Khóa luận Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Bia và Nước Giải Khát Hạ Long

81 trang huongle 1790

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Bia và Nước Giải Khát Hạ Long", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_bien_phap_nang_cao_hieu_qua_tieu_thu_san_ph.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Bia và Nước Giải Khát Hạ Long

Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm qua, mặc dù môi trường kinh doanh ở Việt Nam đã được cải thiện một cách đáng kể song vẫn tiềm ẩn nhiều nguy cơ rủi ro đối với các doanh nghiệp. Cơ chế thị trường đặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp. Đó là áp lực cạnh tranh ngày càng lớn. Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải thực hiện nhiều hoạt động phối hợp, từ khâu sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm. Trong đó, khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng giữ một vai trò rất quan trọng. Vì lẽ đó, cho đến nay cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trước hết là cuộc cạnh tranh nhằm giành và mở rộng thị phần. Đây là yếu tố quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp. Vào thời kỳ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do nhà nước quyết định. Do đó các hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đều diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự điều hành của nhà nhà nước. Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng bị loại ra khỏi thị trường. Không tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó là khâu cuối cùng quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là thước đo cuối cùng, thể hiện lợi thế của một doanh nghiệp. Trong bối cảnh toàn cầu hoá nền kinh tế và theo đó là toàn cầu hoá thị trường việc giành giật thị phần để tiêu thụ sản phẩm không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp Việt Nam với nhau mà cả giữa các doanh nghiệp Việt Nam với các doanh nghiệp nước ngoài đang có mặt tại thị trường Việt Nam với quy mô và cường độ ngày càng ác liệt. Vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được đặt ra như một vấn đề sống còn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 1
Luận văn tốt nghiệp Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ Phần Bia và Nước Giải Khát Hạ Long. Với quá trình tìm hiểu đánh giá thị trường tiêu thụ mặt hàng bia tại công ty và vận dụng những kiến thức đã được học. Tác giả đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Một số biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Bia và Nước Giải Khát Hạ Long”. Với mục đích nâng cao nhận thức của bản thân về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bước đầu tìm hiểu ứng dụng lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm vào giải quyết các vấn đề thực tế. Với cách đặt vấn đề như vậy, ngoài lời mở đầu và kết luận, kết cấu của luận văn được trình bày thành 3 chương: Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty Cổ phần bia và Nước giải khát Hạ Long Chương III: Đề suất một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần bia và Nước giải khát Hạ Long Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 2
Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Người ta thường quen gọi "Kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm", nhưng chính xác phải gọi là "Kế hoạch tiêu thụ và sản xuất sản phẩm". Bởi lẽ, trong thời kỳ tập trung quan liêu bao cấp, dưới sự hướng dẫn của nhà nước, doanh nghiệp phải lập kế hoạch sản xuất kinh doanh và dựa trên cơ sở đó, doanh nghiệp tiến hành thiết kế việc phân phối tiêu thụ sản phẩm. Khi chuyển sang kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải biết dự báo số lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm của mình. Dựa vào đó, doanh nghiệp mới cân đối các nguồn lực đầu vào để cho đầu ra là hàng hoá và dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Tiêu thụ là tất cả những hoạt động diễn ra sau khi sản xuất ra sản phẩm nhằm chuyển giao quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hoặc quyền sử dụng đối với dịch vụ cho người mua và thu tiền về. Hoạt động tiêu thụ chỉ kết thúc khi thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra, quyền sở hữu hoặc sử dụng thay đổi nghĩa là người bán thu được về, người mua có được cái mình cần. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải sản xuất cái gì mà thị trường cần ( tức có nhu cầu) thì mới có khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng cách quan niệm phổ biến nhất, nó là mắt xích trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Trong 4 khâu của quá trình tái sản xuất: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu thứ 3, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo quá trình tái sản xuất xã hội luôn diễn ra trôi chảy và thông suốt. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 3
Luận văn tốt nghiệp Dưới góc độ của một doanh nghiệp, muốn tiêu thụ được sản phẩm phải thực hiện một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất. Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra. Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán, trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Có thể hiểu Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi. Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội có lợi. Quá trình cạnh tranh với nhau chính là nguyên nhân khiến các doanh nghiệp phải thực hiện các công việc khó khăn phức tạp và tốn kém. Do vậy các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các biện pháp Marketing thì mới tiêu thụ được sản phẩm cũng như thu hút và lôi kéo được khách hàng. 1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Với sự phát triển mạnh mẽ của quá trình toàn cầu hoá kinh tế, trong đó có toàn cầu hoá thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng ngay ngắt. Bởi vậy hơn bao giờ hết, các nhà quản trị doanh nghiệp ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Đơn giản nó là cơ sở và là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm là tiêu chí ghi nhận thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của mình, các doanh nghiệp, các nhà sản xuất đều sử dụng phương châm hướng tới khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất trong điều kiện có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm được sản xuất ra. Tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 4
Luận văn tốt nghiệp có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Điều dễ nhận thấy đối với bất kỳ doanh nghiệp nào từ doanh nghiệp sản xuất đến các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ như : bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật thì tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp là điều hết sức quan trọng, nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. ♦ Về thực chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Đồng thời, quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp. ♦ Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó khẳng định thương hiệu của doanh nghiệp. ♦ Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưa thích của Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 5
Luận văn tốt nghiệp khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn , kỳ vọng sản phẩm của mình được tiêu thụ nhiều hơn, làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. 1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Nghiên cứu thị trường a. Nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Để thành công trên thương trường, một yêu cầu đặt ra cho bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên của bất kỳ doanh nghiệp nào nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. b. Trình tự nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trường chúng ta phải trải qua lần lượt 3 bước: - Thu thập thông tin: Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ sai sót nhất. Doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trường như cung, cầu, giá cả cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng về nó. - Xử lý thông tin: Bằng các công cụ và phương tiện sẵn có để tiến hành phân loại tổng hợp, phân tích kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin và loại trừ thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, biện pháp để tiến hành kinh doanh. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 6
