Giáo trình Marketing ngân hàng - Chương 2: Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu

Nội dung text: Giáo trình Marketing ngân hàng - Chương 2: Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu

1. CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU GV: Trần Thị Ngọc Quỳnh
2. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU: 1. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động marketing của NH? 2. Phân khúc thị trường ngành NH dựa vào tiêu thức nào? 3. Làm thế nào để NH chọn đúng thị trường mục tiêu? 2www.themegallery.com
3. 2.1. Nghiên cứu môi trường vĩ mô Dân Địa số lý Văn MT VĨ Kinh hóa MÔ tế pháp Công luật nghệ 3www.themegallery.com
4. MT DÂN SỐ- KINH TẾ- ĐỊA LÝ Thành thị Nông thôn Số nhân khẩu bình quân 3.8 3.92 Thu nhập bq (triệu đ/ 2.13 1.07 người/tháng) Chi tiêu bq(triệu đ/ 1.726 0.891 người/tháng) DS tuổi 15-19 hđ kinh tế 3.6 9.2 (%) Tỷ lệ hộ nghèo (%) 6.9 17.4 (Theo cục thống kê 2010) 4www.themegallery.com
5. MT CÔNG NGHỆ Theo khảo sát tháng 5/2011, thực trạng ứng dụng CNTT trong ngành NH hiện nay đang thuộc nhóm dẫn đầu. •Tỷ lệ máy tính trên cán bộ đạt trên 92%, •mức trung bình các chi nhánh kết nối mạng WAN chiếm 98%, • có 68% ngân hàng đã triển khai lắp đặt hệ thống ATM, •96% ngân hàng đã có hệ thống đảm bảo an ninh mạng, • 88% ngân hàng có hệ thống đảm bảo an toàn dữ liệu, •100% ngân hàng có bộ phận chuyên trách về CNTT, •92% ngân hàng quản lý rủi ro dựa trên nền tảng CNTT-TT. 5www.themegallery.com
6. 2.1. Nghiên cứu môi trường vi mô Đối thủ MT VI Nội lực MÔ Khách của NH hàng 6www.themegallery.com
7. Đối thủ Cơ cấu NH theo chủ sở hữu (2012- Wikipedia) NH chính sách NHTM 6 2 NH nướ c ngoài NH liên doanh 14 40 7www.themegallery.com
8. Đối thủ Top 10 NH lớn nhất VN (2012- Wikipedia) Eximbank 12355 Maritimebank 8000 MB 7300 Techcombank 8788 ACB 11252 Series1 vietcombank 19698 BIDV 14600 vietinbank 20230 Agribank 20708 0 5000 10000 15000 20000 25000 8www.themegallery.com
9. Đối thủ Top 10 NH tư nhân lớn nhất VN (2012- Wikipedia) Vpbank 5000 Ocean bank 5000 Southern bank 4000 Dong A bank 4500 SCB 10583 Series1 VIB 4000 Eximbank 12355 Maritimebank 8000 Techcombank 8788 ACB 11252 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 9www.themegallery.com
10. Đối thủ cạnh tranh đối thủ trực tiếp Phát hiện đối thủ mới đối thủ: đối thủ tiềm năng Chiến lược Phân tích Mức độ hài lòng của k/h đối thủ: Thị phần Năng lực tài chính, CN Tiêu NH1 NH2 NH3 NHX So sánh thức đối thủ: 1 2 10www.themegallery.com
11. KHÁCH HÀNG who N/C nhu cầu where want của k/h when why Tổng số sp dv NH hệ số sử dụng sp Tổng số k/h của NH N/C mức độ sử dụng Tỷ lệ Tổng số k/h của NH thâm nhập k/h Tổng dân số 11www.themegallery.com
12. Nội lực của ngân hàng •Phân tích các spdv của NH •Trình độ chuyên môn của nhân viên •Mức độ trang bị kỹ thuật •Cơ cấu tổ chức •Khả năng thanh toán •Rủi ro •Mức thu nhập 12www.themegallery.com
13. 2.2. Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường là quá Khái trình chia thị trường thành những khúc thị trường nhỏ niệm hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, hành vi. Khái niệm 13
14. 2.2. Phân khúc thị trường Theo k/h tổ chức: Tiêu nhóm Thức k/h: k/h cá nhân: phân khúc Theo Hđ kd tiền tệ: spdv Dịch vụ NH: •Dv gắn với kd tiền tệ •Dv thanh toán •Dv ngân quỹ 14
15. Ví dụ về thị trường DN Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng công ty:  Đặc điểm ngành sản xuất kinh doanh: DN XNK: thanh toán quốc tế và mua bán ngoại tệ, DN chế biến nông sản, thực phẩm: vay theo thời vụ.  Quy mô hoạt động của doanh nghiệp: Nhu cầu sp spdvNH của DN lớn >DN nhỏ 15
16. Ví dụ về PKTT cho vay của NH Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo thường niên 2011 của Vietinbank và ACB) VIETINBANK ACB cty có vốn NN 1 03 18 ctycp,TNHH, tư 36 35 nhân 4 DN có vấn đầu tư nước ngoài hô kinh doanh, cá nhân 0 61 thành phần khác 43 16www.themegallery.com
