Khóa luận Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Vũ Thanh Thanh

86 trang huongle 1900

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Vũ Thanh Thanh", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_bien_phap_marketing_nham_tang_kha_nang_thon.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Vũ Thanh Thanh

Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu LỜI MỞ ĐẦU Sau khi ra nhập tổ chức thƣơng mại thế giới WTO, nƣớc ta đã hội nhập toàn diện với nền kinh tế thế giới. Cùng với nhiều thuận lợi cũng nhƣ thử thách cam go của một nền kinh tế năng động và mang tính cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệpphải nỗ lực không ngừng để tìm chỗ đứng trên thị trƣờng. Bằng nhiều cách khác nhau doanh nghiệp phải có những chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn và sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và thực tế của thị trƣờng. Một trong những công cụ thƣờng đƣợc sử dụng là marketing. Maketing giúp doanh nghiệp xác định đƣợc vấn đề là: Doanh nghiệp mình cần sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Đồng thời marketing giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh có hiệu quả nhằm khẳng định đƣợc uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và thị trƣờng. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập tại xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu - công ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng,em chọn đề tài: “ Một số biện pháp marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Kết cấu bài khóa luận nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Chƣơng 2: Tổng quan về Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu- Cảng Hải Phòng. Chƣơng 3: Một số biện pháp marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã trang bị cho em rất nhiều kiến thức cơ bản về ngành học, đặc biệt là cô giáo S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 1
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu hƣớng dẫn – Th.S Lã Thị Thanh Thủy đã tận tình giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. Do năng lực và kiến thức có hạn nên khóa luận của em không tránh khỏi thiếu sót, kinh mong thầy cô giúp đỡ và xem xét góp ý để khóa luận tốt nghiệp của em đƣợc hoàn thiện hơn. Sinh viên Vũ Thanh Thanh S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 2
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm về Marketing 1.1. 1.Khái niệm về Marketing Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhƣng bản chất của chúng thì không thay đổi, tóm lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau: * Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh “Marketing là chức năng quản lý Xí nghiệp về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đƣa hàng hoá đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Xí nghiệp thu hút đƣợc lợi nhuận dự kiến”. * Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tƣởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) * Khái niệm Marketing của Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con ngƣời hƣớng tới thoả mãn nhu cầu và ƣớc muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”. (Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) 1.1.2. Vai trò và chức năng của Marketing - Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trƣờng, họ cũng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 3
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trƣờng, với môi trƣờng bên ngoài của Xí nghiệp. Do vậy bên cạnh các chức năng nhƣ: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu đƣợc để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - Chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trƣờng, với khách hàng, với môi trƣờng bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hƣớng theo thị trƣờng, lấy thị trƣờng - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trƣờng, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá đƣợc bán hoạt động marketing vẫn đƣợc tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hƣớng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nhƣ thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không? - Hàng hoá của doanh nghiệp có những ƣu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nhƣ thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá nhƣ vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trƣớc S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 4
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lƣợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đƣa hàng hoá ra thị trƣờng? Đƣa khối lƣợng là bao nhiêu? - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phƣơng tiện này chứ không phải phƣơng tiện khác? - Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác? Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời đƣợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trƣờng, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trƣờng. a. Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing đƣợc thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bƣớc nhƣ sơ đồ sau: Phân tích Phân Thiết lập Hoạch Tổ chức các cơ đoạn và chiến định các thực hiện hội lựa chọn lƣợc chƣơng và kiểm marketing thị trƣờng marketing trình tra các mục tiêu marketing hoạt động marketing (Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 5
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Nhƣ vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bƣớc trên. Năm bƣớc đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bƣớc trƣớc làm tiền đề cho bƣớc sau, qua bƣớc sau lại có thể điều chỉnh cho bƣớc trƣớc. b. Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bƣớc đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trƣớc khi bƣớc vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thông qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trƣờng Marketing có ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe doạ tới hoạt động của Xí nghiệp, họ phải xem xét các môi trƣờng vĩ mô nhƣ môi trƣờng kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng của nó Nhƣng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trƣờng nhƣ khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai, tại sao họ mua, những đặc tính gì ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu? 1.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.2.1. Phân đoạn thị trƣờng Trên thị trƣờng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn các nhu cầu đó. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà Xí nghiệp có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trƣờng mục tiêu là chia thị trƣờng tổng thể có số lƣợng lớn S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 6
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu không đồng nhất ra làm những đoạn thị trƣờng nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Đối thị trƣờng ngƣời tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thƣờng đƣợcc sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp tạp phẩm hực hiện lad các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trƣờng đầu vào chủ yếu là các Xí nghiệp sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lƣợng ngƣời cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất. 1.2.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Sau khi đã xác định đƣợc khả năng của các đoạn thị trƣờng khác nhau mà Xí nghiệp dự định tham gia vào, Xí nghiệp cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thịtrƣờng có lợi nhất. Xí nghiệp có thể quyết định lựa chọn theo các phƣơng án sau: + Tập trung vào một đoạn thị trƣờng. + Chuyên môn hoá tuyển chọn. + Chuyên môn hoá theo thị trƣờng. + Bao phủ toàn bộ thị trƣờng. Nhƣng xét theo đặc điểm kinh doanh của Xí nghiệp, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa Xí nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trƣờng, mỗi đoạn thị trƣờng đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Xí nghiệp. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trƣờng đó, nhƣng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lƣợc phục vụ nhiều đoạn thị trƣờng này có ƣu điểm là đa dạng hoá rủi ro của Xí nghiệp. 1.2.3. Thiết lập chiến lƣợc Marketing Khi đã lựa chọn đƣợc cho mình thị trƣờng mục tiêu các doanh nghiệp tiếp S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 7
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu tục giai đoạn thiết kế chiến lƣợc Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trƣờng sao cho không phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trƣờng, hoạch định các chƣơng trình Marketing. Xí nghiệp có thể áp dụng 3 chiến lƣợc sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. Sơ đồ: BA CHIẾN LƢỢC ĐÁP ỨNG THỊ TRƢỜNG Marketing không Hệ thống Marketing - Mix Thị trƣờng tổng thể phân biệt Marketing phân Hệ thống Marketing – Mix I Đoạn thị trƣờng I biệt Hệ thống Marketing – Mix II Đoạn thị trƣờng II Hệ thống Marketing – Mix III Đoạn thị trƣờng III Đoạn thị trƣờng I Marketing tập Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trƣờng II trung Đoạn thị trƣờng III + Marketing không phân biệt: Xí nghiệp có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trƣờng và theo dõi thị trƣờng bằng một bản chào hàng. Xí nghiệp tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 8
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Xí nghiệp áp dụng chƣơng trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm của Xí nghiệp trong mọi giới hàng bằng việc nhằm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Chiến lƣợc này tiết kiệm chi phí do khai thác đƣợc lợi thế của hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trƣờng .Là cơ sở để áp dụng đƣợc các chính sách giá rẻ. Tuy nhiên, không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. Làm cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trƣờng có quy mô lớn nhƣng lại bỏ qua đoạn thị trƣờng và theo dõi thị trƣờng bằng một bản chào hàng. Xí nghiệp tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. Xí nghiệp áp dụng chƣơng trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc họa hình ảnh sản phẩm của Xí nghiệp trong mọi giới khách hàng bằng việc nhăm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Chiến lƣợc này tiết kiệm chi phí khai thác đƣợc lợi thế của hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trƣờng Là cơ sở áp dụng đƣợc các chính sách giá rẻ. Tuy nhiên, không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. Làm cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trƣờng có quy mô lớn nhƣng lại bỏ qua đoạn thị trƣờng nhỏ nên gây ra sự mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu của thịtrƣờng. Xí nghiệp sẽ khó khăn trong việc đối phó với rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi. + Marketing phân biệt: Theo chiến lƣợc này Xí nghiệp quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng và sọan thảo những chƣơng trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Tuy nhiên, khi Xí nghiệp áp dụng chiến lƣợc sẽ gia tăng và phải đầu tƣ nguồn nhân lực đáng kể. Bên cạnh đó Xí nghiệp phải cân đối đƣợc số đoạn thị trƣờng và quy mô từng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 9