Luận văn tốt nghiệp - Giai đoạn ra quyết định: Trên cơ sở các phương án kinh doanh đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt nhất phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp. 1.2.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và khi đã lựa chọn được sản phẩm thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho mình được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm đó trong mỗi thời kỳ khác nhau, đồng thời phải xây dựng kế hoạch để thực hiện chiến lược đó. Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm). 1.2.3. Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm. Trong sự cạnh tranh cực kỳ khốc liệt của nền kinh tế thị trường, việc xây dựng cho được một chiến lược yểm trợ cho quá trình tiêu thụ là không thể không làm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường. Chiến lược này chủ yếu bao gồm: a. Chính sách giá cả Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là biểu hiện tổng hợp của các quan hệ kinh tế như: cung-cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 7
Luận văn tốt nghiệp một chỉ dẫn về vật chất hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy, xác định một chính sách giá cả hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất kinh doanh và thị trường. Việc hoạch định và đưa ra một chính sách giá sát với thực tế sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận tăng thị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả, tăng cường lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong thực tế, cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lược giá cả trong nhiều trường hợp không đem lại hiệu quả. Chẳng hạn khi gặp đối thủ cạnh tranh lớn, có tiềm lực mạnh thì cạnh tranh bằng giá cả là không có hiệu quả, sự cạnh tranh này chỉ để đưa đến sự giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem lại lợi ích cho phía người mua. Cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong việc thâm nhập vào thị trường mới. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại còn thấp nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. b. Kênh bán hàng và chính sách phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng v.v. Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây: Kênh 1: Người sản xuất hoặc nhập khẩu Người tiêu dùng cuối cùng Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Kênh 2: Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng hay nhập khẩu cuối cùng Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 8
Luận văn tốt nghiệp Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian – người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn. Kênh 3: Người sản xuất Người bán Người bán Người tiêu hay nhập khẩu buôn lẻ dùng cuối cùng Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh 4: Người sản xuất Người tiêu hoặc Môi giới Bán buôn Bán lẻ dùng cuối cùng nhập khẩu Để mở rộng thị trường của doanh nghiệp, giảm chi phí bán hàng và quản lý được kênh bán, khi lựa chọn các kênh, cần dựa trên các căn cứ sau:  Căn cứ vào bản chất của sản phẩm là hàng hoá thông thường hay hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt ; vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua.  Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắm và chu kỳ mua sắm của khách hàng.  Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp.  Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành hàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. *Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp thương mại : Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho công tác bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 9
Luận văn tốt nghiệp ♦ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một phương tiện không thể thiếu được trong các doanh nghiệp hiện nay. Nó vừa là công cụ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm được nhanh, được nhiều. Nó vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến doanh nghiệp. Vì vậy quảng cáo là một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Khuyến mại Khuyến mại là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: - Giảm giá. - Phân phát mẫu hàng miễn phí. - Phiếu mua hàng. - Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên. - Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền. - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo. Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng các hình thức khác như: - Chiết giá: giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ. - Thêm hàng cho khách mua hàng với số lượng nhất định. Hội chợ triển lãm Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá đó để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm . Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 10
Luận văn tốt nghiệp Hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó có tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bầy hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Ngày nay hội chợ triển lãm là hoạt động phát triển mạnh, hai hình thức này thường được phối hợp tổ chức trong một thời gian và không gian gọi là hội chợ triển lãm. 1.2.4. Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở mục tiêu, chiến lược tiêu thụ đã xác định, doanh nghiệp thương mại cần xây dựng và không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy tiêu thụ của doanh nghiệp để thực hiện chức năng tiêu thụ, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập mô hình tổ chức và mối liên hệ về chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phận trong bộ máy với nhau và các bộ khác trong doanh nghiệp nhằm thực hiên nhiệm vụ kinh doanh đề ra. Tổ chức bộ máy tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung cơ bản như: - Lựa chọn mô hình tổ chức và phân bố mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Qui định rõ chức năng, nhiệm vụ, phương thức hoạt động, lề lối làm việc của từng khâu, từng bộ phận trong bộ máy. - Xác định nhân sự, tuyển chọn và bố trí những cán bộ quản lý vào những khâu quan trọng để đảm bảo sự vận hành và hiệu lực của bộ máy. - Thường xuyên xem xét, đánh giá thực trạng của bộ máy và cán bộ để có biện pháp chấn chỉnh và bổ sung kịp thời, tạo điều kiện cho bộ máy có sức mạnh phù hợp, luôn thích ứng với yêu cầu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm . 1.2 5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ đã vạch ra, doanh nghiệp phải tổ chức thực hiện các chiến lược và kế hoạch đó thông qua các nghiệp vụ cụ thể như: - Đón nhận các nhu cầu và ký kết hợp đồng mua bán. - Chuẩn bị hàng để giao cho khách theo tiến độ - Vận chuyển và giao hàng cho khách Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 11
Luận văn tốt nghiệp - Làm thủ tục thanh toán * Các phương thức thanh toán: + Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. + Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản. + Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. + Trả tiền ngay sau khi nhận hàng. + Trả tiền trước khi nhận hàng. + Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. 1.2.6. Phân tích, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ cũng như sau quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Qua phân tích đánh giá, người ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo. Trong công tác này, doanh nghiệp phải luôn luôn đánh giá các chỉ tiêu liên quan trực tiếp đánh giá đến hoạt động kinh doanh do hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang lại, chẳng hạn như chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, phí suất lợi nhuận, năng suất lao động của người tiêu thụ, hiệu suất của vốn cố định giành cho hoạt động tiêu thụ, hiệu suất của vốn lưu động, vv Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ như : * Thị phần của doanh nghiệp: là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. ♥ Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. ♥ Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. * Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp: thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 12
