian qua các công ty Việt Nam ít chú ý đến hoạt động hỗ trọ về sảnphẩm và dịch vụ. Vì vậy họ đã mất đi một phần lớn thị phần vào tay các doanh nghiệp do nước ngoài đầu tư.
15. Định hướng khách hàng là việc doanh nghiệp thực hiện theo tôn chỉ “ sản xuất ra các sảnphẩm dịch vụ phải trên cơ sở nhu cầu khách hàng và chất lượng sản phẩm dịch vụ là mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng của sản phẩm dịch vụ đó”. Vì thế cần phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng để sản xuất ra sản phẩm dịch vụ không chỉ thoả mãn nhu cầu khách hàng ngay từ đầu mà còn phải thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của họ . Việc triển khai các chương trình cải tiến như ISO 9000:2000,TQM,hoặc bất kì một hệ thống cải tiến chất lượng nào khác đều nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu của khách hàng Phân đoạn thị trường ; là mọt vũ khí cạnh tranh hiệu quả đặc biệt với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế . Việc phân chia thị trường ra các phân đoạn khác nhau và lựa chọn cho mình một thị trường phù hợp l; à một con đường đúng đắn để đi đến thành công . Các doanh nghiệp Việt Nam với những hạn chế của mình về vật lực và tài lực có thể chọn ra cho mình một thị trưòng riêng không phải chỉ ở trên lãnh thổ Viẹt Nam mà còn cả ở thị trương nước ngoài . Xây dựng các cơ sở chăm sóc khách hàng . Khách hàng ngày càng quan tâm đến dịch vụ hậu mãi khi mua một sản phẩm /dịch vụ nào đó . Vì vạy bố trí các cơ sở chăm sóc khách hàng ở những thuận tiện và với đầy đủ trang thiết bị, đội ngũ công nhân viên có tay nghề cao , tận tình phụcvụ là
16. một công cụ hữu hiệu cho việc bán hàng . Hiện tại có rất ít công ty Việt Nam quan tâm đến việc thiết lập mạng lưới chăm sóc khách hàng . Chính vì vậy mà khả năng cạnh tranh của các công ty trong nước đã yếu lại càng yếu đi . Danhh tiếng và thương hiệu. Thương hiệu là một tài sản quý giá mà không phải doanh nghiệp Việt Nam nào cũng nhận thức được . Vừa qua do không có thương hiệu mà sản phẩm của nhiều công ty Việt Nam khi xuất ra nước ngoài đã chịu nhiều bất lợi như giá thấp hoặc phải bán nhờ thương hiệu của một hãng nước ngoai nào đó. Do vậy đầu tư xây dựng thương hiệu vững mạnh là việc làm cần thiết và cực kỳ quan trọng với các doanh nghiệp Viẹt Nam giữ nhân viên giỏi. Nhân viên giỏi là một trong những nhân tố quyết định chất lượng của công việc ,quyết định hiệu quả của sản xuất kinh doanh . giữ một nhân viên giỏi là một vũ khí cạnh trạnh đầy uy lực đặc biệt là với ngành công nghệ cao và dịch vụ. Tầm quan trọng của việc giữ được các nhân viên giỏi đã kiểm chứng rõ ràng ở các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Tuy nhiênđối với các doanh nghiệp tổ chức của VN thì điều này vẫn hoàn toàn mới. Vì vậy tuyển dụng và giữ được nhân viên giỏi ở lại làm việc cho công ty là một trong những chiến lược dài hạn đúng đắn với các doanh nghiệp VN.
17. Bài học cho bản thân: trong kinh doanh để dành đượclợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp mình phải chú trọng đến những lợi thế mạnh của mình và những lợi thế bền vững. Phát huy tốt những vũ khí ấy . Phải lựa chọn vũ khí cho phù hợp. Tìm ra phương pháp để sử dụngtối đa hiệu quả của các vũ khí ấy . để lựa chọn vũ khí cần phải suy tính cân nhắc tới tài nguyêncủa doanh nghiệp cũng như sức mạnh của đối phương ,những điều kiện của thị trường và những nhu cầu của khách hàng. Mặc dù chọn được vũ khí tối ưu trong từng thời điểm nhất định của doanh nghiệp vẫn phải sử dụng đồng thời 2 loại vũ khí còn lại. Có như vậy hiệuquả sử dụng vũ khí mới phát huy được tối ưu sức mạnh của nó.