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu đoạn. + Marketing tập trung: Khi áp dụng chiến lƣợc này, Xí nghiệp thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏtrong thị trƣờng lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trƣờng lớn của một hoặc vài đoạn thị trƣờng nhỏ. Ƣu thế của chiến lƣợc này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực thịtrƣờng nên Xí nghiệp có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trƣờng đó, tạo đƣợc thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngoài ra, Xí nghiệp còn khai thác đƣợc những lợi thế của việc chuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn đoạn thị trƣờng mục tiêu của Xí nghiệp đảm bảo đƣợc tính chất của đoạn thị trƣờng có hiệu quả họ thƣờng đạt đƣợc tỉ suất lợi nhuận cao. 1.2.4. Hoạch định chƣơng trình Marketing Đây là bƣớc thứ tƣ trong quá trình Marketing, tại bƣớc này các chiến lƣợc Marketing đƣợc thể hiện cụ thể thành các chƣơng trình Marketing. Một chƣơng trình Marketing của Xí nghiệp bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trƣờng, thị trƣờng và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá cả (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.2.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing Bƣớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗlực S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 10
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Marketing. Trong bƣớc này Xí nghiệp phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ nhƣ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với một Xí nghiệp lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách nhƣ ngƣời quản lý tiêu thụ, ngƣời nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhƣng đối với các Xí nghiệp nhỏ, một ngƣời có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên. Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiều tình huống phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến. Vì vậy, Xí nghiệp cần có thông tin phản hồi và các phƣơng pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm. 1.3. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix + Khái niệm Marketing – Mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà Xí nghiệp có thể kiểm soát và quản lý đƣợc và nó đƣợc sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây đƣợc những ảnh hƣởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ nhƣ theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: 1. Hoạch định sản phẩm 7. Khuyến mại 2. Định giá 8. Đóng gói 3. Xây dựng thƣơng hiệu 9. Trình bày 4. Kênh phân phối 10. Dịch vụ 5. Chào hàng cá nhân 11. Kho bãi và vận chuyển 6. Quảng cáo 12. Theo dõi và phân tích Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 11
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu * Mô hình 4P của Mc Carthy đƣợc thể hiện nhƣ sau: Ngƣời tiêu dùng (4C) Xí nghiệp (4P) Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution) Sản phẩm (Product) Chi phí (Customer Cost) Giá cả (Price) Sự thuận tiện (Conveniene) Phân phối (Place) Thông tin (Communication) Xúc tiến (Promotion) CẤU TRÚC CỦA MARKETING – MIX Marketing - Mix Chủng loại Kênh Chất lƣợng Phạm vi Sản phẩm Phân phối Mẫu mã Danh mục Tên nhãn Địa điểm Bao bì Dự trữ Thị trƣờng Kích cỡ Vận chuyển Dịch vụ tiêu thụ Bảo hàng Giá cả Xúc tiến Kích thích tiêu thụ Giá quy định Quảng cáo Chiết khấu Lực lƣợng bán hàng Bớt giá Quan hệ công chúng Kỳ hạn thanh toán Marketing trực tiếp Điều kiện trả chậm S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 12
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải đƣợc thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng đƣợc sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh đƣợc sau một thời gian ngắn. Vì thế các Xí nghiệp thƣờng ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix. 1.4. Chính sách sản phẩm 1.4.1.Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trƣờng để chú ý, mua , sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn đƣợc một mong muốn hay nhu cầu ( Theo QT Marketing, Phillip Kotler) 1.4.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng ngƣời ta thƣờng xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau, thể hiện trong sơ đồ sau: S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 13
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Sơ đồ: BA CẤP ĐỘ CẤU THÀNH HÀNG HOÁ Sản phẩm bổ sung Lắp đặt Sản phẩm thực hiện Nhãn hiệu Sản phẩm Dịch theo ý tƣởng Tín vụ dụng Bao gói Những lợi ích căn bản Chất lƣợng Đặc tính Bố cục bên ngoài Bảo hành Sửa chữa ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) a. Phân loại sản phẩm, hàng hóa + Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại: - Hàng hoá lâu bền: là những vật phẩm thƣờng đƣợc sử dụng nhiều lần. - Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm đƣợc sử dụng một hoặc một vài lần. - Dịch vụ: là những đối tƣợng đƣợc bán dƣới hình thức ích lợi hoặc sự thoả mãn. + Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng: - Hàng hoá sử dụng hàng ngày: là hàng hoá mà ngƣời tiêu dùng mua cho việc sử dụng thƣờng xuyên trong sinh hoạt. - Hàng hoá mua khẩn cấp: là nhữngân hàng hoá đƣợc mua khi xuất hiện nhu cầu S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 14
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu cấp bách vì một lí do bất thƣờng nào đó. - Hàng hoá mua có lựa chọn: là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thƣờng lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó. - Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hoá có những tính chất đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua ngƣời ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng. - Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hoá mà ngƣời tiêu dùng không hay biết và thƣờng cũng không nghĩ đến việc mua chúng. + Phân loại hàng tƣ liệu sản xuất: - Vật tƣ và chi tiết: là những hàng hoá đƣợc sử dụng thƣờng xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm đƣợc tạo ra bởi nhà sản xuất. - Tài sản cố định: là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng đƣợc dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra. b. Chu kỳ sống của sản phẩm Chu kì sống của sản phẩm là một thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số kể từ khi sản phẩm đƣợc tung ra thị trƣờng cho tới khi chúng rút lui khỏi thị trƣờng. ( Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) Chu kì sống của sản phẩm có thể đƣợc xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại thậm chí từng nhãn hiệu hang hoá có thể có số lƣợng và độ dài từng giai đoạn khác nhau, nhƣng nhìn chung chu kì sống của sản phẩm có bốn giai đoạn sau: - Giai đoạn tung ra thị trƣờng: Thời kì mức tiêu thụ tăng trƣởng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trƣờng. Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thịtrƣờng trong giai đoạn này không có lãi. - Giai đoạn phát triển: Thời kì hàng hoá đƣợc thị trƣờng chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận tăng đáng kể. Trên thị trƣờng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 15
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu mới - Giai đoạn sung mãn: Thời kì nhịp độ tăng trƣởng mức tiêu thụ chậm dần lại do hầu hết những ngƣời mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng cƣờng chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trƣớc đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn suy thoái bắt đầu xuất hiện khi mức tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm. c. Một số chiến lƣợc về sản phẩm - Sáng tạo những sản phẩm – hàng hoá mới - Cải tiến những sản phẩm – hàng hoá - Bắt trƣớc sản phẩm – hàng hoá - Đánh giá vị trí của sản phẩm hàng hoá và đánh giá vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing – Mix. Chiến lƣợc sản phẩm đòi hỏi phải đƣa ra những quyết định hài hoà về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu và bao bì.Một sản phẩm có thể đƣợc nhìn nhận theo 5 cấp độ. Lợi ích cốt lõi là công dụng hay ích lợi có bản mà ngƣời mua đã mua. Sản phẩm chung là sản phẩm cơ bản đã đƣợc thừa nhận đúng thực trạng của nó. Sản phẩm mong đợi là một tập hợp những thuộc tính và điều kiện ngƣời mua thƣờng mong đợi khi mua sản phẩm. Sản phẩm hoàn thiện là những dịch vụ lợi ích phụ thêm mà ngƣời bán bổ sung vào nhằm làm cho sản phẩm của mình khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm tiềm ẩn là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có mà sẽ đƣợc bổ sung vào hàng hoá. Hầu hết các công ty đều quản lý nhiều hơn một sản phẩm. Danh mục sản phẩm có thể miêu tả bằng chiều rộng, chiều dài, độ sâu. Đây chính là một công cụ để hoạch định chiến lƣợc sản phẩm của một công ty. Các chủng laọi sản phẩm phải thƣờng xuyên đƣợc đánh giá về khả năng sinh lời và tiềm năng tăng trƣởng. Các S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 16
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu sản phẩm tốt cần thƣờng xuyên hỗ trợ để phát triển, các sản phẩm yếu kém đƣợc cắt giảm hay loại bỏ và bổ sung những chủng loại mới để bù đắp phần lợi nhuận thiếu hụt. Các công ty cần xây dựng nhũng chính sách nhãn hiệu cho từng mặt hàng và những sản phẩm vật chất cần có những quyết định về bao bì nhằm tạo ra những lợi ích nhƣ bảo vệ, tiết kiệm, thuận tiện và khuyến mãi. 1.5. Chính sách giá cả 1.5.1. Khái niệm giá cả Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà ngƣời mua phải trả cho ngƣời bán để đƣợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. ( Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra daonh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với ngƣời tiêu dùng, giá cả của hàng hoá đƣợc coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần đƣợc và phần chi phí bỏ ra để có đƣợc hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức. 1.5.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những ngƣời làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hƣởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài. Sơ đồ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ Các yếu tố bên Các yếu tố bên ngoài trong Các quyết 1.Cầu thị trƣờng 1.Các mục tiêu Mar định về 2.Cạnh tranh 2.Mar - mix giá 3.Các yếu tố khác 3.Chi phí sản xuất S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 17
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu * Các yếu tố bên trong Xí nghiệp - Mục tiêu marketing: Đóng vai trò định hƣớng trong công việc xác định vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lƣợc về thị trƣờng mục tiêu và định hƣớng hàng hoá mà Xí nghiệp đã lựa chọn. Một Xí nghiệp thƣờng theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau: + Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành + Dẫn đầu về tỷ phần thị trƣờng + Dẫn đầu về chất lƣợng sản phẩm + An toàn đảm bảo sống sót + Các mục tiêu khác - Giá và các biến số khác của marketing – mix: Trong Marketing – Mix, đòi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn. - Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với Xí nghiệp vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định đƣợc chính xác và quản lý đƣợc chi phí, các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm. - Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ Xí nghiệp, giá còn chịu ảnh hƣởng của những yếu tố khác nhƣ đặc trƣng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá đƣợc xác lập trong mỗi Xí nghiệp. *Các yếu tố bên ngoài: - Cầu thị trƣờng mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá, còn cầu thị trƣờng quyết định giới hạn cao - “trần” của giá. Vì vậy trƣớc khi định giá, những ngƣời làm marketing phải nắm đƣợc mối quan hệ giữa giá cả và S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 18