Luận văn tốt nghiệp xem kết quả tiêu thụ trên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp. Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu. 1.3. Mối quan hệ giữa Marketing và tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của hoạt động Marketing. Đây là khâu rất quan trọng, có vai trò quyết định tới sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả của mọi hoạt động Marketing. Thực tế cho thấy không phải doanh nghiệp nào cũng tiêu thụ được sản phẩm của mình như mong muốn. Điều đó còn phụ thuộc vào chính sách Marketing của doanh nghiệp. Marketing là tập hợp các công việc từ khi phát hiện ra nhu cầu của thị trường, xác định thị trường mục tiêu đến xác định các chính sách Marketing mix bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối. Đây chính là chính sách phụ thuộc của khâu tiêu thụ sản phẩm và chính sách Marketing. Ngược lại chính sách Marketing được thực hiện với mục đích chính là tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Qua khâu tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bộ phận Marketing của doanh nghiệp sẽ xử lý các thông tin đó và đưa ra các chính sách Marketing phù hợp hơn. Như vậy có thể thấy giữa công tác tiêu thụ sản phẩm và công tác Marketing của doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết gắn bó hữu cơ với nhau không thể tách rời. 1.4. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trường, mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động trong một môi trường hết sức phức tạp và chịu sự tác động của nhiều nhân tố, cả bên trong và bên ngoài. Các nhân tố này có thể tác động theo hướng tích cực hoặc tiêu cực gây khó khăn cho doanh nghiệp. Vì vậy để có thể thực hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm mà quản trị phải nắm vững tới quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm được chia ra như sau: 1.4.1. Nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 13
Luận văn tốt nghiệp Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp đặc biệt đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp đó là môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp. Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnh hưởng đến các ngành kinh doanh, nhưng không nhất thiết theo một cách nhất định. Môi trường tác nghiệp cũng bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp được xác định đối với ngành kinh doanh cụ thể với tất cả các doanh nghiệp trong ngành chịu ảnh hưởng của môi trường tác nghiệp ngành đó. Một số nhân tố ảnh hưởng chính của môi trường bên ngoài tác động đến hoạt động và tiêu thụ của doanh nghiệp: * Môi trường kinh tế: Bao gồm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, trình độ phát triển kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, chính sách tiền tệ có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại cơ cấu nhu cầu thị trường, các yếu tố này có thể là cơ hội và cũng có thể là trở ngại đối với công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Để xác định một cách chính xác ảnh hưởng của nhân tố này, các nhà quản trị phải dựa trên các đặc thù của lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mình để tìm ra nguyên nhân trực tiếp ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. * Môi trường pháp luật: Bao gồm các chính sách thuế, chính sách bảo trợ của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các công cụ chính sách tài chính như thuế, lãi suất để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh tiêu dùng sản phẩm hàng hoá. * Môi trường công nghệ: Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với công nghệ mới, vì nó có thể làm cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Chính vì vậy, cần lưu ý rằng nhân tố này có ảnh hưởng đến chiến lược sản xuất kinh doanh và chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Do vậy doanh nghiệp nên theo dõi xu hướng phát triển của công nghệ từ đó xác định xu hướng tiêu dùng trong tương lai, xây dựng chiến lược tiêu dùng cho phù hợp. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 14
Luận văn tốt nghiệp * Nhân tố về văn hoá xã hội bao gồm các yếu tố như dân số, điều kiện sinh hoạt, lối sống trình độ dân trí, trình độ tôn giáo tín ngưỡng các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu dân số và tốc độ tăng dân số có ảnh hưởng đến số lượng cầu trên thị trường và xu hướng cầu trong tương lai. Từ đó ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Điều kiện sinh hoạt, lối sống cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, khi điều kiện sống được đảm bảo tốt nhu cầu dành cho sinh hoạt cao, sức mua của người dân tăng lên do đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng có ảnh hưởng đến thị hiếu, nhận thức về sản phẩm của doanh nghiệp. * Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức sản xuất kinh doanh các sản phẩm cùng loại hoặc sản phẩm thay thế do vậy đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Một khi thị phần của đối thủ cạnh tranh tăng thì có nghĩa là thị phần của doanh nghiệp đã bị giảm đi trong điều kiện thị trường không đổi. Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là chính sách sản phẩm, chính sách giá, hệ thống phân phối, chính sách hỗ trợ, khả năng tài chính, công nghệ sản xuất 1.4.2. Những nhân tố thuộc môi trường bên trong của doanh nghiệp: Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ trực tiếp nhất đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung trong đó có công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhóm nhân tố này gồm: * Công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp: Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường mà mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét trên phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu để phân loại thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường xây dựng cho mình một phong cách riêng một hình ảnh riêng nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp nắm bắt được chính xác và ngày càng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 15
Luận văn tốt nghiệp giảm được chi phí tiêu thụ, giảm rủi ro trong kinh doanh. Điều này không chỉ thể hiện ở việc doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá hơn mà qua đó còn tác động đến người tiêu dùng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng của họ. * Các chính sách Marketing mix của doanh nghiệp: ♦ Xây dựng chính sách sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trường sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng, hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được mong muốn hay nhu cầu của người tiêu dùng. Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh, chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy việc lựa chọn cho doanh nghiệp một chính sách sản phẩm sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến lược sản xuất kinh doanh chỉ khi có được một chính sách hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế sản xuất hàng loạt. Chính sách sản phẩm đúng đắn thì sẽ thu được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh. Ngược lại chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm và có thể dẫn tới những thất bại. Ở chính sách này doanh nghiệp cần phải giải quyết những vấn đề chủ yếu: - Xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm mà doanh nghiệp có thể cung cấp và đâu là thị trường mục tiêu. - So sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. - Xây dựng các chính sách cho phù hợp. Trong chiến lược sản phẩm doanh nghiệp cần nghiên cứu và thực hiện: - Xác định chủng loại kiểu dáng tính năng tác dụng của sản phẩm - Chỉ tiêu chất lượng, màu sắc, nhãn hiệu, bao bì - Chu kỳ sống của sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 16
Luận văn tốt nghiệp ♦ Xây dựng chính sách giá: Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nó đem đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển hay thất bại của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởi hai quy luật chủ yếu là quy luật cung cầu và quy luật giá trị, tức là tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Do vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không thể định giá một cách tuỳ tiện theo cách chủ quan của mình. Mức giá của sản phẩm không thể quy định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới được đưa ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách của mình sao cho khai thác được tối đa những lợi thế về giá trị tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất, nhanh nhất nhằm đạt được mục tiêu của mình. ♦ Xây dựng chính sách phân phối: Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp và hợp lý sẽ đảm bảo các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối cho phù hợp với thị trường là: - Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu - Trạng thái của thị trường - Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - Điều kiện cơ sở hạ tầng. Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích, lựa chọn tìm ra những kênh phân phối phù hợp nhất với tình hình và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm thúc đẩy Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 17
