Khóa luận Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar

Nội dung text: Khóa luận Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar

1. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar LỜI MỞ ĐẦU Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: Phần lớn các doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trƣờng và đặc biệt là việc quản lý bán hàng đã gây hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng nhƣ cho cả hệ thống thƣơng mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thƣơng mại sớm nhận thức đƣợc tình hình và đã xác định đúng đắn vài trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và bƣớc đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ nhƣ bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin, Do đó, bộ mặt của mạng lƣới bán hàng (nhà phân phối, bán lẻ, xuất khẩu, ) đã có những thay đổi rất đáng kể. Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp tƣ nhân, công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar đã không ngừng đổi mới vƣơn lên và thu đƣợc những thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nƣớc. Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đƣợc nhà trƣờng trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác liên quan đến Quy trình bán hàng. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar, em đã đƣợc quan sát, học hỏi và tìm hiểu thêm những vấn để của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty. Với mong muốn đƣợc đóng góp những ý kiến, đƣa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn để tài: “Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. Đƣợc chia làm ba chƣơng, gồm: Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 1
2. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về bán hàng. Chƣơng 2: Phân tích thực trạng tình hình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar. Chƣơng 3: Đề xuất một số giải pháp hoản thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar. Đây là bài khóa luận có ý nghĩa hết sức quan trọng với em bởi đó không chỉ là kết quả của sự nỗ lực và cố gắng hết mình trong suốt bốn năm học qua để giờ đây em có thể đủ điều kiện viết một đề tài nghiên cứu khoa học – Và nó cũng là một để tài nghiên cứu khoa học đầu tiên mà em đã phải bỏ ra rất nhiều công sức và thời gian để có thể tìm hiểu và vận dụng những gì đã học và trải nghiệm để viết nên bằng cả tinh thần và trách nhiệm của mình. Bên cạnh đó là sự dạy bảo tận tình của các thầy cô trong nhà trƣờng, sự giúp đỡ hết sức nhiệt tình của Cô giáo – Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ, cùng những ngƣời đã giúp em hoàn thành bài khóa luận này. Do đây là lần đầu tiên em viết một đề tài nghiên cứu khoa học lớn nhƣ thế này và cũng do còn thiếu những kinh nghhiệm về thực tế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, em mong nhận đƣợc sự đóng góp và chỉ bảo của các thầy cô cùng các bạn để bài viết của em đƣợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo – Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Mỹ đã tận tình hƣớng dẫn em thực hiện luận văn này. Và em cũng xin cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar đã nhiệt tình giúp đỡ để em hoàn thành bài khóa luận này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 2
3. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng 1.1.1. Khái niệm về bán hàng 1.1.1.1. Một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa ngƣời mua và ngƣời bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hay dịch vụ của họ. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cẩu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn. 1.1.1.2. Vai trò của bán hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.  Thứ nhất: Bán hàng giúp cho hàng hóa đƣợc lƣu chuyển từ nơi sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng. Do đó, nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.  Thứ hai: Bán hàng còn đóng vai trò lƣu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những ngƣời có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đƣa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo.  Thứ ba: Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dƣ thừa sang nơi có nhu cầu. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 3
4. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar nơi dƣ thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm đƣợc lợi nhuận cao hơn. Do đó, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.  Thứ tƣ: Bán hàng mang về lợi ích cho cả ngƣời mua lẫn ngƣời bán. Đối với ngƣời mua, lợi ích của họ là có đƣợc sản phẩm. Còn đối với ngƣời bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thƣờng xuyên giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. 1.1.1.3. Bản chất của hoạt động bán hàng Bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật tƣ và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận. 1.1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đƣợc coi nhƣ một vũ khí sắc bén. Thực tế là các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thể hiện chính là khâu bán hàng trên thị trƣờng. Tiêu thụ quyết định khâu sản xuất, việc định ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lƣợng là bao nhiêu, chất lƣợng nhƣ thế nào phải căn cứ vào khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng. Từ việc phân tích trên, ta thấy đƣợc tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia, nâng cao mức sống con ngƣời, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi ngƣời trong xã hội. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 4
5. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 1.1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.2.1. Khái niệm thị trường Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Thị trƣờng là tập hợp ngƣời mua – ngƣời bán giao dịch một hoặc một số lớp sản phẩm nào đó. Theo quan điểm của các nhà kinh doanh: Tập hợp ngƣời mua là những khách hàng, tập hợp ngƣời bán là các nhà sản xuất. Theo quan điểm của các nhà Marketing: Thị trƣờng là tập hợp tất cả những khách hàng có cùng một nhu cầu và mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia vào trao đổi. 1.1.2.2. Vai trò của thị trường + Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trƣờng đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trƣờng để thực hiện các hoạt động thƣơng mại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trƣờng và bán sản phẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác trên thị trƣờng. + Thị trƣờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa, là “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trƣờng là tấm gƣơng để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đƣợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. + Do thị trƣờng là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trƣờng mà ngƣợc lại họ phải tiếp cận, thích ứng, còn thị trƣờng để xác định đƣợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trƣờng mà có phƣơng án kinh doanh phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trƣờng, phát huy khả năng sẵn có là phƣơng châm hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp trong cơ chế thị trƣờng. Qua thị trƣờng, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lƣợc và xây dựng mạng lƣới tiêu thụ hợp lý. + Thị trƣờng còn là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nƣớc, là nơi Nhà nƣớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 5
6. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 1.1.2.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 1.1.2.3.1. Khái niệm và yêu cầu của phân đoạn thị trƣờng a. Khái niệm Phân đoạn thị trƣờng là quá trình chia ngƣời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi, Đoạn thị trƣờng là một nhóm ngƣời tiêu dùng đồng nhất về nhu cầu, có phản ứng nhƣ nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích marketing trong doanh nghiệp. b. Yêu cầu của phân đoạn thị trƣờng - Tính đo lƣờng đƣợc. - Tính tiếp cận đƣợc. - Tính quan trọng. - Tính khả thi. 1.1.2.3.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Dù bất kỳ một doanh nghiệp nào, khi muốn lựa chọn thị trƣờng mục tiêu của riêng mình thì trƣớc tiên đều cần phải đánh giá xem đoạn thị trƣờng đó nhƣ thế nào, sau đó, đƣa ra các phƣơng án lựa chọn thị trƣờng mục tiêu dựa trên việc đánh giá, phân tích đoạn thị trƣờng mình nghiên cứu. Và chọn phƣơng án tối ƣu nhất cho doanh nghiệp mình. a. Đánh giá đoạn thị trƣờng.  Quy mô thị trƣờng: Để đo lƣờng quy mô thị trƣờng, các doanh nghiệp cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu sau: Doanh số bán dự kiến, lợi nhuận dự kiến, sự thay đổi của doanh số bán và lợi nhuận trong tƣơng lai.  Sức ép hay mối đe dọa: Doanh nghiệp không phải nhà cung ứng duy nhất trên thị trƣờng. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 6
7. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar + Một đoạn thị trƣờng có rào cản của việc gia nhập hay rút lui thƣờng có lợi nhuận cao, thông thƣờng rủi ro cũng rất cao. + Các sản phẩm thay thế. + Các nhà cung ứng. + Đe dọa bởi ngƣời mua .  Mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp: Một đoạn thị trƣờng mà doanh nghiệp lựa chọn phải phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình. Một đoạn thị trƣờng hấp dẫn vẫn có thể bị bỏ qua nếu không phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp. b. Căn cứ lựa chọn chiến lƣợc marketing.  Khả năng tài chính:  Mức độ đồng nhất của sản phẩm: + Sản phẩm mức độ đồng nhất cao (sản phẩm tƣơng đối giống nhau và đặc tính của sản phẩm đƣợc tiêu chuẩn hóa). + Những sản phẩm có mức độ đồng nhất thấp (sản phẩm tƣơng đối khác biệt). + Chu kỳ sống của sản phẩm:  Mức độ đồng nhất của thị trƣờng: + Nếu thị trƣờng đơn đoạn (nhu cầu đồng nhất) sử dụng chiến lƣợc không phân biệt. + Nếu thị trƣờng đa đoạn (nhu cầu đa đoạn) sử dụng chiến lƣợc phân biệt hoặc tập trung.  Chiến lƣợc marketing của đối thủ cạnh tranh: Một chiến lƣợc marketing có thể xác lập cho doanh nghiệp thế mạnh trên thị trƣờng. Doanh nghiệp không nên lựa chọn chiến lƣợc bị chiến lƣợc của đối thủ cạnh tranh làm triệt tiêu. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 7
8. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 1.1.2.4. Các bước tiến hành hoạt động nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường Xác định Thu Phân vấn đề Xây dựng thập Trình bày tích và các kế hoạch thông các kết thông mục tiêu nghiên tin quả đạt nghiên cứu tin đƣợc cứu 1.1.3. Nội dung phân tích tình hình bán hàng 1.1.3.1. Môi trường vi mô Bao gồm các yếu tố ở cấp độ doanh nghiệp, có quan hệ chặt chẽ với doanh nghiệp và ảnh hƣởng trực tiếp tới việc phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Đƣợc chia ra làm 2 lực lƣợng: + Lực lƣợng bên trong doanh nghiệp + Lực lƣợng bên ngoài doang nghiệp Các Doanh nghiệp Trung Khách nhà gian cung hàng Mar ứng Đối thủ cạnh tranh 1.1.3.1.1. Lực lƣợng bên trong công ty Bao gồm những yếu tố và lực lƣợng thuộc nội bộ doanh nghiệp. Mỗi mục tiêu đƣa ra đều ảnh hƣởng tới bộ phận Marketing và các bộ phận khác. Mỗi bộ phận trong doanh nghiệp đều phải xoáy quanh việc đạt đƣợc mục tiêu. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 8
9. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Các bộ phận khác trong doanh nghiệp nhƣ sản xuất, tài chính, nhân sự, Nếu bộ phận Marketing đƣa ra các bộ phận không đƣợc sự ủng hộ của các bộ phận khác cũng khó đạt đƣợc mục tiêu. Ban lãnh đạo doanh nghiệp làm chức năng phê duyệt các chính sách Marketing => cũng ảnh hƣởng tới hoạt động Marketing. 1.1.3.1.2. Lực lƣợng bên ngoài  Các nhà cung ứng: Nguyên vật liệu, sức lao động, máy móc, vốn, đất đai,  Trung gian Marketing là tổ chức, cá nhân hoặc doanh nghiệp có quan hệ trong việc tiêu thụ hàng hóa.  Khách hàng hợp thành thị trƣờng của doanh nghiệp, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Theo quan điểm marketing, khách hàng đƣợc chia thành 5 loại: + Thị trƣờng tiêu thụ cá nhân. + Thị trƣờng tiêu thụ doanh nghiệp. + Thị trƣờng mua bán trung gian . + Thị trƣờng cơ quan nhà nƣớc. + Thị trƣờng quốc tế bao gồm 4 loại thị trƣờng trên nhƣng ở nƣớc ngoài.  Đối thủ cạnh tranh: + Cạnh tranh mong muốn hay cơ cấu chi tiêu với khoản thu nhập có hạn. + Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm cùng thỏa mãn một nhu cầu. + Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm. + Cạnh tranh giữa các loại nhãn hiệu.  Công chúng trực tiếp và công chúng đông đảo là bất kỳ một nhóm hay tổ chức quan tâm thực sự hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hƣởng tới việc phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Cán bộ, công nhân viên của công ty thông qua việc phục vụ khách hàng sẽ ảnh hƣởng trực tiếp tới uy tín của doanh nghiệp. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 9
10. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 1.1.3.2. Môi trường vĩ mô Bao gồm các yêu stố trên bình diện xã hôi rộng lớn, ảnh hƣởng trực tiếp tới môi trƣờng Marketing vĩ mô. 1.1.3.2.1. Môi trƣờng dân số xã hội (Nhân khẩu) + Quy mô, tốc độ gia tăng dân số ảnh hƣởng tới quy mô thị trƣờng, sự tăng trƣởng hay suy thoái của thị trƣờng trong tƣơng lai của doanh nghiệp. + Cơ cấu dân số ảnh hƣởng tới cơ cấu thị trƣờng. + Trình độ văn hóa ảnh hƣởng tới thu nhập cách thức tiêu dùng hàng hóa. + Quá trình phân bố, di cƣ hình thành các khu dân cƣ tập trung và các khu đô thị mới, ảnh hƣởng tới việc phân bố lại lực lƣợng lao động. + Sự phát triển của các giai đoạn sẽ ảnh hƣởng tới việc kinh doanh các mặt hàng mang tính chất tiêu dùng gia đình: nhà ở, các đồ dùng gia dụng, 1.1.3.2.2. Môi trƣờng tự nhiên Bao gồm các yếu tố ảnh hƣởng tới việc cung cấp nguyên nhiên vật liệu đầu vào cho sản xuất. Do sự phát triển nhanh chóng của xã hội và sự tăng trƣởng kinh tế của các quốc gia trên thế giới nhu cầu về tài nguyên thiên nhiên ngày càng lớn để đáp ứng nhu cầu của con ngƣời. Do môi trƣờng ô nhiễm nặng nề, chính phủ các quốc gia yêu cầu các doanh nghiệp hạn chế gây tác động xấu đến môi trƣờng thông qua quy định. 1.1.3.2.3. Môi trƣờng kinh tế Môi trƣờng kinh tế tƣơng đối rộng lớn, tác động toàn diện tới môi trƣờng vi mô và tới các hoạt động marketing của doanh nghiệp thông qua các yếu tố sau đây:  Tốc độ tăng trƣờng kinh tế, cơ cấu vùng, miền kinh tế.  Phân bổ giữa tiết kiệm và chi tiêu.  Lãi suất tiết kiệm, khả năng vay nợ. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 10
11. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 1.1.3.2.4. Môi trƣờng khoa học công nghệ Ảnh hƣởng tới việc sáng tạo ra sản phẩm mới và tác động hai mặt tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp.  Mặt tích cực: Khi khoa học công nghệ phát triển năng suất lao động tăng, tạo ra các sản phẩm thỏa mãn ngày càng tốt nhu cầu của con ngƣời.  Mặt tiêu cực: nếu doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của khoa học công nghệ bị lạc hậu và đào thải khỏi thị trƣờng. 1.1.3.2.5. Môi trƣờng kinh tế, pháp luật Là hệ thống văn bản luật và dƣới luật nhằm điều chỉnh hành vi kinh doanh của doanh nghiệp, là hệ thống chính sách của Nhà Nƣớc nhƣ chính sách về khoa học công nghệ, chính sách ngoại thƣơng, chính sách nông nghiệp và phát triển nông thôn, 1.2.Định nghĩa về Marketing Marketing có vai trò to lớn trong nền sản xuất hàng hóa nói chung và cả trong xã hội phát triển theo định hƣớng tiêu dùng. Nó có vai trò lớn đối với ngƣời sản xuất, cả ngƣời tiêu dùng theo nghĩa rộng nhất. Marketing đƣợc định nghĩa một cách chung nhất là một dạng hoạt động của con ngƣời nhằm thỏa mãn các nhu cầu thông qua trao đổi. 1.2.1.Định nghĩa cổ điển về Marketing Marketing là một quá trình mà ở đó cấu trúc nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ đƣợc dự đoán và đƣợc thỏa mãn thông qua một quá trình bao gồm nhận thức, thúc đẩy và phân phối. Định nghĩa này đƣợc Hiệp hội marketing Mỹ xác định từ năm 1960 và nó đã thịnh hành trong suốt 25 năm. Cho đến năm 1985, thực tế phát triển kinh tế xã hội Mỹ đòi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ hơn về Marketing. Bởi vậy, Hiệp hội Marketing Mỹ đã đƣa ra một định nghĩa thích hợp hơn. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 11
12. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 1.2.2.Định nghĩa hiện đại về Marketing Vì mục đích của công ty là lợi nhuận song để có lợi nhuận thì mục đích đầu tiên của họ là thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. Nói cách khác. Marketing hƣớng việc điều chỉnh sản xuất, kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu. Từ quan niệm đó, Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ đã khẳng định rằng: “Marketing là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các kế hoạch, giá cả, thúc đẩy và phân phối các tƣ tƣởng, hàng hóa và dịch vụ thông qua trao đổi, từ đó thỏa mãn các mục tiêu của các cá nhân và tổ chức”. Nói ngắn gọn, Marketing hiện đại “là sự dự đoán, sự quản lý, sự điều chỉnh và sự thỏa mãn nhu cầu thông qua quá trình trao đổi” và marketing là những hoạt động gắn với hàng hóa, dịch vụ, các tổ chức, con ngƣời, nơi chốn và tƣ tƣởng. 1.3. Chính sách 4P 1.3.1. P1: Product – Chính sách sản phẩm Philip Kotler cho rằng: “Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trƣờng, do thị trƣờng đòi hỏi và thỏa mãn đƣợc nhu cầu của thị trƣờng”. Mỗi sản phẩm là sự kết hợp giữa các đặc tính vô hình và hữu hình nhằm hƣớng tới thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 1.3.2. P2: Price – Chính sách định giá Nhƣ chúng ta biết giá của sản phẩm liên quan tới nhiều yếu tố, chẳng hạn liên qua tới sự chu chuyển của tiền tệ, liên quan tới giá trị trên tất cả các biến số vô hình hoặc hữu hình, liên quan tới địa điểm bán hàng, đặc điểm sản phẩm, ấn tƣợng mua bán hàng. Điều đó có nghĩa là việc hoạch định giá của sản phẩm gắn liền với bản thân sản phẩm, với phân phối và với chính sách thúc đẩy. Để có thể xây dựng đƣợc một chính sách định giá hợp lý và có lợi cho doanh nghiệp, đƣợc thị trƣờng mục tiêu chấp nhận, nhà quản lý chức năng và cả ban lãnh đạo doanh nghiệp, trƣớc hết cần quan tâm tới cơ sở của việc hoạch định chính sách giá. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 12
13. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Nhƣ chúng ta đã biết nếu cầu là cơ sở chính để ấn định giá trần thì chi phí chính là cơ sở để doanh nghiệp ấn định giá sàn của sản phẩm. Việc xác định đủ và đúng các loại chi phí có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp không chỉ ở phƣơng diện xác định giá sàn sản phẩm mà còn chỉ cho doanh nghiệp cần phải loại bỏ những loại chi phí nào không hợp lý, để từ đó có thể hạ thấp giá bán hoặc giữ nguyên giá bán và có nhiều lợi nhuận hơn. 1.3.3. P3: Place – Chính sách phân phối Chính sách phân phối là một tập hợp những quyết định liên quan tới sự chuyển dịch của luồng hàng hóa vật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển, lƣu giữ hàng hóa và giao dịch với khách hàng. Chức năng phân phối của mỗi công ty, mỗi tổ chức đề đƣợc thực hiện thông qua kênh phân phối. Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, bộ phận hoặc tất cả những ngƣời liên quan đến quá trình phân phối giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm. Những tổ chức hoặc những ngƣời này đƣợc xem là những thành viên của kênh phân phối hay là những ngƣời môi giới. Có thể nói trong chính sách phân phối điều quan trọng hàng đầu của một công ty sẽ thực hiện đó là chọn lựa kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hƣởng đến chi phí cũng nhƣ lợi nhuận. Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận toàn bộ việc phân phối thì họ sẽ không phải trả tiền cho các kênh phân phối và doanh nghiệp sẽ không phải chia sẻ lợi nhuận cho bất cứ ai. Quy mô và bản chất thị trƣờng của một doanh nghiệp thƣờng bị ảnh hƣởng bởi vị trí, số lƣợng, sự am hiểu về địa lý, hình tƣợng, sự lựa chọn sản phẩm đƣợc cung cấp và kế hoạch marketing hỗn hợp của các kênh phân phối thành viên. Nhìn chung, hệ thống kênh phân phối thực hiện các chức năng sau: Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 13
14. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar + Nghiên cứu Marketing + Mua hàng + Xúc tiến bán + Dịch vụ khách hàng + Kế hoạch hóa sản phẩm + Định giá + Phân phối Căn cứ của việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối: Có 6 yếu tố căn bản đó là khách hàng, công ty, sản phẩm, cạnh tranh, các kênh phân phối và tính pháp lý. Có 2 loại kênh phân phối cơ bản: trực tiếp và gián tiếp. 1.3.4. P4: Promotion – Chính sách yểm trợ Có ngƣời nói, nhà quản lý marketing thành công là ngƣời biết “đột phá”, lôi kéo ngƣời tiêu dùng thoát khỏi mớ bòng bong đó để họ có thể nghe hoặc hiểu hoặc thấy sản phẩm mà nhà kinh doanh muốn bán. Và điều đó buộc các nhà kinh doanh phải cân nhắc nhiều loại quyết định, chẳng hạn phƣơng tiện tốt nhất mà nhà kinh doanh phải lựa chọn để chuyển tải những thông tin về hàng hóa cho khách hàng để làm sao mà từ một lời chào hàng đặc biệt về một sản phẩm nào đó có thể trở thành một giải pháp tốt nhất cho khách hàng trƣớc khi họ quyết định mua! Nói cách khác, chính sách yểm trợ là một hệ thống các quyết định liên quan trực tiếp tới việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, giúp cho doanh nghiệp bán đƣợc nhiều sản phẩm hơn thông qua việc sử dụng nhiều công cụ khác nhau, tác động tới nhận thức và nhu cầu của khách hàng. Chính sách yểm trợ là một bộ phận, một thành tố cơ bản của hệ thống marketing – mix, cho nên trong quá trình xây dựng và thực thi các quyết định yểm trợ, đòi hỏi nhà quản lý marketing phải có sự phối hợp với các thành tố của hệ thống marketing hỗn hợp. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 14
15. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar CHƢƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƢƠNG MẠI NEWSTAR. 2.1. Giới thiệu chung về Công ty Tên công ty: CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƢƠNG MẠI NEWSTAR. Tên giao dịch: NEWSTAR COMPANY LIMITTED. Tên viết tắt: NEWSTAR Co, Ltd. Địa chỉ trụ sở hiện nay: Số 124 – Hạ Lý – Hồng Bàng – Hải Phòng. Điện thoại: (031).3525684 Fax: 0313.526.696 Giấy đăng kí kinh doanh số 0202001084 do Sở Kế hoạch Đầu tƣ thành phố Hải Phòng cấp ngày 06/01/2003. Vốn điều lệ do chủ sở hữu bổ sung đến thời điểm này là 5.000.000.000 đồng do 2 thành viên góp vốn và hoàn toàn là vốn chủ sở hữu, với tỷ lệ vốn góp là 70% và 30%. Công ty có con dấu, có đăng ký kinh doanh, tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp. Ngƣời đại diện theo pháp luật của công ty là Giám đốc Lƣơng Anh Tuấn. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Công ty TNHH phát triển thƣơng mại Newstar đăng kí điều lệ công ty vào ngày 23 tháng 12 năm 2002 với trụ sở tại số 70 - Cát Cụt - Lê Chân - Hải phòng. Điện thoại: (031).3525684 Vốn điều lệ lúc đó của Công ty là 1.500.000.000 đồng (tiền mặt) do 2 thành viên góp vốn với tỷ lệ 70% và 30%. Vào ngày 06 tháng 01 năm 2003 Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar đã đƣợc Sở kế hoạch đầu tƣ Thành phố Hải phòng cấp giấy chứng nhận Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 15
16. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar đăng kí kinh doanh. Và bắt đầu đi vào hoạt động tại Trung tâm thƣơng mại chợ Sắt - Phƣờng Hồng Thái - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phòng. Sau hơn 5 năm hoạt động, vào ngày 01 tháng 06 năm 2008 đã họp hội đồng thành viên nhằm nhất trí chuyển trụ sở chính của công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar từ Tầng 3 Trung tâm thƣơng mại chợ Sắt - Phƣờng Phạm Hồng Thái - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phòng về Số 124 - Hạ Lý - Hồng Bàng - Hải phòng và là trụ sở chính hiện nay của công ty. Đồng thời, công ty cũng đã tăng vốn điều lệ lên 5.000.000.000 đồng nhƣng cũng vẫn do hai thành viên góp vốn. Qua 7 năm xây dựng và phát triển. Hiện nay, Newstar đã phát triển trên 20 dòng sản phẩm các loại chuyên về lĩnh vực điện tử nghe nhìn nhƣ DVD, MIDI KARAOKE, LOA, ÂM LY, Các sản phẩm của Newstar luôn thể hiện tính ƣu việt, đẳng cấp bởi những tính năng hiện đại, thân thiện với ngƣời tiêu dùng, khả năng giao tiếp đa kết nối, đa ứng dụng, phù hợp với ngƣời tiêu dùng trong thời đại phát triển công nghệ điện tử tin học, cho phép khai thác tối đa giá trị gia tăng từ sản phẩm. Tuy nhiên so với yêu cầu thực tế, đòi hỏi để thật sự trở thành thƣơng hiệu đủ mạnh, đủ sức cạnh tranh trong bối cảnh hiện nay, Newstar cam kết sẽ tiếp tục phát huy những kết quả ban đầu, tích cực đầu tƣ toàn diện về nhân lực, công nghệ, nhằm đáp ứng đƣợc yêu cầu phát triển bền vững theo định hƣớng của Nhà nƣớc, tính tiện ích đa dụng, thẩm mĩ và văn hóa cũng nhƣ quy trình cung ứng sản phẩm, các dịch vụ trƣớc, trong và sau bán hàng theo yêu cầu càng cao của ngƣời tiêu dùng. Quyết tâm xây dựng thƣơng hiệu, chất lƣợng sản phẩm, cung cách phục vụ đồng bộ và tƣơng xứng với tầm cỡ quốc tế. Những ý tƣởng này đƣợc gói gọn trong phƣơng châm và cũng là thông điệp nghiêm túc nhất của Newstar hƣớng đến đông đảo khách hàng, đối tác quan hệ, rằng: “Hãy cùng NEWSTAR thắp sáng niềm tự hào của THƢƠNG HIỆU VIỆT”. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 16
17. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH PTTM Newstar. Giám đốc Phân xƣởng Kho Phòng Phòng sản xuất Kế Kinh toán doanh Dây Dây Kho Kho Kho chuyền chuyền Linh Thành Bảo 1 2 Kiện Phẩm Hành Nhân Nhân viên viên bán KCS 1 KCS 2 hàng kinh kiêm Lái xe doanh Bộ phận Đóng gói Chú thích: : Đƣờng chức năng kiểm soát : Đƣờng trực tuyến  Nhận xét: Với cơ cấu tổ chức hiện nay của Công ty cho ta thấy Công ty vẫn còn đang tồn tại những sự quản lý chồng chéo, chƣa phù hợp với một Công ty có quy mô nhỏ nhƣ hiện nay. Mặc dù, Công ty đã có những phòng ban, bộ phận có vẻ đã rõ ràng, song bởi sự phân công về chức năng và nhiệm vụ giữa các Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 17
18. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar phòng ban chƣa rõ ràng. Vì vậy, Công ty cần phải điều chỉnh lại cho phù hợp với tình hình hoạt động và cơ cấu tổ chức của Công ty để giảm bớt sự chồng chéo gây ảnh hƣởng đến việc phân cấp, phân quyền và sự chỉ đạo của các phòng ban trong Công ty. 2.1.3.Hoạt động nhân sự 2.1.3.1. Đặc điểm lao động của công ty Bảng 1: Bảng cơ cấu lao động trong công ty (Đơn vị tính: Người) Tên các đơn vị Nam Nữ Văn phòng + Lao động gián tiếp 11 8 Trực tiếp sản xuất 13 6 Tổng số 24 14 Bảng 2: Bảng trình độ người lao động của công ty. Trình độ Số lƣợng (Ngƣời) Tỷ lệ (%) Đại học 8 21% Cao đẳng 5 13% Trung cấp 4 11% Lao động phổ thông 21 55% ( Nguồn: Phòng Kế toán - Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar) 2.1.3.2. Tuyển dụng lao động Tùy theo mỗi công việc cụ thể ở các phòng ban khác nhau mà sẽ có những hình thức tuyển dụng khác nhau để có thể phù hợp với từng vị trí. 2.1.3.3. Sử dụng và quản lý lao động trong doanh nghiệp Mỗi bộ phận và phòng ban sẽ có một ngƣời đứng ra chịu trách nhiệm quản lý về các nhân viên trong phòng ban đó. Các công nhân viên đi làm hoặc nghỉ đều có sự giám sát và theo dõi. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 18
19. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 2.1.3.4. Phương pháp trả lương và thưởng trong công ty. Tiền lƣơng trả cho ngƣời lao động trên nguyên tắc: Phân phối theo kết quả lao động, tiền lƣơng gắn với lao động sản xuất, chất lƣợng và hiệu quả của từng cá nhân, đơn vị. 2.1.3.5. Chế độ khen thưởng và kỷ luật trong công ty. Để khuyến khích công nhân viên có tinh thần trách nhiệm, tích cực trong lao động, tạo đƣợc hiệu quả cao, công ty đã đƣa ra đƣợc một số chế độ khen thƣởng đối vớí các phòng ban nói chung và các cá nhân nói riêng. Bên cạnh đó, công ty cũng đƣa ra những mức kỷ luật đối với các vi phạm về yêu cầu, quy chế, nguyên tắc đề ra hoặc không hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao.  Nhận xét: Về tình hình hoạt động nhân sự của Công ty Newstar hiện vẫn còn nhiều bất cập trong cách tuyển dụng, sử dụng và quản lý lao động. Bởi tuyển dụng và sử dụng lao động của Công ty là hai vấn đề khác nhau. Hiện Công ty có rất nhiều chế độ kỷ luật nhƣng chế độ khen thƣởng và các phƣơng pháp trả lƣơng, thƣởng chƣa xứng đáng dẫn đến việc các công nhân viên chỉ làm mang tính chất tạm thời, mùa vụ, không mặn mà và có trách nhiệm với công việc, Chính vì vậy, Công ty cần nhìn nhận, xem xét lại vấn đề này một cách nghiêm túc để đánh giá đúng năng lực cũng nhƣ công việc của các công nhân viên trong Công ty nhằm giúp Công ty ổn định về nguồn nhân lực của mình. 2.1.4. Hoạt động sản xuất kinh doanh Việc quản lý tiến độ sản xuất tại công ty mới chỉ dừng lại ở việc theo dõi, thúc đầy tiến độ sản xuất cho kịp với tiến độ và thời gian giao hàng, chứ chƣa có một hệ thống quản lý thực sự chuyên nghiệp thực hiện các nhiệm vụ của hoạt động sản xuất. Hậu quả là gây ra lƣợng hàng tồn kho, hàng đổi mới và bảo hành chiếm một lƣợng tƣơng đối lớn. Do chƣa có bộ phận làm công tác dự báo nhu Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 19
20. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar cầu sản xuất cũng nhƣ xác định lƣợng hàng tồn kho tối ƣu nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất diễn ra một cách có hệ thống và đạt đƣợc hiệu quả tối ƣu. Bảng 3: (Đơn vị tính: Đồng) Chênh lệch Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Tiền % Tổng doanh thu 4.269.703.245 5.499.422.619 1.229.719.374 28,8% Tổng chi phí 5.360.320.018 6.257.295.131 896.975.113 16,73% Lợi nhuận (1.090.616.773) (757.872.512) 332.744.261 -30,5% Nhìn vào bảng trênn ta thấy, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty tăng qua 2 năm. Cụ thể, năm 2008, doanh thu của Công ty đạt 4.269.703.245 đồng, năm 2009, con số này đã tăng lên 5.499.422.619 đồng, Nhƣ vậy, doanh thu của Công ty năm 2009 đã tăng thêm 1.229.719.374 đồng, tƣơng ứng tăng thêm 28,8% so với năm 2009. Hơn nữa, chi phí của Công ty năm 2009 cao hơn năm 2008 là 896.975.113 đồng, tƣơng ứng tăng 16,73%. Điều này là do chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2009 tăng thêm 108.442.294 đồng so với năm 2008. Mặc dù, doanh thu của Công ty khá cao, song do các khoản chi phí cao hơn nên đã gây ra hiện tƣợng lợi nhuận âm. Tuy vây, năm 2009 lợi nhuận đã đƣợc cải thiện hơn năm 2008, giảm đƣợc mức âm xuống còn 757.872.512 đồng, đây là dấu hiệu đáng mừng để Công ty cố gắng phát huy hơn nữa nhằm giảm lợi nhuận âm, tạo lợi nhuận dƣơng trong những năm tới. 2.1.4.1. Sản phẩm của công ty. Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar là đơn vị bao gồm cả hai hoạt động sản xuất và thƣơng mại. Lĩnh vực chính của công ty là thƣơng mại. Vì vậy, công ty đã rất chú trọng vào đầu tƣ và phát triển, nhằm tăng cƣờng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trƣờng. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 20
21. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Các sản phẩm nhập khẩu: Loa BMB450, BMB455, supper bass, loa JBL, âm ly Jagua, Newstar, mic Newstar, Các sản phẩm lắp ráp: Đấu DVD, đầu KTS, đầu MIDI Karaoke 6 số, Bảng 4: BẢNG GIÁ CÁC SẢN PHẨM KINH DOANH CHỦ YẾU TT CHỦNG LOẠI NHÃN HIỆU GIÁ (CHƢA THUẾ VAT) BÁN BUÔN BÁN LẺ ĐẦU MIDI KARAOKE 6 SỐ Đ/chiếc Đ/chiếc 1 MIDI 7777 NEWSTAR 560.000 650.000 2 MIDI 8888 NEWSTAR 560.000 700.000 3 MIDI 9999 NEWSTAR 570.000 700.000 4 MIDI M1 NEWSTAR 570.000 700.000 5 MIDI M2 NEWSTAR 480.000 600.000 6 MIDI 2868 NEWSTAR 480.000 600.000 7 MIDI 5555 NEWSTAR 560.000 650.000 8 MIDI 6666 NEWSTAR 560.000 700.000 9 MIDI 2222 NEWSTAR 980.000 1.200.000 ĐẦU DVD, EVD, MPEG4 1 DVD 1868 NEWSTAR 420.000 470.000 2 DVD 111 NEWSTAR 420.000 470.000 3 DVD 149 NEWSTAR 410.000 450.000 4 DVD 515 NEWSTAR 410.000 450.000 5 DVD 888 NEWSTAR 420.000 470.000 6 DVD 1004 NEWSTAR 410.000 450.000 ĐẦU THU KỸ THUẬT SỐ 1 KTS N1 NEWSTAR 460.000 550.000 2 KTS N2 NEWSTAR 430.000 500.000 3 NEWSTAR 430.000 500.000 LOA 1 BMB 450 NHẬP KHẨU 1.200.000 1.500.000 2 BMB 455 NHẬP KHẨU 1.400.000 1.700.000 3 SUPERBASS TO NHẬP KHẨU 1.150.000 1.400.000 4 SUPERBASS NHỎ NHẬP KHẨU 1.200.000 1.450.000 5 Loa JBL NHẬP KHẨU 750.000 850.000 6 Mic Newstar 9.0 NHẬP KHẨU 90.000 110.000 7 Âm ly Newstar, Jagua 8 xò NHẬP KHẨU 950.000 1.200.000 8 Âm ly Newstar, Jagua 12 NHẬP KHẨU 1.200.000 1.400.000 xò Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 21
22. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 2.1.4.2. Công nghệ sản xuất Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar do các sản phẩm của công ty chủ yếu là đem về Việt Nam lắp ráp cho nên các thiết bị mà công ty sử dụng cũng tƣơng đối nhỏ, gọn và đơn giản nhƣ: Đồng hồ đo điện, mỏ hàn điện, Tivi, máy khò, tua vít máy, đƣợc sử dụng để hỗ trợ cho việc lắp ráp linh kiện. Ngoài ra, để phục vụ cho việc lƣu thông sản xuất và tiết kiệm thời gian, công ty đã và đang sử dụng một số phƣơng tiện nhằm hỗ trợ cho công việc nhƣ cao bản, xe nâng, ô tô tải (2.5 tấn) và xe con (7 chỗ). 2.1.5. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Bảng 5: Chênh lệch Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2008 Tiền % 1.Doanh thu bán hàng 5.498.602.480 4.269.330.458 1.229,272.022 28,8% và cung cấp dịch vụ 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 3.Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp 5.498.602.480 4.269.330.458 1.229,272.022 28,8% dịch vụ 4.Giá vốn hàng bán 4.715.062.314 4.003.669.790 711.392.524 17,8% 5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp 783.540.166 265.660.668 517.879.498 194,9% dịch vụ 6.Doanh thu hoạt 720.139 372.787 347.352 93,2% động tài chính 7.Chi phí tài chính 295.217.963 183.192.697 112.025.266 61,2% Trong đó, lãi vay 295.217.963 183.192.697 112.025.266 61,2% 8.Chi phí bán hàng 626.623.433 664.638.975 (38.015.542) -5,7% 9.Chi phí quản lý 617.260.850 508.818.556 108.442.294 21,3% doanh nghiệp 10.Lợi nhuận thuần từ (754.841.941) (1.090.616.773) 335.774.832 -30,8% hoạt động kinh doanh 11.Thu nhập khác 100.000 12.Chi phí khác 3.130.571 13.Lợi nhuận khác (3.030.571) 14.Tổng lợi nhuận kế (757.872.512) (1.090.616.773) 332.744.261 -30,5% toán trƣớc thuế Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 22
23. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Qua bảng trên ta thấy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty về cơ bản năm 2009 tăng so với năm 2008, cụ thể nhƣ sau: Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2009 so với năm 2008 tăng 1.229.272.022 đồng, tƣơng ứng là 28,7%. Do giá vốn hàng bán tăng nên lợi nhuận gộp về bán hàng năm 2009 tăng 711.492.524 đồng, tƣơng ứng là 17,8% so với năm 2008. Chi phí tài chính, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2009 tƣơng ứng tăng 112.025.276 đồng, 108.442.294 đồng và (38.015.542) đồng so với năm 2008, song chi phí bán hàng của công ty giảm 38.015.542 đồng, tƣơng ứng với việc giảm 5,7% so với năm 2008. Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty năm 2009 đã tăng 335.774.832 đồng so với năm 2008, tƣơng ứng là -30,8% Qua đánh giá trên ta thấy, hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2009 nhìn chung là đã có bƣớc cải thiện theo xu hƣớng tốt hơn năm 2008, bởi công ty đã làm tốt công tác tiết kiệm chi phí bán hàng so với năm 2008 nên lợi nhuận đã tăng rõ rệt so với năm trƣớc. Mặc dù, đây chƣa phải là một con số lớn nhƣng cũng không phải là một con số nhỏ. Công ty nên tiếp tục cố gắng giữ vững và phát huy hơn nữa khả năng của mình. 2.2. Phân tích thị trường doanh nghiệp 2.2.1. Đặc điểm của thị trường ngành Trong những năm qua, mặc dù chịu ảnh hƣởng của các yếu tố bất lợi nhƣ tỷ lệ lạm phát năm 2008, tỷ lệ giảm phát năm 2009, Song nền kinh tế Việt Nam nói chung và các ngành sản xuất kinh doanh nói riêng vẫn đạt đƣợc những thành tựu nhất định. Tốc độ tăng trƣởng kinh tế bình quân năm 2008 là 19%, năm 2009 giảm xuống còn 8% nhƣng hiện nay, tốc độ tăng trƣởng đang ở giai đoạn ổn định. Trong đó, lĩnh vực sản xuất kinh doanh cũng chiếm tỷ trọng lớn và ngày càng Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 23
24. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar tăng trong nền kinh tế hiện nay. Điều này đã thu hút sự tham gia mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này. Do hiện nay, trên toàn quốc có rất nhiều doanh nghiệp tham gia trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh đồ điện tử nhằm cung cấp cho ngƣời tieu dùng. Ngay tại thị trƣờng Hải Phòng, cũng đã có những cơ sở sản xuất và kinh doanh mặt hàng này nên đã tạo ra sự cạnh tranh trong ngành rất lớn. Bên cạnh đó, sự xuất hiện của các sản phẩm nhập ngoại từ Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Với rất nhiều mẫu mã, kiểu dáng bắt mắt, làm cho các sản phẩm trong nƣớc chịu nhiều áp lực cạnh tranh mạnh mẽ, bởi sự phong phú và đã dạng, phù hợp với sở thích và nhu cầu của ngƣời tiêu dùng hiện nay. Do vậy, đòi hỏi Công ty phải xây dựng một chiến lƣợc đúng đắn và hợp lý. 2.2.2. Thị trường Công ty Với đặc điểm là ngành sản xuất kinh doanh, thị trƣờng của Công ty TNHH PTTM Newstar hƣớng tới tƣơng đối rộng khắp. Hiện nay, các sản phẩm hàng điện tử mà Công ty vừa sản xuất vừa nhập khẩu đáp ứng cho nhiều loại khách hàng, chẳng hạn nhƣ hộ gia đình, sân khấu, sàn nhảy, quán cà phê, các quán karaoke, Hiện nay, thị trƣờng của Công ty tập trung chủ yếu ở Thái Bình, Nam Định, Thanh Hóa, Nghệ An, Nhƣng hầu hết chỉ tập trung ở các vùng nông thôn, ngoại ô của các tỉnh, thành phố, Trên địa bàn Hải Phòng, nơi có trụ sở Công ty nhƣng sản phẩm đƣợc phân phối lại chiếm một tỷ trọng không lớn. Do ngƣời tiêu dùng trên thành phố thƣờng hay chọn những sản phẩm có thƣơng hiệu, mẫu mã đẹp, nên thị phần của Công ty vẫn chƣa cao. Vì vậy, Công ty cần phải xem xét và nghiên cứu lại mẫu mã sản phẩm, công tác Marketing của mình. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 24
25. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 2.2.3. Phân tích khách hàng Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đều thấy rõ tầm quan trọng của khách hàng. Khách hàng là mục tiêu của doanh nghiệp và là trọng tâm của mọi hoạt động, là đối tƣợng mà doanh nghiệp phục vụ, họ chính là những ngƣời quyết định sự thất bại hay thành công của doanh nghiệp. Bởi họ tạo nên thị trƣờng, tạo nên sản xuất và tạo nên giá cả, nhu cầu là ở họ và mong muốn là ở họ, chúng thƣờng xuyên thay đổi và phát triển. Đối tƣợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty là các hộ gia đình, sân khấu, sàn nhả, quán cà phê, quán karaoke, Nhƣng những đối tƣợng mà Công ty tiến hành bán hàng lại chủ yếu là các cửa hàng, các đại lý hay các nhà phân phối mặt hàng điện tử, Bảng 6: Bảng danh sách một số khách hàng của Công ty STT Tên khách hàng Địa chỉ 1 Cửa hàng điện tử Hải Hà Vĩnh Phúc 2 Cửa hàng điện tử Văn Bảy Nghệ An 3 Cửa hàng điện tử Phú Nghị Hải Phòng 4 Cửa hàng điện tử Bắc Lê Hải Phòng 5 Cửa hàng điện tử Khƣơng Ngoạn Hà Nam 6 Cửa hàng điện tử Văn Hiệp Hà Nam 7 Cửa hàng điện tử Bình Xuyên Hà Tây 8 Cửa hàng điện tử Thanh Nhàn Hà Tây 9 Cửa hàng điện tử Bình Xuyên Hà Tây 10 Cửa hàng điện tử Lý Vui Quảng Ninh 11 Cửa hàng điện tử Thu Hiền Bắc Ninh 12 Cửa hàng điện tử Bằng Loan Bắc Giang 13 Cửa hàng điện tử Hƣng Thúy Hà Nội 14 Cửa hàng điện tử Tiến Đạt Nam Định Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 25
26. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 15 Cửa hàng điện tử Quang Sáng Nam Định 16 Cửa hàng điện tử Hoàn Hảo Thái Nguyên 17 Cửa hàng điện tử Tuấn Long Yên Bái 18 Cửa hàng điện tử Hoàng Hiệp Thái Bình 19 Cửa hàng điện tử Định Liên Thái Bình 20 Cửa hàng điên tử Thủy Lợi Hải Dƣơng 21 Cửa hàng điện tử Minh Tuấn Hải Dƣơng 22 Cửa hàng điện tử Bắc Hinh Thanh Hóa 23 Cửa hàng điên tử Hải Tân Thanh Hóa 24 Cửa hàng điện tử Trung Yến Hƣng Yên 2.2.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh Hiện nay, trên thị trƣờng có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm điện tử. Chỉ tính riêng trên địa bàn Hải Phòng, đã có rất nhiều đại lý của hãng điện tử cả trong và ngoài nƣớc, với giá cả phù hợp với thu nhập của ngƣời tiêu dùng. Vì vậy mà Công ty đang phải chịu áp lực rất lớn từ phía các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành điện tử, không chỉ các doanh nghiệp trong nƣớc nhƣ Hanel, California, VTB, Belco, Tiến Đạt, mà cả các doanh nghiệp nƣớc ngoài nhƣ California, sony, LG, Panasonic, Đây là những doanh nghiệp lớn, có tên tuổi trên thế giới. Hay các nhãn hiệu có cùng đẳng cấp với Newstar nhƣ TOPE,SATO, SUMO, Đó vừa là thuận lợi vừa là khó khăn của Công ty. Bởi sự cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, màu sắc, tính năng của sản phẩm, giúp Công ty có thể tìm ra đƣợc những yếu điểm của mình để khắc phục và hoàn thiện dần sản phẩm của mình cùng các dịch vụ kèm theo nhằm kết hợp với những lợi thế của bản thân hiện có để khẳng định mình hơn nữa trong thị trƣờng. Hơn nữa, thị trƣờng điện tử ngầm hiểu có sự phân cấp. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 26
27. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Đẳng cấp 1: Đó là các thƣơng hiệu nƣớc ngoài nhƣ: Samsung, LG, Sony, panasonic, JVC Đẳng cấp 2: Đó là các thƣơng hiệu Việt Nam: Hanel, California, VTB, Belco, Tiến Đạt Đẳng cấp 3: Đó là các công ty có quy mô và hình thức hoạt động giống nhƣ Newstar và cạnh tranh cùng đẳng cấp với Newstar: TOPE, SATO, ASANO, SUMO, SONICSON, Caliphate, CaliHVT, HANAKY,CALINEW, và các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp từ trung quốc: Qsheng. Giá của Newstar có cùng mức giá với TOPE, CaliNEW, HANAKY, SUMO, SATO. Giá của Newstar: DVD 430.000 đồng/chiếc; MIDI loại mỏng 480.000 đồng/chiếc; MIDI loại dày 560.000 đồng/chiếc; Đầu thu KTS loại N1 430.000 đồng/chiếc; Đầu thu KTS loại N2 410.000 đồng/chiếc. 2.3. Phân tích thực trạng tình hình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar. 2.3.1. Phân tích thực trạng tình hình bán hàng của Công ty 2.3.1.1. Một số quy trình liên quan đến công tác bán hàng của Công ty a. Quy trình bảo quản sản phẩm - Sau khi sản phẩm đƣợc lắp ráp hoàn thiện hoặc nhập về thì các sản phẩm đƣợc thủ kho và các phụ kho chuyển vào kho, tùy theo chủng loại sản phẩm mà đƣợc để từng khu riêng. Các sản phẩm đƣợc đặt trên những cao bản để tránh ẩm mốc, nồm do thời tiết gây ra. Các khu vực trong kho thƣờng xuyên đƣợc dọn dẹp vệ sinh, sắp xếp ngăn nắp, gọn gàng, để tiện cho việc vận chuyển sản phẩm, tránh các va chạm không đáng có, bảo quản sản phẩm tốt hơn, b. Quy trình nhập, xuất hàng cho nhân viên bán hàng. - Nhân viên bán hàng lấy phiếu “xác nhận hàng tồn và đề nghị xuất nhập hàng” từ bộ phận kế toán để làm hàng tồn trên xe (hoặc kho), sau đó nhân viên bán hàng chuyển phiếu cho thủ kho kiểm tra, xác nhận số lƣợng hàng tồn, dựa trên Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 27
28. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar số lƣợng hàng tồn, nhân viên kinh doanh đề nghị số nhập trả kho và số hàng xuất thêm cho chuyến tiếp theo. - Căn cứ vào đề nghị số lƣợng nhập trả kho và hàng xuất thêm, kế toán kho lập phiếu nhập kho, xuất kho, thủ kho căn cứ phiếu của kế toán kho để nhập, xuất hàng. c. Quy trình bán hàng, giao hàng - Nhân viên bán hàng đem sản phẩm cùng các giấy tờ kèm theo nhƣ hóa đơn giá trị gia tăng, lệnh điều xe, phiếu xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ, hóa đơn giao nhận, khi đi bán hàng cho các đại lý. d. Quy trình bảo hành sản phẩm - Khi nhân viên bán hàng đem sản phẩm bảo hành của các đại lý về thì nhân viên bảo hành sẽ kiểm tra các sản phẩm ngay tại trên xe nhằm xác định mức độ bên ngoài của máy là nhƣ thế nào? Ví dụ: có xƣớc nóc, phá tem hay thời hạn bảo hành của sản phẩm ra sao? Sau đó, sản phẩm bảo hành sẽ đƣợc đƣa tới bộ phận sửa chữa hàng bảo hành. Hàng bảo hành đƣợc sửa chữa trong khoảng 3 ngày, rồi sẽ đƣợc giao lại cho nhân viên bán hàng để trả lại cho đại lý trong chuyến đi lần sau. 2.3.1.2. Phân tích thực trạng tình hình bán hàng của Công ty - Công ty hiện đang thiếu những nhân viên có trình độ quản lý để giúp giám đốc giám sát, quản lý các hoạt động bán hàng của Công ty. Hơn nữa, do Công ty vẫn hoạt động theo kiểu quy mô nhỏ, nhân viên thay đổi liên tục, . ảnh hƣởng lớn đến hoạt động bán hàng của Công ty. - Mặc dù, Công ty hoạt động đã trên 7 năm, song chƣa thực sự có một quy trình bán hàng hoàn thiện và phù hợp với tình hình hoạt động của Công ty hiện nay. - Do không có sự phân cấp, phân quyền cụ thể giữa các nhân viên và các phòng ban đã dẫn đến tình trạng, khi nhân viên đề nghị xuất hàng thì nhân viên kế toán đồng ý và viết phiếu xuất kho đƣa xuống kho để thủ kho kiểm tra và xuất hàng cho nhân viên. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 28
29. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar - Do không có nhân viên chuyên về việc xác định nhu cầu khách hàng và mục tiêu kinh doanh nên không xác trƣớc đƣợc nhu cầu số lƣợng hàng sẽ bán đƣợc của Công ty trong thời gian tới dẫn đến việc khi các linh kiện nhập về kho thì bộ phận sản xuất sẽ lắp ráp hàng loạt, tràn lan, gây ra việc tồn kho, ứ đọng hàng trong thời gian dài, nếu nhƣ hàng đó chƣa bán đƣợc ngay. - Thời gian giao hàng cho khách hàng còn chậm, giao thiếu hàng cho khách hàng và bán sản phẩm không đúng giá, làm cho khách hàng không hài lòng. - Do thƣờng xuyên thay đổi nhân viên bán hàng cho nên gây ra hiện tƣợng nhân viên bán hàng mới không nắm rõ đƣợc các loại giấy tờ kèm theo khi đi bán hàng, lúng túng trong việc tiếp xúc với khách hàng và việc viết hóa đơn giao hàng cho khách hàng, cũng nhƣ những nhu cầu, tiềm năng và xu hƣớng đặt mua hàng của khách hàng, hơn hết là tâm lý của khách hàng. 2.3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo kế hoạch và thực tế Bảng 7: Bảng sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch và thực tế Năm 2008 Năm 2009 Chỉ tiêu Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Sản lƣợng tiêu thụ (chiếc) 11.200 10.673 12.300 12.711 Công ty đã không ngừng gia tăng lƣợng sản phẩm nhƣng bên cạnh đó, số lƣợng sản xuất ra vẫn chƣa thực sự đáp ứng đƣợc các khách hàng nên dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm chậm, sản xuất cái mà mình có chứ chƣa thực sự sản xuất cái mà khách hàng cần. Công ty cần nghiên cứu thêm về thị trƣờng và khách hàng để đƣa ra đƣợc phƣơng pháp khắc phục cho phù hợp. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 29
30. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Qua bảng trên ta thấy sản lƣợng tiêu thụ của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar luôn biến động qua các năm. Năm 2008 sản lƣợng tiêu thụ là 10.673 sản phẩm, đạt 95% với kế hoạch. Năm 2009, kế hoạch đặt ra là 12.300 sản phẩm nhƣng thực tế đã vƣợt mức kế hoạch 411 sản phẩm. Thực tế, năm 2009 vừa qua sản lƣợng mà Công ty đã tiêu thụ đƣợc là 12.711 sản phẩm. Đây tuy là một con số còn hết sức khiêm tốn, song đó cũng là cả sự nỗ lực lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty trong suốt thời gian qua, nhƣng không vì thế mà Công ty đã bằng lòng và thỏa mãn với kết quả đạt đƣợc của mình. Bởi Công ty vẫn là một công ty nhỏ, còn rất nhiều khó khăn đang ở phía trƣớc. Hơn nữa, Công ty đang cố gắng phát triển hơn nữa những lợi thế của mình để phát triển sản phẩm của mình, mở rộng quy mô và thâm nhập thị trƣờng, tạo uy tín với các khách hàng hiện tại cũng nhƣ những khách hàng tiềm năng của Công ty trong thời gian tới. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 30
31. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Bảng 8: Bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch và thực tế ĐVT: Đồng Chỉ Năm 2008 Năm 2009 tiêu Kế hoạch Thực tế % Kế hoạch Thực tế % Doanh 4.502.000.000 4.269.330.458 -5,2% 5.355.000.000 5.493.602.480 2,59% thu Năm 2008, Công ty đạt mức doanh thu là 4.269.330.458 đồng, đạt khoảng 94,8% so với kế hoạch đã đề ra. Năm 2009, mức doanh thu của Công ty tiếp tục tăng lên con số 5.493.602.480 đồng, đạt 102,59% so với kế hoạch mà Công ty đã đặt ra và sản lƣợng thực tế tăng 129% so với năm 2008. Không dừng lại ở đó, Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar vẫn đang tiếp tục cố gắng không ngừng để giữ vững và phát huy hơn nữa những lợi thế mà bản thân Công ty đang có để nâng cao hơn nữa mức doanh thu trong năm 2010, một năm mà đƣợc dự đoán rằng sẽ có rất nhiều biến động tốt trong nền kinh tế thế nói chung và ở Việt Nam nói riêng. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 31
32. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 2.3.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm. Thƣơng hiệu Newstar không thuộc quyền sở hữu của công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar. Đây là thƣơng hiệu của một công ty Điện tử Trung Quốc. Công ty chỉ kinh doanh dƣới hình thức nhƣợng quyền thƣơng hiệu. Sản phẩm chính: Đầu DVD, MiDi karaoke 6 số, đầu thu truyền hình kỹ thuật số, Âm ly mang thƣơng hiệu Newstar. Tất cả các sản phẩm này đƣợc nhập khẩu linh kiện một phần hoặc toàn bộ linh kiện để lắp ráp tại Việt Nam. Ngoài ra, Công ty còn nhập khẩu các sản phẩm loa mang thƣơng hiệu BMB, JBL đƣợc sản xuất tại Trung Quốc. Trong tƣ tƣởng của các đại lý, nhà phân phối sản phẩm điện tử thì các sản phẩm của Newstar đƣợc định vị là sản phẩm có phẩm cấp thấp. Bảng 9: Bảng tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm Năm 2008 Năm 2009 Chủng loại Tiêu thụ Tỷ trọng Tiêu thụ Tỷ trọng Đầu DVD, EVD, MPEG4 5.943 55,7% 7.485 58,9% Đầu MIDI KARAOKE 6 số 1.406 13,2% 1.070 8,5% Đầu thu KTS 2.165 20,3% 2.915 22,9% Loa 570 5,3% 743 5,8% Âm ly 589 5,5% 498 3,9% Tổng 10.673 100% 12.711 100% Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng sản lƣợng tiêu thụ qua từng năm luôn có sự biến động, cũng nhƣ sản lƣợng của từng loại cũng liên tục thay đổi, điều này chứng tỏ khâu bán hàng, bộ phận quản lý và xúc tiến bán hàng của Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong những năm trƣớc và đến những năm gần đây đã không ngừng đổi mới và đã có những chuyển biến đáng kể. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 32
33. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Qua bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ dòng sản phẩm đầu đĩa chiếm phần lớn sản lƣợng trong tổng số sản lƣợng tiêu thụ của Công ty. Năm 2008 sản lƣợng tiêu thụ là 5.943 chiếc, chiếm 55,7% tổng số sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm. Năm 2009 sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm này vẫn không ngừng tăng lên đạt 7.485 chiếc, chiếm 58,9% tổng sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, dòng sản phẩm đầu thu kỹ thuật số cũng chiếm một tỷ trọng tƣơng đối lớn trên tổng số sản lƣợng tiêu thụ của Công ty. Năm 2008 sản lƣợng tiêu thụ đầu thu kỹ thuật số là 2.165 chiếc, chiếm 20,3% tổng sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm. Năm 2009 sản lƣợng tiêu thụ đầu thu kỹ thuật số là 2.915 chiếc, chiếm 22,9% tổng sản lƣợng tiêu thụ của năm 2009. Qua hai năm ta thấy sản lƣợng tiêu thụ đầu thu kỹ thuật số có xu hƣớng tăng nhẹ, tăng thêm đƣợc 2,6%. Công ty nên cố gắng duy trì và phát huy hơn nữa để có thể tăng thêm con số trên. SLTT theo chủng SLTT theo chủng loại năm 2008 loại năm 2009 3,9% 5,3% 5,5% 5,8% 20,3% 22,9% 55,7% 58,9% 13,2% 8,5% Đầu DVD Đầu Midi Đầu thu KTS Loa Âm ly Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 33
34. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Lý do khiến các sản phẩm đầu MIDI KARAOKE 6 số, loa và âm ly tiêu thụ ít hơn là vì đây là những mặt hàng đƣợc dùng chủ yếu trong các sân khấu ca nhạc, nhà hàng, sàn nhảy, mẫu mã, kiểu dáng và chất lƣợng chƣa thực sự đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng hiện nay. Sản lƣợng tiêu thụ hàng năm của Công ty còn khiêm tốn cũng do một số nguyên nhân nhƣ các sản phẩm chƣa đáp ứng đƣợc thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, các sản phẩm còn gây ra hiện tƣợng khó sử dụng đối với khách hàng, nên việc tiêu thụ hàng hóa còn chậm, chƣa đem lại doanh thu cao cho Công ty. Bên cạnh đó, có nhiều sản phẩm không đạt tiêu chuẩn, thƣờng lỗi, hỏng và chƣa thỏa mãn đƣợc thị hiếu của khách hàng nên họ không cảm thấy đƣợc hài lòng về sản phẩm của Công ty. Do đó, có tình trạng hàng bảo hành và hàng đổi mới nhiều Công ty cần xem xét lại những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là do đâu? Tại sao? Kỹ thuật không đảm bảo hay do bộ phận chăm sóc khách hàng không chu đáo? Để từ đó khắc phục và giảm bớt tình trạng này, bởi việc duy trì và phát triển lƣợng khách hàng là sự sống còn của doanh nghiệp. Đây là việc làm hết sức cần thiết đối với Công ty. 2.3.2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực Hiện nay, thị trƣờng của Công ty chủ yếu là các tỉnh phía bắc: Hà Tây (cũ), Thái Nguyên, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Dƣơng, Hƣng Yên, Quảng Ninh, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình và một số tỉnh miền trung nhƣ Thanh Hóa, Nghệ An. Tuy nhiên mức độ bao phủ thị trƣờng giữa các tỉnh là khác nhau và chỉ tập trung nhiều tại các vùng nông thôn. Phát triển mạnh nhất là tại các tỉnh Thái Bình, Nam Định, Quảng Ninh, Hải Dƣơng. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 34
35. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Bảng 10: Bảng tình hình tiêu thụ theo khu vực Năm 2008 Năm 2009 Khu vực Tiêu Tỷ Tiêu Tỷ thụ trọng thụ trọng Quảng Ninh - Hải Phòng 1.520 14% 2.302 18% Hà Tây – Hà Nam 1.089 10% 1.091 9% Hải Dƣơng – Hƣng Yên 526 5% 894 7% Bắc Ninh – Bắc Giang – Vĩnh Phúc 1.064 10% 931 7% Thái Nguyên – Phú Thọ - Hà Nội – Yên Bái 3.066 29% 2.110 17% Nam Định – Thái Bình 1.658 16% 3.225 25% Thanh Hóa – Nghệ An 1.752 16% 2.158 17% Tổng 10.673 100% 12.711 100% SLTT theo khu vực S L TT theo khu vực năm 2008 17% năm 2009 18% 16% 14% 10% 9% 16% 5% 25% 7% 10% 7% 29% 17% Quảng Ninh - Hải Phòng Hà Tây – Hà Nam Hải Dƣơng – Hƣng Yên Bắc Ninh – Bắc Giang–Vĩnh Phúc Thái Nguyên – Phú Thọ - Hà Nội – Yên Bái Nam Định – Thái Bình Thanh Hóa – Nghệ An Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 35
36. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Qua hai biểu đồ hình tròn thể hiện sản lƣợng tiêu thụ theo khu vực trong hai năm 2008 và năm 2009, ta thấy rõ đƣợc mức tiêu thụ ở khu vực gồm các tỉnh Thái Nguyên - Phú Thọ- Hà Nội - Yên Bái và khu vực gồm các tỉnh Nam Định - Thái Bình chiếm tỷ trọng lớn và thay nhau dẫn đầu. Cụ thể, năm 2008, khu vực gồm các tỉnh Thái Nguyên - Phú Thọ - Hà Nội - Yên Bái chiếm 29% sản lƣợng toàn khu vực, năm 2009 giảm xuống còn 17% sản lƣợng của toàn khu vực. Trong khi đó, khu vực Nam Định – Thái Bình năm 2008 chiếm 16% sản lƣợng toàn khu vực, năm 2009 tăng thêm 9%, tƣơng đƣơng chiếm 25% sản lƣợng toàn khu vực. Trong khi đó khu vực gồm các tỉnh Hải Dƣơng – Hƣng Yên chiếm một tỷ trọng hết sức khiêm tốn, năm 2008 chiếm 5% và năm 2009 chiếm 7%. Mặc dù đây là khu vực rất gần và thuận tiện đƣờng giao thông với Hải Phòng. Hơn nữa, khu vực gồm các tỉnh Quảng Ninh - Hải Phòng cũng chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ, cụ thể năm 2008 chiếm 14%, năm 2009 nhích lên thêm 4%, tƣơng đƣơng chiếm 18% trong tổng số toàn khu vực. Mặc dù, Quảng Ninh và Hải Phòng là hai thành phố có mật độ dân cƣ khá đông, có đời sống tƣơng đối cao, cơ sở vật chất ngày càng phát triển, đƣờng giao thông ngày càng đƣợc mở rộng. Đây là điểm yếu của Công ty trong công tác Marketing nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng gần nhất. Công ty cần phải xem xét và đánh giá lại công tác Marketing của mình để có thể tận dụng đƣợc những ƣu thế sẵn có nhằm tạo đà và phát triển và mở rộng thị phần của mình ngay trên sân nhà. 2.3.3. Phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar. 2.3.3.1.Phân tích những nguyên nhân chủ quan. 2.3.3.1.1. Những nguyên nhân thuộc về cơ cấu tổ chức Xuất phát từ chính mô hình quản lý, điều hành của Công ty đã có những tác động, ảnh hƣởng đến công tác bán hàng. Đó là do việc phân cấp, phân quyền giữa các bộ phận, cá nhân chƣa rõ ràng nên đã gây ra sự chồng chéo, sự chỉ đạo Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 36
37. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar từ nhiều phía gây ra việc giám đốc chỉ đạo, yêu cầu, kế toán trƣởng chỉ đạo, yêu cầu, nhân viên cũng tự ý quyết, Đôi khi các ý kiến không thống nhất quan điểm, gây tranh cãi và mâu thuẫn, ảnh hƣởng đến chất lƣợng và thời gian của công tác bán hàng, đôi khi còn làm giảm mức doanh thu, uy tín của Công ty. 2.3.3.1.2. Những nguyên nhân thuộc về chính sách bán hàng Các chính sách bán hàng nhƣ chính sách giá, chính sách chiết khấu, phân phối, thanh toán, giao hàng bảo hành mà Công ty đang áp dụng cũng ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Chẳng hạn nhƣ chính sách giá cả mà Công ty đang áp dụng chƣa thực sự linh hoạt và khéo léo để lấy lòng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn và tiềm năng, Công ty cũng chƣa có những chính sách chiết khấu cho từng loại đối tƣợng khách hàng, dẫn đến gây mất thiện cảm với hình ảnh của Công ty. Ngoài ra, những phƣơng thức thanh toán và giao hàng bảo hành chƣa có những quy định cụ thể, rõ ràng nên đã tạo ra sự không thoải mái, mất thời gian đối với cả hai bên – Khách hàng và Công ty. 2.3.3.1.3. Những nguyên nhân thuộc về sản phẩm a. Hiện nay, số lƣợng sản phẩm hỏng, lỗi, bảo hành và đổi mới chiếm một tỷ lệ tƣơng đối lớn trong tổng số lƣợng sản phẩm sản xuất ra. Điều này xảy ra là do rất nhiều nguyên nhân nhƣ: Các linh kiện bất ngờ gặp trục trặc, bộ phận KCS kiểm tra chƣa kỹ trƣớc khi đƣa đến bộ phận đóng gói để nhập kho thành phẩm, trong quá trình vận chuyển không có các giá đỡ hoặc các thiết bị chống sốc, các công nhân xếp dỡ còn quăng quật mạnh tay, Công tác bảo quản lƣu kho chƣa tốt làm cho sản phẩm bị ảnh hƣởng về chất lƣợng nhƣ trong kho còn ẩm thấp, đặc biệt là khi thời tiết đầu năm có hiện tƣợng nồm trong khi đó một số sản phẩm của Công ty không đƣợc xếp lên giá hoặc cao bản mà lại đƣợc xếp trực tiếp xuống nền kho, diện tích kho chứa hàng nhỏ, Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 37
38. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar chật, nên các công nhân đã xếp hàng tràn ra cả lối đi, bất kể chỗ nào có thể để đƣợc, cho nên không tránh khỏi tình trạng va chạm khi vận chuyển hàng hóa, Một nguyên nhân nữa cũng ảnh hƣởng tới nguyên nhân sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm đó là chất lƣợng, mẫu mã và chủng loại sản phẩm của Công ty. Từ trƣớc đến nay, chất lƣợng là một trong những yếu tố quyết định đến uy tín của bất kỳ doanh nghiệp nào, với Công ty chất lƣợng hầu nhƣ không thay đổi đáng kể. Nhƣng xã hội ngày càng phát triển, tất yếu là con ngƣời có xu hƣớng chạy theo thị trƣờng, bởi vậy, mẫu mã và chủng loại đa dạng đang là điều yêu thích và hết sức lôi cuốn với ngƣời tiêu dùng bao gồm cả chất lƣợng. Nhƣng Công ty hiện nay hết sức chậm chạp và thiếu đội ngũ chuyên tìm hiểu và nghiên cứu xu hƣớng thị hiếu của ngƣời tiêu dùng. Đây là một điểm yếu mà Công ty chƣa khắc phục đƣợc cho nên đã làm cho doanh thu bán hàng của Công ty tăng hết sức chậm chạp. Vì vậy, Công ty cần phải có những nhân viên chuyên trách về vấn đề này, để có thể cải thiện tình hình bán hàng của Công ty tốt hơn. 2.3.3.1.4. Những nguyên nhân thuộc về nhân sự Công ty có 38 công nhân viên, với số lƣợng lao động và cán bộ quản lý có trình độ chuyên môn rất khiêm tốn, với tỷ lệ đại học chiếm 21%, còn lao động phổ thông chiếm 55%. Độ tuổi bình quân còn khá trẻ, từ 20 – 35 tuổi, khá nhanh nhạy trong việc nắm bắt và tiếp thu các khoa học kỹ thuật để phục vụ cho nhu cầu của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng kiêm lái xe của Công ty còn chƣa chuyên nghiệp, chƣa có khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty, các nhân viên chƣa nhiệt tình với công tác bán hàng, tƣ vấn và hƣớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, chƣa làm thỏa mãn đƣợc lƣợng lớn khách hàng, làm ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 38
39. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Đặc biệt, đội ngũ nhân viên của Công ty thƣờng xuyên thay đổi cho nên cũng là một yếu tố ảnh hƣởng không nhỏ đến chất lƣợng nguồn nhân sự, đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua. Vì vậy, Công ty cần có những chính sách và chế độ ƣu đãi để giữ vững nguồn nhân lực của mình để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh một cách chuyên nghiệp và sáng tạo hơn. 2.3.3.1.5. Những nguyên nhân thuộc về hoạt động Marketing của Công ty Bất kì một công ty nào chuyên về thƣơng mại cũng luôn luôn sử dụng một trong bốn chiến lƣợc về sản phẩm, giá, xúc tiến bán hàng và kênh phân phối. Nhƣng cũng có thể kết hợp đồng thời cả bốn chiến lƣợc đó. Song để có thể sử dụng một cách có hiệu quả những chiến lƣợc đó lại là một điều không hề đơn giản. * Chiến lƣợc sản phẩm: Hiện nay, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty đã đủ điều kiện để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Mục tiêu của công ty là nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lƣợng và đáp ứng đƣợc các tiêu chuẩn kỹ thuật để tạo ra những sản phẩm có chất lƣợng và mẫu mã nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Công ty luôn cố gắng tạo ra các sản phẩm đa dạng về chủng loại nhƣ đầu đĩa, đầu kỹ thuật số, âmly và loa, Nhƣng vẫn tập trung chủ yếu vào đầu đĩa, đây là sản phẩm xƣơng sống của công ty nhằm duy trì và phát triển các dòng sản phẩm mang thƣơng hiệu Newstar. * Chiến lƣợc giá: Giá luôn là một trong những vấn đề đƣợc quan tâm nhất đối với khách hàng cũng nhƣ đối với công ty. Nhất là trong thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay. Vì vậy, công ty cần đề ra các biện pháp điều chỉnh giá một cách hợp lý để phù hợp với khách hàng và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình.Tuy nhiên, điều đó không hề đơn giản bởi giá cả của mỗi một sản phẩm tùy thuộc vào giá của nguyên vật liệu đầu vào và các yếu tố cấu thành nên chi phí cho một đơn vị sản phẩm. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 39
40. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar * Xúc tiến bán hàng: Để hình ảnh của công ty đến với khách hàng và để quảng cáo về mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ uy tín của công ty với khách hàng, Công ty đã in logo, hình ảnh các sản phẩm của công ty lên các xe hàng của mình. * Kênh phân phối: Do công ty vẫn hoạt động với quy mô nhỏ nên nhằm tiết kiệm chi phí và thời gian cũng nhƣ công sức tạo dựng kênh phân phối cho riêng mình, công ty đã tận dụng và nhờ vào các khách hàng lớn của mình có sức tiêu thụ các sản phẩm tƣơng đối lớn của công ty. 2.3.3.1.6. Những nguyên nhân thuộc về hình thức bán hàng của Công ty Sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp tới các cửa hàng, đại lý và thu tiền ngay, đồng thời thực hiện các dịch vụ nhƣ bảo hành, tƣ vấn về sản phẩm trong quá trình bán hàng nhƣ trên. Nhân viên bán hàng kiêm lai xe giao hàng. Mỗi nhân viên phụ trách một xe và một khu vực thị trƣờng, hàng ngày nhập hàng từ kho đem đi bán và thu tiền về nộp lại cho bộ phận kế toán. Dƣới sự điều hành quản lý trực tiếp từ Giám đốc. Công ty Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Chủ yếu là thực hiện bán tới các đại lý, cửa hàng bán lẻ, bán cho Đại lý bán buôn rất ít cả về số lƣợng hàng và số lƣợng đại lý. 2.3.3.2. Phân tích những nguyên nhân khách quan. 2.3.3.2.1. Những nguyên nhân thuộc về người mua Những nguyên nhân thuộc về ngƣời mua có tác động không nhỏ đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Mức sống và thị hiếu của ngƣời dân là hai yếu tố cơ bản tác động đến nhu cầu mua sắm mặt hàng điện tử này. Đối với ngƣời mua thì thu nhập đóng vai trò quan trọng trong quyết định lựa chọn mua hàng của họ, bởi chỉ khi ngƣởi tiêu dùng có đầy đủ về ăn mặc, cùng các nhu cầu thiết yếu hàng ngày khác thì họ mới nghĩ đến chuyện giải trí và hƣởng thụ. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 40
41. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 2.3.3.2.2. Những nguyên nhân thuộc về Nhà Nước Từ khi Nhà nƣớc ta tham gia vào các tổ chức thƣơng mại quốc tế AFTA, WTO, việc ký kết các hiệp định thƣơng mại với các nƣớc trên thế giới, đã dẫn đến việc phải giảm thuế nhập khẩu, cạnh tranh với hàng nhập khẩu một cách gay gắt, hơn nữa, nền sản xuất trong nƣớc còn kém, công nghệ lạc hậu, đã tạo ra sức ép lớn cho Nhà nƣớc khi đƣa ra các chính sách thuế áp dụng cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhà Nƣớc có những chính sách ƣu đãi và hạn chế riêng đối với mỗi nhóm ngành nghề khác nhau, bởi nó có liên quan mật thiết đến lợi ích của Nhà Nƣớc nói riêng và của nhân dân nói chung. Nhà Nƣớc cũng có những ƣu đãi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay đang hoạt động trên khắp cả nƣớc, Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar đã dựa vào lợi thế này để tạo điều kiện phát triển cho doanh nghiệp của mình. Cụ thể, việc đánh thuế nhập khẩu của Nhà Nƣớc với mặt hàng điện tử mà Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar hiện đang áp dụng là thuế nhập khẩu linh kiện điện tử của Newstar từ Trung Quốc đang đƣợc áp dụng là 3%. Vì chủ yếu sản phẩm linh kiện điện tử đƣợc nhập từ Trung Quốc. 2.3.3.2.3. Những nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh Hiện nay, Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar đã và đang phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, điều này đã làm cho Công ty rất vất vả và khó khăn để có thể giữ chân khách hàng cũng nhƣ để giữ và tăng thị phần của mình trên thị trƣờng. Vì vậy, Công ty cần phải nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh hiện tại và cũng nhƣ trong tƣơng lai để tìm ra biện pháp tốt nhất nhằm nâng cao tính cạnh tranh của Công ty, đƣa ra những chính sách kinh doanh hợp lý, hiệu quả để thu hút khách hàng về phía mình, tăng sản lƣợng tiêu thụ hơn nữa trong tƣơng lai. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 41
42. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 2.3.4. Nhận xét và đánh giá chung Qua việc phân tích tình hình của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar ta thấy từ khi thành lập tới nay Công ty không ngừng phát triển và tạo ra doanh thu khá cao. Song, bên cạnh đó, cần phải khắc phục và giải quyết những nhƣợc điểm, phát huy những ƣu điểm để hoạt động của Công ty ngày một tốt hơn.  Nhƣợc điểm: Sản phẩm của Công ty tuy đã có những thay đổi về kiểu dáng, đa dạng tính năng, nhƣng chất lƣợng vẫn là một vấn đề cần khắc phục.Bên cạnh các sản phẩm đã đạt tiêu chuẩn chất lƣợng thì vẫn còn một số lƣợng hàng tồn, hàng bảo hành và đổi mới còn chiếm tỷ lệ lớn, làm ảnh hƣởng đến uy tín của Công ty. Nếu sản phẩm sản xuất ra để tồn kho lâu sẽ làm giảm chất lƣợng sản phẩm, gây thiệt hại cho Công ty một khoản không nhỏ về chi phí lƣu kho, bảo vệ, và hơn nữa sẽ không đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng tuy Công ty đã làm, song vẫn chƣa làm tốt, chƣa đánh giá đúng tầm quan trọng của vấn đề này nên chƣa thực sự tạo ra hiệu quả. Công tác quảng cáo, marketing cho sản phẩm vẫn còn ở mức hạn chế đi kèm với nó là các sản phẩm chƣa phong phú, đa dạng để thực sự làm hài lòng khách hàng ở Hái Phòng nói riêng và ở các tỉnh thành khác nói chung. Công ty cần phải có chính sách nghiên cứu thị trƣờng một cách nghiêm túc để đƣa ra các loại hình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cùng các chƣơng trình khuyến mãi vào một số dịp nhất định trong năm để kích thích sự tiêu dùng của khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng còn chƣa chuyên nghiệp, trình độ thấp, chƣa đƣợc đào tạo để nâng cao kỹ năng bán hàng. Các nhân viên có thái độ chƣa nhiệt tình trong công việc, không thực sự quan tâm đến những phàn nàn, thắc mắc từ phía khách hàng, làm ảnh hƣởng không nhỏ đến mức tiêu thụ sản phẩm. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 42
43. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Hàng năm, Công ty vẫn phát sinh các khoản công nợ khó đòi do khách hàng găm tiền lại một phần để lấy chỗ cho việc sửa các sản phẩm bảo hành hay đổi mới sản phẩm. Do các nhân viên bán hàng kiêm lái xe giữ một lƣợng lớn địa chỉ của khách hàng, dẫn đến tình trạng họ đƣa ra các địa chỉ không đúng gây ra tình trạng khó kiểm soát lƣợng khách hàng mà Công ty thực sự đang làm ăn, hợp tác, .làm cho Công ty khó xác định đƣợc các khoản nợ của khách hàng đã thanh toán hết hay chƣa, số lƣợng hàng và giá bán thay đổi nhƣ thế nào. Các nhân viên lái xe kiêm bán hàng còn tự ý lấy hàng của khách hàng đem bán nơi khác, gây mất uy tín, lòng tin của khách hàng đối với Công ty. Chính vì vậy, Công ty cần phải khắc phục và hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm.  Ƣu điểm: Bên cạnh những nhƣợc điểm kể trên, Công ty cũng có những ƣu điểm riêng của mình mà là thế mạnh cần đƣợc tiếp tục phát huy: Sản lƣợng không ngừng tăng lên qua các năm, năm sau cao hơn năm trƣớc. Nguyên nhân là do Công ty đã không ngừng cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình, sản phẩm của Công ty ngày cang phong phú hơn, phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng hơn. Hơn nữa, Công ty đã sử dụng các chính sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng cùng một số dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm của Công ty nhƣ dịch vụ bảo hành, đổi mới sản phẩm đối với các sản phẩm lỗi , hỏng, Tính đến thời điểm này, Công ty vẫn còn một lƣợng cán bộ công nhân viên làm việc lâu năm, nhiều kinh nghiệm và giữ vai trò chủ chốt trong các phòng ban, bộ phận làm việc có trách nhiệm, hết mình vì mục tiêu, lợi ích của Công ty. Những nhân viên tích cực ấy đƣợc Công ty khen thƣởng cuối năm thông qua việc tính “thƣởng tích lũy”. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 43
44. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Sản lƣợng tiêu thụ của Công ty tăng lên làm cho doanh thu tiêu thụ cũng tăng lên, tạo điều kiện nâng mức thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Công ty nhằm ổn định đời sống cho bản thân và gia đình họ nói riêng, giải quyết công ăn việc làm cho một lƣợng lao động ở thành phố Hải phòng nói riêng và cho đất nƣớc nói chung. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 44
45. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar CHƢƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƢƠNG MẠI NEWSTAR. 3.1. Đánh giá chung Hiện nay, trong nền kinh tế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng tìm hiểu, nghiên cứu để nắm bắt thông tin một cách nhanh nhất và chính xác nhất nhằm hiểu rõ và khai thác đƣợc những nhu cầu , sở thích của ngƣời khách hàng cũng nhƣ xu hƣớng sắp tới trên thị trƣờng. Để có thể triển khai việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trƣờng, trƣớc hết Công ty cần có chiến lƣợc nghiên cứu thị trƣờng, đồng thời phải vạch ra cụ thể đƣợc các mục tiêu, nội dung, tiến độ thực hiện kế hoạch. Song song với nó cần phái có kế hoạch huy động nguồn vốn để sử dụng cho công tác nghiên cứu thị trƣờng, các khoản chi phí liên quan khác nhƣ quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi hoặc chiết khấu, Doanh nghiệp muốn giải quyết tốt các vấn để một cách hiệu quả thì phải đƣa ra biện pháp phù hợp với tình hình hiện tại của Công ty nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Để giúp Công ty thực hiện đƣợc mục tiêu “Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm” cũng nhƣ tạo ra đƣợc chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng cho sản phẩm của Công ty . Qua việc nghiên cứu về lý thuyết Marketing với chính sách 4P, trong đó có phân phối hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm, cũng nhƣ có điều kiện tìm hiểu và làm việc thực tế để hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây. Em xin đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar với mong muốn giúp ích đƣợc phần nào cho Công ty. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 45
46. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp. Chính vì thế việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp có đƣợc chiến lƣợc bán hàng phù hợp nhằm gia tăng doanh thu và nâng cao vị thế và thƣơng hiệu của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, một quy trình bán hàng hoàn thiện là mong muốn của bất kỳ một doanh nghiệp nào, bởi đây là phần trực tiếp tạo ra đƣợc doanh thu và lợi nhuận cho bất kỳ một doanh nghiệp thƣơng mại nào. Song để có thể tạo ra đƣợc quy trình cho phù hợp với hoạt động của từng công ty lại là điều không hề đơn giản. Để xây dựng đƣợc quy trình một cách hợp lý và sát thực đƣợc với một công ty thì đòi hỏi ngƣời tạo ra quy trình đó phải có một thời gian thực tế, đi sâu đi sát vấn đề, công việc trong tổ chức, doanh nghiệp đó để hiểu rõ hơn về cách thức và phƣơng pháp vận dụng quy trình một cách tối ƣu nhất. Dƣới đây là một số giải pháp của em, mà ở đó là sự nỗ lực và cố gắng hết mình để có thể tìm hiểu và đi sâu vào thực tế trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH PTTM Newstar trong thời gian vừa qua. Để có thể giúp cho việc hoàn thiện quy trình bán hàng có hiệu quả, em mạnh dạn đƣa ra một số giải pháp nhằm bổ sung, hỗ trợ cho việc hoàn thiện quy trình bán hàng một cách có hiệu quả. 3.2.1.Giải pháp 1: Nghiên cứu, phân loại khách hàng và đưa ra chính sách chăm sóc từng nhóm khách hàng nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty. 3.2.1.1. Cơ sở của giải pháp Khách hàng là đối tƣợng quan trọng nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hƣớng tới vì sản phẩm đƣa ra thị trƣờng đều nhằm đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Bởi nếu không hiểu khách hàng của mình là ai? Khách hàng Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 46
47. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar cần gì? Thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu trên thƣơng trƣờng nên việc nghiên cứu, phân loại khách hàng là một trong những yếu tố hết sức quan trọng. Trong thời gian thực tập tại Công ty, em đã tìm hiểu và thấy đƣợc rằng khách hàng của Công ty chủ yếu là các đại lý, cửa hàng bán lẻ, bán cho các đại lý bán buôn rất ít cả về số lƣợng hàng và số lƣợng đại lý. Điều này cũng một phần do bởi Công ty chƣa thực sự chú trọng đến công tác phân loại và chăm sóc khách hàng, đặc biệt là việc đƣa ra những ƣu đãi, giá cả hợp lý để phù hợp với từng loại đối tƣợng khách hàng. Mục đích của việc tìm hiểu và phân loại khách hàng để có thể có cơ cấu mặt hàng sao cho hợp lý, nhằm có kế hoạch phân phối sao cho hiệu quả hơn, bán đúng giá cho đúng đối tƣợng. Cụ thể, áp dụng giá bán buôn cho các đại lý bán buôn, nhà phân phối và áp dụng giá bán lẻ cho các đại lý bán lẻ, ngƣời mua lẻ, nhằm tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng của Công ty. 3.2.1.2. Nội dung của giải pháp Việc phân loại khách hàng cần đƣợc hoạch định và tổ chức cụ thể, kỹ càng, chuẩn xác vì các quyết định từ kết quả nghiên cứu, phân loại đó có tác động đến quá trình và kết quả kinh doanh của Công ty. Công ty nên phân công một hoặc hai nhân viên làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng bằng cách tổng hợp các thông tin về khách hàng của Công ty từ trƣớc đến nay để xem xét nhu cầu về số lƣợng hàng mà mỗi khách hàng thƣờng mua của Công ty, xem xét và phân loại những khách hàng lâu năm, những khách hàng mới bắt đầu hợp tác với Công ty, những khách hàng đã từng hợp tác với Công ty một thời gian mà vì nguyên nhân nào đó nhƣ về sự chậm trễ trong khâu giao hàng, các chính sách chiết khấu, giảm giá, khuyến mãi chƣa phù hợp với khách hàng hay những chính sách sau bán hàng chƣa thực sự đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng dẫn đến hiện nay khách hàng không còn hợp tác với Công ty nữa. Vì vậy, việc phân loại khách hàng và đƣa ra chính sách chăm sóc khách hàng là điều hết sức cần thiết đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 47
48. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar a/ Phân loại khách hàng Cụ thể, thông qua việc tổng hợp các thông tin về tên, địa chỉ, số điện thoại, số lƣợng hàng mà khách hàng thƣờng mua của Công ty, thời gian trung bình mà khách hàng đặt hàng của Công ty để nắm bắt chính xác lƣợng khách hàng đã từng và hiện đang hợp tác với Công ty nhằm áp dụng các chính sách khuyến mãi, chiết khấu phù hợp. Việc phân loại khách hàng lớn, vừa và nhỏ, phân loại khách hàng thƣờng xuyên, không thƣờng xuyên, khách hàng hiện tại, tƣơng lai, nhằm giúp doanh nghiệp đƣa ra đƣợc những chính sách chăm sóc phù hợp với từng nhóm đối tƣợng khách hàng để không gây ra sự đồng hóa giữa các khách hàng. Vì với một khách hàng mua hàng với số lƣợng lớn (chẳng hạn nhƣ khách hàng mua 50 sản phẩm của Công ty) không thể cũng giống nhƣ một khách hàng mua hàng với số lƣợng nhỏ (chẳng hạn nhƣ khách hàng mua một sản phẩm). Điều này sẽ làm tăng uy tín cũng nhƣ cách nhìn nhận về Công ty của khách hàng, đồng thời cũng làm tăng thêm sự hài lòng từ phía khách hàng. b/ Một số chính sách chăm sóc khách hàng Công ty cần thƣờng xuyên theo dõi và dự đoán những biến đổi về nhu cầu của khách hàng thông qua các loại thị trƣờng khác nhau, xác định tiềm năng của các nhóm khách hàng để có thể đƣa ra những chính sách, biện pháp phục vụ khách hàng một cách hợp lý. Đối với khách hàng lớn hay nhỏ đều phải có những thái độ phục vụ tận tình, chu đáo để gây thiện cảm của họ với Công ty. Vì vậy, Công ty cũng cần phải đẩy mạnh các dịch vụ chăm sóc khách hàng (chẳng hạn nhƣ chính sách giao hàng, tín dụng, bảo hành sản phẩm ) để nhằm giúp khách hàng cũng nhƣ Công ty có thể tạo điều kiện hợp tác lâu dài và bền vững với nhau trong thời gian tới. Công ty cần đƣa ra một số chính sách chiết khấu để có thể phù hợp với từng nhóm đối tƣợng khách hàng. Ngoài ra, Công ty nên áp dụng thêm hai chính sách chiết khấu, một là giảm giá cho ngƣời mua thanh toán hóa đơn, hai là giảm giá Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 48
49. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar đối với những khách hàng mua hàng với số lƣợng hàng lớn. Hoặc, với những sản phẩm chỉ còn số lƣợng ít, Công ty nên giảm giá từ 5 – 10% cho khách hàng khi mua sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty cần phải tối thiểu hóa chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng, để từ đó có thể đƣa ra thị trƣờng các sản phẩm với mức giá phù hợp hơn với ngƣời tiêu dùng. Bảng 11: Bảng chiết khấu % cho mỗi khách hàng Thời gian trả Khối lƣợng hàng mua STT % chiết khấu % chiết khấu (Ngày) (Triệu đồng) 1 0 0,5 500 0,5 3.2.1.3. Nhận xét và đánh giá kết quả đạt được. Thông qua giải pháp nghiên cứu, phân loại khách hàng và đƣa ra chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp sẽ giúp Công ty nắm bắt đƣợc thị hiếu, nhu cầu cũng nhƣ số lƣợng hàng mà khách hàng thƣờng đặt mua của Công ty. Việc phân loại khách hàng sẽ giúp Công ty có đƣợc cái nhìn tổng quan nhất về từng nhóm khách hàng cũng nhƣ xu hƣớng về thị hiếu tiêu dùng hàng điện tử mà Công ty hiện đang cung cấp trên thị trƣờng. Vì vậy, việc nghiên cứu và phân loại khách hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng và cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của bản thân doanh nghiệp. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 49
50. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 3.2.2. Giải pháp 2: Tổ chức các lớp nâng cao kỹ năng bán hàng. 3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp Từ kết quả tìm hiểu đƣợc trong quá trình thực tập và làm việc tại Công ty TNHH Phát triển Thƣơng mại Newstar, em nhận thấy việc bán đƣợc nhiều sản phẩm, thu hút đƣợc khách hàng phần lớn là do các nhân viên lái xe kiêm bán hàng. Các nhân viên bán hàng của Công ty cần liên tục tìm kiếm và gây dựng các khách khách hàng mới, cần phải cung cấp thông tin một cách đầy đủ về sản phẩm của Công ty cho khách hàng một cách tốt nhất, kịp thời nhất cũng nhƣ cập nhật các thông tin của khách hàng về Công ty một cách chính xác. Cần tiếp cận, giới thiệu, chào hàng và giải quyết những ý kiến thắc mắc của khách hàng về sản phẩm một cách khéo léo và có hiệu quả thông qua sự hiểu biết và sử dụng nghệ thuật giao tiếp trong khi bán hàng. Giám đốc công ty chƣa nhận thức rõ đƣợc sự tầm quan trọng trong công tác tuyển dụng nhân viên nên khi tuyển chọn nhân viên bán hàng chƣa xem xét kỹ khả năng của họ có phù hợp với vị trí bán hàng hay không? Mặt khác, kỹ năng bán hàng chƣa tốt, không có khả năng thuyết phục đƣợc khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty nên ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm và làm giảm uy tín của doanh nghiệp. Trong quá trình đem hàng đi bán ở các tỉnh khác, nhân viên bán hàng chƣa có ý thức tốt về thái độ làm việc, chƣa nhiệt tình hƣớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty. Mục tiêu: Nhằm đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho các nhân viên, làm cho các nhân viên bán hàng trở nên chuyên nghiệp hơn, thuyết phục đƣợc khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty, nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 3.2.2.2. Nội dung của giải pháp  Tổ chức các lớp học chuyên môn nghiệp vụ bán hàng ngắn hạn: Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 50
51. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar - Tổ chức mỗi năm 02 lần, vào khoảng tháng 4 và tháng 10 hàng năm. Nguyên nhân: Do lƣợng hàng sản xuất và tiêu thụ trong thời gian này ở mức vừa phải, sau thời gian này nhu cầu tiêu thụ hàng của ngƣời dân lớn. - Thời gian học: Mỗi khóa học trong 04 ngày, các nhân viên bán hàng sẽ đƣợc chia làm 02 nhóm thay phiên nhau học trong khoảng thời gian đƣợc bố trí và sắp xếp hợp lý để không làm ảnh hƣởng đến công việc của công ty. Mỗi nhóm sẽ đƣợc học 04 buổi/ khóa. - Địa điểm học: Giáo viên và nhân viên bán hàng sẽ đƣợc Công ty bố trí giảng dạy và học tập tại phòng Kinh doanh, địa chỉ: số 124 – Hạ Lý – Hồng Bàng – Hải Phòng. Giáo viên giảng dạy sẽ là những ngƣời có kinh nghiệm hoặc là chuyên gia hoạt động trong lĩnh vực bán hàng đƣợc mới đến để giảng dạy trực tiếp. Giáo viên giảng dạy sẽ đƣợc thay đổi cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển và ngày một nâng cao về kỹ năng. - Sau khi các nhân viên kết thúc thời gian học nghiệp vụ bán hàng, Công ty sẽ phát động cuộc thi “Nhân viên bán hàng giỏi” nhằm đảm bảo việc các nhân viên bán hàng có thực sự học trong khóa học nhằm bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ hay không? Kỹ năng vận dụng linh hoạt những gì đã học vào thực tế hay không? - Để tiết kiệm chi phí cho công tác đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên, cuộc thi này sẽ diễn ra trong vòng 02 tháng sau khi kết thúc khóa đào tạo để tìm ra đƣợc sự công bằng nhất cho mỗi nhân viên tham gia. Cụ thể, các nhân viên vẫn tiếp tục làm các công việc bán hàng của mình, song sẽ có sự giám sát chặt chẽ từ phía Công ty và khách hàng trong quá trình bán hàng, đƣợc các nhân viên chăm sóc khách hàng gọi điện thoại hỏi thăm khách hàng, đôi khi có sự đi theo giám sát của nhân viên kinh doanh trong quá trình bán hàng sẽ thu đƣợc các kết quả khách quan nhất, đồng thời cũng giúp cho doanh nghiệp nắm chắc hơn về trình độ và khả năng bán hàng của nhân viên sau khi tham gia khóa học.  Hình thức giải thƣởng: Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 51
52. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar  Đối với nhân viên đạt danh hiệu “Nhân viên bán hàng giỏi” sẽ đƣợc Giám đốc Lƣơng Anh Tuấn tặng hoa và trao quà trị giá 1.000.000 đồng  Đối với nhân viên đạt các giải nhì, giải ba và giải khuyến khích sẽ đƣợc trao những quà trị giá tƣơng ứng giải thƣởng là 500.000 đồng, 300.000 đồng và 200.000 đồng nhằm khuyến khích các nhân viên học và làm việc tốt hơn, nhiệt tình hơn trong công việc đang làm.  Chi phí dự kiến thực hiện giải pháp trên: Tổng số buổi học = 4 ngày x 2 buổi/ ngày x 2 khóa học/ năm = 16 (buổi) Tổng chi phí trả cho giáo viên giảng dạy: = 1.000.000 đồng/ buổi x 16 buổi = 16.000.000 (đồng) Tổng chi phí thƣởng: = [(1.000.000 x 1) + (500.000 x 1) + (300.000 x 1) + (200.000 x1)] x 2 = 4.000.000 (đồng) Tổng chi phí đào tạo cho 1 năm: = 16.000.000 + 4.000.000 = 20.000.000 (đồng/ năm) Vậy, chi phí đào tạo bình quân cho 1 tháng sẽ là: = 20.000.000 : 12 tháng = 1.700.000 (đồng/ tháng)  Thực hiện chế độ thƣởng - phạt đối với các nhân viên bán hàng: - Công ty cần phải đƣa ra chế độ khen thƣởng, kỷ luật thích hợp đối với các nhân viên. Đặc biệt, đối với các nhân viên bán hàng trực tiếp có thái độ tích cực, nhiệt tình trong công việc, bán đƣợc nhiều sản phẩm, đem lại doanh thu lớn cho Công ty thì cần phải có hình thức khen thƣởng hợp lý để kích thích sự hứng thú, hăng say với công việc nhằm đem lại hiệu quả cao. - Bên cạnh đó, Công ty cũng cần phải có những hình thức kỷ luật đối với những nhân viên làm thất thoát tài sản của Công ty, gian lận trong công tác bán hàng, Khi Công ty phát hiện ra thì các nhân viên sẽ phải lập bản tƣờng trình, chịu sự chất vấn của ban giám đốc, bị trừ lƣơng, chịu trách nhiệm bồi thƣờng toàn bộ thiệt hại cho những gì đã gây ra cho Công ty, mức độ nặng sẽ bị sa thải. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 52
53. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Bảng 12: Hình thức phạt như sau: Vi phạm Hình thức phạt Không nhiệt tình hỗ trợ, tƣ + Khi bị phát hiện sẽ bị phạt 150.000 đồng và vấn cho khách hàng khi cần trừ vào lƣơng cuối tháng. thiết. + Trên 05 lần sẽ bị sa thải. Có thái độ, hành động bất lịch +Khi phát hiện sẽ phạt từ 200.000 – 300.000 sự với khách hàng. đồng/ lần và trừ vào lƣơng cuối tháng. + Trên 03 lần sẽ bị sa thải. Nếu làm thất thoát, hỏng hóc + Bồi thƣờng thiệt hại 100% toàn bộ trị giá sản sản phẩm. phẩm theo giá thị trƣờng. + Trên 02 lần sẽ bị sa thải. Nếu tự ý lấy sản phẩm đem + Chịu trách nhiệm về toàn bộ số sản phẩm đã bán, linh phụ kiện đem bán ra tự ý lấy, bồi thƣờng thiệt hại cho Công ty và cho ngoài. khách hàng vì sự chậm chễ và không giao đủ số lƣợng. Đồng thời, nhân viên đó sẽ bị sa thải. Nhân viên bán hàng nào vi phạm một trong những điều trên sẽ phải chịu các hình thức phạt tƣơng ứng trên. Nếu trong 1 tháng mắc phải các lỗi trên sẽ bị tính gộp các lần vi phạm đó. Đối với nhân viên không vi phạm bất kỳ hình thức nào trong các quy định trên, đi làm đầy đủ, đạt hiệu quả. cuối mỗi tháng Công ty sẽ tiến hành tổng kết, sau mỗi quý sẽ tiến hành chọn ra nhân viên bán hàng xuất sắc và tiêu biểu để tuyên dƣơng, hình thức thƣởng sẽ là tiền mặt hoặc giá trị món quà tặng thƣởng tƣơng ứng 500.000 đồng. Hơn nữa, Công ty sẽ thƣởng theo năng suất, sáng kiến cho các cá nhân, tập thể có sự cố gắng mang lại hiệu quả cho Công ty. Tùy từng trƣờng hợp sẽ có các mực độ thƣởng khác nhau.  Chi phí cho hoạt động khen thƣởng – kỷ luật: Mức lƣơng bình quân chi trả cho cán bộ công nhân viên của Công ty là 1.200.000 đồng/ tháng. Nếu thực hiện khen thƣởng và kỷ luật sẽ mất một khoản chi phí nhƣ sau: Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 53
54. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Tỷ lệ nhân viên vi phạm các quy định trên trung bình là 10%/ tháng: = 10% x 6 ngƣời = 0,6 Số tiền phạt trung bình cho mỗi lần là: = (150.000 + 200.000 + 300.000)/ 5 = 130.000 (đồng/ lần)  Khoản tiền phạt mỗi tháng thu đƣợc sẽ là: = 0.6 x 130.000 = 78.000 (đồng/ tháng)  Số tiền thƣởng cho mỗi quý sẽ là: = 1.000.000 x 1 = 1.000.000 (đồng/ quý)  Số tiền thƣởng cho mỗi tháng sẽ là: = 1.000.000/3 = 330.000 (đồng/ tháng)  Chi phí cho hoạt động thƣởng phạt Công ty sẽ bỏ ra mỗi tháng tƣơng ứng là: = 330.000 – 78.000 = 252.000 (đồng/ tháng)  Vậy, tổng chi phí cho toàn bộ giải pháp này tính cho mỗi tháng sẽ là: = 1.700.000 + 252.000 = 1.952.000 (đồng/ tháng)  Mỗi năm công ty sẽ phải bỏ ra một khoản chi phí là: = 1.952.000 x 12 = 23.424.000 (đồng/ năm) 3.2.2.3. Nhận xét và đánh giá kết quả thu được. Qua quá trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán hàng trực tiếp, họ sẽ có khả năng nắm bắt đầy đủ các thông tin thiết yếu về sản phẩm của Công ty, có khả năng vận dụng linh hoạt các kỹ năng đã học vào thực tế công việc. Tăng khả năng giao tiếp và làm hài lòng khách hàng, mở rộng thêm lƣợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Từ đó, nâng cao uy tín của Công ty, tạo doanh thu ngày càng tăng cho Công ty. Đó chính là những kết quả sẽ thu đƣợc từ việc thực hiện đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên. Hơn nữa, sau khóa đào tạo các nhân viên bán hàng sẽ tạo cho mình có đƣợc sự tự tin trong khi tiếp xúc với khách hàng, thể hiện sự chuyên nghiệp, lịch sự hơn nhằm tăng hình ảnh đẹp của Công ty trong mắt khách hàng. Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 54
55. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Do sau mỗi khóa học sẽ tạo thêm cho nhân viên có phong cách ứng xử, giao tiếp mang văn hóa của Công ty với khách hàng. Giải pháp này không chỉ mang lại lợi ích bên ngoài Công ty mà còn giúp cho môi trƣờng làm việc giữa các nhân viên trong Công ty thêm tốt đẹp hơn, giúp đỡ nhau trong công việc và tạo ra bầu không khí thân thiết. 3.2.2.4. Tính khả thi của giải pháp. Chi phí cho giải pháp này sẽ là = 23.424.000 đồng/ năm. Đây là khoản chi phí không nhỏ nhƣng so với những gì mà Công ty sẽ thu đƣợc thì nó sẽ đáng bỏ ra. Bởi khóa học dành cho nhân viên bán hàng sẽ đƣợc xen kẽ giữa 02 nhóm nên sẽ không ảnh hƣởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Hơn nữa, lợi ích mà Công ty thu đƣợc lại không hề nhỏ so với khoản chi phí ấy. 3.2.3. Giải pháp 3: Tìm hiểu và mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp Mở rộng thị trƣờng là một trong những yếu tố góp phần thúc đẩy việc chiếm lĩnh thị phần mà bất kỳ một công ty nào cũng hƣớng đến, bởi các doanh nghiệp không muốn hài lòng với vị trí hiện tại của mình trên thị trƣờng, mà luôn muốn đƣợc vƣơn xa hơn nữa, phát triển hơn nữa. Việc mở rộng thị trƣờng cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của Công ty sẽ đến đƣợc tay ngƣời tiêu dùng một cách rộng rãi hơn. Hơn nữa, trên thị trƣờng hiện nay, thị phần của Công ty tƣơng đối thấp so với các đối thủ cạnh tranh, do vậy công tác tìm hiểu, nghiên cứu thị trƣờng một cách khoa học, hiệu quả đóng góp một phần vô cùng quan trọng trong việc mở rộng thị phần, tạo năng lực cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. - Lý do của hoạt động tìm hiểu, nghiên cứu thị trƣờng: + Nghiên cứu thị trƣờng là quá trình phân tích thị trƣờng cả về mặt lƣợng và mặt chất, nghiên cứu thị trƣờng là việc xác định nhu cầu thị trƣờng, xác định những Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 55
56. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar sản phẩm, hàng hóa mà doanh nghiệp cần phải sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất. Là bƣớc khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. + Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu, phát triển, phải nắm đƣợc thị trƣờng cần loại hàng hóa gì? Bao nhiêu? Từ đó, có chính sách lựa chọn loại mặt hàng và các chính sách vận chuyển phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đƣa vào kinh doanh. Vì vậy, việc nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trƣờng về loại hàng hóa để lựa chọn kinh doanh không chỉ là một phần trong quá trình hoạt động kinh doanh, mà còn hết sức cần thiết để có thể phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của thị trƣờng. Thị trƣờng tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua bị đan xen bởi các chính sách cạnh tranh, việc đẩy mạnh công tác tìm hiểu và nghiên cứu thị trƣờng, nhất là thị trƣờng nông thôn để có thể đƣa sản phẩm xâm nhập thị trƣờng và tiêu thụ, đây là một trong những vấn đề hết sức quan trọng. Các chủng loại sản phẩm đa dạng sẽ tạo điều kiện phục vụ nhu cầu cũng nhƣ thị hiếu của khách hàng cần phải đƣợc chú trọng hơn nữa. Khi sản phẩm, dịch vụ đã có chỗ đứng nhất định trên thị trƣờng thì một điều tất yếu là doanh nghiệp cần tiến hành mở rộng thị trƣờng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào quá trình trên. Tuy nhiên, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp luôn chủ động, cẩn thận để có những kế hoạch hợp lý. 3.2.3.2. Nội dung của giải pháp  Địa điểm Công ty có kế hoạch tìm hiểu và nghiên cứu thị trƣờng là một số tỉnh miền núi phía Bắc, tập trung chủ yếu là Hòa Bình, Sơn La, Điện Biên, .  Lý do chọn khu vực này là do đây là địa bàn hết sức rộng lớn và đầy tiềm năng chƣa đƣợc khai thác hết, nhu cầu sử dụng mặt hàng điện tử rất lớn, giao thông khá thuận tiện, thu nhập ngƣời dân ở mức tƣơng đối phù hợp với giá bán Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 56
57. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar sản phẩm của Công ty, chỉ có một số đối thủ cạnh tranh có thƣơng hiệu với mức giá bán cao hơn giá bán của Công ty nhƣ Sony, LG, Panasonic, . Thông tin thị trƣờng luôn là yếu tố quan trọng. Doanh nghiệp cần nắm bắt kịp thời và chính xác nhằm đƣa ra những quyết định tạo cơ hội cho sự phát triển và mở rộng thị trƣờng . Vì vậy, Công ty cần có những nhân viên kinh doanh giỏi và nhanh nhạy trong việc nắm bắt thông tin thị trƣờng một cách kịp thời và chính xác. Để mở rộng thị trƣờng, Công ty cần đầu tƣ, củng cố thêm thị trƣờng hiện tại để vững chắc và tạo đà phát triển cho thị trƣờng mới tiềm năng bằng cách nắm bắt đƣợc nhu cầu, chủng loại mà khách hàng đang yêu thích và ƣa dùng, cũng nhƣ những thế mạnh mà Công ty hiện đang có để phát huy tối ƣu việc mở rộng và xâm nhập thị trƣờng mới. Công ty cần chuẩn bị tốt công tác tìm hiểu, nghiên cứu và lựa chọn thị trƣờng một cách cẩn thận, chính xác nhằm tiết kiệm chi phí và thời gian nhƣng đạt đƣợc kết quả mong muốn. Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng giúp Công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, cung ứng ngày càng nhiều các mặt hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng. Có thể thực hiện đa dạng hóa sản phẩm theo các hƣớng sau: + Đa dạng hóa các mẫu mã sản phẩm mà trên thị trƣờng chƣa đáp ứng đủ + Đa dạng hóa theo hƣớng tập trung vào những mặt hàng mà Công ty có khả năng và thế mạnh cạnh tranh. + Thực hiện sản xuất sản phẩm mới. Công ty cần tiến hành hoạt động điều tra nghiên cứu thị trƣờng để tìm hiểu nhu cầu và sức mua của ngƣời tiêu dùng có thể tiến hành bằng phiếu điều tra thị trƣờng cho các khách hàng đã sử dụng hoặc sử dụng lần đầu tiên sản phẩm của Công ty.  Thời gian dự tính tìm hiểu thông tin về dân số, mức thu nhập, liên quan đến khu vực Tây Bắc qua mạng Internet, các số liệu qua Tổng cục thống kê khảo sát thực tế, Cụ thể: Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 57
58. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar Bảng 13: Bảng dự tính tiến độ và chi phí tìm hiểu và khảo sát thị trường Trình Công việc Số ngƣời TG CP dự kiến tự dự kiến dự kiến dự kiến (Đồng) Ghi chú (Ngƣời) (Ngày) 1 - Lập kế hoạch 1 1 0 Chuẩn bị tài chuẩn bị các tài liệu dành cho liệu sau: nhân viên kinh + Hồ sơ chào hàng. doanh để đi tìm + Sổ ghi chép. hiểu và khảo + Card dành cho sát thị trƣờng. nhân viên. 2 Tìm hiểu thông tin 1 2 100.000 - Bồi dƣỡng về qua Internet. 3 Tìm hiểu về dân 1 1 100.000 - Bồi dƣỡng số, mức thu nhập, của ngƣời dân qua Tổng cục thống kê 4 Khảo sát tình hình 3 7 = 3 x 7 x 800.000 - Bồi dƣỡng thực tế tại các tỉnh =16.800.000 200.000/ngày Hòa Bình, Sơn La, - Tiền xe Điện Biên. 250.000/ngày - Tiền ăn 100.000/ngày - Tiền ở 200.000/ngày - Tiền điện thoại 50.000/ngày. 5 Tổng hợp và phân 1 5 0 tích thông tin mà nhân viên kinh doanh gửi về Công ty. 6 Quảng cáo, tiếp thị 3 5 100.000.000 thông qua nhân viên kinh doanh, đài truyền hình các tỉnh. Tổng 10 21 117.000.000 Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 58
59. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Thương mại Newstar 3.2.3.3. Nhận xét và đánh giá kết quả thu được Bảng 14: Bảng tổng hợp chi phí cho các biện pháp STT Khoản mục Đơn vị tính Chi phí Nghiên cứu, tìm hiểu và 1 Đồng 117.000.000 khảo sát thị trƣờng Đào tạo nâng cao kỹ năng 2 Đồng 23.424.000 bán hàng cho nhân viên Tổng Đồng 140.424.000 Bảng 15: Bảng dự kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010 ĐVT: Triệu đồng Doanh thu Dự kiến doanh Chênh lệch STT Tên sản phẩm năm 2009 thu năm 2010 Giá trị % 1 Đầu DVD, EVD, MPEG4 1.197 1.697 500 41,75 2 Đầu MIDI KARAOKE 6 số 199 320 121 60,65 3 Đầu thu KTS 535 640 106 19,75 4 Loa 136 192 56 41,11 5 Âm ly 92 128 36 39,58 6 Các sản phẩm khác 188 224 36 19,35 Tổng 2.347 3.202 855 36,43 Bảng 16: Bảng so sánh tổng hợp doanh thu, chi phí trước và sau khi thực hiện các giải pháp: Đơn vị tính: Đồng Quý 3+4 Năm 2009 Quý 3+4 Năm 2010 Chênh lệch STT Chỉ tiêu (Trƣớc khi thực (Sau khi thực hiện Tiền % hiện giải pháp) giải pháp) 1 Doanh thu 2.347.000.000 3.202.000.000 855.000.000 36,43 2 Chi phí 0 140.424.000 140.424.000 Sinh viên: Đặng Thị Tố Quyên – Lớp QT 1002N 59