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu cầu thị trƣờng. Ảnh hƣởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn: + Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu + Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý của khách hàng - Cạnh tranh và thị trƣờng: Ảnh hƣởng của cạnh tranh và thị trƣờng tới các quyết định về giá có thể đƣợc thể hiện ở các khía cạnh: + Tƣơng quan so sánh giữa giá thành của Xí nghiệp và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của Xí nghiệp về chi phí. + Mức Tƣơng quan giữa giá và chất lƣợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về Tƣơng quan này của Xí nghiệp đƣợc coi nhƣ một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tƣơng tự của mình. + Mức độ ảnh hƣởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của Xí nghiệp còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao vềchính sách giá mà Xí nghiệp áp dụng và quyền chi phối về giá thị trƣờng của Xí nghiệp. - Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các Xí nghiệp còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trƣờng bên ngoài, bao gồm: + Môi trƣờng kinh tế: Lạm phát, tăng trƣởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp + Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nƣớc, những đạo luật về giá mà Nhà nƣớc ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các Xí nghiệp. 1.5.3. Tiến trình xác định mức giá ban đầu Qua phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để có một mức giá sản phẩm đúng đắn đòi hỏi ngƣời làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “công nghệ” S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 19
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu đƣợc soạn thảo kỹ lƣỡng Sơ đồ: TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BAN ĐẦU Xác Xác Phân Xác định Lựa Lựa định tích định cho chọn chọn cầu ở hàng mục phí phƣơng mức thị hóa tiêu cho pháp giá trƣờng và giá định việc định cuối mục cả giá định giá cùng tiêu ĐTCT giá (Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) *Xác định mục tiêu định giá Giá là một biến số đƣợc sử dụng nhƣ một căn cứ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau: - Đảm bảo cho Xí nghiệp tối đa hoá lợi nhuận - Giành đƣợc tỷ phần thị phần cao - Giành đƣợc lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh - Ổn định giá và lợi nhuận *Xác định cầu ở thị trƣờng mục tiêu Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đƣờng cầu thực hiện sản lƣợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đƣợc trên thị trƣờng trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. *Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Ban lãnh đạo và ngƣời làm giá phải biết đƣợc chi phí của mình thay đổi nhƣ thế nào khi khối lƣợng sản phẩm gia tăng. Họ luôn biết chính xác giá thành đơn vị hàng hoá. *Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp có thể cử S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 20
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu ngƣời đi sƣu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh về để phân tích. Phỏng vấn ở thị trƣờng để biết sự chấp nhận giá của ngƣời tiêu dùng. Lựa chọn phƣơng pháp định giá: Có 3 phƣơng pháp định giá chính: - Phƣơng pháp cộng lãi vào chi phí: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến - Phƣơng pháp lợi nhuận mục tiêu: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tƣ/ sản lƣợng sản xuất - Phƣơng pháp định giá theo cảm nhận Với phƣơng pháp định giá này thì doanh nghiệp không căn cứ vào chi phí sản xuất để định giá mà định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng. Ngoài 3 phƣơng pháp định giá trên còn 2 phƣơng pháp định giá khác: - Định giá theo mức hiện hành - Định giá đấu thầu Lựa chọn mức giá cuối cùng Khi chọn mức giá phải chú ý tới phản ứng của các trung gian, khách hang. Nên xem xét tới nhãn hiệu, nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tƣởng. 1.5.4. Một số chiến lƣợc giá Các Xí nghiệp không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lƣợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách về sự linh hoạt của giá - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm - Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá) S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 21
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Chính sách về sự linh hoạt của giá Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tƣợng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Xí nghiệp có thể áp dụng theo hai hƣớng: + Chính sách một giá: Xí nghiệp đƣa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lƣợng. + Chính sách giá linh hoạt: Đƣa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lƣợng. Chính sách về mức giá theo chu kì sống sản phẩm Đối với các Xí nghiệp khi phát triển mặt hàng mới thƣờng đƣa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Xí nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình. + Chính sách giá hớt váng: Xí nghiệp đƣa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trƣờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trƣờng. + Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà Xí nghiệp đƣa ra để có thể bán đƣợc hàng hoá với khối lƣợng lớn trên thị trƣờng. + Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách giá này Xí nghiệp đƣa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Ngày nay để cạnh tranh trên thị trƣờng, các Xí nghiệp không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã đƣợc các Xí nghiệp khai thác triệt để. Nhƣng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng Xí nghiệp sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tƣơng ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo chi phí vận chuyển ngƣời ta chia ra ba chính sách giá riêng: + Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng Xí nghiệp sẽ tính chi phí vận chuyển và đƣa ra mức giá thích hợp cho từng khách S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 22
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu hàng. + Giá giao hàng theo vùng: Ở đây mức giá bán của Xí nghiệp đƣa ra cho các khách hàng không tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đƣợc xác định trƣớc. Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh + Giá giao đồng loạt: Để thu hút các khách hàng ở xa Xí nghiệp sẽ đƣa ra mức giá trong đó chi phí vận chuyển đƣợc tính bình quân cho tất cả ngƣời mua trên một thị trƣờng. + Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này đƣợc sử dụng khi Xí nghiệp lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhƣng lại muốn có đƣợc vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trƣờng ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trƣờng mới. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Các mức giá thƣờng đƣợc hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trƣờng hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trƣớc. Vì vậy, trong một số trƣờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một sốkhía cạnh nào đó nhƣ khối lƣợng mua, điều kiện thanh toán, chất lƣợng hàng thì Xí nghiệp sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá nhƣ: + Hạ giá theo khối lƣợng nhằm khuyến khích mua nhiều. + Hạ giá theo thời vụ. + Hạ giá theo thời hạn thanh toán + Hạ giá theo đơn đặt hàng trƣớc + Hạ giá ƣu đãi + Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho + Hạ giá theo truyền thống + Các chính sách chiếu cố giá 1.6. Chính sách kênh phân phối 1.6.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đƣa hàng hoá từ ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dùng. ( Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 23
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Ngoài nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng trong kênh phân phối có những trung gian sau: - Đại lý: Là ngƣời đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp. + Tìm khách hàng cho doanh nghiệp. - Ngƣời bán buôn: Là những trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác ( ngƣời bán lẻ hay ngƣời sử dụng công nghiệp) - Ngƣời bán lẻ: Là ngƣời bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. - Nhà phân phối: Là ngƣời thực hiện chức năng phân phối trên thị trƣờng (đôi khi chỉ ngƣời bán buôn). Trong đó vai trò và chức năng của trung gian Các trung gian bán hàng và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn thị trƣờng mục tiêu. Vai trò và chức năng của trung gian đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ: TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC Nhà sản Khách Nhà sản Khách xuất hàng xuất hàng Nhà sản Khách Nhà sản Trung Khách xuất hàng xuất gian hàng Nhà sản Khách Nhà sản Khách xuất hàng xuất hàng Số lần tiếp xúc 9 Số lần tiếp xúc 6 ( Nguồn: Marketing, PGS – PTS. Trần Minh Đạo) S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 24
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Các nhà sản xuất sử dụng các kênh trung gian phân phối nhằm: - Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc. - Khả năng chuyên môn hoá của trung gian sâu hơn, làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. a. Chức năng của các kênh phân phối - Nghiên cứu thị trƣờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lƣợc phân phối. - Xúc tiến khuyếch trƣơng: Cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo, truyền bá những thông tin về hàng hoá. - Thƣơng lƣợng: Để thoả thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những ngƣời mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hoá: Tức là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu ( phân loại, chọn lọc, đóng gói ) - Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán. - San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối Vấn đề là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 25
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu b. Các kênh phân phối Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân - Kênh A ( Kênh không cấp): Đây là kênh marketing trực tiếp gồm ngƣời sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. - Kênh B ( Kênh một cấp): Kênh này có một ngƣời trung gian, nhƣ một ngƣời bán lẻ. - Kênh C ( Kênh hai cấp): Kênh này có hai ngƣời trung gian. Trên thị trƣờng hàng tiêu dùng thì đó thƣờng là một ngƣời bán buôn và một ngƣời bán lẻ. - Kênh D ( Kênh ba cấp): Kênh này có ba ngƣời trung gian. Các dòng chảy trong kênh phân phối: - Dòng vận chuyển hàng hoá: Mô tả hàng hoá vận động trong không gian và thời gian cụ thể từ ngƣời tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phƣơng tiện vận tải. - Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thông qua hành vi mua bán. - Dòng thanh toán: Mô tả việc chuyển chứng từ, tiền, vận động ngƣợc từ ngƣời tiêu dùng trở về ngƣời sản xuất qua các trung gian. - Dòng xúc tiến: Mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh. - Dòng thông tin: Mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 26
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu kênh về sản lƣợng giá cả. c. Các phƣơng thức kênh phân phối Để đạt đƣợc sự bao phủ thị trƣờng tôt nhất, Công ty phải quyết định số lƣợng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có 3 mức độ phân phối là phƣơng pháp rộng rãi, phƣơng pháp chọn lọc, phƣơng pháp duy nhất. - Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đƣa sản phẩm tới càng nhiều nơi bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thƣờng sử dụng cho các loại sản phẩm và dịch vụ thông dụng. - Phân phối duy nhất: Đây là phƣơng thức ngƣợc lại với phƣơng thức phân phối rộng rãi chỉ có một ngƣời bán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực địa lý cụ thể. Phƣơng thức này thƣờng đi đôi với bán hàng độc quyền, ngƣời sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ngƣời sản xuất muốn kiểm soát ngƣời trung gian về giá bán, tín dụng và các dịch vụ khác. - Phân phối chọn lọc: là hình thức nằm giữa phƣơng thức rộng rãi và phƣơng pháp duy nhất. Doanh nghiệp tìm kiếm một số ngƣời bán lẻ ở một số khu vực địa lý cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất, nhà sản xuất có thể đạt đƣợc quy mô thị trƣờng thích hợp, tiết kiệm đƣợc chi phí phân phối đồng thời kiểm soát đƣợc trung gian. 1.7. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 1.7.1. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến ngƣời tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) 1.7.2. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm chủ yếu của Marketing – Mix mà doanh nghiệp có S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 27