Luận văn tốt nghiệp tăng cường khả năng liên kết nâng cao hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp. ♦ Xây dựng chính sách hỗ trợ và xúc tiến bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được thì phải đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng cũng như thị hiếu. Một loại sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả chấp nhận được nhưng nếu không được khách hàng biết đến nhiều thì cũng khó tiêu thụ được một cách nhanh chóng. Do vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp ngoài việc sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng, giá cả phù hợp còn phải làm nhiều cách để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của mình càng nhiều càng tốt hay nói cách khác là doanh nghiệp cần phải quảng bá sản phẩm của mình cho người tiêu dùng biết bằng các biện pháp tuyên truyền quảng cáo. - Quảng cáo là sử dụng các thông tin đại chúng để tuyên truyền thông tin đã định hướng trước về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp đến khách hàng. - Triển lãm và hội chợ thương mại. Đây là hình thức kinh doanh giới thiệu với khách hàng và doanh nghiệp khác những thông tin về sản phẩm cũng như thông tin về doanh nghiệp. Đó là nơi trưng bày giới thiệu sản phẩm của nhiều doanh nghiệp và là nơi gặp gỡ của người bán hàng và người mua. Mục đích của triển lãm và hội chợ là trưng bày và giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới và quảng cáo quảng bán sản phẩm. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 18
Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƢỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG 2.1. Khái quát chung về Công ty Cổ phần bia và Nƣớc giải khát Hạ Long 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần bia và Nước giải khát hạ long 2.1.1.1. Sơ lƣợc về doanh nghiệp - Tên doanh nghiệp : Công ty CP Bia & NGK Hạ Long - Tên giao dịch : Công ty CP Bia & NGK Hạ Long - Trụ sở : Đường Lê Lợi - Phường Yết Kiêu-TP Hạ Long - Quảng Ninh - Giấy phép kinh doanh số 22-03-0000.89 ngày 12/02/2003 - Tài khoản : 44010000003848 Tại Ngân Hàng đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Ninh - Giám đốc Công ty: Kỹ sư Vũ Thị Thủy - Nghành nghề KD : sản xuất và kinh doanh bia, rượu. - Vốn điều lệ của công ty : 30 tỷ đồng. 2.1.1.2.Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp Công ty CP Bia & NGK Hạ Long hoạt động theo luật doanh nghiệp. Hiện nay Công ty là một đơn vị sản xuất mặt hàng phục vụ cho nhu cầu nước giải khát của người tiêu dùng. Bia hơi và bia chai là sản phẩm chính của Công ty đã có mặt hầu hết trên địa bàn toàn tỉnh. Riêng bia hơi đang là sản phẩm chiếm lĩnh trên thị trường Quảng Ninh và thực sự đã là sự lựa chọn của người đất mỏ cũng như khách đến du lịch Hạ Long. Tiền thân của Công ty CP Bia & NGK Hạ Long là Xí nghiệp Liên hợp thực phẩm Hòn Gai do Uỷ ban hành chính tỉnh quyết định thành lập năm 1964 với nhiệm vụ chủ yếu sản xuất: mỳ, chè, bánh kẹo. Năm 1984 UBND tỉnh đã quyết định tách Xí nghiệp Liên hợp thực phẩm thành 3 xí nghiệp: + XN Bánh Kẹo Quảng Ninh + Nhà máy chè Hạ Long + Nhà máy Mỳ Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 19
Luận văn tốt nghiệp Nhiệm vụ của XN lúc đầu là sản xuất các loại bánh kẹo. Trước đây trong thời kỳ bao cấp việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch Nhà nước giao. Trang thiết bị sơ sài, sản xuất chủ yếu bằng phương pháp thủ công, kinh nghiệm, công nghệ sản xuất thấp kém, lạc hậu, năng suất lao động không cao, có lúc đã đứng trên bờ của sự phá sản. Đứng trước cơ chế thị trường, sản phẩm của xí nghiệp không đủ sức cạnh tranh với các loại bánh kẹo nhập từ Trung Quốc với mẫu mã đẹp hơn và đặc biệt với giá rẻ hơn. Đứng trước tình hình đó ban lãnh đạo Xí nghiệp đã quyết định thay đổi cơ cấu sản phẩm. Ngày 3 tháng 7 năm 1986 - UBND tỉnh đã phê duyệt luận chứng kinh tế kỹ thuật về dự án dây chuyền sản xuất Bia với : +Tổng vốn đầu tư : 6.138.500 đồng VN + Công suất thiết kế : 1.000.000 lít / năm + Mặt bằng thiết kế : 1,5 ha Ngày 01/07/1988 - Dây chuyền sản xuất bia đã chính thức khai trương và đưa vào sử dụng. Đánh dấu một bước ngoặt lịch sử về sự chuyển giao nhiệm vụ sản xuất chính của Xí nghiệp. Ngày 8 tháng 9 năm 1989 UBND tỉnh đã có quyết định số 497- QĐ/ UB đổi tên XN bánh kẹo Quảng Ninh thành Nhà máy Bia - NGK Quảng Ninh với tổng số CBCNV : 252 người. Nhiệm vụ của Nhà máy là sản xuất sản phẩm Bia hơi và Bia chai phục vụ nhân dân trong tỉnh. Thời gian đầu do chưa có kinh nghiệm, sản phẩm có chất lượng thấp, người tiêu dùng còn nhiều ý kiến. Thị trường chưa chấp nhận sự có mặt sản phẩm của Nhà máy. Ban lãnh đạo Nhà máy đã cùng tập thể cán bộ kỹ thuật bằng mọi biện pháp kinh tế, kỹ thuật để nâng cao dần chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Sản phẩm Bia đã trở thành mặt hàng chính của cơ sở. Từ những năm 1990 trở đi sản lượng của Nhà máy tăng nhanh, năm sau cao hơn năm trước. Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng. Để đáp ứng được yêu cầu về quản lý SX và kinh doanh, UBND tỉnh đã có quyết định số 273 QĐ/ UB ngày Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 20
Luận văn tốt nghiệp 01/02/1996 đổi tên Nhà máy Bia - NGK Quảng Ninh thành Công ty Bia - NGK Hạ Long với hai đơn vị trực thuộc: + Nhà máy Bia - Rượu. + Xí nghiệp dịch vụ. Đến năm 2003 – Thực hiện chủ trương chuyển đổi mô hình quản lý từ Doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần. Ngày 27/01/2003 Công ty tiến hành Đại hội cổ đông thành lập Công ty cổ phần Bia & NGK Hạ Long. Từ những bước đi ban đầu khó khăn, việc đầu tư SX - KD ở mức độ nhỏ không đồng bộ tiến tới đầu tư lớn, đồng bộ gấp nhiều lần. Thị trường tiêu thụ không ngừng được mở rộng. Với sự phát triển và định hướng đúng - Công ty CP Bia & NGK Hạ Long trong nhiều năm liên tiếp được Đảng và Nhà Nước trao tặng : Huân chương lao động hạng ba năm 1987, Huân chương lao động hạng hai năm 1994 và nhiều bằng khen. Điều đó chứng tỏ được vị trí, chỗ đứng của Công ty trong cơ chế thị trường có sự định hướng của Nhà nước. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty Chức năng của công ty: Căn cứ Giấy phép kinh doanh - Công ty CP Bia & NGK Hạ Long có chức năng: Cung cấp các sản phẩm Bia - NGK đáp ứng nhu cầu của thị trường. Nhiệm vụ của công ty: - Thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. - Tổ chức sản xuất, Sản phẩm đảm bảo chất lượng, số lượng đáp ứng đầy đủ cho nhu cầu thị trường. - Tổ chức kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. - Đóng góp nộp ngân sách với nhà nước. - Đảm bảo việc làm cho số lao động. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 21
Luận văn tốt nghiệp 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty Sơ đồ 01: Tổ chức quản lý của công ty Cổ Phần Bia và Nước Giải Khát Hạ Long (nguồn: được lấy tại phòng tổ chức của công ty) HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ CÔNG TY GIÁM ĐỐC CÔNG TY Phó GĐ Phó GĐ Sản Xuất Kinh Doanh P. Tổ P. Kế P. Kế P. KT - KCS P. Hành Chức Hoạch Toán Chính Nhà Máy XN Dịch Bia Vụ PX. Cơ PX. Bia máy Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 22
Luận văn tốt nghiệp Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm giám đốc. Là đại diện pháp nhân của nhà nước và công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và tập thể cán bộ CNV toàn Công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và làm nghĩa vụ đối với nhà nước theo luật định. Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm giám đốc công ty là người có quyền ký kết các hợp đồng sản xuất kinh doanh, phê duyệt và quyết định mọi phương hướng mục tiêu riêng của công ty. Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, thiết lập và duy trì môi trường hoạt động đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Phó giám đốc kinh doanh ( Giám đốc XN dịch vụ) Chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty, thay mặt Giám đốc công ty điều hành toàn bộ hoạt động của xí nghiệp dịch vụ. Mở rộng, quản lý và giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm, cung ứng kịp thời, chính xác, đầy đủ cho mạng lưới tiêu thụ. Có thể thay mặt giám đốc Công ty điều hành toàn bộ Công ty khi được uỷ quyền lại. Phó giám đốc sản xuất ( Giám đốc nhà máy Bia) Giám đốc nhà máy chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty, thay mặt Giám đốc công ty phụ trách toàn bộ hoạt động của nhà máy Bia . Đảm bảo cho nhà máy sản xuất đồng bộ, liên tục, an toàn và hiệu quả . Đáp ứng đầy đủ, kịp thời cho tiêu thụ sản phẩm . Có thể thay mặt giám đốc Công ty điều hành toàn bộ Công ty khi được uỷ quyền. Phòng tổ chức Công ty: -Tham mưu cho Giám đốc Công ty về việc bố trí, sắp xếp lực lượng cán bộ, nghiệp vụ các cấp trong Công ty. - Bố trí lực lượng sản xuất cho phù hợp với kế hoạch. - Ban hành các nội quy, quy chế của Công ty - Lập kế hoạch tiền lương, tuyển chọn, đào tạo CBCNV khi có nhu cầu. - Lập và quản lý hồ sơ cá nhân CBCNV toàn Công ty. - Nghiên cứu cơ cấu sản xuất, quản lý hợp lý, xây dựng cơ chế trả lương cho CBCNV cho phù hợp với sản xuất kinh doanh. - Quản lý lao động, giải quyết các chế độ cho CBCNV toàn Công ty. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 23