18. C©u 3: c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn viÖc lùa chän t¹o dùng lîi thÕ c¹nh tranh cho DN. LÊy vÝ dô thùc tÕ chøng minh. Tr¶ lêi: C¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn kh¶ n¨ng t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp cã ph¹m vi rÊt réng. Nhng chñ yÕu còng chØ xoay quanh 8 yÕu tè sau: 1. BÇu kh«ng khÝ trong néi bé doanh nghiÖp: YÕu tè nµy thÓ hiÖn sù ph¶n øng chung cña NV trong DN víi c«ng viÖc. Phong c¸ch vµ lÒ lèi lµm viÖc cña nh©n viªn sÏ quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. §©y lµ tµi s¶n v« h×nh quan träng quyÕt ®Þnh t¬ng lai cña DN vµ còng lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh lîi thÕ c¹nh tranh cña DN. VÝ dô: ë NhËt B¶n do nhiÒu chôc n¨m ¸p dông chÕ ®é lµm viÖc suèt ®êi vµ th¨ng tiÕn néi bé nªn ®©y chÝnh lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tèt ®Ó x©y dùng t×nh c¶m cña c¸c nh©n viªn víi nhau. Ngêi ta cã thÓ chia sÎ th«ng tin vÒ c«ng viÖc mµ kh«ng lo ng¹i ®iÒu ®ã cã lµm mÊt ®I lîi thÕ vÒ nghiÖp vô hay kh«ng vµ liÖu cã v× thÕ mµ t¨ng nguy c¬ bÞ sa th¶I hay kh«ng. ChÝnh ®iÒu nµy t¹o nªn sù g¾n kÕt gi÷a c¸c nh©n viªn trong c«ng ty, gióp t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng tõ ®ã t¹o nªn lîi nhuËn cho c«ng ty.
19. 2. Søc sinh lêi cña vèn ®Çu t: YÕu tè nµy thÓ hiÖn tr×nh ®é tæ chøc s¶n xuÊt vµ qu¶n lý cña doanh nghiÖp nh»m ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ sö dông c¸c yÕu tè vËt chÊt còng nh phi vËt chÊt cña doanh nghiÖp. §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña vèn ®Çu t cã thÓ sö dông mét sè chØ tiªu tæng hîp nh: tû suÊt lîi nhuËn, sè vßng quay vèn, hÖ sè sinh lêi Doanh nghiÖp sö dông vµ qu¶n lý vèn cã hiÖu qña th× lîi nhuËn cao tõ ®ã cã kh¶ n¨ng t¸I s¶n xuÊt më réng phÇn thÞ trêng tiÒm n¨ng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña DN. VÝ dô: ®îc sù hç trî cña tËp ®oµn Unilever toµn cÇu nªn Unilever ViÖt Nam cã nÒn tµi chÝnh v÷ng m¹nh. S¶n phÈm ®îc ngêi tiªu dïng a thÝch lùa chän nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm dÔ dµng tõ ®ã nhanh chãng thu håi vèn vµ lîi nhuËn ®Ó t¸i ®Çu t s¶n xuÊt, hÖ sè sinh lêi cao lµ nh÷ng thµnh c«ng mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· ®¹t ®îc.
20. 3. N¨ng suÊt lao ®éng: §©y lµ yÕu tè ph¶n ¸nh tr×nh ®é trang bÞ kÜ thuËt c«ng nghÖ cho s¶n xuÊt, tr×nh ®é tæ chøc s¶n xuÊt, tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý. NÕu m¸y mãc thiÕt bÞ ®îc trang bÞ hiÖn ®¹i, tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n cao phï hîp víi tr×nh ®é m¸y mãc thiÕt bÞ vµ cã tr×nh ®é tæ chøc, qu¶n lý tèt th× c«ng viÖc qu¶n lý kinh doanh sÏ su«n sÎ, t¹o ra ®îc nhiÒu lîi thÕ so víi ®èi thñ,kh¼ng ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. §Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã cÇn ph¶I kÕt hîp nhuÇn nhuyÔn c¶ 3 yÕu tè: m¸y mãc thiÕt bÞ, lao ®éng vµ tæ chøc qu¶n lý. NÕu thiÕu mét trong 3 yÕu tè th× khã ®¹t ®îc mét søc c¹nh tranh cã thÓ chiÕn th¾ng trªn thÞ trêng. vÝ dô: sau h¬n 12 n¨m cã mÆt t¹i VN, c«ng ty Unilever – ViÖt Nam víi vèn ®Çu t 100% níc ngoµi, ®· cã 5 nhµ m¸y t¹i Hµ Néi, Cñ Chi, Thñ §øc, vµ khu c«ng nghiÖp Biªn Hoµ, víi hÖ thèng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®îc nhËp khÈu tõ níc ngoµi, c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i kÕ thõa tõ Unilever toµn cÇu ®îc chuyÓn giao nhanh chãng. HÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p c¶ níc víi 350 nhµ ph©n phèi lín vµ 150 000 cöa hµng b¸n lÎ, víi h¬n 2000 nh©n viªn, ngoµi ra cßn hîp t¸c víi nhiÒu nhµ m¸y, xÝ nghiÖp néi ®Þa ®Ó s¶n xuÊt gia c«ng cung øng nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt. Ban l·nh ®¹o tµi n¨ng, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, s¸t sao víi tæ chøc.
21. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã chÕ ®é l¬ng bæng, phóc lîi tho¶ ®¸ng vµ cã c¸c kho¸ häc tËp trung trong vµ ngoµi níc cho nh©n viªn nh»m n©ng cao nghiÖp vô. Víi nh÷ng cè g¾ng trªn c«ng ty Unilever VN ®îc xem lµ mét trong nh÷ng c«ng ty cã vèn ®Çu t níc ngoµi thµnh c«ng nhÊt t¹i VN trong c¸c ho¹t ®éng kinh doanh vµ hç trî céng ®ång. Tõ n¨m 1995 ®Õn n¨m 2005 Unilever VN ®· ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch quèc gia h¬n 2.400 tØ ®ång. 4. Lîi thÕ vÒ chi phÝ vµ kh¶ n¨ng h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm: Gi¸ thµnh lµ yÕu tè ®Æc biÖt quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp trong trêng hîp c¹nh tranh. NÕu chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n vµ gi¸ thµnh c¸ biÖt cña DN cµng cao so víi ®èi thñ th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp cµng lín. §©y còng lµ vò khÝ lîi h¹i trªn th¬ng trêng c¹nh tranh vÒ gi¸. VÝ dô: vÝ dô chung cho môc 8
22. 5. ChÊt lîng s¶n phÈm, dÞch vô: ChÊt lîng s¶n phÈm t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ngêi tiªu dïng nªn nã quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Nã ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp më réng ®îc phÇn thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm nhiÒu h¬n ®¶m b¶o thu håi vèn nhanh ®Ó s¶n xuÊt. VÝ dô: Unilever cung cÊp s¶n phÈm ë nhiÒu lÜnh vùc thiÕt yÕu cho nhu cÇu hµng ngµy cña con ngêi tõ vÖ sinh ch¨m sãc c¸ nh©n vµ gia ®×nh cã: níc x¶ v¶i Comfor, chÊt tÈy röa nh OMO,VISO,, trong lÜnh vùc ch¨m sãc r¨ng miÖng nh P/S, Close-up cho tíi lÜnh vùc thùc phÈm: knorr,,trong c¸c lÜnh vùc trµ, ®å uèng nh Lipton, Suntea Unilever chó träng tíi chÊt lîng s¶n phÈm hoµn h¶o, gi¸ thµnh hîp lý phï hîp víi tói tiÒn ngêi tiªu dïng, dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng chu ®¸o, cã dÞch vô t vÊn, hç trî kh¸ch hµng nh c¸c s¶n phÈm næi tiÕng : OMO, DOVE, CLEAR, POND’S ChiÕn lîc tiÕp thÞ chu ®¸o, ®Çy tÝnh s¸ng t¹o nh»m ®¸nh bãng tªn tuæi vµ thu hót søc tiªu thô cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty vËn dông tèi ®a nh÷ng ®iÓm m¹nh vèn cã cña m×nh nh ph¸t huy ®îc nh÷ng c¬ héi cña thÞ trêng ®Ó mang l¹i nguån doanh thu khæng lå hµng n¨m cho c«ng ty, tõ ®ã tiÕp tôc ®Çu t s¶n xuÊt, ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi l¹ trªn thÞ trêng.
23. 6. Kinh nghiÖm kinh doanh trªn th¬ng trêng: Trong m«I trêng kinh doanh c¹nh tranh hiÖn nay c¸c DN ph¶I cã kinh nghiÖm, chiÕn thuËt thñ ph¸p ®Ó tËn dông nh÷ng c¬ héi cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Kh«ng chØ n¾m b¾t th«ng tin trong m«I trêng kinh doanh nhanh chãng kÞp thêi ®Ó tõ ®ã t×m ra c¬ héi kinh doanh hiÖu qu¶ cho DN m×nh mµ cßn yªu cÇu doanh nghiÖp ph¶I cã nh÷ng tiÓu x¶o thñ ph¸p ®Ó tËn dông nh÷ng c¬ héi cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn cho DN. Cã kinh nghiÖm trªn thÞ trêng th× kh¶ n¨ng tån t¹i cña DN lµ ch¾c ch¾n. VÝ dô: Unilever lµ tËp ®oµn toµn cÇu cña Anh vµ Hµ Lan, næi tiÕng thÕ giíi trong lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm ch¨m sãc vÖ sinh c¸ nh©n vµ gia ®×nh, thøc ¨n, vµ c¸c ®å uèng tõ trµ §îc thµnh lËp tõ n¨m 1930, trô së chÝnh ®ù¬c ®Æt t¹i LonDon vµ Rotterham, tr¶I qua nhiÒu biÕn cè vµ th¨ng trÇm, víi h¬n 81tån t¹i, Unilever ®· x©y dùng cho m×nh nhiÒu kü n¨ng vµ kinh nghiÖm tån t¹i trªn thÞ trêng vµ ®èi phã víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Mçi ngµy,cã kho¶ng 150.00.000 ngêi t¹i h¬n 150 quèc gia trªn thÕ giíi lùa chän s¶n phÈm cña Unilever.