17. Ví dụ về PKTT cho vay của NH Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo thường niên 2011 của Vietinbank) 21 29 CN chế biến 3 thương mại, sửa chữa 3 xây dựng 6 điện, khí đốt khai khoáng 7 12 vận tãi kho bãi 8 nông nghiệp, thủy sản 11 bất động sản khác 17www.themegallery.com
18. Ví dụ về PKTT cho vay của NH Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo thường niên 2011 của ACB) thương mại 213 31 gia công, chế biến 36 xây dựng 35 dịch vụ cá nhân, cộng đồng kho bãi, gtvt, tt 5 15 liên lạc bất động sản 18www.themegallery.com
19. Ví dụ về thị trường cá nhân Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng cá nhân bao gồm:  Đặc điểm về gia đình: trình độ văn hóa, quy mô gia đình, số thành viên, số lượng người trưởng thành, người ăn theo  Đặc điểm hôn nhân gia đình: Các hộ gia đình sẽ có nhu cầu vay, gửi nhiều hơn người độc thân.  Vai trò và địa vị xã hội: Những người có địa vị xã hội cao thường có thu nhập cao và nhu cầu của họ về dịch vụ tài chính cũng cao và ngược lại.  Tầng lớp xã hội: người giàu, người nghèo, tầng lớp trí thức, công nhân, nông dân 19
20. Ví dụ về thị trường cá nhân Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng cá nhân (tt):  Độ tuổi: khác nhau của các tầng lớp dân cư sẽ có nhu cầu khác nhau về sản phẩm dịch vụ.  Đặc điểm nghề nghiệp: những người kinh doanh, doanh nhân sẽ có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính, thanh toán hơn cán bộ công chức nhà nước, công nhân.  Điều kiện kinh tế + thu nhập cá nhân: Những người có thu nhập cao thường tìm kiếm các sản phẩm tiết kiệm và đầu tư. Những người nghèo, người có thu nhập thấp và không ổn định có nhu cầu về các khoản tiết kiệm nhỏ hoặc các khoản vay. 20
21. Ví dụ: sự khác biệt theo giới tính Nam Nữ •Là khách hàng mục tiêu chính của NH •Cảm thấy tự tin, đủ kiến thức và quan tâm đến . dịch vụ của các NH 21
22. Ví dụ: sự khác biệt theo độ tuổi k/h trẻ tuổi k/h lớn tuổi •Có nhu cầu • •Có ý thức thương hiệu • cao • • 22
23. Ví dụ: sự khác biệt theo tầng lớp xã hội k/h thuộc giai k/h thuộc giai tầng XH cao tầng XH thấp • rủi ro • rủi ro, •Mong muốn •Mong muốn . 23
24. 2.3. Chọn thị trường mục tiêu a.Khái niệm thị trường mục tiêu b. Tiêu chí chọn thị trường mục tiêu c. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu d. Chiến lược phối hợp các công cụ của hỗn hợp marketing trên thị trường mục tiêu 24
25. a. Khái niệm thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là khúc Khái thị trường mà doanh nghiệp quyết định hướng những nỗ niệm lực marketing vào. Khái niệm 25
26. b. Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu Tiêu chí Trọng số Pk 1 Pk 2 Pk 3 Quy mô 0.2 3 2 1 Tốc độ tăng trưởng 0.1 1 3 2 Áp lực từ đối thủ 0.2 2 1 3 Áp lực từ khách hàng 0.2 2 1 3 Mục tiêu của NH 0.2 2 3 1 Khả năng của NH 0.1 2 2 2 Tổng 1.0 26www.themegallery.com
27. c. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Tập trung vào 1 phân khúc M1 M2 M3 P1 P2 P3 Ví dụ: Theo báo cáo thường niên của Vietinbank năm 2010, nhóm khách hàng doanh nghiệp chiếm 80% tổng dư nợ cho vay của Vietinbank. 27
28. c. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Chuyên môn hóa có chọn lọc M1 M2 M3 P1 P2 P3 28
29. c. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Chuyên môn hóa thị trường M1 M2 M3 P1 P2 P3 Vd: -80% nông dân chọn AGRIBANK để vay vốn - cho vay nông nghiệp, nông thôn chiếmvay trên70% dư nợ của Agribank. 29
30. c. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Chuyên môn hóa sản phẩm M1 M2 M3 P1 P2 P3 30
31. c. Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Bao phủ thị trường M1 M2 M3 P1 P2 P3 31
32. d.Chiến lược phối hợp các công cụ của hh marketing . MARKETING MIX THỊ TRƯỜNG MARKETING MIX 1 PKTT 1 MARKETING MIX 2 PKTT 2 PKTT 1 MARKETING MIX 2 PKTT 2 32www.themegallery.com