Khóa luận Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và đầu tư Vân Long CDC - Nguyễn Thị Bích Ngọc

101 trang huongle 1120

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và đầu tư Vân Long CDC - Nguyễn Thị Bích Ngọc", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_bien_phap_marketing_nham_thuc_day_co_cau_ti.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại và đầu tư Vân Long CDC - Nguyễn Thị Bích Ngọc

KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG ISO 9001 : 2008 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Bích Ngọc Giảng viên hƣớng dẫn: Ths. Lã Thị Thanh Thủy HẢI PHÕNG - 2012 Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 1 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG ISO 9001 : 2008 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Bích Ngọc Giảng viên hƣớng dẫn: Ths. Lã Thị Thanh Thủy HẢI PHÕNG - 2012 Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 2 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM THƯC ĐẨY CƠ CẤU TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƢ VÂN LONG CDC KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Bích Ngọc Giảng viên hƣớng dẫn: Ths. Lã Thị Thanh Thủy HẢI PHÕNG - 2012 Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 3 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: .Nguyễn Thị Bích Ngọc Mã SV:.120053 Lớp: .QT1201N Ngành:.Quản Trị kinh doanh Tên đề tài: Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 4 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính tốn và các bản vẽ). 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn. 3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 5 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Học hàm, học vị: Cơ quan cơng tác: Nội dung hƣớng dẫn: Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ và tên: Học hàm, học vị: Cơ quan cơng tác: Nội dung hƣớng dẫn: Đề tài tốt nghiệp đƣợc giao ngày 02 tháng 04 năm 2012 Yêu cầu phải hồn thành xong trƣớc ngày 07 tháng 07 năm 2012 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phịng, ngày tháng năm 2012 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 6 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên: Ngày sinh: Lớp: Ngành: Thực tập tại: Từ ngày: đến ngày 1. Về tinh thần, thái độ, ý thức tổ chức kỷ luật: 2. Về những việc đƣợc giao: 3. Kết quả đạt đƣợc: , ngày tháng năm 2012 Xác nhận của lãnh đạo cơ sở Cán bộ hƣớng dẫn thực tập của cơ sở Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 7 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp: 2. Đánh giá chất lƣợng của khĩa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu ): 3. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): Hải Phịng, ngày tháng năm 2012 Cán bộ hƣớng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên) Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 8 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẨU Kinh tế thị trƣờng càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trƣờng càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là cơng cụ để chọn lựa vừa là cơng cụ đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trƣờng. Các doanh nghiệp hoạt động trong mơi trƣờng kinh doanh luơn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng là điều rất khĩ khăn, địi hỏi doanh nghiệp phải luơn cĩ biện pháp tiếp cận thị trƣờng một cách cĩ chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phĩ với mọi nguy cơ, đe doạ cũng nhƣ áp lực cạnh tranh trên thị trƣờng. Để làm đƣợc điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hƣớng thị trƣờng, theo khách hàng và phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trƣờng trong đĩ việc xây dựng và hồn thiện một chính sách Marketing mix với những chiến lƣợc và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm sẽ là cơng cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành cơng. Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Cơng ty cổ phẩn thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC và đƣợc sự giúp đỡ tận tình của các thầy cơ giáo trong Khoa QTKD mà trực tiếp là Cơ giáo Lã Thị Thanh Thủy cùng với sự giúp đỡ chỉ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cơ chú cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty cổ phẩn thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC, tơi đã lựa chọn đề tài “Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC ”. Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trƣờng tại Việt nam và vị thế hiện tại của Cơng ty cùng những biến động của thị trƣờng và mục tiêu sắp tới của Cơng ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC để đề xuất các chiến lƣợc, biện pháp Marketing mix phù hợp cho sản phẩm của cơng ty, gĩp phần giữ vững và nâng cao vị thế của Cơng Ty trên thị trƣờng hiện tại trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới. Kết cấu của đề tài ngồi phần mở đầu và kết luận gồm Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 9 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Chƣơng I: Cơ sở lý luận về chiến lƣợc và các giải pháp marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Chƣơng II: Thực trạng thị trƣờng và một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC Chƣơng III: Một số biện pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC Kết luận Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 10 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC BIỆN PHÁP MARKETING THƯC ĐẨY CƠ CẤU TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm và hoạt động marketing trong doanh nghiệp. 1.1.1. Marketing và những khái niệm liên quan. 1.1.1.1. Khái niệm về Marketing Hiện nay, các doanh nghiệp phải đối diện với mội trƣờng kinh doanh đầy biến động, phức tạp và cĩ nhiều rủi ro. Hoạt động cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực với phạm vi rộng. Điều này buộc các doanh nghiệp từ sản xuất đến dịch vụ đều phải gắn mọi hoạt động của họ lấy thị trƣờng, lấy thị trƣờng làm cơ sở cho mọi quyết định của doanh nghiệp. Mà đối với doanh nghiệp chỉ cĩ bốn lĩnh vực quản trị chủ yếu là sản xuất – nhân sự – tài chính – marketing. Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hƣớng thị trƣờng thì chức năng marketing trở nên quan trọng, cịn các chức năng khác trong doanh nghiệp chỉ cĩ thể phát huy sức mạnh thơng qua các hoạt động marketing và nhờ đĩ đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh trên thị trƣờng. Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing của doanh nghiệp cịn ẩn đằng sau các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và địi hỏi các nhà quản trị phải cĩ cách nhìn nhận, tiếp cận và vận dụng nĩ vào hoạt động kinh doanh. Đây cũng là lĩnh vực quản trị phức tạp, đầy thách thức, địi hỏi tri thức và sáng tạo vì sự địi hỏi và yêu cầu tất yếu khách quan đĩ cĩ rất nhiều cá nhân cũng nhƣ các tổ chức nghiên cứu về vấn đề này, mà một trong những vấn đề quan điểm đƣợc tranh luận trong kinh doanh là định nghĩa về nĩ. Do vậy, để phục vụ cho bài viết này, tơi xin đƣa ra một vài quan điểm khác nhau về marketing để làm cơ sở nghiên cứu cho đề tài: Khái niệm của Viện nghiên cứu Anh: “ Marketing là chức năng quản lý cơng ty về mặt tổ chức và quản lý tồn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 11 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hĩa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cơng ty thu được lợi nhuận dự kiến” Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến tính chất quá trình của hoạt động marketing và thỏa mãn nhu cầu. Khái niệm marketing bao gồm các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm đảm bảo thu hút đƣợc lợi nhuận cho cơng ty. Khái niệm của hiệp hội marketing:” Marketing là quá trình kế hoạch hĩa và thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để cĩ thể tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hĩa và dịch vụ họ cần. Các hoạt động của marketing nhƣ việc lập kế hoạch marketing, kế hoạch phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng nhằm mục đích đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm phù hợp và đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thơng qua các nỗ lực marketing của mình. Theo Philip Kotler, khái niệm marketing đƣợc định nghĩa nhƣ sau: “ Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thơng qua quá trình trao đổi” Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi khơng kinh doanh nhƣ là một bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hƣớng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh. 1.1.1.2. Một số j cảm nhận đƣợc. - Nhu cầu tự nhiên đƣợc hình thành do trạng thái ý thức của con ngƣời thấy thiếu hụt một cái gì đĩ phục vụ cho tiêu dùng. Trạng thái ý thức đĩ phát sinh cĩ thể địi hỏi sinh lý, mơi trƣờng giao tiếp, hoặc do cá nhân con ngƣời về vốn trí thức mà tự thể hiện. Sự thiếu hụt cảm nhận càng gia tăng thì sự khao khát đƣợc thoả mãn ngày càng lớn và cơ hội kinh doanh càng trở nên hấp dẫn. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 12 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Nhu cầu tự nhiên là vốn cĩ, gắn với chính bản thân con ngƣời mà nhà hoạt động marketing khơng tạo ra nĩ. Hoạt động của các nhà quản trị marketing sẽ gĩp phần phát hiện ra trạng thái thiếu hụt tức là nhu cầu tự nhiên mới chứ khơng sáng tạo ra nĩ. Nhƣng nếu các nhà quản trị marketing chỉ dừng lại phát hiện ra những nhu cầu tự nhiên mà sản xuất ra những sản phẩm thuộc danh mục hàng hĩa thoả mãn nhu cầu đĩ, thì trên thực tế họ khơng cần phải động não nhiều. Tuy nhiên, kinh doanh nhƣ vậy trong điều kiện hiện nay sẽ mang lại hiệu quả rất thấp trừ khi doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm ở vào vị thế độc quyền. Và nếu theo hƣớng đĩ doanh nghiệp cũng chỉ tạo ra các sản phẩm mà các doanh nghiệp khác đã từng làm và kết quả tất yếu là phải đĩn nhận sự đào thải của cạnh tranh nghiệt ngã trên thị trƣờng. Rõ ràng, ngƣời làm marketing nhận thức nhu cầu của con ngƣời khơng chỉ dừng lại ở nhu cầu tự nhiên, mà phải hiểu một mức độ cao hơn nhu cầu thị trƣờng đĩ là mong muốn. Cĩ nhƣ vậy doanh nghiệp mới cĩ thể tạo ra sự khác biệt của hàng hố và dịch vụ mà mình cung cấp trên thị trƣờng so với các đối thủ cạnh trạnh nhằm tăng khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của cơng ty. Mong muốn (wants): - Mong muốn là nhu cầu tự nhiên cĩ dạng đặc thù, địi hỏi đƣợc đáp lại bằng một hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách và cá nhân con ngƣời Ví dụ: Cùng là mong muốn đƣợc nghe nhạc nhƣng mỗi ngƣời cĩ mong muốn đƣợc nghe một loại nhạc riêng nhƣ nhạc trẻ, nhạc vàng, nhạc đỏ, nhạc rock, nhạc đồng quê, nhạc thính phịng Hay nhƣ khi đĩi ngƣời phƣơng Đơng thƣờng ăn cơm, ngƣời phƣơng Tây ăn bánh mỳ. Nhƣ vậy chỉ khi phát hiện ra đặc thù của từng ngƣời, từng nhĩm ngƣời, ngƣời ta mới cĩ thể tạo ra đặc thù cho từng loại sản phẩm. Từ đĩ cĩ thể tăng cƣờng khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trƣờng. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 13 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Cĩ thể đƣa ra ví dụ về thị trƣờng sữa ở nƣớc ta hiện nay, cùng là sản phẩm sữa nhƣng cĩ rất nhiều danh mục và chủng loại sữa với nhiều đặc tính khác nhau nhƣ: sữa hộp, sữa can xi, sữa tƣơi dâu, sữa cho bà mẹ, sữa cho trẻ em Dựa vào nhu cầu tự nhiên mà nhà kinh doanh sẽ xác định đƣợc loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đĩ nhƣng chỉ cĩ thể dựa vào mong muốn nhà kinh doanh mới cĩ thể xác định đƣợc các thơng số, đặc tính để đƣa ra các mặt hàng cụ thể mà khách hàng cĩ nhu cầu. Nhờ vậy, mới cĩ thể tạo ra sự tiến bộ và khả năng cạnh tranh của nhãn hiệu do cơng ty đƣa ra. Trên thực tế, cĩ nhiều ngƣời thƣờng nhầm lẫn nhu cầu với mong muốn. Nhu cầu tự nhiên và mong muốn là của con ngƣời là vơ hạn nhà kinh doanh khơng chỉ dừng lại ở phát hiện nhu cầu và mong muốn này bởi họ sản xuất ra sản phẩm để bán chứ khơng phải cho khơng. Những sản phẩm sản xuất ra phải đƣợc đƣa ra thị trƣờng và thơng qua trao đổi để vừa mang lại lợi ích cho nhà kinh doanh đồng thời mang lại lợi ích cho ngƣời tiêu dùng. Do đĩ nhà kinh doanh phải tính đến khả năng thanh tốn của khách hàng. Tƣơng tự nhƣ khi cho ai đĩ vay tiền, ngƣời cho vay phải căn cứ vào khả năng chi trả của ngƣời đi vay để từ đĩ mới cĩ quyết định. Nhu cầu cĩ khả năng thanh tốn (Demands): là nhu cầu tự nhiên và mong muốn hợp với khả năng mua sắm. Nhà kinh doanh cĩ thể phát hiện ra nhu cầu tự nhiên, mong muốn và tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và cực kỳ hồn mỹ rút cục họ lại chẳng bán đƣợc bao nhiêu sản phẩm nếu nhƣ chi phí sản xuất quá lớn làm cho giá sản phẩm cao đến mức ngƣời tiêu dùng rất thích nhƣng họ khơng cĩ khả năng để mua nĩ. Khi đĩ nhu cầu tự nhiên, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng khơng thể biến thành nhu cầu cĩ khả năng thanh tốn hay cầu thị trƣờng - nhu cầu hiện thực. Chung quy lại, nhu cầu và mong muốn của con ngƣời là vơ hạn nhƣng nguồn tài lực để thoả mãn nhu cầu đĩ là cĩ hạn. Cho nên con ngƣời sẽ Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 14 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP lựa chọn những loại hàng hố nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của họ trong khuơn khổ tài chính cho phép. Đơn cử nhƣ sau: khi ra trƣờng các sinh viên thƣờng mong muốn mua một chiếc máy tính phục vụ cho cơng việc để phù hợp với mong muốn của bản thân nhƣng quyết định cuối cùng cịn phụ thuộc vào phần lớn khả năng thanh tốn ( túi tiền) của bản thân và gia đình. Hàng hố: Hàng hĩa là tất cả những gì cĩ thể thoả mãn nhu cầu mong muốn hay nhu cầu và đƣợc cung ứng trên thị trƣờng, nhằm mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Hàng hĩa khơng chỉ giới hạn ở những đối tƣợng hình thể, nĩ cĩ thể là tất cả những gì cĩ khả năng phục vụ tức là thoả mãn nhu cầu. Do vậy ngồi vật phẩm và dịch vụ ra, hàng hố cĩ thể là những ý tƣởng, thƣơng hiệu, địa điểm, nhân cách Khi nghiên cứu đến hàng hố chúng ta đi vào tìm hiểu những vấn đề cĩ liên quan đến hàng hố đĩ là: giá trị, chi phí và sự thoả mãn. + Giá trị hàng hố: Khi khách hàng quyết định mua một nhãn hiệu hàng hố cụ thể, họ thƣờng kì vọng vào những lợi ích do tiêu dùng hàng hố đĩ đem lại. Cùng một nhu cầu cĩ thể cĩ nhiều hàng hĩa hoặc nhãn hiệu cĩ thể hƣớng tới sự thoả mãn. Nhƣng theo cảm nhận của ngƣời tiêu dùng thì mức độ cung cấp những lợi ích của hàng hố đĩ khơng giống nhau. Hàng hĩa này cĩ ƣu thế về cung cấp lợi ích này nhƣng lại cĩ hạn chế trong cung cấp lợi ích khác. Khi quyết định mua ngƣời tiêu dùng buộc phải lựa chọn. Để lựa chọn ngƣời tiêu dùng phải căn cứ vào khả năng cung cấp các lợi ích và khả năng thoả mãn những nhu cầu, mong muốn của từng loại hàng hố và nhãn hiệu. Cách làm nhƣ vậy hình thành nên giá trị tiêu dùng. Vậy, giá trị tiêu dùng của một sản phẩm là sự đánh giá của ngƣời tiêu dùng và khả năng thoả mãn nhu cầu đối với họ. Bởi thế đối với cùng một loại Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 15 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP sản phẩm ngƣời tiêu dùng cĩ thể đánh giá cho nĩ những giá trị tiêu dùng khác nhau. Sản phẩm nào đƣợc ngƣời tiêu dùng đánh giá giá trị cao thì cơ hội đối với sản phẩm đĩ càng lớn. Cần chú ý rằng giá trị tiêu dùng và chi phí để tạo ra sản phẩm cĩ mối liên hệ mật thiết với nhau nhƣng nĩ là hai phạm trù khác nhau. Việc đánh giá tiêu dùng của hàng hố là suy nghĩ đầu tiên ngƣời tiêu dùng hƣớng tới hàng hĩa đĩ. Để tiến hành quyết định mua, khách hàng phải quan tâm tới chi phí của nĩ. * Chi phí: Theo quan điểm của ngƣời tiêu dùng thì chi phì đối với một loại hàng hố là tất cả những hao phí mà ngƣời tiêu dùng phải bỏ ra để cĩ đƣợc lợi ích từ việc tiêu dùng hàng hố đĩ đem lại. Nhƣ vậy để cĩ đƣợc lợi ích tiêu dùng, khách hàng phải chi ra tiền của, sức lực thời gian cơng sức thậm chí cả những chi phí để khắc phục hệ qủa bởi việc tiêu dùng sản phẩm hàng hố đĩ. Đây cũng là cơ sở để khách hàng lựa chọn những sản phẩm khác nhau trong việc thoả mãn cùng một nhu cầu. Khi đánh giá đƣợc giá trị tiêu dùng và chi phí đối với hàng hố, khách hàng sẽ cĩ cơ sở để lựa chọn hàng hố với mục tiêu thoả mãn lợi ích tốt nhất và với mức chi phí cĩ thể chấp nhận đƣợc. Sự thoả mãn là mức độ về trạng thái cảm giác của ngƣời tiêu dùng, bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu đƣợc từ tiêu dùng sản phẩm với những kì vọng của họ. Trao đổi: Marketing xuất hiện khi ngƣời ta quyết định thoả mãn nhu cầu thơng qua trao đổi. Trao đổi là hoạt động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một ngƣời nào đĩ bằng cách đƣa cho họ một thứ khác. Trao đổi là khái niệm căn bản nhất của Marketing, nhƣng để tiến hành trao đổi phải cĩ các điều kiện sau: - Ít nhất phải cĩ 2 bên. - Mỗi bên cần phải cĩ một thứ gì đĩ cĩ giá trị với bên kia. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 16 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Mỗi bên phải cĩ khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình cĩ. - Mỗi bên cĩ quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia. - Mỗi bên tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia. Năm điều kiện trên chỉ tạo ra tiền đề cho trao đổi. Một cuộc trao đổi chỉ thực sự diễn ra khi hai bên đã thoả thuận với nhau về các điều kiện trao đổi cĩ lợi hoặc chí ít cũng khơng cĩ hại cho cả hai bên. Vì vậy, trao đổi đƣợc xem là một quá trình chứ khơng phải là một sự việc. Hai bên đƣợc xem là đang thực hiện trao đổi nếu họ đang thƣơng lƣợng để đi đến thoả thuận. Khi đã đạt đƣợc thoả thuận thì ngƣời ta nĩi rằng một giao dịch đã đƣợc hồn thành. Giao dịch là đơn vị đo lƣờng cơ bản của trao đổi. Giao dịch: Giao dịch là một cuộc trao đối mang tính chất thƣơng mại những vật cĩ giá trị giữa hai bên. Nhƣ vậy điều kiện của giao dịch thƣơng mại chỉ cĩ thể diễn ra thực sự khi hội đủ các điều kiện sau: - Ít nhất cĩ hai vật cĩ giá trị. - Những điều kiện thực hiện giao dịch đã hồn tất. - Thời gian thực hiện giao dịch thoả thuận xong. - Địa điểm giao dịch đã đƣợc thoả thuận. Những thoả thuận này cĩ thể thực hiện trong các cam kết hoặc hợp đồng giữa hai bên trên cơ sở một hệ thống pháp luật buộc mỗi bên phải thực hiện các cam kết của mình. Khi thực hiện các giao dịch hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn. Vì vậy, giao dịch lần đầu hoặc đối với những khách hàng mới thƣờng rất khĩ khăn. Những cơng ty thành cơng thƣờng cố gắng thiết lập mối quan hệ bền vững, lâu dài, tin cậy với tất cả các đối tƣợng giao dịch thƣơng mại cĩ liên quan trên cơ sở triết lý marketing quan hệ. Thị trường: Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 17 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Trao đổi và giao dịch làm xuất hiện khái niệm thị trƣờng. Mỗi mơn học tiếp cận thị trƣờng theo các giác độ khác nhau. Theo quan điểm Marketing thị trƣờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cĩ cùng một nhu cầu và mong muốn cụ thể sẵn sàng và cĩ khả năng tham gia vào trao đổi để thoả mãn nhu cầu đĩ. Nhƣ vậy, theo khái niệm này, quy mơ thị trƣờng sẽ phụ thuộc vào lƣợng ngƣời cĩ cùng mong muốn, nhu cầu, lƣợng thu nhập, lƣợng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hố nhằm thoả mãn nhu cầu, mong muốn đĩ. Quy mơ thị trƣờng khơng phụ thuộc vào số ngƣời đã mua hàng và cũng khơng phụ thuộc vào số ngƣời cĩ nhu cầu và mong muốn khác nhau. Mặc dù tham gia vào thị trƣờng phải cĩ cả ngƣời mua và ngƣời bán, những ngƣời làm marketing lại coi ngƣời bán là hợp thành ngành sản xuất - cung ứng, cịn ngƣời mua hợp thành thị trƣờng. Bởi vậy họ thƣờng dùng thuật ngữ thị trƣờng để chỉ nhĩm khách hàng cĩ nhu cầu và mong muốn nhất định, do đĩ đƣợc thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ cĩ đặc điểm giới tính hay tâm lý nhất định, ở độ tuổi nhất định và sinh sống ở một vùng cụ thể. Nhƣ vậy nếu khơng cĩ sự hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm, chi phí, sự thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trƣờng thì khơng thể hiểu đúng đắn và đầy đủ khái niệm Marketing. 1.1.2. Vai trị của marketing trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp: Trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hĩa tập trung, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh. Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động đƣợc thể hiện qua mức hồn thành kế hoạch chỉ tiêu, sản phẩm sản xuất ra đƣợc phân phối qua tem phiếu, do đĩ hoạt động của doanh nghiệp hồn tồn tách khỏi thị trƣờng và hoạt động marketing khơng hề tồn tại. Chuyển sang nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp đƣợc tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khoa học một cách tốt nhất. Kinh tế thị trƣờng Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 18 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP ngày càng phát triển, mức độ cạnh tranh càng cao, cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là cơng cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trƣờng đối với doanh nghiệp. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải hịa đồng vào thị trƣờng một cách năng động , linh hoạt. Khi khách hàng trở thành ngƣời phán quyết cuối cùng đối với sự sống cịn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp lớn buộc phải nhận thức đƣợc vai trị của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ cĩ đƣợc khi làm hài lịng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, và marketing trở thành “chìa khĩa vàng” của doanh nghiệp để đi đến thành cơng. Một doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thị trƣờng nếu muốn tồn tại và phát triển thì cẩn phải cĩ các hoạt động chức năng sau: sản xuất tài chính, quản trị nhân lực Nhƣng đối với nền kinh tế thị trƣờng hoạt động của các chức năng này chƣa cĩ gì đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và càng khơng cĩ gì đảm bảo chắc chắn cho sự phát triển của doanh nghiệp nếu tách rời nĩ khỏi một chức năng khác. Chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trƣờng. Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác - quản lý Maketing. Thật vậy nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất lƣợng cao thì chƣa chắc sẽ cĩ hai vấn đề thực tế đặt ra với doanh nghiệp. - Thứ nhất liệu thị trƣờng cĩ cần hết mua số sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra khơng? - Thứ hai là sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp định bán cĩ phù hợp với túi tiền của ngƣời tiêu dùng hay khơng? Mà một doanh nghiệp muốn tồn tại cần phải gắn mình với thị trƣờng nhƣng kết cục ở đây là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trƣờng chƣa đƣợc giải quyết. Nĩi tĩm lại hoạt động maketing trong doanh nghiệp trả lời các câu hỏi sau: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Vì sao họ mua? Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 19 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Họ cần những loại hàng hĩa nào? Hàng hĩa đĩ cĩ đặc tính gì? Vì sao những đặc tính đĩ là cần thiết? - Hàng hĩa của doanh nghiệp cĩ ƣu điểm và hạn chế gì? Cĩ cần thay đổi khơng? Tại sao? Những đặc tính nào cần thay đổi? - Giá sản phẩm của doanh nghiệp nên quy định là bao nhiêu? Tại sao? Khi nào cần tăng giá, giảm giá? Mức tăng giảm là bao nhiêu? Thay đổi với những khách hàng nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lƣợng bán hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào cần đƣa hàng ra thị trƣờng? Khối lƣợng và bao nhiêu? - Làm thế nào để khách hàng biết, ƣa thích và mua hàng của doanh nghiệp? Trong các phƣơng thức thu hút khách hàng, doanh nghiệp chọn phƣơng thức nào, phƣơng tiện nào? Tại sao? - Dịch vụ sau bán hàng sẽ đƣợc thực hiện nhƣ thế nào? Đĩ là những câu hỏi mà ngồi chức năng marketing khơng cĩ chức năng nào cĩ thể trả lời đƣợc. Dựa vào các yếu tố cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing mới phù hợp với thị trƣờng, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tĩm lại, trong một doanh nghiệp chỉ cĩ bốn lĩnh vực quản trị chủ yếu là: sản xuất – kỹ thuật, lao động, tài chính và marketing thì chức năng marketing là quan trọng nhất khi doanh nghiệp hoạt động theo định hƣớng thị trƣờng và các chức năng lĩnh vực khác trong doanh nghiệp chỉ cĩ thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing, nhờ đĩ các doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh trên thị trƣờng. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 20 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.2. Khái niệm và vai trị của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của doanh nghiệp. 