Khóa luận Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Trần Thị Hồng Chiên

75 trang huongle 1070

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Trần Thị Hồng Chiên", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_bien_phap_maketing_nham_nang_cao_hieu_qua_k.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Trần Thị Hồng Chiên

Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhƣng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau: Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đƣa hàng hoá tới ngƣời tiêu dùng các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty. Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu đƣợc lợi nhuận mục tiêu. Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing nhƣ việc lập kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng, nhằm mục đích đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm phù hợp và đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 1
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương * Khái niệm marketing của Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”. (Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh nhƣ là một bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hƣớng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh. 1.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trƣờng. Không còn thời, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động đƣợc thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu. Sản phẩm sản xuất ra đƣợc phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trƣờng và hoạt động marketing không hề tồn tại. Trong cơ chế thị trƣờng, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trƣờng càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trƣờng đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hƣớng theo thị trƣờng một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành ngƣời phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức đƣợc vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có đƣợc khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trƣờng, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trƣờng, với môi trƣờng bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng nhƣ: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu đƣợc để đảm Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 2
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trƣờng, với khách hàng, với môi trƣờng bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hƣớng theo thị trƣờng, lấy thị trƣờng- nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trƣờng, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá đƣợc bán hoạt động marketing vẫn đƣợc tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hƣớng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nhƣ thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không? - Hàng hoá của doanh nghiệp có những ƣu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nhƣ thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá nhƣ vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trƣớc đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lƣợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đƣa hàng hoá ra thị trƣờng? Đƣa khối lƣợng là bao nhiêu? Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 3
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phƣơng tiện này chứ không phải phƣơng tiện khác? - Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác? Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời đƣợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trƣờng, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trƣờng. 1.3 Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing đƣợc thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bƣớc nhƣ sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: QUÁ TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP Ph©n tÝch Ph©n ThiÕt lËp Ho¹ch Tæ chøc c¸c c¬ ®o¹n vµ chiÕn ®Þnh c¸c thùc hiÖn héi lùa chän l•îc ch•¬ng vµ kiÓm marketing thÞ tr•êng marketing tr×nh tra c¸c môc tiªu marketing ho¹t ®éng marketing ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 4
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Nhƣ vậy, quá trình Marketing ở bất kì daonh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bƣớc trên. Năm bƣớc đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bƣớc trƣớc làm tiền đề cho bƣớc sau, qua bƣớc sau lại có thể điều chỉnh cho bƣớc trƣớc. 1.3.1 Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bƣớc đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trƣớc khi bƣớc vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thong qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trƣờng Marketing có ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe doạ tới hoạt động của Công ty, họ phải xem xét các môi trƣờng vĩ mô nhƣ môi trƣờng kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng của nó Nhƣng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trƣờng nhƣ khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai, tại sao họ mua, những đặc tính gì ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu? 1.3.2 Phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.3.2.1 Phân đoạn thị trƣờng Trên thị trƣờng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn các nhu cầu đó. Bởi vậym doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trƣờng mục tiêu là chia thị trƣờng tổng thể có số lƣợng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trƣờng nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 5
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Đối thị trƣờng ngƣời tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thƣờng đƣợc sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của Công ty tạp phẩm hực hiện lad các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trƣờng đầu vào chủ yếu là cá công ty sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lƣợng ngƣời cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất. 1.3.2.2 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Sau khi đã xác định đƣợc khả năng của các đoạn thị trƣờng khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trƣờng có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phƣơng án sau: + Tập trung vào một đoạn thị trƣờng. + Chuyên môn hoá tuyển chọn. + Chuyên môn hoá theo thị trƣờng. + Bao phủ toàn bộ thị trƣờng. Nhƣng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa công ty có thể chọn một số đoạn thị trƣờng, mỗi đoạn thị trƣờng đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của công ty. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trƣờng đó, nhƣng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lƣợc phục vụ nhiều đoạn thị trƣờng này cóq ƣu điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty. 1.3.3 Thiết lập chiến lƣợc Marketing Khi đã lựa chọn đƣợc cho mình thị trƣờng mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lƣợc Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 6
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trƣờng sao cho không phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trƣờng, hoạch định các chƣơng trình Marketing. Công ty có thể áp dụng 3 chiến lƣợc sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. Sơ đồ 1.2: BA CHIẾN LƢỢC ĐÁP ỨNG THỊ TRƢỜNG Marketing kh«ng HÖ thèng Marketing - Mix ThÞ tr•êng tæng thÓ ph©n biÖt HÖ thèng Marketing – Mix I §o¹n thÞ tr•êng I Marketing ph©n biÖt HÖ thèng Marketing – Mix II §o¹n thi tr•êng II HÖ thèng Marketing – Mix III §o¹n thÞ tr•êng III §o¹n thÞ tr•êng I Marketing tËp HÖ thèng Marketing - Mix §o¹n thÞ tr•êng II trung §o¹n thÞ tr•êng III + Marketing không phân biệt: Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trƣờng và theo dõi thị trƣờng bằng một bản chào hàng. Công ty tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. Công ty áp dụng chƣơng trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm của Công ty trong mọi giới hàng bằng việc nhằm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Chiến lƣợc này tiết kiệm chi phí do khai thác đƣợc lợi thế của hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trƣờng .Là cơ sở để áp dụng đƣợc các chính sách giá rẻ. Tuy nhiên, không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. Làm Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 7
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trƣờng có quy mô lớn nhƣng lại bỏ qua đoạn thị trƣờng nhỏ nên gây ra sự mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng. Công ty sẽ khó khăn trong việc đối phó với rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi. + Marketing phân biệt: Theo chiến lƣợc này Công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng và sạon thảo những chƣơng trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Tuy nhiên, khi Công ty áp dụng chiến lƣợc sẽ gia tăng và phải đầu tƣ nguồn nhân lực đáng kể. Bên cạnh đó Công ty phải cân đối đƣợc số đoạn thị trƣờng và quy mô từng đoạn. + Marketing tập trung: Khi áp dụng chiến lƣợc này, Công ty thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏ trong thị trƣờng lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trƣờng lớn của một hoặc vài đoạn thị trƣờng nhỏ. Ƣu thế của chiến lƣợc này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực thị trƣờng nên Công ty có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trƣờng đó, tạo đƣợc thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngoài ra, Công ty còn khai thác đƣợc những lợi thế của việc chuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn đoạn thị trƣờng mục tiêu của Công ty đảm bảo đƣợc tính chất của đoạn thị trƣờng có hiệu quả họ thƣờng đạt đƣợc tỉ suất lợi nhuận cao. 1.3.4 Hoạch định chƣơng trình Marketing Đây là bƣớc thứ tƣ trong quá trình Marketing, tại bƣớc này các chiến lƣợc Marketing đƣợc thể hiện cụ thể thành các chƣơng trình Marketing. Một chƣơng trình Marketing của Công ty bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trƣờng, thị trƣờng và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 8
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá cả (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing Bƣớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing. Trong bƣớc này Công ty phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ nhƣ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với một Công ty lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách nhƣ ngƣời quản lý tiêu thụ, ngƣời nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhƣng đối với các Công ty nhỏ, một ngƣời có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên. Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiều tình huống phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến. Vì vậy, Công ty cần có thông tin phản hồi và các phƣơng pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm. 1.3.4 Nội dung của hoạt động Marketing – Mix + Khái niệm Marketing – Mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ nhƣ theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: 1. Hoạch định sản phẩm 7. Khuyến mại 2. Định giá 8. Đóng gói 3. Xây dựng thƣơng hiệu 9. Trƣng bày 4. Kênh phân phối 10. Dịch vụ Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 9
