Kỹ năng ñaøm phaùn-Thương lượng trong hoạt ðộng doanh nghiệp

Nội dung text: Kỹ năng ñaøm phaùn-Thương lượng trong hoạt ðộng doanh nghiệp

1. HC VI N CÁN B QU N LÝ & XÂY D NG ðƠ TH K N ĂNG ĐÀM PHÁN-TH ƯƠ NG LƯNG TRONG HO T ðNG DOANH NGHI P Tài liệu lưu hành nội bộ dành cho Hc viên lp CEO ca Tp đồn du khí Vi t Nam Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 1
2. • Họ và tên : LƯU TRƯỜNG VĂN • Năm sinh : 1965 • Giáo dục:
   Tốt nghiệp Kỹ sư xây dựng, Đại học Bách Khoa, 1991.
   Tốt nghiệp chương trình đào tạo kinh tế Fulbright (FETP) “Kinh tế học ứng dụng cho phân tích chính sách”, 1998.
   Tốt nghiệp Master of Engineering in Construction Management , Asian Institute of Technology (AIT ), Thailand, 2002.
   Ti n s chuyên ngành K thu t & Qu n lý xây dng tại Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009 •Cơ quan cơng tác hi n nay: B mơn K thu t và Qu n lý xây dng • Lĩnh vực nghiên cứu: Quản lý dự án, Phân tích & th m đnh đầu tư XD - bất động sản, Qu n lý ri ro , Kinh tế xây dựng • Email: ltvan@hcmut.edu.vn or luutruongvan@yahoo.com • Website: Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 2
3. KHÁI NI M ðÀM PHÁN Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 3
4. Khái niệm: Đàm phán được xem như là nghệ thuật của việc đạt đến hiểu biết chung thông qua sự mặc cả trên những yếu tố cần thiết của hợp đồng như là các đặc điểm kỹ thuật, giá cả, thời gian thi công v.v Đàm phán xuất hiện khi hai bên với các quan điểm và mục tiêu khác nhau tìm kiếm một thỏa thuận hài lòng lẫn nhau Đàm phán là một quá trình giao tiếp trong đó người ta muốn điều hòa lợi ích giữa hai bên thông qua thảo luận mà đi tới ý kiến thống nhất Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 4
5. KHÁI NI M ĐÀM PHÁN Quá trình đàm phán bao gồm: • Trình bày lập trường của mỗi bên • Phân tích và đánh giá lập trường của bên kia • Mỗi bên cố gắng tự hiệu chỉnh lập trường của bên mình càng theo quan điểm của bên kia (hiểu theo nghĩa hẹp là nhượng bộ bên kia)  Điều này nói dể nhưng khó làm! Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 5
6. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN a. Bối cảnh của đối tác: bao gồm: • Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính. • Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm mạnh, điểm yếu của họ. • Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân không, có có vướng mắc vào vụ án nào không, có bị tranh chấp với ai không • Yêu cầu của họ trong cuộc đàm phán là gì, yêu cầu nào là ưu tiên hàng đầu của họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn mua bán Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 6
7. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc cuộc đàm phán, khi nào thì họ cần phải quyết định xong vấn đề mua bán. – Chú ý: Nguyên tắc chung trong đàm phán là cần tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối tác càng kỹ càng tốt, nhưng cần giấu kín bối cảnh và thời gian của mình. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 7
8. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN c. Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong đàm phán với đối tác. Quyền lực trong đàm phán của bên này đối với bên kia được tạo bởi 2 yếu tố: • Quyền lực tiềm ẩn: là quy n lc được tạo bởi tài năng uy tín của nhà thương thuyết thể hiện ở khả năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, trình độ chuyên môn, việc nắm rõ thị trường mua bán. • Quyền lực thực tế: là quy n lc được tạo bởi uy tín đối với khách hàng, tính trung thực trong kinh doanh, sản phẩm chất lượng cao cùng những mối quan hệ mạnh chi phối trong kinh doanh. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 8
9. CÁC THÀNH PHẦN CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN • Sự hợp tác: tìm kiếm giải pháp win-win; đàm phán không phải là một tiến trình cạnh tranh • Một điều gì đó cho mọi người: mỗi bên phải chuẩn bị sẳn sàng nhượng bộ để bên kia nhận được một cái gì đó. • Các mối quan tâm chung : Đàm phán địi hỏi hai bên phải cùng tìm kiếm các mối quan tâm chung • Một sự tiến triển của hành vi : Mỗi bên nên cảm thấy rằng sự nhượng bộ mà họ đang đánh đổi là cân bằng xấp xỉ với lợi ích mà họ đạt được, không phải nhượng bộ là mất mát. Nhượng bộ là vì lợi ích của hai bên . Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 9
10. Các hình th c & ph ươ ng pháp đàm phán Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 10
11. Các ph ươ ng pháp đàm phán Vn đ ðàm phán mm ðàm phán cng ðàm phán nguyên tc ði tác Bè bn ðch th Ng ưi cng tác Giành đưc th ng Gi i quy t cơng vi c Mc tiêu ðt đưc th a thu n li hi u qu Phân tích cơng vi c và Nh ưng b đ tăng Yêu cu bên kia Nh ưng b quan h đ trao đi ti n quan h nh ưng b nh ưng b S tín nhi m khơng Mc đ tín Khơng tín nhi m Tín nhi m đi tác liên quan đn đàm nhi m đi tác phán Tr ng đim đt li Gi vng lp Lp tr ưng D thay đi lp tr ưng ích ch khơng lp tr ưng tr ưng Cùng tìm ki m li ích Cách làm ð xu t ki n ngh Uy hi p bên kia chung Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 11
12. Các ph ươ ng pháp đàm phán Vn đ ðàm phán mm ðàm phán cng ðàm phán nguyên tc ðiu ki n đ Ch u th a thu n khi Nh ưng b đ đt th a đt đưc cái C 2 bên cùng cĩ li đưc th a thu n thu n mu n cĩ Tìm ra ph ươ ng án đi Tìm ra ph ươ ng án Vch ra nhi u ph ươ ng Ph ươ ng án tác cĩ th ch p mà mình ch p án thu n thu n cho 2 bên la ch n Kiên trì mu n đt Kiên trì tiêu chu n Kiên trì gi vng Kiên trì đưc th a khách lp tr ưng thu n quan Căn c vào tiêu chu n Ht sc tránh tính Thi đua sc mnh ý khách quan đ đt Bi u hi n nĩng ny chí gi a đơi bên đưc th a thu n Tăng sc ép khi n Khu t ph c tr ưc sc Khu t ph c nguyên tc bên kia khu t Kt qu ép ca ch khơng khu t ph c ho c đ đi tác ph c sc ép v Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 12
13. Các hình th c đàm phán • ðàm phán bng văn bn, • ðàm phán bng gp mt và • ðàm phán qua đin tho i Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 13
14. Các hình th c đàm phán: ðàm phán bng văn bn Các dng đàm phán bng văn bn th ưng th y trong ho t đng kinh doanh là: •Hi giá: Do ng ưi mua đư a ra và khơng ràng bu c ng ưi hi ph i mua • Chào hàng – Chào hàng c đnh: Ng ưi chào hàng b ràng bu c vi chào hàng ca mình trong th i hn hi u lc ca chào hàng – Chào hàng t do: Ng ưi chào hàng khơng b ràng bu c vi chào hàng ca mình Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 14
15. Các hình th c đàm phán: ðàm phán bng gp mt Nh ng ni dung cn chú ý khi đàm phán bng gp mt: • Bt tay –Cn tránh: đeo găng tay, bĩp quá mnh, cm tay h hng, lc quá mnh, gi quá lâu. –Mt nhìn th ng, tp trung, nét mt vui v • Khi trao danh thi p cn: – ðư a mt cĩ ch d đc – ðư a bng hai tay –Va đư a va t gi i thi u h tên mình – Trao cho tt c nh ng ng ưi cĩ mt Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 15
16. Các hình th c đàm phán: ðàm phán bng gp mt Nh ng ni dung cn chú ý khi đàm phán bng gp mt: • Khi nh n danh thi p cn: – Nh n bng 2 tay vi thái đ trân tr ng –C gng nh tên và ch c v ca ng ưi trao ri mi ct đi – Trao danh thi p ca mình. Nu khơng cĩ thì ph i xin li, hn ln sau Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 16
17. Các hình th c đàm phán: ðàm phán bng đin tho i Nh ng ni dung cn chú ý khi đàm phán bng gp mt: • ðin tho i: – Ng ưi gi t gi i thi u mình là ai? đâu? Lý do gi? – Ng ưi nh n th hi n s sn lịng nghe – Hãy mm cưi khi nĩi chuy n đin tho i – Khi cn gi máy, hãy ch ng t mình vn đang cm máy. Nu cn gi quá lâu thì hãy yêu cu ng ưi gi xem mình cĩ th gi li cho h khơng? –Sn sàng ghi chép khi đin tho i – ð ng ưi gi kt thúc cu c nĩi chuy n Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 17
18. CHUẨN BỊ CHO MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 18