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu thể sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. 1.7.3. Các bƣớc tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ: CÁC PHƢƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG Thông điệp Ngƣời Mã Giải Ngƣời gửi hóa mã nhận Các phƣơng tiện Nhiễu Liên Phản hệ ứng ngƣợc lại - Ngƣời gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hang mục tiêu của mình. - Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tƣởng thành những hình thức có tính biểu tƣợng ( quá trình thể hiện ý tƣởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó) - Thông điệp: Là tất cả những nội dung mà ngƣời gửi gửi đi đã đƣợc mã hoá. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 28
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Phƣơng tiện truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đƣợc truyền từ ngƣời gửi đến ngƣời nhận. - Giải mã: Là quá trình ngƣời nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp từ đó để tìm hiểu ý tƣởng của ngƣời gửi. - Ngƣời nhận: Là đối tƣợng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng đáp của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp - Liên hệ ngƣợc: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngƣợc trở lại ngƣời gửi. - Nhiễu: Là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trƣờng truyền tin khiến cho thông tin đến ngƣời nhận không nhƣ mong muốn. Các yếu tố quyết định đến cấu trúc các dạng truyền thông và sự phối hợp giữa chúng. - Kiểu hàng hoá hay thị trƣờng - Chiến lƣợc kéo hay đẩy - Các giai đoạn chu kỳ của sản phẩm - Các trạng thái sẵn sang mua của khách hàng 1.7.4. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp - Quảng cảo: Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tƣởng theo yêu cầu của chủ thể. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thƣ, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thƣờng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Các chƣơng trình khác nhau đƣợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một Công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. - Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 29
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu PHẦN II TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP XẾP DỠ HOÀNG DIỆU-CẢNG HẢI PHÕNG 2.1. Quá trình hình thành và phát triển Cảng Hải Phòng 2.1.1. Giới thiệu chung về Cảng Hải Phòng . Khi thực dân Pháp đô hộ nƣớc ta nhằm vơ vét của cải tài nguyên về chính quốc cũng nhƣ vận chuyển hàng hoá, vũ khí từ chính quốc sang Việt Nam phục vụ cho mục đích cai trị lâu dài. Do đó Cảng Hải Phòng đã đƣợc xây dựng. Cảng ra đời vào cuối thế kỷ 19 (năm 1874) đến nay gần 140 năm. Lúc đầu Cảng chỉ có 6 cầu tàu chiều dài 1044 m và có 6 kho, chiều rộng cầu gỗ khoảng 10 m, kết cấu dạng bệ cọc, mặt cầu bằng gỗ, riêng cầu 6 bằng cọc bê tông cốt thép. Việc vận chuyển hàng hoá bằng mô, máy kéo và xe ba gác. Từ ngày tiếp quản đến nay Cảng đã tròn 55 tuổi. Từ ngày tiếp quản đến giờ Cảng đã đƣợc mở rộng và nâng cấp phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế. Hiện nay. Tên giao dịch : Cảng Hải Phòng Tên tiếng anh : PORT OF HAI PHONG Giám đốc : NGUYỄN HÙNG VIỆT Loại hình doanh nghiệp : Công ty cổ phần Địa chỉ liên hệ : 8a-Trần Phú-Hải Phòng Nhóm nghành nghề : Du lịch - Dịch vụ Điện thoại : 84.031.3859456/3859824/3859953/3859945 Fax : 84.031.3836943/3859973 Email : haiphongport@Hà Nội.vnn.vn : it-haiphongport@Hà Nội.vnn.vn S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 30
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Website : www.haiphongport.com.vn 2.1.2. Các xí nghiệp trực thuộc.  Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu  Xí nghiệp xếp dỡ Chùa Vẽ  Bến nổi Bạch Đằng  Vịnh Lan Hạ  Vịnh neo Hạ Long và Trạm hoa tiêu. 2.1.3. Thông tin dịch vụ  Bốc xếp hàng hoá, giao nhận kho vận  Lai dắt hỗ trợ, cứu hộ tàu biển  Trung chuyển container quốc tế, Logistics  Đóng gói, vận chuyển hàng hoá bằng đƣờng biển, đƣờng sông  Vận tải đƣờng sắt chuyên tuyến Hải Phòng-lào Cai-côn Minh (Trung Quốc)  Đóng gói, sửa chữa các loại phƣơng tiện thuỷ, bộ  Lắp ráp cần trục quay, xây dựng công trình cảng  Đại lý tàu biển và môi giới Hàng Hải 2.1.4. Vị trí địa lý. Cảng Hải Phòng là cảng biển có quy mô lớn nhất miền Bắc Việt Nam, nằm ở tả ngạn sông cửa Cấm, là nhánh của sông Thái Bình, cách cửa Nam Triệu 30km. Cảng Hải Phòng có vi trí địa lý 200500 vĩ Bắc và 106041' kinh Đông, tiếp xúc với biển Đông qua cửa biển Nam Triệu. 2.1.5. Vị trí kinh tế. Cảng Hải Phòng chiếm một vi trí kinh tế đặc biệt quan trọng, là cầu nối giao thông chiến lƣợc, trung tâm giao lƣu vận chuyển hàng hoá lớn nhất nhì cả S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 31
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu nƣớc. Cảng Hải Phòng có nhiệm vụ bốc xếp hàng hoá với nhiều chủng loại khác nhau, phục vụ cho nhiều mặt phát triển kinh tế xã hội đặc biệt là các công trình quốc gia. Nơi đây nối liền tất cả những nƣớc có mối quan hệ đƣờng biển với nƣớc ta, chính vì vậy Cảng Hải Phòng có đầy đủ chức năng Kinh tế - Chính trị và Xã hội Một trong những xí nghiệp thành phần của Cảng là xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu, có số lƣợng thông qua Cảng hàng năm chiếm 40%-50% sản lƣợng toàn Cảng. Do đó nó có góp phần không nhỏ trong việc phấn đấu thực hiện nhiệm vụ toàn Cảng. 2.2. Tổng quan về Xí Nghiệp Xếp Dỡ Hoàng Diệu 2.2.1. Quá trình hình thành và phát triền của xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu nằm ở khu vực Cảng chính là một xí nghiệp thành phần thuộc liên hiệp các xí nghiệp Cảng Hải Phòng có cùng quá trình hình thành và phát triển điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý chung với Cảng Hải Phòng. Từ trƣớc những năm 1980 Cảng Hải Phòng đƣợc chia thành 4 khu vực để xếp dỡ hàng :  Khu Cảng chính từ phao số 0 đến phao số 1 1  Khu vực chuyển tải cửa sông Bạch Đằng và Vịnh Hạ Long  Khu vực Cảng Chùa Vẽ  Khu vực Cảng Vật Cách Do yêu cầu sản xuất, tháng 4 năm 1981 khu vực Cảng chính đƣợc chia thành 2 xí nghiệp tƣơng ứng với 2 khu vực xếp dở là xí nghiệp xếp dỡ I và xí nghiệp xếp dỡ II. Từ thực tế sản xuất, mỗi xí nghiệp đã thành một đội sản xuất chuyên xếp dỡ 1 loại hàng Container do Cảng liên doanh với hãng vận tải GMC (thuộc công ty GERMANTRANS) và hãng HEUNG- A do VIETFRAC làn đại lý. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 32
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Do phƣơng thức vận tải hàng hóa bằng container trên thể giới ngày càng phát triển mạnh, lƣợng hàng hoá đƣợc vận chuyển bằng container đến cảng Việt Nam ngày càng tăng khiến cho lãnh đạo Cảng Hải Phòng phải tiến hành thay đổi quy mô và cơ cấu tổ chức sản xuất để đáp ứng yêu cầu xếp dỡ, vận chuyển và bảo quản cũng nhƣ giao nhận hàng hoá trong container. Do đó XN xếp dỡ container đƣợc hình thành từ 2 đội xếp dỡ container của 2 xí nghiệp xếp dỡ I và II . Nhằm nâng cao công tác quản lý, đòng thời cải tiến cơ cấu tổ chức, từng bƣớc hình thành các khu vực chuyên môn hoá xếp dỡ Cảng Hải Phòng đã đề xuất phƣơng án với tổng cục Hàng Hải Việt Nam về việc thành lập xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu trên cơ sở sáp nhập 2 xí nghiệp xếp dỡ I và II. Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu đƣợc hình thành từ ngày 20 tháng 11 năm 1993 theo QĐ số 6251TCCB của cục Hàng Hải Việt Nam từ việc sáp nhập hai xí nghiệp: Xí nghiệp xếp dỡ I và xí nghiệp xếp dỡ II. Trụ sở đặt tại số 4 Lê Thánh Tông - Hải Phòng. Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu bao gồm từ hệ thống cầu tầu số 4 đến cầu tầu số 11 với tổng chiều dài là l.033m. Tất cả các bến đƣợc xây dựng bằng tƣờng cọc ván thép kết hợp với mũi dầm bê tông cốt thép, đủ điều kiện cho tầu 10.000 DWT neo đậu. Vừng diện tích Cảng bao gồm khu vực rộng lớn với các bãi tuyến tiền phƣơng, hệ thống đƣờng giao thông kéo dài dọc cầu tầu với các thiết bị xếp dỡ vận chuyển hiện đại, phía sau là hệ thống kho bãi bao gồm từ kho số 4 đến kho số 13 Diện tích xếp hàng là: 52.655m2, diện tích kho là: 29.023m2, diện tích kho bán lộ thiên là: 3.222m2. sản lƣợng thông qua xí nghiệp chiếm từ 40% - 50% tổng sản lƣợng của Cảng Hải Phòng. Sản lƣợng chuyển tải tại khu vực Quảng Ninh từ 400.000 - 600.000 tấn/năm. Đến tháng 7/2007 sáp nhập xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu và xí nghiệp xếp dỡ Lê Thánh Tông thành một xí nghiệp là: Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 33
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu 2.2.2. Chức năng, nhiệm và của xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu a. Chức năng Trong sự nghiệp xây dựng đất nƣớc và phát triển nền kinh tế quốc dân theo cơ chế thị trƣờng hiện nay thì việc xuất - nhập khẩu hàng hoá là việc làm cần thiết và tất yếu. Thông qua nhiều phƣơng thức vận tải khác nhau nhƣ: Vận tải đƣờng sắt, đƣờng bộ, đƣờng thuỷ, đƣờng hàng không . . . Trong các hình thức vận tải trên thì đƣờng thuỷ là một trong những hình thức vận tải đặc biệt quan trọng. Bởi vì: Cảng là khu vực thu hút và giải toả hàng hoá. Thực hiện việc bốc, xếp, dỡ hàng hoá. Là nơi lánh nạn an toàn cho tàu. Cảng cung cấp các dịch vụ cho tàu nhƣ một mắt xích trong dây chuyền. Là điểm luân chuyển hàng hoá và hành khách. Là nơi tiếp nhận những đầu mối giao thông giữa hệ thống vận tải trong nƣớc và nƣớc ngoài. Là cơ sở phát triển thƣơng mại thông qua Cảng. b. Nhiệm vụ: Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu có những nhiệm vụ chủ yếu sau: Kí kết hợp đồng dỡ, giao nhận, bảo quản, lƣu kho hàng hoá với chủ hàng. Giao hàng xuất khẩu cho phƣơng tiện vận tải và nhận hàng nhập khẩu từ phƣơng tiện vận tải nếu đƣợc uỷ thác. Kết toán việc giao nhận hàng hoá và lập các chứng từ cần thiết. Tiến hành xếp dỡ, vận chuyển, bảo quản, lƣu kho hàng hoá. Nếu trong quá trình xếp dỡ, vận chuyển, bảo quản, lƣu kho mà hàng hoá bị hƣ hỏng do lỗi của Cảng thì Cảng phải chịu trách nhiệm bồi thƣờng hàng hoá S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 34
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu bị hƣ hỏng. 2.2.3. Ngành nghề kinh doanh Đặc thù đối với xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu nói riêng và Cảng Hải Phòng nói chung là vận chuyển, xếp dỡ, lƣu kho hàng hoá. Hàng hoá thông qua Cảng bao gồm rất nhiều mặt hàng đa dạng và phong phú nhƣ: Các thiết bị máy móc, vật liệu xây dựng, than, gỗ, clinke, phân bón, lƣơng thực, hàng tiêu dùng và hình thức cũng rất đa dạng nhƣ :  Hàng, kiện, bó, hàng bao , hàng rời  Hàng cồng kềnh, hàng không phân biệt kích thƣớc  Hàng siêu trƣờng, hàng siêu trọng, hàng độc hại, hàng nguy hiểm  Hàng rau quả tƣơi sống 2.2.4. Sản phẩm Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu nằm ở khu vực Cảng chính, là xí nghiệp thành phần trực thuộc Cảng Hải Phòng. Sản phẩm của xí nghiệp là sản phẩm dịch vụ. Nghành nghề sản xuất kinh doanh của xí nghiệp là xếp dỡ hàng hoá thông qua Cảng, giao nhận, vận tải và bảo quản hàng hoá tại kho bãi của Cảng. Sản lƣợng của xí nghiệp chiếm gần 50% sản lƣợng của Cảng. Sản phẩm của xí nghiệp là sản phẩm dịch vụ. Xí nghiệp gồm có 3 sản phẩm chính đó là: Dịch vụ xếp dỡ, dịch vụ lƣu kho bãi, dịch vụ chuyển tải hàng hoá. Ngoài ra, xí nghiệp còn có nhiêu dịch vụ khác nhƣ: Cân hàng, giao nhận, thuê cần cẩu nổi, thuê tàu lai dắt, thuê sà lan, thuê cần trục bộ, thuê cần trục chân đế thuê xe nâng, thuê mô, thuê xe gạt, thuê công cụ bốc xếp, thuê cầu cảng, thuê kho bãi, thuê công nhân, thuê đóng gói bao bì do chủ hàng cung cấp). a. Dịch vụ xếp dỡ: Là sản phẩm chính của Xí nghiệp, chiếm tỉ trọng rất cao về sản lƣợng và doanh thu. Gồm các nhóm hàng:  Xếp dỡ hàng ngoài container S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 35