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 5. Chào hàng cá nhân 11. Kho bãi và vận chuyển 6. Quảng cáo 12. Theo dõi và phân tích Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến. * Mô hình 4P của Mc Carthy đƣợc thể hiện nhƣ sau: Công ty (4P) Ngƣời tiêu dùng (4C) Sản phẩm (Product) Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution) Giá cả (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication) CẤU TRÚC CỦA MARKETING - MIX Marketing - Mix Chủng loại Kênh Chất lƣợng Phạm vi Mẫu mã Sản phẩm Phân phối Tên nhãn Danh mục Địa điểm Bao bì Kích cỡ Dự trữ Dịch vụ Vận chuyển Bảo hành Thị trƣờng Tiêu thụ Giá cả Xúc tiến Giá quy định Kích thích tiêu thụ Chiết khấu Quảng cáo Bớt giá Lực lƣợng bán hàng Kỳ hạn thanh toán Quan hệ công chúng Điều kiện trả chậm Marketing trực tiếp Sơ đồ 1.3: Nội dung 4P của Marketing - mix Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 10
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải đƣợc thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng đƣợc sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh đƣợc sau một thời gian ngắn. Vì thế các Công ty thƣờng ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix. 1.3.5 Chính sách sản phẩm 1.3.5.1 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tó có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) 1.3.5.2 Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng ngƣời ta thƣờng xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau, thể hiện trong sơ đồ sau: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 11
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Sơ đồ 1.4: BA CẤP ĐỘ CẤU THÀNH HÀNG HOÁ S¶n phÈm bæ sung L¾p ®Æt S¶n phÈm hiÖn thùc Nh·n hiÖu S¶n phÈm theo ý t•ëng Bao TÝn gãi DÞch dông ChÊt Nh÷ng vô l•îng lîi Ých c¨n b¶n §Æc tÝnh Bè côc bªn ngoµi B¶o hµnh Söa ch÷a ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) 1.3.5.3 Phân loại sản phẩm, hàng hóa + Phân loại hang hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại: - Hàng hoá lâu bền: là những vật phẩm thƣờng đƣợc sử dụng nhiều lần. - Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm đƣợc sử dụng một hoặc một vài lần. - Dịch vụ: là những đối tƣợng đƣợc bán dƣới hình thức ích lợi hoặc sự thoả mãn. + Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng: - Hàng hoá sử dụng hàng ngày: là hàng hoá mà ngƣời tiêu dùng mua cho việc sử dụng thƣờng xuyên trong sinh hoạt. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 12
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Hàng hoá mua khẩn cấp: là nhữngân hàng hoá đƣợc mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lí do bất thƣờng nào đó. - Hàng hoá mua có lựa chọn: là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thƣờng lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó. - Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hoá có những tính chất đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua ngƣời ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng. - Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hoá mà ngƣời tiêu dùng không hay biết và thƣờng cũng không nghĩ đến việc mua chúng. + Phân loại hàng tƣ liệu sản xuất: - Vật tƣ và chi tiết: là những hàng hoá đƣợc sử dụng thƣờng xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm đƣợc tạo ra bởi nhà sản xuất. - Tài sản cố định: là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng đƣợc dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra. 1.3.5.4 Chu kỳ sống của sản phẩm Chu kì sống của sản phẩm là một thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi chúng rút lui khỏi thị trường. ( Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) Chu kì sống của sản phẩm có thể đƣợc xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại thậm chí từng nhãn hiệu hang hoá có thể có số lƣợng và độ dài từng giai đoạn khác nhau, nhƣng nhìn chung chu kì sống của sản phẩm có bốn giai đoạn sau: - Giai đoạn tung ra thị trƣờng: Thời kì mức tiêu thụ tăng trƣởng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trƣờng. Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị trƣờng trong giai đoạn này không có lãi. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 13
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Giai đoạn phát triển: Thời kì hàng hoá đƣợc thị trƣờng chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận tăng đáng kể. Trên thị trƣờng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới. - Giai đoạn sung mãn: Thời kì nhịp độ tăng trƣởng mức tiêu thụ chậm dần lại do hầu hết những ngƣời mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng cƣờng chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trƣớc đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn suy thoái bắt đầu xuất hiện khi mức tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm. 1.3.5.5 Một số chiến lƣợc về sản phẩm - Sáng tạo những sản phẩm – hàng hoá mới - Cải tiến những sản phẩm – hàng hoá - Bắt trƣớc sản phẩm – hàng hoá - Đánh giá vị trí của sản phẩm hàng hoá và đánh giá vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. 1.3.6 Chính sách giá cả 1.3.6.1 Khái niệm giá cả Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. ( Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra daonh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với ngƣời tiêu dùng, giá cả của hàng hoá đƣợc coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần đƣợc và phần chi phí bỏ ra để có đƣợc hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức. 1.3.6.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những ngƣời làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hƣởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 14
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Sơ đồ 1.5: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ C¸c yÕu tè bªn trong C¸c yÕu tè bªn ngoµi C¸c quyÕt 1. C¸c môc tiªu mar ®Þnh vÒ gi¸ 1. CÇu thÞ tr•êng 2. Mar – mix 2. C¹nh tranh 3. Chi phÝ s¶n xuÊt 3. C¸c yÕu tè kh¸c Các yếu tố bên trong Công ty - Mục tiêu marketing: Đóng vai trò định hƣớng trong công việc xác định vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lƣợc về thị trƣờng mục tiêu và định hƣớng hàng hoá mà Công ty đã lựa chọn. Một Công ty thƣờng theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau: + Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành + Dẫn đầu về tỷ phần thị trƣờng + Dẫn đầu về chất lƣợng sản phẩm + An toàn đảm bảo sống sót + Các mục tiêu khác - Giá và các biến số khác của marketing – mix: Trong Marketing – Mix, đòi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn. - Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với Công ty vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định đƣợc chính xác và quản lý đƣợc chi phí, các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 15
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ Công ty, giá còn chịu ảnh hƣởng của những yếu tố khác nhƣ đặc trƣng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá đƣợc xác lập trong mỗi Công ty. Các yếu tố bên ngoài: - Cầu thị trƣờng mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá, còn cầu thị trƣờng quyết định giới hạn cao - “trần” của giá. Vì vậy trƣớc khi định giá, những ngƣời làm marketing phải nắm đƣợc mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trƣờng. Ảnh hƣởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn: + Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu + Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý của khách hàng - Cạnh tranh và thị trƣờng: Ảnh hƣởng của cạnh tranh và thị trƣờng tới các quyết định về giá có thể đƣợc thể hiện ở các khía cạnh: + Tƣơng quan so sánh giữa giá thành của Công ty và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của Công ty về chi phí. + Mức tƣơng quan giữa giá và chất lƣợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tƣơng quan này của Công ty đƣợc coi nhƣ một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tƣơng tự của mình. + Mức độ ảnh hƣởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của Công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà Công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trƣờng của Công ty. - Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các Công ty còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trƣờng bên ngoài, bao gồm: + Môi trƣờng kinh tế: Lạm phát, tăng trƣởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 16
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương + Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nƣớc, những đạo luật về giá mà Nhà nƣớc ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các công ty. 1.3.6.3 Tiến trình xác định mức giá ban đầu Qua phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để có một mức giá sản phẩm đúng đắn đòi hỏi ngƣời làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “công nghệ” đƣợc soạn thảo kỹ lƣỡng. Sơ đồ 1.6: TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BAN ĐẦU X¸c X¸c X¸c Ph©n Lùa Lùa ®Þnh ®Þnh ®Þnh chi tÝch chän chän môc cÇu ë phÝ cho hµng ph•¬ng møc tiªu thÞ viÖc ho¸ vµ ph¸p gi¸ ®Þnh gi¸ tr•êng ®Þnh gi¸ gi¸ c¶ ®Þnh gi¸ cuèi môc §TCT cïng tiªu ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Xác định mục tiêu định giá Giá là một biến số đƣợc sử dụng nhƣ một căn cứ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau: - Đảm bảo cho Công ty tối đa hoá lợi nhuận - Giành đƣợc tỷ phần thị phần cao - Giành đƣợc lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh - Ổn định giá và lợi nhuận Xác định cầu ở thị trƣờng mục tiêu Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 17
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đƣờng cầu thực hiện sản lƣợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đƣợc trên thị trƣờng trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Ban lãnh đạo và ngƣời làm giá phải biết đƣợc chi phí của mình thay đổi nhƣ thế nào khi khối lƣợng sản phẩm gia tăng. Họ luôn biết chính xác giá thành đơn vị hàng hoá. Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể cử ngƣời đi sƣu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh về để phân tích. Phỏng vấn ở thị trƣờng để biết sự chấp nhận giá của ngƣời tiêu dùng. Lựa chọn phƣơng pháp định giá Có 3 phƣơng pháp định giá chính: - Phƣơng pháp cộng lãi vào chi phí: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến - Phƣơng pháp lợi nhuận mục tiêu: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tƣ/ sản lƣợng sản xuất - Phƣơng pháp định giá theo cảm nhận Với phƣơng pháp định giá này thì doanh nghiệp không căn cứ vào chi phí sản xuất để định giá mà định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng. Ngoài 3 phƣơng pháp định giá trên còn 2 phƣơng pháp định giá khác: - Định giá theo mức hiện hành - Định giá đấu thầu Lựa chọn mức giá cuối cùng Khi chọn mức giá phải chú ý tới phản ứng của các trung gian, khách hang. Nên xem xét tới nhãn hiệu, nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tƣởng. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 18