24. 7. Sù linh ho¹t: YÕu tè nµy biÓu hiÖn sù nh¹y bÐn cña l·nh ®¹o DN. Muèn thµnh c«ng muèn chiÕn th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh th× DN ph¶I chñ ®éng dù ®o¸n ®îc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng, ®i tríc c¸c ®èi thñ trong viÖc ®¸p øng nh÷ng thay ®æi nhu cÇu ®ã. Kh«ng nh÷ng thÕ doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m ra nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ s¶n phÈm mµ ®èi thñ ®ang b¸n trªn thÞ trêng. Sù ra ®êi cña nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ cho phÐp doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ®Èy lïi sù x©m lÊn cña ®èi thñ trªn thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®ang tham gia. Sù nh¹y bÐn cña doanh nghiÖp sÏ cho phÐp doanh nghiÖp ®øng v÷ng trªn thÞ trêng c¹nh tranh.
25. 8. VÞ trÝ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng: BiÓu hiÖn cô thÓ cña yÕu tè nµy lµ thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp chiÕm lÜnh, uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng, b¹n hµng thËm chÝ c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Nh©n tè nµy ®ù¬c tÝch luü trong suèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . V× vËy nã t¹o ra lîi thÕ to lín cho doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh. Trªn thÞ trêng vÞ trÝ cña doanh nghiÖp cã u thÕ h¬n ®èi thñ th× doanh nghiÖp ngµy cµng cã kh¶ n¨ng më réng thÞ phÇn, n©ng cao ®îc doanh sè tiªu thô, gãp phÇn t¨ng lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. VÝ dô: n¨m 2002 thÞ trêng chøng kiÕn cuéc chiÕn mét mÊt mét cßn cña gi÷a 2 nh·n hiÖu bét giÆt lín lµ OMO vµ TIDE. Tide lµ bªn khëi ®éng cuéc chiÕn víi viÖc c¾t gi¶m 20% gi¸ b¸n. Ngay lËp tøc doanh sè cña Tide t¨ng vät. Kh«ng chÞu ngåi yªn ngay lËp tøc OMO gi¶m gi¸ b¸n xuèng 20%. Tide c¾t tiÕp 15% gi¸ b¸n, ®ång thêi thanh to¸n bï gi¸ cho toµn bé lîng hµng thÞ trêng ®· nhËp vÒ ®ît tríc. LÇn nµy OMO còng kh«ng chÞu ngåi yªn hä tiÕp tôc gi¶m gi¸ lÇn 2 vµ ®Èy m¹nh viÖc khãa c«ng suÊt s¶n xuÊt cña ®èi thñ b»ng c¸c hîp ®ång gia c«ng bét giÆt ®éc quyÒn víi c¸c th¸p phun sÊy bét giÆt trªn toµn quèc. Khi gi¶m gi¸ ®Õn møc sµn, do kh«ng gång næi n÷a nªn hä bÌn rñ nhau t¨ng gi¸. Lóc nµy ngêi tiªu dïng ®· quen quen thuéc víi th¬ng hiÖu OMO nªn dï cã t¨ng gi¸ ®«I chót hä vÉn s½n sµng mãc hÇu bao ra tr¶.