19. 1. Chuẩn bị A. Phân tích cơ hội thương lượng (S,W, O, T). – Phân tích bản thân: – Phân tích đối tác: •Mc tiêu, lĩnh vc ho t đng và nh ng kh năng •T ch c nhân s: Tìm hi u quy n hn bên kia, ai là ng ưi cĩ quy n quy t đnh •Lch làm vi c: Nu nm đưc lch làm vi c ca bên kia, cĩ th s dng yu t th i gian đ gây sc ép • Xác đnh nhu cu, mong mu n ca đi tác. Sơ b đnh dng đi tác Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 19
20. 1. Chuẩn bị A. Phân tích cơ hội đàm phán (S,W, O, T). – Sau đó so sánh  rút ra S,W. – Phân tích tình hình trong đó diễn ra cuộc đàm phán để phát hiện O, T Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 20
21. 1. Chuẩn bị B. Lập mục tiêu và kế hoạch đàm phán dựa vào ma trận SWOT . C. Lập đội ngũ đàm phán dựa vào qui mô đàm phán. Lập theo 4 chức năng: • Chức năng đàm phán do trưởng đoàn đảm nhận. • Chức năng phân tích do các chuyên viên thương lượng. • Chức năng quan sát do các quan sát viên. • Chức năng thông dịch do thông dịch viên đảm nhận. • Tuỳ vào quy mô đàm phán mà sẽ tổ chức đội ngũ đàm phán như thế nào. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 21
22. 1. Chuẩn bị • Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia đàm phán: – Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện. – Về phẩm chất tâm lý: Tư duy nhạy bén, dám chấp nhận mạo hiểm, kiên nhẫn, không nóng vội. – Các kỹ năng: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết phục. D. Thương lượng thử. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 22
23. 2. Giai đoạn tiếp xúc: 3. Giai đoạn thực chất. • Hai bên ra yêu cầu: • Hai bên điều chỉnh yêu cầu: – Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu của nhau là hợp lý thì kt thúc đàm phán – Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý thì cần nhượng bộ – Nếu đối tác là vô lý còn ta là hợp lý thì cần thuyết phục họ – TUY NHIÊN TRONG THỰC TẾ CÓ THỂ DẪN TỚI THẾ GĂNG. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 23
24. Nguyên nhân gây ra b tc • Ch ưa hi u bi t ln nhau •C hai bên cĩ nh ng mc tiêu khác xa nhau •Mt bên nh m ln s kiên quy t vi s cng nh c v quan đim lp tr ưng và s khơng nh ưng b ngay c đ gi cho mt cu c đàm phán tn ti. • Vì mt chi n thu t th n tr ng trong đàm phán đ bt ép phía bên kia xem xét li quan đim ca h và nh ưng b Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 24
25. X lý b tc • Quay tr li nh ng thơng tin thu đưc và to s hi u bi t đ to thêm nh ng la ch n b sung • Tìm ra ph ươ ng án khác đ cùng đt đưc mc đích • Thơng báo cho phía bên kia v hu qu nu khơng đt đưc mt gi i pháp nào c • Chuy n sang th o lu n mt vn đ khác ít quan tr ng hơn c 2 bên cĩ th th a thu n • Nh ưng b mt đim nào đĩ khơng quan tr ng •To ra th i gian ng ng đàm phán đ suy ngh ĩ vn đ và đàm phán li sau đĩ. ðư a ra yêu cu nu cn nh ng thơng tin b xung Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 25
26. X lý b tc • Chuy n t đàm phán song ph ươ ng sang đàm phán đa ph ươ ng và thơng báo cho đi tác bi t v vi c này •S dng ng ưi th ba: yêu cu mt ng ưi ngồi hành đng nh ư là mt ng ưi hịa gi i, ng ưi dàn xp hay ng ưi tr ng tài •B bàn đàm phán đ bên kia liên h li. S dng khi : – Phía bên kia khơng mu n ký kt th a thu n – Bên kia mu n ký kt th a thu n mà ta khơng ch p nh n ni. – Bên kia đư a ra nh ng th a thu n mà ta khơng h d ki n – Khi cĩ nh ng s li u đưc cung cp khi n cho vi c đi đn th a thu n khơng cịn cĩ li vi ta na Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 26
27. Bài tp: ðt phá th găng • Tình huống mua bán. Công ty cổ phần Bình Minh có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tho sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 800 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Tho lại kiên trì đòi 900 triệu. Qua mấy vòng đàm phán, giá công ty Bình Minh ra lên tới 820 triệu, còn giá ấp Mỹ Tho chịu hạ xuống 880 triệu. Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế găng. Ấp Mỹ Tho kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm. Mà công ty Bình Minh đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến 820 triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 27
28. Bài tp: ðt phá th găng • Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế găng Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 28
29. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 29
30. CÁC NGUYÊN TẮC CHỈ ĐẠO CỦA ĐÀM PHÁN Để đạt được một lợi thế chiến lược trên đối tác trong mọi cuộc đàm phán, nên quan tâm đến các nguyên lý sau : • Kiên định với mục tiêu đã dự định • Hiêu chỉnh sự kết thúc của bạn để thích hợp với cái trung bình mà bạn có thể đạt được. • Khai thác hướng đi tối thiểu hóa các chống đối từ đối tác • Hãy lấy một phương pháp mà có thể cung cấp các giải pháp thay thế. • Duy trì một kế hoạch của bạn có thể thích nghi đến sự thay đổi của hoàn cảnh. • Không đặt nặng cái gì cả đằng sau cách tiếp cận trong khi mà đối tác đang đề phòng • Tiếp tục “một sự công kích” theo các hướng như nhau hoặc trong dạng thức giống nhau nếu đã thất bại một lần Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 30
31. CÁC KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Kỹ thuật đàm phán là những kỹ thuật mà giúp người đàm phán đạt được mục tiêu đàm phán và tránh những nhượng bộ không mong đợi Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 31
32. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐỂ GIẢM GIÁ DỰ THẦU • Bạn đang muốn chọn nhà thầu có giá cao nhất nhưng lại muốn nhà thầu này giảm giá (lẽ tất nhiên là trong phạm vi cho phép), hãy thử làm theo quy trình như sau:  Bước 1: Chọn ra từ 2 đến 3 nhà thầu tiềm năng để đàm phán giá cả.  Bước 2: Mời nhà thầu có giá thấp nhất đến để đàm phán và khéo léo đề nghị họ giảm giá. Bạn nên cố ý cho nhà thầu có giá cao hơn thấy rằng bạn vừa làm việc xong với nhà thầu có giá thấp hơn  Bước 3: Mời nhà thầu có giá cao nhất đến để đàm phán và khéo léo đề nghị họ giảm giá.  Bước 4: Nếu nhà thầu (mà bạn muốn chọn) vẫn chưa giảm giá đến mức mà bạn mong muốn, hãy công bố giá của nhà thầu thấp nhất và nói rõ nếu cao hơn giá này họ sẽ bị loại và nhà thầu kia sẽ trúng thầu  Chúc bạn thành công Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 32
33. NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI  “Chê bai”: Sử dụng khi muốn giảm yêu cầu của đối tác  “Gỉa vờ rút lui ”: Sử dụng khi đối tác đưa ra yêu cầu quá cao  “Hỏi ý kiến cấp trên ”: Khi cần chúng ta muốn rút lui, hoặc bạn lúng túng trong ra quyết định  “Yêu cầu thêm ”: Sử dụng khi yêu cầu của chúng ta đãđược thỏa mãn  “Chia đôi chênh lệch ”: Khi yêu cầu của hai bên khác biệt nhau mà nếu không chia đôi thì có thể dẫn đến bế tắc.  “Siết ốc”: Sử dụng đối tác có khuyết điểm nhỏ & chúng ta gần đạt yêu cầu  “Dùng các thông lệ”: Đưa ra những thông lệ (lẽ tất nhiên là có lợi cho bạn) để thuyết phục đối tác Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 33
34. NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)  Đưa ra đề nghị ban đầu: Thường các đề nghị này là rất hấp dẫn trong tương lai để đối tác nhựng bộ chúng ta trong hiện tại  “Chia rẽ đối tác”: Sử dụng khi không thuyết phục được toàn bộ đối tác  “Gỉa vờ nóng giận”: Có thể sử dụng khi đối tác đưa ra yêu cầu bất hợp lý, nhưng phải cẩn thận khi áp dụng  “Sự đã rồi”: Cứ im lặng mà làm, khi bị phát hiện thì giả vời không biết và nhận lỗi  “Đánh trống lãng ”: Sử dụng khi bị đối tác đưa ra đúng yếu điểm của ta  “Ping pong ”: Dùng cách hỏi lại đối tác với những vấn đề mà chúng ta không tiện trả li Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 34
35. NHỮNG KỶ XẢO BẰNG LỜI NÓI (tiếp)  Đưa ra đề nghị ban đầu  Những lời hứa  Những lời đe dọa  Những lời khuyên  Những lời cảnh báo  Những lời thỉnh cầu truyền thống  Thưởng và phạt  Những cam kết  Tự phơi bày  Các câu hỏi  Các mệnh lệnh Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 35