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 1.3.6.4 Một số chiến lƣợc giá Các Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lƣợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách về sự linh hoạt của giá - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm - Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá) Chính sách về sự linh hoạt của giá Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tƣợng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thể áp dụng theo hai hƣớng: + Chính sách một giá: Công ty đƣa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lƣợng. + Chính sách giá linh hoạt: Đƣa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lƣợng. Chính sách về mức giá theo chu kì sống sản phẩm Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thƣờng đƣa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình. + Chính sách giá hớt váng: Công ty đƣa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trƣờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trƣờng. + Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà Công ty đƣa ra để có thể bán đƣợc hàng hoá với khối lƣợng lớn trên thị trƣờng. + Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách giá này Công ty đƣa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 19
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Ngày nay để cạnh tranh trên thị trƣờng, các Công ty không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã đƣợc các Công ty khai thác triệt để. Nhƣng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tƣơng ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo chi phí vận chuyển ngƣời ta chia ra ba chính sách giá riêng: + Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đƣa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng. + Giá giao hàng theo vùng: Ở đây mức giá bán của Công ty đƣa ra cho các khách hàng không tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đƣợc xác định trƣớc. Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh + Giá giao đồng loạt: Để thu hút các khách hàng ở xa Công ty sẽ đƣa ra mức giá trong đó chi phí vận chuyển đƣợc tính bình quân cho tất cả ngƣời mua trên một thị trƣờng. + Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này đƣợc sử dụng khi Công ty lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhƣng lại muốn có đƣợc vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trƣờng ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trƣờng mới. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Các mức giá thƣờng đƣợc hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trƣờng hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trƣớc. Vì vậy, trong một số trƣờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó nhƣ khối lƣợng mua, điều kiện thanh toán, chất lƣợng hàng thì Công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá nhƣ: + Hạ giá theo khối lƣợng nhằm khuyến khích mua nhiều. + Hạ giá theo thời vụ. + Hạ giá theo thời hạn thanh toán + Hạ giá theo đơn đặt hàng trƣớc Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 20
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương + Hạ giá ƣu đãi + Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho + Hạ giá theo truyền thống + Các chính sách chiếu cố giá 1.3.7 Chính sách kênh phân phối 1.3.7.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. ( Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) Ngoài nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng trong kênh phân phối có những trung gian sau: - Đại lý: Là ngƣời đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp. + Tìm khách hàng cho doanh nghiệp. - Ngƣời bán buôn: Là những trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác ( ngƣời bán lẻ hay ngƣời sử dụng công nghiệp) - Ngƣời bán lẻ: Là ngƣời bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. - Nhà phân phối: Là ngƣời thực hiện chức năng phân phối trên thị trƣờng (đôi khi chỉ ngƣời bán buôn). 1.3.7.2 Vai trò và chức năng của trung gian Các trung gian bán hàng và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn thị trƣờng mục tiêu. Vai trò và chức năng của trung gian đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 21
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Sơ đồ 1.7: TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC Nhµ s¶n K. hµng Nhµ s¶n K. hµng xuÊt xuÊt Nhµ s¶n K. hµng Nhµ s¶n Trung K. hµng xuÊt xuÊt gian Nhµ s¶n K. hµng Nhµ s¶n K. hµng xuÊt xuÊt Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6 ( Nguồn: Marketing, PGS – PTS. Trần Minh Đạo) Các nhà sản xuất sử dụng các kênh trung gian phân phối nhằm: - Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc. - Khả năng chuyên môn hoá của trung gian sâu hơn, làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. 1.3.7.3 Chức năng của các kênh phân phối - Nghiên cứu thị trƣờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lƣợc phân phối. - Xúc tiến khuyếch trƣơng: Cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo, truyền bá những thông tin về hàng hoá. - Thƣơng lƣợng: Để thoả thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những ngƣời mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hoá: Tức là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu ( phân loại, chọn lọc, đóng gói ) - Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán. - San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 22
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Vấn đề là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh. 1.3.7.4 Các kênh phân phối Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Sơ đồ 1.8: CÁC KÊNH CHO HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ TIÊU DÙNG PHỔ BIẾN Ng•êi s¶n xuÊt Ng•êi s¶n xuÊt Ng•êi s¶n xuÊt Ng•êi s¶n xuÊt §¹i lý Ng•êi b¸n bu«n Ng•êi b¸n bu«n Ng•êi b¸n lÎ Ng•êi b¸n lÎ Ng•êi b¸n lÎ Ng•êi tiªu dïng Ng•êi tiªu dïng Ng•êi tiªu dïng Ng•êi tiªu dïng - Kênh A ( Kênh không cấp): Đây là kênh marketing trực tiếp gồm ngƣời sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. - Kênh B ( Kênh một cấp): Kênh này có một ngƣời trung gian, nhƣ một ngƣời bán lẻ. - Kênh C ( Kênh hai cấp): Kênh này có hai ngƣời trung gian. Trên thị trƣờng hàng tiêu dùng thì đó thƣờng là một ngƣời bán buôn và một ngƣời bán lẻ. - Kênh D ( Kênh ba cấp): Kênh này có ba ngƣời trung gian. Các dòng chảy trong kênh phân phối: - Dòng vận chuyển hàng hoá: Mô tả hàng hoá vận động trong không gian và thời gian cụ thể từ ngƣời tiêu dùng thông qua hệ thống kho tang và phƣơng tiện vận tải. - Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thông qua hành vi mua bán. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 23
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Dòng thanh toán: Mô tả việc chuyển chứng từ, tiền, vận động ngƣợc từ ngƣời tiêu dùng trở về ngƣời sản xuất qua các trung gian. - Dòng xúc tiến: Mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh. - Dòng thông tin: Mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh về sản lƣợng giá cả. 1.3.7.5 Các phƣơng thức kênh phân phối Để đạt đƣợc sự bao phủ thị trƣờng tôt nhất, Công ty phải quyết định số lƣợng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có 3 mức độ phân phối là phƣơng pháp rộng rãi, phƣơng pháp chọn lọc, phƣơng pháp duy nhất. - Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đƣa sản phẩm tới càng nhiều nơi bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thƣờng sử dụng cho các loại sản phẩm và dịch vụ thông dụng. - Phân phối duy nhất: Đây là phƣơng thức ngƣợc lại với phƣơng thức phân phối rộng rãi chỉ có một ngƣời bán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực địa lý cụ thể. Phƣơng thức này thƣờng đi đôi với bán hàng độc quyền, ngƣời sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ngƣời sản xuất muốn kiểm soát ngƣời trung gian về giá bán, tín dụng và các dịch vụ khác. - Phân phối chọn lọc: là hình thức nằm giữa phƣơng thức rộng rãi và phƣơng pháp duy nhất. Doanh nghiệp tìm kiếm một số ngƣời bán lẻ ở một số khu vực địa lý cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất, nhà sản xuất có thể đạt đƣợc quy mô thị trƣờng thích hợp, tiết kiệm đƣợc chi phí phân phối đồng thời kiểm soát đƣợc trung gian. 1.3.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 1.3.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 24
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 1.3.8.2 Bản chất của xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm chủ yếu của Marketing – Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. 1.3.8.3 Các bƣớc tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ 1.10: CÁC PHƢƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG Th«ng ®iÖp Ng•êi göi M· ho¸ Gi¶i m· Ng•êi nhËn C¸c ph•¬ng tiÖn NhiÔu Liªn hÖ ng•îc Ph¶n øng ®¸p l¹i - Ngƣời gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hang mục tiêu của mình. - Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tƣởng thành những hình thức có tính biểu tƣợng ( quá trình thể hiện ý tƣởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó) - Thông điệp: Là tất cả những nội dung mà ngƣời gửi gửi đi đã đƣợc mã hoá. - Phƣơng tiện truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đƣợc Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 25
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương truyền từ ngƣời gửi đến ngƣời nhận. - Giải mã: Là quá trình ngƣời nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp từ đó để tìm hiểu ý tƣởng của ngƣời gửi. - Ngƣời nhận: Là đối tƣợng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng đáp của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp - Liên hệ ngƣợc: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngƣợc trở lại ngƣời gửi. - Nhiễu: Là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trƣờng truyền tin khiến cho thông tin đến ngƣời nhận không nhƣ mong muốn. Các yếu tố quyết định đến cấu trúc các dạng truyền thông và sự phối hợp giữa chúng. - Kiểu hàng hoá hay thị trƣờng - Chiến lƣợc kéo hay đẩy - Các giai đoạn chu kỳ của sản phẩm - Các trạng thái sẵn sang mua của khách hàng 1.3.8.4 Một số dạng trong chính sách hỗn hợp - Quảng cảo: Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tƣởng theo yêu cầu của chủ thể. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thƣ, điện thoại và những công cự liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thƣờng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Các chƣơng trình khác nhau đƣợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một Công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. - Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 26