Luận văn tốt nghiệp Phòng kế hoạch Công ty. - Lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ cho từng tháng, quý, năm. - Xây dựng giá thành cho từng loại sản phẩm, xây dựng định mức vật tư cho sản xuất. - Đảm bảo cung cấp đầy đủ, kịp thời, đúng chủng loại, có chất lượng các loại vật tư, nguyên liệu để hoàn thành kế hoạch SX một cách có hiệu quả. - Quản lý các kho vật tư, xây dựng các dự án đầu tư cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Hợp đồng mua các loại vật tư, nguyên liệu. Phòng kế toán Công ty. - Tổ chức quản lý, sử dụng nguồn vốn có hiệu quả. - Xây dựng kế hoạch tài chính cho Công ty. - Thanh toán, hạch toán kịp thời, đầy đủ, đúng hạn các khoản thu chi . - Tổng hợp các số liệu liên quan đến tài chính của Công ty. - Theo dõi việc ký và thực hiện các hợp đồng kinh tế. - Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Lập báo cáo tài chính của Công ty tháng, quý, năm. Phòng kỹ thuật- KCS Công ty. - Thiết kế, cải tiến sản phẩm phù hợp với yêu cầu của thị trường. - Đề xuất các biện pháp kỹ thuật để kịp thời giải quyết những khó khăn, sự cố trong sản xuất. - Xây dựng quy trình công nghệ cho các khâu trong sản xuất. -Tạo giống, giữ giống, sản xuất men giống đảm bảo cung cấp đủ cho sản xuất. - Theo dõi, điều hành quá trình lên men, đào tạo thợ kỹ thuật công nghệ. - Kiểm tra chất lượng các bán thành phẩm và thành phẩm. - Kiểm tra việc thực hiện quy trình công nghệ. - Tham gia giải quyết những khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Phòng hành chính y tế. - Mua và cấp phát văn phòng phẩm, phục vụ các hội nghị, tiếp khách của Công ty. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 24
Luận văn tốt nghiệp - Tổ chức bữa ăn công nghiệp cho công nhân viên, tổ chức công tác vệ sinh phòng bệnh cho toàn Công ty, tổ chức khám bệnh cho cán bộ công nhân viên. - Tổng hợp thông tin, kịp thời báo cáo với lãnh đạo Công ty để có biện pháp giải quyết. * Các đơn vị trực thuộc : ♦ Nhà máy Bia : Có nhiệm vụ: Tổ chức sản xuất tạo ra sản phẩm có chất lượng cao theo đúng tiêu chuẩn của công ty, đảm bảo cung cấp đủ sản lượng, thực hiện công tác quản lý tài sản, thiết bị, lao động, đảm bảo an toàn về người và thiết bị. Nhà máy có 02 phân xưởng : ♣Phân xưởng Bia : - Tổ chức sản xuất hợp lý, hiệu quả, đảm bảo AT cho người và thiết bị. - Xây dựng các biện pháp quản lý chất lượng, giữ gìn vệ sinh CN . - Sản xuất đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu thụ của thị trường về số lượng, chất lượng. ♣ Phân xưởng cơ máy . - Chuẩn bị về năng lượng, thiết bị máy móc, theo dõi thống kê về số lượng, chất lượng và tình trạng sử dụng máy móc thiết bị, có kế hoạch sửa chữa và dự phòng các thiết bị . - Quản lý mạng lưới điện đảm bảo cung cấp liên tục, an toàn - Quản lý hệ thống thiết bị lạnh cung cấp cho phân xưởng bia phục vụ cho các qúa trình công nghệ . - Chế tạo các thiết bị bảo ôn, thiết bị bán hàng cung cấp cho xí nghiệp dịch vụ. ♦Xí nghiệp dịch vụ : Có nhiệm vụ tổ chức bao tiêu sản phẩm của nhà máy Bia, đảm bảo cung cấp sản phẩm đến nơi tiêu thụ, thực hiện hạch toán kinh doanh có hiệu quả, tổ chức và quản lý mở rộng thị trường, thu thập thông tin và tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Trực thuộc xí nghiệp gồm: Phòng kế toán xí nghiệp. Phòng tiếp thị. *Nhận xét về cơ cấu tổ chức của công ty: Công ty cổ phần Bia và nước giải khát Hạ Long là một doanh nghiệp có quy mô và có ưu thế cạnh tranh do sản phẩm của Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 25
Luận văn tốt nghiệp công ty đã khẳng định được chỗ đứng trên thị trường và chiếm được lòng tin của đông đảo khách hàng trong và ngoài tỉnh. Về công tác quản lý: Công ty có chế độ quản lý một thủ trưởng và giao việc đến từng bộ phận con người cụ thể. Giám đốc quản lý chung toàn công ty, các Phó giám đốc quản lý theo từng mảng như sản xuất và kinh doanh riêng. Các Phó giám đốc sẽ giao việc trực tiếp đến từng bộ phận, các bộ phận sẽ bố trí công việc đến từng con người cụ thể. Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường về số lượng và chất lượng sản phẩm, những năm qua công ty đó không ngừng đầu tư đổi mới thay thế dần những trang thiết bị máy móc cũ kỹ lạc hậu bằng những công nghệ máy móc mới tự động khép kín nhằm tăng công suất, tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, làm tăng thêm thu nhập, đảm bảo đời sống cho cán bộ nhân viên trong công ty. 2.1.4. Đặc điểm về lao động của công ty Cơ cấu Lao Động Năm 2008 N ăm 2009 Đối Tượng SL ( người ) Tỷ lệ (% ) SL ( người ) Tỷ lệ (%) Tổng số CBCN 559 100 567 100 -Cán bộ quản lý 90 16 25 4,4 -Công nhân trực tiếp 266 47,6 281 49,5 -Công nhân khác 203 36,3 261 46,0 Trình độ chuyên môn - Trình độ đại học 57 10,2 58 10,2 - Trình độ trung cấp 82 14,6 84 14,8 - Trình độ tay nghề Bậc 2 10 1,7 12 2,1 Bậc 3 60 10,7 58 10,2 Bậc 4 160 28,6 162 28,5 Bậc 5 155 27,7 156 27,5 Bậc 6 31 5,5 33 5,8 Lao động giản đơn 4 0,71 4 0,7 (nguồn: các số liệu trong bảng trên được lấy tại phòng tổ chức công ty.) Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 26
Luận văn tốt nghiệp Qua bảng cơ cấu lao động của Công ty cho thấy : Xu hướng: số lượng cán bộ công nhân viên tăng lên 8 người tương ứng với tỷ lệ tăng giữa năm 2008 với năm 2009 là 1,4%. Tuy tỷ lệ tăng nhìn chung là không đáng kể . - Cơ cấu cán bộ quản lý năm 2009 giảm so với năm 2008 điều này là do công ty thực hiện chính sách cắt giảm để tránh tình trạng dư thừa và chồng chéo trong đội ngũ quản lý. Chứng tỏ trình độ quản lý được nâng cao làm việc có hiệu quả. - Công ty luôn quan tâm đến việc bồi dưỡng tay nghề, bậc thợ cho người lao động số thợ bậc cao tăng. Công ty tuyển dụng lao đông theo qui chế tuyển dụng và phù hợp với điều kiện của công ty, đặc biệt quan tâm tuyển dụng lao động mà công ty có nhu cầu như lao động có trình độ đại học, trung cấp đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty cũng như sự phát triển của xã hội. - Ngoài số công nhân phục vụ cho sản xuất và kinh doanh, công ty còn tuyển chọn thêm đội ngũ nhân viên làm công tác tiếp thị bán hàng trên các tuyến trong tỉnh, giải quyết công tác xã hội đó là công ăn việc làm cho mọi người, nhất là con em cán bộ công nhân viên của Công ty. - Trong công ty, lực lượng công nhân lao động trực tiếp chỉ chiếm gần nửa trong số cán bộ công nhân viên do nhiệm vụ của công ty vừa sản xuất, vừa tiêu thụ nên lực lượng lao động khác như : phù trợ, lái xe, tiếp thị chiếm một lượng khá lớn gần tương đương với lượng lao động trực tiếp. Phân tích năng suất lao động của công ty năm 2008-2009 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2008 Năm 2009 So sánh(%) Sản lượng sx lit 40.060.000 39.000.023 -1,46 số công nhân sx người 266 281 NSLĐ bq Lit/người 150.602 138.790 -6,72 (Nguồn: lấy tại phòng tiêu tổ chức của công ty) Qua bảng trên ta thấy sản lượng sản xuất của công ty giảm 1.059.977 lit tương ứng với 2,64%, năng suất lao động bình quân giảm 11.82 lit/người tương ứng với Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 27
Luận văn tốt nghiệp 7,84%. Nguyên nhân suy giảm sản lượng là do thị trường bị thu hẹp nên phải giảm sản lượng sản xuất. ♣Công tác tuyển dụng và đào tạo lao động - Nhu cầu lao động: hầu hết tất cả các công ty đều có điểm chung trong vấn đề tuyển dụng lao động. Họ thường xuyên tuyển dụng nhân lực mới để đáp ứng kịp thời với nhu cầu biến động của khách hàng. - Tuyển dụng cũng có rất nhiều phương pháp khác nhau: công ty có thể đăng trên báo, đăng ký với các trung tâm môi giới việc làm, hoặc liên hệ trực tiếp với các trường Đại học và Cao đẳng, hoặc thông qua các nhân viên, người quen trong công ty để có thể tìm được người phù hợp với vi trí tuyển dụng. - Tiêu chí tuyển dụng : + Lao động trí thức : là người đã tốt nghiệp Đại học, Cao đẳng tại các trường chính quy hoặc ngoài chính quy, có trình độ chuyên môn, có trình độ tin học ( ngoại ngữ nếu có), là người có đạo đức, nhã nhặn và đặc biệt ưu tiên những người có kinh nghiệm làm việc. + Lao động chân tay: Tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, có sức khoẻ, có đạo đức. ♣ Sử dụng thời gian lao động: - Do tính chất cơ cấu sản phẩm, hiện nay công ty đang áp dụng chế độ làm việc 44giờ/tuần, 8h/ca và theo 3ca. Nghỉ giữa ca 30 phút đối với công nhân sản xuất trực tiếp. - Đối với bộ phận làm việc của phòng ban trong công ty: làm việc theo giờ hành chính , sáng từ 7h30 đến 12h, chiều từ 13h đến 16h30 ♣Phương pháp trả lương, trả thưởng trong Doanh nghiệp Tiền lương trong thực tế có nhiều cách gọi khác nhau như thù lao lao động, thu nhập lao động, trả công lao động Ở Việt Nam theo quan điểm của cải cách hệ thống tiền lương năm 1993, “tiền lương là giá cả sức lao động được hình thành qua thỏa thuận giữa người sử Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 28