36. NHỮNG KỶ XẢO KHÔNG BẰNG LỜI NÓI  Im lặng  Nhìn chằm chằm vào mặt  Tiếp xúc, va chạm  “Ngôn ngữ cơ thể” Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 36
37. ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT o Hiểu rõ hơn về người đàm phán của đối tác o Cân nhắc các chi tiết cụ thể của tình huống o Quyết định làm thế nào để vượt qua những khó khăn thực tế o Có hiểu biết về tính động của quá trình đàm phán và ảnh hưởng của văn hóa o Sự “tự hiệu chỉnh” vừa phải có thể sẽ hiệu quả nhất Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 37
38. ĐỂ TRỞ NÊN MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN TỐT • Nh ng ng ưi đàm phán trung bình ch ngh ĩ đn hi n ti, nh ưng nh ng ng ưi đàm phán gi i thì bao gi cũng cân nh c đn mc đích lâu dài. H đư a ra nhi u gi ý khác nhau và bao gi cũng cân nh c các gi i pháp hai ln – Nh ng ng ưi đàm phán trung bình đt ra các mc tiêu ca h mt cách đơ n l - ví d "chúng tơi hy vng s nh n đưc giá là 2 đơ la“ – Nh ng ng ưi đàm phán gi i đt ra các mc tiêu ca h trong mt ph m vi nh t đnh, điu này cĩ th hi u nh ư là "chúng tơi hy vng nh n đưc 2 đơ la, nh ưng nu chúng tơi ch nh n đưc cĩ 1.50 đơ la thì cũng đưc".ðiu này cĩ ngh ĩa là ng ưi đàm phán gi i rt linh ho t Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 38
39. Nh ng li thơng th ưng trong đàm phán •Bưc vào đàm phán vi đu ĩc thi u minh mn • Khơng bi t bên đi tác ai là ng ưi cĩ quy n quy t đnh • Khơng bi t đim mnh camìnhlàgìvàs dng nĩ nh ư th nào •Bưc vào đàm phán vi mc đích chung chung • Khơng đ xu t nh ng quan đim và lý l cĩ giá tr • Khơng đ cho bên kia đư a ra đ ngh tr ưc •B qua th i gian và đa đim nh ư là 1 vũ khí trong đàm phán •T b khi cu c đàm phán dưng nh ư đi đn ch b tc • Khơng bi t kt thúc đúng lúc Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 39
40. ð tránh nh ng li thơng th ưng trong đàm phán • Khơng ng t li bên kia. Nĩi ít và tích cc nghe • ðt các câu hi m cĩ mc đích đ to s hi u bi t •S dng chú gi i, nh ng bình lu n hài hưc •S dng viêc ng ng đàm phán đ ki m sốt đưc ni b •Lp 1 mc tiêu rõ ràng, c th và th c t tr ưc khi đàm phán • Tĩm tt th ưng xuyên • Li t kê nh ng đim cn gi i thích và nh ng đim đã hi u • Khơng ch trích bên kia. Tìm ra nh ng đim chung ca c 2 bên đ đi đn th a thu n • Tránh ch c tc • Tránh đư a ra quá nhi u lý do cho đ ngh ca mình • Tránh bc l cm xúc bt phát, khi n trách, cơng kích hay ch nh o cá nhân Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 40
41. Các nguyên tc dn đn thành cơng trong đàm phán • n tưng ban đu – Tr ưc ht ph i to ra mt khơng khí tin cy, d ch u bng mt vài câu nĩi mang tính cá nhân bng c ch và thái đ vui v, d ch u. –Bn luơn nh rng s khơng bao gi cĩ cơ bi ln th hai đ gây n tưng ban đu. – Sau đĩ bn s bt đu nĩi v ch đ ni dung mà bn đnh đàm phán, th ươ ng thuy t vi đi tác • Chú ý ti các c ch , thái đ và đng tác ca cơ th trong khi đàm phán –Mt gươ ng mt h hi, thái đ ci m s nhanh chĩng to nên thi n cm t phía đi tác đàm phán. – Ý th c đánh giá cao, coi tr ng đi tác ca ng ưi đám phán s th hi n ngay trong cách th hi n, gi ng điu và cách nĩi. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 41
42. Các nguyên tc dn đn thành cơng trong đàm phán • Ph i xác đnh rõ mc tiêu đàm phán và luơn luơn bám sát theo đui mc tiêu này trong su t quá trình đàm phán – Tr ưc khi vào cu c đàm phán th ươ ng thuy t, ng ưi đàm phán ph i c gng chia tách mc tiêu cu i cùng ca mình thành nh ng mc tiêu nh mà mình ph i trao đi vi đi tác và đt đưc kt qu . –Nu càng cĩ nhi u mc tiêu c th và luơn theo đui các mc tiêu này trong quá trình đàm phám thì kt qu cu i cùng ca đàm phán càng nhanh chĩng đt đưc Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 42
43. Các nguyên tc dn đn thành cơng trong đàm phán • Ng ưi đàm phán tt ph i bi t rèn cho mình cĩ kh năng lng nghe đi tác nĩi – Ch cĩ ai th t s quan tâm chú ý lng nghe đi tác đàm phán vi mình nĩi gì, mu n gì thì ng ưi đĩ mi cĩ nh ng ph n ng, lý l phù hp cĩ li cho mình. – Khi nghe đi tác trình bày cn ph i bi t phân bi t tâm tr ng, thái đ ca h. Xem h cĩ bi u hi n tr ng thái quá hưng ph n, bc đng, c ch hay bc bi khơng. –Cũng cĩ th đi tác đàm phán đang mu n lơi kéo, cu n hút v mt hưng khác và tìm cách khai thác thêm thơng tin • Ph i bi t trình bày, s dng t ng mt cách khơn khéo, linh ho t Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 43
44. Các nguyên tc dn đn thành cơng trong đàm phán • Ng ưi đàm phán kinh doanh ph i bi t hi nhi u thay vì nĩi nhi u – Ng ưi nào hi nhi u thì ng ưi đĩ s cĩ li th , khơng ch v thơng tin mà c v tâm lý, v tính ch đng trong đàm phán. – Nh ng câu hi hp lý khéo léo s ch ng minh cho đi tác là mình luơn luơn lng nghe, quan tâm đn điu h đang nĩi. – Chính trong th i gian lng nghe bn cĩ th phân tích, tìm hi u cácđng cơ, ý mu n ca đi tác đàm phán Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 44
45. Các nguyên tc dn đn thành cơng trong đàm phán • Ng ưi đàm phán cn ph i bi t mình cĩ th đưc phép đi ti đâu, t do đàm phán ti gi i hn nào – Ng ưi đàm phán cn bi t cái gì là đim th p nh t mà mình cĩ th ch p nh n đưc, cái gì là đim mình khơng bao gi đưc thay đi theo hưng cĩ li cho đi tác. – Bi t đưc gi i hn đàm phán, tc là s bi t đưc th i đim ph i ng ng hay ch m dt đàm phán và chuy n hưng, tìm ph ươ ng án gi i quy t khác. – Khơng ph i cu c đàm phán th ươ ng thuy t th ươ ng mi nào cũng dn đn ký kt hp đng th ươ ng mi. – Ng ưi cĩ kh năng đàm phán tt ph i là ng ưi cĩ đ dũng cm và quy t đốn khơng ch u ký kt mt hp đng kinh doanh nu nh n th y cĩ th gây bt li cho mình Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 45
46. Các nguyên tc dn đn thành cơng trong đàm phán • Ng ưi đàm phán cn cĩ mt ý th c, tư duy sn sàng tho hi p nu cn thi t – Ðàm phán kinh doanh là mt quá trình th ưng xuyên ph i ch p nh n "cho và nh n"; ph i cân nh c so sánh, ph i tranh lu n và ch đi. – ðng nên đ xu t hi n cm giác l li u cĩ ng ưi th ng và ng ưi thua sau cu c đàm phán kinh doanh, nu nh ư bn cịn mu n ti p tc kinh doanh vi đi tác đĩ • Ð tránh cho nh ng hi u lm vơ tình hay hu ý và đ tránh ni dung đàm phán, th ươ ng thuy t b lch hưng, nhà đàm phán ph i bi t nh c li kt lu n nh ng đim đã trao đi, th ng nh t gi a hai bên tr ưc khi chuy n sang ni dung đàm phán mi Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 46
47. Ng ưi đàm phán cn tránh • Nĩi quá nh • Khơngnhìnvàomt đi tác đàm phán • Khơng cĩ k ho ch c th • Khơng thơng báo tr ưc ni dung đàm phán khi th a thu n lch đàm phán vi đi tác •Ð cho đi tác quá nhi u t do, quy n ch đng khi đàm phán •Ðưa ht tt c thơng tin, lý l trình bày thuy t ph c ra ngay t đu bu i đàm phán •Lng tránh ý ki n ph n đi hay nghi ng t phía đi tác • Khơng chu n b tr ưc các gi i hn cn thi t khi đàm phán • Ng ưi đàm phán tìm cách áp đo đi tác Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 47
48. HC VI N CÁN B QU N LÝ & XÂY D NG ðƠ TH KK NĂNGNĂNG THUYTHUY TT PHPH CC Tài liệu lưu hành nội bộ dành cho Hc viên lp CEO ca Tp đồn du khí Vi t Nam Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 48
49. Khái ni m thuy t ph c Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 49
50. Cách hay nh t bu c ng ưi khác làm bt c vi c gì là khi n cho h thích làm điu đĩ Dale Carnegie Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 50
51. Khái ni m thuy t ph c • Kh năng d ùng các cơng c gây nh h ưng • Làm cho ng ưi khác làm m t vi c gì đ ĩ Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 51
52. Chi n lưc thuy t ph c • Uy tín: – Trình đ – Chú tâm – Danh ti ng – Nhân cách •Lp lu n logic • Th hi n tình cm Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 52
53. Các nhân t trong thuy t ph c • Thái đ • Giá tr cá nhân • Vai trị b n ngã • Uy tín Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 53