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương CHƢƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HOÀNG PHƢƠNG 2.1 Khái quát chung về Công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Năm 1994 Công ty TNHH Hoàng Phƣơng đƣợc thành lập theo luật doanh nghiệp. Giấy phép thành lập số 002492 do UBND thành phố Hải Phòng cấp ngày 30/05/1994, giấy đăng ký kinh doanh số 046629 do sở Kế hoạch và Đầu tƣ Hải Phòng cấp ngày 30/05/1994. Đăng ký thay đổi lần thứ 3 ngày 01 tháng 11 năm 2007. Công ty TNHH Hoàng Phƣơng là đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tƣ cách pháp nhân đầy đủ, đƣợc mở tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng. Giám đốc hiện tại của Công ty: Ông Trần Văn Tề Địa chỉ: Số 1N Minh Khai – Hồng Bàng – Hải Phòng Điện thoại: 0313.823633 – 0313.281516 Fax: 0313.746959 Email: hoangphuongship@vnn.vn Tài khoản số : 02001010005881 Ngân hàng CPTM Hàng Hải Việt Nam Tên gọi chính thức: Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phƣơng Tên tiếng Anh: Hoang Phuong Co.,LTD Vốn đăng ký khi thành lập: - Năm 1994:Tổng nguồn vốn : 500.000.000 VNĐ Trong đó: Vốn lƣu động : 150.000.000 VNĐ Vốn cố định : 350.000.000 VNĐ - Năm 2007: Tổng nguồn vốn : 72.164.000.000 VNĐ Trong đó: Vốn lƣu động : 1.000.000.000 VNĐ Vốn cố định : 71.164.000.000 VNĐ + Doanh thu năm 2006 đạt : 28.873.549.000 VNĐ Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 27
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Lợi nhuận đạt : 1.325.332.000 VNĐ + Doanh thu năm 2007 đạt : 56.063.309.000 VNĐ - Lợi nhuận đạt : 5.052.636.000 VNĐ + Doanh thu năm 2008 đạt : 81.118.322.000 VNĐ - Lợi nhuận đạt : 4.805.651.000 VNĐ Chính sách an toàn và bảo vệ môi trƣờng của Công ty TNHH Hoàng Phƣơng: - Đảm bảo an toàn trên biển - Ngăn ngừa thƣơng vong về ngƣời - Phòng tránh các thiệt hại về môi trƣờng biển và tài sản. Mục tiêu của Công ty: - Lập ra các tác nghiệp an toàn trong khai thác tàu và tạo môi trƣờng làm việc an toàn - Thành lập các phƣơng án phòng tránh rủi ro đã đƣợc xác định - Liên tục hoàn thiện kỹ năng quản lý an toàn của các sỹ quan thuyền viên và các cán bộ nhân viên của Công ty, bao gồm cả sẵn sàng ứng phó tình huống khẩn cấp liên quan tới an toàn và bảo vệ môi trƣờng. Để đạt đƣợc các mục tiêu trên, Công ty thiết lập, triển khai, thực hiện và duy trì một hệ thống quản lý an toàn đáp ứng: - Các quy phạm và qui định bắt buộc - Các bộ luật, các hƣớng dẫn và các tiêu chuẩn thích hợp đƣợc tổ chức hàng hải quốc tế, các chính quyền hành chính, các tổ chức phân cấp, các tổ chức công nghiệp hàng hải khuyến nghị. Lịch sử và phát triển của Công ty qua các thời kỳ: Qui mô đầu tƣ và mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty cũng có sự chuyển biến rõ rệt qua các năm. Đặc biệt với việc tập trung hoạt động trong lĩnh vực hàng hải, Công ty đã từng bƣớc đầu tƣ mở rộng đội tàu để khai thác vận tải trên các tuyến đƣờng biển. Năm 2003 Công ty đã đóng Tàu Hoàng Phƣơng 46 trọng tải 2.864 DWT năm 2005 thuê Tài chính tàu Hoàng Phƣơng 126 trọng tải 2.010 DWT vận tải tuyến Đông Nam Á. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 28
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Sự hình thành và phát triển của đội tàu vận tải Hoàng Phƣơng đƣợc thể hiện qua những con số cụ thể sau: Bảng 2.1: ĐỘI TÀU VẬN TẢI HOÀNG PHƢƠNG GIAI ĐOẠN 1994 - 2008 Năm Đầu tƣ Số lƣợng Tên tàu Trọng tải Tàu HP 1233 100T 1994 02 tàu sông Tàu HP 1283 100T Mua 02 tàu biển Tàu Hoàng Phƣơng 08 600T Tàu Hoàng Phƣơng 02 650T 1995 Đóng mới 02 tàu biển Tàu Hoàng Phƣơng 04 400T Tàu Hoàng Phƣơng 26 460T Tàu Hoàng Phƣơng 10 630T Góp vốn 05 tàu biển Tàu Hoàng Phƣơng 15 700T Tàu Hoàng Phƣơng 16 800T 1997 Tàu Hoàng Phƣơng 27 420T Tàu HP 2198 100T Tàu HP 1369 420T Góp vốn 04 tàu sông Tàu HP 1413 360T Tàu HP 1420 400T Góp vốn 01 tàu biển Tàu Hoàng Phƣơng 36 620T Mua và hoán Tàu Hoàng Phƣơng 18 800T 2000 01 tàu biển cải Hoán cải 01 tàu biển Tàu Hoàng Phƣơng 10 830T Tàu Hoàng Phƣơng 18 830T Nâng cấp 03 tàu Tàu Hoàng Phƣơng 10 830T Tàu Hoàng Phƣơng 35 750T 2001 Đóng mới Tàu Hoàng Phƣơng 45 1.084T 04 tàu biển (bằng vốn góp) Tàu Hoàng Phƣơng 26 1.553T Tàu Hoàng Phƣơng 25 857T 2002 Đóng mới 04 tàu biển Tàu Hoàng Phƣơng 26 1.553T Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 29
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Năm Đầu tƣ Số lƣợng Tên tàu Trọng tải Tàu Hoàng Phƣơng 45 1.084T Tàu Hoàng Phƣơng 25 857T Tàu Hoàng Phƣơng 46 2.864T 2003 Đóng mới 01 tàu Tàu Hoàng Phƣơng 16 1.608T 2005 Thuê TC 01 tàu Tàu Hoàng Phƣơng 126 2.010T 2006 Tàu Hoàng Phƣơng 36 Tàu Hoàng Phƣơng 10 Xuất trả vốn Tàu Hoàng Phƣơng 04 góp Tàu HP 1283, HP 1369, HP 1420 6/2006 Đóng mới 01 tàu Đang hoàn thiện 4.300T 6/2007 Mua tàu 01 tàu Hoang Phuong Sun 3.034T Đƣa tàu Hoang Phuong 4.334T 10/2007 Đóng mới 01 tàu Star không hạn chế vào khai thác 1/2008 Mua tàu 01 Hoàng Phƣơng 135 1.900T ( Nguồn: Phòng Khai thác quản lý tàu) 2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Ngành nghề hoạt động chính: + Đại lý vận tải và vận tải đƣờng sông, biển + Kinh doanh hàng tƣ liệu sản xuất, vật liệu xây dựng, chất đốt, than mỏ, tàu thủy, máy tàu thủy, trang thiết bị tàu thủy, bất động sản, vật tƣ, tôn, sắt thép, nông lâm thủy sản + Sửa chữa, đóng mới phƣơng tiện vận tải thủy, bộ, phá dỡ tàu cũ + Đại lý và kinh doanh vận tải biển tuyến hàng hải quốc tế. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 30
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Nhiệm vụ của Công ty: - Kinh doanh đúng các ngành nghề nhƣ đã đăng ký, chịu trách nhiệm trƣớc các thành viên về kết quả kinh doanh, chịu trách nhiệm trƣớc khách hàng, trƣớc pháp luật về dịch vụ do Công ty thực hiện. - Tổ chức kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn - Tuân thủ chế độ hách toán kế toán, báo cáo thống kê, chế độ kiểm toán - Thực hiện các nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải nộp Ngân sách Nhà nƣớc theo quy định Pháp luật - Chấp hành các quy chế về tuyển dụng, hợp đồng lao động theo quy định của luật lao động, luật hàng hải, đảm bảo cho ngƣời lao động tham gia quản lý Công ty bằng thỏa ƣớc lao động tập thể và các quy chế khác, ƣu tiên sử dụng lao đông trong nƣớc, bảo đảm quyền lợi, lợi ích của ngƣời lao động theo quy định pháp luật lao động. - Tuân thủ quy định của Nhà nƣớc về bảo vệ môi trƣờng, trật tự và an toàn xã hội. - Thực hiện báo cáo định kỳ theo quy định của Nhà nƣớc, báo cáo bất thƣờng theo yêu cầu của Hội đồng thành viên và chịu trách nhiệm về tính xác thực của Báo cáo tài chính, công bố công khai các thông tin và báo cáo quyết toán hàng năm, đánh giá đúng đắn và khách quan về hoạt động của Công ty. - Thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật. Với chức năng nhiệm vụ trên là một doanh nghiệp mới thành lập theo mô hình kinh tế mới do đó công tuy muốn tồn tại và phát triển thì công ty phải kinh doanh có lãi , nguồn lãi tạo ra phải đủ chi phí và có tích lũy.Trong quá trình đi vào hoạt động thì bƣớc đầu công ty bộc lộ nhiều bỡ ngỡ và nhiều yếu kém của mình trong tổ chức kinh doanh theo cơ chế thị trƣờng cạnh tranh dƣới sự điều tiết của nhà nƣớc. Đứng trƣớc tình hình thực tế đó, trƣớc tiên công ty phải kiện toàn bộ máy tổ chức và các mặt hoạt động kinh doanh, quản lý phƣơng thức hoạt động sao cho phù hợp với môi trƣờng kinh doanh trong cơ chế thị trƣờng, mở rộng quan hệ với các bạn hàng, xác định thật rõ phƣơng hƣớng nhiện vụ chiến lƣợc trong kinh doanh. Đồng thời công ty đã chủ động nghiên cứu đi sâu tìm hiểu thị trƣờng, mạnh dặn cắt cử các cán bộ có chuyên môn, nghiệp vụ có kinh nghiệm về công tác quản lý cũng nhƣ việc khai thác các nguồn hàng để khai thác nguyên liệu cho công ty phục vụ cho công việc lâu dài của công ty và đáp đƣợc nhu cầu của khách hàng Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 31
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty * Mô hình tổ chức quản lý công ty Mô hình tổ chức của công ty TNHH Hoàng Phƣơng là mô hình trực tuyến – chức năng. Công ty TNHH Hoàng Phƣơng có bộ máy tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt và hoạt động rất hiệu quả. Sơ đồ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY TNHH HOÀNG PHƢƠNG Héi ®ång thµnh viªn Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc khai Phã gi¸m ®èc th¸c kü thuËt tµi chÝnh phßng Phßng Phßng Phßng Khai Kü Hµnh tµi th¸c thuËt, chÝnh, chÝnh qu¶n vËt t• nh©n sù, KÕ to¸n lý tµu tæng hîp C¸c ®éi tµu ( Nguồn: Phòng Hành chính, nhân sự, tổng hợp) Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 32
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Chú thích: :Quan hÖ trùc thuéc Quan hÖ chøc n¨ng * Nhiệm vụ và chức năng của các bộ phân trong Công ty: Công ty TNHH Hoàng Phƣơng đƣợc bố trí theo sơ đồ là Mô hình trực tuyến chức năng. Hình thức trên mang nhiều ƣu điểm là tránh sự quá tải cho giám đốc,công việc đƣợc phân bổ hợp lý. Vì công ty hoạt động trong lĩnh vực chủ yếu là dịch vụ vận tải đƣờng thủy, nên chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận và lãnh đạo mang đặc thù của nghành nghề kinh doanh riêng Hội đồng thành viên: Gồm các thành viên, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty. Thành viên la do tổ chức chỉ định ngƣời đại diện theo ủy quyền tham gia Hội đồng thành viên. Hội đồng thành viên có các quyền và nghĩa vụ sau đây: - Quyết định chiến lƣợc phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của Công ty. - Quyết định tăng giảm vốn điều lệ, huy động thêm vốn. - Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Chủ tịch Hội đồng thành viên, Giám đốc, kế toán trƣởng. - Quyết định mức lƣơng thƣởng và lợi ích khác với Chủ tịch Hội đồng thành viên, Giám đốc, kế toán trƣởng - Thông qua báo cáo tài chính hàng năm đƣa ra phƣơng án sử dụng và phân chia lợi nhuận hoặc phƣơng án xử lý lỗ của Công ty - Quyết định cơ cấu tổ chức của Công ty - Quyết định thành lập Công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện - Sửa đổi, bổ sung điều lệ Công ty - Quyết định tổ chức lại Công ty - Quyết định giải thể hoặc yêu cầu giải thể Công ty Giám đốc: Là ngƣời đại diện pháp nhân Công ty, kiêm Chủ tịch Hội đồng thành viên, là ngƣời điều hành cao nhất của Công ty, chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật và Hội đồng thành viên về tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh, làm Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 33
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương nghĩa vụ đối với Nhà nƣớc theo đúng Hiến pháp và pháp luật. Lập kế hoạch và giám sát các hoạt động tài chính của Công ty. Khi vắng mặt, Giám đốc có thể ủy quyền điều hành cho Phó giám đốc. Trực tiếp phụ trách các mặt: Công tác tổ chức cán bộ, công tác sản xuất kinh doanh, công tác tài chính kế toán, công tác khen thƣởng kỉ luật, công tác đối ngoại. - Giám đốc cũng là ngƣời đề ra các chính sách,các quy trình,các kế hoạch và hƣớng dẫn để đảm bảo an toàn và phòng chông tai nạn.Giám giát và đảm bảo rằng Công ty thiết lập một Hệ thống quản lý an toàn phù hợp.Là ngƣời đại diện duy nhất của Công ty,có thẩm quyền đƣa ra thông báo cho các cơ quan thông tin đại chúng,xem kế hoạch ứng phó tình huống khẩn cấp Phó giám đốc: Tham mƣu, cố vấn với Giám đốc về tinh hình hoạt động kinh doanh của Công ty nhằm đạt hiệu quả cao, định hƣớng kinh doanh và giải pháp, chính sách kinh doanh hữu hiệu. + Phó giám đốc khai thác kỹ thuật: -Là ngƣời đƣợc Giám Đốc ủy quyền giải quyết mọi công việc khi Giám đốc đi vắng - Điều hành công tác lên đà của tàu,soạn thảo và thực hiện các kế hoạch liên quan đến công việc bảo dƣỡng tàu và trang thiết bị,đảm bảo rằng các tàu đƣợc bảo dƣỡng tuân theo các quy định quốc tế,quốc gia và các quy trình của công ty. - P.Giám Đốc khai thác và kỹ thuật điều hành trực tiếp công việc của phòng khai thác và phòng kỹ thuật. Nghiên cứu và cải tiến công nghệ khoa học kỹ thuật. Bảo quản và duy trì các trang thiết bị của công ty. Chịu trách nhiệm trƣớc giám đốc về chất lƣợng hoạt động của các trang thiết bị, hạ tầng cơ sở,về các đề xuất đầu tƣ, cải tiến. + Phó giám đốc tài chính: - Chịu trách nhiệm trƣớc Hội đồng thành viên công ty và Nhà nƣớc theo điều lệ kế toán Nhà nƣớc về mọi hoạt động Tài chính - Kế toán của công ty. Tổng hợp số liệu ,báo cáo kết quả kinh doanh, tình hình tài chính, vật tƣ, tiền vốn Phân tích, đánh giá hoạt động tài chính và khai thác kinh doanh, tìm ra biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 34
