Khóa luận Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Nguyễn Thu Hiền

69 trang huongle 950

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Nguyễn Thu Hiền", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_bien_phapmaketing_nham_tang_san_luong_xep_d.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Nguyễn Thu Hiền

Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm Marketing Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhƣng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần qua n tâm sau: * Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing là chức năng quản lý Xí nghiệp về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Xí nghiệp thu hút được lợi nhuận dự kiến”. * Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) * Khái niệm marketing của Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”. (Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trƣờng, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trƣờng, với môi trƣờng bên ngoài của Xí nghiệp. Do vậy bên cạnh các chức năng nhƣ: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu đƣợc để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trƣờng, với khách hàng, với môi trƣờng bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 1
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu hƣớng theo thị trƣờng, lấy thị trƣờng - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trƣờng, lập danh mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá đƣợc bán hoạt động marketing vẫn đƣợc tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hƣớng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nhƣ thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không? - Hàng hoá của doanh nghiệp có những ƣu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nhƣ thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá nhƣ vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trƣớc đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lƣợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đƣa hàng hoá ra thị trƣờng? Đƣa khối lƣợng là bao nhiêu? Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 2
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phƣơng tiện này chứ không phải phƣơng tiện khác? - Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác? Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời đƣợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trƣờng, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trƣờng. a. Hệ thống hoạt động Marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing đƣợc thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bƣớc nhƣ sơ đồ sau: Sơ đồ: QUÁ TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP Ph©n tÝch Ph©n ThiÕt lËp Ho¹ch Tæ chøc c¸c c¬ ®o¹n vµ chiÕn ®Þnh c¸c thùc hiÖn héi lùa chän l•îc ch•¬ng vµ kiÓm marketing thÞ tr•êng marketing tr×nh tra c¸c môc tiªu marketing ho¹t ®éng marketing ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Nhƣ vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bƣớc trên. Năm bƣớc đó tạo thành hệ thống kế tiếp Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 3
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu và hoàn chỉnh. Bƣớc trƣớc làm tiền đề cho bƣớc sau, qua bƣớc sau lại có thể điều chỉnh cho bƣớc trƣớc. b. Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bƣớc đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trƣớc khi bƣớc vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thong qua hệ thống Marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trƣờng Marketing có ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe doạ tới hoạt động của Xí nghiệp, họ phải xem xét các môi trƣờng vĩ mô nhƣ môi trƣờng kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng của nó Nhƣng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thông tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thông tin về thị trƣờng nhƣ khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai, tại sao họ mua, những đặc tính gì ở sản phẩm mà họ đòi hỏi phải có và họ có thể mua các sản phẩm đó ở mức giá bao nhiêu? 2. Phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu a. Phân đoạn thị trƣờng Trên thị trƣờng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thoả mãn các nhu cầu đó. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà Xí nghiệp có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trƣờng mục tiêu là chia thị trƣờng tổng thể có số lƣợng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trƣờng nhỏ và có chung đặc tính nào đó. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 4
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Đối thị trƣờng ngƣời tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thƣờng đƣợc sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp tạp phẩm hực hiện lad các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trƣờng đầu vào chủ yếu là cá Xí nghiệp sản xuất. Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lƣợng ngƣời cung cấp là không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hoá của các doanh nghiệp sản xuất. b. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Sau khi đã xác định đƣợc khả năng của các đoạn thị trƣờng khác nhau mà Xí nghiệp dự định tham gia vào, Xí nghiệp cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trƣờng có lợi nhất. Xí nghiệp có thể quyết định lựa chọn theo các phƣơng án sau: + Tập trung vào một đoạn thị trƣờng. + Chuyên môn hoá tuyển chọn. + Chuyên môn hoá theo thị trƣờng. + Bao phủ toàn bộ thị trƣờng. Nhƣng xét theo đặc điểm kinh doanh của Xí nghiệp, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hoá tuyển chọn. Có nghĩa Xí nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trƣờng, mỗi đoạn thị trƣờng đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Xí nghiệp. Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trƣờng đó, nhƣng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lƣợc phục vụ nhiều đoạn thị trƣờng này cóq ƣu điểm là đa dạng hoá rủi ro của Xí nghiệp. c. Thiết lập chiến lƣợc Marketing Khi đã lựa chọn đƣợc cho mình thị trƣờng mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lƣợc Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 5
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu trên thị trƣờng sao cho không phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trƣờng, hoạch định các chƣơng trình Marketing. Xí nghiệp có thể áp dụng 3 chiến lƣợc sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. Sơ đồ: BA CHIẾN LƢỢC ĐÁP ỨNG THỊ TRƢỜNG Marketing kh«ng ph©n biÖt HÖ thèng Marketing - Mix ThÞ tr•êng tæng thÓ Marketing HÖ thèng Marketing – Mix I §o¹n thÞ tr•êng I ph©n biÖt HÖ thèng Marketing – Mix II §o¹n thi tr•êng II HÖ thèng Marketing – Mix III §o¹n thÞ tr•êng III §o¹n thÞ tr•êng I Marketing HÖ thèng Marketing - Mix §o¹n thÞ tr•êng II tËp trung §o¹n thÞ tr•êng III + Marketing không phân biệt: Xí nghiệp có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trƣờng và theo dõi thị trƣờng bằng một bản chào hàng. Xí nghiệp tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. Xí nghiệp áp dụng chƣơng trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm của Xí nghiệp trong mọi giới hàng bằng việc nhằm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Chiến lƣợc này tiết kiệm chi phí do khai thác đƣợc lợi thế của hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trƣờng .Là cơ sở để áp dụng đƣợc các chính sách giá rẻ. Tuy nhiên, không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. Làm cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trƣờng có quy mô lớn nhƣng lại bỏ qua đoạn Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 6
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu thị trƣờng nhỏ nên gây ra sự mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng. Xí nghiệp sẽ khó khăn trong việc đối phó với rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi. + Marketing phân biệt: Theo chiến lƣợc này Xí nghiệp quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng và sạon thảo những chƣơng trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Tuy nhiên, khi Xí nghiệp áp dụng chiến lƣợc sẽ gia tăng và phải đầu tƣ nguồn nhân lực đáng kể. Bên cạnh đó Xí nghiệp phải cân đối đƣợc số đoạn thị trƣờng và quy mô từng đoạn. + Marketing tập trung: Khi áp dụng chiến lƣợc này, Xí nghiệp thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏ trong thị trƣờng lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trƣờng lớn của một hoặc vài đoạn thị trƣờng nhỏ. Ƣu thế của chiến lƣợc này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực thị trƣờng nên Xí nghiệp có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trƣờng đó, tạo đƣợc thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngoài ra, Xí nghiệp còn khai thác đƣợc những lợi thế của việc chuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn đoạn thị trƣờng mục tiêu của Xí nghiệp đảm bảo đƣợc tính chất của đoạn thị trƣờng có hiệu quả họ thƣờng đạt đƣợc tỉ suất lợi nhuận cao. d. Hoạch định chƣơng trình Marketing Đây là bƣớc thứ tƣ trong quá trình Marketing, tại bƣớc này các chiến lƣợc Marketing đƣợc thể hiện cụ thể thành các chƣơng trình Marketing. Một chƣơng trình Marketing của Xí nghiệp bao gồm Marketing – Mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của môi trƣờng, thị trƣờng và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 7
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát đó là 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá cả (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp e. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing Bƣớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing. Trong bƣớc này Xí nghiệp phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ nhƣ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với một Xí nghiệp lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách nhƣ ngƣời quản lý tiêu thụ, ngƣời nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhƣng đối với các Xí nghiệp nhỏ, một ngƣời có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên. Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiều tình huống phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến. Vì vậy, Xí nghiệp cần có thông tin phản hồi và các phƣơng pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm. 3. Nội dung của hoạt động Marketing – Mix + Khái niệm Marketing – Mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà Xí nghiệp có thể kiểm soát và quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong Marketing - mix có đến hàng chục công cụ khác nhau. Ví dụ nhƣ theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau: 1. Hoạch định sản phẩm 7. Khuyến mại 2. Định giá 8. Đóng gói 3. Xây dựng thƣơng hiệu 9. Trƣng bày 4. Kênh phân phối 10. Dịch vụ Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 8
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu 5. Chào hàng cá nhân 11. Kho bãi và vận chuyển 6. Quảng cáo 12. Theo dõi và phân tích Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P công cụ là giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến. * Mô hình 4P của Mc Carthy đƣợc thể hiện nhƣ sau: Xí nghiệp (4P) Ngƣời tiêu dùng (4C) Sản phẩm (Product) Nhu cầu và mong muốn (Customer Solution) Giá cả (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication) CẤU TRÚC CỦA MARKETING - MIX Marketing - Mix Chủng loại Chất lƣợng Kênh Phạm vi Mẫu mã Tên nhãn Sản phẩm Phân phối Danh mục Bao bì Địa điểm Dự trữ Kích cỡ Dịch vụ Vận Bảo hành chuyển Thị trƣờng Tiêu thụ Giá cả Xúc tiến Giá quy định Kích thích tiêu thụ Chiết khấu Quảng cáo Bớt giá Lực lƣợng bán hàng Kỳ hạn thanh toán Quan hệ công chúng Điều kiện trả chậm Marketing trực tiếp Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 9