26. OMO b¶o vÖ ®îc thÞ phÇn. OMO vµ TIDE lµ 2 nh·n hiÖu ®îc ngêi tiªu dïng ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt lîng tèt, mÉu m· ®Ñp, mïi h¬ng dÔ chÞu vµ ®îc ph©n phèi réng kh¾p song OMO vÉn chiÕm ®îc thÞ phÇn lín. Mét trong nh÷ng lý do khiÕn OMO dµnh ®îc thÞ phÇn vît tréi so víi bét giÆt TIDE chÝnh lµ ngêi tiªu dïng thÝch nh·n hiÖu bét giÆt nµy. Hai nh·n hiÖu ®Òu cã tªn gäi ng¾n gän, dÔ nhí,nhng theo nhiÒu bµ néi chî ViÖt Nam cho biÕt hä lùa chän OMO v× nh·n hiÖu nµy dÔ nhí, mang tÝnh hiÕu kú cho ngêi tiªu dïng trong khi ®ã TIDE l¹i mang ®Õn c¶m gi¸c ¸o tr¾ng s¹ch nhê cã TIDE.(thai). OMO lµ th¬ng hiÖu bét giÆt næi tiÕng kh«ng chØ ë thÞ trêng trong níc mµ cßn lµ th¬ng hiÖu bét giÆt næi tiÕng trªn trêng quèc tÕ. ThÞ phÇn cña thÞ trêng bét giÆt OMO chiÕm 60% thÞ trêng bét giÆt trong níc, TIDE lµ ®èi thñ c¹nh tranh lín nhÊt cña OMO còng chØ chiÕm 30%, 10% cßn l¹i dµnh cho c¸c th¬ng hiÖu bét giÆt kh¸c., Tuy nhiªn gi¸ cña OMO vÉn cao h¬n so víi V× D©n hay Sift do ®ã nh÷ng ngêi d©n ë n«ng th«n vÉn thÝch sö dông c¸c s¶n phÈm nµy h¬n. V× vËy,OMO vÉn cã Ýt thÞ phÇn ë n«ng th«n h¬n.
27. Câu4 : Theo K.Ohmae có 4 cách giành lợi thế cạnh tranh sau: -CLKD tập trung vào các nhân tố thên chốt để giành thnắg lợi . Doanh nghiệp cần tìm ra lĩnh vực nhân tố then chốt có tầm ưuan trọng quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để tập trung các nguồn lực giành lưọi thế chiến lược hơn hẳn đối thủ của mình -CLKD dựa vào việc phát huy ưu thế tương đối. Theo cách này CLKD được xây dựng vào lý thuyết lợi thế so sánh tương đối. Tư tưởng chủ đạo trong xây dựng chiến luợc kinh doanh là tìm ra lợi thế tương dối trong sản xuất sản phẩm và dịch vụ so với các đối thue mạnh hơn , tìm ra sự khác biệt, điểm mạnh của mình để xây dựng CLKD. Ưu thế tương đối có thể là biểu hiện ở nững mặt sau: chủng loại , chất kượng ,giá bán sản phẩm , kĩ thuật công nghệ, hệ thống tiêu thụ, địa diểm -CLKD dựa trên cơ sở những nhân tố sáng tạo và khám páh ra vấn đề mới. Theo cách này doanh nghiệp phải oa những nhân tố có tính chát đột phá trong sản xuất , trong công nghệ đồng thời phải có sự nhạy bén , chấp nhạn thách thức , rủi ro, nhưng nhiều khi đưa lại những thành công bất ngờ
28. -CLKD xây dựng dựa trên cơ sở khai thác khả năng của các nhân tố bao quanh nhân tố then chốt. Theo cách này doanh nghiệp phải lựa chọn các nhân tố bao quanh nhân tố then chốt mà có thể sử dụng nó để cải tiến sản phẩm, dịch vụ nhằm tạo ra ưu thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. VÍ DỤ: viettel áp dụng chiến lược cạnh tranh trong ngành viễn thông : Trước khoảng thời gian 2005-2006 viettel tìm được một câu “ nông thôn bao vây thnàh thị “từ sách của Mao Trạch Đông và quyết định áp dụng chiến lựơc “nông thôn bao vây thành thị “.viettel về nông thônlắp đặt các trạm tại nông thôn rất tốn kém , đầu tư khó khăn dù cũng chưa biết lịu có thuê bao nào không . Tuy nhiên chiến lược này đã rất thành công vì thứ nhất nhờ đó mà điện thoại di động đã trở thành thứ bình dân .mà ở nước mình giới bình dân có tới 70% ở nông thôn. Thứ 2 ở thành phố người dùng khôngphân biệt được sự khác biệt giữ các nhà mạng . Ví dụ mobifone đã làm được mười mấy năm tại thành phố. Vietel có làm khác biệt ,làm tốt tại thành phố cũng không ai nhận ra . về nông thôn thì hoàn toàn khác hẳn . ở nông thôn không có sóng mobifone,viettel lại có ,từ đó mà viettel đã thành công lớn. Sau khi vietel thành công ở nông thôn thi các mạng khác mới quay về nông thôn họ đã chậm hơn viettel một bước. vietel đã khám phá ra được vấn đề của thị trường để phat triển dịch vụ của mình
29. C©u 5: Tr×nh bµy c¸c c«ng cô, c¸ch thøc lùa chän lîi thÕ c¹nh tranh? Tr¶ lêi: Công cụ tạo lợi thế cạnh tranh: -Chất lượng của hàng hoá dịch vụ -Gía cả hàng hoá dịch vụ -Áp dụng khoa học kĩ thuật , quản lí hiện đại - thông tin -Phương thức phục vụ và thanh toán của doanh nghiệp -Tính độc đáo của sản phẩm -chữ tín -Các yếu tố mới sáng tạo , sự mạo hiểm ,rủi ro.