54. CÁC BÍ QUY T THUY T PH C Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 54
55. Quy n p và di n d ch • Di n d ch – ðư a ra l p lu n – Gi i thích nguyên nhân t i sao • Quy n p – Gi i thích các nguyên nhân lý l – ðư a ra l p lu n, k t lu n Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 55
56. La ch n thay th rõ ràng • Ch ra nguyên nhân t i sao • ðư a ra gi i pháp thay th – Rõ ràng – Cĩ li Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 56
57. Bên th ba • Khơng nĩi tr c ti p v chính đi tác • Hãy tìm bên th ba cĩ ý ngh ĩa Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 57
58. Ch ra xung đt • Phân tích đ đi tác th y s xung đt • ð xu t cách gi i quy t xung đt Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 58
59. Trình bày nh ng thơng tin m i • Nh ng thơng tin/ ch đ/ v n đ mi • Nh ng thơng tin m i cho ch đ/ v n đ cũ Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 59
60. Cho đi tác bi t mình mu n gì • Nĩi rõ m c đích c a cu c giao ti p –Rt đơ n gi n – Hay b b quên • ðng gi đnh h bi t ta mu n h làm gì Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 60
61. Lưng tr ưc ch ng đi •Lưng tr ưc các ch ng đi c a đi tác • Ch đng tìm cách x lý chúng • Th c hi n các ph ươ ng án khi xu t hi n Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 61
62. Bt đu b ng m t s đng ý • Cho h th y nh ng gì bn đng ý v i h – Xây d ng m t mơi tr ưng tích c c – Gi m kh năng khơng đng ý Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 62
63. S dng các cách thuy t ph c • Các cách khác nhau cho các ph n • Chu n b các lo i d n ch ng khác nhau Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 63
64. Các b ưc nh và c th • Suy ngh ĩ th c t vi nh ng gì mình nĩi • Thành cơng nhi u h ơn v i t ng b ưc nh Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 64
65. Thành cơng l n v i các b ưc nh hơn là thành cơng nh vi m t b ưc l n Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 65
66. Minh h a • Chia lý l ph c t p thành các ph n nh • Gi i thích các ph n đĩ bng các minh h a • Yêu c u đi v i minh ho : – ðơ n gi n –D hi u –Gn g ũi Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 66
67. Trích d n • Gĩi l p lu n ph c t p vào m t trích d n – ðơ n gi n –D hi u Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 67
68. Luơn cĩ bưc ti p theo • Gi ng ch ơi c • Thành cơng khi ngh ĩ trưc các n ưc đi Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 68
69. Mc c m t i l i • ðư a ra các ch ng c •Nu khơng làm s cĩ cm giác mình cĩ ti Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 69
70. Chi n thu t kéo dài th i gian trong đàm phán Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 70
71. Khái ni m • Th thu t kéo dài th i gian trong đàm phán th ươ ng mi cĩ rt nhi u hình th c đa dng và phong phú, mc đích s dng cũng khơng gi ng nhau. • Th thu t kéo dài th i gian, tu ỳ theo mc đich, đư c phân ra làm bn ki u khác nhau sau đây: – Chi n thu t 1: Lo i b tr ng i – Chi n thu t 2: Tiêu hao ý chí đi ph ươ ng – Chi n thu t 3: Ch đi th i cơ – Chi n thu t 4: Giành đư c cm tình Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 71
72. Chi n thu t 1: Lo i b tr ng i • ðây là mt trong nh ng mc đích th ưng gp nh t khi áp dng ph ươ ng pháp này. • Khi hai bên đàm phán gp tr c tr c, to ra mt kho ng cách nh t đnh gi a hai bên , đĩ là lúc cn ph i làm ch m ti n trình ca bu i đàm phán li, đ cĩ thêm th i gian xem xét vn đ, phán đốn xem rt cu c các tr ng i nm đim nào, t đĩ cĩ th ngh ĩ ra bi n pháp thích ng đ gi i quy t tr ng i đang gp ph i Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 72
73. Chi n thu t 1: Lo i b tr ng i VÍ D: • Trong mt ln tham gia đàm phán vi cơng ty BBB, khi cu c đàm phán gi a bên cơng ty AAA vi Cơng ty BBB hu nh ư đã đi vào giai đon cu i, t nhiên cơng ty đi tác tham gia đàm phán li thay đi thái đ, tr nên rt cươ ng quy t, mu n phá ngang khơng ký kt nh ng điu kho n đã tho hi p xong gi a hai bên, đng th i đư a ra mt lo t yêu cu bt hp lý. • Khi đĩ tr ưng đồn đàm phán ca cơng ty AAA cm th y rt khĩ hi u, vì ơng bi t rng đi di n tham gia đàm phán ca cơng ty BBB khơng ph i là mt ng ưi khơng hi u lí l, hơn th , các điu kho n đã tho thu n đu cĩ li cho c hai bên. Vy thì, lí do nào đã ng ăn cn cơng ty BBB n khơng tham gia ký kt hp đng? Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 73
74. Chi n thu t 1: Lo i b tr ng i • Lúc đĩ tr ưng đồn đàm phán ca cơng ty AAA đã đư a ra ý ki n kéo dài thêm th i gian đàm phán mt cách hp lý , sau đĩ tích cc thu th p tin tc t nhi u ngu n khác nhau , cu i cùng, ơng cũng rút ra đư c đim mu ch t ca s vi c. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 74
75. Chi n thu t 1: Lo i b tr ng i • Nguyên nhân: Bên đi tác ngh ĩ rng giá cơng ty AAA đư a ra quá r, vì vy, cho dù b ngồi h cĩ th ch p nh n giá c cơng ty AAA đư a ra, nh ưng v mt tâm lý bên phía cơng ty BBB vn cho rng các điu kho n ký kt là khơng cơng bng, điu đĩ đã dn đn vi c h ch n ch khi tham gia ký kt. •Nm rõ điu đĩ, bu i đu tiên ngay sau khi cu c đàm phán đư c ni li, tr ưng đồn đàm phán ca cơng ty AAA đã lt ra và tính li tồn b giá c, làm cho phía đi tác hi u rõ rng li ích thu đư c ca hai bên là tươ ng đươ ng nhau . Kt qu hp đng đư c ký ch sau mt ti ng đng h đàm phán. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 75
76. Chi n thu t 1: Lo i b tr ng i • Kinh nghi m: Trong các cu c đàm phán, các nguyên nhân ti m n gây ra tr c tr c trong đàm phán cịn rt nhi u, đ đi phĩ vi nh ng nguyên nhân tươ ng t nh ư th , chi n thu t kéo dài th i gian là mt chi n thu t rt hi u qu . • Chú ý: Kéo dài th i gian nên áp dng vi thái đ tích cc, tc là cn ph i tn dng tri t đ th i gian đư c "kéo dài" đ thu th p đy đ các tin tc, phân tích vn đ, tháo d khúc mc. – Ch bi t ch đi vi thái đ tiêu cc  th t bi. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 76
77. Chi n thu t 2: Tiêu hao ý chí đi ph ươ ng • ðt nhiên dng cu c đàm phán li, khơng h tr li (ho c tr li rt mơ h, khơng c th ) s tt hơn rt nhi u so vi vi c ln ti ng tranh cãi ho c khi n cho mi vi c tung toé đn mc c hai bên đu khơng th nh n nh n thêm đư c na. – Cu i th p niên 80, mt cơng ty đin t n đã phát minh ra đư c mt bn mch đin t theo ki u mi, nh ưng nh ng tính năng tiên ti n, hi n đi mi ca bn mch đin t này li ch ưa đư c cơng chúng cơng nh n. Trong khi đĩ, cơng ty li đang ph i đi mt vi vi c sp b phá sn, nên vi c bn mch đin t ki u mi này cĩ đư c gi i tiêu dùng chào đĩn hay khơng tr thành mt hy vng cu i cùng đi vi s sng cịn ca cơng ty. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 77
78. Chi n thu t 2: Tiêu hao ý chí đi ph ươ ng • May mn lúc đĩ, mt cơng ty châu Á vi con mt đánh giá khá tinh tưng đã phát hi n ra ti m năng rt ln ca sn ph m mi này. Chính vì vy phía cơng ty châu Á n đã phái ba ng ưi đi di n ca cơng ty, bay hàng nghìn dm sang đàm phán v vi c chuy n nh ưng sn ph m. Cơng ty đĩ rt cĩ thành ý hp tác, nh ưng h ch đư a ra giá mua sn ph m đúng bng 2/3 chi phí nghiên cu. ði di n tham gia đàm phán ca bên cơng ty đin t n li n đng dy nĩi:"Thưa các quý ngài, cu c đàm phán ca chúng ta s dng đây!". T khi bt đu đàm phán cho đn th i đim đĩ, cu c đàm phán ch mi di n ra đúng ba phút đng h. Vi c ngồi d đnh là ngay bu i chi u hơm đĩ, phía đi tác bên Châu Á ch đng ni li đàm phán, thái đ th hi n rt rõ thành ý mu n hp tác, th m chí cịn tr ra mt cái giá khá cao đ chuy n nh ưng li sn ph m bn mch đin t mi. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 78