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Các biến số trên của Marketing - mix luôn tồn tại độc lập và có mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải đƣợc thực hiện đồng bộ và liên hoàn. Chúng đƣợc sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên không phải tất cả các biến trên đều có thể điều chỉnh đƣợc sau một thời gian ngắn. Vì thế các Xí nghiệp thƣờng ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix. 4. Chính sách sản phẩm 5.1. Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua , sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu ( Theo QT Marketing, Phillip Kotler) 5.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc tính và thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng ngƣời ta thƣờng xếp các yếu tố đặc tính và thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau, thể hiện trong sơ đồ sau: Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 10
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Sơ đồ: BA CẤP ĐỘ CẤU THÀNH HÀNG HOÁ S¶n phÈm bæ sung L¾p ®Æt S¶n phÈm hiÖn thùc S¶n phÈm theo ý Nh·n hiÖu t•ëng Bao TÝn gãi DÞch dông ChÊt Nh÷ng vô l•îng lîi Ých c¨n b¶n §Æc tÝnh Bè côc bªn ngoµi B¶o hµnh Söa ch÷a ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) a. Phân loại sản phẩm, hàng hóa + Phân loại hang hoá theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại: - Hàng hoá lâu bền: là những vật phẩm thƣờng đƣợc sử dụng nhiều lần. - Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm đƣợc sử dụng một hoặc một vài lần. - Dịch vụ: là những đối tƣợng đƣợc bán dƣới hình thức ích lợi hoặc sự thoả mãn. + Phân loại hàng hoá theo thói quen tiêu dùng: - Hàng hoá sử dụng hàng ngày: là hàng hoá mà ngƣời tiêu dùng mua cho việc sử dụng thƣờng xuyên trong sinh hoạt. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 11
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Hàng hoá mua khẩn cấp: là nhữngân hàng hoá đƣợc mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lí do bất thƣờng nào đó. - Hàng hoá mua có lựa chọn: là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thƣờng lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nó. - Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hoá có những tính chất đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà khi mua ngƣời ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng. - Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hoá mà ngƣời tiêu dùng không hay biết và thƣờng cũng không nghĩ đến việc mua chúng. + Phân loại hàng tƣ liệu sản xuất: - Vật tƣ và chi tiết: là những hàng hoá đƣợc sử dụng thƣờng xuyên và toàn bộ vào cấu thành sản phẩm đƣợc tạo ra bởi nhà sản xuất. - Tài sản cố định: là những hàng hoá tham gia toàn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng đƣợc dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra. b. Chu kỳ sống của sản phẩm Chu kì sống của sản phẩm là một thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi chúng rút lui khỏi thị trường. ( Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) Chu kì sống của sản phẩm có thể đƣợc xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại thậm chí từng nhãn hiệu hang hoá có thể có số lƣợng và độ dài từng giai đoạn khác nhau, nhƣng nhìn chung chu kì sống của sản phẩm có bốn giai đoạn sau: - Giai đoạn tung ra thị trƣờng: Thời kì mức tiêu thụ tăng trƣởng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trƣờng. Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị trƣờng trong giai đoạn này không có lãi. - Giai đoạn phát triển: Thời kì hàng hoá đƣợc thị trƣờng chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận tăng đáng kể. Trên thị trƣờng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 12
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Giai đoạn sung mãn: Thời kì nhịp độ tăng trƣởng mức tiêu thụ chậm dần lại do hầu hết những ngƣời mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng cƣờng chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trƣớc đối thủ cạnh tranh. - Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn suy thoái bắt đầu xuất hiện khi mức tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm. c. Một số chiến lƣợc về sản phẩm - Sáng tạo những sản phẩm – hàng hoá mới - Cải tiến những sản phẩm – hàng hoá - Bắt trƣớc sản phẩm – hàng hoá - Đánh giá vị trí của sản phẩm hàng hoá và đánh giá vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing – Mix. Chiến lƣợc sản phẩm đòi hỏi phải đƣa ra những quyết định hài hoà về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu và bao bì. Một sản phẩm có thể đƣợc nhìn nhận theo 5 cấp độ. Lợi ích cốt lõi là công dụng hay ích lợi có bản mà ngƣời mua đã mua. Sản phẩm chung là sản phẩm sơ bản đã đƣợc thừa nhận đúng thực trạng của nó. Sản phẩm mong đợi là một tập hợp nhũng thuộc tính và điều kiện ngƣời mua thƣờng mong đợi khi mua sản phẩm. Sản phẩm hoàn thiện là những dịch vụ lợi ích phụ thêm mà ngƣời bán bổ sung vào nhằm làm cho sản phẩm của mình khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm tiềm ẩn là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới có thể có mà sẽ đƣợc bổ sung vào hàng hoá. Hầu hết các công ty đều quản lý nhiều hơn một sản phẩm. Danh mục sản phẩm có thể miêu tả bằng chiều rộng, chiều dài, độ sâu. Đay chính là một công cụ để hoạch định chiến lƣợc sản phẩm của một công ty. Các chủng laọi sản phẩm phải thƣờng xuyên đƣợc đánh giá về khả năng sinh lời và tiềm năng tăng trƣởng. Các sản phẩm tốt cần thƣờng xuyên hỗ trợ để phát triển, các sản phẩm yếu kém phải Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 13
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu đƣợc cắt giảm hay loại bỏ và bổ sung những chủng loại mới để bù đắp phần lợi nhuận thiếu hụt. Các công ty cần xây dựng nhũng chính sách nhãn hiệu cho từng mặt hàng và nhũng sản phẩm vật chất cần có những quyết định về bao bì nhằm tạo ra những lợi ích nhƣ bảo vệ, tiết kiệm, thuận tiện và khuyến mãi. 5. Chính sách giá cả a. Khái niệm giá cả Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. ( Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra daonh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với ngƣời tiêu dùng, giá cả của hàng hoá đƣợc coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần đƣợc và phần chi phí bỏ ra để có đƣợc hàng hoá. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức. b. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi những ngƣời làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hƣởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài. Sơ đồ: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ C¸c yÕu tè bªn trong C¸c yÕu tè bªn ngoµi C¸c quyÕt 1. C¸c môc tiªu mar ®Þnh vÒ gi¸ 1. CÇu thÞ tr•êng 2. Mar – mix 2. C¹nh tranh 3. Chi phÝ s¶n xuÊt 3. C¸c yÕu tè kh¸c Các yếu tố bên trong Xí nghiệp - Mục tiêu marketing: Đóng vai trò định hƣớng trong công việc xác định vai trò và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 14
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu phục vụ đắc lực cho chiến lƣợc về thị trƣờng mục tiêu và định hƣớng hàng hoá mà Xí nghiệp đã lựa chọn. Một Xí nghiệp thƣờng theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau: + Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành + Dẫn đầu về tỷ phần thị trƣờng + Dẫn đầu về chất lƣợng sản phẩm + An toàn đảm bảo sống sót + Các mục tiêu khác - Giá và các biến số khác của marketing – mix: Trong Marketing – Mix, đòi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến bán hàng. Điều này có nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nó trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn. - Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với Xí nghiệp vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định đƣợc chính xác và quản lý đƣợc chi phí, các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm. - Các yếu tố khác: Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ Xí nghiệp, giá còn chịu ảnh hƣởng của những yếu tố khác nhƣ đặc trƣng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá đƣợc xác lập trong mỗi Xí nghiệp. Các yếu tố bên ngoài: - Cầu thị trƣờng mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “sàn” của giá, còn cầu thị trƣờng quyết định giới hạn cao - “trần” của giá. Vì vậy trƣớc khi định giá, những ngƣời làm marketing phải nắm đƣợc mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trƣờng. Ảnh hƣởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn: + Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu + Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý của khách hàng - Cạnh tranh và thị trƣờng: Ảnh hƣởng của cạnh tranh và thị trƣờng tới các quyết định về giá có thể đƣợc thể hiện ở các khía cạnh: Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 15
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu + Tƣơng quan so sánh giữa giá thành của Xí nghiệp và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của Xí nghiệp về chi phí. + Mức tƣơng quan giữa giá và chất lƣợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tƣơng quan này của Xí nghiệp đƣợc coi nhƣ một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tƣơng tự của mình. + Mức độ ảnh hƣởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của Xí nghiệp còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà Xí nghiệp áp dụng và quyền chi phối về giá thị trƣờng của Xí nghiệp. - Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các Xí nghiệp còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trƣờng bên ngoài, bao gồm: + Môi trƣờng kinh tế: Lạm phát, tăng trƣởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp + Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nƣớc, những đạo luật về giá mà Nhà nƣớc ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các Xí nghiệp. c. Tiến trình xác định mức giá ban đầu Qua phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để có một mức giá sản phẩm đúng đắn đòi hỏi ngƣời làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “công nghệ” đƣợc soạn thảo kỹ lƣỡng. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 16
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Sơ đồ: TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BAN ĐẦU X¸c X¸c X¸c Ph©n Lùa Lùa ®Þnh ®Þnh ®Þnh chi tÝch chän chän môc cÇu ë phÝ cho hµng ph•¬ng møc tiªu thÞ viÖc ho¸ vµ ph¸p gi¸ ®Þnh gi¸ tr•êng ®Þnh gi¸ gi¸ c¶ ®Þnh gi¸ cuèi môc §TCT cïng tiªu ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Xác định mục tiêu định giá Giá là một biến số đƣợc sử dụng nhƣ một căn cứ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau: - Đảm bảo cho Xí nghiệp tối đa hoá lợi nhuận - Giành đƣợc tỷ phần thị phần cao - Giành đƣợc lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh - Ổn định giá và lợi nhuận Xác định cầu ở thị trƣờng mục tiêu Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đƣờng cầu thực hiện sản lƣợng hàng hoá chắc chắn sẽ bán đƣợc trên thị trƣờng trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Ban lãnh đạo và ngƣời làm giá phải biết đƣợc chi phí của mình thay đổi nhƣ thế nào khi khối lƣợng sản phẩm gia tăng. Họ luôn biết chính xác giá thành đơn vị hàng hoá. Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 17
