Giáo trình Phát triển sản phẩm (Phần 2)

Nội dung text: Giáo trình Phát triển sản phẩm (Phần 2)

1. Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, nguyên tắc và biện pháp để xác lập một loại sản phẩm sao cho phù hợp với từng thị trường, phù hợp từng giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm. Gồm các bước Tìm ra ý tưởng mới Chọn lọc và đánh giá ý tưởng mới Phân tích về mặt kinh doanh Sự phát triển và thử nghiệm Thương mại hố
2. “Năm Tầng” của sản phẩm: Sản phẩm tiềm năng Sản phẩm mở rộng (dịch vụ cộng thêm) Sản phẩm mong đợi Sản phẩm hiện thực Lợi ích cốt lõi
3. Một cơng ty cĩ thể sinh lời hay khơng phụ thuộc vào mở rộng chủng loại hàng hố bằng hai cách: phát triển và bổ sung thêm Việc phát triển cĩ thể hướng xuống hoặc hướng lên hoặc theo cả hai hướng
4. Bổ sung sản phẩm mới trong khuơn khổ hiện cĩ nhằm thêm lợi nhuận, lấp hoặc xố khoảng trống, tận dụng năng lực thừa, trở thành chủ chốt Khi cĩ nhiều chủng loại hàng hố cần tập hợp vào danh mục hàng hố giúp cơng ty xác định chính sách hàng hố của mình
5. Hàng hĩa sử dụng thường ngày Hàng hĩa mua cĩ lựa chọn  Mua ít thừơng xuyên,  Mua thường xuyên hay khẩn cấp  Cĩ cân nhắc và so sánh ngẫu hứng  Giá cao  Giá thấp  Ít bán nhiều nơi  Mass advertising Quần áo, xe hơi, đồ điện gia dụng  Bán nhiều nơi Báo chí, kẹo, thuốc lá Hàng hĩa theo nhu cầu Hàng hĩa theo nhu cầu thụ đặc biệt động  Bỏ nhiều cơng sức để tìm kiếm  Giá cao  Khơng hay biết hay khơng nghĩ đến  Tính năng đặc biệt  Cần quảng cáo và bán hàng cá nhân  Cĩ thương hiệu Bảo hiểm tính mạng, hiến máu, bia mộ  Ít chỗ bán i.e Lamborghini, Rolex
6. Quyết định của cá nhân về sản phẩm Thuộc tính sản phẩm Thương hiệu (brand) Nhãn hiệu (label) Bao bì Dịch vụ hỗ trợ
7. Khả năng dự tính của sản phẩm cĩ Chất lượng thể thực hiện các chức năng độ bền, tính chính xác, độ tin cậy Giúp phân biệt sản phẩm so với Tính năng đối thủ cạnh tranh Tạo sự khác biệt, cảm nhận Phong cách riêng
8. Chức năng: . Cá thể hố, sự vui thích, chuyên biệt, dễ phân biệt Một thương hiệu duy nhất cho tất cả các sản phẩm Phân biệt hố các nhãn hiệu cho từng nhĩm sản phẩm Phân biệt hố các nhãn hiệu cho tất cả các sản phẩm Kết hợp thương hiệu của doanh nghiệp với tên nhãn hiệu riêng của từng sản phẩm
9. A classic labeling example. Thơng tin được in trên sản phẩm và trên bao bì. What about this label helps to sell the product? Click or press spacebar to return. Chức năng: . Xác định sản phẩm hay thương hiệu . Mơ tả một vài điều về sản phẩm . Kích thích sự mua sản phẩm qua hình thức những biểu tượng hấp dẫn, màu sắc
10. Nhãn hiệu cĩ vai trị quan trọng làm tăng giá trị Đối với người tiêu dùng: thể hiện sự đảm bảo về chất lượng, phân biệt với sản phẩm khác, thu hút sự chú ý, sự thích thú nơi người tiêu thụ Đối với cơng ty: gia tăng ấn tượng, nhãn hiệu nổi tiếng thường đặt giá cao Chức năng: thực tiễn, bảo đảm, cá thể hố, vui thích, chuyên biệt, phân biệt Tên nhãn cần dễ phát âm, dễ ghi nhớ, dễ phân biệt, dễ gây ấn tượng. Đối với sản phẩm bán ở nhiều nước phải dễ sử dụng, nhận biết, tránh dùng từ xấu
11. Bao bì: vật chứa hay bao gĩi sản phẩm Bao bì tốt cần phải: thích ứng tiêu chuẩn, luật lệ, thị trường mục tiêu, quảng cáo, giá cả, tiếp thị, bảo vệ sản phẩm bên trong, phân biệt sản phẩm này với sản phẩm khác, làm tăng giá trị sản phẩm, truyền đạt thơng tin đến khách hàng, bao bì rỗng phải được huỷ bỏ an tồn Cần phải chọn bao bì phản ánh tất cả giá trị sản phẩm với đầy đủ chức năng và chi phí tối thiểu
12. TĨM LẠI Bảo vệ sản phẩm Thuận lợi cho chuyên chở Thuận lợi cho bán hàng Tạo sự thích ứng của sản phẩm đ/v nhu cầu của người tiêu thụ Thuận lợi cho tiêu dùng Dễ dàng bảo quản
13. Thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu và tăng lợi thế cạnh tranh.  Bước 1. Điều tra xem khách hàng thẩm định thế nào về dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp và xây dựng những ý tưởng mới cho dịch vụ mới.  Bước 2. Xem xét chi phí cho dịch vụ mới.  Bước 3. Phát triển dịch vụ mới để thỏa mãn khách hàng, tăng lợi nhuận cho cơng ty và giành lợi thế cạnh tranh.