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban + Phòng hành chính, nhân sự, tổng hợp: Chức năng: Chịu trách nhiệm trƣớc Ban giám đốc về tuyển dụng, đào tạo phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu không ngừng về khả năng quản lý của hệ thống chất lƣợng, góp phần nâng cao năng lực hoạt động và hiệu quản tổ chức của Công ty. Nhiệm vụ: Thiết lập các chính sách về nguồn lực căn cứ trên cơ sỏ quyết định sản xuất kinh doanh và định hƣớng của Công ty nhƣ: - Các chính sách về quyền hạn trách nhiệm, quy chế hoạt động của các phòng ban. - Các chính sách về quy chế tuyển dụng, về thời gian tập sự và bổ nhiệm. - Các chính sách về tiền lƣơng, phụ cấp, khen thƣởng - Các chính sách về đào tạo,huấn luyện, bồi dƣỡng nghiệp vụ cho nhân viên; Tổ chức thống kê nhân sự; Thiết lập hệ thống theo dõi ngày công; Tổ chức thu thập số liệu thống kê; Tổ chức đội ngũ nhân viên bảo vệ, hành chính quản trị, tạp vụ; Tổ chức hệ thống kiểm soát đảm bảo việc lƣu trữ hồ sơ pháp lý, kiểm tra cập nhật. - Quản lý con dấu Công ty, tiếp nhận công văn đến trinh bày ban lãnh đạo, chuyển giao công văn đi đảm bảo yêu cầu và kịp thời. + Phòng tài chính kế toán: Chức năng: Là phòng tham mƣu cho giám đốc về hoạt động quản lý tài chính, hạch toán kinh tế, hạch toán kế toán trong toàn Công ty, quản lý kiểm soát các thủ tục thanh toán, đề xuất giúp Công ty thực hiện các chỉ tiêu tài chính. Nhiệm vụ: - Tổng hợp số liệu, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm sử dụng tài chính vật tƣ, tiền vốn, đảm bảo quyền chủ động trong kinh doanh, tự chủ về tài chính. - Phân tích đánh giá hoạt động tài chính trong khai thác kinh doanh các dịch vụ vận tải, tìm ra các biện pháp sử dụng nguồn tài chính một cách có hiệu quả nhất. - Thực hiện báo cáo định kỳ theo quy định, thực hiện tốt các yêu cầu kiểm toán, thanh tra kiểm tra về tài chính của cấp trên. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 35
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Bảo đảm việc ghi chép số liệu, tổng hợp tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, số liệu liên quan đến hoạt động tài chính kinh doanh của Công ty trên nguyên tắc kế toán độc lập về nghiệp vụ. + Phòng khai thác quản lý tàu: Chức năng: Chịu trách nhiệm trƣớc Ban giám đốc về việc thu thập đầy đủ chính xác thông tin về tình hình chủ hàng, thực hiện hợp đồng xếp dỡ, đại lý giao nhận hàng, công tác quản lý duy trì mở rộng phạm vi kinh doanh. Nhiệm vụ: - Quản lý và ban hành các hƣớng dẫn hành trình cho tàu trên cơ sử kế hoạch từng chuyến đi. - Thu thập dữ liệu liên quan đến an toàn của hành trình trên biển và các biện pháp để ngăn ngừa ô nhiễm môi trƣờng. - Tổ chức thu thập thông tin và đánh giá chủ hàng, đánh giá nhà cung ứng thông qua các nguồn tin hợp pháp, soát xét hợp đòng bốc xếp, làm, đóng mới tàu, thống nhất biểu giá vận tải nội bộ, kinh doanh kho bãi, hàng biển, bộ và các dịch vụ liên quan. - Theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng, kế hoạch tham gia điều chỉnh hợp đồng. Trực tiếp quan hệ giải quyết khiếu nại của chủ hàng về các vụ có liên quan đến chất lƣợng dịch vụ của Công ty. + Phòng kỹ thuật, vật tƣ: Chức năng: Tham mƣu cho Giám đốc các lĩnh vực sau: Mua sắm vật tƣ, phụ tùng phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty. Quản lý kho tàng, vật tƣ. Quản lý việc xuất, nhập vật tƣ. Nhiệm vụ: - Tổ chức thu thập thông tin, đánh giá về đề xuất lựa chọn nhà cung ứng. - Tổ chức xây dựng định mức cấp phát tiêu hao phụ tùng vật tƣ, nhiên liệu. - Kiểm soát chất lƣợng của sản phẩm, tổ chức đánh giá chất lƣợng của sửa chữa, đề xuất giải pháp biện pháp đảm bảo an toàn phƣơng tiện. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 36
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Cơ cấu tổ chức dƣới tàu: ThuyÒn tr•ëng M¸y tr•ëng Sü quan ThuyÒn VT§ phã nhÊt ThuyÒn M¸y nhÊt Sü quan ®iÖn phã hai M¸y hai ThuyÒn phã ba M¸y ba Thñy Thî c¶ thñ tr•ëng Thñy Thî m¸y thñ Phôc vô viªn Sơ đồ 2.2: MÔ HÌNH TỔ CHỨC DƢỚI TÀU ( Nguồn: Phòng khai thác, quản lý tàu) Chú thích: :Quan hÖ trùc thuéc Quan hÖ chøc n¨ng Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 37
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương * Chức năng và quyền hạn của Thuyền Trƣởng : + Chịu trách nhiệm về an toàn của tàu cũng nhƣ an toàn và sức khỏe của tất cả các thuyền viên trên tàu + Có quyền hạn cao nhất dƣới tàu và chịu trách nhiệm trƣớc lãnh đạo Công ty về hoạt động an toàn của tàu. + Ƣu tiên trƣớc tiên đến an toàn sinh mạng,an toàn của tàu và bảo vệ môi trƣờng. + Có trách nhiệm bảo đảm rằng mọi quy định và luật lệ bắt buộc, các hƣớng dẫn, các quy phạm và quy trình của Công ty đƣợc tuân thủ + Với tất cả các chức năng,nhiệm vụ chính của Thuyền trƣởng là quản lý, lập kế hoạch, ổ chức và kiểm soát các hoạt động dƣới tàu,các quy trình và thuyền viên sao cho con tàu đƣợc duy trì trong tình trạng khai thác triệt để và an toàn. 2.1.4 Nguồn nhân lực của Công ty 2.1.4.1 Đặc điểm nguồn nhân lực Đối với Công ty, lao động là một nguồn lực tạo nên sức mạnh và là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Đối với Công ty TNHH Hoàng Phƣơng cơ cấu lao động đƣợc bố trí theo phân cấp quản lý và theo đặc thù của ngành nghề kinh doanh. - Bộ phận quản lý gián tiếp bao gồm: + Các phòng ban chức năng ( khối này làm việc theo giờ hành chính) - Bộ phận lao động trực tiếp bao gồm các thuyền viên ( khối này không làm việc theo giờ hành chính), tùy theo tính chất công việc, tính đặc thù của ngành vận tải, các thuyền viên phải làm việc để đảm bảo tính kịp thời và tiến độ công việc cần hoàn thành. + Cơ cấu lao động Cơ cấu lao động theo giới Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 38
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Bảng 2.2: Bảng cơ cấu lao động theo giới tính của Công ty Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm Tỉ Tỉ Tỉ Tỉ Tỉ chỉ Số Số Số Số Số trọng trọng trọng trọng trọng tiêu ngƣời ngƣời ngƣời ngƣời ngƣời % % % % % Nam 143 97,94 147 96,71 150 96,77 155 96,27 160 96,39 Nữ 3 2,06 5 3,29 5 3,23 6 3,73 6 3,61 Tổng 146 100 152 100 155 100 161 100 166 100 ( Nguồn: Phòng Hành chính, nhân sự, tổng hợp) Nhận xét: - Số lƣợng nam và nữ cao tỉ lệ chênh lệch khá lớn - Lao động nam tăng ít vào các năm 2003 và 2004, tăng nhiều hơn vào các năm 2006 tới 2008. Nguyên nhân bởi vì nhu cầu về lao động của Công ty ngày càng tăng do số lƣợng tàu tăng, và chủ yếu cần tuyển lao động nam do đặc thù công việc. - Số lƣợng lao động nữ của Công ty thay đổi không đáng kể trong 5 năm Bảng 2.3: Cơ cấu lao động theo nhóm tuổi ( số liệu năm 2008) Chia theo nhóm tuối lao động Số lƣợng ( ngƣời) Tỷ trọng % Nhóm tuổi dƣới 30 99 59,64 Nhóm tuổi từ 30 – 40 42 25,30 Nhóm tuối từ 40 – 50 25 15,06 Tổng cộng 166 100 ( Nguồn: Phòng Hành chính, nhân sự, tổng hợp) Nhận xét: - Qua số liệu trên ta thấy Công ty có số lƣợng lao động trẻ cao nhất ( dƣới 30 tuổi chiếm tỉ lệ cao) - Với chức năng nhiệm vụ dịch vụ vận tải biển là chủ yếu với tỉ lệ lao động trẻ chiếm đa số, Công ty hoàn toàn có thể đáp ứng nhanh với sự thay đổi của thị trƣờng và sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 39
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Qua số liệu trên cho ta thấy Công ty có một nguồn lao động rất dồi dào - Công tác đào tạo, bồi dƣỡng nguồn nhân lực: Công ty luôn tạo điều kiện cho các công nhân viên đi học thêm để nâng cao nghiệp vụ, các thuyền viên đi học thêm để nâng cấp bằng bằng cách trả tiền học phí cho công nhân viên và thuyền viên. - Ngoài ra CBCNV của phòng kế toán Công ty còn đƣợc tham gia vào các lớp học đào tạo Kế toán trƣởng cho những ngƣời làm việc lâu năm, có kinh nghiệm, các lớp học về thuế do Chi cục thuế Thành phố tổ chức. - Các chính sách hiện thời của Công ty tạo động lực cho ngƣời lao động. Cơ cấu lao động theo mức độ đào tạo + Lao động gián tiếp: Bảng 2.4: Bảng cơ cấu lao động theo mức độ đào tạo đối với lao động gián tiếp Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số Tỉ trọng Số Tỉ trọng Số Tỉ trọng Mức độ đào tạo ngƣời (%) ngƣời (%) ngƣời (%) ĐH, CĐ 8 53,33 9 56,25 10 55,56 Trung cấp 4 26,67 4 25 5 27,78 Công nhân 3 20 3 18,25 3 16,66 Tổng số 15 100 16 100 18 100 ( Nguồn: Phòng Hành chính, Nhân sự, Tổng hợp) + Lao động trực tiếp: Bảng 2.5: Bảng cơ cấu lao động theo mức độ đào tạo đối với lao động trực tiếp Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số Tỉ trọng Số Tỉ trọng Số Tỉ trọng Mức độ đào tạo ngƣời (%) ngƣời (%) ngƣời (%) ĐH, CĐ 51 36,43 52 35,86 55 37,16 Trung cấp 69 49,29 70 48,28 68 45,95 Công nhân 20 14,28 23 15,86 25 16,89 Tổng số 140 100 145 100 148 100 (Nguồn: Phòng Hành chính, Nhân sự, Tổng hợp) Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 40
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Nhận xét: Qua số liệu trên, ta nhận thấy lực lƣợng lao động của Công ty phần lớn có trình độ cao đáp ứng tốt với yêu cầu công việc và sự phát triển của Công ty. 2.1.4.2 Chính sách lƣơng bổng, đãi ngộ Công ty đang áp dụng hình thức trả lƣơng chức vụ chức danh và theo thoả thuận. Mức lƣơng đƣợc trả theo sự thoả thuận giữa ngƣời lao động và ngƣời sử dụng khi ký kết “Hợp đồng lao động” Kỳ hạch toán lƣơng là theo tháng. Hàng tháng, Công ty tiến hành trả lƣơng một lần vào ngày 30 hàng tháng. + Hình thức trả lƣơng theo chức danh: Dùng để trả cho những ngƣời lao động thuộc khối gián tiếp bao gồm các cán bộ quản lý, chuyên môn nghiệp vụ, thừa hành phục vụ. + Hình thức trả lƣơng theo thoả thuận: Dùng để trả cho những ngƣời lao động trực tiếp dƣới tàu. Căn cứ vào kết quả thực hiện nhiệm vụ kinh doanh, Công ty xác định nguồn quỹ tiền lƣơng thực hiện để chi trả cho ngƣời lao động bao gồm: Vth = Vcd + Vtt + Vpc( nếu có) Trong đó: Vth: Tổng quỹ lƣơng thực hiện Vcd: Quỹ lƣơng theo chức danh Vtt: Quỹ lƣơng thoả thụân Vpc: Các khoản phụ cấp lƣơng và các chế độ khác ( nếu có) mà chƣa đƣợc tính trong đơn giá tiền lƣơng quy định. Căn cứ vào nguồn hình thành quỹ tiền lƣơng của Công ty, phòng kế toán xây dựng tổng quỹ tiền lƣơng trong năm trình Giám đốc để có kế hoạch sử dụng quỹ tiền lƣơng. Để đảm bảo tổng quỹ tiền lƣơng không vƣợt chi so với quỹ tiền lƣơng đƣợc hƣởng, tránh tình trạng dồn quỹ tiền lƣơng vào các tháng cuối năm hoặc để dự phòng quỹ tiền lƣơng quá lớn cho năm sau, quy định phân chia tổng quỹ tiền lƣơng cho các quỹ lƣơng nhƣ sau: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 41