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Doanh nghiệp có thể cử ngƣời đi sƣu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh về để phân tích. Phỏng vấn ở thị trƣờng để biết sự chấp nhận giá của ngƣời tiêu dùng. Lựa chọn phƣơng pháp định giá Có 3 phƣơng pháp định giá chính: - Phƣơng pháp cộng lãi vào chi phí: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến - Phƣơng pháp lợi nhuận mục tiêu: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tƣ/ sản lƣợng sản xuất - Phƣơng pháp định giá theo cảm nhận Với phƣơng pháp định giá này thì doanh nghiệp không căn cứ vào chi phí sản xuất để định giá mà định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng. Ngoài 3 phƣơng pháp định giá trên còn 2 phƣơng pháp định giá khác: - Định giá theo mức hiện hành - Định giá đấu thầu Lựa chọn mức giá cuối cùng Khi chọn mức giá phải chú ý tới phản ứng của các trung gian, khách hang. Nên xem xét tới nhãn hiệu, nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tƣởng. d. Một số chiến lƣợc giá Các Xí nghiệp không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lƣợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách về sự linh hoạt của giá - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm - Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá) Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 18
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Chính sách về sự linh hoạt của giá Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tƣợng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Xí nghiệp có thể áp dụng theo hai hƣớng: + Chính sách một giá: Xí nghiệp đƣa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lƣợng. + Chính sách giá linh hoạt: Đƣa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lƣợng. Chính sách về mức giá theo chu kì sống sản phẩm Đối với các Xí nghiệp khi phát triển mặt hàng mới thƣờng đƣa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Xí nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình. + Chính sách giá hớt váng: Xí nghiệp đƣa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trƣờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trƣờng. + Chính sách giá xâm nhập: Đó là mức giá thấp nhất có thể mà Xí nghiệp đƣa ra để có thể bán đƣợc hàng hoá với khối lƣợng lớn trên thị trƣờng. + Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách giá này Xí nghiệp đƣa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Ngày nay để cạnh tranh trên thị trƣờng, các Xí nghiệp không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã đƣợc các Xí nghiệp khai thác triệt để. Nhƣng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng Xí nghiệp sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tƣơng ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo chi phí vận chuyển ngƣời ta chia ra ba chính sách giá riêng: + Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng Xí nghiệp sẽ tính chi phí vận chuyển và đƣa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 19
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu + Giá giao hàng theo vùng: Ở đây mức giá bán của Xí nghiệp đƣa ra cho các khách hàng không tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đƣợc xác định trƣớc. Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh + Giá giao đồng loạt: Để thu hút các khách hàng ở xa Xí nghiệp sẽ đƣa ra mức giá trong đó chi phí vận chuyển đƣợc tính bình quân cho tất cả ngƣời mua trên một thị trƣờng. + Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này đƣợc sử dụng khi Xí nghiệp lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhƣng lại muốn có đƣợc vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trƣờng ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trƣờng mới. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Các mức giá thƣờng đƣợc hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trƣờng hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trƣớc. Vì vậy, trong một số trƣờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó nhƣ khối lƣợng mua, điều kiện thanh toán, chất lƣợng hàng thì Xí nghiệp sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá nhƣ: + Hạ giá theo khối lƣợng nhằm khuyến khích mua nhiều. + Hạ giá theo thời vụ. + Hạ giá theo thời hạn thanh toán + Hạ giá theo đơn đặt hàng trƣớc + Hạ giá ƣu đãi + Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho + Hạ giá theo truyền thống + Các chính sách chiếu cố giá 6. Chính sách kênh phân phối a. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. ( Theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 20
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Ngoài nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng trong kênh phân phối có những trung gian sau: - Đại lý: Là ngƣời đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp. + Tìm khách hàng cho doanh nghiệp. - Ngƣời bán buôn: Là những trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác ( ngƣời bán lẻ hay ngƣời sử dụng công nghiệp) - Ngƣời bán lẻ: Là ngƣời bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. - Nhà phân phối: Là ngƣời thực hiện chức năng phân phối trên thị trƣờng (đôi khi chỉ ngƣời bán buôn). 7. Vai trò và chức năng của trung gian Các trung gian bán hàng và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn thị trƣờng mục tiêu. Vai trò và chức năng của trung gian đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ: TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC Nhµ s¶n K. hµng Nhµ s¶n K. hµng xuÊt xuÊt Nhµ s¶n K. hµng Nhµ s¶n Trung K. hµng xuÊt xuÊt gian `` Nhµ s¶n K. hµng Nhµ s¶n K. hµng xuÊt xuÊt Số lần tiếp xúc: 9 Số lần tiếp xúc: 6 ( Nguồn: Marketing, PGS – PTS. Trần Minh Đạo) Các nhà sản xuất sử dụng các kênh trung gian phân phối nhằm: - Tối thiểu hoá số lần tiếp xúc. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 21
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Khả năng chuyên môn hoá của trung gian sâu hơn, làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. a. Chức năng của các kênh phân phối - Nghiên cứu thị trƣờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lƣợc phân phối. - Xúc tiến khuyếch trƣơng: Cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo, truyền bá những thông tin về hàng hoá. - Thƣơng lƣợng: Để thoả thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những ngƣời mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hoá: Tức là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu ( phân loại, chọn lọc, đóng gói ) - Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh toán. - San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phối Vấn đề là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh. b. Các kênh phân phối Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 22
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Sơ đồ 1.8: CÁC KÊNH CHO HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ TIÊU DÙNG PHỔ BIẾN Ng•êi s¶n xuÊt Ng•êi s¶n xuÊt Ng•êi s¶n xuÊt Ng•êi s¶n xuÊt §¹i lý Ng•êi b¸n bu«n Ng•êi b¸n bu«n Ng•êi b¸n lÎ Ng•êi b¸n lÎ Ng•êi b¸n lÎ Ng•êi tiªu dïng Ng•êi tiªu dïng Ng•êi tiªu dïng Ng•êi tiªu dïng - Kênh A ( Kênh không cấp): Đây là kênh marketing trực tiếp gồm ngƣời sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. - Kênh B ( Kênh một cấp): Kênh này có một ngƣời trung gian, nhƣ một ngƣời bán lẻ. - Kênh C ( Kênh hai cấp): Kênh này có hai ngƣời trung gian. Trên thị trƣờng hàng tiêu dùng thì đó thƣờng là một ngƣời bán buôn và một ngƣời bán lẻ. - Kênh D ( Kênh ba cấp): Kênh này có ba ngƣời trung gian. Các dòng chảy trong kênh phân phối: - Dòng vận chuyển hàng hoá: Mô tả hàng hoá vận động trong không gian và thời gian cụ thể từ ngƣời tiêu dùng thông qua hệ thống kho tang và phƣơng tiện vận tải. - Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thông qua hành vi mua bán. - Dòng thanh toán: Mô tả việc chuyển chứng từ, tiền, vận động ngƣợc từ ngƣời tiêu dùng trở về ngƣời sản xuất qua các trung gian. - Dòng xúc tiến: Mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 23
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Dòng thông tin: Mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh về sản lƣợng giá cả. c. Các phƣơng thức kênh phân phối Để đạt đƣợc sự bao phủ thị trƣờng tôt nhất, Công ty phải quyết định số lƣợng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có 3 mức độ phân phối là phƣơng pháp rộng rãi, phƣơng pháp chọn lọc, phƣơng pháp duy nhất. - Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đƣa sản phẩm tới càng nhiều nơi bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thƣờng sử dụng cho các loại sản phẩm và dịch vụ thông dụng. - Phân phối duy nhất: Đây là phƣơng thức ngƣợc lại với phƣơng thức phân phối rộng rãi chỉ có một ngƣời bán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực địa lý cụ thể. Phƣơng thức này thƣờng đi đôi với bán hàng độc quyền, ngƣời sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ngƣời sản xuất muốn kiểm soát ngƣời trung gian về giá bán, tín dụng và các dịch vụ khác. - Phân phối chọn lọc: là hình thức nằm giữa phƣơng thức rộng rãi và phƣơng pháp duy nhất. Doanh nghiệp tìm kiếm một số ngƣời bán lẻ ở một số khu vực địa lý cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất, nhà sản xuất có thể đạt đƣợc quy mô thị trƣờng thích hợp, tiết kiệm đƣợc chi phí phân phối đồng thời kiểm soát đƣợc trung gian. 8. Chính sách xúc tiến hỗn hợp a. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) b. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm chủ yếu của Marketing – Mix mà doanh nghiệp Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 24
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu có thể sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. c. Các bƣớc tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sơ đồ: CÁC PHƢƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG Th«ng ®iÖp Ng•êi göi M· ho¸ Gi¶i m· Ng•êi nhËn C¸c ph•¬ng tiÖn NhiÔu Liªn hÖ ng•îc Ph¶n øng ®¸p l¹i - Ngƣời gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hang mục tiêu của mình. - Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tƣởng thành những hình thức có tính biểu tƣợng ( quá trình thể hiện ý tƣởng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó) - Thông điệp: Là tất cả những nội dung mà ngƣời gửi gửi đi đã đƣợc mã hoá. - Phƣơng tiện truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đƣợc truyền từ ngƣời gửi đến ngƣời nhận. - Giải mã: Là quá trình ngƣời nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp từ đó để tìm hiểu ý tƣởng của ngƣời gửi. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 25
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Ngƣời nhận: Là đối tƣợng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng đáp của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp - Liên hệ ngƣợc: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngƣợc trở lại ngƣời gửi. - Nhiễu: Là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trƣờng truyền tin khiến cho thông tin đến ngƣời nhận không nhƣ mong muốn. Các yếu tố quyết định đến cấu trúc các dạng truyền thông và sự phối hợp giữa chúng. - Kiểu hàng hoá hay thị trƣờng - Chiến lƣợc kéo hay đẩy - Các giai đoạn chu kỳ của sản phẩm - Các trạng thái sẵn sang mua của khách hàng d. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp - Quảng cảo: Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tƣởng theo yêu cầu của chủ thể. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thƣ, điện thoại và những công cự liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thƣờng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Các chƣơng trình khác nhau đƣợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một Công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. - Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 26