79. Chi n thu t 2: Tiêu hao ý chí đi ph ươ ng • ði di n tham gia đàm phán ca cơng ty đin t n cĩ th t tin ct đt cu c đàm phán vì bn thân ơngta nm rt rõ, trong tr ưng hp đĩ, kéo dài th i gian s mang li cho cơng ty h hai li th ln: mt là, s to ra áp lc cho phía đi tác, khi n cho h hi u rng thái đ ca bn rt cươ ng quy t và khơng th thay đi; hai là, áp lc to ra s va đ vi kh năng nh n nh n ca cơng ty đi tác. • ði di n ca cơng ty đin t n nh m tính rng , nu cơng ty Châu Á đã bay hàng nghìn dm sang đàm phán thì h s khơng vì ba phút đng h đàm phán ng n ng i đĩ mà bay tr v nưc. Vi c kéo dài bu i đàm phán ch trong ba phút đng h gi ng nh ư mt vi c phá b thơng l đàm phán bình th ưng, đúng nơi và đúng th i đim, s là mt trong nh ng bi n pháp tt nh t đ gt b đi nh ng hoang tưng ca bên tham gia đàm phán. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 79
80. Chi n thu t 2: Tiêu hao ý chí đi ph ươ ng • Ví d mt cơng ty ca Nh t th ưng xuyên s dng ph ươ ng pháp nh ư sau: –Ly mt nhân viên cĩ ch c v th p nh t trong ban tham gia đàm phán làm ng ưi tiên phong, đng ra tr li cm ch ng các vn đ mang tính chi ti t cho phía bên đi tác, ho c cĩ th nh ưng b, nh ng mi ln đng ý nh ưng b đu khi n cho cơng ty đi tác ph i b vào đĩ khơng ít cơng sc. – ðn bưc cu i cùng, khi hai bên đã đi đn th ng nh t nh ng ni dung chung quan tr ng trong bn tho thu n, nh ưng vn cịn mt s đim quan tr ng ch ưa đàm phán xong thì cơng ty đĩ vn tìm cách kéo dài th i gian đn mc cơng ty đi tác đã sc cùng lc ki t mi dng li. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 80
81. Chi n thu t 2: Tiêu hao ý chí đi ph ươ ng • ðn lúc đĩ, ng ưi cĩ quy n lc nh t ca cơng ty mi ra mt, và nĩi my câu: "Tơi th y chúng ta kéo dài thêm th i gian ca cu c đàm phán là khơng đáng, vì vy c hai bên chúng ta hãy cùng nh ưng b mt chút, coi nh ư vì s thành cơng ca cu c đàm phán". Khi đĩ, cơng ty đi tác hu nh ư đã mi mt, nên ch cn ph ươ ng án ca bên phía cơng ty Nh t Bn n đư a ra nm trong ph m vi cĩ th ch p nh n đư c ca h, h s đng ý ngay lp tc. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 81
82. Chi n thu t 3: Ch đi th i cơ • Cĩ hai ph ươ ng th c chúng ta th ưng gp trong tr ưng hp này. – Mt là, kéo dài th i gian đàm phán, nm thĩp đi ph ươ ng . – Ví d, năm 1968, mt khách hàng ti Hng Kơng tham gia đàm phán mua bán mt hàng len d vi mt cơng ty th ươ ng mi nm phía ðơng Bc ca đc khu này. ðn khi ký kt, phía khách hàng n li cĩ ý kéo dài khơng quy t đnh các điu kho n ưu đãi đư c đư a ra trong hp đng. – Ch ng my ch c mà bn hp đng đĩ đã dng li hơn hai tháng ch ưa ký, bi hố ra th th ưng len d qu c t vn luơn gi tr ng thái sơi đng trong mt th i gian dài, đã dn dn tr nên cung vưt quá cu, dn đn giá c cĩ s bi n đng ln. Khi đĩ th ươ ng nhân Hng Kơng n mi đ ra mua hàng vào vi giá rt r, khi n cho cơng ty cung cp sn ph m ch u thi t hi ln. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 82
83. Chi n thu t 3: Ch đi th i cơ • Cĩ hai ph ươ ng th c chúng ta th ưng gp trong tr ưng hp này. – Hai là, đ li nh ng l hng trong quá trình đàm phán, kéo dài th i gian giao hàng ho c th i gian tr ti n. •Năm 1920, Vũ Xươ ng là ơng ch mt xưng sn xu t, đã đt mua thi t b ca Anh vi giá 20 vn bng Anh. Khi đĩ, giá tr trao đi ca bng Anh vi bc tr ng đang gi mc 1:2; 20 vn bng Anh s tươ ng đươ ng vi 40 vn lng bc tr ng. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 83
84. Chi n thu t 3: Ch đi th i cơ – Th ươ ng nhân ng ưi Anh th y giá ngo i t đang cĩ xu hưng ngày càng lên cao, li n ly c đ kéo dài th i gian giao hàng. – ðn cu i năm 1921, th tr ưng ti n t qu c t lâm vào kh ng ho ng, t l trao đi mua bán gi a đng bng Anh và bc tr ng tăng đn mc báo đng gi mc giá 1:7. – Lúc đĩ cơng ty Anh qu c n mi nhân cơ hi thúc gi c bên phía Vũ Xươ ng tr tồn b kho n ti n hàng. Khi đĩ, kho n ti n hàng t 40 vn lng bc tr ng, ch ng my ch c bi n thành 140 lng bc tr ng, khi n cho xưng ca Vũ Xươ ng b thi t hi nng n. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 84
85. Chi n thu t 3: Ch đi th i cơ Do vy, đ tránh đư c các chi n thu t kéo dài th i gian cĩ ác ý đĩ, chúng ta cn ph i làm tt nh ng cơng vi c sau đây : •Cn ph i cĩ s hi u bi t nh t đnh v uy tín, th c lc th m chí đn c các th đon ca bên tham gia đàm phán hay dùng, và li u tr ưc các vn đ trên th c t cĩ th xy ra. •Cn ph i cĩ hi u bi t ch c ch n v pháp lu t, th tr ưng, hi n tr ng và xu hưng phát tri n ca tình hình tài chính ti n t. • Cho thêm các điu kho n đ phịng cn thi t đ giúp bn thân thốt kh i tình th khĩ kh ăn nh ư: ph i theo mc giá trao đi ngo i t c th ti th i đim tươ ng ng, cn ph i cĩ s đm bo v uy tín khi th c hi n hp đng, hay ph i cĩ nh ng điu kho n thanh tốn gi i hn c th v mt th i gian. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 85
86. Chi n thu t 4: Giành đư c cm tình • ðàm phán luơn cĩ tính đi kháng rt ln. •Tt nhiên khi c hai bên đã đng ý ng i vào bàn đàm phán, mu n cùng đi đn nh ng tho thu n chung v vn đ c hai bên cùng quan tâm, thi điu cơ bn nh t vn là thuy t ph c đ cùng hp tác. • Nh ng chuyên gia đàm phán ưu tú hu nh ư đu rt xem tr ng đn vi c ly đư c cm tình và s tín nhi m ca đi tác. • Cĩ ng ưi, đi khi hai bên đu đã ng i vào bàn đàm phán, các thao tác tuyên b ti n hành xong xuơi, khơng khí gi a hai bên vn cịn khá xa l, thì bên đi tác mi đư a ra li đ ngh khá hi u khách: " Hơm nay các ngài c ngh ng ơi đi đã, tm gác chuy n đàm phán li, đây chúng tơi cĩ rt nhi u danh lam th ng cnh đy". Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 86
87. Chi n thu t 4: Giành đư c cm tình • Khi đi vào đàm phán c th , th y khơng th kéo dài thêm th i gian đàm phán, nu ti p tc s cĩ xu hưng to ra kho ng tr ng ng ăn cách gi a hai bên , bên đi tác đĩ li đư a ra mt li đ ngh khác rt cĩ nhã ý: "Thơi, khơng bàn ti p na, hơm nay chúng ta đi hát, tơi mi". • Trong khơng khí hát hị vui v, hai bên s cĩ kho ng th i giao đi giao ti p khá ci m, tâm tr ng tho i mái s khi n cho cm tình gi a hai bên đư c nâng lên rt nhi u, khi n cho cc di n b tc trong đàm phán đư c gi i to . Cu i cùng hai bên cịn ký thêm đư c mt s hp đng khác. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 87
88. Chi n thu t 4: Giành đư c cm tình • Chi n thu t giao ti p ngồi cơng vi c là mt hình th c khá đc bi t ca chi n thu t kéo dài th i gian , nĩ cĩ tính ch t quy t đnh đn s thành cơng ca cu c đàm phán. • Tâmlýtrênbàn đàm phán tt nhiên s khác rt nhi u so vi tâm lý khi đang nâng chén chúc tng trên bàn ti c, cũng nh ư cách đi x vi đi th đang ch ĩa mũi nh n v phía mình và cách đi x vi bn bè s hồn tồn khác nhau. Nh ưng khi c hai bên bi t cách kt hp hai mi quan h này đ đư a vào mơi tr ưng đàm phán thì c hai bên cĩ th tránh đư c rt nhi u hi u lm đáng ti c cũng nh ư lo i b đư c rt nhi u khúc quanh th ưng gp trên bàn đàm phán. • Nh ưng, bt kỳỳỳ hình th c ti p xúc gia tăng s thân thi n nào gi a hai bên đu cn ph i tuân theo mt nguyên tc chung nh t đnh : ni lng là nhân t b sung cho vi c chung, nh ưng khơng làm hi đn li ích ca cơng ty . Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 88
89. Kinh nghi m đàm phán vi các đi tác nưc ngồi Ngu n: Bài vi t ca GS. Phan Văn Tr ưng, Ch tch, Tng giám đc Lyonnaise - des - EauxSEA(Malaysia), Cơng ty Lyonnaise - VietNam BOT - Co và Lyonnaise - des - Eaux Thailand (1997-2004) Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 89
90. • Th ươ ng thuy t vi ng ưi nưc này cĩ gi ng vi ng ưi nưc kia, ng ưi Pháp khác gì vi ng ưi Th y ðin? Ng ưi Hàn Qu c thì sao? Ng ưi Nga thì nh ư th nào? Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 90
91. Kinh nghi m 1: Khơng t ra vui v quá mc khi kt thúc đàm phán vi các cơng ty Trung Qu c •T Châu Á Phái đồn đi đàm phán ca cơng ty X đã tng gp ph i mt chuy n ri ro bt ng ti Trung Qu c. • Sau gn hai năm th ươ ng thuy t rịng rã vi đi tác Trung Qu c, hơm đĩ c hai bên đã th a thu n đưc tt c các điu kho n đ cĩ th đi ti vi c ký hp đng. • ðúng lúc phía đi tác Trung Qu c đng dy bt tay, ghi du kt qu quá trình đàm phán thì mt k sư tr tu i ng ưi Pháp trong phái đồn ca cơng ty X hn nhiên v tay chúc mng. ðang vui v, phía đi tác Trung Qu c bng xm mt xu ng. H xin phép rút lui và đ ngh hơm sau tr li Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 91