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Quỹ tiền lƣơng trả trực tiếp cho ngƣời lao động theo lƣơng chức danh, lƣơng thoả thuận( tối thiểu bằng 76% quỹ lƣơng thực hiện) - Quỹ tiền thƣởng trích từ quỹ tiền lƣơng trả cho ngƣời lao động có năng suất, chất lƣợng cao có thành tích trong công tác( tối thiểu không quá 10% tổng quỹ lƣơng thực hiện) - Tiền thƣởng đối với ngƣời lao động có trình độ chuyên môn, kỹ thuật cao, tay nghề giỏi( tối đa không quá 2% quỹ lƣơng thực hiện) - Quỹ tiền lƣơng dự phòng cho năm sau( tối đa không quá 12% tổng quỹ lƣơng) * Hình thức trả lương theo chức vụ chức danh: Li = Lt x Ki Trong đó: Li : Mức lƣơng tháng cho nhân viên i Lt : Mức lƣơng tối thiểu cho nhân viên i Ki : Hệ số lƣơng theo chức vụ chức danh của ngƣời lao động Căn cứ theo đánh giá của Công ty, bảng hệ số lƣơng đƣợc xây dựng đảm bảo khoảng cách các bậc lƣơng đủ lớn, chống phân phối bình quân. Công ty không có phụ cấp. Bảng 2.6: Bảng lƣơng của nhân viên gián tiếp Stt Chức vụ Lƣơng tối thiểu Lt Hệ số Ki Lƣơng tháng 1 Giám đốc 540.000 8,33 4.500.000 2 Phó giám đốc 540.000 7,4 4.000.000 3 Trƣởng phòng khai thác 540.000 6,5 3.500.000 4 Nhân viên phòng khai thác 540.000 4,6 2.500.000 5 Trƣởng phòng kế toán 540.000 6,5 3.500.000 6 Kế toán 540.000 4,6 2.500.000 7 Thủ quỹ 540.000 4,6 2.500.000 8 Trƣởng đại diện SG 540.000 6,5 3.500.000 9 Nhân viên phòng nhân sự 540.000 4,6 2.500.000 10 Lái xe 540.000 3,5 2.000.000 Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 42
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương * Hình thức trả lương theo thoả thuận: Vì đặc thù của ngành nghề kinh doanh nên Công ty có hình thức trả lƣơng cho ngƣời lao động theo thỏa thuận căn cứ vào bảng chấm công. TL=Lƣơng một ngày công*Số ngày công thực tế của ngƣời lao động Lƣơng một ngày công = Lƣơng đã thoả thuận/30 ngày Ví dụ bảng lƣơng của tàu Hoàng Phƣơng 46: Bảng 2.7: Bảng lƣơng của nhân viên trực tiếp Stt Chức vụ Lƣơng thoả thuận Ngày công thực tế Lƣơng tháng 1 Thuyền trƣởng 25.000.000 30 25.000.000 2 Phó I 20.000.000 30 20.000.000 3 Sỹ quan boong 12.000.000 30 12.000.000 4 Máy trƣởng 20.000.000 30 20.000.000 5 VTĐ 3.500.000 30 3.500.000 6 Sỹ quan máy 8.000.000 30 8.000.000 7 Máy II 5.000.000 30 5.000.000 8 Thợ máy 3.000.000 30 3.000.000 9 Thuỷ thủ 3.000.000 30 3.000.000 10 Cấp dƣỡng 2.800.000 30 2.800.000 * Chế độ bảo hiểm và đãi ngộ + Chế độ bảo hiểm: Đối với ngƣời sử dụng lao động trong Công ty trích 15% lƣơng đóng BHXH, 2% lƣơng đóng BHYT. Ngƣời lao động trong Công ty trích 5% lƣơng đóng BHXH, 1% lƣơng đóng BHYT Ngoài ra, Công ty còn mua bảo hiểm tàu, bảo hiểm về ngƣời trong quá trình đi biển. + Đãi ngộ: Công ty luôn có thƣởng cho công nhân viên có thành tích xuất sắc. Vào các dịp lễ, Tết, Công ty luôn có quà biếu tới các thành viên trong Công ty nhằm khuyến khích động viên họ, để tạo hiệu quả cao trong công việc. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 43
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 2.1.5 Hoạt động kinh doanh của Công ty 2.1.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bảng 2.8: BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN ĐVT : VNĐ Thay đổi Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 % TỔNG TÀI SẢN 155.837.260.000 165.046.350.000 9.209.090.000 5,90 A. Tài sản ngắn hạn 9.528.648.000 9.585.106.000 56.458.000 0,59 1. Tiền 3.298.025.000 2.814.843.000 -483.182.000 -14,65 2. Các khoản phải thu 2.451.210.000 2.404.529.000 -46.681.000 -1.9 3. Hàng tồn kho 2.907.710.000 3.484.344.000 576.634.000 19,83 4. Tài sản ngắn hạn khác 871.703.000 881.390.000 9.687.000 1,11 B. Tài sản dài hạn 146.308.612.000 155.461.244.000 9.152.632.000 6,25 1. Tài sản cố định 146.108.612.000 155.461.244.000 9.352.632.000 6,40 Nguyên giá 172.007.262.000 184.659.900.000 12.652.638.000 7,35 Giá trị hao mòn lũy kế 26.350.721.000 29.650.727.000 3.300.006.000 12,52 2. Chi phí XD CBDD 452.071.000 452.071.000 0 0 3. Tài sản dài hạn khác 200.000.000 -200.000.000 100 NGUỒN VỐN 155.837.260.000 165.046.350.000 9.209.090.000 5,90 A. Nợ phải trẩ 81.248.436.000 83.303.121.000 2.054.685.000 2,53 1. Nợ ngắn hạn 2.154.486.000 5.728.555.000 3.574.069.000 165,88 Vay ngắn hạn 1.300.000.000 4.600.000.000 3.300.000.000 253,84 Phải trả cho ngƣời bán 854.486.000 1.128.555.000 274.069.000 32,07 2. Vay và nợ dài hạn 79.093.950.000 77.574.566.000 -1.519.384.000 -1,92 B. Nguồn vốn CSH 74.588.824.000 81.743.229.000 7.154.405.000 9,59 1. Vốn CSH 74.588.824.000 81.743.229.000 7.154.405.000 9,59 Nguồn vốn kinh doanh 69.536.188.000 72.536.188.000 3.000.000.000 4,31 Lợi nhuận chƣa phân phối 5.052.636.000 9.207.041.000 4.154.405.000 82,22 ( Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 44
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Bảng 2.9: BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH ĐVT:VNĐ Thay đổi Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 % 1. Tổng doanh thu 56.063.309.000 81.118.323.000 25.055.014.000 44,69 2. Doanh thu thuần 56.063.309.000 81.118.323.000 25.055.014.000 44,69 3. Giá vốn hàng bán 44.615.178.000 64.943.776.000 20.328.598.000 45,56 4. Lợi nhuận gộp 11.448.131.000 16.174.547.000 4.726.416.000 41,28 5. Doanh thu tài chính 0 28.475.000 28.475.000 0 6. Chi phí tài chính 4.625.123.000 10.928.620.000 6.303.497.000 136,28 - Trong đó: Chi phí lãi vay 4.625.123.000 10.928.619.000 6.303.497.000 136,28 7. Chi phí quản lý KD 1.216.552.000 468.750.000 -747.802.000 -61,46 8. Lợi nhuận từ HĐKD 5.606.456.000 4.805.652.000 -800.804.000 -14,28 9. Thu nhập khác 10.789.998.000 1.948.471.000 -8.841.527.000 -81,94 10. Chi phí khác 10.789.998.000 1.948.471.000 -8.841.527.000 -81,94 11. Lợi nhuận trƣớc thuế 5.606.456.000 4.805.652.000 -800.804.000 -14,28 12. Thuế thu nhập DN 1.569.807.680 1.345.582.560 -224.225.120 -14,28 13. Lợi nhuận sau thuế 4.036.648.320 3.460.069.440 -576.578.880 -14,28 ( Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Nhìn vào bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và bảng cân đối kế toán của Công ty ta thấy: Doanh thu thuần năm 2008 so với năm 2007 tăng 25.055.014.000(VND) tƣơng ứng với tỷ lệ 44,69%. Điều này cho thấy tốc độ tăng doanh thu bán hàng vẫn ở mức trung bình, bởi tốc độ tăng của giá vốn hàng bán là 45,56% lớn hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần. Năm 2007 doanh thu hoạt động tài chính của doanh nghiệp là không có, đến năm 2008 doanh nghiệp đã có doanh thu hoạt động tài chính, tuy không nhiều nhƣng đây là một tín hiệu tốt. Chi phí tài chính tăng 6.303.497.000(VND) tƣơng ứng 136,28% so với năm Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 45
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 2007 do doanh nghiệp đi vay ngắn hạn. Việc chi phí cho hoạt động tài chính tăng là do doanh nghiệp cần tiền để đầu tƣ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, nếu việc chiếm dụng vốn ngân hàng quá lớn sẽ khiến cho lãi suất cao, chi phí cho các khoản đi vay nhiều sẽ làm cho lợi nhuận doanh nghiệp giảm đi. Do đó, công ty cần có biện pháp thúc đẩy quay vòng vốn nhanh hơn. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 giảm so với 2007 là 747.802.000 (VNĐ) tƣơng ứng giảm 61,46% trong khi số lƣợng công nhân viên tăng 3,11% và tốc độ tăng doanh thu là 44.69% chứng tỏ doanh nghiệp đã làm tốt việc tiết kiệm chi phí quản lý doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phát huy. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2008 giảm so với năm 2007 là 800.804.000 tƣơng ứng giảm 14,28%. Chỉ tiêu này giảm do chi phí lãi vay tăng nhanh điều này chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng vốn vay chƣa hiệu quả. Lợi nhuận trƣớc thuế năm 2008 giảm so với năm 2007 là 800.804.000 tƣơng ứng giảm 14.28% Kết luận: Từ việc đánh giá khái quát tình hình tài chính của Doanh nghiệp ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp năm 2008 so với năm 2007 chƣa hiệu quả. Nguyên nhân là do doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn quá lớn khiến lãi suất cao, làm cho lợi nhuận doanh nghiệp giảm đi do đó doanh nghiệp cần có biện pháp thúc đẩy vòng quay vốn nhanh hơn 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Hoàng Phƣơng Hiện nay, các sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng Phƣơng rất đa dạng và phong phú nhƣ: dịch vụ vận tải đƣờng sông, biển; kinh doanh hàng tƣ liệu sản xuất, sửa chữa, đóng mới phƣơng tiện vận tải; trong đó, sản phẩm chính của Công ty đó là dịch vụ vận tải đƣờng biển. Đây là dịch vụ mang lại doanh thu chủ yếu cho Công ty. 2.2.1 Phân tích môi trƣờng Marketing 2.2.1.1 Môi trƣờng vĩ mô Môi trƣờng chính trị - pháp luật Bất cứ một hoạt động kinh tế nào cũng đều phải chịu sự ràng buộc về thể chế pháp lý, ngành hàng hải thì lại càng không thể không nhắc tới. Để tạo điều Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 46
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương kiện thuận lợi cho ngành hàng hải, đóng tàu và sửa chữa tàu, Nhà nƣớc đã ban hành Luật hàng hải. Sự ổn định về chính trị, pháp luật Nhà nƣớc nói chung cũng nhƣ luật hàng hải nói riêng đã thúc đẩy nền kinh tế phát triển, giúp cho việc thông thƣơng trên tuyến đƣờng biển trở nên dễ dàng. Luật hàng hải cũng luôn đƣợc điều chỉnh, thay đổi để phù hợp với nền kinh tế thị trƣờng, đảm bảo cho quá trình vận chuyển trên biển đƣợc an toàn. Và mỗi một sự thay đổi của Luật hàng hải đều ít nhiều ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính hệ thống chính sách pháp luật ở nƣớc ta đang trên bƣớc đƣờng hoàn thiện và còn nhiều bất hợp lý nên đã gây không ít những khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Cụ thể đó là những quy định, thủ tục của ngành hàng hải còn chƣa đồng bộ, đôi khi còn rƣờm rà dẫn đến quá trình vận chuyển hàng hoá của tàu bè bị chậm trễ, ảnh hƣởng tới vòng quay mỗi chuyến hàng của tàu, tới uy tín với khách hàng của Công ty. Môi trƣờng kinh tế + Kinh tế quốc tế: Công ty TNHH Hoàng Phƣơng cũng giống nhƣ bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nƣớc, đó là đều chịu sự ảnh hƣởng của nền kinh tế quốc tế. Các ảnh hƣởng đó thể hiện ở quan hệ giữa Chính phủ nƣớc ta với các nƣớc khác, thể hiện ở sự vận động của nền kinh tế thế giới đã ảnh hƣởng dù ít hay nhiều tới các doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH Hoàng Phƣơng nói riêng. Việc Việt Nam chính thức trở thành thành viên của tổ chức WTO, giúp cho nƣớc ta có đƣợc những quan hệ bình đẳng hơn với các nƣớc và với phƣơng châm sẵn sàng làm bạn với tất cả các nƣớc trên nguyên tắc bình đẳng, cùng có lợi. Điều đó đã cải thiện rất nhiều quan hệ của Việt Nam trên trƣờng quốc tế theo hƣớng có lợi hơn cho các doanh nghiệp trong nƣớc nói chung và Công ty TNHH Hoàng Phƣơng nói riêng, đồng thời giúp cho việc vận chuyển hàng hoá trên tuyến đƣờng biển trở nên thuận lợi hơn. Không những thế, Công ty còn có nhiều cơ hội để áp dụng những tiến bộ khoa học, cung cấp những máy móc công nghệ hiện đại cho tàu nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu về dịch vụ vận chuyển hàng hoá trên tuyến đƣờng biển cho khách hàng. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 47