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu PHẦN II: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CẢNG HẢI PHÒNG VÀ XÍ NGHIỆP XẾP DỠ HOÀNG DIỆU I. TÌM HIỂU CHUNG VỀ CẢNG HẢI PHÒNG 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Cảng Hải Phòng 1.1.1. Giới thiệu chung về Cảng Hải Phòng Tên giao dịch : Công ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phòng Tên Tiếng anh : Port of Hai Phong Giám đốc : Ngô Bắc Hà Loại hình doanh nghiêp : Theo quyết định số 3088/QĐ – BGTVT ngày 12/10/2007 của Bộ GTVT về việc chuyển Cảng Hải Phòng công ty thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam thành Công ty TNHH một thành viên. Hội đồng thành viên gồm 7 ngƣời, do ông Dƣơng Thanh Bình làm chủ tịch. Mã số thuế : 0200236845 Trụ sở chính : 8A Trần Phú, Ngô Quyền, Hải Phòng Điện thoại : 84.031.3859456 – 3859945 – 3859824 – 3859953 Fax : 84.031.3836943 – 3859973 Email : haiphongport@hn.vnn.vn Website : www.haiphongport.com.vn Các xí nghiệp đơn vị trực thuộc : Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu Xí Nghiệp xếp dỡ Chùa Vẽ Bến nổi Bạch Đằng Vịnh Lan Hạ Vịnh neo Hạ Long Trạm hoa tiêu Thông tin dịch vụ : Bốc xếp hàng hoá, giao nhận kho vận. Lai dắt hỗ trợ, cứu hộ tàu biển. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 27
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Trung chuyển container quốc tế. Vận tải đƣờng sắt chuyên tuyến Hải Phòng-Lào Cai-Côn Minh (Trung Quốc). Đóng gói, sửa chữa các loại phƣơng tiện thuỷ, bộ. Lắp ráp cần trục quay, xây dựng công trình cảng. Đại lý tàu biển và môi giới Hàng Hải. 1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Cảng Hải Phòng Cảng Hải Phòng là cửa khẩu giao lƣu có vị trí quan trọng về kinh tế, chính trị, an ninh, quốc phòng và đối ngoại. Phong trào công nhân sớm có sự lãnh đạo của ĐCSVN có truyền thống đấu tranh cách mạng, đóng góp tích cực vào sự nghiệp kháng chiến và xây dựng bảo vệ tổ quốc XHCN của đất nƣớc đƣợc Đảng và Nhà Nƣớc trao nhiều phần thƣởng cao quý. Ngày 15/03/1874, triều đình Huế ký “Hiệp ƣớc hoà bình về liên minh”, trong đó nhà Nguyễn dâng cho Pháp toàn bộ đất Hải Phòng và quyền kiểm soát bến Ninh Hải (tức là khu vực Cảng Hải Phòng ngày nay).Năm 1876, Cảng bắt đầu hình thành và đƣa vào sử dụng. Công trình đầu tiên có quy mô lớn là hệ thống nhà kho gồm 6 kho, nên đƣợc gọi là Bến Sáu Kho. Trải qua hơn 130 năm tồn tại và phát triển, Cảng Hải Phòng luôn luôn đóng vai trò là “cửa khẩu” giao lƣu quan trọng nhất của miền Bắc đất nƣớc. Hàng hoá XNK cùa 17 tỉnh phía Bắc, hàng quá cảnh của Bắc Lào và Nam Trung Quốc thông qua Cảng Hải Phòng đã đến với thị trƣờng các nƣớc và ngƣợc lại. Khi “Mệnh lệnh toàn quốc kháng chiến” đƣợc ban bố vào ngày 19/12/1946, cả nƣớc ta chính thức bƣớc vào cuộc kháng chiến chống thực dân Pháp. Trên thực tế, Cảng đã bắt đầu chống Pháp từ sớm hơn vì Cảng là nơi thực dân Pháp chiếm đầu tiên để phục vụ cho việc vận chuyển vũ khí thực hiện âm mƣu chiến tranh cùa chúng. Với tinh thần chiến đấu anh dũng của công nhân cảng cùng với nhân dân toàn thành phố, ngày 13/05/1955, Hải Phòng giải phóng. Theo nghị định 17 – NĐ/1956 do Hội Đồng chính phủ thông qua, Cảng Hải Phòng đƣợc đặt trực thuộc Ngành vận tải thuỷ, là một đơn vị xí nghiệp của ngành vận tải thuỷ, quản lý tài Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 28
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu chính theo chế độ doanh nghiệp. Trƣớc yêu cầu phát triển của đất nƣớc, cúa sự nghiệp xây dựng CNXH, Cảng Hải Phòng với vị trí là cảng biển lớn nhất miền Bắc đã nhanh chóng đƣợc cải tạo và nâng cấp. Khi ta tiếp quản Cảng Hải Phòng đã có 7 bến với chiều dài 1042m, 8 kho 29000m2 diện tích bãi, khả năng thông qua hơn 2 triệu tấn/năm. Đƣợc sự giúp đỡ của Bộ Hàng Hải Liên Xô (cũ), từ những năm cuối thập niên 60, hệ thống cầu Cảng đã đƣợc xây dựng để đón nhận các tàu có trọng tải 1000DWT, đƣợc trang bị hệ thống cần trục chân đế có sức nâng từ 5 đến 16 tấn, và hàng trăm xe vận chuyển các loại, hàng nghìn tấn xà lan biển cùng các xƣởng cơ khí tƣơng đối hiện đại, đáp ứng kịp thời yêu cầu XNK hàng hoá giữa nƣớc ta với nƣớc ngoài và sự giao lƣu kinh tế giữa các vùng trong nƣớc. Từ năm 1965 đến 1972, Cảng Hải Phòng lại kiên cƣờng cùng nhân dân cả nƣớc kháng chiến chống đế quốc Mỹ. Trong những tháng ngày đấu tranh chống phong toả của Mỹ, Cảng Hải Phòng vẫn không ngừng đƣợc xây dựng và mở rộng.Từ năm 1966, khu Cản chính xây dựng lại và mở rộng lại theo thiết kế bến tƣờng ván thép, đến năm 1981 thì công việc xây dựng hoàn thành. Đến năm 1974, Cảng xây dựng hệ thống cầu tàu, bến bãi từ cầu số 1 đến cầu số 11, với tổng chiều dài 1792m cùng với hệ thống đƣờng sắt dài 71.804m, đƣa vào hoạt động 7 trạm biến thế với hệ thống chiếu sáng hoàn chỉnh. Ngày 11/03/1993, Bộ giao thông vận tải ra quyết định số 376/TCCB-LĐ về việc thành lập doanh nghiệp nhà nƣớc Cảng Hải Phòng. Để phù hợp với nền kinh tế thị trƣờng, Cảng Hải Phòng đã tự đổi mới mình, tổ chức lại theo hƣớng chuyên môn hoá, thành lập các xí nghiệp xếp dỡ container, xí nghiệp xếp dỡ hàng dời, hàng bao, hàng sắt thép, thiết bị Công nghệ xếp dỡ cũng đƣợc thay đổi phù hợp với xu thế phát triển theo phƣơng thức vận chuyển hàng hóa container ở các Cảng biển hiện đại trên thế giới. Cảng đã chú trọng đầu tƣ vào những khâu trọng yếu, tạo hiệu quả nhanh đi đôi với việc tăng cƣờng quản lý kĩ thuật, tận dụng trang thiết bị hiện có. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 29
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu 1.1.3. Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp Cảng Hải Phòng là doanh nghiệp Nhà Nƣớc thuộc tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, hạch toán kinh doanh độc lập, có tƣ cách pháp nhân, đƣợc mở tài khoản ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định Nhà Nƣớc. Là doanh nghiệp nhà nƣớc kinh doanh trong lĩnh vực khai thác Cảng, Cảng Hải Phòng có chức năng chính là xếp dỡ, giao nhận, đóng gói, bảo quản lƣu kho, chuyển tải hàng hóa tại khu vực Cảng theo giấy phép kinh doanh số 105661 của trọng tài kinh tế Hải Phòng cấp ngày 07/04/1993. Các chức năng và nhiệm vụ chính ở Cảng Hải Phòng là: - Hoạt động bốc xếp. - Hoạt động kiểm đếm, giao nhận, cân hàng. - Hoạt động lƣu kho bãi - Hoạt động chuyển tải - Hoạt động lai dắt hỗ trợ * Hình thức sở hữu: sở hữu Nhà Nƣớc * Lĩnh vực kinh doanh: theo giấy phép kinh doanh số 105661 của trọng tài kinh tế thanh phố Hải Phòng cấp ngày 07/04/1993 thì chức năng nhiệm vụ chính của Cảng là: - Xếp dỡ hàng hoá, giao nhận kho vận, lai dắt, hỗ trợ tàu biển, trung chuyển container quốc tế. - Đại lý giao nhận, vận chuyển dịch vụ logistcs container chuyên tuyến Hải Phòng – Lào Cai – Côn Minh (Trung Quốc) bằng đƣờng sắt. - Đóng gói, vận chuyển hàng hoá bằng đƣờng bộ, đƣờng sông và đƣờng không. Đại lý tàu biển và môi giới hàng hoá. 1.2. Tìm hiểu chung về XNXD Hoàng Diệu 1.2.1. Giới thiệu về XNXD Hoàng Diệu Từ trƣớc những năm 1980, khu vực Cảng Hải Phòng đƣợc chia làm 4 khu vực để xếp dỡ hàng. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 30
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Khu Cảng chính từ phao số 0 đến cầu số 11 Khu vực chuyển tải cửa sông Bạch Đằng Và Vịnh Hạ Long Khu vực Cảng Chùa Vẽ Khu vực Cảng Vật Cách Do yêu cầu sản xuất, tháng 4 năm 1981, khu vực Cảng chính đƣợc chia thành 2 xí nghiệp tƣơng ứng với 2 khu vực xếp dỡ là XN xếp dỡ I và XN xếp dỡ II. Từ thực tế sản xuất, mỗi Xí Nghiệp đã hình thành một đội sản xuất chuyên xếp dỡ một loại hàng container do Cảng liên doanh với hãng vận tải GMC (thuộc Công ty GERMANTRANS) và hãng HEUNG – A do VIETFRAC làm đại lý. Do phƣơng thức vận tải hàng hoá bằng container trên thế giới ngày càng phát triển mạnh, lƣợng hàng hoá đƣợc vận chuyển bằng container đến Việt Nam ngày càng tăng khiến cho lãnh đạo Cảng Hải Phòng phải tiến hành thay đổi quy mô và cơ cấu tổ chức sản xuất để đáp ứng yêu cầu xếp dỡ, vận chuyển và bảo quản cũng nhƣ giao nhận hàng hoá trong container. Do đó Xí Nghiệp xếp dỡ container đƣợc hình thành từ 2 đội xếp dỡ container của 2 xí nghiệp I và II. Nhằm nâng cao công tác quản lý, đồng thời cải tiến cơ cấu tổ chức, từng bƣớc hình thành các khu vực chuyên môn hoá xếp dỡ, Cảng Hải Phòng đã đề xuất phƣơng án với Tổng cục Hàng Hải Việt Nam về việc thành lập Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu trên cơ sở sáp nhập 2 xí nghiệp I và II. Xí Nghiệp đƣợc hình thành từ ngày 20 tháng 11 năm 1993 theo QĐ số 625/TCCB của Cục Hàng Hải Việt Nam từ việc sáp nhập 2 xí nghiệp: Xí Nghiệp xếp dỡ I và Xí Nghiệp xếp dỡ II. Trụ sở đặt tại số 4 Lê Thánh Tông, Hải Phòng. Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu nằm ở khu vực Cảng chính, là một xí nghiệp thành phần Cảng Hải Phòng, có cùng quá trình hình thành và phát triển, điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý chung với Cảng Hải Phòng. Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu bao gồm từ hệ thống cầu tàu số 4 đến cầu tàu số 11 với tổng chiều dài là 1.033.636 m. Tất cả các bến đƣợc xây dựng bằng tƣờng cọc ván thép kết hợp với mũi dầm bê tông có thép, đủ điều kiện cho tàu 10.000 DWT neo đậu. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 31
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu Vùng diện tích Cảng bao gồm khu vực rộng lớn vớí các bãi tuyến tiền phƣơng, hệ thống đƣờng giao thông kéo dài dọc cầu tàu với các thiết bị xếp dỡ vận chuyển hiện đại, phía sau là hệ thống kho bãi bao gồm từ kho số 4 đén kho số 13. Diện tích xếp hàng là: 52.655 m2, diện tích kho là: 29.023 m2, diện tích kho bán lộ thiên là: 3.222 m2. Sản lƣợng thông qua xí nghiệp chiếm từ 40 – 50% tổng sản lƣợng của Cảng Hải Phòng. Sản lƣợng chuyển tải tại khu vực Quảng Ninh từ 400.000 – 600.000 tấn/ năm. Đến tháng 7/2007, sáp nhập Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu và Xí Nghiệp xếp dỡ Lê Thánh Tông thành một xí nghiệp là: Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu. 1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ , ngành nghề kinh doanh của XNXD Hoàng Diệu * Chức năng Trong sự nghiệp xây dựng đất nƣớc và phát triển kinh tế quốc dân theo cơ chế thị trƣờng hiện nay thì việc xuất – nhập khẩu hàng hoá là việc làm cần thiết và tất yếu. Thông qua nhiều phƣơng thức vận tải khác nhau nhƣ: vận tải đƣờng sắt, đƣờng bộ, đƣờng thuỷ, đƣờng hàng không Trong các hình thức vận tải trên thì đƣờng thuỷ là một trong những hình thức vận tải đặc biệt quan trọng. Bởi: - Cảng là khu vực thu hút và giải toả hàng hoá. - Thực hiện việc bốc, xếp, dỡ hàng hoá. - Là nơi lánh nạn an toàn cho tàu. - Cảng cung cấp các dịch vụ cho tàu nhƣ một mắt xích trong dây chuyền. - Là điểm luân chuyển hàng hoá và hành khách. - Là nơi tiếp nhận các đầu mối giao thông giữa hệ thống vận tải trong nƣớc và nƣớc ngoài. - Cơ sở phát triển thƣơng mại thông qua Cảng. * Nhiệm vụ Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu có những nhiệm vụ chủ yếu nhƣ sau: - Kí kết hợp đồng xếp dỡ, giao nhận, bảo quản, lƣu kho hàng hoá với chủ hàng. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 32
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu - Giao hàng xuất khẩu cho phƣơng tiện vận tải và nhận hàng nhập khẩu từ phƣơng tiện vận tải nếu đƣợc uỷ thác. - Kết toán việc giao nhận hàng và lập các chứng từ cần thiết. - Tiến hành xếp dỡ, vận chuyển, bảo quản, lƣu kho hàng hoá. Nếu trong quá trình xếp dỡ, vận chuyển, bảo quản, lƣu kho mà hàng hoá bị hƣ hỏng do lỗi của Cảng thì Cảng phải chịu trách nhiệm bồi thƣờng hàng hoá bị hƣ hỏng. * Ngành nghề sản xuất kinh doanh Đặc thù đối với Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu nói riêng, Cảng Hải Phòng nói chung là vận chuyển, xếp dỡ, lƣu kho hàng hoá. Hàng hoá thông qua Cảng bao gồm rất nhiều mặt hàng đa dạng và phong phú nhƣ: các thiết bị máy móc, vật kiệu xây dựng, than gỗ, clinke, phân bón, lƣơng thực, hàng tiêu dùng và hình thức cũng rất đa dạng nhƣ: - Hòm kiện, bó, hàng bao, hàng rời - Hàng cồng kềnh, hàng không phân biệt kích thƣớc. - Hàng siêu trƣờng, siêu trọng, hàng độc hại, hàng nghuy hiểm. - Hàng rau quả tƣơi sống Đặc điểm hàng hoá xuất xứ từ nhiều nguồn khác nhau: hàng nhập khẩu, hàng xuất khẩu, hàng nội địa. Vì vậy đòi hỏi Cảng phải có các điều kiện xếp dỡ phù hợp bằng các công cụ, vật tƣ, máy móc chuyên dùng. Đặc biệt từ năm 1996, hàng hoá vận chuyển bằng container đƣợc áp dụng rộng rãi và phổ biến. 1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng các bộ phận tại XNXD Hoàng Diệu 1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức, quản lý của Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 33