92. Kinh nghi m 1: Khơng t ra vui v quá mc khi kt thúc đàm phán vi các cơng ty Trung Qu c • Sáng hơm sau cơng ty X gp mt đi th ươ ng thuy t hồn tồn mi. ði này xin th ươ ng thuy t li t đu. • Do đâu? ðiu tra mi bi t vì anh chàng k sư tr v tay vui v quá đã làm phía đi tác Trung Qu c ch t d s h. Mà cĩ khơng h ch ăng na h cũng khơng dám ký hp đng vì s ni b nghi ng làm vi c khơng th u đáo.  Mt ti ng cưi vui vi vã đã làm cho 30 ng ưi trong cơng ty X ph i ng i li thêm hai năm na Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 92
93. Kinh nghi m 2: ðàm phán vi ng ưi TQ, tr ưng phái đồn đơi bên cũng ph i bi t đu rưu, hát karaoke ho c cá đ ch ơi golf • Ng ưi Á ðơng trơng hi n hịa tươ i cưi nh ưng h đánh ngã đưc đi tác thì h rt vui . Vì th , đơi khi cĩ hai cu c ch ơi trong mt cu c th ươ ng thuy t. • ðt đưc kt qu đã đành, nh ưng tr ưng phái đồn đơi bên cũng ph i bi t đu rưu, hát karaoke ho c cá đ ch ơi golf. ðơi khi trong cu c thi th tài năng đã l ra là mt bên cĩ manh tâm. T đĩ cu c th ươ ng thuy t s găng và khĩ ch u dài dài. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 93
94. Kinh nghi m 2: ðàm phán vi ng ưi TQ: địi h giá nhi u ln • Ng ưi Trung Qu c rt l, h địi đ mi điu ki n sau đĩ li địi h giá, và c nh ư th nhi u ln • Cịn nh cĩ mt khách hàng Trung Qu c khi mua ca cơng ty X 300 toa xe la, h địi xu ng giá hơn 20 ln vi lý l “chúng tơi ph i n tình bn tr ăm năm”. • Tuy h khĩ nh ư vy, nh ưng th ươ ng thuy t vi h bao gi cũng vui, vì ăn ung đ hu , đưc ti p đãi nng hu và ngày ký hp đng bao gi cũng nh n nh p hơn các x khác, ít nh t cũng cĩ năm sáu tr ăm quan khách tham d. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 94
95. Kinh nghi m 3: Nm vng thơng tin v cu ca đi tác •Mt câu chuy n khác xy ra ti Seoul, Hàn Qu c. •Năm y Cơng ty ðin lc mu n mua ca cơng ty X mt chi c turbine 100MW. Khi đi đàm phán ca cơng ty X ti nơi thì đưc tin “mt báo” cho bi t là cơng ty này cn chi c turbine đĩ gp, và cĩ th mua vi bt c giá nào mi n là đng thách giá quá cao. • Ng i vào bàn đàm phán, đi th ươ ng thuy t Hàn Qu c khơng bi t chúng tơi đã cĩ thơng tin t tr ưc nên c tìm cách vn vo địi xu ng giá th t nhi u. Trong khi đĩ thì chúng tơi bi t khơng cn ph i bán ngay. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 95
96. Kinh nghi m 3: Nm vng thơng tin v cu ca đi tác •Mt bên c kéo dài cu c th ươ ng thuy t, mt bên mu n ch m dt cho sm. ði đàm phán ca cơng ty X bèn đư a ra mt k đ th ng th . ði di n đi đàm phán ca cơng ty X gi đin v cho ch tch cơng ty, gi i thích mi chuy n ri xin ơng gi fax gi ngay đồn đàm phán v. Phía Hàn Qu c vn đã cho ng ưi ki m tra thơng tin ca chúng tơi khách sn, th y đưc bn fax h đành ch u điu ki n ca chúng tơi. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 96
97. Kinh nghi m 4: ðàm phán vi ng ưi Nh t • Ng ưi Nh t rt êm đm, lng tai nghe và luơn luơn hi đi hi li xem h cĩ hi u đúng ngh ĩa và sát ngh ĩa khơng. • Ng ưi Nh t ch ăm chú theo dõi tng chi ti t, khi h cn v nưc đ b túc h sơ, h hn hị rõ ràng và khơng bao gi th t hn. ðúng gi , đúng h sơ, đúng mi th • ðim đc bi t ca Ng ưi Nh t là trong phái đồn dù cĩ nhi u cơng ty, nhi u b đi di n, bao gi cũng cĩ mt thái đ thu n nh t. Khơng bao gi chúng ta th y Ng ưi Nh t cãi nhau. • Và tr ưng phái đồn đàm phán ca Nh t lúc nào cũng to cho đi tác cm tưng ơng là ng ưi phát ngơn chính th c ca mt “đồn Nh t Bn th ng nh t”, tt c nh ng thành viên khác trong phái đồn, mi ng ưi nh ư mt. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 97
98. Kinh nghi m 4: ðàm phán vi ng ưi Nh t • Nh ưng kinh nghi m cho th y s th t khơng nh ư vy. Khi đĩng kín ca, ng ưi Nh t mi phát bi u s bt đng vi nhau. • Ng ưi Nh t c đ cho đi tác nĩi, xong đâu đĩ h li quay v vi đ ngh ban đu, khơng thay đi ni dung. Hàng tháng, hàng năm trơi qua, ng ưi Nh t vn kiên trì, khơng xê dch. • Lý do d hi u là gi a Ng ưi Nh t vi nhau, h đã ti ưu hĩa hàm s ca cu c th ươ ng thuy t. Vy cịn cĩ gì đ thay đi, nh t là mi th ch tch phía bên h đã duy t h sơ! • Ng ưi Nh t rt uy n chuy n trong cu c th ươ ng thuy t, lúc nĩi tr ng lúc nĩi đen, lúc nào cũng hịa nhã. Song, xét li nh ng gì h đ ngh thì rt cu c h ch đi bình, rưu vn cũ y nguyên Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 98
99. Kinh nghi m 5: ðàm phán vi ng ưi ðc, • Ng ưi ðc th ưng đ l ch đích ca h nhi u hơn theo ki u “mua thì mua đi, cịn khơng mua thì c nĩi th ng ra ” vì h cho rng điu này s giúp kt thúc sm vi c th ươ ng thuy t. •H hơi mnh bo nên khi đi tho i cĩ th chúng ta cĩ cm tưng mình b ăn hi p! • Nh ưng th c s khơng ph i vy, ng ưi ðc ch hơi nĩng tính thơi. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 99
100. Kinh nghi m 5: ðàm phán vi ng ưi Trung ðơng • Th ươ ng thuy t vi ng ưi Trung ðơng là khĩ nh t. Vì h đa nghi, nĩi vi h cái gì cũng cĩ th làm cho h ph t lịng, cho rng phía bên này cĩ ý la h. • ðã tng cĩ mt phái đồn châu Âu xin v nưc khơng tr li Trung ðơng vì c b nghi ng trong khi đĩ th c s h đã “ph ơi ru t ng a” đ đt kt qu cho nhanh. Trong tr ưng hp này, vi vã là th t bi. • Th ươ ng thuy t là ph i cĩ th i gian và khơng vi vàng. ðám phán vi ng ưi Trung ðơng: Vi là thua . Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 100
101. Kinh nghi m 6: ðàm phán vi ng ưi Nam M • Brazil và Argentina: ðã vào đn phịng hp nhi u khi h cịn ch ưa m h sơ ra xem, và trong cu c th ươ ng thuy t h khơng phân đnh rõ đâu là quy n li tp th và đâu là quy n li cá nhân. • Chilê hay Venezuela: H rt coi tr ng h sơ và làm vi c rt ch nh. Venezuela cịn đưc thêm mt ưu đim na là h rt vui v và nh nhàng. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 101
102. Kinh nghi m 6: ðàm phán vi ng ưi Nam M GS. Phan Văn Tr ưng: • Tơi cĩ mt k ni m khi đn Mexico đàm phán. Tr ưc bu i hp vài hơm, ơng tr ưng phái đồn dn tơi v trang tr i ca ơng. Lúc đu tơi tưng ơng bày k giam mình vào by đ d b thao túng khi cu c th ươ ng thuy t m màn. Sau nhi u ngày săn bn ơng khơng h hi han v cơng vi c, mà ch nĩi rng đi, sng mi là quan tr ng, cịn th ươ ng thuy t v mt d án, cho dù d án to đn đâu ch ăng na, cũng ch là mt chi ti t trong cu c đi. T ngày hơm đĩ, tơi nhìn cu c đi khác hn, khơng th y cái gì là tuy t đi na. Tt nhiên cu c th ươ ng thuy t ca chúng tơi sau đĩ rt d dàng và d ch u, dù khơng phe nào nh ưng b phe nào, nh ưng vì đã hi u bi t nhau nên d thơng cm. Ngh thu t th ươ ng thuy t cũng là ngh thu t làm cho nhân sinh quan đơi bên hài hịa Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 102
103. Tri t lý • Trong th ươ ng thuy t nhi u khi bn th ng trong tươ ng lai ng n hn nh ưng khơng ng li thua l nng n trong tươ ng lai dài hn. • GS. Phan Văn Tr ưng: Tơi xin dành hai câu chuy n nh đ kt lu n. –Năm 1994, tp đồn ca chúng tơi đã nm ch c đưc chi n th ng trong d án metro đơ th Istanbul - Th Nh ĩ Kỳ cũng nh ư d án metro Bangkok - Thái Lan vào năm 1995. Nh ưng cu i cùng cu c đàm phán khơng thành. – Ng ưc li, vào năm 1991 chúng tơi tưng khơng cịn hy vng na trong d án nhà máy đin Epon ti Hà Lan, tr giá 2 t USD (1991), mt d án đin ln nh t th gi i th i đĩ. Nh ưng đn phút cu i hp đng li v phe chúng tơi vì đi th ðc khơng kt thúc đưc th ươ ng thuy t. Th t trên đi khơng bao gi hc ht đưc ch ng ! Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 103
104. Vài điu cn chu n b tr ưc khi bưc vào cu c th ươ ng thuy t 1. Chúng ta mu n gì trong cu c th ươ ng thuy t? Chúng ta đánh giá nĩ nh ư th nào? Sn sàng tr giá đn bao nhiêu? 2. Phe chúng ta cĩ th ng nh t khơng? (Nu ch ưa thì nên trì hỗn. Nu cĩ thì mi b ngành ph i th ng nh t trên vi c la ch n mt thành viên đi di n duy nh t, mt chi n thu t chung). 3.Tìm hi u th t sát đi tưng. H th c s mu n gì? H ch u tr giá đn bao nhiêu? Văn hĩa ca h nh ư th nào? Truy n th ng th ươ ng thuy t ca h ra sao? Cách ăn nĩi ca h khác chúng ta nh ư th nào? Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 104