14. Chiến lƣợc chủng loại chủng loại sản phẩm càng dài thì thường phân bổ rủi ro càng tốt, các sản phẩm khơng cịn hiệu quả cần được loại bỏ Chiến lƣợc thích ứng sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán Chiến lƣợc đổi mới sản phẩm tạo sản phẩm mới, khá mạo hiểm và mức độ thành cơng khơng cao
15. Chiến lƣợc bắt chƣớc sản phẩm khác tập hợp được nhiều ưu điểm, nhưng phải tiến hành nhanh Chiến lƣợc định vị sản phẩm khắc sâu hình ảnh sản phẩm, giúp phân biệt với sản phẩm khác giúp hạn chế ứ đọng hàng hố
16. Tìm ra những ý tưởng mới Chọn lọc và đánh giá ý tưởng mới Phát triển và thử Hoạch định chiến lược nghiệm khái niệm marketing Phân tích về mặt kinh Phát triển sản doanh phẩm Thử nghiệm trên thị trường Thương mại hĩa sản phẩm
17. 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một thuật ngữ kinh tế đƣợc đề cập đến nhƣ một sự trao đổi hàng hố và dịch vụ để thu lợi nhuận. Bán hàng là bƣớc sau cùng của một chuỗi liên tục những tƣơng tác giữa cơng ty và thị trƣờng
18. 2. Qui trình bán hàng Xác định khách hàng triển vọng Tiếp cận khách hàng Thăm dị, tìm hiểu khách hàng khi tiếp xúc Đưa ra giải pháp hỗ trợ Gút giao dịch
19. 3. Chiến lược bán hàng 3.1. Lập kế hoạch bán hàng 3.2. Thực hiện chiến lƣợc bán hàng
20. 3.1. Lập kế hoạch bán hàng 3.1.1. Phân tích Swot  Điểm mạnh (Strengths): mạng lưới khách hàng tốt, kinh nghiệm quản lý giỏi, đội ngũ bán hàng cĩ kinh nghiệm, sự trung thành của khách hàng cao, hệ thống phân phối hiệu quả, giá hàng tương đối rẻ, luơn cải tiến về sản phẩm, tính chất sản phẩm, v.v  Điểm yếu (Weaknesses): nhà quản lý thiếu kinh nghiệm, thiếu nhiệt tâm bán hàng, đội ngũ bán hàng thiếu kinh nghiệm, hệ thống phân phối hoạt động khơng hiệu quả, giá thành cao, v.v
21. 3.1. Lập kế hoạch bán hàng 3.1.1. Phân tích Swot  Cơ hội (Opportunities): ít đối thủ cạnh tranh hay đối thủ cạnh tranh yếu, nhu cầu tăng lên, khan hiếm sản phẩm tại địa phương, chính sách của chính phủ thuận lợi cho hoạt động bán hàng, v.v  Nguy cơ (Threats): thiên tai, sự thay đổi chính sách của chính phủ, cạnh tranh trên thị trường quá mạnh, cơ sở đại lý xuống cấp.