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi cũng có những khó khăn. Năm 2008, nền kinh tế thế giới có nhiều biến động phức tạp, lạm phát tăng cao, tốc độ tăng trƣởng kinh tế giảm. Kinh tế Mỹ - nền kinh tế lớn nhất thế giới - cũng suy giảm nghiêm trọng, chỉ tăng 1,5 - 2,7%. Nhiều quốc gia đã và đang phải điều chỉnh mục tiêu tăng trƣởng kinh tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài những quốc gia đó. Chính sự suy giảm này đã khiến nhu cầu vận tải bằng đƣờng biển giảm mạnh. + Kinh tế quốc dân: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế của Việt Nam năm 2008 chỉ tăng 6,23% so với năm 2007, không những thế chỉ số lạm phát có thời điểm đƣợc dự báo lên đến 29%. Đây là một dấu hiệu không tốt cho ngành hàng hải. Giá của những yếu tố đầu vào nhƣ nguyên vật liệu, giá xăng dầu tăng dẫn đến việc chi phí cho đóng mới, sửa chữa tàu bè, dịch vụ vận chuyển lên cao, giảm doanh thu cho Công ty. Môi trƣờng tự nhiên Là một Công ty chuyên kinh doanh vận tải biển nên vấn đề về thời tiết có ảnh hƣởng rất nhiều tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Trong hai năm vừa qua, tình hình biến đổi của thời tiết rất xấu. Năm 2007, thời tiết biển tuy ít bão nhƣng thƣờng xuyên có mƣa nhiều. Năm 2008, thời tiết diễn biến phức tạp hơn do chịu ảnh hƣởng của sự biến đổi khí hậu. Có nhiều cơn bão lớn, cùng với đó là hiện tƣợng lũ quét, tố lốc, mƣa nhiều Điều đó đã ảnh hƣởng rất nhiều đến việc làm hàng của các cảng, kéo dài ngày nằm của tàu tại các bến, làm cho dịch vụ vận chuyển hàng hoá gặp rất nhiều khó khăn, đồng thời gây nên những tổn thất rất lớn về kinh tế: nhƣ vụ tàu Hoàng Phƣơng 08 bị mắc cạn ở Chân Mây Huế Những loại hàng hoá mà Công ty hay chuyên chở nhƣ than, gạo, đạm khi gặp nƣớc mƣa sẽ bị giảm chất lƣợng. Điều này sẽ làm mất uy tín của Công ty đối với khách hàng. Đồng thời sẽ làm giảm chi phí dự trữ của Công ty do phải bù đắp những thiệt hại về hàng hoá do thời tiết gây ra. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 48
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Môi trƣờng khoa học công nghệ Cho đến nay, nền khoa học kỹ thuật đã có những bƣớc phát triển chóng mặt. Với sự ra đời của máy móc thiết bị hiện đại đã giúp ích rất nhiều trong lĩnh vực đóng tàu, sửa chữa tàu và dịch vụ vận tải biển. + Dịch vụ vận tải biển: Trƣớc tiên là phải nói đến sự phát triển của công nghệ thông tin. Nhờ đó mà việc liên lạc giữa Công ty với tàu thuận tiện hơn. Công ty có thể kịp thời chỉ đạo tàu trong những tình huống khẩn cấp. - Hoạt động bốc xếp dỡ hàng: Công ty đã sử dụng những cần cẩu siêu trƣờng, siêu trọng. Nhờ đó, việc bốc xếp, dỡ hàng đƣợc tiến hành nhanh chóng, giảm đƣợc chi phí về nhân công. - Hoạt động vận tải: Các con tàu đã đƣợc chạy bằng máy chống ô nhiễm môi trƣờng, tốc độ rất nhanh. Vì thế luôn kịp thời gian chở hàng nhƣ đã kí kết trong hợp đồng vận chuyển, tạo đƣợc uy tín cho khách hàng. + Hoạt động đóng tàu và sữa chữa tàu: Công ty đã áp dụng các mô hình 3D vào các bản vẽ kỹ thuật. Do đó, việc thi công đóng mới cũng nhƣ sửa chữa tàu trở nên dễ dàng hơn. Tuy nhiên, để đầu tƣ cho những máy móc thiết bị đó, Công ty đã phải tốn kém chi phí rất nhiều. 2.2.1.2 Môi trƣờng vi mô Yếu tố bên trong Công ty: Nhìn chung bầu không khí trong Công ty là tích cực, các phòng ban làm việc đều có kỷ luật, cán bộ công nhân viên đều là những ngƣời năng động, chịu khó học hỏi, sử dụng thành thạo máy vi tính, có trình độ ngoại ngữ ( cả tiếng trung và tiếng anh). Tuy nhiên, một hạn chế của Công ty đó là tổ chức bộ phận Marketing không có. Hoạt động marketing còn mang tính tự phát, mục tiêu nhiệm vụ không rõ ràng. Nhà cung ứng Do sản phẩm của Công ty rất đa dạng và phong phú nên nhà cung ứng cũng rất nhiều. + Dịch vụ vận chuyển: Khi không đáp ứng đƣợc yêu cầu của khách hàng về Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 49
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương tàu chuyên chở Công ty thƣờng đi thuê tàu ở các Công ty vận tải nhƣ: - Vitranschart _ Công ty cổ phần vận tải và thuê tàu biển Việt Nam: là Công ty chuyên vận tải hàng khô, hiện tại có khoảng hơn 18 chiếc. - Transco_Công ty cổ phần dịch vụ vận tải và thƣơng mại - Vinaship_Công ty cổ phần vận tải biển: hiện tại có 16 chiếc tàu vận tải hàng khô. + Đóng mới tàu và sửa chữa tàu: Nhà cung ứng là nhà cung cấp nguyên vật liệu, tƣ liệu sản xuất để phục vụ cho việc đóng mới và sửa chữa tàu nhƣ : - Công ty thép Hải Phòng: chuyên cung cấp tôn thép - Công ty sơn Hải Phòng: cung cấp sơn - Công ty động lực Duy Phƣơng: cung cấp máy móc, thiết bị Khách hàng Khách hàng của Công ty đó là những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ của Công ty. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định thành công đối với Công ty và là ngƣời thanh toán chi phí cũng nhƣ đem lại lợi nhuận cho Công ty. Công ty có thị trƣờng rộng nên khách hàng cũng đƣợc chia làm 2 mảng trong nƣớc và nƣớc ngoài. + Khách hàng nƣớc ngoài: Chiếm tới 60% tổng số khách hàng của Công ty. Những khách hàng này ƣu điểm là thời gian thanh toán, quá trình bốc xếp rất nhanh chóng. Tuy nhiên, nhƣợc điểm là khách hàng đƣa ra những điều kiện trong hợp đồng hết sức chặt chẽ ( Ví dụ: nếu bên Công ty TNHH Hoàng Phƣơng đƣa hàng sớm hơn dự định thì họ cũng sẽ không thanh toán tiền), đồng thời do bất đồng ngôn ngữ nên việc kí kết hợp đồng có đôi chút khó khăn. Những khách hàng này chỉ sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng hoá của Công ty. Họ chủ yếu là những khách hàng ở khu vực Đông Nam Á nhƣ Thái Lan, Malaixia, Indonexia, Philippin, Xingapo ,,và cũng không thể không nhắc tới những khách hàng lâu năm của Công ty ở khu vực Đông Bắc Á đó là Trung Quốc. Với một số lƣợng khách hàng lớn nhƣ vậy, hàng năm nguồn khách hàng này đã mang lại tới 60% doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 50
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương + Khách hàng trong nƣớc: Lƣợng khách hàng này chỉ chiếm 40% trong tổng số khách hàng của Công ty. Những khách này có ƣu điểm đó là họ đƣa ra những điều khoản trong hợp đồng thoải mái hơn. Ví dụ nhƣ Công ty giao hàng sớm hay chậm thì có thể thƣơng lƣợng với họ để họ thanh toán tiền. Đồng thời, do trong cùng nƣớc nên việc đi lại dễ dàng hơn. Tuy nhiên, nhƣợc điểm của những khách hàng này đó là thời gian bốc xếp hàng hoá, cũng nhƣ thời gian thanh toán tiền hay chậm trễ, gây ảnh hƣởng đến thời gian thu hồi vốn của Công ty. Những khách hàng này cũng chủ yếu sử dụng dịch vụ vận chuyển của Công ty. Những khách hàng này có ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam nhƣng chủ yếu là miền Bắc và Nam nhƣ Hải Phòng, Quảng Ninh, Cần Thơ, Bến Tre, Sài Gòn, Vũng Tàu Họ đem lại 40% tổng số doanh thu và lợi nhuận hàng năm của Công ty. Một số khách hàng lớn ở Hải Phòng nhƣ: Công ty xi măng Hải Phòng, Công ty xi măng Chifon Đối thủ cạnh tranh Vận tải biển là ngành có thị trƣờng rộng thu hút nhiều nhà kinh doanh. Không những thế, Hải Phòng lại có ƣu thế là cảng biển lớn của nƣớc nên các Công ty vận tải biển đa số tập trung tại Hải Phòng. Một số đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty nhƣ: Công ty TNHH Trung Kiên, Công ty TNHH Hƣng Thịnh, Công ty TNHH Hoàng Đạt, Công ty TNHH Hoàng Sơn Nhƣng đối thủ cạnh tranh chính của Công ty TNHH Hoàng Phƣơng đó là Công ty TNHH Hoàng Sơn và Công ty TNHH Hoàng Đạt. Thị phần của một số công ty trên thị trƣờng Hải Phòng nhƣ sau: Thị phần Công ty TNHH Hoàng Sơn 12% Công ty TNHH 40% 18% Hoàng Phƣơng Công ty TNHH Hoàng Đạt 30% Các Công ty khác Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu thị thị phần của các đối thủ cạnh tranh Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 51
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Nhìn vào biểu đồ ta thấy, đứng thứ nhất là Công ty TNHH Hoàng Sơn, thứ 2 là Công ty TNHH Hoàng Phƣơng, thứ 3 là Công ty TNHH Hoàng Đạt, còn lại là các đối thủ cạnh tranh khác. Mỗi một đối thủ cạnh tranh đều có mặt mạnh và mặt yếu riêng. + Công ty TNHH Hoàng Sơn: Hiện tại Công ty này cũng có 9 con tàu nhƣng có thêm 2 con tàu đang đóng dở, sắp đƣa vào hoạt động. Phần lớn các con tàu của Công ty này đều có trọng tải lớn hơn tàu của Công ty TNHH Hoàng Phƣơng. Chính vì vậy có thể chở đƣợc nhiều hàng hoá hơn nên có nhiều đơn đặt hàng của khách hàng hơn. Tuy nhiên, điểm mạnh của Công ty này cũng chính là điểm yếu. Với những con tàu trọng tải lớn nhƣ vậy thì việc ra vào ở một số cảng là không đƣợc phép. Và điều đó cũng làm mất đi lƣợng khách hàng nhất định. + Công ty TNHH Hoàng Đạt: Điểm mạnh của Công ty này là luôn giữ uy tín đối với khách hàng. Tuy nhiên, do số lƣợng tàu ít nên số lƣợng đơn đặt hàng của khách bị hạn chế, không những thế chất lƣợng tàu nhìn chung không đƣợc tốt. Điều đó ảnh hƣởng tới việc cạnh tranh về số lƣợng khách hàng đối với các Công ty khác. 2.2.2 Hệ thống Marketing hỗn hợp tại Công ty TNHH Hoàng Phƣơng 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm Công ty có 3 sản phẩm cơ bản: đó là dịch vụ vận chuyển, đóng mới tàu và sửa chữa tàu. Trong đó, dịch vụ vận chuyển đem lại nguồn doanh thu chính cho Công ty. + Dịch vụ vận chuyển: Hiện tại, Công ty có 09 con tàu với tổng trọng tải là 15.995T tấn nhƣng tất cả đều là tàu chuyên chở hàng khô, không có con tàu nào chở hàng bằng container, tàu chở dầu Chính vì vậy Công ty không thể đáp ứng đƣợc hết nhu cầu vận chuyển của khách hàng. Các tuyến đƣờng thƣờng vận chuyển đó là: Hải Phòng – Thành phố Hồ Chí Minh, Hòn Gai – Thành phố Hồ Chí Minh, Hòn Gai – Trung Quốc Với những tuyến đƣờng này thì Công ty chuyên chở các loại hàng hóa: than, xi măng, thép, phân bón, lƣơng thực Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 52
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Sau đây là bảng kê 9 tàu của Công ty TNHH Hoàng Phƣơng: Bảng 2.10: Bảng kê 9 tàu Năm Tên tàu Trọng tải Loại tàu 1995 Tàu Hoàng Phƣơng 02 650T Tàu chở hàng khô 1997 Tàu Hoàng Phƣơng 16 800T Tàu chở hàng khô 2001 Tàu Hoàng Phƣơng 35 750T Tàu chở hàng khô 2001 Tàu Hoàng Phƣơng 26 1.553T Tàu chở hàng khô 2002 Tàu Hoàng Phƣơng 46 2.864T Tàu chở hàng khô 2005 Tàu Hoàng Phƣơng 126 2.010T Tàu chở hàng khô 2007 Hoàng Phƣơng Sun 3.034T Tàu chở hàng khô 2007 Hoàng Phƣơng Star 4.334T Tàu chở hàng khô 2008 Hoàng Phƣơng 135 1.900T Tàu chở hàng khô Công ty cũng có những ý định đóng mới các con tàu với những đặc điểm khác nhau nhƣ tàu chở dầu, tàu chở hàng đông lạnh, tàu chở hàng bằng container Tuy nhiên, do Công ty còn nhiều khó khăn về vốn nên chƣa thể đầu tƣ cho đội tàu mới. + Đóng mới tàu và sửa chữa tàu: Những con tàu đƣợc đóng mới hoặc sửa chữa đều theo tiêu chuẩn IACS nên chất lƣợng tốt. Dƣới đây là bảng kê tàu đóng mới và sửa chữa: Bảng 2.11: Bảng kê tàu đóng mới và sửa chữa Năm Dịch vụ Tên tàu Trọng tải Loại tàu 1997 Sửa chữa Tân Việt 26 400T Tàu chở hàng khô 2001 Đóng mới HP 2727 1200T Tàu chở hàng khô 2004 Sửa chữa Thanh Bình 26 1600T Tàu chở hàng khô 2005 Đóng mới Hồng Dƣơng 16 2200T Tàu chở hàng khô 2008 Đóng mới Phú An 09 2500T Tàu chở hàng khô Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 53