105. Vài điu cn chu n b tr ưc khi bưc vào cu c th ươ ng thuy t 4. Gi s kính tr ng vi đi tưng dù ta đang th mnh. ði tưng va là tp th , va là mi cá nhân trong đi tr ưc mt. Nu là mt cu c th ươ ng thuy t dài, nên tìm hi u c ngu n gc gia đình ca các đi tưng. 5. Ph i hi u “win-win” nm đâu, và làm sao đ đi ti đĩ. Ph i uy n chuy n và c gng cĩ ĩc sáng to. 6. Lng nghe và ch phát bi u khi đã hi u ch c ch n. Khi phát bi u ph i tìm đ mi cách làm cho phía bên kia hi u đúng nh ư ý mình mu n h hi u. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 105
106. Vài điu cn chu n b tr ưc khi bưc vào cu c th ươ ng thuy t 7. Th ươ ng thuy t là đ đi đn kt qu ch khơng ph i đ khoe tài. 8. Gìn gi tính cách vui v. ði ph ươ ng khơng ph i là k thù mà là ng ưi s cng tác vi mình khi th c hi n hp đng. 9. ðng bao gi ngh ĩ th ươ ng thuy t nhanh cĩ th h! (Nu bi t tr ưc đư c th th ng cho c đơi bên đâu thì khơng bao gi h c. Trái li nu khơng bi t điu này thì bao gi cũng h, hay mang ti ng h! Kt thúc th ươ ng thuy t sm bao gi cũng tt hơn). Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 106
107. Vài điu cn chu n b tr ưc khi bưc vào cu c th ươ ng thuy t 10. Khi đn lúc kt thúc, cơng ty trúng th u nên cĩ mt c ch đp đi vi khách hàng. Mt cách nĩi lên khách hàng là ơng ch . (Ch u thua ơng ch khơng tn hi gì, mà cịn cĩ li na: sau này h s tr ti n cơng chu đáo hơn). 11. Hi u bi t tp quán ca đi tưng và th o ngo i ng là mt đim li khơng lưng đư c Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 107
108. Nên và khơng nên khi đàm phán vi các đi tác nưc ngồi Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 108
109. ðàm phán vi mt s đi tác châu Âu •Cn nh y cm vi ngu n gc dân tc, đc tính văn hĩa; •Nm nhi u thơng tin v các dân tc châu Âu nh ưng khơng theo mu rp khuơn bi hi n ti đây là mt cng đng các dân tc đa dng hơn bao gi ht; • Chu n b tt và t tin; • Linh ho t khi trao đi và khơng ng i đư a ra các câu hi đơ n gi n Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 109
110. ðàm phán vi đi tác Anh •Hn làm vi c tr ưc, hãy đn đúng gi nh ưng đng đn sm. • Ng ưi Anh ít hi nh ng vn đ liên quan đn cá nhân. • Là mt xã hi phân bi t giai cp, mc dù hi n nay vn đ này đang dn thay đi. • Các doanh nhân Anh khơng gi mt tc đ làm vi c điên r nh ư ng ưi M. • ðng nên ln ln phong cách Anh và M Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 110
111. ðàm phán vi đi tác Pháp •H làm vi c trong mơi tr ưng cnh tranh cao. • Th ưng ni m n và thân mt, t hào v văn hĩa và kh năng hùng bi n ca dân tc mình. • Thích th ng trong cu c tranh lu n v tính hp lý ca vn đ mình đư a ra. • Trong đàm phán "Vâng" tc là "Cĩ th ", "Khơng" tc là chúng ta hãy cùng th a thu n. •H th ng lãnh đo trong các doanh nghi p Pháp rt tp trung t cao xu ng th p. • Hãy luơn đn đúng gi , đng làm hng ba ăn vì cĩ ý bàn chuy n kinh doanh trong khi dùng ba. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 111
112. ðàm phán vi đi tác ðc • Phong cách ng x l nghi hơn ng ưi M. •Hn đúng gi là yêu cu rt quan tr ng •Tp trung vào th a thu n hp đng hơn là gi mi quan h gi a các bên đi tác • Thích các hp đng th t chi ti t và th c hi n chính xác các hp đng đĩ. • Khơng thích thay đi hp đng khi đã so n th o xong. •Rt chú ý đn các ch c danh: Ví d Ngài Giáo sư Welker. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 112
113. ðàm phán vi đi tác Nh t • Doanh nhân Nh t rt coi tr ng ng x qua đin tho i. • Khi đin tho i cho đi tác, cn xưng hơ rõ ràng: – tên cá nhân và tên cơng ty, – c gng nĩi ng n gn ni dung cơng vi c đ khơng làm mt th i gian ng ưi mình đi tho i khi h đang bn. –Cn ghi tr ưc ra gi y nh ng đim cn nĩi. • Gi đúng hn • Coi tr ng hình th c Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 113
114. ðàm phán vi đi tác Nh t • Khi chào hi làm quen ln đu tiên bao gi ng ưi Nh t cũng trao đi danh thi p, t đĩ bt đu quan h. • Sau khi nh n danh thi p, ph i gi gìn danh thi p đĩ cn th n đ th hi n s tơn tr ng đi vi ng ưi mình gp. • Khơng đưc nhét vào túi mà ph i cn th n cho vào s đ danh thi p, trong tr ưng hp đang nĩi chuy n thì ng ưi ta đt danh thi p đĩ lên bàn. • Ng ưi Nh t nhìn danh thi p, nh n bi t tên cơng ty và ch c v ca ng ưi đi tho i đ qua đĩ th hi n thái đ phù hp vi đa v ca ng ưi đĩ. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 114
115. ðàm phán vi đi tác Nh t • Vi c trao đi kinh doanh khơng nh t thi t ph i ti n hành văn phịng. •Tt nhiên, ph n nhi u tho thu n ti văn phịng, song cĩ khơng ít nh ng cu c tho thu n đưc ti n hành dưi hình th c nh ng ba ăn ti. • Cĩ khi ng ưi Nh t va chúc rưu va bàn bc chuy n kinh doanh đn tn nh ng chi ti t c th , ba ăn ti cũng cịn là dp đ trao đi thơng tin. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 115
116. Ngh thu t lng nghe Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 116
117. Ngh thu t lng nghe: K năng quan tr ng nh t •Lng nghe đ phát hi n nh ng gì là quan tr ng và nh ng gì là khơng quan tr ng. • Trong tr ưng hp ti n đã đưc thanh tốn tr ưc, hai bên cn th a thu n v nh ng vn đ khác. – Ví d, đĩ cĩ th là h th ng phân ph i, hay kho ch a hàng, ho c bt c điu gì đĩ , – đàm phán đ đt đưc nh ng điu ki n cĩ li hơn ch ng hn. • Trong mi tr ưng hp, hãy lng nghe ng điu ca gi ng nĩi, ngơn ng cơ th , nĩ cĩ th đem li cho bn nh ng thơng tin quan tr ng Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 117
118. Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe • Va lng nghe va suy ngh ĩ: ðây là mt vi c quan tr ng. Bn hãy suy ngh ĩ đ lưng tr ưc nh ng ph n ng ca đi tác tr ưc nh ng gì mà bn s nĩi sau đĩ. Lng nghe mt cách cn th n đ hi u chính xác nh ng thơng tin mà ng ưi đi tho i đư a ra đ xem xét cách đi đáp li. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 118
119. Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe • Va lng nghe va bi t cách th hi n s bt đng quan đim: C gng đ khơng b quá kích đng trong lúc đàm phán. Nu nh ư khơng đng ý ch p nh n điu kho n nào đĩ, bn ph i tìm cách di n đt mt cách nh nhàng, hp lý và thuy t ph c. Hãy tp trung vào kt qu mà bn mu n đt đưc. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 119
120. Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe • Cĩ ng ưi trong đàm phán luơn thích ph n bác quan đim ca khách hàng . • Dù khách hàng nĩi gì, anh ta đu đư a ra ý ki n trái ng ưc, làm ra v mình hi u bi t hơn, mà khơng nghe khách hàng mu n nĩi gì. •H cho rng, quan đim ca khách hàng là khơng chính xác, ho c cĩ cách nhìn phi n di n đi vi sn ph m mình đang chào bán. • Do vy, anh ta khơng nh ng khơng lng nghe khách hàng mà ng ưc li cịn áp đo đi ph ươ ng . Nu bn hành x nh ư th khách hàng s cm th y chán nn và b đi. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 120
121. Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe • Va lng nghe va d đốn: Hãy c gng d đốn tr ưc nh ng gì mà đi ph ươ ng s nĩi. • ð làm đưc điu này, bn hãy lng nghe mt cách cn th n nh ng t ng mà h dùng và âm điu ca gi ng nĩi. Nu cm th y cĩ mt điu gì đĩ khơng n, rt cĩ th bn đã suy ngh ĩ đúng. • Nu câu chuy n và ngơn ng cơ th ca h trái ng ưc nhau, cĩ th h cĩ điu gì mu n la di bn. • Hãy ki m tra li bng các câu hi đ phân lo i và phán đốn. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 121
122. Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe • Va lng nghe va bi t cách ng t li: ðng cho rng bn bi t tt c nh ng gì mà đi ph ươ ng s nĩi. • Th nh tho ng, hãy ng t li đ to ra nh ng kho ng tr ng. Bn rt ng c nhiên khi th y rng vi nh ng kho ng ng ng đĩ, rt nhi u thơng tin đưc sáng t. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 122