22. 3.1. Lập kế hoạch bán hàng 3.1.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh a. Xác định đối thủ cạnh tranh • Bằng cách tìm hiểu theo sản phẩm • Bằng cách phân nhĩm cơng ty cĩ chung chiến lược • Xác định đối thủ tiềm năng b. Đánh giá khả năng đối thủ cạnh tranh • Đánh giá theo các thơng tin nội bộ, thơng tin thị trường và khách hàng • Xác định yếu tố quyết định sự thành cơng của ngành hàng so với các đối thủ cạnh tranh của các ngành liên quan c. Thu thập nguồn thơng tin về đối thủ cạnh tranh
23. 3.1. Lập kế hoạch bán hàng 3.1.3. Phân tích nhu cầu, thị hiếu khách hàng Để bán được hàng hĩa, cần phải hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Cĩ nhiều nhĩm khách hàng khác nhau, dựa trên những đặc điểm như mức thu nhập, cơng việc, lối sống, giới tính và sở thích tiêu dùng. Mỗi nhĩm khách hàng khác nhau cĩ những nhu cầu khác nhau, vì thế những lợi ích người bán hàng mang lại cho khách hàng này cĩ thể khơng cĩ hiệu quả đối với khách hàng khác.
24. 3.2. Chiến lược bán hàng 3.1. Thiết lập hệ thống phân phối hợp lý Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
25. 3. Chiến lược bán hàng 3.1. Thiết lập hệ thống phân phối hợp lý Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
26. 3. Chiến lược bán hàng 3.1. Thiết lập hệ thống phân phối hợp lý Nhà sản xuất Mơi Đại lý Nhà bán buơn giới Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
27. 3. Chiến lược bán hàng 3.2. Chọn sản phẩm 3.3. Áp dụng phƣơng thức bán lẻ Bán lẻ là hoạt động bao gồm việc bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng vì mục tiêu tiêu dùng cá nhân và khơng mang tính chất thương mại. 3.4. Áp dụng phƣơng thức bán sỉ Bán sỉ bao gồm các hoạt động liên quan đến việc phân phối sản phẩm đến khách hàng khơng phải để tiêu dùng cá nhân mà để bán lại hay tiêu dùng cơng nghiệp với mục tiêu lợi nhuận.
28. 3. Chiến lược bán hàng 3.5. Giá cạnh tranh 3.6. Dịch vụ hồn hảo  Dùng thử  Xây dựng doanh nghiệp bằng lịng trung thành của khách hàng  Đổi hàng  Dịch vụ hợp nhu cầu  Gĩi quà miễn phí
29. 3. Chiến lược bán hàng 3.7. Dịch vụ khuyến mãi  Giảm giá  Tặng quà  Bốc thăm, trúng thưởng
30. 3. Chiến lược bán hàng 3.8. Xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng  Gấu: là lồi vật mạnh mẽ và đáng nể. Gấu vơ cùng nhẫn nại, kiên quyết, dẻo dai.  Tắc kè: là lồi luơn biết mình phải làm thế nào để hịa vào mơi trường xung quanh và thích nghi với mọi hồn cảnh.  Chĩ: nổi tiếng về lịng trung thành và sự thân thiện.  Voi: cĩ một làn da dày, một trí nhớ tuyệt vời và một cảm xúc mạnh mẽ.  Khỉ: thơng minh và cĩ khả năng hài hước tuyệt vời.