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 2.2.2.2 Chính sách giá * Cƣớc chuyên chở: Là số tiền mà ngƣời thuê tàu phải trả cho ngƣời chuyên chở về công vận chuyển đƣa hàng đến đích và sẵn sàng giao cho ngƣời nhận, là giá cả của dịch vụ vận chuyển. * Cƣớc chuyên chở đƣợc xây dựng trên cơ sở các yếu tố: - Hàng chuyên chở: Số khối lƣợng, chủng loại, đặc tính, giá trị kinh tế, cách đóng gói, hệ số chất xếp - Tuyến chuyên chở: Khoảng cách vận chuyển, tình hình cảng bốc/dỡ, điều kiện thời tiết khí hậu - Con tàu: Kích cỡ trọng tải/ dung tích, khấu hao, bảo hiểm, duy tu sửa chữa, tiêu hao nhiên liệu, thời gian chạy tàu và đỗ ở cảng, quản lý khai thác - Sự cố khác: khủng hoảng và cạnh tranh kinh tế, phong tỏa, cấm vận, chiến tranh * Căn cứ vào các yếu tố này mà cƣớc chuyên chở đƣợc cấu thành bởi: - Các loại phí cố định: Phí khấu hao, duy tu sửa chữa và bảo hiểm con tàu, lƣơng bổng và bảo hiểm xã hội của thuyền viên, phí quản lý hành chính - Các loại phí biến động: Phí tiêu hao nhiên liệu và vật liệu, phí bốc dỡ làm hàng, cảng phí và thuế * Cƣớc chuyên chở đƣợc tính toán bằng 2 cách: - Dựa vào hàng chuyên chở: Lấy đơn vị trọng lƣợng hàng hoặc đơn vị thể tích hàng làm đơn vị tính cƣớc - Dựa vào con tàu: Lấy đơn vị trọng tải hoặc dung tích của con tàu làm đơn vị tính cƣớc * Cƣớc chuyên chở có thể: - Đƣợc trả trƣớc tại cảng bốc hàng - Đƣợc trả sau tại cảng dỡ hàng - Một phần cƣớc đƣợc trả tại cảng bốc hàng và phần còn lại đƣợc trả tại cảng dỡ hàng Do quy định trong vận đơn hoặc do thỏa thuận giữa ngƣời thuê tàu và ngƣời chuyên chở. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 54
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương *. Hàng chuyên chở: + Do khác biệt về đóng gói, đƣợc chi thành 2 loại: - Hàng có bao bì (Package freight) - Hàng rời (Bulk freight) + Do khác biệt về đặc điểm, hàng đƣợc chia ra nhiều loại để áp dụng suất cƣớc riêng biệt: - Hàng chóng hỏng (Perishable freight) - Hàng quá khổ (Large size freight) - Hàng dài (Long freight) * Cƣớc toàn bộ = Cƣớc vận chuyển chính + Cảng phí + Phí hoa tiêu + Phí lãnh sự + Phí san cào + Phí chiếu sáng tại cảng dỡ hàng. Theo quy định này, ngƣời thuê phải trả đầy đủ tiền cƣớc cho ngƣời chuyên chở, trong đó bao gồm cả cảng phí, phí hoa tiêu, phí lãnh sự, phí ánh sáng, phí san cào tại cảng dỡ. * Cƣớc theo giá trị hàng Đối với các mặt hàng thông thƣờng, giá trị không cao, chủ tàu áp dụng thu cƣớc theo trọng lƣợng hoặc thể tích hàng chuyên chở. Chủ nhân các loại hàng chuyên chở có giá trị cao cần phải khai báo rõ giá trị để ngƣời chuyên chở xem xét và định mức cƣớc tƣơng ứng. Giá trị hàng đƣợc khai báo là cơ sở để tính toán bồi thƣờng tổn thất nếu có xảy ra sau này do lỗi của ngƣời chuyên chở. * Cƣớc trả theo khối lƣợng hàng xếp xuống tàu Trong chuyên chở hàng có khối lƣợng lớn bằng tàu chuyến, có thể lấy khối lƣợng xếp xuống tàu tại cảng gửi hoặc lấy khối lƣợng hàng dỡ lên bờ tại cảng đến làm cơ sở để tính cƣớc, tùy chủ tàu và ngƣời thuê thỏa thuận. Nhƣng trên thực tế, chủ tàu thƣờng yêu cầu ngƣời thuê trả cƣớc theo khối lƣợng hàng xếp xuống tàu tại cảng gửi. * Tấn cƣớc Là đơn vị đo lƣờng phổ biến của một mặt hàng chuyên chở (Thông thƣờng là tấn hay mét khối) đƣợc dùng làm cơ sở để tính cƣớc. Sau đây là ví dụ minh hoạ về bảng giá cƣớc của một số mặt hàng: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 55
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương Bảng 2.12: Bảng giá cƣớc của một số mặt hàng Tuyến Mặt hàng Giá cƣớc/tấn (không có VAT) Hòn gai – Sài Gòn Clinker 180.500 VNĐ Sài Gòn - Philippin Gạo 14 USD Cửa Ông – Malayxia Than đá 8 USD Cẩm Phả - Đồng Nai Than cám 265.000 VNĐ Nhà máy Chinfon – Vũng tàu Xi măng 165.000 VNĐ Đồng Nai - Hải Phòng Đạm 100.000 VNĐ Sài Gòn - Hải Phòng Cao su bánh 180.000 VNĐ Việc tính giá cƣớc vận chuyển hàng hoá cũng giống nhƣ các loại hàng hoá và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau: + Giá cƣớc vận chuyển phải đảm bảo tính có lãi + Giá dựa trên nhu cầu thị trƣờng + Giá phải đảm bảo cho sự phát triển của hàng + Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh Để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, Công ty thƣờng chiết khấu giá đối với những khách hàng truyền thống, khách hàng vận chuyển với khối lƣợng hàng hóa lớn mức chiết khấu là 2,5% trên tổng giá trị của chuyến hàng. Tuy nhiên trong thực tế khi đƣa ra mức giá, Công ty dựa trên mức giá bình quân trên thị trƣờng vận tải biển. Việc tính giá theo mức giá bình quân trên thị trƣờng sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá mà Công ty đƣa ra sẽ không cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đó xét về yếu tố giá cả thì doanh nghiệp trong ngành sẽ không cạnh tranh với nhau. Mức giá trung bình là mức giá đã đƣợc các Công ty có uy tín và chỗ đứng trên thị trƣờng đƣa ra, với mức giá này Công ty đã có một phần lợi nhuận. Nhƣ vậy, Công ty chỉ cần kiểm tra lại các yếu tố chi phí và lợi nhuận đƣợc hƣởng và không đƣợc hƣởng mà không phải chi phí nhiều cho ngƣời và thời gian cho việc định giá. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 56
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương 2.2.2.3 Chính sách kênh phân phối Sau 15 năm thành lập, ngoài trụ sở chính tại Hải Phòng thì Công ty mới chỉ có một văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, thay mặt Công ty ký kết các hợp đồng vừa và nhỏ, đồng thời làm các dịch vụ Marketing. + Đối với dịch vụ vận chuyển: Công ty trực tiếp chở hàng tới địa điểm mà khách hàng yêu cầu, không thông qua trung gian. Do vậy, đối với dịch vụ này, Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Công ty -> Khách hàng + Đối với hoạt động đóng tàu và sửa chữa tàu: Công ty không trực tiếp thực hiện hoạt động này mà thông qua các trung gian. Đó là các nhà máy, xí nghiệp nhƣ nhà máy đóng tàu Bạch Đằng, Công ty cổ phần vận tải biển Vinashin Nhƣ vậy, đối với hoạt động này, Công ty đã sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Công ty -> Trung gian -> Khách hàng 2.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp - Quảng cáo giới thiệu năng lực của Công ty trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng: tuy nhiên vì chƣa có website riêng nên Công ty thƣờng xuyên đăng tải trên các báo chuyên ngành (tạp chí hàng hải). - Ngoài ra Công ty gửi các tờ rơi, thƣ ngỏ, bản chào giá, bản tin trực tiếp đến khách hàng bằng Email, bằng bƣu điện. - Mở các hội nghị khách hàng theo nhóm chủ hàng hoặc gặp trực tiếp các chủ hàng, tìm hiểu nhu cầu của họ và tiếp thu ý kiến phản hồi, ý kiến của khách hàng. - Cải thiện các thủ tục hành chính rƣờm rà, phức tạp, cắt bỏ các khâu trung gian trong quá trình làm thủ tục nhận hàng, hƣớng dẫn khách chu đáo. - Bảo đảm lợi ích của ngƣời bán cũng nhƣ ngƣời mua, các phƣơng thức thanh toán hợp lý theo thỏa thuận của 2 bên. 2.2.2.5 Đánh giá chung về hoạt động Marketing – Mix của Công ty Về chính sách sản phẩm: + Ƣu điểm: Nhìn chung, chất lƣợng sản phẩm dịch vụ của Công ty là rất tốt. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 57
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương  Dịch vụ vận chuyển: - Công ty có đội tàu có tuổi đời trẻ, trọng tải vừa và lớn, tổ chức quản lý điều hành sản xuất bằng phƣơng tiện hiện đại nên chất lƣợng vận chuyển tốt. - Thời gian chuyên chở, bốc xếp hàng hóa nhanh chóng - Không những thế, Công ty luôn tạo uy tín với khách hàng nên Công ty đã giữ chân đƣợc lƣợng khách hàng truyền thống nhất định tin tƣởng và sử dụng dịch vụ của Công ty. - Do chất lƣợng tàu tốt nên tỉ lệ tổn thất rất ít.  Hoạt động đóng mới, sửa chữa tàu: - Công ty đã sử dụng các loại máy móc, thiết bị hiện đại - Chất lƣợng của những con tàu đƣợc đóng mới, sửa chữa theo tiêu chuẩn IACS. + Nhƣợc điểm:  Dịch vụ vận chuyển: Công ty vẫn chƣa thể đáp ứng hết đƣợc mọi yêu cầu của khách hàng. Do chủng loại tàu chở hàng chƣa phong phú, Công ty chỉ có một loại tàu chuyển chở hàng khô, nên số lƣợng khách hàng sử dụng dịch vụ vẫn bị hạn chế.  Hoạt động đóng mới, sửa chữa tàu: - Chủng loại tàu đóng mới, sửa chữa cũng chƣa phong phú, chỉ đóng mới, sửa chữa tàu chở hàng khô. - Không có tàu nào xuất đi nƣớc ngoài. Về chính sách giá: + Ƣu điểm: Công ty thƣờng xuyên chiết khấu giá cho khách hàng nên tạo đƣợc mối quan hệ tốt đẹp với họ. Ngoài ra, việc Công ty tính giá theo mức giá trung bình trên thị trƣờng nên không phải chi phí nhiêù về ngƣời và thời gian cho việc định giá. + Nhƣợc điểm: Do luôn tính giá theo mức giá trung bình trên thị trƣờng nên Công ty luôn bị thụ động trong việc định giá. Về chính sách phân phối: Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 58
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương + Ƣu điểm: Đối với dịch vụ vận chuyển: Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp rất hợp lý. Công ty đã giảm một khoản chi phí cho trung gian. Có thể trực tiếp quản lý và điều hành quá trình vận chuyển hàng hoá. + Nhƣợc điểm: Đối với hoạt động đóng tàu và sửa chữa, Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp là không hợp lý. Vì phải qua trung gian nên rất tốn kém. Ngoài ra, Công ty mới chỉ có một văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh là quá ít. Không những thế, Công ty chƣa có phòng Marketing riêng để nghiên cứu thị trƣờng, chƣa có chƣơng trình đào tạo chuyên sâu về Marketing cho cán bộ quản lý và điều hành dịch vụ vận tải. Về chính sách xúc tiến hỗn hợp: + Ƣu điểm: Công ty đã quan tâm tới việc quảng cáo, mở các hội nghị khách hàng Điều này đã thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của Công ty. + Nhƣợc điểm: Vẫn chƣa có Website riêng nên việc quảng cáo, giới thiệu về Công ty bị hạn chế.  Nguyên nhân của thực trạng trên: + Nguyên nhân khách quan: - Công ty TNHH Hoàng Phƣơng chịu ảnh hƣởng nặng nề và lâu dài của thời kỳ bao cấp. - Cơ sở vật chất kỹ thuật chƣa đáp ứng đƣợc những yêu cầu mở rộng thị trƣờng theo hƣớng đổi mới của nền kinh tế nhiều thành phần. - Các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, vốn, chính sách có liên quan đến hoạt động vận tải chậm đổi mới, chuyển biến không kịp với tình hình của doanh nghiệp làm cho môi trƣờng kinh doanh không hội tụ đủ điều kiện và cơ hội. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 59
Một số biện pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoàng Phương - Luật hàng hải đƣợc ban hành nhƣng những văn bản pháp quy dƣới luật để hƣớng dẫn và thi hành còn thiếu và trong nhiều trƣờng hợp chƣa đƣợc thống nhất. + Nguyên nhân chủ quan: - Kiến thức và năng lực quản lý của Ban lãnh đạo cũng nhƣ cán bộ công nhân viên còn yếu, chậm đƣợc trang bị mới để đủ sức đảm nhiệm và thích ứng với những đòi hỏi, yêu càu của cơ chế thị trƣờng. - Công ty chƣa thực sự quan tâm, có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bỗi dƣỡng nhân sự, phát triển và sử dụng nhân tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu tổ chức của Công ty. - Công ty chƣa có phòng Marketing, chƣa có cán bộ làm công tác marketing để lập kế hoạch, chiến lƣợc sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trƣờng. Sinh viên: Trần Thị Hồng Chiên – Lớp QT 901N 60