Một số biện phápMaketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu GIÁM ĐỐC PGĐ NỘI CHÍNH PGĐ KHO HÀNG PGĐ KHAI THÁC PGĐ KỸ THUẬT Ban điều hành sản xuất Ban Ban Ban Ban Đội Ban Các Kho Kho Kho Kho Bãi Đội Ban Các Đội Đội Đội Tàu Ban Đội vệ Kho 4 6 tổ tài kinh hành bảo hàng đội 3 10 Con cân an đội hàng đế cơ phục kỹ sinh công chức chín doanh chính vệ hoá giao tainer hàng toàn xếp rời giới vụ thuật công cụ tiền h kế tiếp y tế nhận lao dỡ 1, vật nghiệp lƣơng thị toán 1,3, động 2, 3, tƣ dịch 4 vụ Quản lý và điều động trực tiếp Không quản lý trực tiếp nhƣng có thể điều động đƣợc trong quá trình sản xuất Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 34
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu 1.4. Hoạt động sản xuất kinh doanh của XNXD Hoàng Diệu Đánh giá tình hình thực hiện các chỉ tiêu chủ yếu trong 2 năm vừa qua (08 – 09) Bảng 1 – Tổng hợp kết quả kinh doanh Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 Năm 2009 Sản lượng Tấn 6.564.257 6.619.144 Doanh thu 1.000 đồng 341.950.589 348.733.582 Chi phí 1.000 đồng 272.846.813 284.434.471 Lãi lỗ 1.000 đồng 69.103.776 64.299.111 Bảng 2 – So sánh kết quả kinh doanh giữa 2 năm Chỉ tiêu TH 2009/TH2008 Sản lượng 100,8% Doanh thu 102,0% Chi phí 104,2% Lãi, lỗ 93,0% ( Nguồn: Ban Kinh doanh – Tiếp thị ) Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 35
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu - Qua những số liệu trên ta có thể rút ra một số đánh giá tổng quát nhƣ sau: Từ năm 2008 đến năm 2009, sản lƣợng xếp dỡ của Xí Nghiệp tăng 54.887 tấn, sản lƣợng năm 2009 so với năm 2008 là 100,8%. Đây là kết quả của sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Xí Nghiệp.Do sự hội nhập toàn cầu nên ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến, hơn nữa khả năng phục vụ chuyên nghiệp và giàu kinh nghiệm của Xí Nghiệp đã mang đến cho khách hàng sự tin tƣởng, an tâm khi sử dụng dịch vụ của Xí Nghiệp. Nguyên nhân tăng chỉ tiêu doanh thu năm 2009 là do Xí Nghiệp đã làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng nên thu hút đƣợc nhiều bạn hàng, đồng thời việc cải cách cơ cấu hành chính có hiệu quả, tránh đƣợc nhiều thu tục rƣờm rà gây mất thời gian cho khách hàng. Kết quả la trong năm 2009, lƣơng hàng hoá thông qua Cảng nhiều hơn, do đó cƣớc xếp dỡ thu đƣợc cũng ảnh hƣởng không nhỏ tới doanh thu của Xí Nghiệp. Theo kế hoạch năm 2010 sẽ tăng thêm tốc độ tăng trƣởng sản lƣợng nhằm đƣa tốc độ tăng doanh thu nhanh hơn so với các năm trƣớc. Xét về chi phí giữa các năm có sự tăng lên, chi phí này tăng là do khấu hao tăng lên, chi trả lƣơng cho nhân viên quản lý nhiều hơn, chi phí điện, nƣớc và các khoản chi phí khác cũng tăng lên. Tổng chi phí năm 2009 tăng so với năm 2008 nguyên nhân là do sản lƣợng hàng hoá tăng, giá cả xăng dầu biến động làm cho giá cả thị trƣờng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên tỷ lệ tăng không đáng kể do Xí Nghiệp đã làm tốt công tác quản lý, trình độ cán bộ công nhân viên đƣợc nâng cao, máy móc trang thiết bị hiện đại hơn. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 36
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu CẢNG HẢI PHÒNG Mẫu: BM.09.18 XNXD HOÀNG DIỆU Ban hành: 01/01/2004 BÁO CÁO SƠ KẾT NĂM 2009 CHÊNH CHÊNH ĐƠN NĂM 2009 SO SÁNH (%) LỆCH LỆCH TH 09/ TH 09/ TH CHỈ TIÊU VỊ NĂM 2007 NĂM 2008 KH TH TH09/KH09 TH09/TH08 KH 09 08 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 I./CHỈ TIÊU SẢN LƢỢNG 1. Tổng sản lượng Tấn 6.175.004 6.564.257 6.400.000 6.619.144 103,4 100,8 219.144 54.887 -Xuất khẩu ” 568.039 1.000.146 354.862 35,5 -645.284 -Nhập khẩu ” 2.772.053 3.058.942 4.013.013 131,2 954.071 -Nội địa ” 2.834.912 2.505.169 2.251.269 89,9 -253.900 2. Các mặt hàng chủ yếu -Container Tấn 1.062.935 1.462.563 1.379.049 94,3 -83.514 Teu 128.958 178.979 175.000 186.376 106,5 104,1 11.376 7.397 -Máy T.bị Tấn 227.007 286.323 182.636 63,8 -103.687 -Xe ôtô ” 68.675 74.275 125.388 168,8 51.113 Chiếc 5.284 4.859 8.566 176,3 3.707 -Kim khí Tấn 1.583.203 2.356.743 2.393.106 101,5 36.36 -Phân bón ” 387.4 382.286 217.721 57,0 -164.565 -Lương thực ” 53.543 18.507 62.580 338,1 44.073 -Thức ăn gia súc ” 1.113.842 806.801 1.278.745 158,5 471.944 -Xi măng ” 264.563 107.767 50.367 46,7 -57.400 -Klinker, th/cao ” 359.030 101.631 22.986 22,6 -78.645 -Than ” 50.28 23.56 76.99 326,8 53.437 Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 37
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu - Quặng sắt, Apatit ” 315.338 470.895 276.323 58,7 -194.572 -Gỗ các loại ” 113.091 89.393 73.668 82,4 -15.725 -Hàng khác (B/Hoá) ” 576.053 383.516 479.581 125,0 96.065 3. H/H theo chiều xếp dỡ -Tàu kho bãi Tấn 3.531.686 3.672.459 3.572.233 97,3 -100.226 + Đế ” 3.345.813 3.472.696 3.310.749 95,3 -161.947 + Cần tàu ” 185.873 199.763 261.484 130,9 61.721 Tàu ôtô, toa, sà lan ” 2.643.318 2.891.800 3.046.911 105,4 155.111 + Đế ” 2.112.597 1.775.160 1.771.552 99,8 -3.608 + Cần tàu ” 530.721 1.116.640 1.275.359 114,2 158.719 Kho bãi ôtô, toa, sà lan ” 4.440.682 4.818.909 4.969.985 103,1 151.076 II/CHỈ TIÊU KHAI THÁC 1. Tổng số tàu giải phóng Lượt 1.126 1.304 1.233 94,6 -71 + Tàu container ” 218 272 302 111,0 30 + Tàu khai thác ” 908 1.032 931 90,2 -101 2. Năng suất xếp dỡ BQ Tấn/ngày 16.595 17.984 36.446 202,7 18.462 III/CHỈ TIÊU DOANH THU 1000đ 278.299.425 341.950.589 320.000.000 348.733.582 109,0 102,0 28.733.582 6.782.993 -Thu bốc xếp ” 218.620.684 266.327.541 269.531.607 101,2 3.204.066 + Đầu ngoài ” 154.556.301 174.081.816 166.429.705 95,6 -7.652.111 + Đầu trong ” 64.064.383 92.245.725 103.101.902 111,8 10.856.177 -Thu kho hàng ” 59.678.741 75.623.048 79.201.975 104,7 3.578.927 + Lưu kho ” 36.026.560 48.471.138 47.373.351 97,7 -1.097.787 + Cân hàng ” 3.131.550 4.412.333 5.052.206 114,5 639.873 + Thu cầu bến ” 17.106.366 18.710.583 21.552.327 115,2 2.841.744 + Thu kho bãi ” 34.981 770.508 1.239.242 160,8 468.734 + Đóng mở hầm ” 37.444 35.058 27.248 77,7 -7.810 Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 38
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu + Giao nhận ” 267.484 325.953 557.407 171,0 231.454 + Kiểm hoá ” 226.110 340.405 226.716 66,6 -113.689 + Buộc cởi dây ” 211.073 574.035 552.053 96,2 -21.982 + Thu vận tải sà lan ” 254.748 279.171 - - - + Thu khác ” 2.382.425 1.703.864 2.621.425 153,9 917.561 IV/TỔNG CHI PHÍ ” 213.686.293 272.846.813 284.434.471 104,2 11.587.658 -Lương ” 123.417.139 156.782.023 165.064.259 105,3 8.282.236 -BHXH ” 9.285.884 9.723.199 11.551.816 118,8 1.828.617 -Nhiên liệu ” 9.290.180 19.023.519 16.570.084 87,1 -2.453.435 -Vật liệu ” 10.305.927 16.520.806 15.569.819 94,2 -950.987 -Điện ” 4.336.741 4.216.167 4.529.495 107,4 313.328 -Nước ” 559.413 478.116 512.306 107,2 34.190 -KHCBTSCĐ ” 32.822.314 29.524.868 27.370.160 92,7 -2.154.708 -Chi phí sửa chữa ” 8.714.984 16,529.610 21.284.007 128,8 4.754.397 -Chi phí khác ” 14.953.711 20.048.505 21.982.525 109,6 1.934.020 V/LÃI (+), LỖ (-) ” 64.613.132 69.103.776 64.299.111 93,0 -4.804.665 Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 39
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu - Sản lượng: Qua báo cáo sơ kết năm 2009 ở bảng trên ta thấy tổng sản lƣợng của Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu năm 2008 là 6.564.257 tấn và kế hoạch đặt ra cho Xí Nghiệp năm 2009 là 6.400.000 tấn. Trong năm 2009, Xí Nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu đã thực hiện xếp dỡ đƣợc 6.619.144 tấn, tức là tăng so với kế hoạch đặt ra là 219.144 tấn và tăng so với năm 2008 là 54.887 tấn. Xí nghiệp đã xếp dỡ đƣợc khối lƣợng hàng hoá lớn hơn nhiều so với kế hoạch đặt ra. Đặc biệt là những tháng cuối năm, sản lƣợng xếp dỡ mà Xí Nghiệp thực hiện đƣợc tƣơng đối cao. - Doanh thu Theo kế hoạch doanh thu năm 2009 của Xí Nghiệp là 320.000.000.000 đồng nhƣng Xí Nghiệp đã thực hiện đƣợc 348.733.582.000 đồng, tức là vƣợt kế hoạch 28.733.582.000 đồng, đạt 109% kế hoạch. Doanh thu năm 2008 đạt đƣợc là 341.950.589.000 đồng, năm 2009 tăng so với năm 2008 là 6.782.993.000 đồng, đạt 102%. - Chi phí Khi hoạt động sản xuất của Xí Nghiệp có xu hƣớng phát triển , tổng sản lƣợng xếp dỡ tăng cũng kéo theo tổng chi phí hoạt động sản xuất năm 2008 của Xí Nghiệp là 272.846.813.000 đồng và đến hết năm 2009, tổng chi phí đã tăng là 284.434.471.000 đồng, tức là tăng 11.587.658.000 đồng, tƣơng ứng với 4,2%. Trong đó chi phí tiền lƣơng Xí Nghiệp trả cho cán bộ công nhân viên để họ yên tâm sản xuất và tái tạo sức lao động năm 2008 là 156.782.023.000 đồng, năm 2009 là 165.064.259.000 đồng, tăng 5,3%. Tiền lƣơng là một chi phí chủ yếu trong hoạt động sản xuất của Xí Nghiệp, chi phí này chiếm 58,03% trong tổng chi phí của Xí Nghiệp năm 2009. 1.5. Nguồn nhân lực của XN Đặc điểm nguồn nhân lực Đối với xí nghiệp, lao động là một nguồn lực tạo nên sức mạnh và là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 40
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Lực lƣợng lao động của Xí Nghiệp Đơn vị: ngƣời Số lượng lao STT Chức danh Tuổi BQ động 1 Công nhân bốc xếp 563 39 2 Công nhân cơ giới 316 37 3 Sỹ quan, thuyền viên 31 37 4 Công nhân buộc cởi dây 15 44 5 Nhân viên lái xe 4 48 6 Thợ sửa chữa cơ khí 177 42 7 Lao động phổ thông 114 48 8 Nhân viên kho hàng 361 44 9 Nhân viên đội Kỹ thuật 28 51 10 Nhân viên đội Phục vụ 37 49 11 Nhân viên bảo vệ 78 51 12 Chỉ đạo viên và ĐHSX 21 42 13 Nhân viên trực tiếp khác 28 40 14 CBNV gián tiếp 119 44 15 Tổng cộng 1892 ( Nguồn: Ban Tổ chức Tiền lương ) Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy lao động tại Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu có đủ lực lƣợng theo chức vụ, công việc. Điều này có ảnh hƣởng tích cực đến hoạt động của Xí nghiệp vì Xí nghiệp có lực lƣợng lao động đầy đủ mới có thể đảm bảo cho quá trình bốc xếp vận chuyển hàng hoá thông qua cảng luôn nhanh chóng và hiệu quả. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 41
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING TẠI XÍ NGHIỆP XẾP DỠ HOÀNG DIỆU 2.1. Phân tích môi trƣờng kinh doanh: 2.1.1. Phân tích môi trường kinh tế của Việt Nam trong những năm qua: Kim ngạch xuất khẩu hàng hoá quý 1/2010 tăng 1,6% so với cùng kỳ năm 2009 đạt 14,457 tỷ USD. Tuy nhiên, nhập khẩu tăng tới 40,2% và đạt 17,857 tỷ USD. Với kết quả này, nhập siêu quý 1/2010 là 3,4 tỷ USD, mức nhập siêu chiếm 23,5% tổng kim ngạch xuất khẩu. Trong quan hệ thƣơng mại Việt Nam với thế giới, nhập khẩu đang trong xu hƣớng tăng khá cao, gấp 25 lần so với mức tăng của xuất khẩu. Xét theo mặt hàng, kim ngạch xuất khẩu tăng mạnh ở nhóm hàng hóa chất, cao su và sản phẩm sắt thép các loại, dây và cáp điện, phƣơng tiện vận tải và phụ tùng, trong khi giảm đáng kể cả về lƣợng và kim ngạch ở nhóm hàng đá quý kim loại quý, cà phê, dầu thô, sắn và sản phẩm từ sắn, gạo Về nhập khẩu, chỉ có xe máy nguyên chiếc và phân bón các loại giảm về lƣợng và kim ngạch; xăng dầu và khí đốt hóa lỏng giảm về lƣợng nhƣng tăng về kim ngạch, còn lại các mặt hàng khác đều tăng về kim ngạch nhập khẩu, đáng kể là thức ăn gia súc, nguyên phụ liệu thuốc lá, cao su, bông các loại, đá quý kim loại quý, kim loại thƣờng, linh kiện phụ tùng ôtô đều tăng vƣợt 100%. Đối với các thị trƣờng có quan hệ thƣơng mại lớn với Việt Nam (những quốc gia, vùng lãnh thổ có kim ngạch xuất, hoặc nhập khẩu trên 1 tỷ USD trong quý 1/2010), nƣớc ta xuất siêu 2,029 tỷ USD sang Hoa Kỳ trong quý 1/2010. Tuy nhiên, Việt Nam lại nhập siêu 2,556 tỷ USD với Trung Quốc, 1,285 tỷ USD với Hàn Quốc, 1,193 tỷ USD với Đài Loan, 925 triệu USD với Thái Lan, 355 triệu USD với Singapore, 152 triệu USD với Nhật Bản Chính nhờ kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam tăng lên trong thời gian vừa qua khiến cho lƣợng hàng hoá thông qua cảng Hải Phòng cũng sẽ tăng lên. Đặc biệt các hàng hoá thức ăn gia súc, nguyên phụ liệu thuốc lá, cao su, bông các Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 42