31. Thị trường mục tiêu Lợi nhuận Phạm vi sản phẩm
32. Ưu điểm . Giá thành . Chất lượng . Phương thức phân phối . Chiến lược: Người Việt dùng hàng Việt Nhược điểm . Định kiến . Tiềm lực cạnh tranh
33. Xác định mục tiêu Đánh giá nhu cầu tiêu thụ Ước lượng chi phí Phân tích đối thủ cạnh tranh Chọn cách định giá Định mức giá
34. Xác định mục tiêu . Gây dựng uy tín thương hiệu . Xĩa bỏ định kiến về hàng nội địa . Tiến đến chiếm lĩnh thị trường . Lợi nhuận vừa phải . Đầu tư cho marketing hỗn hợp
35. Lƣu ý Cĩ thể nhu cầu chủng loại sản phẩm lớn, nhưng phải xem xét nhu cầu dùng sản phẩm nội địa Nếu là loại sản phẩm ra sau, cần theo mức giá hiện hành Xác định sản phẩm cĩ hàm lượng khoa học cao, giá bán quá rẻ dễ cĩ tâm lý nghi ngờ chât lượng. Định giá phải linh hoạt tránh hàng tồn kho quá hạn phải hủy Nếu khách hàng là nhà nước khơng nhạy cảm với giá, lúc này phí hoa hồng và chê độ hậu mâi là quan trọng
36. Phƣơng pháp định giá (Mơ hình 3 Cs) . Customers. Mức cầu của khách hàng . Costs funtions. Hàm số các chi phí . Competitors. Giá bán của các đối thủ cạnh tranh Giá chọn sẽ nằm ở chỗ giữa giá quá thấp khơng đem lại lợi nhuận và giá quá cao khơng tạo được mức cầu
37. Lộ trình xác định giá . Xác định chính xác giá sàn làm mốc để biết lời lổ . Định giá khoảng 2/3 giá sản phẩm tương ứng thuộc nhĩm ngoại nhập giá cao . Đối chiếu nhĩm ngoại nhập giá vừa phải (Thái Lan, Trung Quốc ) để điều chỉnh đơi chút . Định giá theo phân khúc thị trường (tư nhân. nhà nước,mua nhiều nhanh, chậm ít ) . Định mức giá
38. Triển khai chiến lƣợc giá . Bán theo giá đã xác định . Theo dõi mọi biến động của thị trường, của đối thủ cạnh tranh, điều chỉnh giá cho phù hợp . Nếu nguyên liệu dùng là ngoại nhập, phải cĩ khả năng dự trữ . Kết hợp chiến lược marketing-hỗn hợp, định mức hoa hồng, mức chiết khấu, chế độ hậu mãi, cố vấn kỹ thuật để hỗ trợ cho chiến lược giá cả
39. Chiến lược khuyến mãi là mọi hoạt động gĩp phần vào việc gia tăng và khuếch trương khối lượng bán. Mục đích của bán hàng, đẩy mạnh tiêu thụ là kích thích sự háo hức và quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm hay dịch vụ của cơng
40. Quảng cáo Xúc tiến bán Xúc tiến Tuyên truyền hỗn hợp Bán hàng cá nhân
41. Khuyến khích tiêu dùng nhiều hơn, mua số lượng lớn hơn Kích thích những người chưa sử dụng hàng sẽ dùng thử. Khuyến khích người bán lẻ bổ sung hàng mới vào danh mục. Thu hút những người mua các hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua sản phẩm của mình. Khuyến khích nhân viên bán hàng của mình hỗ trợ những mặt hàng mới hoặc mẫu mã mới
42. Hàng mẫu, phiếu mua hàng, bao gĩi tại nơi bán hàng Trưng bày hàng hĩa tại nơi bán hàng Kích thích khu vực buơn bán (khuyến mãi cho đại lý, mở rộng phân phối) Xổ số, trị chơi Hội thảo, triển lãm thương mại Thực hiện dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
43. Xác định cường độ kích thích Xác định Đối tượng tham gia Thiết lập phương tiện phổ biến tài liệu Xác định thời gian kéo dài của chương trình Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến thương mại
44. Kế hoạch chiêu hàng Hồn cảnh Các vấn đề Các phƣơng pháp thị trƣờng cần giải quyết cần tiến hành Cĩ cạnh tranh, cần Kiếm thêm khách Cho thử tự do giới thiệu sản hàng, tăng số Thưởng hiện vật phẩm mới lượng bán hàng Chào hàng Mức bán đứng giá Tăng lượng hàng Tăng phần thưởng. hoặc giảm chút ít. bán ra. Bán hàng kết hợp biếu Đối thủ cạnh tranh tặng. xúc tiến quảng cáo Đối phĩ lại hành Bớt tiền. mạnh mẽ. động cạnh tranh. Giảm giá đối với mặt hàng ế.