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu + Hàng hoá thông thƣờng đây là nhóm hàng truyền thống của xí nghiệp) + Hàng hoá là mô, xe chuyên dùng + Xếp dỡ đóng gói hàng rời  Xếp dỡ hàng container: Gồm container có hàng và không có hàng + Xếp dỡ, đảo chuyển container trong cùng một hầm + Xếp dỡ, đảo chuyển container trong cùng một tàu + Xếp dỡ container từ hầm này sang hầm khác trong cùng một tàu + Xếp dỡ dịch chuyển contairner trung chuyển (bốc từ tầu đƣa lên bờ và xếp xuống tàu khác) + Dịch vụ đóng, rút hàng hoá trong container + Dịch vụ phục vụ kiểm hàng hoá trong container và kiểm tra PTI + Dịch vụ phục vụ giám định, kiểm dịch hàng trong container + Các dịch vụ khác nhƣ: Chằng buộc hoặc tháo chằng container, vệ sinh container, dịch vụ khai thác hàng lẻ (CFS) b. Dịch vụ xếp dỡ bằng cần cẩu nổi  Dịch vụ xếp dỡ bằng cần cẩu P10 gồm hàng ngoài container và hàng container  Dịch vụ xếp dỡ bằng cần cẩu P11 gồm xếp dỡ trong cầu cảng và xếp đỡ ngoài vùng nƣớc  Dịch vụ lai dắt cần cẩu nổi P10 và P11 c. Dịch vụ lưu kho bãi  Hàng ngoài container + Lƣu tại kho + Lƣu tại bãi  Hàng container S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 36
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu + Container thông thƣờng + Container lạnh có sử dụng điện + Ôtô, xe chuyên dùng d. Dịch vụ chuyển tải  Chuyển tải hàng hoá ngoài container + Xếp dỡ hàng tử tàu xuống sà lan tại vùng nƣớc, bốc hàng từ sà lan lên bãi cảng hoặc lên thẳng phƣơng tiện chủ hàng tại cầu cảng. + Vận chuyển hàng từ vũng nƣớc chuyên tải về cầu Cảng Hải Phòng và ngƣợc lại sử dụng phƣơng tiện vận chuyển của Cảng theo yêu cầu của khách hàng.  Chuyển tải hàng container + Chuyển container từ vùng neo Bến Gót về Hoàng Diệu + Chuyển container tử Hạ Long về Hoàng Diệu + Các trƣờng hợp truyền tải khác theo thoả thuận của Cảng với khách hàng. 2.2.5. Cơ sở vật chất kỹ thuật  Cần trục chân đế: - Loại 16 tấn : 5 chiếc - Loại 5 tấn : 6 chiếc  Cần trục bánh lốp : 3 chiếc  Sokol : 4 chiếc loại 32 tấn  Xe nâng hàng : 35 chiếc  Xe xúc gạt : 13 chiếc  Máy kéo : 3 chiếc  Ngoạm : 38 chiếc S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 37
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu  Máng chứa vật liệu : 19 chiếc  Ôtô MA3 : 42 chiếc  Ôtô MA3 semi : 2 chiếc  Hệ thống kho bãi, hệ sống đƣờng sắt, đƣờng bộ thông suốt với đƣờng sắt quốc gia thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 38
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu 2.2.6. Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp Sơ đồ cơ cấu tổ chức của xí nghiệp GIÁM ĐỐC PHÓ GĐ NỘI CHÍNH PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KIÊM KHO HÀNG KHAI THÁC KỸ THUẬT BAN ĐIỀU HÀNH BAN BAN BAN BAN BAN Đội BAN ĐỘI ĐỘI ĐỘI BAN BAN ĐỘI ĐỘI TÀU ĐỘI KHO TC TC KD HC HH GN- BẢO XẾP ĐÓNG HÀNG AT KT ĐẾ CƠ PHỤC VS CÔNG TL KT TT YT kho VỆ DỠ GÓI RỜI LĐ VT GIỚI VỤ CN CỤ bãi đội C S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 39
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu 2.2.7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh của xí nghiệp(2010- 2011) Chênh lệch Chỉ Đơn vị Năm 2010 Năm 2011 tiêu Số tuyệt Số tƣơng đối đối (%) Sản Tấn 6.600.528 7.333.616 733.088 11,11 lƣợng Doanh 1.000 304.580.861 352.670.076 48.089.215 15,79 thu Chi phí 1.000 322.634.920 380.379.433 57.744.513 17,90 Lãi, Lỗ 1.000 (18.054.059) (27.709.357) (9.655.298) 53,48 400,000,000 350,000,000 300,000,000 250,000,000 200,000,000 Sản 150,000,000 lƣợng 100,000,000 Doanh thu 50,000,000 0 -50,000,000 Năm 2010 năm 2011 (Nguồn Ban Kinh Doanh Tiếp Thị) Qua bảng : "Tổng hợp kết quả kinh doanh " trên ta có thể thấy đƣợc những cố gắng nỗ lực của toàn thể CBCNV toàn xí nghiệp trong suốt 1 năm, khi mà nền kinh tế gặp nhiều biến động Trong năm 2011: Tổng sản lƣợng bốc xếp đạt 7.333.616 tấn tăng 11,1% so với năm ngoái. Nguyên nhân sản lƣợng bốc xếp container tăng lên . còn bốc xếp hàng rời giảm xuống. Đây là kết quả từ sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp, do sự hội nhập toàn cầu nên ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến, hơn nữa sự phục vụ chuyên nghiệp và kinh nghiệm của xí S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 40
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu nghiệp đã mang đến cho khách hàng sự tin tƣởng, an tâm khi sử dụng dịch vụ của xí nghiệp. Tuy nhiên xí nghiệp cần phải nỗ lực và cố gắng hơn nữa để đạt đƣợc sản lƣợng cao hơn trong tƣơng lai . Sản lƣợng tăng làm doanh thu đạt 352.670.076 nghìn đồng tăng 48.089.215 nghìn đồng. Tƣơng đƣơng tăng 15.79% so với năm ngoái. Nguyên nhân tăng chi tiêu doanh thu năm 2011 là xí nghiệp thu hút đƣợc khách hàng đến với xí nghiệp, làm cho sản lƣợng hàng thông qua Cảng tăng Tuy nhiên chi phí tăng cao làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm mạnh. Chi phí năm 2011 là 380.379.433 nghìn đồng tăng 57.744.513 nghìn đồng so với năm 2011 đã làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi 9.655.298 nghìn đồng. Nguyên nhân chi phí tăng là có thể do khấu hao tăng lên, chi trả lƣơng cho nhân viên quản lý nhiều hơn, chi phí điện nƣớc và các khoản chi phí khác cũng tăng lên, năm 2011 tăng so với năm 2010 là 17.9%, nguyên nhân tăng là do sản lƣợng hàng hoá tăng, giá xăng dầu tăng có thể thấy năm 2011 là năm làm ăn không hiệu quả của công ty, trƣớc những tác động mạnh mẽ của nền kinh tế, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng bị ảnh hƣởng rất nhiều. Trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp kịp thời để cải thiện tình hình kinh doanh của công ty. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 41
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu CẢNG HẢI PHÕNG Mẫu: BM.09.18 XNXD HOÀNG DIỆU Ban hành: 01/01/2004 BÁO CÁO SƠ KẾT NĂM 2011 2011 SO SÁNH ĐƠN NĂM CÁC CHỈ TIÊU NĂM 2010 VỊ KH TH TH/KH 2011/ NĂM 2011 NĂM 2011 NĂM NĂM 2010 1 2 3 4 5 6 7 I. CHỈ TIÊU SẢN LƢỢNG 1.Tổng sản lƣợng Tấn 6.600.528 6.950.000 7.333.616 105,5 111,1 - Xuất khẩu “ 644.510 883.135 137,0 - Nhập khẩu “ 3.166.078 2.203.922 69,6 - Nội địa “ 2.789.940 4.246.559 152,2 2. Các mặt hàng chủ yếu - container Tấn 1.375.481 2.809.055 204,2 TEU 169.428 170.000 177.339 104,7 - Máy T.bị Tấn 135.626 179.895 132,6 - Xe ôtô “ 80.037 52.127 65,1 Chiếc 5.111 3.399 66,5 - Kim khí Tấn 1.864.447 1.365.043 73,2 - Phân bón “ 133.735 594.973 444,9 - Lƣơng thực “ 195.403 100.417 51,4 - Thức ăn gia súc “ 1.181.439 1.096.325 92,8 - Xi măng “ 6.550 53.445 816,0 -Klinker, th/cao “ 656.848 226.988 34,6 - Than 66.652 63.620 95,5 - Quặng sắt, Âpatit 227.621 190.701 83,8 - Gỗ các loại “ 96.060 65.014 67,7 -Hàng hóa(B/hóa) “ 580.629 536.013 92,3 3. H/H theo chiều xếp dỡ - Tàu kho bãi 3.447.753 4.761.633 138,1 + Đế Tấn 3.284.314 4.647.035 141,5 + Cần tàu “ 163.439 114.598 70,1 S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 42
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Tàu –oto, toa, sà lan “ 3.152.774 2.598.831 82,1 + Đế “ 2.357.462 1.795.752 76,2 + Cần tàu “ 759.312 794.079 99,8 - Kho bãi- ôtô, toa, Slan “ 4.480.666 4.962.400 110,8 II. CHỈ TIÊU KHAI THÁC 1. Tổng số tàu giải Lƣợt 1.321 1.217 92,1 phóng +Tàu container “ 268 287 107,1 +Tàu hàng khác “ 1.053 930 88,3 Tấn/ 2. Năng suất xếp dỡ bq 18.632 20.092 107,8 ngày III. Chỉ tiêu doanh thu 1000đ 304.580.261 315.000.000 352.670.076 112.0 115,8 - Thu bốc xếp “ 246131.931 290.226.239 117,9 +Đầu ngoài “ 155.430.640 176.945.224 113,8 +Đầu trong “ 90.701.291 113.281.015 124,9 - Thu kho hàng “ 58.448.930 62.443.837 106,8 +Lƣu kho “ 34.405.083 32.378.671 94,1 +Cân hàng “ 5.736.154 5.237.501 91,3 +Thu cầu bến “ 15.869.464 21.727.419 136,9 +Thuê kho bãi “ 376.080 797.899 212,2 +Đóng mở hầm “ 74.133 47.486 64,1 +Giao nhận “ 792.358 331.751 84,6 +Kiểm hóa “ 219.055 89.288 40,8 +Buộc cởi dây “ 526.786 552.050 104,8 +Thu khác “ 849.817 1.281.772 150,8 IV. Tổng chi phí “ 322.634.920 380.379.433 117,9 -Lƣơng “ 182.106.433 219.363.062 120,5 -BHXH “ 14.440.224 16.628.556 115,2 -Nhiên liệu “ 19.262.498 26.815.331 139,2 +Vật liệu “ 15.730.346 21.339.884 135,7 -Điện “ 4.441.504 4.495.355 101,2 -Nƣớc “ 643.714 789.544 122,7 -KHCB TSCĐ “ 47.505.832 23.031.452 48,5 -Chi phí sửa chữa “ 14.145.954 33.793.345 238,9 -Chi phí khác “ 24.358.385 34.136.904 140,1 V. Lãi(+), Lỗ(-) “ -18.054.059 -27.709.357 153,5 S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 43
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu  Về sản lƣợng: Từ năm 2010 đến 2011, sản lƣợng xếp dỡ của xí nghiệp đã tăng lên nhƣng chƣa cao, sản lƣợng xếp dỡ năm 2011 tăng so với năm 2010 là 11.1%. Việc tăng sản lƣợng là một yếu tố tích cực cho Xí nghiệp. Việc tăng sản lƣợng này là do: - Lƣợng hàng hóa ra vào Cảng lớn và ngày càng đa dạng cũng là một nguyên nhân dẫn đến tổng sản lƣợng xếp dỡ năm 2011 tăng lên so với năm 2010. Các mặt hàng container, sắt thép, xi măng có xu hƣớng tăng mạnh lên nhƣng mặt hàng ôto, kim khí, lƣơng thực và thức ăn gia súc, than, quặng sắt, gỗ giảm, klinker, thạch cao giảm mạnh( do thuế đánh vào các mặt hàng tăng cao) - Cải tạo cầu tàu, kho bãi, trang bị các thiết bị xếp dỡ hiện đại hơn, giải phóng - Cẩu tàu kho bãi nhanh hơn để cho nhiều tàu có thể cập cảng. - Do công tác tổ chức điều hành của xí nghiệp đã hợp lý hơn, giải phóng tàu kịp thời để phục vụ những lô hàng kế tiếp. - Xí nghiệp có chế độ khen thƣởng kịp thời, khuyến khích đƣợc tinh thần làm việc của công nhân viên để họ làm việc có trách nhiệm và hiệu quả hơn. - Do uy tín và kinh nghiệm lâu năm trong điều hành của toàn thể Ban lãnh đạo. - Sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp, do sự hội nhập toàn cầu nên ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến, hơn nữa sự phục vụ chuyên nghiệp và kinh nghiệm của Xí nghiệp đã mang đến cho khách hàng sự an tâm tin tƣởng khi sử dụng dịch vụ của xí nghiệp. Tuy nhiên, đây vẫn là một con số tăng trƣởng quá nhỏ, xí nghệp cần phải nỗ lực cố gắng nhiều hơn nữa để đạt đƣợc sản lƣợng cao hơn trong tƣơng lai.  Về doanh thu: Doanh thu có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, là nguồn quan trọng để các doanh nghiệp có thể S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 44
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu thực hiện đƣợc các nghĩa vụ đối với Nhà nƣớc, Tại xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu, doanh thu năm 2010 đạt 304.580.861 đồng, năm 2011 đạt 352.670.076 đồng. Nhƣ vậy doanh thu năm 2011 tăng so với năm 2010 là 48.089.215 đồng tƣơng ứng với tăng 15,79% Do vậy, doanh thu của xí nghiệp tăng lên. Mặc dù tổng sản lƣợng hàng hóa thông qua Cảng năm 2011 so với năm 2010 có tăng nhƣng do máy móc thiết bị đã quá cũ kỹ, không có sự đầu tƣ mới, hầu hết đã đƣợc sử dụng trên 20 năm. Tốn nhiều thời gian, chi phí cho việc sửa chữa, bảo trì, bảo dƣỡng. Đặc thù của xí nghiệp là xếp dỡ các loại hàng kể cả container. Ví dụ nhƣ hàng rời, hàng sắt thép, phân bón, lƣơng thực, thức ăn gia súc Doanh nghiệp đã có những hình thức ƣu đãi về thủ tục hành chính nên đã thu hút đƣợc nhiều chủ hàng, chủ tàu. Tuy nhiên, do chủ yếu là những loại hàng có giá cƣớc xếp dỡ rẻ, nguồn thu đem lại không đủ để bù đắp chi phí về nhiên liệu, vật liệu, trả lƣơng cho công nhân viên .  Về chi phí : Tổng chi phí năm 2010 là 322.634.920 đồng, năm 2011 là 380.379.433 đồng, tăng 57.744.513 đồng, tƣơng ứng với 17,9% so với năm 2010. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến chi phí tăng là do : - Khối lƣợng công nhân xếp dỡ tƣơng đối lớn, mất nhiều chi phí cho việc trả lƣơng, BHYT, BHXH, KPCĐ để họ yên tâm sản xuất và tái tạo sức lao động. Chi phí nhân công năm 2011 tăng 90.555.039 đồng so với năm 2010, tƣơng ứng tăng 15,6%. Tiền lƣơng là một chi phí chủ yếu trong hoạt động sản xuất của xí nghiệp, chi phí này chiếm 63.24% trong tổng chi phí của Xí Nghiệp năm 2011. - Do tình trạng lạm phát cao và ý thức trách nhiệm của công nhân trong việc sửdụng tài sản chƣa tốt. - Để thực hiện sản xuất kinh doanh, xí nghiệp phải sử dụng một với số lƣợng máy móc thiết bị lớn, dẫn đến tốn kém về nhiên liệu, làm cho chi phí sản S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 45
