Khóa luận Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH gas petrolimex Hải Phòng - Nguyễn Thị Quyên

Nội dung text: Khóa luận Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH gas petrolimex Hải Phòng - Nguyễn Thị Quyên

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ISO9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Nguyễn Thị Quyên Giảng viên hƣớng dẫn : Th.S Đỗ Thị Bích Ngọc HẢIPHÒNG - 2015
2. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỚP QUẢN TRỊ KINH DOANH TÀI NĂNG Sinh viên : Nguyễn Thị Quyên Giảng viên hƣớng dẫn : Th.S Đỗ Thị Bích Ngọc HẢI PHÒNG - 2015
3. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên Mã SV: 1112401276 Lớp: QTTN 102 Ngành:.Quản trị kinh doanh Tên đề tài: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng
4. NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp. - Sinh viên tìm hiểu cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm, giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. - Thu thập các tài liệu, số liệu về tiêu thụ, tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp năm 2013, 2014. - Tính toán các chỉ tiêu, đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán. - Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty. - Thu thập số liệu về tình hình quản lý, tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. - Tính toán các chỉ tiêu về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. 3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp. Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Phòng 401, Tầng 4, Toà nhà TD Business Center, Lô 20A, Lê Hồng Phong, Ngô Quyền, TP Hải Phòng.
5. CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ và tên:Đỗ Thị Bích Ngọc Học hàm, học vị: Thạc sỹ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ và tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 01 tháng 6 năm 2015 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 08 tháng 8 năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2015 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị
6. PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp: 2. Đánh giá chất lƣợng của khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu ): . 3. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): Hải Phòng, ngày tháng năm 2015 Cán bộ hƣớng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên)
7. LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt nhiệm vụ thực tập, cũng như hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được sự giúp đỡ, đóng góp ý kiến và chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô, gia đình và bạn bè. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Cô giáo ThS.Đỗ Thị Bích Ngọc, người đã tận tình hướng dẫn chu đáo và giúp đỡ em có những định hướng trong suốt thời gian thực tập và làm khóa luận. Em xin chân thành cảm ơn bác Phạm Văn Nam, chú Vũ Văn Khanh, chú Đặng Thành Nam, Ban Giám đốc Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty. Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc tới chú Phạm Bá Thắng, anh Phạm Hùng, anh Phạm Văn Đông, anh Đoàn Đức Thịnh, chị Hoàng Thị Châu Thành, chị Nguyễn Thị Nguyệt cùng các cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty đã giúp đỡ em có đầy đủ những tài liệu cần thiết và lời khuyên để hoàn thành khóa luận này. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè, đã luôn tạo điều kiện, quan tâm, giúp đỡ, động viên em trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khoá luận tốt nghiệp. Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên:Nguyễn Thị Quyên
8. MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 3 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1.2. Marketing và hoạt động marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm . 5 1.2.1. Khái niệm marketing 5 1.2.2. Vai trò của hoạt động marketing 5 1.2.2.1. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trường và marketing 5 1.2.2.2. Vai trò của marketing trong việc tiêu thụ 6 1.3. Nội dung của marketing trong việc tiêu thụ sản phẩm. 7 1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu. 7 1.3.2. Chiến lược sản phẩm 7 1.3.3. Chiến lược giá 7 1.3.4. Chiến lược phân phối sản phẩm 9 1.3.5. Tổ chức kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 10 1.3.5.1. Nội dung kế hoạch bán hàng 10 1.3.5.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 11 1.3.6. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 11 1.3.6.1. Quảng cáo: 11 1.3.6.2. Xúc tiến bán hàng 12 1.3.6.3. Marketing trực tiếp 12 1.3.6.4. Mở rộng quan hệ công chúng 12 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 13 1.4.1.Các yếu tố môi trường vĩ mô 13 1.4.1.1.Các yếu tố kinh tế 13 1.4.1.2.Các hình yếu tố văn hóa- xã hội 13 1.4.1.3.Các yếu tố chính trị- Pháp luật 13 1.4.1.4.Các yếu tố kĩ thuật – công nghệ 13 1.4.2.Các yếu tố môi trường ngành 14
9. 1.4.2.1.Nhà cung cấp 14 1.4.2.2.Khách hàng 14 1.4.2.3.Đối thủ cạnh tranh 14 1.4.3. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 14 1.4.3.1. Bộ máy quản trị 14 1.4.3.2. Yếu tố lao động 15 1.4.3.3. Yếu tố về công nghệ, kĩ thuật 15 1.4.3.4. Tình hình tài chính 15 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG 17 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. 17 2.1.1. Khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng 17 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 17 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và năng lực của doanh nghiệp 19 2.1.4. Vốn điều lệ, chủ sở hữu 21 2.1.5. Cơ cấu tổ chức 21 2.1.6. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 24 2.1.7. Đặc điểm của sản phẩm gas 25 2.1.8. Những thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp 26 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. 28 2.2.1. Phân tích sản lượng và doanh thu của công ty đạt được trên thị trường qua các năm 2013-2014 28 2.2.2. Phân tích thời cơ phát triển sản phẩm 31 2.2.3. Phân tích thị trường 32 2.2.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh 35 2.2.4.1. Cạnh tranh khác ngành 35 2.2.4.2. Cạnh tranh cùng ngành 36 2.2.5. Phân tích khách hàng 42 2.3. Chính sách Marketing –Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty 45 2.3.1. Chính sách sản phẩm 45 2.3.2. Chính sách giá 48 2.3.3. Chính sách phân phối 50 2.3.4. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng 52
10. 2.4. Đánh giá và nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm Gas etrolimex của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. 54 2.4.1. Ưu điểm 54 2.4.2. Nhược điểm 55 CHƢƠNG 3: BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG 57 3.1. Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới 57 3.1.1. Mục tiêu 57 3.1.2. Định hướng phát triển Công ty 57 3.1.3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới 58 3.2. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng 59 3.2.1. Biện pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 59 3.2.2. Biện pháp 2: Hoàn thiện và phát triển kênh phân phối 62 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67
11. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có hoạt động sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ sản phẩm được hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước.các doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xóa bỏ được các ý niệm tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do nhà nước thực hiện thông qua các doanh thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đó chính là chương trình về xây dựng các biện pháp và chính sách phù hợp. Vì vậy qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Cô giáo ThS Đỗ Thị Bích Ngọc và sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị các phòng chức năng trong Công ty, với những kiến thức đã tích lũy được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 1
12. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng của vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài: “Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng” làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và thực hiện chuyên đề thực tập này. Hải Phòng, tháng 7 năm 2015 Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 2
13. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm + Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm được nêu ra: - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay người tiêu dùng. - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng - Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp + Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng “Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp” Đứng trên góc độ marketing: tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa. Nhiều chuyên gia kinh tế cho rằng: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các hoạt động nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, từ việc tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việc thực hiện sau khi bán hàng. 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, ngày nay các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 3
14. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng bộ doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp.Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. + Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. + Góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí và thời gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao. Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. + Củng cố nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp Có thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 4
15. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng mắt khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thông qua hoạt tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng. + Thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Theo quan điểm của marketing hiện đại và cũng là quan niệm của sản phẩm được sử dụng phổ biến hiện nay: Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, cống hiến những lợi ích cho họ và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng được gọi là giá trị sử dụng.Như vậy, để có được giá trị sử dụng đó họ phải bỏ ra chi phí (về tiền của, thời gian, sức lực ) để mua và sử dụng sản phẩm. Tức là, họ phải tham gia vào hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Như vậy hoạt động tiêu thụ đã thực hiện chức năng giá trị sử dụng của sản phẩm. Mặt khác, ở phía doanh nghiệp, giá trị sản phẩm là những hao phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm đó và nó được biểu hiện dưới hình thái tiền tệ (giá thành của sản phẩm). Chỉ đến khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được những hao phí đã bỏ ra và tái sản xuất sản phẩm. 1.2. Marketing và hoạt động marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Khái niệm marketing Theo Phillip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Thông qua hoạt động marketing mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. 1.2.2. Vai trò của hoạt động marketing 1.2.2.1. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trường và marketing Ngày nay, sự phát triển mạnh của kinh tế thị trường cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường thì họ luôn phải cố gắng để bán được nhiều sản phẩm và chiếm được thị phần lớn trên thịtrường. Do đó nếu nhà kinh doanh hiểu rõ mối quan hệ hoạt động Marketing và công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 5
16. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng thì họ sẽ thành công trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa thông qua việc tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả. 1.2.2.2. Vai trò của marketing trong việc tiêu thụ Tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động Marketing. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Bằng việc sự duy trì hài lòng của khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn. Kết quả là, số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp ngày càng lớn. Nhiều doanh nghiệp không hiểu được tầm quan trọng của marketing, không hiểu được cần làm những gì và làm như thế nào để tiêu thụ sản phẩm và rút cuộc lại thất bại và phải rút lui khỏi thị trường. Nhiều hãng trên thế giới, sản phẩm của họ đã chạm vào sở thích và thói quen mua sắm của khách hàng và trở nên nổi tiếng là vì họ đã biết và làm đúng nhiệm vụ marketing, họ thành công vì có chiến lược cạnh tranh đúng đắn. Do vậy, việc đầu tư vào công tác marketing giúp doanh nghiệp có những hiểu biết về thị trường, khách hàng nhằm tránh được những rủi ro không mong muốn, giúp doanh nghiệp tìm ra phương hướng hoạt động kinh doanh hiệu quả. Theo Peter Druker, một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề quản lý đã nhận xét như sau: “Mục đích của marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa và dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ được”. Điều này không hẳn là việc kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà đúng hơn, nó trở thành bộ phận của marketing mix. Và nhận xét trên đã cho thấy vai trò to lớn của hoạt động marketing, vị trí của nó ảnh hưởng đến quyết định của quá trình tiêu thụ. Như vậy, marketing đã tác động đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh vực kinh tế. Nó không chỉ thu hút được sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương mại. Nó trở thành chìaG khóa dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việc tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 6
17. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng 1.3. Nội dung của marketing trong việc tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu. Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành theo các bước như sau: - Bước 1: Thu thập thông tin Có rất nhiều thông tin mà doanh nghiệp có thểsử dụng để thu thập. Về cơ bản doanh nghiệp cần thu thập những thông tin liên quan đến các vấn đề: cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến chúng. - Bước 2: Xử lý thông tin Sau khi thu thập thông tin phải tiến hành xử lý chúng, loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục. - Bước 3: Xây dựng các phương án và lựa chọn phương án tối ưu Trên cơ sở nguồn thông tin đã lựa chọn ở trên ta tiến hành xây dựng những phương án kinh doanh có thể thực hiện được. Sau đó, tiến hành đánh giá tính khả thi của từng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất. Doanh nghiệp có thể nhờ tới các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các chuyên gia đã thực hiện công việc này. 1.3.2. Chiến lược sản phẩm Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm cũng thay đổi theo sự thay đổi của khoa học và công nghệ. Ngày xưa khi khoa học và công nghệ chưa phát triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều hình thức của sản phẩm, các dịch vụ đi kèm, hay thương hiệu của sản phẩm Cái mà họ quan tâm là độ bền của sản phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay, khi cung lớn hơn cầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm mà còn là chất lượng của dịch vụ đi kèm, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt hay không? Có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng không? Chăm sóc khách hàng có tốt không? 1.3.3. Chiến lược giá * Xác định giá cho sản phẩm mới Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 7
18. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Xác định giá cho sản phẩm mới thực sự khi công ty tung ra thị trường một sản phẩm mới có bằng sáng chế và xác định giá cả, có thể chọn hoặc là chiến lược “hớt phần ngon” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường. Chiến lược “hớt phần ngon” là chiến lược mà khi tung sản phẩm mới ra thị trường công ty thường đặt cho sản phẩm mới mức giá cao mà chỉ có một phần thị trường chấp nhận được, sau khi làn sóng tiêu thụ sản phẩm bắt đầu chậm lại, công ty sẽ giảm giá để thu hút lớp khách hàng tiếp sau chịu được giá mới. Việc sử dụng phương pháp “hớt phần ngon” của thị trường có ý nghĩa trong những điều kiện sau: 1) Thấy có mức nhu cầu hiện tại cao từ phía khá đông người mua; 2) Chi phí sản xuất loạt nhỏ không đến nỗi cao để có thể ngốn hết phần lời của công ty; 3) Giá lúc đầu cao sẽ không thu hút những đối thủ cạnh tranh mới; 4) Giá cao duy trì hình ảnh chất lượng cao của hàng hóa. Chiến lược bám chắc thị trường: ngược lại một số công ty lại xác định cho sản phẩm mới của mình một mức giá tương đối thấp với hi vọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn thông qua việc bám chắc thị trường. Việc xác định giá thấp sẽ được thuận lợi trong những điều kiện sau: 1) Thị trường rất nhạy cảm về giá và giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường; 2) Khi tăng khối lượng sản xuất các chi phí về sản xuất cũng như phân phối sản phẩm sẽ giảm; 3) Giá hạ không hấp dẫn với những đối thủ cạnh tranh và tiềm ẩn. Xác định giá cho hàng hóa mới – nhái lại: Công ty dự định đưa ra sản phẩm mới-nhái lại sẽ vấp phải nhiều khó khăn trong việc xác định vị trí của nó theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả. Do vậy, công ty phải nghiên cứu quy mô hay mô hình tăng trưởng của thị trường với từng đối thủ cạnh tranh và từng vị trí để xác định giá cả cho sản phẩm của mình. * Xác định giá cho danh mục hàng hóa Quan điểm hình thành giá cả thay đổi nếu hàng hóa là một phần của danh mục hàng hóa. Trong trường hợp này, công ty đã cố gắng xây dựng một hệ thống giá đảm bảo thu lợi nhuận tối đa cho toàn bộ danh mục hàng hóa. Việc tính giá không đơn giản, vì những mặt hàng khác nhau có liên quan với nhau theo mức độ nhu cầu và chi phí gặp phải mức độ cạnh tranh khác nhau. * Xác định giá cho chủng loại hàng hóa: Trường hợp này là do công ty thường tung ra thị trường không chỉ một hàng hóa riêng biệt mà cả một chủng loại hàng hóa và doanh nghiệp phải xác Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 8
19. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng định khung giá rõ ràng và khoảng cách giữa giá và các sản phẩm kề nhau. Khi xác định bậc giá cho từng mức phải chú ý những sự khác biệt về giá thành của hàng hóa, sự khác nhau về cách đánh giá của người mua về tính chất của hàng hóa cũng như giá của đối thủ cạnh tranh. - Xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm: Nhiều công ty, cùng với hàng hóa chính, còn chào bán một số sản phẩm phụ thêm hay bổ trợ. Người mua gas có thể đặt thêm bếp gas, hệ thống dẫn gas . Nhưng việc xác định giá cho hàng hóa phụ thêm là một vấn đề phức tạp. - Xác định giá cho những phụ tùng bắt buộc. Trong một số ngành nghề công nghiệp, người ta sản xuất cái gọi là phụ tùng bắt buộc, tức là những thứ để sử dụng với hàng hóa chính (ví dụ: như lưỡi dao bào, phim ảnh). Những nhà sản xuất hàng hóa chính ( bàn dao cạo, máy ảnh) thường định giá thấp cho chúng nhưng lại phụ giá cao đối với những sản phẩm bắt buộc. - Xác định giá cho những sản phẩm phụ của sản xuất. Khi sản xuất các sản phẩm thường kèm theo những sản phẩm phụ. Người sản xuất luôn tìm kiếm thị trường cho những sản phẩm phụ và thường sẵn sàng bán chúng với giá bất kỳ nếu nó bù đắp được chi phí vận chuyển bảo quản. Điều này cho phép giảm giá sản phẩm chính làm cho nó có khả năng cạnh tranh hơn. 1.3.4. Chiến lược phân phối sản phẩm * Kênh trực tiếp: Là loại kênh mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. + Ưu điểm: chi phí phân phối thấp do không có trung gian, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng do đó tiếp nhận thông tin nhanh chóng và chính xác. + Nhược điểm: khó tiếp cận được thị trường ở xa, đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiều khách hàng. Ngoài ra, do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là thấp. * Kênh gián tiếp: Là kênh mà trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua trung gian bao gồm: Người bán buôn, đại lý, người bán lẻ, người môi giới. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 9
20. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng + Ưu điểm: Có thể tiếp cận được các thị trường ở xa, sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là lớn. + Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn có thể xuất hiện những mâu thuẫn, xung đột giữa các trung gian trong kênh, việc tổ chức, quản lý kênh khó khăn hơn. Ngoài ra, do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu lấy thông tin từ các trung gian phân phối, do đó những thông tin mà họ mang lại đôi khi bị sai lệch so với thực tế. * Kênh hỗn hợp: Là loại kênh mà trong đó việc phân phối sản phẩm được thực hiện bằng các kết hợp cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do đó có thể áp dụng được ưu điểm của từng loại kênh. 1.3.5. Tổ chức kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 1.3.5.1. Nội dung kế hoạch bán hàng * Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng: Việc bán hàng thường đặt ra một hoặc một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng bán, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng. Từ các mục tiêu chung doanh nghiệp cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu như sau: + Sản lượng bán: xác định cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng. + Doanh số bán: doanh số trên từng đơn vị sản phẩm, doanh số cho toàn bộ khối lượng sản phẩm dự tính bán được, doanh số cho từng khách hàng, cho từng thời kỳ khác nhau hoặc trên một nhóm khách hàng. + Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông, chi phí Marketing. + Tổng mức lãi thu được tính trên từng mặt hàng và toàn bộ các mặt hàng. * Tiến độ bán hàng: rất quan trọng vì nó không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán mà nó ảnh hưởng trực tiếp tới tiến độ sản xuất, kinh doanh và tiến độ cung ứng. Do đó doanh nghiệp cần hoạch định vấn đề một cách chi tiết. * Điều kiện liên quan tới việc bán hàng: địa điểm bán hàng, trang thiết bị, cơ sở vật chất phục vụcho việc bán hàng, phương thức thanh toán, lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng * Lượng dự trữ cho bán hàng: việc dự trữ hàng hóa không thể thiếu để đảm bảo đáp ứng một cách kịp thời, liên tục nhu cầu của khách hàng. Việc xác định lượng dự trữ có phụ thuộc vào dự báo nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu kỳ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 10
21. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng * Dự đoán những biến động trong quá trình bán hàng: Biến động về nguồn cung ứng nguyên vật liệu, biến động về giá cả trên thị trường, biến động về khí hậu, thời tiết đối với các sản phẩm có tính chất mùa vụ, biến động về sản phẩm thay thế Từ đó, dự kiến các chương trình dự phòng và cách ứng xử nếu xảy ra các biến động đó. 1.3.5.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp - Bước 1: Tập hợp các thông tin cần thiết làm căn cứ cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. -Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong thời kỳ hoạch định. Trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp của chương trình bán hàng. - Bước 3: Vạch ra toàn bộ các công việc chính cần thực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu đã đề ra, sau đó phân chia chúng thành các công việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo trình tự thực hiện một cách khoa học nhất. Từ đó lập tiến độ bán hàng, thời hạn ban đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa trong thời gian đó. - Bước 4: Phân bổ nguồn nhân lực một cách hợp lý để thực hiện các phần việc trên. - Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn nhân lực khác giành cho việc bán hàng. 1.3.6. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 1.3.6.1. Quảng cáo: Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất bao gồm nội dung cơ bản sau: + Xác định mục tiêu cho quảng cáo: thông thường mục tiêu quảng cáo thường hướng vào các vấn đề tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. + Xác định ngân sách cho quảng cáo: ngân sách cho quảng cáo cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Việc phân phối ngân sách cho quảng cáo phải phù hợp với quy mô của quảng cáo không được quá nhiều hoặc quá ít. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 11
22. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng 1.3.6.2. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua.Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau: + Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng gói hàng chung, quà tặng + Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như tài trợ về tài chính khi mua hàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí. + Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại. Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm. 1.3.6.3. Marketing trực tiếp Bản chất của marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là: + Marketing bằng Catalogue. + Marketing bằng thư trực tiếp. + Marketing qua điện thoại. + Marketing trực tiếp trên truyền hình. 1.3.6.4. Mở rộng quan hệ công chúng Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội và dư luận thị trường. Hoạt động dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động của quảng cáo. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 12
23. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng 1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.4.1.Các yếu tố môi trường vĩ mô 1.4.1.1.Các yếu tố kinh tế Sức mua của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm và khả năng vay nợ. Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng cao, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảnh hưởng tới sức mua. 1.4.1.2.Các hình yếu tố văn hóa- xã hội Sự trung thành với những giá trị văn hóa truyền thống cơ bản. Trong một khuôn khổ một xã hội cụ thể con người theo những quan điểm và giá trị khác nhau. Những nhánh văn hóa trong khuôn khổ một nền văn hóa thống nhất. Nhà hoạt động thị trường có thể lựa chọn một nhánh văn hóa nào đó làm thị trường mục tiêu căn cứ vào những nhu cầu và đặc tính của hành vi mua bán ở những người theo nhánh văn hóa đó. 1.4.1.3.Các yếu tố chính trị- Pháp luật Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định marketing. Môi trường này bao gồm các luật lệ, các cơ quan nhà nước, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hưởng tới các tổ chức cùng cá nhân và hạn chế do hành dộng của họ trong khuôn khổ xã hội. - Luật pháp điều tiết các hoạt động kinh doanh: Nguyên nhân thứ nhất là cần bảo vệ các công ty đối với nhau. Nguyên nhân thứ hai là cần phải bảo vệ người tiêu dùng trước thực tiễn kinh doanh không lành mạnh. Nguyên nhân thứ ba là cần phải bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà kinh doanh. - Nâng cao yêu cầu đối với cơ quan Nhà nước theo dõi việc tôn trọng pháp luật. - Gia tăng các nhóm bảo vệ quyền lợi xã hội. 1.4.1.4.Các yếu tố kĩ thuật – công nghệ Khoa học kỹ thuật công nghệ ứng dụng là một lực lượng mang đầy kịch tính nhất. Mọi kỹ thuật mới đều thay thế vị trí của kỹ thuật cũ. Các công ty phải chú ý theo dõi những xu thế chủ chốt trong khoa học kỹ thuật: Đẩy nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện những khả năng vô tận như sử dụng năng lượng mặt trời, tăng cường đầu tư nghiên cứu khoa học, thiết kế thử nghiệm, quan tâm hơn đến việc ứng dụng những cải tiến nhỏ cho những hàng hóa hiện Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 13
24. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng có, xiết chặt sự kiểm tra của Nhà nước đối với chất lượng và tính an toàn của hàng hóa. 1.4.2.Các yếu tố môi trường ngành 1.4.2.1.Nhà cung cấp Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những nhà cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất những vật liệu cụ thể hay dịch vụ nhất định. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing của công ty. Những nhà quản trị phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng, bởi việc tăng giá những vật tư mua về có thể buộc phải tăng giá. 1.4.2.2.Khách hàng Công ty cần nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Có 5 dạng thị trường khách hàng: + Thị trường người tiêu dùng. + Thị trường các nhà sản xuất-các tổ chức mua hàng và dịch vụ. + Thị trường mua bán trung gian. + Thị trường cơ quan Nhà nước. 1.4.2.3.Đối thủ cạnh tranh Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Có được đối thủ cạnh tranh tốt là một điều may mắn. Họ giống như những người thầy giúp nâng cao nhận thức và rèn giũa kỹ năng của chúng ta. Đối thủ cạnh tranh bình thường làm chúng ta khó chịu. Còn những người cạnh tranh kém gây ra những phiền hà cho những người cạnh tranh chân chính. Công ty không bao giờ được phép phớt lờ đối thủ cạnh tranh của mình. Hãy luôn cảnh giác “thời gian giành cho việc giám sát đối phương chẳng bao giờ lãng phí cả”. 1.4.3. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 1.4.3.1. Bộ máy quản trị Tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng bộ máy quản trị được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Ban giám đốc luôn phối hợp chặt chẽ với các phòng ban chức năng để đề ra các chiến lược, phương án, chính sách phù hợp với từng giai đoạn phát triển, từng thời điểm sản xuất kinh doanh của công ty. Các phòng ban có trách nhiệm phối hợp chặt chẽ với nhau nhằm hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao đồng thời tham mưu cho giám đốc trong các lĩnh Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 14
25. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng vực mà mình phụ trách, am hiểu để làm sao có lợi nhất cho công ty. Cán bộ quản lý trong công ty đều có trình độ đại học và có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực điều hành sản xuất kinh doanh, hơn nữa họ rất chú trọng đến việc tiếp thu, đầu tư công nghệ, kỹ thuật sản xuất mới nhằm nâng cao hiệu quảtrong sản xuất kinh doanh. Khi cần bộ máy quản trị trong công ty có thể đưa ra các quyết định, quyết sách một cách nhanh chóng để phù hợp với những thay đổi của thị trường. 1.4.3.2. Yếu tố lao động Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, con người luôn giữ một vai trò hết sức quan trọng quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp. Ngoài việc đảm bảo mức lương để người lao động yên tâm công tác, công ty luôn thực hiện hết trách nhiệm và nghĩa vụ của mình đối với người lao động, đảm bảo việc chi trả bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế đúng thời hạn. Hằng năm, công ty cần tổ chức các dịp tham quan, nghỉ mát cho người laođộng. Luôn luôn động viên, khuyến khích người lao động trong công việc, thăm hỏi gia đình cán bộ công nhân viên khi gia đình có người ốm đau, có việc hiếu hỷ Chủ trương của công ty là làm việc hăng say, đoàn kết gắn bó, người lao động coi công ty như gia đình thứ hai của mình. 1.4.3.3. Yếu tố về công nghệ, kĩ thuật Công nghệ kỹ thuật có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất sản phẩm của công ty, do vậy nó cũng ảnh hưởng gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay, việc tiêu thụ sản phẩm và nhịp độ sản xuất ngày càng phụ thuộc chặt chẽlẫn nhau. Khi phát hiện ra nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, bộ phận tiêu thụ lên kế hoạch tiêu thụsản phẩm, thì bộ phận sản xuất cũng phải lên kế hoạch sản xuất để có sản phẩm bán ra thị trường. Nếu trong quá trình sản xuất không đáp ứng được yêu cầu của bộ phận tiêu thụ về số lượng cũng như tiến độ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.Bất kỳ ngành khoa học kỹ thuật mới nào cũng gây rất nhiều những hậu quả to lớn và lâu dài mà không bao giờ cũng thấy trước được. Vì vậy các nhà kinh doanh phải chú ý theo dõi những xu thế chủ chốt trong khoa học kỹ thuật. 1.4.3.4. Tình hình tài chính Trong nền kinh tế trao đổi, để có thể sản xuất kinh doanh cần phải có vốn, việc luôn đảm bảo có đủ và sử dụng vốn có hiệu là điều kiện hết sức quan trọng để kinh doanh có hiệu quả. Những năm qua, phòng kế toán tài chính của công ty Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 15
26. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình nhằm đảm bảo cho nguồn vốn của công ty luôn được sử dụng một cách hiệu quả nhất. Do nguồn vốn luôn được đáp ứng kịp thời đã tác động tích cực đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, giúp cho công ty này dễ dàng và thuận lợi khi thực hiện nhiệm vụ của mình. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 16
27. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. 2.1.1. Khái quát về công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng - Tên giao dịch trong nước: Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. - Tên giao dịch quốc tế: Hai Phong Petrolimex Gas Company. Viết tắt: PGC – Hải Phòng - Trụ sở tại: Phòng 401 – Tầng 4 – Tòa nhà TD Business Center – Lô 20A- Đường Lê Hồng Phong – Phường. Đông Khê – Quận. Ngô Quyền – Thành Phố Hải Phòng Website: Pgas.Petrolimex.com.vn Logo hoạt động của công ty: Solagan: “ Để tiến xa hơn ” 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là công ty TNHH một thành viên có 100% vốn Công ty Cổ phần Gas Petrolimex (Tổng công ty Gas Petrolimex) thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, có trụ sở số 1 - Bến Bính - Minh Khai - Hồng Bàng - Hải Phòng. Năm 1994 với tên ban đầu là Phòng kinh doanh Gas - Công ty xăng dầu khu vực III Hải Phòng, ngày 11/10/1997 đổi tên thành Xí nghiệp Gas trực thuộc Công ty xăng dầu khu vực III. Là một đơn vị kinh doanh mặt hàng gas sớm nhất trong cả nước. Công ty Xăng dầu khu vực III cũng như Xí nghiệp Gas có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức cũng như khai thác kinh doanh mặt hàng này. Từ năm 1996, khi Kho gas Thượng Lý đi vào hoạt động với sức chứa 1.000 tấn, Xí nghiệp Gas Hải Phòng có nhiệm vụ cung cấp gas cho các tỉnh từ Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, và các tỉnh phía Bắc.Trong những năm từ 1994 - 1996 , thị phần của Công ty chiếm từ 80 -> 95%. Từ những năm 1997, nhu cầu Gas ngày càng phát triển trong lĩnh vực dân dụng và bước đầu xâm nhập vào lĩnh vực công nghiệp. Nhiều nhà kinh doanh đã nhận ra xu thế mới và ồ ạt đầu tư vào kinh doanh mặt hàng gas, có nhiều hãng kinh doanh Gas như : Petro Việt Nam gas, Shell gas (nay là công ty TNHH City gas Miền Bắc), Total gas, Đài Hải gas, Thăng Long gas tiến hành xây dựng Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 17
28. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng kho bể và tung sản phẩm của mình ra thị trường. Thị trường Gas cạnh tranh gay gắt và khốc liệt. Do việc hạch toán vẫn phụ thuộc vào Công ty xăng dầu khu vực III nên hoạt động của Xí nhiệp Gas ngày càng khó khăn thiếu tính chủ động kịp thời. Vì thế ngày 11/ 01/ 1999 theo quyết định số 01/ QĐ-HĐQT đã đổi tên Xí nghiệp Gas thành Chi nhánh Gas Hải Phòng và căn cứ Quyết định 1669/12/2003/QĐ/BTM ngày 03/12/2003 của Bộ Thương Mại về việc chuyển Công ty Gas trực thuộc Tổng Công ty xăng Dầu Việt Nam thành Công ty Cổ phần Gas Petrolimex đặt trụ sở tại số 775 đường Giải phóng - Quận Hoàng Mai – TP Hà Nội ( hiện nay trụ sở chính của Tổng công ty đặt tại số 229 Tây Sơn - tòa nhà MIPEC, quận Đống Đa, Hà Nội). Căn cứ Điều lệ tổ chức của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex đã được Đại hội Cổ Đông thành lập thông qua ngày 30/12/2003 Quyết định chuyển Chi nhánh gas Hải phòng thuộc Công ty Gas thành Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng có trụ sở làm việc tại : số 1 Đường Hùng Vương - phường Sở Dầu - quận Hồng Bàng - Hải Phòng. Công ty Gas chịu trách nhiệm nhập khẩu hàng hoá và chỉ đạo kinh doanh ở tầm vĩ mô với các chính sách, chiến lược cơ chế cho sự tăng trưởng về mặt hàng gas. Chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng nhập hàng từ Công ty Gas và có trách nhiệm cung cấp hàng cho các đơn vị phía Bắc và thị trường Hải Phòng thông qua các đơn vị trong ngành và hệ thống mạng lưới đại lý, cửa hàng. Từ năm 1999 - 2004, thị trường gas trong nước nói chung và tại Hải Phòng nói riêng rất phức tạp, cạnh tranh gay gắt. Chỉ riêng tại Hải Phòng đã có tới 5 hãng kinh doanh gas với các chế độ, chính sách thị trường khác nhau, nhằm chiếm lĩnh thị trường. Mặc dù vậy, dưới sự lãnh đạo của Công ty Gas, Chi nhánh Gas Hải Phòng đã vượt qua một khó khăn và trở ngại trong quá trình kinh doanh để duy trì sự tồn tại và đưa Công ty, Chi nhánh ngày càng phát triển trụ vững trên thị trường Hải Phòng và các tỉnh lân cận với bản sắc riêng và nét độc đáo riêng của Petrolimex trên thị trường. Đội ngũ tiếp thị của Công ty, Chi nhánh luôn năng động, sáng tạo tiếp cận và tiếp thị khách hàng không chỉ trong lĩnh vực dân dụng mà cả trong lĩnh vực công nghiệp. Công ty cũng có rất nhiều khách hàng lớn như: Ắc quy tia sáng, Sứ Hải Dương, Thép Hòa Phát với lượng tiêu thụ gas hàng tháng từ 200 -> 500 tấn. Ngày 01/04/2005, quyết định 018 của Công ty cổ phần Gas Petrolimex thành lập Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng trên cơ sở chi nhánh Gas Petrolimex Hải Phòng. Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng nhập hàng từ Tổng công ty và có trách nhiệm Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 18
29. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng cung cấp hàng cho các đơn vị phía Bắc và thị trường Hải Phòng thông qua các đơn vị trong ngành và hệ thống mạng lưới đại lý, cửa hàng, trung tâm, chi nhánh. 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và năng lực của doanh nghiệp *Chức năng của doanh nghiệp Công ty TNHH Gas Petrolimex là công ty có 100% vốn thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Lĩnh vực kinh doanh của công ty: Thương mại và dịch vụ. Công ty có chức năng kinh doanh, xuất nhập khẩu khí đốt hóa lỏng, thiết bị, phụ kiện bồn bể và bao gồm việc đáp ứng các nhu cầu về dịch vụ- kỹ thuật các ngành khác. *Nhiệm vụ của doanh nghiệp Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là đơn vị hạch toán kinh tế phụ thuộc vào Tổng công ty Gas Petrolimex-CTCP, được sử dụng con dấu riêng để hoạt động, được mở tài khoản taị ngân hàng, tổ chức quản lý và hạch toán theo chế độ báo cáo thống kê của Nhà nước. Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng chịu sự chỉ đạo trực tiếp, kiểm tra hướng dẫn và thực hiện những quy định chung của Tổng Công ty. Có trách nhiệm tổ chức thực hiện tốt các nhiệm vụ kế hoạch Tổng Công ty Gas Petrolimex-CTCP giao, thực hiện đầy đủ chế độ chính sách của nhà nước đối với người lao động, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước. Công ty được quyền quản lý và chịu trách nhiệm về lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị thuộc phạm vi điạ bàn được phân công trên các mặt: - Chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. - Kịp thời nắm bắt tình hình biến động thị trường, tổ chức tốt việc bán hàng, mở rộng thị phần Gas Petrolimex, cung cấp kịp thời cho Tổng Công ty các thông tin về giá cả, thị trường, nhu cầu tiêu dùng, khả năng cạnh tranh của các công ty khác. - Thực hiện tốt công tác quảng các, khuyến mại hoặc tham gia các hội trợ. - Hỗ trợ về tổ chức dịch vụ và hướng dẫn kỹ thuật sử dụng gas cho các đại lý, tổng đại lý, kể cả khách hàng của tổng đại lý. - Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo nhu cầu của các đơn vị - Chỉ đạo, tổ chức mạng lưới kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 19
30. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu tư liên quan tới việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động kinh doanh ngành hàng taị các đơn vị. - Thực hiện các hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn lao động, đảm bảo vệ sinh môi trường. - Hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề đăng ký theo đúng quy định của nhà nước; đảm bảo đầy đủ các quyền lợi của công nhân viên - Lập sổ sách giấy tờ, chứng từ hóa đơn một cách chính xác, trung thực. - Đăng ký kê khai, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ thuế, tài chính khác theo đúng quy định của pháp luật. - Kê khai đầy đủ các thông tin tài chính, báo cáo định kì về tình hình hoạt động của công ty cho cơ quan có thẩm quyền. - Tuân thủ các quy định khác của pháp luật về an ninh, kinh tế-xã hội, an toàn xã hội. * Năng lực của doanh nghiệp - Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng sử dụng công nghệ và các kỹ thuật hiện đại trong lĩnh vực LPG (Khí dầu mỏ hóa lỏng). Hệ thống thiết bị tự động, kỹ thuật cao, đảm bảo an toàn: từ khâu tiếp nhận nguồn hàng, bảo quản tồn chứa, xuất nhập, công đoạn sản xuất, vận chuyển, cung cấp dịch vụ tới nơi tiêu dùng. - Hệ thống kho tồn chứa luân chuyển tại Hải Phòng bao gồm: Kho gas Đình Vũ và kho gas Thượng Lý với sức chứa trên 4000 tấn, kho có khả năng tiếp nhận tàu biển trọng tải hàng ngàn tấn, xuất hàng cho đủ các loại phương tiện đường sắt, đường bộ (hiện tại hệ thống kho thuộc quyền quản lý của Tổng Công ty Gas Petrolimex). - Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng có khả năng tư vấn, thiết kế, thi công và cung cấp các thiết bị chuyên ngành LPG. Công ty có khả năng thi công đồng bộ các công trình với phương thức chìa khóa trao tay: kho bồn chứa LPG và hệ thống công nghệ phục vụ cho các xí nghiệp công nghiệp, khách sạn, hế thống cung cấp gas cho các khu dân cư, cao ốc ; tư vấn chuyển đổi việc sử dụng các nguồn nhiên liệu khác sang sử dụng LPG trong các lĩnh vực: giao thông vận tải, sản xuất vật liệu xây dựng, Ceramic, gốm sứ, thủy tinh, sơn sấy kim loai, chế biến thực phẩm cũng cấp các thiết bị đo lường, kiểm soát, các thiết bị cảnh báo, thiết bị PCCC hiện đại có cấp độ tự động hóa cao như: thiết bị Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 20
31. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng kiểm soát rò rỉ gas và báo cháy tự động, hệ thống cứu hỏa tự động, tủ điều khiển thiết bị LPG 2.1.4. Vốn điều lệ, chủ sở hữu Vốn điều lệ của Công ty là 22 tỷ đồng do Công ty cổ phần Gas Petrolimex nắm giữ 100% vốn điều lệ. Thành phần bao gồm: Chủ tịch, Giám đốc, và bộ máy hành chính: Văn phòng Công ty và các phòng, ban chuyên môn, nghiệp vụ, hệ thống kho, cửa hàng, gữi vai trò điều khiển hoạt động kinh doanh của Công ty. 2.1.5. Cơ cấu tổ chức Ban giám đốc P.TCHC P.KTTC P.DVKTBH P.KD gas CN P.KD gas DD&TM 2 trung tâm phân 6 chi nhánh 9 cửa hàng trực thuộc phối công ty Trạm nạp Cửa hàng trực Tổ bảo vệ thuộc chi nhánh (Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH gas Petrolimex Hải Phòng) Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban Ban giám đốc + Giám đốc Công ty: Ông Phạm Văn Nam là người đứng đầu chịu trách nhiệm trước Công ty Cổ phần Gas Petrolimex về mọi mặt hoạt dộng kinh doanh của Công ty, trực tiếp phụ trách công tác tổ chức cán bộ, kinh doanh, công tác tài chính. + Phó Giám đốc kinh doanh: Ông Vũ Văn Khanh và Ông Đặng Thành Nam phụ trách và chịu trách nhiệm toàn bộ việc kinh doanh ngành hàng của Công ty. Phòng tổ chức hành chính - Trưởng phòng: Cô Đoàn Thị Hà Ngân; 4 nhân viên; 1 tổng đài và 3 lái xe; Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 21
32. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Có chức năng tham mưu cho Giám đốc Công ty tổ chức thực hiện các công tác: - Xây dựng mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh - Bố trí sắp xếp, quản lý, sử dụng lao động, lao động tiền lương, giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động - Quản lý công tác hành chính, quản trị, văn thư, lưu trữ công văn tài liệu - Đào tạo, bảo vệ nội bộ, thanh tra, kiểm tra an toàn an ninh trật tự, công tác an toàn PCCC, an toàn bảo hộ lao động, vệ sinh lao động, vệ sinh môi trường. - Công tác quân sự, công tác HCQT cơ quan theo điều lệ hoạt động của Công ty theo pháp luật của Nhà nước. Phòng kế toán tài chính - Kế toán trưởng: Cô Trương Thị Thanh Dung; 4 kế toán viên và 1 thủ qũy; - Tham mưu giúp giám đốc công ty chỉ đạo và tổ chức thực hiện công tác kế toán tài chính của Công ty, quản lý vốn, tài sản, hàng hoá theo đúng nguyên tắc, chế độ quy định của Nhà nước và phân cấp của Công ty. - Tổ chức thực hiện công tác hạch toán, thống kê, báo cáo kế toán tài chính theo đúng nguyên tắc quy định hiện hành của ngành, của Nhà nước và phân cấp của Công ty. - Không ngừng tăng cường, nâng cao các biện pháp quản lý tài chính đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo sử dụng có hiệu quả vốn được giao, tiết kiệm chi phí. Phòng kinh doanh - Phòng kinh doanh gas công nghiệp: trưởng phòng anh Phạm Hùng; và 3 nhân viên - Phòng kinh doanh gas thương mại và dân dụng: trưởng phòng chú Phạm Bá Thắng, 2 phó phòng và 4 nhân viên; - Tham mưu giúp Giám đốc tổ chức thực hiện công tác tiếp thị kinh doanh gas và các thiết bị sử dụng gas công nghiệp, dân dụng có hiệu quả ngành hàng theo đúng nội dung đăng ký kinh doanh và phân cấp của Công ty. - Tổ chức tạo nguồn hàng, tham mưu tổ chức thực hiện quản lý hành hóa, bán hàng hiệu quả và mở rộng phát triển thị trường. Phòng kĩ thuật- dịch vụ - Trưởng phòng chú Trần Quốc Huy, 1 phó phòng và 3 kỹ thuật; Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 22
33. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Phòng có chức năng giúp Giám đốc về công tác kỹ thuật nhằm phục vụ sản xuất kinh doanh gas bao gồm: - Tiếp thị khách hàng công nghiệp, làm dịch vụ kỹ thuật, tư vấn kỹ thuật - Tham mưu giúp Giám đốc Công ty chỉ đạo công tác quản lý kỹ thuật, xây dựng cơ bản, công nghệ đầu tư, kỹ thuật hàng hoá, an toàn vệ sinh môi trường, phòng chống cháy nổ, một cách có hiệu quả và chấp hành đúng các quy định của pháp luật, phân cấp của Công ty. - Tổ chức và thực hiện công tác quản lý kỹ thuật, xây dựng cơ bản, công nghệ đầu tư, kỹ thuật hàng hoá, an toàn vệ sinh môi trường, phòng chống cháy nổ, tin học và tự động hoá, phục vụ cho công tác tổ chức kinh doanh, quản lý của Công ty một cách tốt nhất. - Tổ chức chỉ đạo, quản lý công tác đào tạo nghiệp vụ cho CBCNV Công ty và khách hàng có nhu cầu. - Tổ chức quản lý, chỉ đạo công tác phát triển và ứng dụng công nghệ thông tin và tự động hóa trong sản xuất kinh doanh của Công ty một cách có hệ thống và hiệu quả. * Các đơn vị trực thuộc + Kho gas Thƣợng lý, kho gas Đình Vũ - Kho Gas Thượng Lý và kho gas Đình Vũ là hai đơn vị trực thuộc Công ty có chức năng tiếp nhận, tồn trữ, bảo quản, xuất cấp hàng hóa LPG (gas rời, gas bình ), phụ kiện và vật tư kỹ thuật. - Tổ chức quản lý, khai thác vận hành cơ sở vật chất kỹ thuật kho, bồn nhà xưởng máy móc thiết bị, tài sản do Công ty giao. - Tổ bảo vệ kho gas: Bảo vệ giữ gìn an toàn PCCN, đảm bảo an ninh cho toàn bộ Kho gas Thượng lý. + Các Trung tâm phân phối - Trung tâm Phân phối gas số1, số 2; và các chi nhánh gas: Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Ninh Bình, Nghệ An, Hà Nam. - Chi nhánh,Trung tâm phân phối: Trung tâm phân phối gas (sau đây gọi tắt là Trung tâm) là đơn vị trực thuộc Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng có chức năng tổ chức công tác bán buôn cho các đại lý và các thiết bị sử dụng gas. - Giao dịch, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gas, các thiết bị sử dụng gas và một số kinh doanh dịch vụ khác khi có nhu cầu. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 23
34. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Tổ chức tốt công tác quản lý lao động, phương tiện hàng hoá tài sản được giao. + Cửa hàng giao dịch và kinh doanh gas - Cửa hàng gas số: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8 và 9 có chức năng kinh doanh gas và các loại thiết bị sử dụng gas - Cửa hàng chuyên doanh gas (sau đây gọi tắt là Cửa hàng) là đơn vị trực thuộc Công ty có chức năng tổ chức công tác kinh doanh gas bình và các thiết bị sử dụng gas tới người tiêu dùng. - Giao dịch, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gas, các thiết bị sử dụng gas và một số lĩnh vực kinh doanh dịch vụ khác khi có nhu cầu. Tiếp thu phản ánh kịp thời các phản ứng của thị trường đối với công tác kinh doanh, sản phẩm của Công ty. 2.1.6. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngành nghề kinh doanh của Công ty: - Xuất nhập khẩu và kinh doanh Gas hóa lỏng. - Kinh doanh kho bãi, vận tải, vật tư thiết bị, phụ kiện. - Tư vấn đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa lắp đặt và các dịch vụ thương mại, các dịch vụ có liên quan đến phục vụ kinh doanh Gas theo quy định của pháp luật. Mặt hàng kinh doanh chính của Công ty bao gồm: Gas rời và gas bình. Căn cứ theo nhu cầu nhập hàng của Công ty xây dựng lên. Công ty Cổ phần Gas Petrolimex (Công ty mẹ) tiến hành nhập khẩu hàng gas qua hệ thống cảng Hải Phòng và giao cho Công ty theo lệnh giao hàng và hoá đơn GTGT theo giá nhất định Công ty Cổ phần Gas quyết đinh giá giao cho Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải phòng. Công ty trên cơ sở giá giao của Công ty mẹ, giá vốn bình quân để quy định giá giao cho các của hàng, tổng đại lý trong ngành, ngoài ngành và giá bán cho các khách hàng công nghiệp, giá bán lẻ cho người tiêu dùng. Sau khi nhập khẩu, Công ty tiến hành đóng bình, loại bình 12, 48 kg qua dàn đóng bình bán cho khách hàng dân dụng, hàn cắt công nghiệp , gas rời dùng để bán buôn cho khách hàng công nghiệp. Ngoài mặt hàng chính là gas, Công ty được tự kinh doanh và khai thác các mặt hàng bếp gas và phụ kiện gas như : van điều áp,dây kẹp trên nguyên tắc kinh doanh có hiệu quả. Căn cứ vào nhu cầu thị trường tại Hải Phòng, Công ty tiến hành nhập hoặc mua bếp gas và phụ kiện cần thiết phục vụ gas dân dụng và Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 24
35. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng gas công nghiệp của các nhà cung cấp và tiến hành bán hàng cho các đại lý, khách hàng có nhu cầu.Công ty được tự quyết định giá bán bếp và phụ kiện trên nguyên tắc đảm bảo vốn kinh doanh và có lãi. 2.1.7. Đặc điểm của sản phẩm gas LPG là tên viết tắt của khí dầu mỏ hóa lỏng (Liquified Petroleum Gas). LPG là sản phẩm thu được tà quá trình chế biến dầu, bao gồm các hỗn hợp của các loại khí hydrocacbon khác nhau. Thành phần hóa học chủ yếu của LPG là hydrocacbon dạng parafin như propane(C3H8), propylene(C3H6), butane(C4H10), LPG của Petrolimex gas là hỗn hợp có tỷ lệ Propane/Butane từ 30/70 đến 50/50 % về thể tích. Gas Petrolimex có độ sạch cao, không màu, không độc, không lẫn các tạp chất ăn mòn và hợp chất lưu hùynh. Khi cháy không gây ô nhiễm môi trường, không gây độc hại cả khi tiếp xúc trực tiếp với thực phẩm. - Nhiệt lượng cao gần 12.000 Kcal/kg, nhiệt độ ngọn lửa cao 18900C- 19350C. - Gas Petrolimex cháy hết không taọ muội than, không có khói, không taọ ra khí CO Trạng thái tồn tại: + Ở điều kiện nhiệt độ và áp suất thường, LPG tồn tại ở trạng thái hơi và có tỷ suất dãn nở lớn (1đơn vị thể tích gas lỏng tạo ra =250 đơn vị thể tích gas hơi) + Ở áp suất khí quyển: Butane ở -0,50C và Propane ở -420C. Chính vì vậy, ở nhiệt độ áp suất thường LPG bay hơi dữ dội. LPG đƣợc ứng dụng trong những lĩnh vực của đời sống nhƣ sau: + Trong dân dụng: LPG được sử dụng rất rộng rãi trong đời sống hàng ngày : - Sử dụng trong nấu nướng: sử dụng cho các bếp Gas dân dụng, lò nướng, - Thay thế điện trong các bình đun nước nóng: Bình đun nước nóng bằng LPG đã được phát triển rất rộng rãi trên thế giới, đặc biệt là tại các nước ôn đới. Ở Việt Nam, việc sử dụng các bình đun nước dạng này còn tương đối hạn chế. - Ngoài ra còn rất nhiều ứng dụng LPG trong các hệ thống sưởi ấm nhà ở, chiếu sáng, giặt là + Trong thương mại: Việc sử dụng LPG trong thương mại cũng tương tự trong dân dụng nhưng ở quy mô lớn hơn rất nhiều. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 25
36. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Sử dụng LPG trong các nhà hàng: sử dụng cho các bếp công nghiệp, lò nướng, đun nước nóng - Sử dụng LPG cho các lò nướng công nghiệp với công suất lớn. - Sử dụng LPG cho công nghiệp chế biến thực phẩm: nướng thịt, thịt hun khói, chế biến khoai tây - Sử dụng LPG cho các bình nước nóng trung tâm (cung cấp nước cho hệ thống) + Trong công nghiệp: LPG được sử dụng rộng rãi trong rất nhiều ngành công nghiệp: gia công kim loại, hàn cắt thép, nấu và gia công thủy tinh, lò nung sản phẩm silicat, khử trùng đồ hộp, lò đốt rác, sấy màng sơn, bản cực ắc quy, đốt mặt sợi vải + Trong nông nghiệp: Sử dụng sấy nông sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, sấy café, lò ấp trứng, đốt cỏ, sưởi ấm nhà kính. + Trong giao thông: LPG là một nhiên liệu lý tưởng thay thế xăng cho động cơ đốt trong vì trị số ốc tan cao, giá thành rẻ, ít gây ô nhiễm môi trường, đơn giản hóa cấu tạo động cơ. 2.1.8. Những thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp +Thuận lợi - Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là một trong những đơn vị kinh doanh Gas sớm nhất tại thị trường Hải Phòng, mạng lưới cửa hàng đại lý của Công ty phát triển sớm và mở rộng khắp nội ngoại thành Hải Phòng và một số tỉnh lân cận, luôn trung thành với PETROLIMEX Gas đã giúp Công ty giành được 1 thị phần lớn và ổn định trên thị trường kinh doanh Gas. - Nhu cầu tiêu thụ Gas ở cả khách hàng dân dụng và khách hàng công nghiệp tại thị trường Hải Phòng và một số tỉnh lân cận ngày một tăng theo xu thế công nghiệp hóa hiện đại hóa nền kinh tế quốc dân, đã mở ra cho Công ty những chiến lược kinh doanh mới, những hướng phát triển mới ở tầm xa hơn, rộng hơn. - Trong thời gian gần đây các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đầu tư về Hải Phòng nhiều ở các khu công nghiệp như: Nomura, VSIP, Tràng Duệ - Gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao và năng suất tỏa nhiệt lớn, không gây ô nhiễm môi trường, độ an toàn cao do được hóa lỏng dưới áp suất thấp, Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 26
37. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng không ăn mòn và tiện lợi trong vận chuyển, tồn trữ. Trong thời gian gần đây, sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật, gas còn được sử dụng trong ngành giao thông vận tải, thay thế các nhiên liệu truyền thống như xăng, dầu, Mặt khác, nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng với tốc độc khá cao làm cho thu nhập quốc dân tăng lên, do đó nhu cầu tiêu thụ gas ngày một gia tăng. Bên cạnh đó, hiện nay chưa có sản phẩm thay thế nào có ưu thế hơn so với sản phẩm gas nên nhu cầu tiêu thụ gas trong những năm tới là rất lớn. Do đó, là một trong những đơn vị dẫn đầu trong ngành gas tại Việt Nam và với những chính sách hợp lý, Gas Petrolimex sẽ tận dụng cơ hội và ưu thế để phát triển và mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh trong tương lai. - Biểu tượng chữ “P” đã ăn sâu vào tâm lý của người dân Việt Nam vì vậy sản phẩm của Petrolimex dễ dàng xâm nhập thị trường và được người tiêu dung chấp nhận. - Kho Thượng Lý với sức chứa 1000/tấn và kho Đình Vũ với sức chứa 3000/tấn nên đã tạo thế chủ động về nguồn hàng, đảm bảo đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lượng, thời gian. - Tình hình nội bộ của công ty ổn định, đoàn kết. Đây là nhân tố quan trọng quyết định cho hoạt động có hiệu quả. - Đội ngũ cán bộ của công ty được đào tạo chính quy, có trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm, tay nghề cao. +Khó khăn - Do LPG của công ty phần lớn do nhập khẩu nên giá bán phụ thuộc vào giá cung của thế giới gây khó khăn cho công tác bán hàng đối với những khách hàng mua gas rời. - LPG đang chịu sự cạnh tranh mạnh từ các nguồn nhiên liệu khác. Trong công nghiệp, PVgas tiếp tục mở rộng hệ thống đường ống cung cấp khí tự nhiên-CNG và bắt đầu cung cấp CNG tại phía bắc (khu vực Thái Bình, Thanh Hóa). Trong gas dân dụng, do giá LPG bất ổn nên nhiều hộ gia đình chuyển sang dung bếp điện, bếp từ. Đây tiếp tục là một thách thức lớn cho ngành LPG nói chung và cho công ty nói riêng trong việc duy trì và mở rộng thị phần. - Tình hình cạnh tranh thiếu lành mạnh trong lĩnh vực gas bình vẫn tiếp tục diễn ra phổ biến và hầu như không có biện pháp ngăn chặn hiệu quả đã gây ảnh hưởng tới sự phát triển của các doanh nghiệp kinh doanh chân chính. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 27
38. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Các đối thủ cạnh tranh của công ty thường sử dụng phương thức cạnh tranh bằng giá, gây khó khăn rất lớn cho công tác bán hàng, mà người tiêu dùng chỉ quan tâm tới giá bán mà không quan tâm nhiều tới chất lượng sản phẩm, dịch vụ. 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng. 2.2.1. Phân tích sản lượng và doanh thu của công ty đạt được trên thị trường qua các năm 2013-2014  Sản lƣợng Hiện nay, Công ty sử dụng mô hình trực tiếp trong quản lý, các Trung tâm, chi nhánh, cửa hàng, đại lý, tổng đại lý chủ yếu là kinh doanh độc lập dưới sự quản lý trực tiếp của phòng kinh doanh, các chi nhánh Công ty phải tự tìm kiếm bạn hàng, tự tổ chức hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ một phần của Công ty. Đây là mô hình hoạt động kinh doanh phát huy tối đa khả năng của nhân viên, tạo nên sự hứng thú và năng lực hoàn thiện công việc của họ. Công ty có mạng lưới kinh doanh rộng khắp các tỉnh thành: Quảng Ninh, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình, Hà Nam, Nghệ An. Đây là những công cụ để khẳng định vị thế cửa mình, khuyếch trương danh tiếng sản phẩm của công ty. Công ty có hai trung tâm phân phối gas: kho Thượng Lý và kho Đình Vũ với sức chứa 4000 tấn, tạo thế chủ động kịp thời cung ứng gas cho khách hàng. Bảng 2.1: Sản lƣợng tiêu thụ gas năm 2013-2014 Đơn vị: Tấn Năm Chênh lệch Sản phẩm 2013 2014 Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Gas rời 10,910 10,860 -50 -0.46 Bình 12 kg 8,281 8,301 20 0.24 Bình 48 kg 5,231 6,152 921 17.61 Tổng 24,422 25,313 891 3.65 (Số liệu phòng kinh doanh) Thông qua bảng số liệu ta thấy: Tổng sản lượng tiêu thụ gas của Công ty năm 2013 là 24,422 tấn năm 2014 là 25,313 tấn tăng 891 tấn so với năm 2013 tương ứng với 3.65%. Đây được coi là thành tích của Công ty trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, để hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ ta đi phân tích từng loại sản phẩm. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 28
39. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng + Đối với sản phẩm gas rời: sản lượng giảm 50 tấn tương ứng với 0,46 %, tuy sản lượng giảm không nhiều nhưng phần nào phản ánh sự không ổn định trong quá trình tiêu thụ sản phẩm này. Xét trong tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm, đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng thể sản phẩm của công ty chiếm 45% năm 2013, giảm 2% xuống còn 43% năm 2014. Do tình hình kinh tế năm 2013 còn nhiều biến động, đơn giá còn cao và không ổn định trong hầu hết các lĩnh vực; trong khi đó gas của công ty phần lớn nhập khẩu nên giá gas cũng biến động chung theo giá gas thị trường thế giới. Từ 45 khách hàng lớn năm 2013 giảm xuống còn 37 khách năm 2014. Một số nguyên nhân dẫn đến lượng gas rời giảm: - Khách hàng chuyển đổi sang dùng nhiên liệu khác như: điện, than - Các hãng khác cạnh tranh về giá - Trong quá trình vận chuyển, giao hàng xảy ra sự cố không mong muốn: chậm thời gian giao hàng, tinh thần làm việc của nhân viên không tốt. Do đó mà công ty cần có các biện pháp kịp thời để ổn định cũng như nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm này. + Đối với sản phẩm gas thƣơng mại-bình 48 kg: năm 2013 sản lượng tiêu thụ là 5,231 tấn chiếm 21% tăng 3% trong năm 2014 đạt 6,152 tấn tương ứng 24%. Tỷ trọng của sản phẩm này chưa cao tuy nhiên đã có sự tăng trưởng đáng kể, với kỳ vọng vào sự tăng trưởng như vậy trong thời gian tới có thể đây sẽ là mặt hàng chiếm ưu thế. Tính theo tỷ trọng tiêu thụ thì sản lượng tiêu thụ gas thương mại vẫn còn khá khiêm tốn khi mà chưa đạt được ¼ sản lượng tuy nhiên với kỳ vọng vào tốc độ tăng trưởng như vậy trong thời gian tới sản lượng Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 29
40. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng tiêu thụ gas thương mại ngày càng tăng và chiếm ưu thế lớn trên thị trường tiêu thụ gas. Một số thuận lợi trong việc gia tăng sản lượng gas thương mại: - Khách hàng chủ yếu của gas thương mại là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ chủ yếu ở các ngành nghề cơ khí, khách sạn, nhà hàng việc lựa chọn nhà cung cấp có uy tín trên thị trường luôn là ưu tiên số 1. Do vậy mà gas Petrolimex luôn là sự lựa chọn tin cậy của các khách hàng. - Mạng lưới phân phối rộng khắp cũng là một điều kiện quan trọng để khách hàng biết tới thương hiệu gas của công ty. - Sự chuyên nghiệp, tận tình của nhân viên trong các khâu lắp đặt hệ thống gas, cung cấp gas, bảo trì gas + Đối với sản phẩm gas dân dụng-bình 12kg: sản lượng tiêu thụ năm 2013, 2014 lần lượt là 8,281 tấn và 8,301 tấn tăng 20 tấn so với năm 2013. Trong tỷ trọng tiêu thụ, gas dân dụng chiếm gần 1/3 sản lượng tiêu thụ cụ thể là năm 2013 chiếm 34%, năm 2014 chiếm 33 % giảm 1% so với năm 2013. Không giống như gas thương mại khách hàng của gas dân dụng chủ yếu là các hộ gia đình, cá thể ; khách hàng này luôn mong muốn sử dụng sản phẩm an toàn, tiết kiệm; quyết định tiêu dùng của họ còn bị hạn chế về thu nhập, đơn giá. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế có nhiều thay đổi, giá cả không ổn định họ sẵn sàng chuyển đổi cho phù hợp với điều kiện. Bên cạnh đó các mặt hàng thay thế đối với sản phẩm này rất đa dạng như: điện, than, các nhiên liệu này có tính ổn định cao, lâu bền. Do vậy mà trong thời gian tới nếu không tập trung vào sản phẩm này có thể sản lượng tiêu thụ đặt ra sẽ không được như mong muốn. Qua đó cho thấy được sự ổn định của loại sản phẩm này, công ty cần phát huy hơn nữa để sản phẩm được biết đến rộng rãi hơn.  Doanh thu Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng năm 2013-2014 Đơn vị: Nghìn đồng Năm Chênh lệch Sản phẩm 2013 2014 Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Gas rời 265,962,749 246,871,235 -19,091,514 -7.18 Bình 12 kg 217,471,790 221,922,704 4,450,914 2.05 Bình 48 kg 140,185,544 161,152,819 20,967,275 14.96 Tổng 623,620,083 629,946,758 6,326,675 1.01 ( Số liệu phòng kinh doanh) Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 30
41. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Nhận xét: Việc gia tăng sản lượng bán ra đồng nghĩa với việc doanh thu tăng, năm 2013 doanh thu đạt 623,620,083 nghìn đồng tăng 6,326,675 nghìn đồng đạt 629,946,758 nghìn đồng vào năm 2014. Từng loại sản phẩm có sự biến động riêng, cụ thể gas rời giảm 19,091,514 nghìn đồng giảm tương ứng 7.18.%; bình 12 kg tăng 4,450,914 nghìn đồng; bình 48kg tăng nhiều nhất tăng 20,967,275 nghìn đồng. Qua đây ta thấy rằng, sản phẩm gas rời đang chiếm ưu thế lớn trong tổng doanh thu của công ty, việc suy giảm sản lượng tiêu thụ kéo theo sự sụt giảm nhanh chóng về doanh thu. Bên cạnh đó cũng phải kể đến sự tăng đáng kể của sản phẩm gas thương mại, sự gia tăng này đã phần nào bù đắp được sự suy giảm của sản phẩm gas rời, làm cho doanh thu năm 2014 không bị giảm. 2.2.2. Phân tích thời cơ phát triển sản phẩm Thời cơ: Việt Nam gia nhập các tổ chức kinh tế thế giới tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài có cơ hội đầu tư kinh doanh vào Việt Nam, cơ hội kinh doanh gas mở ra rất lớn đối với các hãng gas ở Việt Nam trong đó có Công ty Gas Petrolimex. Trên phương diện đó công ty đã đánh giá và đưa ra những thời cơ kinh doanh: - Thị trường tiêu thụ gas rất lớn, nhu cầu sử dụng gas đang tăng rất nhanh - Có sự bỏ ngỏ trên một số đoạn thị trường như thị trường giao thông vận tải - Phát huy tối đa nội lực cạnh tranh: chất lượng, dịch vụ, giá, kênh phân phối, đội ngũ cán bộ kỹ thuật - Những biến động phát sinh của thị trường cần phải dự báo, nhận dạng và nắm bắt. Nhận dạng thị trường hấp dẫn và tiềm năng lớn của Công ty Hiện nay, trên thị trường tổng thể LPG với khả năng đáp ứng và lợi thế cạnh tranh của công ty đã ngày một hoàn thiện và nâng cao. Đối với các đoạn thị trường dân dụng, thương mại, công nghiệp công ty có khả năng đáp ứng cao vì đã có nhiều cuộc nghiên cứu về; tiền năng thị trường, khả năng đáp ứng của các đơn vị, sở thích thói quen, tập tính tiêu dùng và các yếu tố khác như môi trường, công nghệ Vì vậy công ty đã chuẩn bị kỹ về mọi điều kiện và yêu cầu so với các đối thủ cạnh tranh, lợi thế hơn hẳn về uy tín kinh doanh với sự kế thừa của Tổng công ty gas Petrolimex và công ty đã thiết lập được một hệ thống mạng Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 31
42. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng lưới kênh phân phối rộng khắp đất, hệ thống kho đầu mối lớn ở miền bắc có khả năng đáp ứng một cách nhanh nhất. Với đoạn thị trường gas công nghiệp, công ty đã và đang cung cấp một cách đều đặn cho các cơ sở kinh doanh, doanh nghiệp và đã gặt hái được một thành công nhất định. Đối với gas công nghiệp đây là một lĩnh vực đang có triển vọng phát triển nhất, hiện nay một số hãng kinh doanh gas đều tập trung vào đoạn thị trường này trong nỗ lực tăng thị phần trên thị trường nội địa. Ở Hải Phòng, số các công ty có vốn nước ngoài đầu tư đang gia tăng đặc biệt ở các khu công nghiệp như: VSIP, Nomura, Tràng Duệ. Với đoạn thị trường gas dân dụng và thương mại: đây là khu hiện vẫn chiếm phần lớn nhu cầu tiêu thụ cao do sự tiện dụng khi sử dụng. Các khách hàng tập trung chủ yếu ở khu vực thành phố và trung tâm các quận huyện, đang có sự gia tăng ở các vùng nông thôn. 2.2.3. Phân tích thị trường - Thị trường Miền Bắc nói chung là trung tâm kinh tế năng động và là một đầu tàu kinh tế quan trọng của miền Bắc và của cả nước Việt Nam. Trong đó Hải Phòng là thành phố duyên hải nằm ở hạ lưu của hệ thống sông Thái Bình thuộc đồng bằng sông Hồng. Diện tích tự nhiên là 1.507,57 km2, là thành phố đông dân thứ 3 ở Việt Nam, sau Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Hải Phòng từ lâu đã nổi tiếng là một cảng biển lớn nhất ở miền Bắc, một đầu mối giao thông quan trọng với hệ thống giao thông thuỷ, bộ, đường sắt, hàng không trong nước và quốc tế, là cửa chính ra biển của thủ đô Hà Nội và các tỉnh phía Bắc; là đầu mối giao thông quan trọng của Vùng Kinh tế trọng điểm Bắc Bộ, trên hai hành lang - một vành đai hợp tác kinh tế Việt Nam - Trung Quốc. Chính vì vậy, trong chiến lược phát triển kinh tế – xã hội vùng châu thổ sông Hồng, Hải Phòng được xác định là một cực tăng trưởng của vùng kinh tế động lực phía Bắc (Hà Nội – Hải Phòng – Quảng Ninh); là Trung tâm kinh tế - khoa học - kĩ thuật tổng hợp của Vùng duyên hải Bắc Bộ và là một trong những trung tâm phát triển của Vùng Kinh tế trọng điểm Bắc Bộ và cả nước. - Trong lĩnh vực kinh doanh gas rời, đây là một lợi thế để công ty mở rộng thị phần do các công ty đang đầu tư vào Hải Phòng ngày càng nhiều. - Trong lĩnh vực gas thương mại cùng với các chính sách đầu tư phát triển du lịch, thu hút đầu tư kéo theo sự phát triển nhanh chóng của các nhà hàng, Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 32
43. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng khách sạn có thể khẳng định đây là một cơ hội tốt để quảng bá thương hiệu gas của công ty. - Việc sử dụng gas trong dân dụng phụ thuộc nhiều vào điều kiện kinh tế và nghề nghiệp của chính người sử dụng, với tốc độ đô thị hóa nhanh như hiện nay 3,4%/năm cũng như chất lượng cuộc sống của người dân tăng lên việc sử dụng các nhiên liệu khác tiết kiệm hơn, sạch hơn các nguyên liệu truyền thống được người dân tập trung hướng tới. Tận dựng tiện ích, chi phí thấp, an toàn, gas đang là một lựa chọn tốt hiện nay. Bảng 2.3: Sản lƣợng tiêu thụ gas thƣơng mại, dân dụng tại một số tỉnh thành (Đơn vị: tấn) Năm 2013 Năm 2014 Chênh lệch Tỉnh, Stt Tuyệt Tƣơng thành SL Tỷ trọng SL Tỷ trọng Tỷ trọng đối đối 1 Hải Phòng 6437 47.64 6635 45.90 198 3.06 -1.74 Hải 2 1196 8.85 1032 7.14 -164 -13.71 -1.71 Dương 3 Hà Nam 203 1.50 226 1.56 23 11.33 0.06 Quảng 4 1543.7 11.43 1965.4 13.60 421.7 27.32 2.17 Ninh 5 Nam Định 567.6 4.20 604 4.18 36.4 6.41 -0.02 6 Ninh Bình 1207.6 8.94 1254 8.68 46.4 3.84 -0.26 7 Nghệ An 2356.7 17.44 2737 18.94 380.3 16.14 1.50 Tổng 13512 100 14453 100 (Số liệu phòng kinh doanh gas thương mại và dân dụng) Nhận xét: Qua bảng phân tích trên ta thấy sản lượng tiêu thụ gas qua hai năm 2013 và 2014 tại các tỉnh thành không ổn đinh. Thảnh phố Hải Phòng là khu vực mà tại đó sản lượng tiêu thụ sản phẩm gas qua hai năm của công ty gas TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng là cao nhất, chiếm 47.64% trong tỷ trọng tiêu thụ. Cụ thể là năm 2013 là tiêu thụ 6437 tấn, năm 2014 là 6635 tấn tăng 198 tấn tương ứng với 3.06 %. Mặc dù sản lượng tiêu thụ tăng tính trong tỷ trọng tiêu thụ giữa các tỉnh tỷ trọng tiêu thụ gas ở Hải Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 33
44. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Phòng giảm chỉ còn 45.90%, Công ty cần có kế hoạch tập trung vào thị trường tiềm năng này để hướng tới là nhà cung cấp số 1 tại Hải Phòng. Để có được mức tăng trưởng như vậy là do sản phẩm gas của Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng có chất lượng tốt, đảm bảo, được người dân tin dùng. Hơn nữa Hải Phòng cũng là nơi đặt trụ sở của Công ty nên việc vận chuyển hàng hóa cũng như nghiên cứu nhu cầu khách hàng được quan tâm đầy đủ hơn nên sản lượng bán hàng tăng lên. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gas tăng nhanh nhất ở Quảng Ninh, tiếp theo đó là Nghệ An và tăng thấp nhất là Hà Nam. Năm 2013 sản lượng tiêu thụ ở Quảng Ninh là 1543.7 tấn tăng 421.7 tấn tương ứng với 27.32%. Tỉnh Nghệ An sản lượng tiêu thụ tăng 380.3 tấn tương ứng với 16.14%. Tận dụng địa bàn rộng, kênh phân phối rộng khắp thông qua hệ thống xăng dầu, sản lượng tiêu thụ ở đây khá cao. Có thể thấy rằng đây Quảng Ninh và Nghệ An là hai thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần chú trọng đầu tư nhiều hơn để có thể tăng sản lượng tiêu thụ trong thời gian sắp tới. Trong khi đó Hà Nam là tỉnh có sản lượng tiêu thụ gas thấp nhất năm 2013 sản lượng tiêu thụ đạt 203 tấn, tăng 23 tấn vào năm 2014. Với vị trí chiến lược quan trọng cùng với các chính sách phát triển kinh tế thu hút đầu tư của tỉnh, trong thời gian tới Hà Nam là một điểm sáng kinh tế của Bắc bộ, tuy nhiên đây cũng là nơi giao thoa giữa các thành phố lớn như Hà Nội, Thái Bình, Ninh Bình đây cũng là thị trường nhiều hãng khác cạnh tranh.Vì vậy, công ty cần chú trọng nghiên cứu và thiết lập kế hoạch nhắm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Hai tỉnh Nam Định và Ninh Bình có sản lượng tiêu thụ tăng lần lần lượt là 36.4 tấn, 46.4 tấn tương ứng với 6.41% và 3.84 %. Đây là dấu hiệu tích cực trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, công ty nên tiếp tục phát huy. Bên cạnh sự tăng trưởng sản lượng của các tỉnh thành khác thì trong hai năm vừa qua, sản lượng tiêu thụ ở tỉnh Hải Dương lại suy giảm. Năm 2013 sản lượng tiêu thụ đạt 1196 tấn, sang năm 2014 sản lượng giảm 164 tấn còn 1032 tấn, giảm tương ứng 13.71 %. Qua công tác tìm hiểu và nghiên cứu của bộ phận marketing đã đưa ra lý giải của sự suy giảm. Tại tỉnh Hải Dương do chịu ảnh hưởng của nền kinh tế nên một số khách hàng tiêu thụ gas của Công ty thu hẹp chi phí nên thay đổi nguồn chất đốt sang than, củi. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty nên hoàn thiện hơn công tác nghiên cứu thị trường và thiết lập các kế Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 34
45. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng hoạch tiêu thụ vận chuyển tốt hơn để việc tiêu thụ diễn ra đúng kế hoạch và chất lượng đảm bảo hơn. 2.2.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh Ngày nay môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt.Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến khả năng, tiềm năng của doanh nghiệp mình mà còn phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.Các đối thủ cạnh tranh cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Số lượng các đối thủ cạnh tranh và quy mô sản xuất kinh doanh của họ có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng cung cấp hàng hóa ra thị trường của doanh nghiệp. Để giành thắng lợi trong cạnh tranh, các doanh nghiệp phải biết phân tích, phân loại đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, ) từ đó thấy được điểm mạnh, điểm yếu của họ so với doanh nghiệp mình và đưa ra những đối sách hợp lý cho từng loại đối thủ cạnh tranh. 2.2.4.1. Cạnh tranh khác ngành Đối với các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất, để cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đều đặn thì bên cạnh các yếu tố quen thuộc như máy móc thiết bị, lao động, vốn, nguyên liệu thì nhiên liệu cung cấp cho quá trình sản xuất cũng là một yêú tố quan trọng không kém. Việc lựa chọn nhiên liệu ổn định, chi phí hợp lý luôn được nhà quản lý quan tâm, để giúp doanh nhiệp của mình hoạt động kinh doanh liên tục, hiệu quả.Điện và than là một trong số các lựa chọn của nhiều doanh nghiệp hiện nay. - Điện là một dạng năng lượng rất thuận tiện cho truyền tải đi xa, và đã được áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Sử dụng điện trong lĩnh vực sản xuất được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng, không chỉ phục vụ riêng cho việc chiếu sáng mà khi đưa vào sử dụng, điện giúp cho hệ thống hoạt động được nhanh gọn hơn. Có thể áp dụng các quy trình tự động hóa một cách nhanh chóng, tuy nhiên để đạt được điều đó cơ sở vật chất của doanh nghiệp cần phải tiên tiến, kỹ thuật sử lý cao để tránh các sự cố không hay. Hiện nay điện lưới quốc gia khá ổn định, hiện tượng bị cắt điện ít xảy ra tuy nhiên cũng cần có trường hợp dự phòng vì nếu bị mất điện thì toàn bộ hệ thống, dây chuyền sản xuất cũng ngừng hoạt động. - Than là nguồn nhiên liệu có sẵn hiện nay, khả năng khai thác vẫn còn cao, đây là một loại nhiên liệu được nhiều doanh nghiệp sử dụng do quy trình sử Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 35
46. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng dụng vào hệ thống khá đơn giản, không đòi hỏi kỹ thuật phức tạp. Trong điều kiện xã hội hiện nay, vấn đề bảo vệ môi trường đang được nâng cao, ý thức gìn giữ môi trường được xã hội quan tâm. Do vậy mà bên cạnh việc sử dụng hiệu quả nguồn nhiên liệu này, doanh nghiệp cần quan tâm sâu sắc đến vấn đề môi trường. Nhiên Ƣu điểm Nhƣợc điểm liệu -giá ổn định -cần có yêu cầu, kỹ thuật sử dụng -hệ thống lắp đặt gọn nhẹ, không cao để tránh xảy ra sự cố. Điện gây tiếng ồn, áp dụng được các -khi mất điện cả hệ thống sẽ thiết bị điều khiển tự động dễ dàng ngừng hoạt động -nguồn nhiên liệu có sẵn, giá rẻ -nguồn nhập trong nước đang dần -hệ thống lắp đặt không phức tạp khan hiếm Than -gây ô nhiễm môi trường nếu không có các biện pháp xử lý triệt để 2.2.4.2. Cạnh tranh cùng ngành Đến nay Việt Nam đã có rất nhiều hãng tham gia vào thị trường gas hóa lỏng dẫn đến tình hình cạnh tranh rất gay gắt. Việt Nam với gần 90,5 triệu dân được đánh giá là thị trường tiềm năng, nền kinh tế đang tăng trưởng là môi trường thu hút sự đầu tư mạnh mẽ từ doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đặc điểm một số công ty kinh doanh gas tại thị trường phía bắc.  Tổng công ty khí Việt Nam(PV Gas) PV Gas là đơn vị cung cấp khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG) hàng đầu của Việt Nam. Với hệ thống khách hàng trải khắp toàn quốc, có khả năng chủ động về nguồn hàng và sở hữu các cơ sở vật chất sản xuất, tồn trữ, vận chuyển, kinh doanh hàng đầu Việt Nam, PV Gas có ưu thế kinh doanh rõ rệt và chiếm tới 70% thị phần nội địa. Cụ thể, PV Gas cấp nguồn LPG cho hầu hết các doanh nghiệp LPG Việt Nam: Petrolimex, Saigon Petro, Total Gaz Vietnam, Shell Gas Vietnam, Sopet Gas, Hồng Mộc Gas, PVGAS North, PVGAS South.Trong những năm tới, trên cơ sở phát huy lợi thế kinh doanh sẵn có cũng như liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung ứng đến khách hàng, PV Gas phấn đấu duy trì là nhà kinh doanh LPG hàng đầu Việt Nam và từng bước trở thành doanh nghiệp kinh doanh LPG hàng đầu khu vực Đông Nam Á. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 36
47. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Đây là công ty lớn, có kinh nghiệm kinh doanh sớm nhất trên thị trường gas Việt Nam, đặc biệt là kinh doanh gas bồn. Với sự thuận lợi nguồn hàng có sẵn trong nước nên giá của hãng luôn thấp so với gas Petrolimex.  Công ty cổ phần dầu khí An Pha - Tháng 5/2004 thành lập văn phòng với vai trò là chi nhánh ở khu vực miền Bắc của Công ty mẹ – Công ty cổ phần Dầu khí An Pha SG - Tháng 4/2005 đăng ký Giấy phép kinh doanh và thành lập Trụ sở công ty tại Hà Nội - Tháng 8/2005 hoàn công Tổng kho Đình Vũ và chính thức đưa vào hoạt động + Cơ sở vật chất: Tổng kho Đình Vũ, diện tích hơn 8.000 m2, 8 bồn chứa dung lượng 1.800 tấn, cầu cân xe tải 80 tấn kết hợp hệ thống thiết bị nhập/ xuất đồng bộ từ tàu vào bồn chứa và ra xe bồn bao gồm đưòng ống tiêu chuẩn và hệ thống đo lường, kiểm soát vận hành an toàn. Trạm chiết bình gas 12kg và 45kg, công suất đóng 1.000 bình 12kg/ 1 ca Với thế mạnh về cơ sở vật chất và nguồn hàng, kho cảng LPG Đình Vũ là chỗ dựa vững chắc cho sự phát triển thị trường bán lẻ và khẳng định vị thế của Tập đoàn An Pha Petrol ở phía Bắc. + Thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng là GIA DINH GAS. Địa chỉ: Lô đất CN5 1A – Khu công nghiệp Đình Vũ, phường Đông Hải, quận Hải An, Hải Phòng Với cơ sở vật chất, kỹ thuật, phương châm làm việc đúng đắn, đây là một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty trên tất cả các sản phẩm vể gas rời, gas bình  Công ty Shell gas Qua 20 năm hoạt động ở thị trường gas Việt Nam, với các nhãn hiệu chất lượng như: Elf Gaz, Saigon Gas và VinaGas, hiện tại, Shell gas là công ty tư doanh quốc tế đầu tiên trong lĩnh vực khí hóa lỏng chiếm 10% thị phần. Công ty không sản xuất LPG mà chủ yếu nhập khẩu/đại lý đầu mối LPG cho PV Gas Việt Nam. Công ty có hệ thống phân phối với gần 100 tổng đại lý phủ gần khắp các tỉnh thành trên toàn quốc, bao phủ từ Hải Phòng đến Cần Thơ; có đội vận chuyển nội bộ (gồm 15 xe bồn và 10 xe bình); ngoài ra còn hợp đồng vận chuyển với khoảng 10 nhà thầu vận chuyển khác. Từ ngày 2/1/2013 công ty hữu hạn Shell gas Hải Phòng đổi tên thành công ty TNHH Citygas Miền Bắc Trụ sở: Đường Ngô Quyền, quận Ngô Quyền, Hải Phòng Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 37
48. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Với thương hiệu Shell gas, City gas phân phối rộng rãi trên toàn đất nước, với hệ thống phân phối chuyên nghiệp, cung ứng khí đốt hóa lỏng cho nhiều lĩnh vực của ngành kinh doanh khí đốt, như bán sỉ bình 45kg dành cho khách hàng công nghiệp ( nhà hàng, khách sạn, chung cư các cơ sở tiểu thủ công), bình 11- 11.5-12kg dành cho các hộ gia đình dùng để nấu ăn.  Công ty TNHH Total gas Hải Phòng Total gas là đơn vị theo đuổi chính sách phát triển gas dân dụng bằng hệ thống đại lý độc quyền như Shell gas, đối với gas công nghiệp hiện nay tuy chưa lớn nhưng cũng đã dành được một số khách hàng. Tên giao dịch: Total Gas Hải Phòng Địa chỉ: Phường Đông hải, Quận Hải An, Thành phố Hải Phòng Ngoài ra có các đơn vị kinh doanh khác như: + Đài Hải gas là đơn vị liên doanh giữa Tổng công ty vận tải thủy Hải Phòng và Công ty dầu khí Đài Loan. Hiện nay khả năng về gas công nghiệp của Công ty còn yếu nên công ty Đài hải đã tập trung vào phát triển gas dân dụng với chính sách giá linh hoạt hơn các đơn vị khác và phát triển đại lý rộng khắp miền bắc. + Thăng Long gas là đơn vị liên doanh giữa Petro Vietnam và Petronas Malaixia. Đơn vị này có lợi thế là liên doanh của Petro VietNam có lợi thế về nguồn hàng, giá cả, hiện nay công ty cũng phát triển hiệu quả gas công nghiệp và gas dân dụng. Bằng cách thành lập ma trận sức mạnh tổng hợp của các hãng gas ta có kết quả như sau (với thang điểm 1 - 10) Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 38
49. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Bảng 2.4: Thang điểm của các hãng gas Thăng Đài Các chỉ tiêu Petrolimex PV Shell Total long Hải đánh giá Gas Gas Gas gas gas Gas Khả năng lắp đặt 10 8 10 8 6 7 công nghệ Năng lực tiếp thị 8 9 8 8 6 7 Duy trì khách hàng 8 8 8 8 6 7 công nghệ Sức cạnh tranh gas 7 6 7 7 6 7 dân dụng Duy trì khách hàng 9 7 8 8 8 8 thương mại Uy tín sản phẩm 10 6 10 8 6 7 Sự linh hoạt về giá 7 7 6 7 8 7 Cung ứng dịch vụ về 8 8 10 8 7 7 giá Uy tín thương mại 9 7 9 8 6 7 Lợi thế về nguồn 7 10 7 9 7 7 Tổng cộng 83 76 83 79 66 71 (Số liệu phòng kinh doanh) Nhận xét: Theo bảng trên ta thấy có hai đơn vị kinh doanh gas có tiềm năng lớn là Công ty Gas Petrolimex và Shell gas Hải Phòng. Thăng long gas trong những năm gần đây đã có những chính sách đúng đắn và hiệu quả nên đang trên đà phát triển, PVGas phát triển chậm về gas dân dụng nhưng do lợi thế về nguồn nên đã khẳng định được kết quả nhanh chóng trong lĩnh vực gas công nghiệp. Hiện nay có một số doanh nghiệp tư nhân đã tham gia vào thị trường gas. Họ chỉ cần đầu tư trạm chiết nạp, phương tiện vận chuyển, không phải đầu tư kho bể, vỏ bình và với mục đính lợi nhuận, các doanh nghiệp này đã bất chấp mọi quy định về an toàn, quyền sở hữu công nghiệp, luật pháp tiến hành sang nạp gas trái phép, bán phá giá và đã gây thiệt hại không nhỏ cho các hãng kinh doanh gas. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 39
50. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Biểu đồ 2: Đánh giá thị phần của các hãng gas khu vực thị trƣờng miền duyên hải bảng thị phần các hãng gas Petrolimex Shell 15% Total 7% 39% DHP 5% 4% Petro Việt Nam Thăng Long 4% 20% 6% Gia Định Hãng khác Nhận xét: Thông qua biểu đồ đánh giá thị phần của các hãng gas khu vực thị trường miền duyên hải, ta thấy thị phần gas Petrolimex chiếm 15%, đứng sau Petro Việt Nam là 20%, Shell gas chiếm 7% thị phần, tiếp theo đó là Total gas với 6% thị phần, Thăng Long gas 5% còn lại là các hãng khác như Hồng Hà gas, F-gas, Đại Lộc gas, Đất Việt gas, Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 40
51. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Bảng 2.5: Thực trạng về sức chứa kho LPG Sức ST Chủ sở hữu Khu vực Tên cảng chứa Ghi chú T (tấn) Mua của FGAS 1 PVGAS Hải Phòng Đình Vũ 1500 năm 2011 Hải Phòng Đình Vũ 3000 2 PVGAS North Hải Phòng Thượng Lý 1100 3 Petronas Hải Phòng Thượng Lý 1200 Shell Gas Hải 4 Hải Phòng Thượng Lý 1000 Phòng 5 Cty Gas Đài Hải Hải Phòng Đài Hải 1000 Cty Minh Quang 6 Hải Phòng Đình Vũ 6000 thuộc PetroVietNam 7 Cty GasVạn Lộc Hải Phòng Đình Vũ 3000 Cty CP dầu khí 8 Hải Phòng Đình Vũ 1700 Anpha 9 Trần Hồng Quân Hải Phòng Đình Vũ 1400 Hải Phòng Đình Vũ 3000 10 Petrolimex Hải Phòng Thượng Lý 1000 11 Totalgaz Hải Phòng Hải Phòng Đình Vũ 1000 12 Cty ShinPetrol Hải Phòng Đình Vũ 2400 Tổng sức chứa miền Bắc 29300 (Số liệu phòng kinh doanh) Thông qua bảng số liệu trên thấy rằng trên địa bàn Hải Phòng, sức chứa LPG của Petrolimex chỉ sau PVgas, đây là một lợi thế cạnh tranh giúp Petrolimex mở rộng thị trường, cung ứng LPG đến khách hàng nhanh chóng, kịp thời. Đặc biệt là việc mở rộng khách hàng gas công nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 41
52. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng 2.2.5. Phân tích khách hàng Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định thành công đối với Công ty và là người thanh toán chi phí cũng như đem lại lợi nhuận cho Công ty.Khách hàng của Công ty đó là những doanh nghiệp và các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu sử dụng dịch vụ của Công ty. Do Công ty có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ đối với khách hàng và ngày càng tạo được uy tín đối với khách hàng. Sản phẩm Đối tƣợng khách hàng Các công ty sản xuất có quy mô lớn cần gas dự trữ: sản xuất ô tô, Gas rời xe máy, đóng tàu, Bình 48 kg Đơn vị sản xuất nhỏ, trường học, nhà hàng, khách sạn, bệnh viện Bình 12 kg Hộ gia đình, cá nhân. Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng công nghiệp Đơn vị: Tấn Năm 2013 Năm 2014 Chênh lệch Khách hàng Sản Tỷ Sản Tỷ Tuyệt Tƣơng lƣợng trọng lƣợng trọng đối đối(%) Công ty CP cáp điện và hệ 1,422 13.03 1,110 10.22 (312) (21.94) thống LS Vina Công ty TNHH Toyota 1,488 13.64 1,466 13.50 (22) (1.48) Bushoku Hải Phòng Chi nhánh Công ty TNHH 2315 21.22 2538 23.37 223 9.63 Ống thép Hòa Phát Công ty CP Ác quy Tia 46 0.42 48 0.44 2 4.35 Sáng Khác 5,639 51.69 5,698 52.47 59 1.05 10,91 10,86 Tổng 100% 100% (50) (0.46) 0 0 Số liệu phòng kinh doanh gas công nghiệp Nhận xét: Thông qua sản lượng tiêu thụ sản phẩm gas của công ty cung cấp cho khách hàng trong 2 năm 2013 và 2014, ta nhận thấy tình hình tiêu thụ ở các công ty không ổn định. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 42
53. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Công ty CP Cáp điện và hệ thống LS Vina là một trong các khách hàng lớn của doanh nghiệp. Năm 2013 sản lượng tiêu thụ lả 1,422 tấn năm 2014 sản lượng giảm 312 tấn còn 1,110 tấn giảm tương ứng là 21.94% do nguyên nhân năm 2014 sản lượng tiêu thụ của công ty giảm nên công ty giảm mua nhiên liệu. Đây là tình hình khó khăn chung của nhiều doanh nghiệp khi mà nền kinh tế vẫn đang bất ổn, tuy nhiên Công ty cần có các kế hoạch lâu dài, chiến lược để trở thành nhà cung cấp lớn mạnh, uy tín cho Công ty CP Cáp điện và hệ thống LS Vina. - Công ty TNHH Toyota Boshoku Hải Phòng: năm 2013 sản lượng tiêu thụ là 1,488 tấn năm 2014 là 1,466 tấn giảm 22 tấn giảm tương ứng là 1.48 %. Cũng giống như Công ty CP Cáp điện và hệ thống LS Vina năm 2014 cũng là một năm kinh doanh không được thuận lợi của Toyota Boshoku Hải Phòng. Tuy số lượng giảm sút không nhiều nhưng Công ty cần chú ý quan tâm nhiều hơn đến công tác cung ứng, các chính sách giá để củng cố thêm niềm tin, sự quan tâm của Công ty đến khách hàng. - Chi nhánh Công ty TNHH Ống thép Hòa Phát là khách hàng lớn nhất của công ty trong nhiều năm. Sản lượng tiêu thụ hàng năm của Hòa Phát luôn ổn định, Công ty đã và đang dần trở thành nhà cung cấp gas uy tín của khách hàng. Trong cơ cấu tiêu thụ gas hàng năm, Công ty TNHH Ống thép Hòa Phát luôn chiếm tỷ trọng tiêu thụ ổn định trên 20% cụ thể năm 2013 tỷ trọng là 21.22% năm 2014 tăng lên thành 23.37%. Cùng với sự tin dùng vào chất lượng gas cung cấp và tăng cường sản xuất, năm 2014 sản lượng tiêu thụ của Công ty TNHH Ống thép Hòa Phát là 2538 tấn tăng 223 tấn so với năm 2013 tăng tương ứng là 9.63%. Đây là một thành tích trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty cần phát huy hơn nữa thế mạnh của mình. - Công ty CP Ác Quy Tia Sáng: là doanh nghiệp lâu dài của Công ty trong thời gian qua, mặc dù sản lượng tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp không quá lớn. Năm 2013 sản lượng tiêu thụ đạt 45,860 kg tăng 2,290 kg năm 2014 tương ứng là 5% nguyên nhân do trong năm 2014 thị trường tiêu thụ của Công ty CP Ác Quy Tia Sáng được mở rộng, được các thị trường nước ngoài mua với số lượng lớn do đó tăng cường sản xuất. Đây cũng là một dấu hiệu tích cực cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phòng, nắm bắt được thời cơ đưa ra chiến lược hợp lý để được coi là một nhà cung ứng lớn mạnh, ổn định và lâu dài của Công ty CP Ác Quy Tia Sáng. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 43
54. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Các khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty đều hài lòng về chất lượng tốt, đảm bảo. Tất cả các sản phẩm của công ty sau khi nhập về đều phải trải qua quá trình kiểm tra nghiêm ngặt. Chính sự nghiêm ngặt trong quy trình quản lý kiểm tra chất lượng của công ty đã đem đến sự hài lòng tuyệt đối của khách hàng về sản phẩm mà công ty cung cấp. Đây là một trong những ưu thế mạnh mẽ và cũng tạo nên năng lực cạnh tranh của công ty trong hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó công ty luôn coi trọng quá trình bán hàng từ khâu vận chuyển, giao hàng và sau bán hàng như bảo trì, bảo dưỡng hệ thống cho khách hàng. Tuy nhiên bên cạnh những thành quả đạt được, Công ty còn một số hạn chế như sự cố trong quá trình vận chuyển, thái độ làm việc của nhân viên trong quá trình giao hàng làm cho khách hàng không hài lòng.Trong thời gian tới, Công ty cần có biện pháp khắc phục. Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ thông qua cửa hàng và đại lý Đơn vị: Tấn Sản lƣợng Chênh lệch Xuất bán 2013 2014 Tuyệt đối Tƣơng đối Cửa hàng của Công ty 3,153 3,533 380 12.05% Tổng đại ký thành viên 4,053 4,930 877 21.64% Tổng đại lý, đại lý ngoài 6,306 5,990 -316 -5.01% ngành (Số liệu phòng kinh doanh gas thương mại và dân dụng) Thông qua bảng số liệu trên ta thấy sản lượng tiêu thụ của công ty qua cửa hàng và đại lý không đồng đều. Năm 2013 sản lượng tiêu thụ thông qua 9 cửa hàng của Công ty là 3,153 tấn sang năm 2014 tăng 380 tấn tăng tương ứng 12.05%. Sự tăng trưởng này cũng thể hiện được sự quan tâm của Công ty với các cửa hàng, cũng như sự phát triển của các cửa hàng đã tạo nên uy tín của sản phẩm trên thị trường. Năm 2013 sản lượng tiêu thụ thông qua tổng đại lý thành viên đạt 4,053 tấn năm 2014 là 4,930 tấn tăng 877 tấn tăng tương ứng 21.64%. Trong khi đó sản lượng tiêu thụ thông qua đại lý ngoài ngành giảm 316 tấn giảm tương ứng 5.01%, tuy số lượng giảm không nhiều nhưng cũng đã thể hiện phần nào sự lơ đãng của Công ty đối với các đại lý ngoài ngành. So với sản lượng tiêu thụ thì các đại lý ngoài ngành lại đang chiếm lợi thế tiêu thụ nhiều hơn.Chính vì vậy mà Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 44
55. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng trong thời gian tới, Công ty cần có các chính sách chiến lược củng cố nhằm nâng cao vị thế hơn nữa trong ưu thế sử dụng của khách hàng. 2.3. Chính sách Marketing –Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.3.1. Chính sách sản phẩm Sản phẩm luôn là yếu tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường.Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi. * Sản phẩm của công ty + Gas phục vụ sản xuất Công nghiệp - Gas rời: vận taỉ bằng xe bồn đến kho tồn chứa LPG của khách hàng. - Gas bình 48kg: lắp đặt trong các hệ thống dàn cung cấp gas phục vụ nhu cầu sản xuất hoặc cung cấp gas cho nhà hàng khách sạn, bếp ăn tập thể + Phục vụ nhu cầu đun nấu của các hộ gia đình: bình dân dụng loại 12kg * Các dịch vụ cuả Petrolimex gas trong công nghiệp + Thiết kế và xây dựng kho LPG - Khảo sát mặt bằng, khảo sát thiết bị sử dụng gas. - Đăng ký xây dựng và cấp giấy phép an toàn PCCC, an toàn thiết bị áp lực. - Cung cấp thiết bị vật tư và lắp đặt trạm LPG, xây dựng móng bồn, nền bãi, hàng rào + Phương thức đầu tư xây dựng kho LPG - Petrolimex gas tư vấn, trực tiếp mua toàn bộ các thiết bị cho trạm LPG đồng thời thực hiện lắp đặt, xây dựng và cung cấp LPG - Petrolimex gas tư vấn, Khách hàng trực tiếp mua toàn bộ các thiết bị cho trạm LPG, Petrolimex gas thực hiện lắp đặt, xây dựng và cung cấp LPG +Vận tải LPG bằng xe bồn Đội vận taỉ của Petrolimex gas với khả năng vận tải từ 5-16 tấn LPG đảm bảo phục vụ nhanh chóng kịp thời nhu cầu sử dụng của LPG của khách hàng mọi lúc, mọi nơi; phương pháp giao hàng thuận tiện. * Gas bình phục vụ dân dụng thƣơng mại + Tiêu chuẩn sản xuất vỏ bình - Bình gas được chế taọ bằng thép đặc biệt theo tiêu chuẩn DOT4BA-240; DOT48W-240(tiêu chuẩn Hoa Kì); Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 45
56. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - áp suất thiết kế: 17kg/cm2 - áp suất thử thủy lực: 34kg/cm2 - áp suất làm việc tối đa: 6kg/cm2 + Các thiết bị và phụ kiện - Van bình: Các bình gas Petrolimex đều được lắp đặt van của hãng Kosan(Đan Mạch) hoặc Comap(Pháp) là các hãng hàng đầu thế giới về sản xuất các thiết bị cho LPG. Các bình đều có van an toàn( gắn liền với van bình) hoạt động ở áp suất 26kg/cm2. Vì vậy, khi áp suất trong bình tăng lên cao đến 26kg/cm2, van an toàn sẽ hoạt động, tự động cả hơi gas ra ngoài, làm giảm áp suất và nhiệt độ trong bình đảm bảo an toàn và bình gas không bị phá hủy. - Điều áp: áp suất của gas chứa trong bình 6kg/cm2, áp suất sử dụng 0.03kg/cm2 do đó cần phải có điều áp. Điều áp bình 12kg dạng vặn tay. Khi áp suất thay đổi đột ngột thì điều áp tự động ngắt không cho gas xì ra ngoài môi trường. Điều áp công nghiệp sử dụng cho hệ thống dàn bình gas công nghiệp sử dụng bình 48kg. - Phụ kiện: đi kèm với bình gas, van gas, điều áp có phụ kiện: kẹp ống mềm tiêu chuẩn, phù hợp với kích thước ống; ống mền chuyên dùng dẫn gas có độ bền cao, không bị lão hóa và không bị cháy. Đối với các dàn bình thương mại còn có các van chặn, đồng hồ đo áp suất để xác định được áp suất cấp gas trước khi vào thiết bị. + Chính sách an toàn Vỏ bình gas Petrolimex định kỳ được kiểm định chất lượng theo đúng các quy định an toàn, được vệ sinh sạch sẽ và dán tem bao bì rõ ràng. Tất cả các bình gas Petrolimex đều đã mua bảo hiểm trước khi đến với người tiêu dùng, số tiền bảo hiểm lên tới 300 triệu đồng/vụ tuỳ theo nguyên nhân và mức độ thiệt hại. Nhận thức được uy tín và chất lượng là tiêu chí quan trọng đặt lên hàng đầu: - Doanh nghiệp không ngừng nâng cao về chất lượng sản phẩm, an toàn cho người sử dụng, đáp ứng nhu cầu thị trường. - Nguồn hàng ổn định hơn một số hãng khác. - Sản phẩm có chất lượng (chất lượng về gas, chất lượng về vỏ bình). Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 46
57. Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Bảng 2.8: Doanh thu theo từng nhóm sản phẩm năm 2013-2014 Đơn vị: Nghìn đồng Năm Chênh lệch Sản phẩm 2013 2014 Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Gas CN 265,962,749 246,871,235 -19,091,514 -7.18 Bình DD 217,471,790 221,922,704 4,450,914 2.05 Bình TM 140,185,544 161,152,819 20,967,275 14.96 Tổng 623,620,083 629,946,758 6,326,675 1.01 ( Số liệu phòng kinh doanh) Nhận xét: Qua bảng phân tích trên ta thấy tổng doanh thu của Công ty có xu hướng tăng, năm 2013 doanh thu đạt 623,620,083 nghìn đồng sang năm 2014 doanh thu đạt 629,946,758 nghìn đồng tăng tương ứng là 1.01%. Đây được coi là thành tích của Công ty trong việc công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tuy nhiên để tìm hiểu sâu hơn ta đi phân tích về từng loại sản phẩm. Cụ thể là doanh thu của nhóm sảm phẩm gas dân dụng-DD và gas thương mại-TM có xu hướng tăng lên còn nhóm gas công nghiệp-CN lại giảm đi. + Nhóm gas dân dụng có xu hướng tăng lên: năm 2013 doanh thu đạt 217,471,790 nghìn đồng, năm 2014 doanh thu đạt 221,922,704 nghìn đồng tăng 4,450,914 nghìn đồng tương ứng với 2.05% + Nhóm gas thương mại tăng mạnh: năm 2013 doanh thu đạt 140,185,544 nghìn đồng, năm 2014 tăng 20,967,275 nghìn đồng tương ứng với 14.96% đạt doanh thu 161,152,819,192 đồng. + Trong khi nhóm gas dân dụng và gas thương mại tăng thì nhóm gas công nghiệp lại giảm. Năm 2013 doanh thu đạt 265,962,749 nghìn đồng, năm 2014 giảm 19,091,514 nghìn đồng tương ứng với 7.18 % khiến doanh thu chỉ còn 246,871,235 nghìn đồng. Nguyện nhân: - Chất lượng sản phẩm Công ty luôn giữ ổn định, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trên thị trường. - Đảm bảo ổn định về nguồn hàng và giá cả. - Cán bộ công nhân viên tham gia vào các hoạt động bán hàng tiêu thụ chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu khách hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Quyên-QTTN102 Page 47