Luận văn tốt nghiệp dụng lao động và người lao động phù hợp với quan hệ cung cầu, sức lao động trong nền kinh tế thị trường”. Tổng quỹ tiền lƣơng và lƣơng bình quân năm 2008-2009 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2008 Năm 2009 So sánh(%) Tổng quỹ tiền đồng 17.845.513.200 19.991.477.600 12,03 lương Số lao động người 559 567 Lương bq tháng đ/người 2.660.333 2.938.195 10,44 ( nguồn: lấy từ phòng tổ chức công ty) Nhìn vào bảng trên ta thấy được tổng quỹ tiền lương tăng lên 2.145.694.400 đồng tương ứng với 12,03%. Lương bình quân tháng cũng tăng 277.862 đồng tương ứng với 10,44%. Thu nhập của công nhân được tăng lên dẫn đến cải thiện được đời sống cả về vật chất lẫn tinh thần. Cách xác định tổng quỹ lương: Ltql = ∑Q* Đg Trong đó : Q là sản lượng sản phẩm Đg là đơn giá tiền lương (lit/sp) + Bia hơi: 545đ/lit + Bia chai: 655đ/lit *Cách tính lương của công ty theo phương pháp:  Lương theo thời gian: là tiền trả cho người lao động căn cứ vào thời gian làm việc, theo cấp bậc, thang lương của người lao động. (Kcb+ Kp)* 650.000 Ltg = * Ntt 24 Trong đó: Kcb là hệ số cấp bậc + Giám Đốc: 6,6 + Phó GĐ : 3,89 + T.Phòng : 3,51 Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 29
Luận văn tốt nghiệp Kp là hệ số phụ cấp Ntt là ngày công làm việc thực tế. Tiền thưởng : Công ty rất quan tâm đến công nhân viên của mình, thường xuyên có những đợt thưởng dành cho những người có thành tích cao khuyến khích và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành tốt công tác của mình. Tiền thưởng có thể là theo năm hoặc đột xuất vào các ngày lễ, ngày nghỉ.  Lương theo sản phẩm: Khâu nấu khoán 9,4đ/lit Khâu chiết KEG khoán 21,6đ/lit Khâu lọc khoán 8,3đ/lit Mức lương tổ = slượng sp tt hoàn thành* đơn giá cho 1lit sp Mức lương tổ Lương cá nhân = *tglvtt*mức lương giờ ∑(tglvtt*mức lương giờ)  Trả lương theo kết quả sản xuất kinh doanh: là trường hợp tất cả cán bộ công nhân viên tham gia sản xuất nhưng không hưởng lương khoán. Lkq = (Ltg * Kđc) + Ltg Trong đó: Lkq là lương theo kết quả sxkd Kđc là hệ số điều chỉnh: hệ số này được xác định căn cứ vào mức độ hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty trong từng tháng từng quý. Vào cuối tháng từng đơn vị tiến hành xét phân loại lao động thành các loại A, B, C tuỳ theo kết quả công tác của từng người trong tháng cho từng loại. Loại A: hệ số điều chinh là 0,9 Loại B: hệ số điều chỉnh là 0,8 Loại C: hệ số điều chỉnh là 0,7 Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 30
Luận văn tốt nghiệp Hình thức thanh toán lương : Tiền lương ở Công ty được chi trả kịp thời và được chia làm 2 kỳ : - Lương kỳ1: Tạm ứng ( dựa trên cơ sở ngày công làm việc thực tế và cấp bậc tiền lương ). Được chi tạm ứng vào thời gian từ ngày 20 25 hàng tháng. - Lương kỳ 2: Tính toán chính thức trên cơ sở sản phẩm đã thực hiện. Được thanh toán vào thời gian từ ngày 10 15 tháng sau. * Nhận xét : Nhìn chung cách trả lương của Công ty là đúng theo quy định của nhà nước. Công ty có chế độ trả lương phù hợp với kết cấu một doanh nghiệp sản xuất. Với tiêu chí luôn luôn tạo đủ moi điều kiện cho cán bộ công nhân viên yên tâm tập trung hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao. Chế độ thưởng phù hợp, tạo động lực mạnh mẽ cho công nhân làm việc hết khả năng, nhiệt tình và có trách nhiệm đối với công việc của mình. Công ty cũng có các chương trình cho công nhân viên đi du lịch, tham quan, nghỉ mát vào các dịp lễ tết.Tạo điều kiện cho công nhân có được những khoảng thời gian thư giãn sau một thời gian làm việc căng thảng và mệt mỏi. Điều này cũng là một nghệ thuật trong cách quản lý của lãnh đạo công ty, giúp cho công ty có được những nhân viên nhiệt tình, có trách nhiệm cao và tinh thần học hỏi cao, nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 31
Luận văn tốt nghiệp 2.1.5.Công nghệ sản xuất Sơ đồ 02: dây truyền Công nghệ sản xuất ( nguồn:lấy từ p.sản xuất) Nguyên liệu Gia công nguyên liệu Dịch hoá Lọc bã Nấu hoa Lắng trong H. nhiệt độ Lên men Bia chai LªnLọc men Bia hơi Đóng chai Chiết KEG Kho thành phẩm Tiêu thụ Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 32
Luận văn tốt nghiệp Giải thích về sơ đồ dây truyền công nghệ * Nguyên liệu: Nguyên liệu chính để sản xuất bia gồm hai thành phần + Hoa Houblon. + Malt đại mạch. - Nguyên liệu phụ (giảm chi phí giá thành sản phẩm): + Đường kính. + Gạo tẻ. * Gia công nguyên liệu: Nguyên liệu trước khi đưa vào nấu được đưa qua máy xay để chuyển thành nguyên liệu ở dạng bột, với mục đích tạo điều kiện cho công đoạn chuyển hoá tiếp theo trong công nghệ sản xuất. * Dịch hoá, đường hoá nguyên liệu: Nguyên liệu (dạng bột) được đưa vào các nồi nấu, dưới tác dụng của enzim có sẵn trong nguyên liệu hoặc enzim bổ sung và tác dụng của nhiệt độ, qua từng giai đoạn khác nhau, với thời gian thích hợp . Từ nguyên liệu đã thu được lượng dịch có đầy đủ hàm lượng các chất dinh dưỡng để chuẩn bị cho giai đoạn lên men tiếp theo, đó là các hàm lượng đường glucoza, maltôza, axit amin. * Lọc Malt: Sau quá trình đường hoá, dịch đường được đưa qua máy lọc để tách hết bã nguyên liệu. Dịch trong được đưa sang thiết bị nấu hoa còn bã loại dùng cho việc chăn nuôi. * Nấu hoa: Dịch đường được đun sôi với hoa houblon. ở giai đoạn này nhiều quá trình được diễn ra, đó là việc trích ly các chất đắng, chất thơm từ hoa vào dịch đường, ổn định các thành phần của dịch đường - tạo hương, màu, vị cho bia. * Hạ nhiệt độ : Dịch nấu hoa có nhiệt độ = 100 0C được lắng, tách hoa, tách cặn thô và chạy qua máy hạ nhiệt độ với chất tải lạnh là nước glycol, nhiệt độ dịch được hạ xuống với nhiệt độ đảm bảo cho quá trình lên men (T0 = 12 130C ) * Lên men bia: Đây là giai đoạn tương đối quan trọng trong công nghệ sản xuất bia, dịch đường dưới tác dụng của nấm men bia trong những điều kiện nhiệt độ nhất định. Biến đổi đường, axitamin thành rượu, CO2 và một số sản phẩm phụ Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 33
Luận văn tốt nghiệp khác như este, alđêhyt, axit hữu cơ, điaxetyl Thời gian tàng trữ lên men tuỳ thuộc vào công nghệ, có thể từ 15 30 ngày/ chu kỳ. * Chiết KEG: Bia lên men sau khi được lọc qua máy lọc, tách hết nấm men tạo ra bia thành phẩm. Bia thành phẩm được đưa qua máy chiết keg (máy tự động vệ sinh và chiết bia vào KEG của Đức ). Theo yêu cầu tiêu thụ của thị trường Công ty đang sử dụng các loại keg : 20 lít , 30 lít. Nếu là bia chai sau lọc, bia được chiết vào chai có dung tích 330ml, 450ml, 500ml * Nhận xét. Dây truyền công nghệ cũ đã được thay thế từ năm 2004 và được sử dụng đến nay. Đây là dây truyền mới với quy mô hiện đại. Dây truyền CN cũ khâu gia công nguyên liệu phải qua khâu rang malt sau đó mới đưa vào xay. Dây truyền CN mới đưa malt ướt vào xay thành bột không cần phải qua khâu rang. Đây là một dây truyền CN khép kín đảm bảo đúng theo tiêu chuẩn sản xuất hàng thực phẩm, vì vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao rõ rệt tỷ lệ thu hồi cao, vì vậy giảm được chi phí dẫn đến làm giảm giá thành sản phẩm. Đặc biệt là dây truyền chiết Keg là dây chuyền nhập ngoại tự động hoá toàn phần nên giảm bớt được chi phí về nhân công. Về sản phẩm hiện tại Bia hơi đang là sản phẩm được ưa chuộng trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, Bia chai chất lượng cũng được nâng nên rõ rệt và đang được thị trường đưa vào sử dụng các hội nghị, ngày lễ tết. 2.2. Khái quát về tình hình tài chính của công ty 2.2.1. Tài sản và nguồn vốn của công ty Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 34