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu xuất tăng lên. - Chi phí khấu hao năm 2011 giảm so với năm 2010 một lƣợng là 24.488.380 đồng tƣơng ứng với tỷ lệ giảm 51,5%. Nguyên nhân làm cho chi phí khấu hao và chi phí sửa chữa giảm lên là do xí nghiệp giảm bớt đầu tƣ và sửa chữa nhiều máy móc thiết bị và phƣơng tiện vận chuyển. 2.2.8. Nguồn nhân lực của Xí nghiệp Đối với xí nghiệp, lao động là một nguồn nhân lực tạo nên sức mạnh và là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Xí nghiệp. Lực lƣợng lao động của Xí nghiệp.Đơn vị: ngƣời STT Chức danh Số lƣợng TỔNG SỐ 1.932 I CBCNV gián tiếp 118 1 Ban lãnh đạo 15 2 Ban tổ chức tiền lƣơng 18 3 Ban tài chính kế toán 16 4 Ban kinh doanh tiếp thị 11 5 Ban hàng hóa 16 6 Ban kỹ thuật vật tƣ 28 7 Ban an toàn lao động 7 8 Ban hành chính y tế 2 9 Cán bộ đoàn thể 3 10 Ban hành chính 5 II Công nhân trực tiếp 1814 2.1 CNTT sản xuất 979 11 CN bốc xếp thủ công 594 12 Đội cơ giới 333 13 Sỹ quan thuyền viên 38 14 CN buộc cởi dây 14 2.2 CNV phục vụ 835 S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 46
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu 14 Lái xe ô tô 2 15 Thợ SCCK công trình 168 16 CN lao động phổ thông 105 17 Khối kho hàng 379 18 Đội trƣởng các đội SX 24 19 Đội phó các đội SX 38 20 Nhân viên khác còn lại 119 (Nguồn: Ban tổ chức tiền lương) Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy lao động tại Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu có đủ lực lƣợng theo chức vụ, công việc. Điều này có ảnh hƣởng tích cực đến hoạt động của Xí nghiệp vì Xí nghiệp có lực lƣợng lao động đầy đủ mới có thể đảm bảo cho quá trình bốc xếp vận chuyển hàng hoá thông qua cảng luôn nhanh chóng và hiệu quả. 2.3. Thực trạng hoạt động Marketing nhằm nâng cao khả năng thông qua tại Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu 2.3.1. Phân tích môi trƣờng kinh doanh a. Phân tích môi trƣờng kinh tế Việt Nam trong những năm qua Kim ngạch xuất khẩu hàng hóa 6 tháng đầu năm 2011 ƣớc đạt 19,245 tỷ USD, tăng tới 33,7% so với cùng kỳ năm 2010. Phía nhập khẩu các con số tƣơng ứng là 22,274 tỷ USD và 23,8%. Với kim ngạch xuất khẩu tăng cao hơn nhập khẩu, nhập siêu quý 1 năm nay đƣợc kìm ở mức 3,029 tỷ USD, thấp hơn khoảng 400 triệu USD so với cùng kỳ năm 2010. Mức tăng mạnh của kim ngạch xuất khẩu quý 1 có đóng góp lớn của tăng giá. Trong 11 mặt hàng xuất khẩu có tính lƣợng, riêng giá gạo bình quân quý 1 năm nay giảm khoảng 8,4% so với cùng kỳ, chỉ còn tƣơng đƣơng 503,56 USD/tấn; giá hạt tiêu tăng nhẹ khoảng 1,6%, còn lại nhiều mặt hàng có mức tăng giá rất cao nhƣ cao su gần 70%; hạt tiêu xấp xỉ 60%; than đá 56%; cà phê trên 47%; hạt điều 35% Tính riêng thay đổi giá bán bình quân của 11 mặt hàng này, kim ngạch nhập khẩu quý 1/2011 tăng thêm khoảng 1,365 tỷ USD, tƣơng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 47
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu đƣơng 7,1% tổng kim ngạch xuất khẩu 3 tháng qua. Đối với nhập khẩu, tình hình cũng tƣơng tự nhƣ xuất khẩu. Trong 30 mặt hàng đƣợc Tổng cục Thống kê đƣa vào báo cáo, chỉ có 5 mặt hàng giảm về giá trị kim ngạch so với cùng kỳ, bao gồm rau quả, thức ăn gia súc, phân bón, thuốc trừ sâu và phƣơng tiện vận tải, phụ tùng. Trong nhóm còn lại, khoảng 1/2 số mặt hàng có mức tăng từ 20-30%; lúa mỳ, chất dẻo, sợi dệt, vải, ô tô nguyên chiếc, dầu mỡ động thực vật, giấy các loại tăng khoảng từ 40-70%; nhập khẩu bông tăng hơn 2 lần về kim ngạch so với cùng kỳ Cũng nhƣ xuất khẩu, cả 11 mặt hàng có tính về lƣợng (không kể ô tô, xe máy nguyên chiếc) đều tăng về giá so với cùng kỳ năm trƣớc. Mức tăng giá phổ biến khoảng từ 20-30% so với cùng kỳ, riêng giấy và kim loại thƣờng tăng khoảng 10%, nhƣng bông tăng tới hơn 90%. Tính riêng yếu tố tăng giá của 11 mặt hàng kể trên đã tác động làm tăng kim ngạch nhập khẩu quý 1/2011 khoảng 1,6 tỷ USD, tƣơng đƣơng 7,2% tổng kim ngạch nhập khẩu 3 tháng qua. Trong quan hệ thƣơng mại Việt Nam với thế giới, nhập khẩu đang trong xu hƣớng tăng khá cao. Trong năm 2010, đối với các thị trƣờng có quan hệ thƣơng mại lớn với Việt Nam (những quốc gia, vùng lãnh thổ có kim ngạch xuất, hoặc nhập khẩu trên 1 tỷUSD), nƣớc ta xuất siêu 2,029 tỷ USD sang Hoa Kỳ trong quý 1.Tuy nhiên, lại nhập siêu 2,556 tỷ USD với Trung Quốc, 1,285 tỷ USD với Hàn Quốc, 1,193 tỷ USD với Đài Loan, 925 triệu USD với Thái Lan, 355 triệu USD với Singapore, 152 triệu USD với Nhật Bản Chính nhờ kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam tăng lên trong thời gian vừa qua khiến cho lƣợng hàng hoá thông qua cảng Hải Phòng cũng sẽ tăng lên. Đặc biệt các hàng hoá thức ăn gia súc, nguyên phụ liệu thuốc lá, cao su, bông các loại, đá quý kim loại quý, kim loại thƣờng, linh kiện phụ tùng ôtô tăng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 48
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu lên rất phù hợp với thế mạnh của Xí nghiệp là xếp dỡ hàng rời. Thêm nữa, Việt Nam lại nhập siêu 2.556 tỷ USD với Trung Quốc, 1.193 tỷ USD với Đài Loan, chiếm tỷ trọng lớn nhất và vị trí địa lý của Cảng Hải Phòng thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá một cách dễ dàng giữa hai quốc gia cũng là một thuận lợi để cảng Hải phòng có thể cạnh tranh với các Cảng khác nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ. b. Phân tích môi trƣờng kinh tế Cảng biển Việt Nam Ngành cảng biển: Thị trƣờng bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Nhìn từ các quốc gia phát triển, họ có hai hƣớng, một là thông thƣơng bằng đƣờng hàng không. Hai là cảng biển. Cảng hàng không thì đầu tƣ quá lớn, và địa điểm đó phải là nút giao thông trọng yếu, chứ không chỉ là nút nhỏ cho một quốc gia. Đất nƣớc ta nằm ở một vị trí vô cùng quan trọng và chiến lƣợc của khu vực, có nhiều đảo xung quanh. Đất nƣớc ta bão biển ít, sóng thần không có về thời tiết khí hậu rất phù hợp để ngành cảng biển phát triển. Số lƣợng cảng: Hệ thống cảng biển Việt Nam hiện tại có 49 cảng biển các loại, bao gồm 17 cảng biển loại I; 23 cảng biển loại II; 9 cảng biển loại III (cảng dầu khí ngoài khơi). Nếu kể cả các bến cảng chuyên dụng thì tổng cộng có 166 bến cảng các loại. Các cảng biển đƣợc chia thành 8 nhóm theo vùng lãnh thổ. Tính đến cuối năm 2009, hệ thống cảng biển VN đã cơ bản đáp ứng đƣợc mục tiêu phát triển theo quy hoạch đƣợc duyệt. Nhƣng trên thực tế, chúng ta lại chƣa có nổi một cảng quốc tế. Điều này khiến VN đang tự loại mình ra khỏi cuộc cạnh tranh của các hãng tàu lớn khi trung bình các tàu container quốc tế chở 12.500 TEU trong khi tàu lớn nhất mà Cái Mép - Thị Vải đón đƣợc chỉ là 8.000 TEU, cảng Hải Phòng cũng chỉ có thể đón tàu khoảng 6.000 TEU. Thừa cảng nhỏ, thiếu cảng lớn, chƣa có cảng quốc tế. Đó là thực trạng của S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 49
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu hệ thống cảng VN hiện nay. Theo thống kê, số lƣợng cầu bến đáp ứng cho tàu trên 5 vạn DWT làm hàng chỉ chiếm 1,37% và chủ yếu là cho hàng chuyên dùng. Cầu bến cho tàu 2 - 5 vạn DWT chiếm 21,43% (hàng tổng hợp 15,9%); cho tàu 1 - 2 vạn DWT chiếm 39,72% (hàng tổng hợp 24,31%) và cho tàu dƣới 1 vạn DWT chiếm 38,46% (hàng tổng hợp 24,85%). Thiếu cảng cho tàu trọng tải lớn, VN không chỉ loại mình ra khỏi cuộc cạnh tranh với các cảng lớn trong khu vực mà còn tự làm khó mình trong việc xuất nhập khẩu hàng hóa đi ra khu vực và thế giới. Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới năm 2007, chi phí để xuất một container 20 feet từ VN, bao gồm chi phí cho các thủ tục giấy tờ, chi phí hành chính, xếp dỡ, và vận chuyển nội địa hết 701 USD. Trong khi đó, chi phí này ở Trung Quốc chỉ là 335 USD và ở Singapore là 382 USD. - Tổng lƣợng hàng qua cảng biển năm 2007: 181,116 triệu TEU - Tổng lƣợng hàng qua cảng biển năm 2008: 196,580 triệu TEU - Mức tăng bình quân trong thời gian từ 2002 đến 2008: 12,11% (với tổng lƣợng hàng qua cảng); 12,55% (với hàng khô); 1,56% (với hàng lỏng); 10,2% (với hàng quá cảnh) 3 cảng có lƣợng hàng thông qua trên 20 triệu TEU/năm là: Cảng TP.HCM: 69,56 triệu TEU (38,4% cả nƣớc); Cảng Hải Phòng: 25,95 triệu TEU (13,8% cả nƣớc) và cảng Bà Rịa - Vũng Tàu: 24,87 triệu TEU (13,7% cả nƣớc, bao gồm cả 14,7 triệu TEU dầu thô xuất ngoài khơi). - 4 cảng có lƣợng hàng thông qua từ 4,0 - 6,5 triệu TEU/năm là: Cảng Đà Nẵng, Cảng Quy Nhơn, Cảng Nha Trang Từ những yếu tố trên có thể thấy cảng biển là một lĩnh vực vẫn còn rất nhiều cơ hội để phát triển ở nƣớc ta.  Ngành thƣơng mại: - Mặc dù chịu ảnh hƣởng của các yếu tố bất lợi nhƣ lạm phát, suy thoái kinh tế nhƣng nền kinh tế Việt Nam vẫn đạt đƣợc những thành tựu nhất định.Tốc độ tăng trƣởng của ngành thƣơng mại là 16% và đang trong giai đoạn tăng trƣởng. - Ngành dịch vụ - thƣơng mại cũng chiếm tỷ trọng lớn và ngày càng tăng trong nền kinh tế.( Trên 40% trong năm 2009) S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 50
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Thƣơng mại Hải Phòng cùng thƣơng mại cả nƣớc đang thay đổi cá về quy mô và phƣơng thức dịch vụ. Hiện nay ở Hải Phòng có trên 2000 công ty Cổ phần và TNHH, hàng ngàn công ty tƣ nhân và kinh doanh hộ gia đình. Đây chính là một thị trƣờng đầy tiềm năng và đang ngày càng phát triển.  Nhận xét: - Qua những số liệu trên ta thấy rằng nhu cầu vận chuyển hàng hoá thông qua Cảng là rất lớn với rất nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau: Container, bao kiện, hàng rời - Hiện nay xu hƣớng của các Cảng là tập trung vào bốc xếp, vận chuyển container bởi vì giá cƣớc bốc xếp cao, quy trình đơn giản. Vì vậy các Cảng lớn thƣờng bỏ qua mặt hàng tổng hợp vì thời gian bốc xếp lâu, giá rẻ, hàng hoá dễ hao hụt trong quá trình xếp dỡ nên thƣờng gây tâm lý không tốt cho chủ hàng Đây chính là mặt hàng tiềm năng cho Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu tập trung khai thác. - Tuy nhiên, các Cảng nhỏ cũng thƣờng tập trung vào khai thác mặt hàng tổng hợp nên Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu cũng bị các cảng nhỏ cạnh tranh mạnh mẽ. 2.3.2. Phân tích môi trƣờng cạnh tranh của Xí nghiệp XD Hoàng Diệu a. Thị trƣờng của Xí nghiệp: Thị trƣờng chủ yếu Nước ngoài 30% Trong nước 70% S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 51
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Hiện nay, thị trƣờng chủ yếu của Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu là thị trƣờng trong nƣớc. Thị trƣờng này chiếm 70% tổng số khách hàng của Xí nghiệp, đây là nguồn doanh thu chủ yếu của doanh nghiệp. Đây đƣợc coi là thuận lợi của Doanh nghiệp trong việc khai thác nguồn thị trƣờng trong nƣớc. Tuy nhiên trong thời ký kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp trong nƣớc làm ăn kém hiệu quả, khối lƣợng thông quan cũng ngày một giảm. Công ty cần có những hƣớng mới để tiến thêm ra thị trƣờng nƣớc ngoài. Hàng hoá thông qua Cảng bao gồm rất nhiều mặt hàng đa dạng và phong phú nhƣ: các thiết bị máy móc, vật kiệu xây dựng, than gỗ, clinke, phân bón, lƣơng thực, hàng tiêu dùng và hình thức cũng rất đa dạng nhƣ: - Hòm kiện, bó, hàng bao, hàng rời - Hàng cồng kềnh, hàng không phân biệt kích thƣớc. - Hàng siêu trƣờng, siêu trọng, hàng độc hại, hàng nguy hiểm. - Hàng rau quả tƣơi sống Sản lƣợng thông qua Cảng Hải Phòng chiếm 51% so với các cảng trong khu vực miền Bắc. Tuy nhiên hiện nay, với sự đi vào hoạt động của Cảng Cái Lân - Quảng Ninh và sự đầu tƣ phát triển các cảng biển mới đã khiến thị phần của Cảng Hải Phòng bị chia sẻ bớt.Một cảng lớn tại miền Bắc sẽ làm cho hoạt động xuất khẩu của khu vực miền Tây Trung Quốc rẻ hơn và nhanh hơn. Cảng nƣớc sâu ở Hải Phòng có thể giúp rút ngắn quãng đƣờng vận chuyển hàng hóa ra vào miền Tây Trung Quốc tới 800 km, khuyến khích các doanh nghiệp nƣớc ngoài lựa chọn VN làm điểm đến thứ hai, để giảm bớt chi phí và rủi ro đầu tƣ vào Trung Quốc. b. Khách hàng Một Công ty muốn tồn tại và phát triển phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chính vì điều này nên Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu luôn đặt khách hàng vào vị trí quan trọng hàng đầu trong chiến lƣợc phát triển của Xí nghiệp. Khách hàng của Xí nghiệp đó là những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 52