30. C¹nh tranh lµ mét quy luËt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng mµ ë ®ã c¸c chñ thÓ kinh tÕ t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu kinh tÕ cña m×nh. Cã rÊt nhiÒu c¸ch thøc lùa chän lîi thÕ c¹nh tranh trong ®ã cã c¸c lîi thÕ c¹nh tranh sau mµ c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay thêng sö dông nhiÒu nhÊt.®ã lµ: 1. ChÊt lîng s¶n phÈm: §©y lµ c«ng cô ®Çu tiªn vµ quan träng mµ c¸c doanh nghiÖp sö dông ®Ó th¾ng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu hµng ho¸ cã chøc n¨ng nh nhau, gi¸ c¶ t¬ng tù nhau. Do ®ã ngêi tiªu dïng sÏ chó träng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó lùa chän. vÝ dô: C«ng ty dÖt Th¸I TuÊn víi chÊt liÖu gÊm næi tiÕng c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ ®èi víi ngêi tiªu dïng vµ kh«ng ngõng më réng thÞ phÇn ra c¶ níc. Hay cµ phª Trung Nguyªn víi nguyªn liÖu lµ nh÷ng h¹t cµ phª th¬m ngon cïng víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn, hiÖn ®¹i ®· ®em l¹i nguån c¶m høng s¸ng t¹o vµ niÒm tù hµo trong phong c¸ch Trung Nguyªn ®Ëm ®µ b¶n s¾c d©n téc.
31. 2. Gi¸ c¶ hµng ho¸: Hµng ho¸ cã cïng c«ng dông chÊt lîng nh nhau th× ngêi tiªu dïng sÏ lùa chän hµng ho¸ nµo cã gi¸ rÎ h¬n. Gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc quyÕt ®Þnh bëi chÊt l- îng cña s¶n phÈm Song sù vËn ®éng cña gi¸ c¶ cßn phô thuéc vµo kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ngêi tiªu dïng. Møc sèng thÊp ngêi tiªu dïng thêng lùa chän nh÷ng hµng ho¸ gi¸ rÎ. Ngîc l¹i, khi møc sèng cao, ngêi tiªu dïng sÏ quan t©m nhiÒu ®Õn nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt lîng tèt, chÊp nhËn møc gi¸ cao. VÝ dô: ViÖt Nam lµ ®Êt níc ®ang ph¸t triÓn, ®êi sèng nh©n d©n cßn nhiÒu khã kh¨n nªn phÇn lín hµng tiªu dïng cña Trung Quèc rÊt ®ù¬c a chuéng t¹i VN, do gi¸ thµnh rÎ, l¹i ®a d¹ng vÒ mÉu m·. 3. ¸p dông khoa häc kÜ thuËt vµ qu¶n lý hiÖn ®¹i: Søc c¹nh tranh hµng ho¸ cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng lªn khi gi¸ c¶ hµng ho¸ c¸ biÖt cña hä thÊp h¬n gi¸ c¶ trung b×nh trªn thÞ trêng. §Ó t¨ng lîi nhuËn c¸c doanh nghiÖp ph¶I tËp trung c¸c nguån lùc ®Ó t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, h¹ thÊp chi phÝ ®Çu vµo, n©ng cao chÊt lîng hµng ho¸ nh»m lµm cho gi¸ trÞ hµng ho¸ c¸ biÖt cña m×nh thÊp h¬n gi¸ trÞ x· héi. Muèn vËy, c¸c DN ph¶I thêng xuyªn c¶I tiÕn c«ng cô lao ®éng, hîp lý ho¸ s¶n xuÊt, nhanh chãng øng dông nh÷ng thµnh tùu KHKT vµ QLH§ vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
32. 4. Lîi thÕ vÒ th«ng tin: Th«ng tin lµ mét c«ng cô c¹nh tranh lîi h¹i cña doanh nghiÖp. Th«ng tin vÒ thÞ trêng mua b¸n, th«ng tin vÒ t©m lý thÞ hiÕu kh¸ch hµng, gi¸ c¶, ®èi thñ c¹nh tranh, cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp. ®ñ th«ng tin vµ xö lý ®óng th«ng tin , mét mÆt gióp c¸c DN h¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh, mÆt kh¸c qua th«ng tin cã thÓ t×m vµ t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ trong nghµnh. Th«ng tin ®ñ, ®óng lóc, hoÆc th«ng tin sai lÖch, chËm trÔ cã thÓ thóc ®Èy thÞ trêng mét c¸ch tÝch cùc nhng còng cã thÓ lµm thÞ tr- êng biÕn ®éng do nh÷ng th«ng tin ¶o mang l¹i. 5. Ph¬ng thøc phôc vô vµ thanh to¸n trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp: §©y lµ mét c«ng cô c¹nh tranh kh¸ quan träng cña DN. Nhµ l·nh ®¹o nµo mµ n¾m ®îc c«ng cô nµy sÏ giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh. Bëi v× c«ng cô nµy t¹o ®îc sù tiÖn lîi vµ hµi lßng cho kh¸ch hµng. Ph¬ng thøc nµy ®îc thÓ hiÖn ë 3 giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh b¸n hµng: tríc, trong vµ sau b¸n. -Tríc b¸n hµng ph¶I cã c¸c ®éng t¸c nh: qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm, nh»m thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm,. -Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng: ph¶I chµo mêi vµ phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh chu ®¸o, ©n cÇn. §iÒu quan träng nhÊt lµ ph¶I lµm hµi lßng kh¸ch hµng.