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu loại, đá quý kim loại quý, kim loại thƣờng, linh kiện phụ tùng ôtô tăng lên rất phù hợp với thế mạnh của Xí nghiệp là xếp dỡ hàng rời. Thêm nữa, Việt Nam lại nhập siêu 2.556 tỷ USD với Trung Quốc, 1.193 tỷ USD với Đài Loan, chiếm tỷ trọng lớn nhất và vị trí địa lý của Cảng Hải Phòng thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá một cách dễ dàng giữa hai quốc gia cũng là một thuận lợi để cảng Hải phòng có thể cạnh tranh với các Cảng khác nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ. 2.1.2. Phân tích môi trường kinh tế cảng biển Việt Nam. a, Ngành cảng biển: Thị trƣờng bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Nhìn từ các quốc gia phát triển, họ có hai hƣớng, một là thông thƣơng bằng đƣờng hàng không. Hai là cảng biển. Cảng hàng không thì đầu tƣ quá lớn, và địa điểm đó phải là nút giao thông trọng yếu, chứ không chỉ là nút nhỏ cho một quốc gia. Đất nƣớc ta nằm ở một vị trí vô cùng quan trọng và chiến lƣợc của khu vực, có nhiều đảo xung quanh. Đất nƣớc ta bão biển ít, sóng thần không có về thời tiết khí hậu rất phù hợp để ngành cảng biển phát triển. Số lƣợng cảng: Hệ thống cảng biển Việt Nam hiện tại có 49 cảng biển các loại, bao gồm 17 cảng biển loại I; 23 cảng biển loại II; 9 cảng biển loại III (cảng dầu khí ngoài khơi). Nếu kể cả các bến cảng chuyên dụng thì tổng cộng có 166 bến cảng các loại. Các cảng biển đƣợc chia thành 8 nhóm theo vùng lãnh thổ. Tính đến cuối năm 2009, hệ thống cảng biển VN đã cơ bản đáp ứng đƣợc mục tiêu phát triển theo quy hoạch đƣợc duyệt. Nhƣng trên thực tế, chúng ta lại chƣa có nổi một cảng quốc tế. Điều này khiến VN đang tự loại mình ra khỏi cuộc cạnh tranh của các hãng tàu lớn khi trung bình các tàu container quốc tế chở 12.500 TEU trong khi tàu lớn nhất mà Cái Mép - Thị Vải đón đƣợc chỉ là 8.000 TEU, cảng Hải Phòng cũng chỉ có thể đón tàu khoảng 6.000 TEU. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 43
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Thừa cảng nhỏ, thiếu cảng lớn, chƣa có cảng quốc tế. Đó là thực trạng của hệ thống cảng VN hiện nay. Theo thống kê, số lƣợng cầu bến đáp ứng cho tàu trên 5 vạn DWT làm hàng chỉ chiếm 1,37% và chủ yếu là cho hàng chuyên dùng. Cầu bến cho tàu 2 - 5 vạn DWT chiếm 21,43% (hàng tổng hợp 15,9%); cho tàu 1 - 2 vạn DWT chiếm 39,72% (hàng tổng hợp 24,31%) và cho tàu dƣới 1 vạn DWT chiếm 38,46% (hàng tổng hợp 24,85%). Thiếu cảng cho tàu trọng tải lớn, VN không chỉ loại mình ra khỏi cuộc cạnh tranh với các cảng lớn trong khu vực mà còn tự làm khó mình trong việc xuất nhập khẩu hàng hóa đi ra khu vực và thế giới. Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới năm 2007, chi phí để xuất một container 20 feet từ VN, bao gồm chi phí cho các thủ tục giấy tờ, chi phí hành chính, xếp dỡ, và vận chuyển nội địa hết 701 USD. Trong khi đó, chi phí này ở Trung Quốc chỉ là 335 USD và ở Singapore là 382 USD. - Tổng lƣợng hàng qua cảng biển năm 2007: 181,116 triệu TEU - Tổng lƣợng hàng qua cảng biển năm 2008: 196,580 triệu TEU - Mức tăng bình quân trong thời gian từ 2002 đến 2008: 12,11% (với tổng lƣợng hàng qua cảng); 12,55% (với hàng khô); 1,56% (với hàng lỏng); 10,2% (với hàng quá cảnh) 3 cảng có lƣợng hàng thông qua trên 20 triệu TEU/năm là: Cảng TP.HCM: 69,56 triệu TEU (38,4% cả nƣớc); Cảng Hải Phòng: 25,95 triệu TEU (13,8% cả nƣớc) và cảng Bà Rịa - Vũng Tàu: 24,87 triệu TEU (13,7% cả nƣớc, bao gồm cả 14,7 triệu TEU dầu thô xuất ngoài khơi). - 4 cảng có lƣợng hàng thông qua từ 4,0 - 6,5 triệu TEU/năm là: Cảng Đà Nẵng, Cảng Quy Nhơn, Cảng Nha Trang Từ những yếu tố trên có thể thấy cảng biển là một lĩnh vực vẫn còn rất nhiều cơ hội để phát triển ở nƣớc ta. b, Ngành thương mại: Mặc dù chịu ảnh hƣởng của các yếu tố bất lợi nhƣ lạm phát, suy thoái kinh tế nhƣng nền kinh tế Việt Nam vẫn đạt đƣợc những thành tựu nhất định. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 44
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Tốc độ tăng trƣởng của ngành thƣơng mại là 16% và đang trong giai đoạn tăng trƣởng. Ngành dịch vụ - thƣơng mại cũng chiếm tỷ trọng lớn và ngày càng tăng trong nền kinh tế.( Trên 40% trong năm 2009) Thƣơng mại Hải Phòng cùng thƣơng mại cả nƣớc đang thay đổi cá về quy mô và phƣơng thức dịch vụ. Hiện nay ở Hải Phòng có trên 2000 công ty Cổ phần và TNHH, hàng ngàn công ty tƣ nhân và kinh doanh hộ gia đình. Đây chính là một thị trƣờng đầy tiềm năng và đang ngày càng phát triển. c, Nhận xét: Qua những số liệu trên ta thấy rằng nhu cầu vận chuyển hàng hoá thông qua Cảng là rất lớn với rất nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau: Container, bao kiện, hàng rời Hiện nay xu hƣớng của các Cảng là tập trung vào bốc xếp, vận chuyển container bởi vì giá cƣớc bốc xếp cao, quy trình đơn giản. Vì vậy các Cảng lớn thƣờng bỏ qua mặt hàng tổng hợp vì thời gian bốc xếp lâu, giá rẻ, hàng hoá dễ hao hụt trong quá trình xếp dỡ nên thƣờng gây tâm lý không tốt cho chủ hàng Đây chính là mặt hàng tiềm năng cho Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu tập trung khai thác. Tuy nhiên, các Cảng nhỏ cũng thƣờng tập trung vào khai thác mặt hàng tổng hợp nên Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu cũng bị các cảng nhỏ cạnh tranh mạnh mẽ. 2.1.3. Phân tích môi trường cạnh tranh của Xí nghiệp XD Hoàng Diệu a, Thị trường của Xí nghiệp: Hiện nay, thị trƣờng chủ yếu của Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu là thị trƣờng trong nƣớc. Thị trƣờng này chiếm 70% tổng số khách hàng của Xí nghiệp, đây là nguồn doanh thu chủ yếu của doanh nghiệp. Hàng hoá thông qua Cảng bao gồm rất nhiều mặt hàng đa dạng và phong phú nhƣ: các thiết bị máy móc, vật kiệu xây dựng, than gỗ, clinke, phân bón, lƣơng thực, hàng tiêu dùng và hình thức cũng rất đa dạng nhƣ: Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 45
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu - Hòm kiện, bó, hàng bao, hàng rời - Hàng cồng kềnh, hàng không phân biệt kích thƣớc. - Hàng siêu trƣờng, siêu trọng, hàng độc hại, hàng nguy hiểm. - Hàng rau quả tƣơi sống Sản lƣợng thông qua Cảng Hải Phòng chiếm 51% so với các cảng trong khu vực miền Bắc. Tuy nhiên hiện nay, với sự đi vào hoạt động của Cảng Cái Lân - Quảng Ninh và sự đầu tƣ phát triển các cảng biển mới đã khiến thị phần của Cảng Hải Phòng bị chia sẻ bớt. Một cảng lớn tại miền Bắc sẽ làm cho hoạt động xuất khẩu của khu vực miền Tây Trung Quốc rẻ hơn và nhanh hơn. Cảng nƣớc sâu ở Hải Phòng có thể giúp rút ngắn quãng đƣờng vận chuyển hàng hóa ra vào miền Tây Trung Quốc tới 800 km, khuyến khích các doanh nghiệp nƣớc ngoài lựa chọn VN làm điểm đến thứ hai, để giảm bớt chi phí và rủi ro đầu tƣ vào Trung Quốc. b, Khách hàng Một Công ty muốn tồn tại và phát triển phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chính vì điều này nên Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu luôn đặt khách hàng vào vị trí quan trọng hàng đầu trong chiến lƣợc phát triển của Xí nghiệp. Khách hàng của Xí nghiệp đó là những doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ của Xí nghiệp. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định thành công đối với Xí nghiệp và là ngƣời thanh toán chi phí cũng nhƣ đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp. Xí nghiệp có thị trƣờng rộng nên khách hàng cũng đƣợc chia làm 2 mảng trong nƣớc và nƣớc ngoài. + Khách hàng nƣớc ngoài: Chiếm 30% tổng số khách hàng của Xí nghiệp. Những khách hàng này ƣu điểm là thời gian thanh toán, quá trình bốc xếp rất nhanh chóng. Tuy nhiên, nhƣợc điểm là khách hàng đƣa ra những điều kiện trong hợp đồng hết sức chặt chẽ đồng thời do bất đồng ngôn ngữ nên việc kí kết hợp đồng có đôi chút khó khăn. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 46
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu + Khách hàng trong nƣớc: Lƣợng khách hàng này chỉ chiếm 70% trong tổng số khách hàng của Xí nghiệp. Những khách này có ƣu điểm đó là họ đƣa ra những điều khoản trong hợp đồng thoải mái hơn. Đồng thời, trong cùng nƣớc nên việc đi lại dễ dàng hơn. Tuy nhiên, nhƣợc điểm của những khách hàng này đó là thời gian bốc xếp hàng hoá, cũng nhƣ thời gian thanh toán tiền hay chậm trễ, gây ảnh hƣởng đến thời gian thu hồi vốn của Xí nghiệp. Để có thêm lƣợng khách hàng cộng thêm với việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng truyền thống thì việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng là vô cùng quan trọng trong việc thu hút thêm khách hàng. Xí nghiệp luôn duy trì mối quan hệ với khách hàng, hiểu đƣợc những yêu cầu của khách hàng để cung cấp những thông tin cần thiết trong quá trình khách hàng đặt những đơn hàng bốc xếp, vận chuyển, lƣu kho lƣu bãi c, Đối thủ cạnh tranh: Các cảng tại Hải Phòng: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhất là Cảng Cái Lân và Cảng Đoạn Xá. Các cảng này tuy mới hoạt động trong thời gian gần đây nhƣng đã chia sẻ khá nhiều thị phần với cảng Hải Phòng. Các tàu nhỏ đã không còn vào Cảng Hải Phòng còn tàu lớn thì rất khó khăn trong việc ra vào cảng vì luồng lạch ra vào cảng. Đặc biệt khó khăn là luồng tàu ra vào cảng vẫn trong tình trạng sa bồi, khó khăn cho việc đƣa tàu ra vào, nhất là tàu có trọng tải lớn (mà số tàu này chủ yếu vào làm hàng tại Xí Nghiệp). Việc điều động và giải phóng tàu hầu nhƣ phụ thuộc vào thuỷ triều. Hơn nữa các cảng trên còn có lợi thế là giá cƣớc thấp, trang thiết bị máy móc hiện đại khiến cho Cảng Hải Phòng phải chia sẻ thị phần. Cảng Đà Nẵng Cảng Đà Nẵng nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, một thành phố năng động đóng vai trò trung tâm về kinh tế - xã hội của miền Trung - Việt Nam. Vị trí địa lý tự nhiên nằm trong Vịnh Đà Nẵng rộng 12 km2, độ sâu từ 10-17m, đƣợc bao bọc Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 47
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu bởi núi Hải Vân và bán đảo Sơn Trà, kín gió cùng với đê chắn sóng dài 450m thuận lợi cho các tàu neo đậu và làm hàng quanh năm. Với lịch sử trên 100 năm hình thành và phát triển, hiện tại Cảng Đà nẵng là cảng biển lớn nhất khu vực miền Trung Việt Nam, hệ thống giao thông đƣờng bộ nối liền giữa Cảng với Sân bay quốc tế Đà nẵng, Ga đƣờng sắt, Vùng hậu phƣơng rất rộng rãi và thông thoáng, thuận lợi trong việc xuất nhập hàng hóa cho khu vực. Hàng hóa xuất nhập thông qua Cảng, theo Quốc lộ 1A để đến các tỉnh phía Bắc và phía Nam của Thành phố, theo Quốc lộ 14B để đến các tỉnh Tây nguyên và các nƣớc Lào, Campuchia và Thái Lan. Cảng Đà Nẵng bao gồm hai khu cảng chính là Xí nghiêp Cảng Tiên sa và Xí nghiệp Cảng Sông Hàn, với 1.493m cầu bến, thiết bị xếp dỡ và các kho bãi hiện đại phục vụ cho năng lực khai thác của cảng đạt 6 triệu tấn/năm. Cảng Tiên sa là cảng biển nƣớc sâu tự nhiên, có độ sâu lớn nhất là 12m nƣớc, chiều dài cầu bến là 965 mét, bao gồm 2 cầu nhô và 1 cầu liền bờ chuyên dụng khai thác container. Cảng Tiên sa có khả năng tiếp nhận tàu hàng tổng hợp đến 45.000 DWT, tàu container đến 2.000 teus và tàu khách đến 75.000 GRT. Cảng Tiên sa đƣợc coi là một trong số ít các cảng tại Việt Nam có điều kiện tự nhiên thuận lợi và tiềm năng để phát triển thành một cảng biển lớn. Cảng Sông Hàn nằm ở hạ lƣu Sông Hàn trong lòng Thành phố Đà Nẵng, chiều dài cầu bến là 528 mét, thuận lợi trong việc lƣu thông hàng hóa nội địa. Cảng Sài Gòn - 15/03/1989 theo quyết định 41/QP của Bộ trƣởng Bộ Quốc phòng, đế 13/07/1993 Thủ tƣớng Thủ tƣởng Chính phủ ra quyết định số 352/TTg thành lập Công ty Tân cảng Sài Gòn. Công ty Tân cảng Sài Gòn đã trở thành thƣơng hiệu mạnh trong lĩnh vực khai thác cảng - “nhà khai thác cảng container hàng đầu Việt Nam”. Với các dịch vụ khai thác cảng biển nhƣ: Dịch vụ vận vải, xếp dỡ, dịch vụ hàng hải, cứu hộ, cứu Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 48