123. Mt s vn đ bn cn ph i nm vng khi lng nghe • Lng nghe và ci m tm lịng : ðiu này khơng cĩ ngh ĩa là nĩi vi đi tác tồn b chi n lưc ca bn, nh ưng bn khơng đưc la di. •Nu đi tác hi mt câu hi mà bn khơng mu n tr li ngay vào lúc này, thì hãy nĩi: “Tơi khơng mu n tr li câu hi đĩ vào th i đim này”. • ðây là cách tr li khơn ngoan và hp lý nh t và nĩ khơng đi ng ưc li vi nh ng giá tr mà bn đt ra trong kinh doanh Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 123
124. 10 mo trong đàm phán Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 124
125. 1. Nêu rõ quan đim • ð đt đưc hi u qu trong đàm phán điu quan tr ng là mi th đu ph i rõ ràng. Vì th bn nên nĩi rõ ra đưc nh ng yêu cu ca mình mt cách dt khốt. • ðng th i, cũng nên khuy n khích phía đi ph ươ ng nh n rõ yêu cu ca bn, mà qua đĩ bt c s khơng nh t quán nào cũng s đưc gi i quy t Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 125
126. 2. Trao đi th ng th n • Trong khi đàm phán kinh doanh, vi c trao đi th ng th n đ đt đưc nh ng điu mình mu n là mt điu khuy n khích. • Thêm đĩ, nh ng c ch t ý thi n chí trong đàm phán cũng rt cn thi t và bn khơng nên b qua Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 126
127. 3. Hi u rõ giá tr vn đ • ðiu khơng th tránh kh i trong đàm phán là s bt đng v ý ki n đánh giá ca bn và ca đi ph ươ ng nh ưng điu quan tr ng hơn c là bn nên hi u đưc giá tr ca tng vn đ mà bn đang trao Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 127
128. 4. Chu n b k càng •C nhân đã cĩ câu: “Bi t ng ưi bi t ta, tr ăm tr n tr ăm th ng”, mi bưc chu n b cho cu c đàm phán nh ư: nm rõ đưc nh ng vn đ sp trao đi, bi t đưc nh ng gì mình đã trang b đưc và hi u rõ nh ng hn ch ca mình, đu khơng th a mt chút nào. • Vì vy, vi c chu n b càng nên sm đưc ti n hành Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 128
129. 5. Th n tr ng tr ưc yêu sách ca đi ph ươ ng • Ch p nh n nhanh chĩng nh ng yêu sách t phía đi ph ươ ng ch ưa bao gi là ý ki n hay vì nĩ cĩ th dn ti vi c đi ch ch hưng. • Bn nên cân nh c xem cĩ ch p nh n đưc hay khơng bng cách đt ra nh ng câu hi phù hp. • Vi c này s làm đi ph ươ ng thành th c bày t nh ng điu quan tâm ca h Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 129
130. 6. Làm ch đưc mình • ðiu ch c ch n vơ cùng cn thi t trong đàm phán là làm ch đưc hành vi ca mình . • Chodùhànhvi ca đi ph ươ ng nh ư th nào đi na thì bn cũng nên c gng tp trung vào lý do bn đang đàm phán. C gng khơng đ hành vi đi ph ươ ng làm bn xao nhãng càng nhi u càng tt. •Bi l các mi quan h đu cn thi t cho nh ng mi làm ăn dài lâu, vì th c gng duy trì thái đ thân thi n và thơng cm t đu đn cu i Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 130
131. 7. ðng nên lùi bưc • Ngay dù trong khi đàm phán bn cĩ v yu th thì bn cũng đng nên bi u hi n ra cho đi ph ươ ng bi t vì rt cĩ th s làm cho đi ph ươ ng địi hi thêm. • Hãy tin rng đi ph ươ ng khơng ph i lúc nào cũng mnh nh ư v b ngồi ca h. • Vì th bn đng lùi bưc mà hãy khéo léo xem xét li nh ng yu t mà đi ph ươ ng tác đng tiêu cc đn quan đim ca bn Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 131
132. 8. Tìm hi u văn hố • Cách bi t v văn hố th ưng dn đn nh ng khác bi t d gây hi u nh m trong hành vi ng x. • ð thu hp kho ng cách đĩ trong đàm phán, bn nên chu n b cho mình th t nhi u ki n th c v văn hố. • ðiu này địi hi bn tinh th n hc hi và s kiên nh n cn thi t Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 132
133. 9. Ti p cn vn đ rng hơn • Trên th c t trong quá trình đàm phán, bn cĩ th nh n th y cĩ nhi u cơ hi đ đ cp đn vn đ khác hơn là c mãi tranh lu n v nh ng quan đim đã ch c ch n. • Nh ng nhà đàm phán cn sáng to trong vi c nh n ra nh ng gi i pháp thay th đ tái gi i quy t vn đ Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 133
134. 10. Khơng ng ng sáng to • Luơn luơn sáng to và cân nh c nh ng hưng gi i quy t khác nhau vì rt cĩ th ý ki n ca bn khơng hồn tồn đưc đi ph ươ ng ch p thu n. •C gng phát huy da trên nh ng ý ki n cĩ sc thu hút s quan tâm t phía đi ph ươ ng, đng th i bn cũng nên lo i b nh ng vn đ khơng th t cn thi t và đng ng i đ xu t ý ki n mà dưng nh ư cĩ th khơng ăn nh p vi vn đ tranh lu n Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 134
135. Nh ng li khuyên khi th ươ ng lưng vi đi tác Hàn Qu c Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 135
136. • Trong các cu c hp, nên dành mt ít th i gian đàm đo thân tình vi đi tác ng ưi Hàn. Ln gp g đu tiên nên dành ht cho vi c này vì đây là cách đ tìm hi u nhau. ðng đi ngay vào cơng vi c. • ðng bao gi lm tưng v v ngồi hi n đi ca Hàn Qu c mà cho rng h đã Tây ph ươ ng hĩa. Các giá tr truy n th ng đã ăn sâu vào tâmtưng ng ưi Hàn nên h vn cịn gi nhi u n np cũ. Gi i lãnh đo tr thì tuân theo xu th tồn cu nhi u hơn. • Tìm hi u th t k v đa v, tu i tác ca nhĩm đi tác Hàn đ đi x cho đúng mc vi tng ng ưi. S nh m ln v đa v s gây bi ri và tr ng i cho c hai bên. ðng bao gi quên rng : đa v là vơ cùng quan tr ng đi vi ng ưi Hàn. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 136
137. • Th ươ ng lưng Hàn Qu c mang nhi u du n cm xúc hơn là lơgic theo ki u ph ươ ng Tây , do vy, đng nh n mnh quá đáng đn li l, th i hn ph i dt đim S tin cy và tươ ng thích vi nhau mi là quan tr ng. Cũng cn chu n b đĩn nh n c tình hu ng cĩ s "bùng n" cm xúc, nh ư: nĩng gi n ho c th t vng ra mt ca đi tác ng ưi Hàn. Gi tr m tĩĩĩnh lúc này là hu ích nh t. • Khi đi tác im lng th ưng là do h ch ưa hi u câu nĩi ca bn, đng bao gi hi h cĩ hi u khơng , mà hãy nĩi li mt ln na ý đĩ vi mt cu trúc đơ n gi n hơn. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 137
138. • Ng ưi Hàn th ưng cúi chào khi gp và khi chia tay. Nu ln cúi chào khi chia tay dài hơn ln gp thì đĩ là du hi u ca mt cu c gp thành cơng . • ðng bao gi ký mt hp đng hay ghi tên mt ai đĩ bng mc đ. Mc đ ch dùng đ vi t tên ng ưi đã quá c. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 138
139. • Trong th ươ ng lư
     ng, điu gì đư
     c ng ưi Hàn xem là quan tr ng? Ngay t khi bt đu, cn chú ý gây nh hưng tâm lý nơi đi tác Hàn Qu c, bi ng ưi Hàn th ưng rt xem tr ng tr c cm ca h v mt ai đĩ hay mt vn đ gì đĩ. Dân tc tính rt cao ca ng ưi Hàn cũng là mt yu t cn chú ý. Tuy vy, đng vì các yu t tâm lý đĩ mà quên tr ưng ra đy đ các s li u, d ki n khách quan đ dn ch ng cho vn đ cn th ươ ng lưng. • H x s theo chu n mc nào? Kh ng giáo cĩ nh hưng sâu nng trong xã hi này. Chính danh, đnh ph n, tơn ti tr t t là nh ng chu n mc khơng đư c quên. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 139
140. • Ng ưi Hàn quy t đ nh trong hồn c nh nào? Trong mt ci r văn hĩa nng tính cng đng này, quy t đnh th ưng ph i đt đư c s nh t trí ca c nhĩm, mt cá nhân ch phát bi u thay mt cho c nhĩm, trong đĩ, cĩ dành ph n quy t đnh cho cá nhân cĩ đa v cao nh t, th ưng là các bc cao niên . ðc tính trung thành vi h tc rt cao trong ng ưi Hàn, sau đĩ mi đn bn bè, qu c gia Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 140
141. • ðiu to ra s yên tâm nơi ng ưi Hàn: Gia đình là ht nhân ca mi ho t đng, nên luơn là ch da đáng tin cy nh t ca ng ưi Hàn. ðo đc trong lao đng luơn đư c địi hi cao nên h ph i làm vi c cc gi i và cn cù mi cm th y đư c tho i mái và tơn tr ng , ng ưc li s là s bt n và b xem th ưng. Tình bn cũũũng rt đư c xem tr ng , bn bè th ưng xuyên gp g nhau, tình bn này th ưng kéo dài su t đi (cĩ l theo ki u anh em kt ngh ĩa vưn đào ca ba anh em Lưu, Quan, Tr ươ ng trong Tam Qu c ch ăng?). Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 141
142. • Quan ni m v bình đ ng: Trong cơng vi c, đ tìm đư c s bình đng, cn nm vng k thu t ngh nghi p và cĩ tinh th n đng đi. Trong xã hi, do tính thu n ch ng ca xã hi, ng ưi Hàn th ưng tin cy ng ưi Hàn hơn. Ng ưi ln tu i bao gi cũũũng đư c xem tr ng . N quy n đang đư c cng c theo xu hưng hi n đi, nh ưng dù sao, đây cũng là mt xã hi cịn chi ph i bi nam gi i. Biên so n & gi ng: TS. Lưu Tr ưng V ăn 142