45. Bước 1. Phát triển hệ thống xúc tiến bán hàng Bước 2. Đánh giá và quyết định hệ thống Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược bán hàng Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến Bước 7. Thiết kế quảng cáo Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thơng
46. Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán hàng thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số các cơng ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình
47. Quảng cáo là tiếp điểm thơng tin giữa nhà sản xuất và khách hàng. Quảng cáo khơng chỉ cung cấp một cách đơn giản những thơng tin về sản phẩm và dịch vụ mà cịn tìm cách gây ảnh hưởng đến hành động của đối tượng mục tiêu bằng những thơng điệp ấn tượng. Bản thân quảng cáo khơng bán được hàng nhưng là một cơng cụ tiếp thị ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Quảng cáo cĩ tính chất là làm cho đối tượng mục tiêu chú ý đến và nhận ra ai là người quảng cáo
48. Quảng cáo là một hình thức truyền thơng được trả tiền để thực hiện. Người chi trả cho nội dung quảng cáo là một tác nhân được xác định. Nội dung quảng cáo nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng. Thơng điệp quảng cáo cĩ thể được chuyển đến khách hàng bằng nhiều phương tiện truyền thơng khác nhau. Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận khách hàng tiềm năng. Quảng cáo là một hoạt động truyền thơng marketing phi cá thể
49. 3. CHỨC NĂNG CƠ BẢN CỦA QUẢNG CÁO Chức năng “ăng ten”: Để đưa vào các phương châm xử sự mới hay phong cách tiêu dùng mới Chức năng “khuếch đại”: Làm tăng sự quan trọng và cường điệu những sự thay đổi trong sản phẩm hàng hĩa Chức năng “tiêu điểm”: Đưa ra một lối sống mới và những hàng hĩa phù hợp với lối sống đĩ Chức năng “lăng kính”: Làm cho các thơng tin quảng cáo thích nghi với những nhĩm người tiêu dùng khác nhau và các loại hàng hĩa khác nhau Chức năng “tiếng vang”: Sử dụng để nhắc đến cơng dụng của sản phẩm thường dùng để quảng cáo cho các loại hàng hĩa như chất tẩy rửa
50. 4. Các mục tiêu chính của quảng cáo Tạo sự nhận thức: Nếu khách hàng chưa biết đến hay chưa biết nhiều đến sản phẩm thì cần tạo sự chú ý đến sản phẩm. Quảng cáo để thơng báo đến thị trường mục tiêu về sự cĩ mặt của sản phẩm. Tạo sự hiểu biết: Giúp khách hàng giữ lại các thơng tin về sản phẩm cho việc ra quyết định mua sau này. Thuyết phục: Quảng cáo phải nhắm đến việc tăng sự yêu thích của khách hàng về sản phẩm, tăng lịng trung thành của khách hàng, thu hút khách hàng của các đối thủ. Hành động: Gọi điện thoại để hỏi thăm về sản phẩm hay gởi các phiếu yêu cầu các thơng tin về sản phẩm.
51. 5. Các kiểu quảng cáo phổ biến Quảng cáo bản thân cơng ty Quảng cáo thương hiệu Quảng cáo dịch vụ Quảng cáo phối hợp (Co-op Advertising) Quảng cáo dịch vụ cơng ích (PSA's). Quảng cáo địa phương (local advertising). Quảng cáo chính trị (political advertising). Quảng cáo hướng dẫn (directory advertising). Quảng cáo tương tác (interact advertising).
52. 5. Các kiểu quảng cáo phổ biến Quảng cáo về giá cả Quảng cáo trực tiếp cĩ phúc đáp (Direct response advertising). Quảng cáo thế hệ mới (P4P). Quảng cáo theo kiểu PPA Quảng cáo B2B (Business-to-Business advertising) Các hình thức quảng cáo trên Web
53. Quảng cáo bản thân cơng ty Chú trọng quảng cáo về tên tuổi của cơng ty thay vì nâng cao chất lượng và quảng bá sản phẩm mà họ cung cấp. Tạo những box quảng cáo nhỏ với nội dung duy nhất là tên cơng ty và đăng thường xuyên nội dung này trên báo chí trong một thời gian.
54. Quảng cáo thƣơng hiệu Khi thương hiệu tồn tại trong tâm trí khách hàng, nĩ sẽ trở thành một thương hiệu mạnh. Đĩ là điều mà bất cứ chuyên gia thương hiệu nào cũng muốn đạt được.
55. Quảng cáo phối hợp (Co-op Advertising) Hình thức kết hợp với một cơng ty khác và họ sẽ trả một phần chi phí nếu như ta đồng ý thêm vào mẩu quảng cáo đĩ nội dung quảng cáo của họ. Hình thức quảng cáo này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được một phần chi phí đồng thời truyền tải được nhiều nội dung thơng điệp hơn, nếu sử dụng mẫu quảng cĩ cĩ tính tương đồng.