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu nạn, hoa tiêu, địa ốc, cao ốc văn phòng, xây dựng công trình dân sự, quân sự và vận tải đa phƣơng thức cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng -“Đến với Tân Cảng Sài Gòn, đến với chất lƣợng dịch vụ hàng đầu!”. Hiện nay Công ty Tân Cảng Sài Gòn đang dẫn đầu hệ thống cảng biển Việt Nam về thị phần hàng hoá container xuất nhập khẩu thông qua cảng chiếm trên 75% các cảng khu vực TP HCM, trên 50% thị phần cả nƣớc. Đây là hai cảng biển lớn cạnh tranh mạnh mẽ với Cảng Hải Phòng, trang thiết bị máy móc của hai cảng đƣợc đầu tƣ hiện đại, hệ thống cầu cảng, kho bãi tiện lợi đã tạo điều kiện thuận lợi thu hút ngày càng nhiều các chuyến tàu cập cảng. Ngoài ra, các cảng thuộc Hiệp Hội Cảng biển Việt Nam là 49 Cảng. Tuy hầu hết là các cảng nhỏ nhƣng việc có quá nhiều Cảng nhỏ cũng khiến cho thị trƣờng của Cảng bị phân tán nhỏ lẻ. Điều đó ảnh hƣởng trực tiếp đến sản lƣợng hàng hoá thông qua Cảng Hải Phòng và ảnh hƣỏng tới doanh thu của Cảng. Các cảng chính trong khu vực nhƣ Singapore, HongKong, ThaiLan đang cạnh tranh mạnh mẽ để thu hút hàng container của khu vực và quốc tế cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Cảng Hải Phòng. e, Người cung ứng Nhân tố này ảnh hƣởng đến Xí nghiệp chủ yếu là nguyên liệu xăng. Những năm gần đây, giá xăng dầu trên thế giới cũng nhƣ trong nƣớc liên tục tăng làm ảnh hƣởng không ít đến chi phí đầu vào của cảng. Lần tăng giá xăng dầu vào ngày 27/4/2006 (xăng tăng thêm 10%, dầu tăng thêm 5%) đã kéo chi phí xếp dỡ, vận tải tăng 2 - 3%. Hơn nữa, Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu đang trong quá trình hiện đại hoá trang thiết bị máy móc phƣơng tiện vận chuyển xếp dỡ nên việc tìm kiếm những nhà cung ứng và thoả thuận giá cả hợp lý với chất lƣợng cho phép cũng không đơn giản và gặp nhiều khó khăn. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 49
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu f, Sản phẩm thay thế. Cảng là cửa ngõ, đầu mối xuất nhập khẩu quan trọng của một quốc gia cho thông thƣơng nội địa và cho du lịch. Đó là những đầu mối đƣợc quy hoạch cho tầm nhìn dài hạn với quy mô đƣợc tính toán kĩ càng, là sự kết hợp của các chức năng vận tải hiện có nên sức ép của sản phẩm thay thế là không đáng kể. 2.2. Hệ thống chiến lƣợc marketing 2.2.1. Sản phẩm: Bảng doanh thu của các nhóm hàng: CHÊNH LỆCH ĐƠN NĂM 2009 SO SÁNH CHỈ TIÊU NĂM 2008 TH09/ TH 09/ VỊ KH (%) TH 09 TH08 TH 08 DOANH THU 1000đ 341.950.589 320.000.000 348.733.582 102,0 6.782.993 -Thu bốc xếp ” 266.327.541 269.531.607 101,2 3.204.066 + Đầu ngoài ” 174.081.816 166.429.705 95,6 -7.652.111 + Đầu trong ” 92.245.725 103.101.902 111,8 10.856.177 -Thu kho hàng ” 75.623.048 79.201.975 104,7 3.578.927 + Lưu kho ” 48.471.138 47.373.351 97,7 -1.097.787 + Cân hàng ” 4.412.333 5.052.206 114,5 639.873 + Thu cầu bến ” 18.710.583 21.552.327 115,2 2.841.744 + Thu kho bãi ” 770.508 1.239.242 160,8 468.734 + Đóng mở hầm ” 35.058 27.248 77,7 -7.810 + Giao nhận ” 325.953 557.407 171,0 231.454 + Kiểm hoá ” 340.405 226.716 66,6 -113.689 + Buộc cởi dây ” 574.035 552.053 96,2 -21.982 + Thu vận tải sà lan ” 279.171 - - - + Thu khác ” 1.703.864 2.621.425 153,9 917.561 Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 50
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Thống kê hàng hóa qua Cảng Hải Phòng Thống kê sản lƣợng container Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 51
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Doanh thu Theo kế hoạch doanh thu năm 2009 của Xí Nghiệp là 320.000.000.000 đồng nhƣng Xí Nghiệp đã thực hiện đƣợc 348.733.582.000 đồng, tức là vƣợt kế hoạch 28.733.582.000 đồng, đạt 109% kế hoạch. Doanh thu năm 2008 đạt đƣợc là 341.950.589.000 đồng, năm 2009 tăng so với năm 2008 là 6.782.993.000 đồng, đạt 102%. Doanh thu của Xí Nghiệp tăng lên là do: Tổng sản lƣợng xếp dỡ của Xí Nghiệp tăng là một tất yếu dẫn đến doanh thu năm 2009 của Xí Nghiệp tăng. Kho bãi đƣợc giải phóng nhanh gọn, tránh để tồn lâu nên lƣợng hàng qua kho cũng đƣợc thƣờng xuyên liên tục. Đặc thù của Xí Nghiệp là xếp dỡ nhiều loại hàng, kể cả container nhƣ hàng rời, sắt thép, phân bón, lƣơng thực, thức ăn gia súc Những loại hàng này tuy giá cƣớc xếp dỡ rẻ nhƣng lƣợng hàng xếp dỡ nhiều, cùng với những hình thức ƣu đãi về thủ tục hành chính nên đã thu hút đƣợc nhiều chủ hàng, chủ tàu. Đây cũng là một nguồn thu đáng kể. Doanh thu từ công tác bốc xếp hàng hoá là doanh thu của Xí Nghiệp. Ngoài ra Xí Nghiệp còn có các hoạt động khác nhƣ lƣu kho bãi, cân hàng, kiểm toán, buộc cởi dây Các hoạt động ngoài bốc xếp ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn cũng là nguyên nhân dẫn đến tổng doanh thu của Xí Nghiệp tăng. Quy mô của Xí Nghiệp đƣợc mở rộng từ khi sáp nhập với Xí Nghiệp xếp dỡ Lê Thánh Tông nên số lƣợng lao động trực tiếp tăng, máy móc thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất của Xí Nghiệp cũng tăng. Đây cũng là nguyên nhân làm cho tổng doanh thu của Xí Nghiệp tăng. Chủng loại hàng hóa bốc xếp Trong điều kiện biến động của thị trƣờng, Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu đã đa dạng hoá các dịch vụ cung ứng để phục vụ những nhu cầu khác nhau của khách hàng. Mục đích là tiếp tục giữ gìn và mở rộng thêm thị trƣờng của xí nghiệp trên thị trƣờng. Để thực hiện mục tiêu đó, Xí nghiệp đã đầu tƣ máy móc thiết bị hiện Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 52
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu đại nhằm nâng cao sản lƣợng xếp dỡ, cải tạo hệ thống kho bãi, hệ thống đƣờng sắt, đƣờng bộ thông suốt với đƣờng sắt quốc gia thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá. Hàng hoá thông qua Cảng bao gồm rất nhiều mặt hàng đa dạng và phong phú nhƣ: các thiết bị máy móc, vật kiệu xây dựng, than gỗ, clinke, phân bón, lƣơng thực, hàng tiêu dùng và hình thức cũng rất đa dạng nhƣ: - Hòm kiện, bó, hàng bao, hàng rời - Hàng cồng kềnh, hàng không phân biệt kích thƣớc. - Hàng siêu trƣờng, siêu trọng, hàng độc hại, hàng nguy hiểm. - Hàng rau quả tƣơi sống Chính vì chủng loại hàng hoá bốc xếp đa dạng và mặc dù giá cƣớc bốc xếp rẻ nhƣng luôn luôn bốc xếp hàng với số lƣợng lớn nên đã giúp cho sản lƣợng và doanh thu của xí nghiệp tăng lên. Thực tế cho thấy, các tỉnh miền Trung thi nhau xây dựng cảng, tuy nhiên phần lớn doanh nghiệp xuất khẩu ở miền Trung buộc phải mang hàng của mình vào thành phố Hồ Chí Minh hoặc ra Hải Phòng. Họ không thể sử dụng cảng biển ở địa phƣơng mình vì một lý do rất ngƣợc đời là thời gian vận chuyển kéo dài, phí vận chuyển cao. Đổi mới chủng loại sản phẩm. Theo khảo sát của Bộ Giao thông - Vận tải mới đây, trừ một số bến mới đƣợc xây dựng đƣa vào khai thác trong 3 năm trở lại đây đã đƣợc trang bị các thiết bị xếp dỡ tƣơng đối hiện đại; còn lại hầu hết vẫn sử dụng các thiết bị bốc xếp thông thƣờng, quản lý điều hành quá trình bốc xếp bảo quản giao nhận hàng hóa với kỹ thuật công nghệ lạc hậu. Hệ quả là bình quân năng suất xếp dỡ hàng tổng hợp chỉ đạt 2.000 - 3.000 T/mét dài bến, hàng container 12 - 25 thùng/cẩu/giờ, tức bằng khoảng 50% - 60% so với các cảng tiên tiến trong khu vực. Đáp ứng đòi hỏi của thị trƣờng cũng nhƣ để cạnh tranh với các cảng trong nƣớc và quốc tế, Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu đã dần dần đổi Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 53
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu mới máy móc thiết bị nhằm rút ngắn thời gian bốc xếp, giảm lao động thủ công, giảm tiêu hao vật tƣ hàng hoá của khách hàng, giảm giá thành sản phẩm bốc xếp khiến cho dịch vụ của Xí nghiệp có sức cạnh tranh lớn trên thị trƣờng và tạo niềm tin cho khách hàng về dịch vụ của công ty. 2.2.2. Chính sách giá: Giá cƣớc bốc xếp, vận chuyển có vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu của xí nghiệp. Các mặt hàng khác nhau thì có mức giá cƣớc khác nhau và các hàng hoá luôn đƣợc định giá thích ứng theo thời gian và không gian để phù hợp với cơ hội luôn biến đổi và có thể đối phó với các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp. Tuy nhiên định giá nhƣ thế nào để có thể vừa thu hút đƣợc khách hàng vừa làm tăng doanh thu cho Xí nghiệp thì không hề đơn giản. Nếu đƣa ra biểu giá cƣớc cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ xếp dỡ của đối thủ cạnh tranh. Nhƣng nếu định giá thấp thì lợi nhuận đạt đƣợc sẽ không cao, ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Chính vì thế nên Xí nghiệp áp dụng chính sách giá linh hoạt và phù hợp với từng mặt hàng. Mục tiêu hàng đầu là đảm bảo khối lƣợng sản phẩm bốc xếp để tại việc làm ổn định và duy trì sản xuất cho công nhân làm việc. Mục tiêu thứ hai là quy định giá hợp lý sẽ đảm bảo lợi nhuận cho Xí nghiệp và tạo đƣợc mối quan hệ bền vững với khách hàng. Tuy nhiên từng loại sản phẩm khác nhau thì đem lại cho Xí nghiệp những khoản lợi nhuận khác nhau nên sẽ đƣợc quy định mộtnhững mức giá khác nhau. Hàng hoá thông qua Cảng bao gồm rất nhiều mặt hàng đa dạng và phong phú nhƣ: các thiết bị máy móc, vật kiệu xây dựng, than gỗ, clinke, phân bón, lƣơng thực, hàng tiêu dùng và hình thức cũng rất đa dạng nhƣ: - Hòm kiện, bó, hàng bao, hàng rời - Hàng cồng kềnh, hàng không phân biệt kích thƣớc. - Hàng siêu trƣờng, siêu trọng, hàng độc hại, hàng nguy hiểm. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 54
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu - Hàng rau quả tƣơi sống Hàng hoá thông qua cảng là những mặt hàng tổng hợp với nhiều hình thức khác nhau. Trong khi Cảng Đình Vũ, cảng Đoạn Xá và các cảng biển miền Trung chủ yếu xếp dỡ container thì mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu là các hàng tổng hợp. Vì thế Xí nghiệp có thể tăng giá cao hơn đối thủ cạnh tranh để thu đƣợc nhiều lợi nhuận. Việc xếp dỡ hàng rời, hàng bao kiện là lợi thế của Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu. Đây chính là một ƣu thế của xí nghiệp bởi cán bộ công nhân có kinh nghiệm quản lý, bảo quản, bốc xếp các mặt hàng này nên chất lƣợng dịch vụ đƣợc đảm bảo. Vì vậy nếu tăng giá vẫn có thể đảm bảo nhu cầu tiêu thụ để tăng lợi nhuận, bù lỗ cho các sản phẩm khác, phù hợp với các biến động của thị trƣờng và của đối thủ cạnh tranh. Việc tính giá cƣớc bốc xếp, vận chuyển hàng hoá cũng giống nhƣ các loại hàng hoá và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau: + Giá cƣớc bốc xếp, vận chuyển phải đảm bảo tính có lãi + Giá dựa trên nhu cầu thị trƣờng + Giá phải đảm bảo cho sự phát triển của c ảng + Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh Đối với các mặt hàng thông thƣờng, giá trị không cao, cảng áp dụng thu cƣớc theo trọng lƣợng hoặc thể tích hàng bốc xếp. * Cƣớc trả theo khối lƣợng hàng xếp xuống tàu Trong bốc xếp hàng có khối lƣợng lớn bằng tàu chuyến, có thể lấy khối lƣợng xếp xuống tàu tại cảng gửi hoặc lấy khối lƣợng hàng dỡ lên bờ tại cảng đến làm cơ sở để tính cƣớc, tùy chủ tàu và ngƣời thuê thỏa thuận. Nhƣng trên thực tế, chủ tàu thƣờng yêu cầu ngƣời thuê trả cƣớc theo khối lƣợng hàng xếp xuống tàu tại cảng gửi. * Tấn cƣớc Là đơn vị đo lƣờng phổ biến của một mặt hàng (Thông thƣờng là tấn hay mét khối) đƣợc dùng làm cơ sở để tính cƣớc. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 55