1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm Marketing:” Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện của tổ chức cĩ liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hĩa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa” Theo quan điểm của các nhà kinh tế:” Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh thơng qua tiêu thụ mà thực hiện được các giá trị và các giá trị sử dụng” Ngồi ra cịn rất nhiều các quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dƣới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Đặc trƣng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hĩa là sản xuất ra để bán. Do đĩ khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh tốn giữa ngƣời mua và ngƣời bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hĩa. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện rất nhiều các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu hàng hĩa và chuẩn bị các lơ hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này địi hỏi phải tổ chức hợp lý lao động tại các kho hàng và tổ chức tốt cơng tác nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu nhu cầu về hàng hĩa và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Nhƣ vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nĩ bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hĩa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trƣờng, hoạt động tiêu thụ khơng chỉ đơn giản là hoạt động chuyển quyền sở hữu hàng hĩa đến khách hàng mà nĩ là một quá Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 21 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP trình bao gồm nhiều cơng việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các cơng việc sau bán hàng nhƣ : chuyên chở, bảo hành, lắp đặt, tƣ vấn kỹ thuật 1.2.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đĩ. Do vậy, lợi nhuận chỉ cĩ thể thu đƣợc khi sản phẩm đĩ qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đƣợc tiền từ quá trình này. Quá trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lƣợng tiêu thơ, phƣơng thức thanh tốn. Việc tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ là cho khối lƣợng tiêu thụ tăng lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đĩ lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mơ của mình. Tiêu thụ sản phẩm cĩ tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều đƣợc Nhà nƣớc bảo trợ tức là tồn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để đƣợc Nhà nƣớc cung cấp vật tƣ và bao tiêu. Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dƣới các chỉ tiêu pháp lệnh đĩ đƣợc định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trƣờng Nhà nƣớc cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao cĩ hiệu quả kinh tế cao, thu đƣợc nhiốu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mơ của Nhà nƣớc. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hố đƣợc xác định một cách hồn tồn. Cĩ tiêu thụ đƣợc, thu tiền đƣợc về doanh nghiệp mới thực hiện đƣợc tái sản xuất mở rộng. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 22 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vịng quay của vốn lƣu động và tích luỹ vốn.Cơng tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trƣờng khơng đơn thuần là việc đem sản phẩm ra thị trƣờng để bán mà trƣớc khi sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dựng chấp nhận thì cần phải cĩ sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ cơng nhân sản xuất. Nhƣ vậy tiêu thụ đƣợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hƣớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, gĩp phần củng cố thị trƣờng, mở rộng phát triển thị trƣờng mới cả trong nƣớc và quốc tế, dần dần xố bỏ tâm lý ƣa dùng hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trị quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Gĩp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thƣớc đo đánh giá độ tin cậy của ngƣời tiêu dùng đối với sản xuất. Tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đƣợc mở rộng. Tĩm lại việc đổi mới và hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì: Xuất phát từ vai trị, vị trí của cơng tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ quốc gia nào cơng tác tiêu thụ sản phẩm luơn luơn đƣợc chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nƣớc ta đang trên con đƣờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trƣờng cịn gặp nhiều khĩ khăn, địi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chĩng tiếp cận và vận động vào hồn cảnh thích hợp. 1.2.3. Mối quan hệ giữa tiêu thụ và marketing. Trƣớc tiên chúng ta cần phân biệt rõ hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Rất nhiều ngƣời nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ và kích Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 23 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP thích tiêu thụ. Khơng cĩ gì đáng ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi ngƣời thƣờng xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đƣờng bƣu điện, gửi tận tay, qua fax, qua email, qua truyền hình; những chuyến viếng thăm của những ngƣời chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; những pano, áp phích giới thiệu sản phẩm tất cả những dạng quảng cáo tiếp thị này chúng ta cĩ thể gặp ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở cơng sở, ở nhà hay đang đi trên đƣờng. Lúc nào cũng cĩ một ngƣời nào đĩ đang cố gắng bán một thứ gì đĩ cũng nhƣ là chúng ta chẳng thể nào tránh khỏi bệnh tật, cái chết và sự mua sắm. Do đĩ đã cĩ rất nhiều ngƣời lầm tƣởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hố, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi biết rằng tiêu thụ khơng phải là khâu quan trọng nhất của hoạt động Marketing. Tiêu thụ chỉ là phần nối của núi băng Marketing và hơn thế nữa nĩ khơng phải là chức năng cốt yếu của hoạt động Marketing. Từ đĩ ta thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing-mix tức là một bộ phận của tập hợp các thủ đoạn Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị trƣờng. Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trƣờng thì họ phải cố gắng sao cho bán đƣợc nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trƣờng. Tuy nhiên với một hàng hố kém thích hợp với địi hỏi của ngƣời tiêu dùng về chất lƣợng, cơng dụng, đặc tính, tính năng, giá cả thì dù cho ngƣời ta cĩ mất bao nhiêu cơng sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế. Ngƣợc lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ và hoạt động của Marketing và cơng tác tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành cơng trong việc tiêu thụ hàng hố và hàng hố đĩ cĩ thể tiêu thụ một cách dễ dàng hơn thơng qua việc tìm hiểu kỹ lƣỡng nhu cầu khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đĩ, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ cĩ hiệu quả. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 24 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp là một tổ chức tồn tại trong mơi trƣờng kinh doanh. Mơi trƣờng tập hợp các yếu tố khách quan, chủ quan tác động đến tổ chức và hoạt động của con ngƣời. Mơi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp các điều kiện, yếu tố bên trong và bên ngồi của doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh thành cơng thì phải kết hợp tốt các yếu tố đĩ. Cĩ nhiều cách phân loại mơi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp nhƣ các yếu tố khách quan, chủ quan, bên trong và bên ngồi. Cĩ thể chia ra nhƣ sau: 1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. 1.3.1.1 Giá cả hàng hĩa. Giá cả hàng hĩa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – Giá cả hàng hĩa cĩ thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trƣờng và do đĩ ảnh hƣởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút đƣợc khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu đƣợc lợi nhuận cao nhất hay tránh đƣợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng mơi trƣờng, từng đoạn thị trƣờng mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để cĩ thể thu hút đƣợc nhiều khách hàng, và do đĩ sẽ bán đƣợc nhiều hàng hĩa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải đƣợc điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp. Giá cả ảnh hƣởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nĩ cũng đƣợc sử dụng nhƣ một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của ngƣời dân cịn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trƣờng hợp “ gậy ơng sẽ đập lƣng ơng” khơng những khơng thúc đẩy đƣợc tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại. Do đĩ phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hƣớng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 25 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa của các doanh nghiệp hiện nay. 1.3.1.2. Chất lượng sản phẩm Khi nĩi đến chất lƣợng sản phẩm hàng hĩa là nĩi đến những đặc tính nội tại của sản phẩm đƣợc xác định bằng những thơng số cĩ thể đo đƣợc hoặc so sánh đƣợc phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đƣợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Ngƣời tiêu dùng khi mua hàng trƣớc hết nghĩ tới khả năng hàng hĩa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lƣợng mà nĩ cĩ. Trong điều kiện hiện tại chất lƣợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thƣờng sử dụng trong cạnh tranh vì nĩ đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đƣờng mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hĩa nào đƣợc chào bán trên thị trƣờng đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhƣng đƣợc sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ cĩ chất lƣợng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào cĩ chất lƣợng cao hơn sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lƣợng sản phảm hàng hĩa của doanh nghiệp và tin vào chất lƣợng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đĩ cho thấy doanh nghiệp khơng chỉ bán đƣợc hàng duy trì đƣợc thị trƣờng truyền thống mà cịn mở rộng đƣợc thị trƣờng mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhƣng để đạt đƣợc lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ đƣợc hàng hĩa và thu tiền về tức là đƣợc khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngồi yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lƣợng, chính chất lƣợng sản phẩm cĩ thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩm trên thị trƣờng. Đồng thời chất lƣợng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 26 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.3.1.3. Cơ cấu mặt hàng. Cơ cấu mặt hàng cĩ ảnh hƣởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hĩa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, nhƣ vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần cĩ cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trƣờng và giảm rủi ro cho doanh nghiệp. 1.3.1.4. Các biện pháp quảng cáo. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đĩng vai trị rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo cĩ hiệu quả cần thuê cơng ty quảng cáo để soạn thảo chƣơng trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp cĩ thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thƣ chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất. Thực tế cho thấy cĩ nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và cĩ những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhƣng nội dung quảng cáo khơng hợp lí dẫn đến tình trạng ngƣời tiêu dùng khơng những khơng mua sản phẩm mà họ cịn phản đối quyết liệt. Vì vậy khi xây dựng chƣơng trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.3.1.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng. Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lƣới bán buơn, bán lẻ, đại lý đƣợc tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh đƣợc khơng gian thị trƣờng, tạo điều kiện thuận cho ngƣời tiêu dùng và kích Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 27 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thƣờng sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau: Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và ngƣời tiêu dùng khơng qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình. Kênh ngắn: là kênh trong đĩ doanh nghiệp sử dụng một ngƣời trung gian là ngƣời bán lẻ. Kênh dài: là kênh cĩ từ hai ngƣời trung gian trở nên trong phân phối. Thiết lập mạng lƣới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lƣợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thãi quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện cĩ lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phƣơng thức thanh tốn, giao nhận hàng hĩa đảm bảo hai bên cùng cĩ lợi tránh tình trạng gây khĩ khăn cho khách hàng. ngồi ra những dịch vụ sau bán hàng cũng gĩp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hĩa, làm cho khách hàng cĩ niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh nghiệp và do vậy hàng hĩa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.2. Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp. 1.3.2.1. Các yếu tố kinh tế. Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lƣợng sản phẩm hàng hĩa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lƣợng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hĩa của các doanh nghiệp tăng lên. Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 28 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm. Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hĩa tăng, tiêu thụ giảm. 1.3.2.2. Số lượng các đối thủ cạnh tranh. Kinh doanh trên thi trƣờng là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hĩa một phần phụ thuộc vào quy mơ, số lƣợng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này cĩ ảnh hƣởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp. Ngồira tốc độ tiêu thụ cịn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trƣờng. 1.3.2.3. Thị hiếu của người tiêu dùng. Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, cĩ nhƣ vậy mới thoả mãn đƣợc nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hƣởng khơng nhỏ tới lƣợng cầu trên thị trƣờng. Ngƣời tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hĩa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ. 1.4. Các biện pháp marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.4.1. Mục tiêu doanh nghiệp và những yêu cầu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường 1.4.1.1. Mục tiêu doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốn đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định mục đích của doanh nghiệp là thu lợi nhuận, mục tiêu cuối cùng muốn thu đƣợc lợi nhuận của doanh nghiệp là phải đẩy mạnh hoạt động nhằm đáp ứng các mục tiêu cơ bản là: Khách hàng, chất lƣợng, đổi mới, cạnh tranh và lợi nhuận. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 29 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Khách hàng chính là ngƣời nuơi sống doanh nghiệp. Vì vậy, thị phần trên thị trƣờng là mục tiêu cơ bản để doanh nghiệp cĩ lợi nhuận, thị phần càng lớn thì lợi nhuận càng cao và ngƣợc lại. Để cĩ đƣợc thị phần doanh nghiệp cĩ thể sử dụng các biện pháp nhƣ: Marketing, quảng cáo, giá cả, chăm sĩc khách hàng Chất lƣợng sản phẩm phải khơng ngừng nâng cao để thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, chất lƣợng sản phẩm và giá cả thƣờng xuyên đƣợc ngƣời tiêu dùng quan tâm nhiều nhất khi lựa chọn sản phẩm và quyết định hành vi mua hàng. Vì vậy, chất lƣợng sản phẩm cũng đĩng vai trị quan trọng trong chính sách cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp căn cứ vào đối tƣợng khách hàng, căn cứ vào vùng tiêu thụ để cĩ chính sách chất lƣợng cho phù hợp. Ví dụ: Với thị trƣờng tiêu thụ bình dân thì doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm cĩ chấy lƣợng vừa phải nhƣng phải thau đổi mẫu mã. Với thị trƣờng tiêu thụ cao cấp thì doanh nghiệp phải lựa chọn những sản phẩm cĩ chất lƣợng cao. Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp cạnh tranh lẫn nhau luơn tìm cách đổi mới sản phẩm, đổi mới dịch vụ để tạo ra các lợi thế cạnh tranh nhằm tăng lợi nhuận. Lợi nhuận luơn là đích hƣớng tới của doanh nghiệp. Mục tiêu này thƣờng đặt lên hàng đầu trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhƣng với doanh nghiệp mới và thị trƣờng mới, mục tiêu này cĩ thể chƣa đặt ra và trở thành vấn đề quan trọng nhất – vì trƣớc mắt phải cĩ thị phần trƣớc thì lợi nhuận mới đến sau. Cạnh tranh trên thị trƣờng là mục tiêu doanh nghiệp luơn phải hƣớng tới và sẵn sàng chấp nhận, Để tăng tính cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải nâng cao trình độ sản xuất, trình độ khoa học kỹ thuật và tay nghề, khả năng về tài chính, chính sách tiêu thụ sản phẩm. Chăm sĩc khách hàng, quảng cáo, tiếp thị và sự sáng tạo của đội ngũ lãnh đạo doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 30 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.4.1.2. Những yêu cầu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trƣờng cần phải đáp ứng đƣợc: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trƣờng. Hoạt động của doanh nghiệp khơng thể tách rời nhu cầu thị trƣờng, phải đáp ứng nhanh, đúng lúc – đúng chỗ và cĩ hiệu quả. Doanh nghiệp cần phải tìm cách tiếp cận thị trƣờng, thị hiếu để làm xuất hiện những nhu cầu mới của khách hàng. Doanh nghiệp phải thực hiện tốt những cam kết với khách hàng, giải quyết thỏa đáng các quan hệ theo các nguyên tắc bình đẳng hai bên đều cĩ lợi, luơn tơn trọng những lợi ích của khách hàng cũng nhƣ lợi ích của chính doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho ngƣời lao đồng để họ làm ra các sản phẩm cĩ chất lƣợng tốt hơn, nâng cao hiệu quả cho sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu chính của doanh nghiệp, vì vậy bảo tồn và tăng trƣởng vốn để mở rộng quy mơ sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tìm cách hạ thấp các chi phí đầu vào, tăng doanh thu đầu ra để tăng lợi nhuận, tăng lợi ích cho xã hội và phải chấp hành pháp luật của nhà nƣớc Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm những giai đoạn kế tiếp nhau, gắn bĩ chặt chẽ với nhau, diễn ra lặp đi lặp lại theo chu kỳ, từ cơng tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng, hình thành phƣơng án sản xuất kinh doanh và quyết định nhiệm vụ sản xuất kinh doanh tối ƣu, tổ chức sản xuất, thực hiện việc tiêu thụ hàng hĩa và thu tiền về cho doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 31 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.4.2. Nội dung của hoạt động marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.4.2.1. Nghiên cứu tìm hiểu thị trƣờng Nghiên cứu thị trƣờng là khâu khơng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trƣờng là quá trình thu thập xử lý, và phân tích số liệu về thị trường hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản lý. Đĩ chính là quá trình nhận thức một cách khoa học, cĩ hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trƣờng theo các tiêu thức cĩ thể thƣơng lƣợng hố đƣợc. Mặt khác, nghiên cứu thị truờng cung cấp cho các doanh nghiệp về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, cũng nhƣ những lý do mà ngƣời tiêu dùng mua hay khơng mua sản phẩm, lý do về tính vƣợt trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh là gì Đây là cơ sở để ban hành những quyết định cần thiết cho sản xuất và tiêu thụ. Mục đích của nghiên cứu thị trƣờng là tìm cách nắm bắt những thơng tin của thị trƣờng để từ đĩ cĩ phƣơng sách ứng phĩ. Trƣớc hết doanh nghiệp phải cần xác định hình thái thị trƣờng mà doanh nghiệp định tham gia để tìm ra chỗ đứng thích hợp trên thị trƣờng, tiếp tục đi sâu nghiên cứu thị trƣờng đĩ, nắm đƣợc tổng cung, tổng cầu hàng hĩa, giá cả và những nhân tố ảnh hƣởng đến giá cả thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng khơng giới hạn chỉ nghiên cứu thị trƣờng hiện tại mà cịn nghiên cứu thị trƣờng trong tƣơng lai. Để cĩ thể nghiên cứu thị trƣờng ngƣời ta thƣờng sử dụng tổng hợp nhiều phƣơng pháp nhƣ: nghiên cứu xã hội học, thống kê, tâm lý học thống kê, tốn học Các nội dung cần nghiên cứu thị trƣờng bao gồm: Phân tích và đánh giá khái quát thị trường tổng thể Phân tích cung cầu thị trƣờng về sản phẩm của doanh nghiệp hiện tại để cĩ cái nhìn tổng quan về thị trƣờng. Doanh nghiệp cần xác định những dữ liệu thống Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 32 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP kê sau: - Số lƣợng sản phẩm do các doanh nghiệp trong nƣớc sản xuất và cung ứng cho thị trƣờng - Khối lƣợng nhập khẩu hàng năm của sản phẩm đĩ - Mức tồn kho cuối năm của sản phẩm ( tách riêng nội địa và nhập khẩu) - Giá cả sản phẩm trên thị trƣờng Xác định loại thị trƣờng và loại sản phẩm của doanh nghiệp: làm rõ những đối tƣợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là những đối tƣợng nào, và sản phẩm doanh nghiệp đang cung ứng là loại sản phẩm nào. Theo phƣơng diện kinh tế, cĩ thể chia sản phẩm theo 2 tiêu thức: - Theo loại thị trƣờng, bao gồm : thị trƣờng nội địa và thị trƣờng quốc tế - Theo loại sản phẩm, gồm: * Sản phẩm thơ: xi măng, săt thép, lúa gạo, phân bĩn * Các loại sản phẩm cĩ tính năng tƣơng tự nhau nhƣng khác nhau về mẫu mã, thị hiếu : xe hơi, máy mĩc, sản phẩm cơng nghệ tiêu dùng * Các sản phẩm khơng luân chuyển đƣợc: nhà đất, cơng trình kiến trúc Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường là phân chia thị trƣờng thành các đoạn nhỏ mà ở đĩ khách hàng sẽ cĩ sự giống nhau về nhu cầu, thị hiếu và cĩ những phản ứng giống nhau trƣớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trƣờng giúp doanh nghiệp phát hiện đƣợc những đoạn thị trƣờng hẹp và đồng nhất hơn so với thị trƣờng tổng thể, qua đĩ lựa chọn đƣợc những đoạn thị trƣờng hấp dẫn với doanh nghiệp. Yêu cầu: - Tính đo lƣờng đƣợc Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 33 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Tính tiếp cận đƣợc - Tính quan trọng - Tính khả thi Thị trƣờng tổng thể cĩ thể đƣợc phân đoạn dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau nhƣ: - Địa lý: vùng, miền, tỉnh, huyện - Dân số - xã hội: độ tuổi, giới tính, thu nhập, tín ngƣỡng dân tộc, quy mơ gia đình - Tâm lý học: thái độ, cá tính, lối sống, thĩi quen - Hành vi tiêu dùng: lý do mua, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành Xác định thị trường mục tiêu: sau khi phân đoạn thị trƣờng, doanh nghiệp lựa chọn đƣợc đoạn thị trƣờng cụ thể và hấp dẫn nhất để tiến hành kinh doanh. Những đoạn thị trƣờng này phải đảm bảo: quy mơ đủ cho doanh nghiệp, cĩ thể tạo ra ƣu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, tính hiệu quả khi đầu tƣ vào đoạn thị trƣờng này và khả năng của doanh nghiệp. Các cơng việc cần tiến hành bao gồm: - Đánh giá các đoạn thị trƣờng: Để nhận dạng đƣợc mức độ hấp dẫn của chúng trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ba tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá: *Quy mơ và sự tăng trƣởng: quy mơ đủ lớn để bù đắp chi phí đầu tƣ * Sự hấp dẫn của đoạn thị trƣờng từ các sức ép hay đe dọa khác nhau: - Sự đe dọa từ việc gia nhập và rút lui: Nếu sự gia nhập và rút lui là quá dễ dàng thì đƣợc coi là thị trƣờng kém hấp dẫn, vì cĩ tính ổn định thấp. - Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 34 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Sự đe dọa của ngƣời mua - Sự đe dọa từ phía ngƣời cung ứng * Lựa chọn đoạn thị trƣờng mục tiêu: Thị trƣờng mục tiêu là thị trƣờng bao gồm các khách hàng cĩ nhu cầu mà doanh nghiệp cĩ khả năng đáp ứng, đồng thời cĩ thể tạo ƣu thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh và đạt đƣợc các mục tiêu đã định Xác định sản phẩm của doanh nghiệp Thiết kế sản phẩm của dự án sao cho sản phẩm cĩ những đặc tính khác biệt so với hàng hĩa của đối thủ cạnh tranh và tạo ra một hình ảnh riêng với khách hàng, cĩ vị trí nhất định so với sản phẩm cùng loại trên thị trƣờng. Nghiên cứu và dự báo cung - cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai. a. Nghiên cứu và dự báo cầu thị trường của sản phẩm Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu cĩ khả năng thanh tốn của thị trƣờng về sản phẩm đĩ. Nghiên cứu cầu thị trƣờng nhằm xác định đƣợc những dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong thời gian tƣơng lai xác định nào đĩ. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thơng qua các đối tƣợng cầu: các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội, gia đình Để nghiên cứu cầu cĩ thể phân thành hai loại: đĩ là cầu về dịch vụ và cầu về sản phẩm. Trên cơ sở đĩ chia thành vật phẩm tiêu dùng hay tƣ liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị cho rằng dịch vụ thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng. *Đối cầu sản phẩm là tƣ liệu sản xuất, sẽ phải nghiên cứu quy mơ và số lƣợng các doanh nghiệp cĩ cầu, tính chất sử dụng hiện tại và khả năng thay đổi trong tƣơng lai. Các nhà cung ứng tƣ liệu sản xuất thƣờng sử dụng Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 35 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP phƣơng pháp xây dựng thị trƣờng để dự báo tiềm năng của thị trƣờng khu vực. Phƣơng pháp này địi hỏi tất cả những ngƣời mua tiềm ẩn trên khu vực thị trƣờng và ƣớc tính khả năng mua của họ để tìm kiếm những ngƣời mua tiềm ẩn trên khu vực thị trƣờng, các nhà cung ứng tƣ liệu sản xuất cĩ thể thực hiện việc này thơng qua viêc dựa vào danh bạ điện thoại và hệ thống ngành tiêu chuẩn do cục thống kê ban hành. Việc ƣớc tính khả năng mua của khách hàng cần căn cứ vào định mức sử dụng tƣ liệu sản xuất đầu ra của khách hàng. Tổng nhu cầu của thị trƣờng về loại tƣ liệu sản xuất cụ thể là tập hợp các mức tiêu thụ. *Đối với cầu về vật phẩm tiêu dùng: Để xác định cầu về thị trƣờng của vật phẩm tiêu dùng thì cơng ty cung ứng khơng thể sử dụng phƣơng pháp xây dựng thị trƣờng vì lƣợng khách hàng rất đơng. Phƣơng pháp đƣợc sử dụng ở đây là phƣơng pháp chỉ số để xác định tiềm năng của thị trƣờng khu vực. Theo phƣơng pháp này cần phải xác định các yếu tố cĩ mối tƣơng quan với tiềm năng thị trƣờng khu vực và kết hợp chúng thành một phƣơng trình đa biến, mỗi biến kèm theo một trọng số thể hiện mức độ ảnh hƣởng của yếu tố đĩ đối với mức tiêu thụ từng khu vực. Đồng thời những ngƣời cĩ cầu về sản phẩm cũng đƣợc phân nhĩm theo những tiêu thức cụ thể nhƣ: độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp Ngồi ra việc nghiên cứu cầu thị trƣờng cịn dựa trên các cơ sở phân chia theo cầu khu vực tiêu thụ, mật độ dân cƣ, các thĩi quen tiêu dùng cũng nhƣ tính chất mùa vụ. Trong việc nghiên cứu thị trƣờng nĩi chung và nghiên cứu cầu sản phẩm nĩi riêng cần phải nghiên cứu cầu sản phẩm thay thế. Những sản phẩm thay thế sẽ đặt giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tƣơng lai của thị trƣờng. Khả năng thay thế của sản phẩm càng cao, giá cả và lợi nhuận cĩ xu thế giảm xuống. Tiến bộ khoa học kỹ thuật luơn đĩng vai trị quan trọng việc tạo ra sản phẩm thay thế này. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 36 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Việc thƣờng xuyên nghiên cứu thị trƣờng nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố: mốt, ƣa thích của các sản phẩm thay thế, thu nhập và mong muốn của ngƣời tiêu dùng. Đồng thời, nghiên cứu thị trƣờng cũng phải giải thích về những phản ứng của ngƣời tiêu dùng, của đối thủ cạnh tranh trƣớc những nỗ lực Marketing của doanh nghiệp. Ngồi ra nghiên cứu thị trƣờng cịn giải thích rõ sự thay đổi do sự phát triển của tồn bộ nền kinh tế, nguyên nhân mất mùa, suy thối Nghiên cứu thị trƣờng khơng chỉ cĩ nghiệm vụ tạo ra cơ sở dữ liệu về thị trƣờng mà hơn thế nữa cịn phải tìm ra các khả năng co thể ảnh hƣởng tới cầu thị trƣờng. Chẳng hạn nhƣ giá cả sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, mức thu nhập của ngƣời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nhƣ từng nhân tố tác động đến nĩ. b. Nghiên cứu và dự báo cung cạnh tranh Nghiên cứu cung cạnh tranh để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Sự thay đổi trong tƣơng lại của họ gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mơ của các doanh nghiệp cũng nhƣ khả năng thâm nhập hay rút ra khỏi thị trƣờng của doanh nghiệp hiện cĩ. Nghiên cứu cung phải xác định đƣợc số lƣợng các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố cĩ ý nghĩa với chính sách tiêu thụ, Marketing của đối thủ cạnh tranh nhƣ thị phần, chƣơng trình sản xuất, chính sách giá cả, chính sách khác biệt hố sản phẩm, quảng cáo, bán hàng, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trƣớc hết phải quan tâm nghiên cứu đến những đối thủ cạnh tranh mạnh, chiếm thị phần lớn. Tuy nhiên cũng cần phải chú ý rằng khơng phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất cung ứng một loại sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì khả năng cạnh tranh cịn phụ thuộc vào các yếu tố khu vực, điều kiện giao thơng, cũng nhƣ các yếu tố gắn với khả năng giao lƣu thƣơng mại khác. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 37 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Nghiên cứu cung cạnh tranh khơng chỉ giới hạn các đối thủ cạnh trạnh mà phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng nhƣ các ảnh hƣởng này đến tƣơng lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu ảnh hƣởng của sản phẩm thay thế ảnh hƣởng đến mức độ co giãn của cầu. 1.4.2.2. Xây dựng chiến lƣợc về sản phẩm a. Khái niệm về sản phẩm và chiến lược sản phẩm  Sản phẩm là mọi thứ cĩ thể chào bán trên thị trƣờng để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, cĩ thể thỏa mãn đƣợc một mong muốn hay nhu cầu. Khi lập kế hoạch chào hàng hay sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần suy nghĩ đầy đủ về năm mức độ của sản phẩm. Cấp độ thứ nhất là lợi ích cốt lõi, cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lại những lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng ? Cùng một sản phẩm cĩ thể mang lại các lợi ích cơ bản khác nhau cho các khách hàng khác nhau. Muốn xác định đƣợc các lợi ích cơ bản nào cần cho khách hàng nào, cơng ty phải nghiên cứu thị trƣờng để xác định. Nhiều khi bản thân khách hàng cũng khơng biết đƣợc một sản phẩm mang lại các lợi ích cơ bản gì cho mình. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải phát hiện ra các nhu cầu ẩn giấu đằng sau mỗi thứ hàng hố và bán những lợi ích mà nĩ đem lại cho khách hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 38 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Cấp độ thứ hai là sản phẩm chung, chính là dạng cơ bản của sản phẩm đĩ. Ở mức độ thứ ba, doanh nghiệp chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà ngƣời mua thƣờng mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm đĩ. Mức độ thứ tƣ, doanh nghiệp chuẩn bị một sản phẩm hồn thiện thêm, tức là một sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của cơng ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng. Việc hồn thiện sản phẩm địi hỏi ngƣời kinh doanh phải xem xét tồn bộ hệ thống tiêu thụ . Tuy nhiên cần phải lƣu ý một số điểm về chiến lƣợc hồn thiện sản phẩm. Thứ nhất là mỗi điểm hồn thiện đều tiêu tốn tiền của cơng ty. Doanh nghiệp cần phải đặ vấn đề liệu khách hàng cĩ trả đủ tiền để trang trải chi phí phụ thêm. Thứ hai, đĩ là những ích lợi hồn thiện thêm sẽ nhanh chĩng trở thành lợi ích mong đợi . Thứ ba là trong khi các cơng ty nâng giá sản phẩm đã hồn thiện của mình thì một số đối thủ cạnh tranh cĩ thể quay lại bán sản phẩm thơ với giá thấp hơn. Tại mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hồn thiện và biến đổi mà sản phẩm đĩ cuối cùng cĩ thể nhận đƣợc trong tƣơng lai. Trong khi sản phẩm hồn thiện thể hiện những gì đã đƣợc đƣa vào sản phẩm ngày hơm nay thì sản phẩm tiềm ẩn lạ chỉ nêu ra hƣớng phát triển khả dĩ của nĩ.  Chiến lƣợc sản phẩm là phƣơng thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trƣờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp b. Vai trị của chiến lược sản phẩm. Chiến lƣợc sản phẩm hàng hĩa cĩ vai trị quan trọng đƣợc coi là xƣơng sống của chiến lƣợc tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trị của chiến lƣợc sản phẩm hàng hĩa càng trở nên quan trọng. Chiến lƣợc sản phẩm khơng những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hƣớng mà cịn gắn bĩ chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 39 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm. c. Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm . Chiến lƣợc thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn cĩ của sản phẩm trên thị trƣờng bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt đƣợc. Chiến lƣợc này địi hỏi doanh nghiệp phải nhận thức đƣợc các sản phẩm hiện cĩ tƣơng ứng với khúc thị trƣờng nào và sản phẩm cĩ phù hợp với sự địi hỏi của khúc thị trƣờng đĩ hay khơng. Nếu đáp ứng đƣợc thiết lập chủng loại đĩ, giữ vị trí vốn cĩ của sản phẩm đĩ trên khúc thị trƣờng hiên cĩ mà khơng thay đổi bất kỳ yếu tố nào cĩ liên quan đến sản phẩm. Chiến lƣợc hồn thiện sản phẩm, cải tiến các thơng số của chất lƣợng sản phẩm theo định kỳ, chiến lƣợc này đƣợc thực hiện theo các phƣơng án sau. - Cải tiến về chất lƣợng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm. - Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm. - Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng của sản phẩm. Chiến lƣợc phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trƣờng cĩ xu hƣớng ngả sang cạnh tranh về chất lƣợng và dịch vụ, địi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hồn thiện các sản phẩm hiện cĩ thì mới giành đƣợc lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm cĩ chu kì sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bƣớc sang giai đoạn suy thối thì doanh nghiệp phải cĩ sản phẩm mới thay thế nhằm đản bảo tính liên tục của qua trình sản xuất kinh doanh. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 40 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.4.2.3. Chiến lƣợc giá cả a. Khái niệm về chiến lược giá Chiến lƣợc giá là đƣa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hĩa, tƣơng ứng với thị trƣờng, tƣơng ứng với từng thời kỳ để bán đƣợc nhiều nhất và lãi cao nhất. Mức giá doanh nghiệp đƣa ra phải đảm bảo tối đa hĩa lợi nhuận nhƣng lại phù hợp với ngƣời tiêu dùng và ngƣời tiêu dùng chấp nhận đƣợc. Mức giá đĩ sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để cĩ thay đổi hợp lí nhất. b.Vai trị của chiến lược giá. Mặc dù trên thi trƣờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhƣờng vị trí cho cạnh tranh bằng chất lƣợng và dịch vụ nhƣng giá cả vẫn cĩ vai trị quan trọng nhất định. Giá cả vẫn cịn quan trọng trong việc xác định lợi Ých kinh tế giữa ngƣời bán và ngƣời mua. Nếu chiến lƣợc sản phẩm định hƣớng cho việc sản xuất thì chiến lƣợc giá cả định hƣớng cho việc tiêu thụ. Chiến lƣợc giá cĩ mối quan hệ mật thiết với chiến lƣợc sản phẩm hàng hĩa. Chiến lƣợc sản phẩm dù rất quan trọng và đã đƣợc xây dựng một cách chu đáo sẽ khơng đem lại hiêụ quả cao nếu khơng cĩ chiến lƣợc giá hoặc chiến lƣợc giá mang nhiều thiếu sĩt. Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trƣờng mới thƣờng áp dụng chiến lƣợc giá cả để thu hút khách hàng về phía mình để chiếm lĩnh một phần thị trƣờng. Đối với thị trƣờng Việt Nam, thu nhập dân cƣ cịn thấp, yêu cầu vè chất lƣợng sản phẩm chƣa cao thì cạnh tranh bằng chiến lƣợc giá vẫn cịn là vũ khí lợi hại. Tuy nhiên khơng nên quá lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nĩ cĩ thể phản tác dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 41 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP c.Phân loại chiến lược giá. Doanh nghiệp cĩ thể lựa chọn các chiến lƣợc giá khác nhau để thực hiện mục tiêu của mình. Chiến lƣợc ổn định giá: là chiến duy trì bằng đƣợc mức giá hiện đang bán. chiến lƣợc này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng đƣợc mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, tối đa hĩa doanh thu của doanh nghiệp. Chiến lƣợc tăng giá: là chiến lƣợc đƣa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến lƣợc này đƣợc áp dụng khi hàng hĩa của doanh nghiệp đang đƣợc ƣa chuộng về chất lƣợng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp. Chiến lƣợc giảm giá: là chiến lƣợc hạ thấp các mức giá đang bán của doanh nghiệp. Chiến lƣợc này đƣợc áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay cĩ sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh. d. Nội dung của chiến lược giá. Căn cứ vào mục tiêu của định giá cĩ thể sử dụng hai chiến lược sau: Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: cĩ nghĩa là hƣớng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chiến lược giá hướng ra thị trường : chiến lƣợc này dùa trên 2 yếu tố quan trọng tiềm năng thị trƣờng về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm hàng hĩa cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị trƣờng làm chuẩn để định giá hƣớng ra thị trƣờng. Philip Kotler đã đưa ra các chiến lược hình thành giá như sau: Xác định giá cho hàng hĩa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì cĩ thể chọn hoặc là chiến lƣợc “Hốt phần ngon” hoặc là chiến lƣợc bám chắc thị trƣờng. Chiến lược “hốt phần ngon’’: là chiến lƣợc định giá cao do tạo ra sản phẩm mới đƣợc cấp bằng sáng chế. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 42 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Chiến lược bám chắc thị trường: là chiến lƣợc định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm thu nhiều ngƣời mua và giành đƣợc thị phần. Định giá theo nguyên tắc địa lý là chiến lƣợc định giá khác nhau cho ngƣời tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau. Xác định giá cĩ chiết khấu bù trừ để thƣởng cho ngƣời tiêu dùng vì những hành động nhất định nhƣ thanh tốn sớm các hố đơn, mua một khối lƣợng lớn hàng hĩa hay mua trái mùa vụ. Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hồn cảnh nhất định, các cơng ty, tạm thời định cho sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đoi khi thậm chí cịn thấp hơn cả giá thành. 1.4.2.4. Chiến lƣợc phân phối a. Khái niệm kênh phân phối và chiến lược phân phối  “Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hĩa từ người sản xuất tới người tiêu dùng”. (Theo cuốn Quản trị Marketing- Philip Kotler) Các trung gian tham gia kênh phân phối: - Đại lý: Là trung gian Marketing cĩ quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất với chức năng tìm khách hàng giúp doanh nghiệp và hƣởng hoa hồng. - Nhà bán buơn: Là trung gian Marketing chuyên bán hàng cho trung gian khác: nhà bán lẻ, doanh nghiệp - Nhà bán lẻ: Là trung gian Marketing bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng - Nhà phân phối: Chỉ những trung gian thực hiện chức năng phân phối hàng hĩa trên thị trƣờng và đơi khi họ chính là các nhà bán buơn.  Chiến lƣợc phân phối sản phẩm dịch vụ là phƣơng hƣớng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị trƣờng lựa chọn. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 43 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP b. Vai trị của chiến lược phân phối. Chiến lƣợc phân phối cĩ vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lƣợc phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an tồn, tăng cƣờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đƣợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lƣu thơng hàng hĩa nhanh chĩng. Chiến lƣợc phân phối cĩ liên hệ chặt chẽ với chiến lƣợc sản phẩm và chiến lƣợc giá cả, một mặt nĩ chịu ảnh hƣởng của chiến lƣợc sản phẩm và chiến lƣợc giá cả. Nhƣng mặt khác nĩ cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lƣợc trên. c. Phân loại chiến lược phân phối. Chiến lƣợc phân phối cĩ thể đƣợc phân thành nhiều loại khác nhau: Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lƣợc phân phối mà ngƣời sản xuất bán thắng sản phẩm của mình cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng khơng qua bất cứ một khâu trung gian nào. Chiến lƣợc này làm cho ngƣời sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của thị trƣờng, tạo cơ hội thuận lợi cho ngƣời sản xuất nâng cao uy tín và ứng phĩ kịp thời sự thay đổi cĩ thể cĩ của thị trƣờng, tuy nhiên nĩ làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hĩa chậm lại. Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lƣợc đƣợc tiến hành thơng qua một số khâu trung gian. Căn cứ vào hình thức bán hàng: Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lƣợc phân phối hàng hĩa dịch vụ cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Chiến lƣợc này do ngƣời sản xuất hoặc ngƣời đại lý bán lẻ thực hiện. Chiến lược phân phối theo hình thức bán buơn: là chiến lƣợc phân phối hàng hĩa dịch vụ cho ngƣời mua để bán lại. d. Nội dung của chiến lược phân phối. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 44 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Xác định mục tiêu của chiến lƣợc phân phối: chiến lƣợc phân phối cĩ nhiều mục tiêu khác nhau nhƣng cĩ bốn mục tiêu chính là; bảo đảm phân phối nhanh chĩng; tiêu thụ đƣợc khối lƣợng lớn sản phẩm dịch vụ;đảm bảo chất lƣợng hàng hĩa; chi phí thấp. Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lƣợc tiêu thụ mà doanh nghiệp cĩ thể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lƣợc phân phối. Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối: Căn cứ vào đặc điểm hàng hĩa cĩ thể chia thành ba nhĩm: những hàng hĩa khĩ bảo quản rễ hƣ háng địi hỏi phải tiếp cận thị trƣờng trực tiếp; những hàng hĩa đơn chiếc; những hàng hĩa cĩ kỹ thuật đặc biệt cần phả bán trực tiếp; những hàng hĩa muốn bán với khối lƣợng lớn phải qua các khâu trung gian. Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đơng hay lẻ tẻ, tập chung hay phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng. Xác định kênh phân phối: nội dung quan trọng của chiến lƣợc phân phối là phải chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đĩ doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu của chiến lƣợc phân phối. d.Cấu trúc của kênh phân phối Một kênh phân phối cĩ thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối cĩ nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhƣng nhìn chung cĩ thể đƣa về 2 dạng sau đây Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thƣờng phức tạp và phong phú. Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trƣờng , từng doanh nghiệp mà số lƣợng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đĩ đều dựa trên những kênh cơ bản sau: Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 45 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Kênh khơng cĩ trung gian gọi là kênh trực tiếp Kênh cĩ trung gian gọi là kênh gián tiếp Kênh trực tiếp hay kênh cĩ một trung gian gọi là kênh ngắn. Kênh cĩ từ hai trung gian trở lên gọi là kênh dài. Kênh phân phối cho sản phẩm cơng nghiệp Các kênh phân phối cho hàng cơng nghiệp thƣờng ngắn hơn các kênh phân phối cho hành tiêu dùng. Những ngƣời tiêu dùng sản phẩm cơng nghiệp thƣờng lấy ít về số lƣợng nhƣng mua với số lƣợng lớn. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 46 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.4.2.5. Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp Đây là chiến lƣợc sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy, ngƣời sản xuất khơng cần quan tâm xây dựng chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp. Nhƣng trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của ngƣời bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trị của chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lƣợc tiêu thụ. Đây đƣợc coi là cơng cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lƣợc sản phẩm, giá cả, phân phối. Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm những chiến lƣợc sau: Chiến lược quảng cáo: là chiến lƣợc sử dụng các phƣơng tiện thơng tin để truyền tin về sản phẩm hàng hĩa hoặc cho ngƣời trung gian, hoặc cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng trong một khoảng thời gian và khơng gian nhất định. Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lƣợc sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chĩng nhƣng tạm thời trong doanh số bán bằng việc cung cấp một lợi Ých ngoại lệ cho ngƣời mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật nhƣ; bán hàng cĩ thƣởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trƣơng Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lƣợc hoạt động của ngƣời bán hàng nhằm gắn bĩ chặt chẽ với ngƣời mua hoặc gắn những ngƣoừi sản xuất kinh doanh với nhau thơng qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ  Các hoạt động xúc tiến nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Quảng cáo và vai trị của quảng cáo Quảng cáo là hình thức tuyên truyền đƣợc trả tiền để thực hiện việc giới thiệu thơng tin về sản phẩm, dịch vụ, cơng ty hay ý tƣởng, quảng cáo là hoạt động truyền thơng phi trực tiếp giữa ngƣời với ngƣời mà trong đĩ ngƣời muốn truyền thơng phải trả tiền cho các phƣơng tiện truyền thơng đại chúng để đƣa thơng tin đến thuyết phục hay tác động đến ngƣời nhận thơng tin. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 47 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Quảng cáo khơng phải là sự giao tiếp trực tiếp của doanh nghiệp với khách hàng mà nĩ chỉ là hình thức thơng tin một chiều: truyền tin về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng mà thơi. Do vậy quảng cáo cĩ thể tạo ra hình ảnh cho hàng hố, định vị nĩ trong ngƣời tiêu dùng. Song cũng cĩ thể sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút thêm khách hàng, phân tán về khơng gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần xúc tiến quảng cáo. Quảng cáo nằm trong khâu chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp của marketing. Nĩ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tốt hơn nếu doanh nghiệp làm theo đúng mục tiêu của quảng cáo. Thơng thƣờng mục tiêu quảng cáo của cơng ty thƣờng hƣớng vào những vấn đề nhƣ: Tăng số lƣợng hàng tiêu thụ trên thị trƣờng truyền thống; mở ra thị trƣờng mới; giới thiệu sản phẩm mới; và xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hĩa và uy tín của cơng ty v.v Mỗi hình thức quảng cáo đảm nhận một vai trị nhất định trong tiếp thị. Quảng cáo thơng tin đƣợc dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kì sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của cơng ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trƣởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán là nhĩm cơng cụ truyền thơng sử dụng hỗn hợp các cơng cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm, tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng cịn gọi là khuyến mại cĩ tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngƣời mua. Thực chất đây là cơng cụ kích thích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhĩm hàng hố của doanh nghiệp. Nhiệm vụ đối với xúc tiến bán hàng là: đối với ngƣời tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lƣợng lớn và mở ra khách hàng mới; đối với các thành viên trung gian khuyến khích các thành viên này Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 48 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP tăng cƣờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối liên tục, nhằm mở rộng tiêu dùng cho sản phẩm. Phƣơng tiện xúc tiến bán. Cĩ thể phân chia hoạt động xúc tiến bán thành những nhĩm tuỳ thuộc vào nội dung và và hoạt động xúc tiến bán hàng khác nhau. Cĩ các nhĩm cơng cụ: - Nhĩm cơng cụ tạo nên lợi ích trực tiếp thúc đẩy ngƣời tiêu dùng bao gồm hàng mẫu, phiếu thử, gĩi hàng chung, quà tặng - Nhĩm cơng cụ thúc đẩy hoạt động trung gian trong kênh phân phối bao gồm tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng (là khoản tiền đƣợc giảm khi mua hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định), hàng miễn phí (là những lơ hàng tặng cho các nhà buơn khi họ mua hàng tới một khối lƣợng nào đĩ) cũng cĩ thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp để họ đẩy mạnh tiêu thụ. - Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thƣơng mại, các doanh nghiệp thƣờng tổ chức các hội nghị, hội thảo khách hàng để giúp cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và cơng chúng tìm hiểu cặn kẽ hợn nhu cầu của họ đồng thời thu thập thơng tin phản hồi; hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu doanh nghiệp với khách hàng và cơng chúng, duy trì sự cĩ mặt uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng tạo lịng tin cho cơng chúng. - Trƣng bày hàng hố tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng và giới thiệu sản phẩm. - Các cuộc thi và trị chơi. Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng nhận đƣợc một khoản lợi ích vật chất từ sự may rủi của các trị chơi làm tăng thêm sự thu hút và sự hƣởng ứng của nhiều ngƣời. Các trị chơi cĩ thƣởng mang tính chất giải trí vừa mang lại lợi ích cho ngƣời tham gia. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 49 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.5. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.5.1.