33. -Sau b¸n hµng: ph¶I cã dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng, b¶o hµnh,söa ch÷a. c¸c dÞch vô ph¶I nhanh, chÝnh x¸c, ph¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t, ®a d¹ng, t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c an t©m, hµi lßng v× ®îc phôc vô chu ®¸o. VÝ dô: C«ng ty Macdonald, c«ng ty Disney. 6. TÝnh ®éc ®¸o cña s¶n phÈm: Mäi s¶n phÈm khi xuÊt hiÖn trªn th¬ng trêng ®Òu mang mét chu kú sèng nhÊt ®Þnh, ®Æc biÖt vßng ®êi cña nã bÞ rót ng¾n khi xuÊt hiÖn sù c¹nh tranh. ®Ó kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶I thêng xuyªn c¶I tiÕn mäi mÆt s¶n phÈm, t¹o ra nÐt ®éc ®¸o riªng, liªn tiÕp tung ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm thanh thÕ s¶n phÈm cò. ViÖc kh«ng ngõng thay ®æi mÉu m·, nh·n hiÖu hµng ho¸ còng nh kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, tÝnh n¨ng hµng ho¸ sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. vÝ dô: thay ®æi mÉu m·, kiÓu d¸ng thêng xuÊt hiÖn nhiÒu nhÊt trong lÜnh vùc thêi trang. VÝ dô, Th¬ng hiÖu næi tiÕng nh : ZARA mét th¬ng hiÖu næi tiÕng trªn thÕ giíi kh«ng ngõng ®a ra nh÷ng thiÕt kÕ míi víi trung b×nh 20.000 mÉu m· mçi n¨m, ®em l¹i lîi nhuËn cùc lín cho c«ng ty. Ngêi l·nh ®¹o cña c«ng ty «ng Amancio Ortega còng lµ ngêi giµu nhÊt cña T©y Ban Nha.
34. T¹i NhËt B¶n t×nh tr¹ng thõa c©n bÐo ph× ngµy cµng gia t¨ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y.C«ng ty Goldwin cã trô së t¹i Tokyo ®· s¶n xuÊt ra lo¹i quÇn lãt gióp gi¶m c©n, ®¬n gi¶n ngêi sö dông chØ cÇn mÆc chóng. S¶n phÈm ra ®êi ®îc mäi ngêi rÊt ñng hé vµ hëng øng. Mét ngêi ®µn «ng trung b×nh nÆng 60 kg mÆc lo¹i quÇn nµy ®I bé 90 phót mçi ngµy sÏ tiªu ®èt 210 kilocalo mçi tuÇn t¬ng øng nöa lÝt bia hä ®· hÊp thô. Sau khi nghiªn cøu vµ tung ra thÞ trêng s¶n phÈm nµy c«ng ty ®· ®¹t ®îc lîi nhuËn kh¸ cao víi trung b×nh 2940 yªn/ chiÕc t¬ng øng 37USD. 7. Ch÷ tÝn: Lµ c«ng cô c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp. Ch÷ tÝn lµ c«ng cô s¾c bÐn trong c¹nh tranh, gióp cho qu¸ tr×nh bu«n b¸n diÔn ra nhanh chãng, tiÖn lîi. MÆt kh¸c c¬ héi nµy cßn t¹o r¸ c¬ h«I cho nh÷ng ngêi Ýt vèn cã ®iÒu kiÖn tham gia kinh doanh, gióp më réng thÞ phÇn t¹o ra søc m¹nh cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn sö dông c«ng cô nµy ®ßi hái nhµ l·nh ®¹o ph¶I cã b¶n lÜnh, cã nhiÒu mèi quan hÖ réng vµ c¸ch øng phã kÞp thêi víi nh÷ng bÊt lîi xÊu do ®èi t¸c lµm ¨n cã ý ®å ®en tèi. vÝ dô: c¬ quan ®iÒu tra m«I trêng EIA(Environment Ingestigation Agency) mét tæ chøc phi chÝnh phñ ho¹t ®éng t¹i Anh Quèc cã nh÷ng b¸o c¸o víi nh÷ng c¸o buéc xÊu vÒ ngµnh gç VN. Vµo ngµy 28/7 c¸c b¸o c¸o cña EIA ®a ra c¸o buéc mét sè c«ng ty gç VN, trong ®ã cã c«ng ty hîp t¸c kinh tÕ Qu©n khu 4 cïng 5 DN kh¸c cña VN mua gç bÊt hîp ph¸p t¹i Lµo vµ sö dông c¸c nhiªn liÖu nµy s¶n xuÊt ®å gç XK sang Mü vµ EU, 2 thÞ trêng gç chñ lùc cña VN. C¸c c¸o buéc cña EIA kh«ng cung cÊp sè liÖu ®Çy ®ñ cô thÓ, sö dông c¸c h×nh ¶nh vµ th«ng tin c¸ch ®©y 3 n¨m, c¸ch thøc ®iÒu tra ®¬n thuÇn
35. Qua kªnh pháng vÊn kh«ng chÝnh thøc, c¸c thµnh viªn ®iÒu tra c¶I trang chµ trén vµo c¸c c«ng ty, DN ®a ra nh÷ng c©u hái thiÕu tÝnh kh¸ch quan râ rµng. Bé NNPTNT Vµ hiÖp héi gç vµ l©m s¶n VN ®· nhanh chãng cã c«ng v¨n ph¶n b¸c c¸c c¸o buéc cña EIA nh»m g©y tæn h¹i ®Õn uy tÝn cña ngµnh gç VN. EIA ®· phÇn nµo g©y ¸p lùc cho tiÕn tr×nh ®µm ph¸n gi÷a VN vµ EU cïng nhiÒu ®èi t¸c NK s¶n phÈm gç VN tö thÞ trêng EU. 8. Lîi thÕ cña c¸c yÕu tè míi s¸ng t¹o vµ sù m¹o hiÓm rñi ro: Trong kinh doanh lîi nhuËn cña doanh nghiÖp thêng tØ lÖ thuËn víi sù m¹o hiÓm rñi ro. C¸c chñ thÓ kinh doanh thêng cã khuynh híng ®Çu t vµo nh÷ng mÆt hµng míi, nh÷ng lÜnh vùc míi víi ®é rñi ro cao. ®©y còng lµ khuynh híng kh¸ch quan v× nã hi väng thu ®îc lîi nhuËn cao, gi¶m ®ù¬c ¸p lùc tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i. Nhµ qu¶n trÞ yªu cÇu ph¶I thËt b¶n lÜnh vµ cã mét c¸I ®Çu thËt tØnh ®Ó v¹ch ra híng ®I vµ ®iÒu chØnh khi gÆp biÕn cè. vÝ dô: H·ng X-MEN lµ h·ng dÇu géi ®Çu dµnh cho nam giíi ®Çu tiªn. Tõ tríc tíi nay c¸c nhµ s¶n xuÊt chØ chó träng tíi c¸c lo¹i s¶n phÈm géi ®Çu dµnh cho n÷ mµ bá qua mÊt nhu cÇu cña ®Êng mµy r©u. C«ng ty TNHH hµng gia dông quèc tÕ 6 viÕt t¾t lµ ICP ®· t×m ra thÞ trêng bÐo bë mµ c¸c c«ng ty kh¸c tríc ®ã cha tõng nghÜ tíi. C«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t vµo thÞ trêng míi nµy vµ cho ra ®êi h·ng géi ®Çu ®Çu tiªn dµnh cho nam giíi :X-MEN. Tõ ngµy ra ®êi h·ng ®· ®em vÒ cho c«ng ty mét lîi nhuËn kh¸ lín. D¸m nghÜ, d¸m lµm, chÊp nhËn rñi ro ®· ®em l¹i thµnh c«ng lín cho c«ng ty.
36. Trªn ®©y lµ 8 c¸ch thøc lùa chän lîi thÕ c¹nh tranh mµ c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay thêng sö dông. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng kh¾c nghiÖt, nhiÒu biÕn ®éng nh hiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ph¶I lu«n vËn ®éng, biÕn ®æi kh«ng ngõng ®Ó ®a ra nh÷ng chÝnh s¸ch, híng ®I ®óng híng b»ng c¸ch vËn dông khÐo lÐo c¸c c¸ch thøc lùa chän lîi thÕ c¹nh tranh. ChØ nh vËy doanh nghiÖp míi cã chç ®øng trªn thÞ tr- êng.