Luận văn tốt nghiệp Bảng số 02: Bảng cân đối kế toán của công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long ( đơn vị tính: đồng) So sánh ChØ tiªu 31/12/2008 31/12/2009 Số tiền % Tµi s¶n A.Tài sản ngắn hạn 36,346,968,955 23,812,979,752 -12,533,989,203 -34 I.Tiền và các khoản tương đương 1,970,265,220 2,575,773,385 605,508,165 31 tiền II.Các khoản đầu tư tài chính ngắn - - - hạn III.Các khoản phải thu 5,368,869,486 2,969,322,733 - 2,399,546,753 - 45 IV. Hàng tồn kho 28,516,704,562 18,093,758,329 -10,422,946,233 - 37 V. Tài sản ngắn hạn khác 491,129,687 174,125,305 -317,004,382 - 65 B.Tài sản dài hạn 187,814,918,869 169,405,504,546 -18,409,414,323 - 10 I.Các khoản phải thu dài hạn - - - II.Tài sản cố định 169,285,980,198 156,092,097,839 -13,193,882,359 - 8 III. Bất động sản đầu tư - - - IV. Các khoản đầu tư tài chính dài - - - hạn V.Tài sản dài hạn khác 18,528,938,671 13,313,406,707 -5,215,531,964 - 28 Tổng cộng tài sản 224,161,887,824 193,218,484,298 -30,943,403,526 -14 Nguồn vốn A. Nợ phải trả 143,974,286,226 110,486,936,575 -33,487,349,651 -23 I.Nợ ngắn hạn 57,977,715,219 63,504,924,173 5,527,208,954 10 II. Nợ dài hạn 85,996,571,007 46,982,012,402 -39,014,558,605 - 45 B - Nguồn vốn chủ sở hữu 80,187,601,598 82,731,547,723 2,543,946,125 3 I. Vốn chủ sở hữu 80,147,102,093 82,438,850,236 2,291,748,143 3 II. Nguồn kinh phí và quỹ khác 40,499,505 292,697,487 252,197,982 623 Tổng cộng nguồn vốn 224,161,887,824 193,218,484,298 -30,943,403,526 -14 (nguồn: lấy từ phòng kế toán công ty) Nhìn vào bảng cân đối kế toán trên ta thấy giữa năm 2008 và năm 2009 đã có sự thay đổi về các chỉ tiêu như sau : * Tổng tài sản năm 2008 là 224.161.887.824 đồng, năm 2009 là 193.218.484.298 đồng. Như vậy năm 2009 giảm 30.943.403.526 đồng so với năm 2008, điều này là do: - Tài sản ngắn hạn năm 2008 là 36.346.968.955đồng, năm 2009 là 23.812.979.752 đồng, như vậy giảm 12.533.989.203 đồng. Do các khoản phải thu, Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 35
Luận văn tốt nghiệp hàng tồn kho, tài sản ngắn hạn khác giảm. Điều này cho thấy Doanh Ngiệp đã giải quyết tốt các khoản nợ của khách hàng, công tác bán hàng cũng được nâng cao hiệu quả, số lượng hàng sản xuất ra tiêu thụ được nhiều hơn so với năm trước. - Tài sản dài hạn năm 2008 là 187.814.918.869 đồng năm 2009 là 169.405.504.546 đồng, như vậy giảm 18.409.414.323 đồng. Do tài sản cố định giảm, tài sản dài hạn khác giảm. Trên thực tế thì trong năm 2009 công ty đã đầu tư thêm máy móc thiết bị( nguyên giá tài sản cố định tăng ) để đáp ứng nhu cầu về sản phẩm ngày càng cao của khách hàng. * Tổng nguồn vốn của công ty năm 2008 là 224.161.887.824 đồng, năm 2009 là 193.218.484.298 đồng. Như vậy năm 2009 giảm so với năm 2008 là 30.943.403.526 đồng, điều này là do: - Nợ phải trả năm 2008 là 143.974.286.226 đồng, năm 2009 là 110.486.936.575 đồng, giảm 33.487.349.651 đồng. Cụ thể là do vay và nợ dài hạn giảm. - Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty năm 2008 là 80.187.601.598 đồng, năm 2009 là 82.731.547.723 đồng, tăng 2.543946.125 đồng. 2.2.2. Hiệu quả sử dụng tài sản của công ty Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 36
Luận văn tốt nghiệp Bảng số 03: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long (nguồn: lấy tại phòng kế toán của công ty) Đơn vị tính: đồng So sánh chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Số tiền % 1.Doanh thu bán hàng và cung 193,898,539,356 190,311,583,751 -3,586,955,605 -1.85 cấp dịch vụ 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 53,158,624,915 53,052,971,849 -105,653,066 -0.20 3.Doanh thu thuần bán hàng và 140,739,914,441 137,258,611,902 -3,481,302,539 -2.47 cung cấp dịch vụ 4.Giá vốn hàng bán 99,553,849,887 101,821,267,804 2,267,417,917 2.28 5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và 41,186,064,554 35,437,344,098 -5,748,720,456 -13.96 cung cấp dịch vụ 6.Doanh thu hoạt động tài chính 360,779,323 89,667,520 -271,111,803 -75.15 7. Chi phí tài chính 14,903,664,493 6,370,093,997 -8,533,570,496 -57.26 - Trong đó: chi phí lãi vay 14,903,664,493 6,370,093,997 -8,533,570,496 -57.26 8. Chi phí bán hàng 23,186,085,526 21,698,008,478 -1,488,077,048 -6.42 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 6,423,792,258 6,251,496,831 -172,295,427 -2.68 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động -2,966,698,400 1,207,412,312 4,174,110,712 -140.70 kinh doanh 11. Thu nhập khác 3,356,565,943 2,452,705,822 -903,860,121 -26.93 12. Chi phí khác 389,867,543 501,715,910 111,848,367 28.69 13. Lợi nhuận khác 2,966,698,400 1,950,989,912 -1,015,708,488 -34.24 14. Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc 3,158,402,224 3,158,402,224 thuế 15Chi phí thuế thu nhập doanh 866,654,081 866,654,081 nghiệp hiện hành 16Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hoãn lại 17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập 2,291,748,143 2,291,748,143 doanh nghiệp Nguồn vốn CSH Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 37
Luận văn tốt nghiệp Tỷ suất tài trợ = x 100% Tổng nguồn vốn 80.187.601.598 Năm 2008 = x 100% = 35,77% 224.161.887.824 82.731.547.723 Năm 2009 = x 100% = 42,82% 193.128. 484.298 Công ty có tỷ suất tài trợ với tốc độ tăng trưởng năm 2009 tăng 7,05%. Chứng tỏ trong năm 2009 hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đã tăng lên đáng kể. Công ty có khả năng độc lập về tài chính. TSCĐ Tỷ suất đầu tư = x 100% Tổng tài sản 169.285.980.198 Năm 2008 = x 100% = 75,52% 224.161.887.824 156.092.097.839 Năm 2009 = x 100% = 80,82% 193.128. 484.298 Tỷ suất đầu tư của công ty tăng 5,3% chứng tỏ có sự đầu tư vào Tài Sản Cố Định. Công ty đã mua sắm thêm máy móc thiết bị trang bị cho công nghệ dây truyền sản xuất để tăng năng suất lao động. Khả năng thanh toán của công ty Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 38
Luận văn tốt nghiệp Tài sản lưu động Hệ số thanh toán hiện hành = Nợ ngắn hạn Vốn bằng tiền + các khoản phải thu Hệ số thanh toán nhanh = Nợ ngắn hạn Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Hệ số thanh toán hh 0,62 0,37 Hệ số thanh toán nhanh 0,126 0,087 Qua bảng trên ta thấy được rằng công ty có khả năng thanh toán nhưng chưa được cao. 2.2.3.Hiệu quả sử dụng vốn của công ty Doanh thu thuần Hiệu quả sử dụng VCĐ= Vốn cố định bq Vốn CĐ bq năm 2008 =( 188.183.976.012+169.285.980.198)/2= 178.734.978.105 Vốn CĐ bq năm 2009= (169.285.980.198+156.092.097.839)/2= 162.689.039.018 140.739.914.441 Năm 2008= = 0,79 178.734.978.105 137.258.611.902 Năm 2009 = = 0,84 162.689.039.018 Hiệu quả sử dụng vốn cố định bq năm 2008 là 0,79 nghĩa là cứ một đồng vốn cố định thì tạo ra 0,79 đồng doanh thu thuần. Năm 2009 cứ đầu tư một đồng vốn cố Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 39
Luận văn tốt nghiệp định bq thì tạo ra 0,84 đồng doanh thu thuần. Như vậy hiệu quả sử dụng vốn cố định của doanh nghiệp tuy không cao nhưng cũng đã có sự tiến bộ so với năm trước. Doanh thu thuần *Vòng quay vốn lưu động = Tài sản lưu động bq Doanh thu thuần *Hiệu suất sử dụng tài sản = Tổng tài sản bq TSLĐ bq năm 2008 = (36.346.968.955+37.947.346.314)/2 = 37.147.157.630 Vòng quay VLĐ năm 2008 = 140.739.914.441/ 37.147.157.630 = 3,79 (vòng) TSLĐ bq năm 2009 =(36.346.968.955+23.812.979.752)/2 = 30.079.974.354 Vòng quay VLĐ năm 2009 = 137.258.611.902 / 30.079.974.354 = 4,56(vòng) Tổng TS bq 2008 =(238.946.160.803+224.161.887.824)/2=231.554.024.300 Tổng TS bq 2009 =(224.161.887.824+ 193.218.484.298)/2=208.690.186.000 HS sd TS năm 2008 = 140.739.914.441/231.554.024.300 = 0,61 HS sd TS năm 2009 = 137.258.611.902/ 208.690.186.000 = 0,66 Nhìn vào bảng trên ta thấy được sự thay đổi rõ rệt giữa năm 2008 và 2009: Vòng quay vốn lưu động tăng năm 2008 là 3,79 tức là cứ bỏ ra một đồng vốn lưu động bq thu về được 3,79 đồng doanh thu thuần. Năm 2009 cứ bỏ ra một đồng vốn lưu động bq thì thu về được 4,56 đồng doanh thu thuần. Điều này có nghĩa là công ty đã sử dụng vốn lưu động trong năm 2009 đem lại hiệu quả hơn so với năm 2008. Hiệu suất sử dụng tài sản trong năm 2009 đã tăng lên đáng kể so với năm trước đó. Điều này là do hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty đã được cải thiện. Công ty đã sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn đem lại lợi nhuận cho toàn Doanh Nghiệp, nâng cao và cải thiện đời sống cho công nhân viên trong nhà máy. Cụ thể : + Năm 2008: một đồng tổng tài sản bq tạo ra 0,61 đồng doanh thu thuần + Năm 2009: một đồng tổng tài sản bq tạo ra 0,66 đồng doanh thu thuần. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 40