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lƣợng kết quả cơng tác bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giƣa tăng doanh số và tăng lợi nhuận khơng phải luơn luơn đồng hƣớng . Nĩi chung tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số khơng luơn luơn cùng tỷ lệ. Thật vậy doanh số khơng chỉ phụ thuộc vào khối lƣợng tiêu thụ mà cịn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hĩa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trƣờng, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu khơng phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp cịn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hĩa nĩ tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vi mơ của nhà nƣớc. 1.5.2. Tiêu thụ hàng hĩa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hĩa nhằm mở rộng thị trƣờng, khám phá những thị trƣờng mới, thị trƣờng tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này cịn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đĩ tập trung nhất là doanh nghiệp phải cĩ khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hĩa trên thị trƣờng, mở rộng thị trƣờng cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải cĩ những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mơ, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán. Khi doanh nghiệp đã cĩ những lợi thế đĩ thì cần phải phát huy một cách tối đa trƣớc đối thủ cạnh tranh và khơng ngừng hạn chế hay đi trƣớc lợi thế cạnh tranh của đối thủ, cĩ nhƣ vậy mới ngày càng tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm hàng hĩa cuả doanh nghiệp. Từ đĩ làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 50 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 1.5.3. Tiêu thụ hàng hĩa đảm bảo tăng tài sản vơ hình cho doanh nghiệp. Tài sản vơ hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của ngƣời tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đĩ biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hĩa mà doanh nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lƣới bán, chất lƣợng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hĩa đã đƣợc bán. Khách hàng sẽ cĩ thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vơ hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.5.4. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng. Khi tiêu thụ xong hàng hĩa, khơng cĩ nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hĩa đĩ. Việc tiêu thụ hàng hĩa kế tiếp cĩ thuận lợi hay khơng phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lƣợng hàng hĩa chủng loại, số lƣợng, phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hĩa của doanh nghiệp. Khi hàng hĩa đƣợc tiêu thụ nhiều cĩ nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 51 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƢ VÂN LONG CDC 2.1. Giới thiệu khái quát về cơng ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC 2.1.1. Khái quát chung về cơng ty - Tên doanh nghiệp: CƠNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI ĐẦU TƢ VÂN LONG CDC - Tên đối ngoại: VANLONG CDC INVESTMENT TRADING JOINT STOCK COMPANY - Trụ sở chính: Khu An Trì – Phƣờng Hùng Vƣơng – Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phịng. Điện thoại: 031.3798885 Fax: 031.3798884 - Địa bàn hoạt động: Trong nƣớc và nƣớc ngồi - Vốn điều lệ: 20.000.000.000 đồng 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển: - Ngày 04/09/1999: Cơng ty TNHH Vân Long đƣợc thành lập theo giấy phéo số 0202000184 của Sở Kế hoạch và Đầu tƣ thành phố Hải Phịng - Với 2 lĩnh vực: Sản xuất và Thƣơng mại LĨNH VỰC SẢN XUẤT - Tháng 12/1999 cơng ty TNHH Vân Long đầu tƣ dây chuyền sản xuất vỏ bình ắc quy các loại cho xe máy. - Tháng 5/2002, nhà máy nhựa của cơng ty TNHH Vân Long đƣợc xây dựng trên nền diện tích mặt bằng 20.000m2 tại khu cơng nghiệp An Trì – Hùng Vƣơng – Hồng Bàng – Hải Phịng. - Tháng 6/2003 cơng ty đầu tƣ lĩnh vực sản xuất chai lọ nhựa PE, PET. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 52 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Tháng 10/2006 đến tháng 3/2007, cơng ty đầu tƣ giai đoạn 2 sản xuất thêm 10 chủng loại vỏ bình ắc quy ơtơ xe máy. - Tháng 4/2008 cơng ty TNHH Vân Long đã áp dụng thành và đƣợc cấp chứng chỉ ISO 9001-2000 LĨNH VỰC THƢƠNG MẠI - Tháng 12 năm 1999 cơng ty TNHH Vân Long chuyên nhập khẩu và cung cấp cho các nhà sản xuất trong nƣớc các mặt hàng vật tƣ ắc quy, hĩa chất các loại, dung mơi hữu cơ. - Tháng 12/2007 cơng ty mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh về mặt hàng hạt nhựa, DCP phục vụ cho ngành thức ăn chăn nuơi và thạch cao cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng. - Từ ngày 18/9/2008 cơng ty TNHH Vân Long lĩnh vực thƣơng mại đổi tên thành : CƠNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI ĐẦU TƢ VÂN LONG CDC 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp (ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp) 2.1.3.1.Chức năng, mục tiêu, nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: - Phát huy vai trị thực sự làm chủ của các cổ đơng, ngƣời lao động, chủ động trong việc đổi mới phƣơng thức quản lý,sử dụng cĩ hiệu quả vốn và tài sản của Cơng ty nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, bảo đảm mức thu lợi nhuận của cơng ty. - Làm trịn nghĩa vụ đối với Nhà nƣớc, bảo đảm mức chia cổ tức cho các cổ đơng theo kết quả kinh doanh. Cải thiện điều kiện làm việc và nâng cao thu nhập của ngƣời lao động. - Huy động vốn của các tổ chức và cá nhân để tăng năng lực tài chính, đầu tƣ đổi mới cơng nghệ, nâng cao chất lƣợng và đa dạng hĩa sản phẩm để phát triển Doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 53 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP 2.1.3.2. Ngành nghề đăng ký kinh doanh của cơng ty. - Bán buơn quặng kim loại - Bán buơn thức ăn và nguyên liệu làm thức ăn cho gia súc, gia cầm và thủy sản - Bán buơn sắt , thépvật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng - Bán buơn kim loại khác: kim loại màu - Bán buơn chuyên doanh khác: bán buơn hàng thủ cơng mỹ nghê, hàng trang trí nội thất, vật tƣ nơng nghiệp( trừ thuốc trừ sâu và thuốc bảo vệ thực vật), khoang hĩa chất và khống phân bĩn, vật tƣ ắc quy - Kho bãi, lƣu giữ hàng - Bốc xếp hàng hĩa - Cơng ty cĩ thể bổ sung ngành nghề, loại hình hoạt động kinh doanh theo quyết định của đại cổ đơng và phù hợp với quy định của pháp luật. Cơng ty cĩ thể tiến hành những hình thức kinh doanh khác hợp pháp luật cho phép mà HĐQT xét thấy cĩ lợi nhuận cho cơng ty. 2.1.4. Cơ cấu tổ chức ( sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp)  Chức năng và quyền hạn của các bộ phận trong cơng ty: Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 54 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Hội đồng quản trị: Hội đồng Quản trị do Đại hội cổ đơng tín nhiệm bầu ra. Hội đồng Quản trị là cơ quan quản trị tồn bộ mọi hoạt động của cơng ty, các chiến lƣợc, kế hoạch sản xuất và kinh doanh trong nhiệm kỳ của mình. Đây cũng là đại diện pháp lý của cơng ty trƣớc pháp luật. Tổng giám đốc: Đây là cơ quan giữ trọng trách cao nhất và trực tiếp nhất đối với hoạt động thƣờng nhật của cơng ty, đại diện cho cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty Phịng thƣơng mại: Chức năng xây dựng các kế hoạch kinh doanh thƣơng mại của Cơng ty dựa trên các hợp đồng đã ký. Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ các sản phẩm của Cơng ty. Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết. Tổ chức làm tốt cơng tác thống kê báo cáo . Phịng kế tốn: Cơng ty là một đơn vị hạch tốn kinh tế độc lập đƣợc tổ chức theo mơ hình hạch tốn tập trung, trƣớc nĩ khơng cĩ các đơn vị hạch tốn phụ thuộc. Vì thế phịng kế tốn cĩ chức năng quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch tốn kế tốn. Nhiệm vụ: Thực hiện tốt điều lệ kế tốn trƣởng và pháp lệnh thống kê do nhà nƣớc ban hành. Tổ chức hạch tốn các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết cơng tác sản xuất cĩ hiệu quả kinh tế cao. Giao dịch, quan hệ đảm bảo đủ vố từ các nguồn để phục vụ sản xuất kinh doanh cĩ hiệu quả. Giữ bảo tồn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp đƣa vốn vào sản xuất kinh doanh đúng pháp luật. Phịng tổ chức hành chính : cĩ nhiệm vụ quản lý cán bộ, đề bạt cán bộ, tổ chức biên chế lao động trong cơng ty, lập bảng lƣơng, khen thƣởng nhận xét, Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 55 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP đánh giá cán bộ hàng năm, nâng lƣơng, nâng bậc và thực hiện chính sách chế độ cĩ liên quan đến ngƣời lao động; bổ nhiệm và miễn nhiệm cán bộ; kiểm tra mọi hoạt động của đơn vị. Tham mƣu cho giám đốc cơng ty trong lĩnh vực quản lý, lao động, tiền lƣơng, sắp xếp tổ chức sản xuất, tiếp cận và bố trí cán bộ cơng nhân viên, quy hoạch và đào tạo, bồi dƣỡng cán bộ, thực hiện chế độ chính sách Nhà nƣớc đối với ngƣời lao động, cơng tác thi đua khen thƣởng trong tồn hoạt động cơng ty. Phịng xuất nhập khẩu: cĩ chức năng thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hĩa nhƣ: hợp đồng XNK, phƣơng thức thanh tốn quốc tế, phƣơng thức giao hàng, thơng quan Bộ phận kho : cĩ chức năng - Tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hố trong kho, đảm bảo chất lƣợng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, hƣ hỏng hàng hố . - Tổ chức dự trữ hàng hố để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách kip thời, đồng bộ. 2.1.5 Đặc điểm về lao động Cơ cấu lao động : 34 lao động Trình độ Số lƣợng Ti lệ Trên Đại học 1 2,9% Đại học 23 67,7% Cao đẳng và trung cấp 3 8,8% Cơng nhân lành nghề 7 20,6% Tổng cộng 34 100%  Nhận xét sơ bộ: - Cơ cấu nghề nghiệp khá hợp lý , là điều kiện tốt cho việc tinh giản bộ máy quản lý, giúp cho cơng tác quản lý gọn nhẹ, năng động và hiệu quả. - Số lƣợng cán bộ cĩ trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ cao ( 67,7%). Tỷ lệ lao động cĩ trình độ học vấn cao đẳng và trung cấp chiếm tỷ lệ Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 56 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP thấp ( 8,8%). Điều đĩ cho thấy trình độ lao động của cơng ty tƣơng đối cao, điều này hồn tồn phù hợp với một doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại. Giáo dục, đào tạo và phát triển người lao động - Cơng ty rất coi trọng cơng tác đào tạo nâng cao trình độ của cán bộ quản lý cũng nhƣ tay nghề của cơng nhân hàng năm - Cơng ty căn cứ vào chiến lƣợc phát triển dài hạn và kế hoạch sản xuất kinh doanh để làm cơ sở xác định nhu cầu đào tạo. - Các hình thức đào tạo và phát triển ngƣời lao động. * Đào tạo qua các trƣờng lớp trong và ngồi nƣớc * Đào tạo tại chỗ * Đạo tạo lại, đào tạo nâng cao trình độ nghề nghiệp trong nội bộ cơng ty. * Đào tạo thơng qua hội thảo, tham quan. * Mở các lớp đào tạo ngắn ngày cho các chuyên ngành. - Các lĩnh vực đào tạo: Lĩnh vực quản lý và lĩnh vực kỹ thuật. Mơi trường và điều kiện lao động Lãnh đạo cơng ty đặc biệt quan tâm đến mơi trƣờng lao động. Vì vậy cơng ty đã cố gắng tạo mơi trƣờng làm việc thuận lợi cho ngƣời lao động về vật chất và tinh thần, giúp ngƣời lao động yên tâm, hăng hái hồn thành tốt nhiệm vụ đƣợc giao. - Về vật chất: cơng ty trang bị cho ngƣời lao động đầy đủ các trang thiết bị, cơng cụ phù hợp, tạo quyền chủ động cho từng vị trí lao động. Trả lƣơng, phụ cấp, trợ cấp kịp thời và thỏa đáng cho ngƣời lao động. - Về tinh thần: Tổ chức tham quan du lịch vào dịp hè và sau tết âm lịch hàng năm. Cơng đồn quan tâm, chăm lo tới đời sống của ngƣời lao động và gia đình của họ. 2.1.6. Đặc điểm về cơ sở vật chất Cơng ty Cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC cĩ trụ sở chính Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 57 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Cơng ty đang sở hữu đội xe 4 chiếc ơtơ tải các loại phục vụ cho nhu cầu giao hàng của Cơng ty. Trang thiết bị văn phịng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chất lƣợng phuc vụ cơng tác. Phƣơng tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều kiện cho cán bộ cơng nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của đơn vị. 2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Cổ phần thƣơng mại đầu tƣ Vân Long CDC 2.2.1. Tình hình thực tế thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Với phƣơng thức bán hàng chủ yếu là thơng qua hợp đồng kinh tế, cơng ty luơn cố gắng trong việc tìm kiếm bạn hàng, mở rộng thị trƣờng. Trong 3 năm , cơng ty cũng đã ký đƣợc các hợp đồng với các khách hàng ở ngồi khu vực phía Bắc nhƣ Đà Nẵng, Quảng Bình, Biên Hịa Trong thời gian qua, cơng ty đã từng bƣớc cố gắng đẩy mạnh cơng tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do đĩ, những năm gần đây cơng tác tiêu thụ tại cơng ty khơng ngừng đƣợc nâng cao cả về mặt số lƣợng các sản phẩm tiêu thụ và mặt giá trị thể hiện qua giá trị sản lƣợng hàng hố thực hiện. Bảng 1: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu. Đơn vị tính: tấn 2010 2011 Chỉ tiêu Kế hoạch Thực Kế Thực hiện hoạch hiện Nội địa 3743 4399 4845 4966 Xuất khẩu 1766 2083 2997 4829 Tổng SL 5509 6482 7842 9795 ( Nguồn: phịng Thương Mại) Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 58 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Qua bảng trên ta thấy các sản phẩm trên thị trƣờng nội địa của cơng ty chiếm tỷ trọng lớn: chiếm 67,8% vào năm 2011, nhƣng con số này vào năm 2011 chỉ là 50,7%. Điều này thể hiện tỷ trọng hàng bán trong nƣớc cĩ giảm trong 2 năm gần đây, tuy nhiên hàng hố của cơng ty lại bán tốt ở thị trƣờng nƣớc ngồi. - Năm 2010: Cơng ty đã đạt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, vƣợt mức kế hoạch 973 trong đĩ sản phẩm xuất khẩu tăng 317 tấn so với kế hoạch, sản lƣợng tiêu thụ nội địa của cơng ty tăng 656 tấn . Đây là một thành cơng tuy rằng con số ở mức khiêm tốn nhƣng nĩi lên phần nào uy tín về sản phẩm ở thị trƣờng trong nƣớc cũng nhƣ nƣớc ngồi - Năm 2011: Là năm thành cơng của cơng ty trong việc đẩy mạnh sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm tại thị trƣờng xuất khẩu. Sản lƣợng tiêu thụ xuất khẩu tăng khá bằng 161,2% kế hoạch năm 2011, về số tuyệt đối tăng 1832 tấn so với kế hoạch và tăng 2746 tấn so với số thực hiện năm 2010 tƣơng đƣơng với 231,8%. Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng rực rỡ của sản lƣợng xuất khẩu thì sản lƣợng tiêu thụ nội địa cĩ phần ảm đạm hơn. Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch chỉ tăng 121 tấn. 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cổ phần TM&ĐT Vân Long CDC Ra đời trong nền kinh tế thị trƣờng với cƣờng độ cạnh tranh cao, Cơng ty luơn nỗ lực khơng ngừng để khẳng định vị thế và vai trị của mình trên lĩnh vực kinh doanh thƣơng mại . Một lĩnh vực đầy tiềm năng nhƣng cũng khơng ít những khĩ khăn và thử thách. Để thấy đƣợc sự trƣởng thành của Cơng ty, xin nêu tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 59 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Bảng 2: Báo cáo kết quả kinh doanh ( đơn vị tính: đồng) STT Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch Doanh thu bán hàng và cung cấp 201,383,041,055 332,008,107,220 130,625,066,165 1 dịch vụ 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 174,404,300 2,023,208,960 1,848,804,660 Doanh thu thuần về bán hàng và 3 201,208,636,755 329,984,898,260 128,776,261,505 cung cấp dịch vụ 4 Giá vốn hàng bán 186,965,723,682 304,498,277,480 117,532,553,798 Lợi nhuận gộp về bán hàng và 5 14,242,913,073 25,486,620,780 11,243,707,707 cung cấp dịch vụ 6 Doanh thu hoạt động tài chính 291,770,992 1,850,560,101 1,558,789,109 7 Chi phí tài chính 3,280,911,534 6,881,167,735 3,600,256,201 - trong đĩ: chi phí lãi vay 1,949,099,880 3,877,211,615 1,928,111,735 8 Chi phí bán hàng 3,015,404,093 8,281,955,452 5,266,551,359 9 Chi phí quản lí doanh nghiệp 3,763,270,498 7,714,539,065 3,951,268,567 Lợi nhuận thuần từ hoạt động 10 4,475,097,940 4,459,518,629 15,579,402 kinh doanh 11 Thu nhập khác 3,060,110 829,076,821 826,016,711 12 Chi phí khác 1,056,914 471,032,362 469,975,448 13 Lợi nhuận khác 2,003,196 358,044,459 356,041,263 Tổng lợi nhuận kế tốn trƣớc 14 4,477,101,136 4,817,563,088 340,461,861 thuế Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 1,119,275,284 877,363,236 241,912,048 15 hiện hành Lợi nhuận sau thuế thu nhập 16 3,357,825,852 3,940,199,761 582,373,909 doanh nghiệp  Nhận xét: Doanh thu năm 2011 tăng so với năm 2010 tăng 130.625.066.165 đồng, dẫn đến lợi nhuận sau thuế của cơng ty tăng 582.373.909 đồng. Giá vốn hàng bán năm 2011 tăng 117.532.553.798 đồng so với năm 2010 nguyên nhân chính là do giá dầu năm 2011 tăng cao so với năm 2010, mức tăng lên đên 8,2% khiến cho những mặt hàng nhƣ: hạt nhựa, dung mơi hữu cơ và hĩa chất bị tăng giá * Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu: Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 60 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cho biết cứ 100 đồng doanh thu bán hàng tạo ra cĩ bao nhiêu đồng lợi nhuận. Theo cơng thức trên ta cĩ tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của cơng ty những năm vừa qua là: Năm 2011 Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu 1,18% Tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty qua các năm đƣợc thể hiện dƣới bảng sau: Bảng 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ( đơn vị : tỷ đồng) STT Ngành hàng Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ thu trọng(%) thu trọng(%) thu trọng(%) 1 Hạt nhựa 32 30,4 40 19,9 47 14,15 2 Hĩa chất 28 26,7 32 15,8 38 11,4 3 Dung mơi hữu cơ 16 15,2 20 10,3 25 7,53 4 Chất xử lý nƣớc 8 7,6 10,3 5,1 12 3,61 5 KL màu & vật tƣ 31 20,1 49 24,2 78 22,71 ắc quy 6 Vật tƣ thép - - 50 24,7 135 40,6 TỔNG CỘNG 105 100 201,3 100 332 100  Nhận xét: Trong 3 năm liên tục, tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của cơng ty đều tăng, cụ thể: - Tổng doanh thu năm 2010 tăng 97 tỷ đồng so với năm 2009 tƣơng đƣơng 92,4% Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 61 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP - Tổng doanh thu năm 2011 tăng 132 tỷ đồng so với năm 2010 tƣơng đƣơng 65% Đánh giá theo từng ngành hàng thì: - Ngành hàng hạt nhựa năm 2010 tăng 8 tỷ đồng so với năm 2009 tƣơng đƣơng 10,5% , năm 2011 so với năm 2010 tăng 7 tỷ đồng tỷ trọng giảm 5,75%. - Ngành hàng hĩa chất năm 2010 tăng 4 tỷ đồng so với năm 2009 tỷ trọng giảm 10,9%, năm 2011 tăng 6 tỷ đồng so với năm 2010 tỷ trọng giảm 4%. - Ngành hàng dung mơi hữu cơ năm 2010 tăng 4 tỷ đồng so với năm 2009 nhƣng tỷ trọng giảm 4,9% , năm 2011 tăng 5 tỷ đồng so với năm 2010 tỷ trọng giảm 2,77% . - Ngành hàng chất xử lý nƣớc năm 2010 tăng 2,3 tỷ so với năm 2009 tƣơng ứng tỷ trọng giảm 2,5%, năm 2011 tăng 1,7 tỷ so với năm 2010 tỷ trọng giảm 1,49%. - Ngành hàng kim loại màu và vật tƣ ắc quy năm 2010 tăng 18 tỷ đồng so với năm 2009 tƣơng đƣơng 4,1% , năm 2011 tăng 29 tỷ đồng so với năm 2010 tỷ trọng giảm 1,49%. - Ngành hàng vật tƣ thép năm 2011 tăng 85 tỷ đồng so với năm 2010 tƣơng đƣơng 15,7%  Kết luận: Thơng qua số liệu đánh giá ta thấy, doanh thu tiêu thụ sản phẩm chung của cơng ty tăng đều qua các năm. Nhƣng, về tỷ trọng từng ngành hàng trong tổng doanh thu lại cĩ sự thay đổi. Cụ thể các ngành hàng nhƣ: ngành hĩa chất, ngành chất xử lý nƣớc, ngành dung mơi hữu cơ đều cĩ doanh thu tiêu thụ tăng nhƣng tỷ trọng lại giảm rõ rệt qua các năm. Nguyên nhân là do suy thối kinh tế tồn cầu năm 2008-2009 ( 6 tháng đầu năm) ảnh hƣởng tới tình hình xuất nhập khẩu của Việt Nam. Bên cạnh đĩ, 6 tháng cuối năm 2009, Trung Quốc ra sốt vấn đề mơi trƣờng tại các nhà máy cơng nghiệp khiến một loạt các nhà máy ở nƣớc này bị buộc phải đĩng cửa vì khơng đủ tiêu chuẩn. Điều này khiến việc Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 62 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP cung ứng các mặt hàng trên bị thiếu. Doanh nghiệp khơng cĩ hàng để bán khiến tỷ trọng doanh thu trong tổng doanh thu của các ngành hàng trên bị giảm sút nghiêm trọng. Bên cạnh đĩ, kinh tế Việt Nam cĩ dấu hiệu suy thối từ quý 4 năm 2011, điều này cũng ảnh hƣởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, đặc biệt là đối với ngành hàng kim loại màu và vật tƣ ắc quy. Tuy nhiên, việc cơng ty mở rộng kinh doanh sang ngành hàng vật tƣ thép từ đã gĩp phần làm doanh thu tiêu thụ sản phẩm của cơng ty tăng mạnh. 2.3. Thực trạng hoạt động marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty Cổ phần thƣơng mại đầu tƣ Vân Long CDC. Là một cơng ty mới đƣợc thành lập, tuy “tuổi đời cịn non trẻ” nhƣng trong thời gian qua Cơng ty đã bƣớc đầu cĩ những thành cơng trên thị trƣờng. Trong giai đoạn vừa qua tuy cịn gặp nhiều khĩ khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bƣớc đầu Cơng ty đã khẳng định đƣợc chỗ đứng của mình trên thƣơng trƣờng. Để cĩ đƣợc kết quả nhƣ ngày hơm nay, ngồi sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong cơng ty, thì phải kể tới những chính sách phát triển đúng đắn mà cơng ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua. Khơng thể khơng nhắc tới những chính sách trong chiến lƣợc Marketing của cơng ty. Là một doanh nghiệp thƣơng mại, nên ban giám đốc của cơng ty đã xác định chỉ cĩ làm tốt cơng tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Cơng ty ngày một đi lên. Dƣới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Cơng ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ Vân Long CDC. Để từ đĩ phần nào thấy đƣợc những mặt đã làm đƣợc và những mặt cịn tồn tại trong chiến lƣợc marketing của cơng ty. 2.3.1. Khái quát về thị trường tiêu thụ và sản phẩm Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 63 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP a. Khái quát về sản phẩm của cơng ty Do đặc thù kinh doanh thƣơng mại, các sản phẩm của Cơng ty rất đa dạng và phong phú bao gồm các hàng hố tƣ liệu sản xuất. Cơng ty kinh doanh nhiều chủng loại hàng hĩa khác nhau nhằm tăng doanh thu tăng lợi nhuận. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty đƣợc thực hiện trên cả 2 thị trƣờng: thị trƣờng trong nƣớc và thị trƣờng quốc tế. Bảng 4: Hàng hĩa cơng ty kinh doanh. STT Tên hàng hĩa Đối tƣợng phục vụ 1 Hạt nhựa Phục vụ cho ngành cơng nghiệp nhựa ( sản xuất khung xe máy, sản xuất vỏ chai lọ, sản xuất vỏ bình ắc quy ) 2 Hĩa chất Phục vụ ngành hĩa phẩm: đĩ là sản phẩm hĩa chất nhƣ Caustic Soda Flakes (Xút vảy), Sodium Hydroxide Solid (Xút thùng) đƣợc sử dụng trong cơng nghiệp sản xuất giấy, sản xuất hĩa phẩm nhƣ thuốc tẩy, bột giặt 3 Dung mơi hữu cơ Phục vụ cho các ngành cơng nghiệp nhƣ da giầy, cao su, sơn, nhựa, keo dán, mực in, chế phẩm y tế, thuốc bảo vệ thực vật ( đĩ là các sản phẩm dung mơi hữu cơ nhƣ Xylene, Acetone, Toluene ) 4 Chất xử lý nƣớc Phục vụ ngành cơng nghiệp xử lý nƣớc ( các cơng ty xử lý nƣớc, các nhà máy nƣớc ) 5 Kim loại màu & Phục vụ ngành sản xuất ắc quy ( cung cấp lá cực, lá vật tƣ ắc quy cách, lá chì ) 6 Vật tƣ thép Phục vụ ngành xây dựng và luyện kim ( đĩ là ferro ) b. Thị trường các sản phẩm mà cơng ty cung cấp hiện nay: Thị trường trong nước Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 64 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Ngay từ khi mới thành lập, Cơng ty đã xác định thị trƣờng chính của mình là các tỉnh – thành phố cĩ nền cơng nghiệp trọng điểm ở phía Bắc nhƣ: Hải Phịng, Hà Nội, Quảng Ninh Qua một thời gian tham gia vào thị trƣờng, cơng ty khơng những cĩ đƣợc thị trƣờng ở khu vực phía Bắc mà cịn mở rộng thị trƣờng xuống các tỉnh phía Trung và phía Nam. Cụ thể, thị trƣờng hiện nay của cơng ty : Miền Bắc: Hà Nội - Hải Phịng - Quảng Ninh – Thái Nguyên. Miền Trung: Đà Nẵng- Quảng Bình – Huế. Miền Nam: TP. HCM - Bình Dƣơng – Biên Hịa. Khơng những cĩ đƣợc những thị trƣờng mới đầy tiềm năng mà doanh thu tại các này qua đều tăng qua các năm, tuy nhiên mức tăng trƣởng cịn thấp tại các khu vực Phía Nam và Phía Trung. Biểu đồ 1: Doanh thu tại các khu vực thị trƣờng (Nguồn: Phịng Thương Mại) Thị trường xuất khẩu: Thị trƣờng nƣớc ngồi là một thị trƣờng khĩ tính nhƣng đem lại nguồn thu ngoại tệ rất lớn cho doanh nghiệp. Thị trƣờng này địi hỏi rất cao về chất lƣợng sản phẩm, các sản phẩm phải đảm bảo chính xác các thơng số kỹ thuật, rõ nguồn gốc xuất xứ và cĩ giấy chứng nhận chất lƣợng của các tổ chức quốc tế. Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 65 Lớp: QT1201N
KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP Thị trƣờng xuất khẩu đã và đang đĩng một vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty. Đối với cơng ty, hiện nay thị trƣờng này khá ổn định và cĩ xu hƣớng mở rộng. Trong năm vừa qua, cơng ty đã ký những hợp đồng xuất khẩu hàng hĩa đi các nƣớc châu Âu nhƣ: Mỹ, Úc, Canada Bảng 5: Doanh thu tiêu thụ tại các thị trƣờng năm 2011 Thị trƣờng Khu vực Doanh thu tiêu thụ ( tỷ đồng) Tỷ lệ (%) Miền Bắc 138,6 41,5 TRONG Miền Nam 34,3 10,8 NƢỚC Miền Trung 24,1 6,9 Mỹ 65,4 20.9 XUẤT Australia 36,3 10,5 KHẨU Các khu vực khác 32,3 9,4 TỔNG CỘNG 332 100 ( Nguồn: phịng Thương mại) Sinh viên: Nguyễn Thị Bích Ngọc 66 Lớp: QT1201N