56. Quảng cáo về giá cả Khi chúng muốn nhấn mạnh vào giá cả ưu đãi của sản phẩm hay dịch vụ mà cơng ty cung cấp, chẳng hạn như một đợt giảm giá hoặc chiết khấu đặc biệt nào đĩ.
57. Quảng cáo trực tiếp cĩ phúc đáp (Direct response advertising). Hình thức quảng cáo này được áp dụng khi doanh nghiệp cần phản hồi từ những khách hàng tiềm năng. Mặc khác, doanh nghiệp muốn giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của mình đến khách hàng mới một cách trực tiếp, khơng thơng qua nhà phân phối hay ngưịi bán lẻ.
58. Quảng cáo theo kiểu PPA (Pay Per Action) Các doanh nghiệp cần quảng cáo chỉ phải trả chi phí quảng cáo khi khách hàng đi đến hành động. Dịch vụ quảng cáo PPA đang tỏ ra rất hấp dẫn các doanh nghiệp và khi khách hàng gọi một cuộc điện thoại để hỏi thơng tin về sản phẩm thì khả năng dẫn đến một giao dịch bán hàng cao hơn việc “click“ chuột vào các đường dẫn quảng cáo. Với cách quảng cáo này, doanh nghiệp cĩ thể nhắm đến đúng đối tượng khách hàng và tiết kiệm chi phí quảng cáo.
59. Quảng cáo thế hệ mới (P4P): Quảng cáo bằng cơng cụ tìm kiếm Các cơng ty cĩ sản phẩm cần quảng cáo đăng ký với các cơng ty cĩ dịch vụ P4P (cơng ty cung cấp dịch vụ tìm kiếm như Google, Sponsed search), đưa thêm các từ khĩa (keyword) và trả tiền phí dịch vụ. Khi người truy cập mạng tìm từ khĩa đĩ, đường dẫn tới trang quảng cáo của các cơng ty cĩ sản phẩm cần quảng cáo đã trả tiền sẽ lập tức hiện lên.
60. Quảng cáo B2B (Business-to-Business advertising) Dùng direct mail hoặc những những mẫu tin tự giới thiệu trên các tạp chí thương mại. Một số doanh nghiệp hầu như khơng cĩ nhu cầu tiếp cận với cơng chúng mà chỉ thơng qua các cơng ty làm cơng việc phân phối sản phẩm cho họ. Đối với các cơng ty này, quảng cáo trên báo, radio hoặc ti-vi là một sự lãng phí thời gian và tiền bạc
61. TRƢỜNG PHÁI QUẢNG CÁO Quảng cáo USP (Unique Selling Proposition: ưu thế sản phẩm độc nhất): Thời kỳ này cơng nghệ sản xuất cịn phơi thai và mỗi sản phẩm thường cĩ một ưu điểm rất riêng. Bằng cách xốy sâu vào ưu điểm này, nhà quảng cáo tạo cho thương hiệu của mình một hình ảnh và chỗ đứng độc lập. Một trong những quảng cáo USP tiêu biểu là sơcơla “chỉ tan trong miệng, khơng tan trên tay”. Quảng cáo USP thường dùng những chữ “duy nhất” hay “đầu tiên”.
62. TRƢỜNG PHÁI QUẢNG CÁO Quảng cáo ESP (Emotional Selling Proposition: ưu thế về mặt tình cảm): Quảng cáo ESP thường được áp dụng cho những sản phẩm rẻ tiền: nước ngọt, bột ngọt, mì ăn liền, bánh kẹo khi mà sự lựa chọn thơng thường rất cảm tính. Quảng cáo kiểu này thường vui nhộn, đầy ắp nụ cười và kèm theo một câu hát hay cả bài hát.