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu dịch vụ của Xí nghiệp. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định thành công đối với Xí nghiệp và là ngƣời thanh toán chi phí cũng nhƣ đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp. Xí nghiệp có thị trƣờng rộng nên khách hàng cũng đƣợc chia làm 2 mảng trong nƣớc và nƣớc ngoài. + Khách hàng nƣớc ngoài: Chiếm 30% tổng số khách hàng của Xí nghiệp. Những khách hàng này ƣu điểm là thời gian thanh toán, quá trình bốc xếp rất nhanh chóng. Tuy nhiên, nhƣợc điểm là khách hàng đƣa ra những điều kiện trong hợp đồng hết sức chặt chẽ đồng thời do bất đồng ngôn ngữ nên việc kí kết hợp đồng có đôi chút khó khăn. + Khách hàng trong nƣớc: Lƣợng khách hàng này chỉ chiếm 70% trong tổng số khách hàng của Xí nghiệp. Những khách này có ƣu điểm đó là họ đƣa ra những điều khoản trong hợp đồng thoải mái hơn. Đồng thời, trong cùng nƣớc nên việc đi lại dễ dàng hơn. Tuy nhiên, nhƣợc điểm của những khách hàng này đó là thời gian bốc xếp hàng hoá, cũng nhƣ thời gian thanh toán tiền hay chậm trễ, gây ảnh hƣởng đến thời gian thu hồi vốn của Xí nghiệp. Để có thêm lƣợng khách hàng cộng thêm với việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng truyền thống thì việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng là vô cùng quan trọng trong việc thu hút thêm khách hàng. Xí nghiệp luôn duy trì mối quan hệ với khách hàng, hiểu đƣợc những yêu cầu của khách hàng để cung cấp những thông tin cần thiết trong quá trình khách hàng đặt những đơn hàng bốc xếp, vận chuyển,lƣu kho lƣu bãi S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 53
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Một số khách hàng chủ yếu của Xí nghiệp STT Tên Địa chỉ I Các hãng tàu - chủ hàng Container 1 Cty TNHH Mearsk Việt Nam Ltd 28 Phùng Khắc Khoan, Quận 1, TP HCM 3 Đại lý Hàng hải Hải Phòng (Vosa) 25 Điện Biên Phủ, Hải Phòng 4 Công ty TNHH VTB Phƣợng Hoàng Tầng 2 số 27 Nguyễn Trung Trực - Q1 - TP. HCM 5 Chi nhánh Công ty INLACO Sài Gòn tại Toà nhà Thành Đạt - Số 3 Lê Thánh Tông - HP Hải Phòng 6 Chi nhánh Gemadept Hải Phòng 282 Đà Nẵng, Ngô Quyền, Hải Phòng 7 Công ty Cổ phần vận tải Vinafco Đƣờng Phạm Hùng, xã Mỹ Đình, Từ Liêm, Hà nội 8 Công ty Vận tải Biển Đông Số 1 Thuỵ Khuê, Quận Tây Hồ, Hà Nội 10 Chi nhánh Công ty SAFI tại Hải Phòng Số 22 Lý tự trọng - Hải Phòng 19 Công ty China Shipping Container Lines Tầng 10 - STC - Số 37 Tôn Đức Thắng - Q1 - TP HCM 20 Công ty CP Hàng hải Hà Nội Số 14 Trần Bình Trọng, Hoàn Kiếm, Hà Nội 21 Chi nhánh Cty Viconship SG tại Hải 1B Trần Hƣng Đạo, Hải Phòng Phòng 23 Chi nhánh Cty CP vận tải ngoại thƣơng Toà nhà Tasa, km 104+200 đƣờng Nguyễn vinafreight (jadine) tại Hải Phòng Bỉnh Khiêm, Đông Hải, An Hải, Hải Phòng 25 Chi nhánh Cty Transimex tại Hải Phòng Số 2 Hoàng Văn Thụ, Hồng Bàng, Hải Phòng 26 Cty TNHH APL - NOL Việt nam Số 22 Phạm Ngọc Thạch - Q3 - TP HCM 27 Chi nhánh Cty TNHH APS tại Hải 216 Hai Bà Trƣng, Hải Phòng Phòng 31 C/N Cty TNHH Vận tải và thuê tàu biển Số 22, Lê Đại Hành, Hải Phòng VN tại Hải Phòng (Vitranchart) 32 Ga HP Số 75 Lƣơng Khánh Thiện, Hải Phòng 33 Cty Dịch vụ đƣờng sắt Hải Phòng Số 75 Lƣơng Khánh Thiện, Hải Phòng 36 Chi nhánh Cty TNHH tiếp vận thăng Số 5 Đƣờng Bao Trần Hƣng Đạo, Đông Hải, long tại Hải Phòng Hải An, Hải Phòng 37 Chi nhánh Cty TNHH Giao nhận vận tải Toà nhà Thành Đạt - Số 3 Lê Thánh Tông - hàng hóa ITL Hải Phòng 38 Công ty đóng tàu và vận tải Hải Dƣơng Phƣờng Ngọc Châu, TP Hải Dƣơng, Tỉnh Hải Dƣơng 39 Công ty CP dịch vụ hàng hải Số 89 Pasteur - Q1 - TP HCM 40 Công ty CP vận tải dịch vụ điện lực Số 231 Đƣờng Ngô Quyền, Máy Chai, Hải (Potraco) Phòng 41 Xí nghiệp dịch vụ vận tải - Cty VTB Số 1 Hoàng VănThụ - Hải Phòng Vinaship S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 54
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu 42 Chi nhánh Cty liên doanh Phili Orient Số 99 Đƣờng Lê Duẩn - Hà Nội Lines HN 43 Chi nhánh Cty TNHH Hubline VN tại Toà nhà Thành Đạt - Số 3 Lê Thánh Tông - Hải Phòng Hải Phòng 44 Công ty TNHH Hapag - Lloyd Việt Nam 145 - 147 Nguyễn Tất Thành - Q4 - TP HCM 45 Công ty CP hàng hải Sài Gòn Số 422 NguyễnTất Thành - Q4 - TP HCM 46 Công ty XNK xi măng Hà Nội Số 228 Lê Duẩn - Đống Đa - Hà Nội 47 Yang Ming Corperation (VN) Số 200 Điện Biên Phủ - Q3 - TP HCM 48 Công ty TNHH Evergreen Việt Nam Tầng 13 - STC - Số 37 Tôn Đức Thắng - Q1 - TP HCM 49 Công ty TNHH Hanjin Việt Nam Tầng 10 - STC - Số 37 Tôn Đức Thắng - Q1 - TP HCM II Các chủ hàng sắt thép 50 Công ty Cổ phần vận tải I Traco 45 Đinh Tiên Hoàng, Hải phòng 51 Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội 20 Tôn Thất Tùng, Hà Nội 52 Công ty CP SX & KD kim khí Hải 6 Nguyễn Trãi, Hải Phòng Phòng 53 Công ty công nghiệp tàu thuỷ và xây 1 đƣờng Hà Nội, Hải Phòng dựng Hồng Bàng 54 Công ty CP Công nghiệp tàu thuỷ Shinec 20 Hồ Xuân Hƣơng, Hải Phòng 55 Công ty CP kinh doanh kim khí Hải 32 Trần Khánh Dƣ, Hải Phòng Phòng 61 Công ty CP Thƣơng mại Thái Hƣng Phƣờng Gia Sàng, Thái Nguyên, Tỉnh Thái Nguyên 62 Công ty Gang thép Thái Nguyên Phƣờng Cam Giá - Tp Thái Nguyên - Tỉnh Thái Nguyên 63 Xí nghiệp phế liệu kim loại Thái Nguyên Phƣờng Cam giá - Tp Thái Nguyên - Tỉnh Thái Nguyên 64 Công ty CP thép và vật tƣ Hải Phòng Km92 quốc lộ 5, Hồng Bàng, Hải Phòng 65 CN Công ty CP dịch vụ vận tải đƣờng 1/212 Lê Lợi, Hải Phòng sắt Hải Phòng 66 Công ty TNHH Hƣng Hà Số 52 kiốt 20 đƣờng Hà Nội, Sở Dầu, Hồng Bàng, Hải Phòng 67 Công ty xnk vật tƣ tàu thuỷ Số 4 Phan Đình Phùng, Hải Phòng 68 Tổng Công ty Thép Việt Nam 91 Láng Hạ - Hà Nội III Các chủ hàng phân bón và thức ăn gia súc 69 Công ty CHAROEN POKPHAND Xuân Mai, Chƣơng Mỹ, Hà Tây 70 Công ty TNHH Quang Dũng Miền Bắc 40 Cát Linh, HN S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 55
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu c. Đối thủ cạnh tranh:  Các cảng tại Hải Phòng: STT Đối thủ cạnh tranh Khu vực 1 Cảng Cái Lân Hải Phòng 2 Cảng Đoạn Xá Hải Phòng 3 Cảng Vật Cách Hải Phòng 4 Cảng Đình Vũ Hải Phòng 5 Cảng Chùa Vẽ Hải Phòng 6 Cảng Nam Ninh Hải Phòng 7 Cảng Tiên Sa Đà Nẵng 8 Cảng Sông Hàn Đà Nẵng 9 Cảng Sài Gòn TP. Hồ Chí Minh 10 Cảng Thái Lan, Nƣớc ngoài Hongkong, Singapore Đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhất là Cảng Cái Lân và Cảng Đoạn Xá. Các cảng này tuy mới hoạt động trong thời gian gần đây nhƣng đã chia sẻ khá nhiều thị phần với cảng Hải Phòng. Các tàu nhỏ đã không còn vào Cảng Hải Phòng còn tàu lớn thì rất khó khăn trong việc ra vào cảng vì luồng lạch ra vào cảng. Đặc biệt khó khăn là luồng tàu ra vào cảng vẫn trong tình trạng sa bồi, khó khăn cho việc đƣa tàu ra vào, nhất là tàu có trọng tải lớn (mà số tàu này chủ yếu vào làm hàng tại Xí Nghiệp). Việc điều động và giải phóng tàu hầu nhƣ phụ thuộc vào thuỷ triều. Hơn nữa các cảng trên còn có lợi thế là giá cƣớc thấp, trang thiết bị máy móc hiện đại khiến cho Cảng Hải Phòng phải chia sẻ thị phần.  Cảng Đà Nẵng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 56
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Cảng Đà Nẵng nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, một thành phố năng động đóng vai trò trung tâm về kinh tế - xã hội của miền Trung - Việt Nam. Vị trí địa lý tự nhiên nằm trong Vịnh Đà Nẵng rộng 12 km2, độ sâu từ 10-17m, đƣợc bao bọc bởi núi Hải Vân và bán đảo Sơn Trà, kín gió cùng với đê chắn sóng dài 450m thuận lợi cho các tàu neo đậu và làm hàng quanh năm. Với lịch sử trên 100 năm hình thành và phát triển, hiện tại Cảng Đà nẵng là cảng biển lớn nhất khu vực miền Trung Việt Nam, hệ thống giao thông đƣờng bộ nối liền giữa Cảng với Sân bay quốc tế Đà nẵng, Ga đƣờng sắt, Vùng hậu phƣơng rất rộng rãi và thông thoáng, thuận lợi trong việc xuất nhập hàng hóa cho khu vực. Hàng hóa xuất nhập thông qua Cảng, theo Quốc lộ 1A để đến các tỉnh phía Bắc và phía Nam của Thành phố, theo Quốc lộ 14B để đến các tỉnh Tây nguyên và các nƣớc Lào, Campuchia và Thái Lan. Cảng Đà Nẵng bao gồm hai khu cảng chính là Xí nghiêp Cảng Tiên sa và Xí nghiệp Cảng Sông Hàn, với 1.493m cầu bến, thiết bị xếp dỡ và các kho bãi hiện đại phục vụ cho năng lực khai thác của cảng đạt 6 triệu tấn/năm. Cảng Tiên sa là cảng biển nƣớc sâu tự nhiên, có độ sâu lớn nhất là 12m nƣớc, chiều dài cầu bến là 965 mét, bao gồm 2 cầu nhô và 1 cầu liền bờ chuyên dụng khai thác container. Cảng Tiên sa có khả năng tiếp nhận tàu hàng tổng hợp đến 45.000 DWT, tàu container đến 2.000 teus và tàu khách đến 75.000 GRT. Cảng Tiên sa đƣợc coi là một trong số ít các cảng tại Việt Nam có điều kiện tự nhiên thuận lợi và tiềm năng để phát triển thành một cảng biển lớn. Cảng Sông Hàn nằm ở hạ lƣu Sông Hàn trong lòng Thành phố Đà Nẵng, chiều dài cầu bến là 528 mét, thuận lợi trong việc lƣu thông hàng hóa nội địa.  Cảng Sài Gòn -15/03/1989 theo quyết định 41/QP của Bộ trƣởng Bộ Quốc phòng, đến 13/07/1993 Thủ tƣớng Thủ tƣởng Chính phủ ra quyết định số 352/TTg thành lập Công ty Tân cảng Sài Gòn. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 57
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Công ty Tân cảng Sài Gòn đã trở thành thƣơng hiệu mạnh trong lĩnh vực khai thác cảng - “nhà khai thác cảng container hàng đầu Việt Nam”. Với các dịch vụkhai thác cảng biển nhƣ: Dịch vụ vận vải, xếp dỡ, dịch vụ hàng hải, cứu hộ, cứu nạn, hoa tiêu, địa ốc, cao ốc văn phòng, xây dựng công trình dân sự, quân sự và vận tải đa phƣơng thức cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng - “Đến với Tân Cảng Sài Gòn, đến với chất lƣợng dịch vụ hàng đầu!”. Hiện nay Công ty Tân Cảng Sài Gòn đang dẫn đầu hệ thống cảng biển Việt Nam về thị phần hàng hoá container xuất nhập khẩu thông qua cảng chiếm trên 75% các cảng khu vực TP HCM, trên 50% thị phần cả nƣớc. Đây là hai cảng biển lớn cạnh tranh mạnh mẽ với Cảng Hải Phòng, trang thiết bị máy móc của hai cảng đƣợc đầu tƣ hiện đại, hệ thống cầu cảng, kho bãi tiện lợi đã tạo điều kiện thuận lợi thu hút ngày càng nhiều các chuyến tàu cập cảng. Ngoài ra, các cảng thuộc Hiệp Hội Cảng biển Việt Nam là 49 Cảng. Tuy hầu hết là các cảng nhỏ nhƣng việc có quá nhiều Cảng nhỏ cũng khiến cho thị trƣờng của Cảng bị phân tán nhỏ lẻ. Điều đó ảnh hƣởng trực tiếp đến sản lƣợng hàng hoá thông qua Cảng Hải Phòng và ảnh hƣỏng tới doanh thu của Cảng. + Các cảng chính trong khu vực nhƣ Singapore, HongKong, ThaiLan đang cạnh tranh mạnh mẽ để thu hút hàng container của khu vực và quốc tế cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Cảng Hải Phòng. d. Ngƣời cung ứng Nhân tố này ảnh hƣởng đến Xí nghiệp chủ yếu là nguyên liệu xăng. Những năm gần đây, giá xăng dầu trên thế giới cũng nhƣ trong nƣớc liên tục tăng làm ảnh hƣởng không ít đến chi phí đầu vào của cảng. Lần tăng giá xăng dầu vào tháng 3/2012 (xăng tăng thêm 10%, dầu tăng thêm 5%) đã kéo chi phí xếp dỡ, vận tải tăng 2 - 3%. Hơn nữa, Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu đang trong quá trình hiện đại hoá trang thiết bị máy móc phƣơng tiện vận chuyển xếp dỡ nên việc tìm kiếm những nhà cung ứng và thoả thuận giá cả hợp lý với chất S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 58