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Sau đây là ví dụ minh hoạ về bảng giá cƣớc của một số mặt hàng: Mặt hàng Giá cƣớc/tấn (không có VAT) Clinker 180.500 VNĐ Gạo 14 USD Than đá 8 USD Than cám 265.000 VNĐ Xi măng 165.000 VNĐ Đạm 100.000 VNĐ Cao su bánh 180.000 VNĐ Để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, Xí nghiệp thƣờng chiết khấu giá đối với những khách hàng truyền thống. Khách hàng bốc xếp, vận chuyển với khối lƣợng hàng hóa lớn sẽ đƣợc hƣởng mức chiết khấu đƣợc quy định riêng cho từng mặt hàng trên tổng giá trị của chuyến hàng. Tuy nhiên trong thực tế khi đƣa ra mức giá, Cảng đã dựa trên mức giá bình quân trên thị trƣờng. Việc tính giá theo mức giá bình quân trên thị trƣờng sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá mà Xí nghiệp đƣa ra sẽ không cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đó xét về yếu tố giá cả thì doanh nghiệp trong ngành sẽ không cạnh tranh với nhau.Mức giá trung bình là mức giá đã đƣợc các Xí nghiệp có uy tín và chỗ đứng trên thị trƣờng đƣa ra, với mức giá này Xí nghiệp đã có lợi nhuận. 2.2.3. Chính sách phân phối: Hiện nay Xí nghiệp đang sử dụng các kênh phân phối sau: Kênh phân phối trực tiếp: Xí nghiệp Khách hàng Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 56
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Kênh phân phối gián tiếp: Xí nghiệp Trung gian Khách hàng Đối với hoạt động chuyển tải, các tàu lớn không vào đƣợc sâu trong bến của Cảng mà phải ở ngoài vịnh Hạ Long và sử dụng các phƣơng tiện vận chuyển hàng vào cầu cảng để xếp dỡ Hệ thống kênh phân phối này mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Trong khi luồng tàu ra vào cảng vẫn trong tình trạng sa bồi, khó khăn cho việc đƣa tàu ra vào, nhất là tàu có trọng tải lớn (mà số tàu này chủ yếu vào làm hàng tại Xí Nghiệp) thì việc thực hiện chuyển tải qua sà lan với các tàu có tải trọng lớn là khá hiệu quả. Nhƣng nếu không cải thiện tình trạng sa bồi của cảng, các tàu lớn phải đỗ ngoài biển và chuyển hàng qua sà lan thì sẽ gây hao hụt về hàng hoá, sự rƣờm rà trong qúa trình làm hàng khiến các chủ hàng cảm thấy bất tiện và có thể tìm đến các cảng có quá trình lƣu thông thuận tiện hơn. 2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp. Là khâu quan trọng nhất trong chiến lƣợc marketing của doanh nghiệp. Dƣới sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải nỗ lực hết sức trong việc xây dựng và củng cố vị thế của mình với khách hàng. Nhất là trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế. Nhằm tăng nhanh sản lƣợng xếp dỡ, tăng thêm các dịch vụ mới và hiểu rõ về ƣu thế các dịch vụ của mình trên thị trƣờng, Cảng áp dụng các biện pháp sau: - Quảng cáo: đƣa ra những thông tin về cảng, đăng tải các thông tin cần thiết trong quá trình khách hàng đặt những đơn hàng bốc xếp, vận chuyển và lƣu kho bãi trên các phƣơng tiện truyền thông và mạng internet. Phát các tờ catalog có những thông tin cơ bản của Cảng, nhấn mạnh những dấu ấn riêng của cảng để tạo một ấn tƣợng tốt với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 57
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Khuyến mại: + Giảm giá: Thực hiện việc giảm giá cho những khách hàng bền vững của cảng để duy trì và củng cố mối quan hệ vơi nhũng khách hàng lâu năm hoặc những khách hàng bốc xếp vận chuyển với số lƣợng lớn + Chiết khấu: Có tỷ lệ chiết khấu thích hợp dành cho những khách hàng trả tiền ngay hoặc trả sớm để khách hàng cảm thấy họ có lợi nếu thanh toán sớm cho cảng. + Giảm phí vận chuyển khi số lƣợng vận chuyển nhiều hoặc quãng đƣờng vận chuyển xa. - Tiến hành hội nghị khách hàng: Nhằm giữ gìn mối quan hệ với những khách hàng quen thuộc, tạo điều kiện cho những khách hàng tiềm năng tìm hiểu về cảng để đƣa ra quyết định có sử dụng các dịch vụ của cảng hay không 2.3. Ưu nhược điểm của hoạt động Ưu điểm Nhìn chung, chất lƣợng sản phẩm dịch vụ của Xí nghiệp là rất tốt. Xí nghiệp có đội tàu xếp dỡ đƣợc đầu tƣ đầy đủ, trọng tải vừa và lớn, tổ chức quản lý điều hành sản xuất bằng phƣơng tiện hiện đại nên chất lƣợng bốc xếp, vận chuyển tốt. - Thời gian chuyên chở, bốc xếp hàng hóa nhanh chóng - Không những thế, Xí nghiệp luôn tạo uy tín với khách hàng nên Xí nghiệp đã giữ chân đƣợc lƣợng khách hàng truyền thống nhất định tin tƣởng và sử dụng dịch vụ của Xí nghiệp. - Do chất lƣợng máy móc thiết bị tốt nên tỉ lệ hao hụt hàng hoá rất ít, tạo đƣợc lòng tin của khách hàng. - Xác định giá cƣớc dịch vụ luôn là điều hấp dẫn nhất đối với các chủ tàu, chủ hàng. Vì vậy, Cảng Hải Phòng thƣờng xuyên nghiên cứu những biến động của thị trƣờng để điều chỉnh những bất hợp lý. Xây dựng các cơ chế giá thu hút khách hàng để nâng cao năng lực cạnh tranh. Việc giảm giá và ƣu đãi khách hàng đƣợc Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 58
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu thực hiện theo lộ trình giảm dần hàng năm, bình quân từ 10 - 15%. Riêng cƣớc xếp dỡ hàng container, Cảng đã giảm tới 20% để khuyến khích khách hàng đƣa hàng đóng gói và tập kết tại bãi cảng. Miễn giảm không thu một số loại phí nhƣ chằng buộc container và phí đóng mở nắp hầm hàng. Giảm 5% giá dịch vụ hỗ trợ tàu; 5% giá xếp dỡ bằng cần cẩu của Cảng. Thƣờng xuyên hỗ trợ cho khách hàng sắt thép khi có khó khăn về phƣơng tiện giải phóng hàng. Tăng thời gian miễn lƣu bãi cho một số chủ hàng có khó khăn khách quan không tiêu thụ đƣợc hàng, phải gửi lâu tại kho bãi. Ngoài các cơ chế ƣu đãi giảm giá, Cảng Hải Phòng còn có cơ chế thƣởng khuyến khích khách hàng 6 tháng, một năm và quy chế hoa hồng môi giới tạo việc làm cho các chủ tàu, chủ hàng trên cơ sở hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bên cạnh việc tạo ra các cơ chế hấp dẫn, Cảng Hải Phòng đã chú trọng phát huy thế mạnh truyền thống của mình là đổi mới công nghệ xếp dỡ và nâng cao chất lƣợng dịch vụ. Hƣởng ứng phong trào thi đua: Lao động và sản xuất giỏiiii, tập thể cán bộ công nhân Cảng Hải Phòng đã phát huy tinh thần làm chủ trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Các đơn vị, phòng ban đều xây dựng và đăng ký thi đua. Các cấp công đoàn đã chủ động cùng chuyên môn liên tục tổ chức và đẩy mạnh phong trào thi đua lao động và quản lý giỏi , tổ chức hội thao nâng cao chất lƣợng xếp dỡ hàng hoá. Nhược điểm Tuy đã đạt đƣợc những thành tựu trong quá trình sản xuất kinh doanh nhƣng Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu vẫn còn những hạn chế sau: Chƣa có phòng marketing riêng biệt để thực hiện các chức năng marketing mà các hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh phụ tách. Các hoạt động marketing của Xí nghiệp còn mang tính thụ động và tự phát, không có một chiến lƣợc lâu dài. Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu chƣa quan tâm nhiều đến chính sách quảng cáo, chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu, khách hàng khó có cơ hội tìm hiểu các thông tin liên Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 59
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu quan đến giá cƣớc, các thủ tục có liên quan đến việc xếp dỡ, lƣu kho bãi hay vận chuyển trên các phƣơng tiện truyền thông hoặc internet Mà những khách hàng muốn tìm hiểu lại là những khách hàng tiềm năng. Chƣa có một lực lƣợng nhân viên đảm nhận riêng về marketing, thiếu những nhân viên có thể nắm vững, trả lời đầy đủ những thông tin cho khách hàng về hàng hoá, dịch vụ của Xí nghiệp. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 60
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG SẢN LƢỢNG XẾP DỠ TẠI XNXD HOÀNG DIỆU I. Thành tựu. Cảng Hải Phòng luôn giữ vị trí là cảng chủ lực của khu vực phía Bắc. Để đáp ứng nhu cầu thông qua lƣợng hàng hoá ngày càng tăng cao bằng đƣờng biển, Cảng đã đầu tƣ xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp trang thiết bị, nâng cao chất lƣợng bốc xếp. Hiện nay, Cảng container Chùa Vẽ đã là cảng container hiện đại nhất và có năng lực thông qua lớn nhất miền Bắc. Công tác tổ chức, đào tạo, sử dụng nhân lực đã cải tiến và thực sự đƣợc quan tâm. Biểu thu cƣớc có cải tiến, khuyến khích đƣợc chủ hàng, chủ tàu trong hoạt động kinh doanh trong cơ chế cạnh tranh của thị trƣờng. Đƣợc sự quan tâm giúp đỡ, phối kết hợp của các phòng ban, đơn vị trong và ngoài cảng đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. Việc đầu tƣ các trang thiết bị, máy móc, công cụ mới, hiện đại phục vụ sản xuất kinh doanh đang đƣợc đặc biệt quan tâm, đƣa công nghệ thông tin vào công tác quản lý điều hành. Kho tàng, bến bãi đƣợc nâng cấp đáp ứng yêu cầu đƣợc chấp nhận và bảo quản chất lƣợng hàng hoá cho khách hàng. Sự phối kết hợp hài hoà của chủ hàng, chủ tàu, đại lý đã tạo ra nhiều điều kiện cho Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu với mục tiêu chung là: sản xuất kinh doanh có hiệu quả, cùng vƣơn lên và cùng có lợi. II. Hạn chế Tuy đã đạt đƣợc những thành tựu trong quá trình sản xuất kinh doanh nhƣng Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu vẫn còn những hạn chế sau: Chƣa có phòng marketing riêng biệt để thực hiện các chức năng marketing mà các hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh phụ tách. Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 61
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu Các hoạt động marketing của Xí nghiệp còn mang tính thụ động và tự phát, không có một chiến lƣợc lâu dài. Nhận thức của các cán bộ công nhân về tầm quan trọng của marketing vẫn chƣa tốt. Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp Xếp dỡ Hoàng Diệu chƣa quan tâm nhiều đến chính sách quảng cáo, chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về Cảng Hải Phòng và Xí nghiệp xếp dỡ Hoàng Diệu, khách hàng khó có cơ hội tìm hiểu các thông tin liên quan đến giá cƣớc, các thủ tục có liên quan đến việc xếp dỡ, lƣu kho bãi hay vận chuyển trên các phƣơng tiện truyền thông hoặc internet Mà những khách hàng muốn tìm hiểu lại là những khách hàng tiềm năng. Chƣa có một lực lƣợng nhân viên đảm nhận riêng về marketing, thiếu những nhân viên có thể nắm vững, trả lời đầy đủ những thông tin cho khách hàng về hàng hoá, dịch vụ của Xí nghiệp. III. Một số biện pháp nhằm tăng sản lượng xếp dỡ của XNXD Hoàng Diệu 1. Biện pháp 1: Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng a, Cơ sở của biện pháp: Thực tế hiện trạng các cảng biển hiện nay của nƣớc ta là cầu ít, cung nhiều (Hơn 100 cảng biển và cảng nội địa lớn nhỏ - Theo Hiệp hội Cảng biển Việt Nam) cho nên các cảng biển cạnh tranh nhau rất gay gắt. Để củng cố vị trí của mình trên thị trƣờng, dành thị phần của đối thủ cạnh tranh, Cảng cần tiến hành hoạt động quảng cáo, gặp gỡ khách hàng để tìm những khách hàng tiềm năng khi họ có nhu cầu vận chuyển, xếp dỡ, đồng thời giữ gìn và tăng thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty. b, Nội dung của biện pháp: Để thực hiện công việc trên Xí nghiệp cần thuê một Xí nghiệp quảng cáo chuyên nghiệp, vì họ có nhiều yếu tố mà bản thân Xí nghiệp không thể có đƣợc nhƣ kỹ năng, các chuyên gia sáng tạo, khả năng tiếp cận và kinh nghiệm trên thị trƣờng Tuy việc lựa chọn các nhà quảng cáo chuyên nghiệp sẽ tốn một khoản Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 62
Một số biện pháp Maketing nhằm tăng sản lượng xếp dỡ tại XN XD Hoàng Diệu ngân sách không nhỏ của Xí nghiệp, nhƣng hình ảnh của Xí nghiệp là một yếu tố vô cùng quan trọng và có ý nghĩa lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của chính Xí nghiệp. Việc thiết kế này không chỉ diễn ra ngày một ngày hai mà đó là một quá trình rất kỹ lƣỡng, tỷ mỷ. Khách hàng có thể xem thông tin ở bất kỳ nơi nào, tiết kiệm chi phí cho Xí nghiệp trong những vấn đề nhƣ in ấn, gửi bƣu điện, fax, thông tin không giới hạn Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi và nhanh chóng, từ đó đem lại sự tiện lợi cho đối tác, khách hàng và hơn nữa đây là xu thế để tồn tại và lớn mạnh của mỗi doanh nghiệp. Quảng cáo trên truyền hình, phát tại các tỉnh, thành phố lớn trên cả nƣớc. - Chi phí của một số phƣơng tiện truyền thông: - Quảng cáo trên đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tƣ, báo an ninh: 2.000.000đ/ 1 lần đăng báo. - Chi phí quay hình về Cảng Hải Phòng và XNXD Hoàng Diệu: 30.000.000 đ - Thời lƣợng của đoạn phim quảng cáo: 5 phút. - Phát hình trong khoảng : 3lần/năm - Chi phí1 lần phát hình: Phƣơng tiện Chi phí Tổng chi phí 30s trên VTV 25.000.000 750.000.000 30s trên THP 15.000.000 450.000.000 Nguyễn Thu Hiền – QT1002N 63