63. TRƢỜNG PHÁI QUẢNG CÁO Quảng cáo lối sống + Quảng cáo này nhằm vào tiềm thức con người, chính những gì nằm sâu, bên dưới cả tâm tư, suy nghĩ, tình cảm, niềm tin mới chi phối con người mạnh mẽ. Cĩ người đề xuất quảng cáo cực ngắn, chỉ cĩ nhãn hiệu hiện lên trong tích tắc và biến mất trước khi người xem kịp nhận ra. + Tiềm thức vốn nhanh hơn ý thức đã kịp lĩnh hội và sẽ lưu giữ hình ảnh nhãn hiệu trong trí. Một nỗ lực thành cơng hơn để chui vào tiềm thức người xem người nghe chính là lặp đi lặp lại. + Sức mạnh của sự lặp lại đã nhiều lần được chứng minh qua các quảng cáo cực dở nhưng lại cực kỳ thành cơng do chiếu liên tục và cấu trúc đơn giản
64. Quảng cáo là một sự kết hợp hài hịa giữa khoa học và nghệ thuật, qua đĩ một doanh nghiệp sẽ đối thoại với ngƣời tiêu dùng qua nhiều cách khác nhau và địi hỏi những nghiên cứu thấu hiểu sâu sắc về sản phẩm, kinh doanh lẫn những yếu tố tâm lý con ngƣời
65. •Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau •Vai trị phân phối là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu qua các hệ thống kênh phân phối
66. Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, kết hợp tất cả các thành viên tham gia bao gồm; nhà sản xuất, nhà buơn sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và người tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối cho sản phẩm cơng nghiệp
67. Chức năng hệ thống phân phối Chịu rủi ro Thơng tin Tài chính Chiêu thị Phân phối vật lý Tiếp xúc Thương lượng Kết nối
68. Kênh phân phối Channel 1 Trực tiếp NSX Khách hàng Channel 2 Gián tiếp NSX Bán lẻ Khách hàng Channel 3 NSX Bán buơn Khách hàng Channel 4 NSX Bán buơn Bán lẻ Khách hàng Channel 5 NSX Đại lý Bán lẻ Khách hàng Channel 6 NSX Bán buơn Đại lý Bán lẻ Khách hàng
69. •Nhà bán lẻ •Nhà bán buơn •Đại lý và ngƣời mơi giới
70. Bán lẻ là Giai đoạn cuối trong kênh phân phối, cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình. . Bán lẻ độc lập . Hệ thống bán lẻ . Bán lẻ đặc quyền . Hợp tác bán lẻ
71. Nhà bán buơn là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng cơng nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà buơn khác. Đại lý và ngƣời mơi giới thực hiện một số chức năng nhất định nhưng khơng cĩ quyền sở hữu về sản phẩm. Họ hưởng hoa hồng hoặc thù lao .
72. HỆ THỐNG HỆ THỐNG MARKETING MARKETING DỌC TRUYỀN THỐNG NSX NSX buơn Bán buơn Bán Bán lẻ Bán lẻ Khách hàng Khách hàng
73. Hệ thống marketing dọc Marketing dọc Marketing dọc Marketing dọc của cty theo hợp đồng cĩ quản lý Bảo trợ của Bán buơn Quyền ưu đãi Hợp tác Bán lẻ đối với Bán lẻ thương mại Bán lẻ cĩ quyền ưu đãi Bán buơn cĩ quyền ưu đãi Bán lẻ cĩ quyền ưu đãi dưới dưới bảo trợ của NSX dưới bảo trợ của NSX bảo trợ của cty dịch vụ
74. Hệ thống marketing ngang Banks in Grocery Stores Hệ thống marketing nhiều kênh Retailers, Catalogs, and Sales Force
75. Lựa chọn kênh phân phối là quá trình phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng để lựa chọn kênh phân phối và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm. Các căn cứ để lựa chọn . Căn cứ vào mục tiêu cần đạt ▪ Chiếm lĩnh thị trường, xây dựng hình ảnh sản phẩm ▪ Kiểm sốt, giảm chi phí, tăng lợi nhuận . Căn cứ vào đặc điểm của thị trƣờng ▪ Loại thị trường, số lượng khách hàng tiềm năng ▪ Mức độ tập trung về mặt địa lý, qui mơ đơn hàng
76. . Căn cứ vào sản phẩm ▪ Đặc điểm sản phẩm, các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm . Căn cứ vào đặc điểm của trung gian ▪ Năng lực của các nhà trung gian, chính sách kinh doanh . Căn cứ vào năng lực của cơng ty ▪ Năng lực, kinh nghiệm quản lý ▪ Khả năng tài chính, danh tiếng,uy tín của doanh nghiệp . Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Các kiểu phân phối . Phân phối rộng rãi (Extensive distribution) . Phân phối chọn lọc (Selective distribution) . Phân phối độc quyền (Exclusive distribution)
77. Tuyển chọn các thành viên của kênh Khuyến khích các thành viên hoạt động Phản hồi Phản Đánh giá các thành viên
78. Vận chuyển Xử lý đơn đặt hàng Chức năng Dự trữ hàng hĩa Kho bãi
79. Thank you for your attention