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu lƣợng cho phép cũng không đơn giản và gặp nhiều khó khăn. e. Sản phẩm thay thế. Cảng là cửa ngõ, đầu mối xuất nhập khẩu quan trọng của một quốc gia cho thông thƣơng nội địa và cho du lịch. Đó là những đầu mối đƣợc quy hoạch cho tầm nhìn dài hạn với quy mô đƣợc tính toán kĩ càng, là sự kết hợp của các chức năng vận tải hiện có nên sức ép của sản phẩm thay thế là không đáng kể. 2.3.3. Hệ thống chiến lƣợc Marketing a. Sản phẩm: Bảng doanh thu của các nhóm hàng: Tỉ Tỉ So sánh Đơn Các chỉ tiêu Năm 2010 trọng Năm 2011 trọng vị Chênh Tỉ trọng (%) (%) lệch (%) Doanh thu 1000đ 304,580,261 100 352,670,076 100 48,089,815 15.79 - Thu bốc “ xếp 246,131,931 80.81 290,226,239 82.29 44,094,308 1.48 +Đầu ngoài “ 155,430,640 63.15 176,945,224 60.97 21,514,584 -2.18 +Đầu trong “ 90,701,291 36.85 113,281,015 39.03 22,579,724 2.18 - Thu kho “ hàng 58,448,930 19.19 62,443,837 17.71 3,994,907 -1.48 +Lƣu kho “ 34,405,083 58.86 32,378,671 51.85 -2,026,412 -7.01 +Cân hàng “ 5,736,154 9.81 5,237,501 8.39 -498,653 -1.43 +Thu cầu “ bến 15,869,464 27.15 21,727,419 34.80 5,857,955 7.64 +Thuê kho “ bãi 376,080 0.64 797,899 1.28 421,819 0.63 +Đóng mở “ hầm 74,133 0.13 47,486 0.08 -26,647 -0.05 +Giao nhận “ 792,358 1.36 331,751 0.53 -460,607 -0.82 +Kiểm hóa “ 219,055 0.37 89,288 0.14 -129,767 -0.23 +Buộc cởi “ dây 526,786 0.90 552,050 0.88 25,264 -0.02 +Thu khác “ 849,817 1.45 1,281,772 2.05 431,955 0.60 Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của công ty có sự thay đổi qua 2 năm. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 59
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu - Theo kế hoạch doanh thu năm 2011 của Xí Nghiệp là 315.000.000 đồng nhƣng Xí Nghiệp đã thực hiện đƣợc 352.670.076 đồng, tức là vƣợt kế hoạch 37.670.076 đồng, đạt 111,96 % kế hoạch. Doanh thu năm 2010 đạt đƣợc là 304.580.261 đồng, năm 2011 tăng so với năm 2010 là 48.089.815 đồng, đạt 115,8% tƣơng đƣơng với tăng 15,79%. Trong đó tỷ trọng của các sản phẩm đã có sự thay đổi. - Tỷ trọng thu bốc xếp năm 2011 chiếm 82.29% tổng doanh thu, tăng 44.094.308( tƣơng đƣơng với 1,48%) nguyên nhân là do thu bốc xếp đầu trong tăng 22.579.724, tỷ trọng thu kho ngoài hàng giảm 21.514.584 tƣơng đƣơng với giảm -2.18 %. Nguyên nhân chính là do lƣu kho chiếm 51.85% giảm mạnh 2.026.412 tƣơng đƣơng với 7,01%. - Bên cạnh đó Thu cầu bến chiếm 34,80% tăng 5.857.955, doanh thu từ sản phẩm khác cũng giảm, nhƣ Cân hàng giảm 1,43%, Đóng mở hầm giảm 0,05%, Giao nhận giảm 0,82% cũng góp phần làm giảm doanh thu từ kho hàng. Bảng sản lượng: So sánh Tỉ Tỉ Đơn Chỉ tiêu Năm 2010 trọng Năm 2011 trọng vị Tỉ trọng (%) (%) Chênh lệch (%) Tổng sản Tấn 6.600.528 100 7.333.616 100 733.088 11,1 lƣợng - Xuất khẩu “ 644.510 9,76 883.135 12,04 238.625 2,28 - Nhập khẩu “ 3.166.078 47,97 2.203.922 30,05 -962.156 -17,92 - Nội địa “ 2.789.940 42,27 4.246.559 57,91 1.456.619 15,64 S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 60
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu 4,500,000 4,000,000 3,500,000 3,000,000 Xuất khẩu 2,500,000 2,000,000 Nhập khẩu 1,500,000 Nội địa 1,000,000 500,000 0 Năm 2010 Năm 2011 - Năm 2011 là 1 năm có môi trƣờng vĩ mô biến động lớn  Nhập khẩu giảm mạnh so với năm 2010 là 962.156 tƣơng đƣơng với giảm 17,92 % nguyên nhân là do chính sách Nhà nƣớc thắt chặt giảm nhập khẩu nhằm ổn định nền kinh tế. Cuộc khủng hoảng nợ công của Châu Âu đã ảnh hƣởng đến Châu Á làm lạm phát gia tăng.  Xuất khẩu có tăng nhƣng không nhiều trong năm 2011 là 238.625 tƣơng đƣơng với 2,28 % nhƣng đã một thành công trong nền kinh tế hiện tại.  Chủ yếu là Nội địa có sự tăng vƣợt bậc trong năm 2011 là 1.456.619 tƣơng đƣơng với 15,64 %. Sự gia tăng này là phần nào nói lên chất lƣợng dịch vụ của Cảng đối với khách hàng, đã tạo đƣợc thêm uy tín. - Tổng sản lƣợng xếp dỡ của Xí Nghiệp tăng là một tất yếu dẫn đến doanh thu năm 2011 của Xí Nghiệp tăng. - Kho bãi đƣợc giải phóng nhanh gọn, tránh để tồn lâu nên lƣợng hàng qua kho cũng đƣợc thƣờng xuyên liên tục. - Đặc thù của Xí Nghiệp là xếp dỡ nhiều loại hàng, kể cả container nhƣ hàng rời, sắt thép, phân bón, lƣơng thực, thức ăn gia súc Những loại hàng này tuy giá cƣớc xếp dỡ rẻ nhƣng lƣợng hàng xếp dỡ nhiều, cùng với những hình thức ƣu đãi về thủ tục hành chính nên đã thu hút đƣợc nhiều chủ hàng, chủ tàu. Đây cũng là một nguồn thu đáng kể. - Doanh thu từ công tác bốc xếp hàng hoá là doanh thu của Xí Nghiệp. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 61
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Ngoài ra Xí Nghiệp còn có các hoạt động khác nhƣ lƣu kho bãi, cân hàng, kiểm toán, buộc cởi dây Các hoạt động ngoài bốc xếp ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn cũng là nguyên nhân dẫn đến tổng doanh thu của Xí Nghiệp tăng. - Quy mô của Xí Nghiệp đƣợc mở rộng từ khi sáp nhập với Xí Nghiệp xếp dỡ Lê Thánh Tông nên số lƣợng lao động trực tiếp tăng, máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất của Xí Nghiệp cũng tăng. Đây cũng là nguyên nhân làm cho tổng doanh thu của Xí Nghiệp tăng. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 62
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Bảng các mặt hàng: Tỉ Các mặt hàng Đơn Tỉ trọng Chênh Năm 2010 trọng Năm 2011 chủ yếu vị lệch (%) (%) - container Tấn 1.375.481 20,84 2.809.055 38,3 1.433.574 TEU 169.428 2,57 177.339 2,42 7.911 - Máy T.bị Tấn 135.626 2,05 179.895 2,45 44.269 - Xe ôtô “ 80.037 1,21 52.127 0,71 -27.910 Chiếc 5.111 0,08 3.399 0,05 -1.712 - Kim khí Tấn 1.864.447 28,25 1.365.043 18,61 -499.404 - Phân bón “ 133.735 2,03 594.973 8,11 461.238 - Lƣơng thực “ 195.403 2,96 100.417 1,37 -94.986 - Thức ăn gia súc “ 1.181.439 17,90 1.096.325 14,95 -85.114 - Xi măng “ 6.550 0,10 53.445 0,73 46.895 -Klinker, th/cao “ 656.848 9,95 226.988 3,1 -429.860 - Than 66.652 1,01 63.620 0,87 -3.032 - Quặng sắt, 227.621 3,45 190.701 2,6 -36.920 Âpatit - Gỗ các loại “ 96.060 1,46 65.014 0,89 -31.046 -Hàng “ 580.629 8,80 536.013 7,31 -44.616 hóa(B/hóa) Tỉ trọng doanh thu từng sản phẩm trong ngành hàng Năm 2010 container 20,84% kim khí 35,87% phân bón lương thực 28,25% xi măng 2,96% klinker,th/cao 9,95% 2,03% mặt hàng khác 0,1% S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 63
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu Tỉ trọng doanh thu từng sản phẩm trong ngành hàng Năm 2011 container kim khí 29,79% 38,3% phân bón lương thực 3,1% xi măng 1,37% 0,73% klinker,th/cao 8,1% 18,61% mặt hàng khác Từ năm 2010 đến năm 2011, ta nhận thấy rõ sự thay đổi của các loại mặt hàng qua Cảng. Cụ thể có thể thấy qua một số mặt hàng chủ yếu qua XNXD Hoàng Diệu: + Lƣợng container năm 2011 tăng 2,04 lần so với năm 2010 do khủng hoảng nợ công của Châu Âu đã lan sang đến Châu Á dẫn đến ảnh hƣởng không nhỏ vào tất cả các loại mặt hàng, chính sách Nhà nƣớc xiết chặt nhập khẩu nhằm ổn định hàng trong nƣớc gây nên biến động lớn + Phân bón năm 2011 tăng 4,45 lần so với năm 2010 do Việt Nam là nƣớc sản xuất nông nghiệp, vì vậy, các mặt hàng nông sản là thế mạnh của nƣớc ta. Năm 2011 là một năm thu lợi về ngành nông nghiệp dẫn đến các sản phẩm liên quan phục vụ cho nông nghiệp đƣợc tiêu thụ mạnh. + Xi măng tuy chiếm tỉ trọng ít trong ngành hàng nhƣng năm 2011 tăng 8,16 lần so với năm 2010. Mặc dù tình trạng bất động sản đang đóng băng nhƣng các công trình cầu, đƣờng vẫn phải thi công để đáp ứng nhu cầu của nhân dân, phục vụ cho nhân dân. Bên cạnh đó còn có các mặt hàng giảm đi đáng kể nhƣ: + Kim khí năm 2011 giảm 0,73 lần so với năm 2010 nguyên nhân do tình trạng S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 64
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu chung của môi trƣờng vĩ mô, thị trƣờng trong tình trạng ứ đọng hàng hóa. Các nhà máy không bán đƣợc hàng, tồn kho nhiều không giải quyết đƣợc nên đa số hoạt động cầm chừng, ngừng nhập, ngừng sản xuất những đơn hàng lớn. Kèm theo đó kim khi cũng cần trong các công trình xây dựng. Xây dựng bị đình trệ làm mặt hàng cũng không tiêu thụ đƣợc. + Lƣơng thực năm 2011 giảm hơn 1 nửa so với năm 2010 vì nhu cầu nội địa đã cân bằng. Lƣơng thực nƣớc ta chủ yếu đƣợc phân bố về phía Nam dành cho xuất khẩu còn phía Bắc sẽ xuất vào Nam để cân bằng lƣợng hàng hóa tiêu dùng giữa các vùng miền để phục vụ cho nhu cầu thiết yếu, chống bão lũ, . + Klinker, th/cao giảm chỉ bằng 1/3 lần năm 2010. Đây cũng là một mặt hàng bị ảnh hƣởng do môi trƣờng vĩ mô. Tình trạng cung quá cầu, nhập nhiều không xuất hết dẫn đến tồn kho. Mặt hàng này phục vụ chủ yếu cho các công trình nhƣng hiện tại các chủ đầu tƣ đa số đều không xoay chuyển đƣợc vốn, bất động sản đóng băng, chung cƣ, nhà xƣởng xây ra nhƣng không có nhu cầu nên vẫn tồn kho không thu hồi vốn lại đƣợc để làm dự án khác. + Một số mặt hàng khác cũng giảm. Nguyên nhân của việc tăng giảm này do cả khách quan và chủ quan gây ra, chủ yếu do môi trƣờng vĩ mô khủng hoảng kinh tế cao.  Chủng loại hàng hóa bốc xếp Trong điều kiện biến động của thị trƣờng, Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu đã đa dạng hoá các dịch vụ cung ứng để phục vụ những nhu cầu khác nhau của khách hàng. Mục đích là tiếp tục giữ gìn và mở rộng thêm thị trƣờng của xí nghiệp trên thị trƣờng. Để thực hiện mục tiêu đó, Xí nghiệp đã đầu tƣ máy móc thiết bị hiện đại nhằm nâng cao sản lƣợng xếp dỡ, cải tạo hệ thống kho bãi, hệ thống đƣờng sắt, đƣờng bộ thông suốt với đƣờng sắt quốc gia thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá. Hàng hoá thông qua Cảng bao gồm rất nhiều mặt hàng đa dạng và phong phú nhƣ: các thiết bị máy móc, vật kiệu xây dựng, than gỗ, clinker, phân bón, S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 65
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu lƣơng thực, hàng tiêu dùng và hình thức cũng rất đa dạng nhƣ: Thị trƣờng hàng hóa Hàng kiện,bao, rời Hàng cồng kềnh Hàng siêu trƣờng, độc hại Hàng khác - Hòm kiện, bó, hàng bao, hàng rời - Hàng cồng kềnh, hàng không phân biệt kích thƣớc. - Hàng siêu trƣờng, siêu trọng, hàng độc hại, hàng nguy hiểm. - Hàng rau quả tƣơi sống Chính vì chủng loại hàng hoá bốc xếp đa dạng và mặc dù giá cƣớc bốc xếp rẻ nhƣng luôn luôn bốc xếp hàng với số lƣợng lớn nên đã giúp cho sản lƣợng và doanh thu của xí nghiệp tăng lên. Thực tế cho thấy, các tỉnh miền Trung thi nhau xây dựng cảng, tuy nhiên phần lớn doanh nghiệp xuất khẩu ở miền Trung buộc phải mang hàng của mình vào thành phố Hồ Chí Minh hoặc ra Hải Phòng. Họ không thể sử dụng cảng biển ở địa phƣơng mình vì một lý do rất ngƣợc đời là thời gian vận chuyển kéo dài, phí vận chuyển cao. + Đổi mới chủng loại sản phẩm. Theo khảo sát của Bộ Giao thông - Vận tải mới đây, trừ một số bến mới đƣợc xây dựng đƣa vào khai thác trong 3 năm trở lại đây đã đƣợc trang bị các S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 66
Một số biện pháp Marketing nhằm tăng khả năng thông qua ở Cảng xếp dỡ Hoàng Diệu thiết bị xếp dỡ tƣơng đối hiện đại; còn lại hầu hết vẫn sử dụng các thiết bị bốc xếp thông thƣờng, quản lý điều hành quá trình bốc xếp bảo quản giao nhận hàng hóa với kỹ thuật công nghệ lạc hậu. Hệ quả là bình quân năng suất xếp dỡ hàng tổng hợp chỉ đạt 2.000 - 3.000 T/mét dài bến, hàng container 12 – 25 thùng/cẩu/giờ, tức bằng khoảng 50% - 60% so với các cảng tiên tiến trong khu vực. Đáp ứng đòi hỏi của thị trƣờng cũng nhƣ để cạnh tranh với các cảng trong nƣớc và quốc tế, Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu đã dần dần đổi mới máy móc thiết bị nhằm rút ngắn thời gian bốc xếp, giảm lao động thủ công, giảm tiêu hao vật tƣ hàng hoá của khách hàng, giảm giá thành sản phẩm bốc xếp khiến cho dịch vụ của Xí nghiệp có sức cạnh tranh lớn trên thị trƣờng và tạo niềm tin cho khách hàng về dịch vụ của công ty. c. Chính sách giá: Giá cƣớc bốc xếp, vận chuyển có vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu của xí nghiệp. Các mặt hàng khác nhau thì có mức giá cƣớc khác nhau và các hàng hoá luôn đƣợc định giá thích ứng theo thời gian và không gian để phù hợp với cơ hội luôn biến đổi và có thể đối phó với các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp. Tuy nhiên định giá nhƣ thế nào để có thể vừa thu hút đƣợc khách hàng vừa làm tăng doanh thu cho Xí nghiệp thì không hề đơn giản. Nếu đƣa ra biểu giá cƣớc cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ xếp dỡ của đối thủ cạnh tranh. Nhƣng nếu định giá thấp thì lợi nhuận đạt đƣợc sẽ không cao, ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Chính vì thế nên Xí nghiệp áp dụng chính sách giá linh hoạt và phù hợp với từng mặt hàng. S/v: Vũ Thanh Thanh_QT1202N 67