Luận văn tốt nghiệp Nhóm chỉ tiêu về năng suất Giá vốn hàng bán *số vòng quay hàng tồn kho = Hàng tồn kho bq Hàng tồn kho bq 2008= (16.861.692.753+28.516.704.562)/2=22.689.198.660 99.553.849.887 Năm 2008 = = 4.387(vòng) 22.689.198.660 Hàng tồn kho bq 2009 = (28.516.704.562 + 18.093.758.329)/2= 23.305.231.440 101.821.267.804 Năm 2009 = = 4.369 (vòng) 23.305.231.440 Hệ số vòng quay hàng tồn kho của công ty là khá lớn và có xu hướng giảm không đáng kể, điều này chứng tỏ doanh nghiệp đã có cố gắng rất nhiều trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu thuần Vòng quay các khoản phải thu = Các khoản phải thu bq Các khoản phải thu bq 2008 = (4.292.178.716 + 5.368.869.486)/2= 4.830.524.101 140.739.914.441 Năn 2008 = = 29,14(vòng) 4.830.524.101 Các khoản phải thu bq 2009 =(5.368.869.486+2.969.322.733)/2= 4.169.096.110 137.258.611.902 Năm 2009 = = 32,9(vòng) 4.169.096.110 Vòng quay các khoản phải thu của công ty rất lớn và tăng nhanh là do doanh thu thuần tăng lên và các khoản phải thu của công ty giảm xuống. Điều này chứng tỏ công ty đã rất cố gắng trong công tác bán hàng và thu nợ đối với khách hàng. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 41
Luận văn tốt nghiệp *Nhóm chỉ tiêu doanh lợi: Lợi nhuận sau thuế Tỷ suất lợi nhuận doanh thu= Doanh thu thuần 0 Năm 2008 = = 0 140.739.914.441 2.291.748.143 Năm 2009 = = 0,017 137.258.611.902 Trong năm 2008 cứ một đồng doanh thu thuần tạo ra o đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2009 cứ một đông doanh thu thuần tạo ra 0,017 đồng lợi nhuận sau thuế. Như vậy là trong năm 2009 tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã tiến bộ hơn, doanh nghiệp đã giảm được chi phí sản xuất cũng như các chi phí có liên quan khác. Lợi nhuận sau thuế Tỷ suất lợi nhuận tổng vốn = Tổng vốn 0 Năm 2008 = = 0 224.161.887.824 2.291.748.143 Năm 2009 = = 0,012 193.128. 484.298 Tỷ suất sinh lợi trên tổng vốn năm 2008 là 0đồng tức là cứ đầu tư một đồng vốn kinh doanh tạo ra 0 đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2009 là 0.012 tức là cứ một đồng vốn kinh doanh tạo ra 0,012 đồng lợi nhuận sau thuế. Như vậy hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp năm 2009 tốt hơn hẳn so với năm 2008. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 42
Luận văn tốt nghiệp Lợi nhuận sau thuế Doanh lợi vốn chủ sở hữu = Vốn chủ sở hữu 0 Năm 2008 = = 0 80.147.102.093 2.291.748.143 Năm 2009 = = 0,02 82.438.850.236 Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu năm 2008 là 0 có nghĩa cứ bỏ ra 1đồng vốn chủ sở hữu đem lại 0đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2009 cứ bỏ 1đồng vốn chủ sở hữu tạo ra 0,02 đồng lợi nhuận sau thuế điều này chứng tỏ trong năm 2009 doanh nghiệp đã nâng cao được hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu. Lợi nhuận sau thuế Doanh lợi vốn cố định = Vốn cố định 0 Năm 2008 = = 0 169.285.980.198 2.291.748.143 Năm 2009 = = 0,015 156.092.097.839 Ta thấy năm 2008 đầu tư vào vốn cố định không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, năm 2009 cứ một đồng vốn cố định tạo ra được 0,015 đồng lợi nhuận sau thuế. Chứng tỏ trong năm 2009 công ty sử dụng vốn cố định có hiệu quả hơn so với năm 2008. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 43
Luận văn tốt nghiệp 2.3. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hƣởng đến công tác tiêu thụ tại công ty cổ phần bia và nƣớc giải khát hạ long. 2.3.1. Đặc điểm sản phẩm Công ty cổ phần Bia và nước giải khát Hạ Long cung cấp ra thị trường sản phẩm bia là loại nước giải khát có ga, có hương vị Malt đại mạch và mùi thơm đặc trưng của hoa Hublon, sản phẩm chính gồm có: - Bia hơi - Bia chai Hai loại sản phẩm trên có tác dụng giải nhiệt, cung cấp năng lượng cho cơ thể, có tác dụng hạn chế sự giải phóng li pit trong cơ thể, sản phẩm của công ty được ưa chuộng trên thị trường chất lượng phù hợp với thị hiếu của phần lớn người dân trong tỉnh. Bảng: Chỉ tiêu chất lượng bia hơi * Chỉ tiêu cảm quan: Chỉ tiêu Mức chất lƣợng - Mầu Mầu vàng, tươi sáng - Độ trong Trong suốt, không cặn - Mùi vị - Mùi thơm đặc trưng của Malt đại mạch, houblon * Chỉ tiêu hoá học vi sinh: * Bao gói và bảo quản: - Sản phẩm được chiết vào KEG inox loại 30 lít. - Bảo quản ở nhiệt độ ≤ 5 đến 100C đặc tính nhẹ độ cồn thấp, không để lại hậu quả do các chất phụ gây ra. STT Chỉ tiêu ĐVT Mức chất lƣợng Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 44
Luận văn tốt nghiệp 1 Hàm lượng chất hoà tan % KL 10 ± 0,5 2 Hàm lương CO2 không nhỏ hơn g/l 3 3 Độ a xít (số mol NaOH 0,1N dùng trung ml 1,6 hoà 10ml bia) không lớn hơn 4 Hàm lượng Etauol không lớn hơn % V 5 5 Hàm lượng Điaxetyl không lớn hơn mg/l 0,2 6 Tổng số vi khuẩn hiếm khí không lớn hơn KL/ml 1000 7 CL Feringen Không có 8 Nấm men, nấm mốc Không có 9 Ecoli Không có 10 Vi trùng gây bệnh đường ruột Không có 11 Hàm lượng kim loại nặng Bảng chỉ tiêu chất lƣợng bia chai: * Chỉ tiêu cảm quan: Chỉ tiêu Mức chất lƣợng - Mầu Mầu vàng, tươi sáng - Độ trong Trong suốt, không cặn - Mùi vị - Mùi thơm đặc trưng của Malt đại mạch, houblon - Vị đắng dịu của hoa - houblon Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 45
Luận văn tốt nghiệp * Chỉ tiêu hoá học vi sinh: Mức chất STT Chỉ tiêu ĐVT lƣợng 1 Hàm lượng chất hoà tan ban đầu % KL 11 ± 0,5 2 Hàm lương CO2 không nhỏ hơn g/l 0,3 3 Độ a xít (số mol NaOH 0,1N dùng trung ml 1,6 hoà 10ml bia) không lớn hơn 4 Hàm lượng Etauol không lớn hơn % V 0,5 5 Hàm lượng Điaxetyl không lớn hơn mg/l 0,2 6 Tổng số vi khuẩn hiếm khí không lớn hơn KL/ml 100 7 CL Feringen Không có 8 Nấm men, nấm mốc Không có 9 Ecoli Không có 10 Vi trùng gây bệnh đường ruột Không có 11 Hàm lượng kim loại nặng Không có * Bao gói sản phẩm: Hiện nay bia chai Hạ Long được sản xuất trên dây truyền tự động của Đức. Bia được đóng chai có dung tích 330ml, 450ml với hạn sử dụng là 180 ngày. 2.3.2. Đặc điểm về thị trường Bia, nước giải khát là nhu cầu tất yếu của mọi người trong sinh hoạt hàng ngày. Tuy nhiên lựa chọn loại sản phẩm nào thì còn phụ thuộc vào nhu cầu và sở thích của mọi người, mỗi tầng lớp trong xã hội. Từ chính sách mở cửa của Đảng và nhà nước nền kinh tế Việt Nam nói chung và tỉnh Quảng Ninh nói riêng đều hoạt động theo nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Các ngành nghề kinh doanh từ đó phát triển mạnh mẽ, cuộc sống vật chất được nâng lên, mức sống của người dân ngày càng được cải thiện. Do vậy, việc sử dụng sản phẩm giải khát là bia là một nhu cầu không thể thiếu. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 46
Luận văn tốt nghiệp Sự thay đổi về chính sách dẫn tới có hàng loạt các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường với sự đang dạng về chủng loại, mẫu mã thực sự là một thách thức đối với công ty. Thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay tập trung chủ yếu vào địa bàn trong tỉnh và một phần các tỉnh bạn. Với lợi thế của tỉnh Quảng Ninh là khu công nghiệp khai thác than lớn nhất cả nước đặc thù của công việc khai thác chế biến than rất nặng nhọc vì thế lượng lao động công nhân mỏ của Quảng Ninh chiếm khoảng 40% tổng dân số trong toàn tỉnh mà giá của sản phẩm bia Hạ Long rất phù hợp với thu nhập của công nhân mỏ. Do vậy đây là một thị trường tiềm năng của công ty. Mặt khác tỉnh Quảng Ninh được xác định là một trong 3 đơn vị kinh tế trọng điểm: Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh, hiện tại trong tỉnh đang tập trung rất nhiều khu công nghiệp với một số ngành mũi nhọn như cơ khí, đóng tàu, sản xuất vật liệu xây dựng, cảng biển Những ngành này thu hút được rất nhiều lao động, lực lượng lao động này cũng là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Từ những đặc điểm về thị trường tiêu thụ trên cho thấy khả năng phát triển tiêu thụ của công ty trong những năm tới là rất khả quan. Thị trường tiêu thụ chính của công ty chủ yếu là các địa điểm trong tỉnh Quảng Ninh: Khu vực nội thành gồm: Hòn Gai- Bãi Cháy- Hoành Bồ Khu vực miền tây gồm: Uông Bí- Đông Triều- Quảng Yên Khu vực Miền đông 1 gồm: Cẩm Phả- Vân Đồn và các huyện đảo Khu vực Miền đông 2 gồm:Tiên Yên- Hải Hà- Đầm Hà- Mong Cái 2.3.3. Đặc điểm về thị phần và đối thủ cạnh tranh Thực tế cho thấy bia hơi đã trở thành một thứ đồ uống thông dụng trong đời sống của người dân Việt Nam. Điều đáng đề cập ở đây là sự bùng nổ sản xuất bia trong thời gian vài năm gần đây cũng như sự cạnh tranh sôi động và quyết liệt trên thị trường giữa các nhà máy bia. Yếu tố quyết định sự bùng nổ về sản xuất bia ở Việt Nam chính là do nhu cầu tiêu dùng bia không ngừng tăng lên. Năm 1991, sản lượng bia sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được 70% nhu cầu tiêu dùng, năm 1992 đáp ứng được 72% Trong thời gian từ năm 2000 đến 2009, quy mô thị trường bia Việt Nam liên tục tăng trưởng, tỷ lệ Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 47
Luận văn tốt nghiệp gia tăng hàng năm đạt 20 – 30%. Sự tăng trưởng này là hệ quả tất yếu của sự gia tăng về thu nhập của người dân và sự gia tăng dân số các thành phố, thị xã và sự tăng trưởng không ngừng của nền kinh tế hàng năm đạt trung bình 8%. Tuy nhiên, tỷ lệ tiêu thụ bia tính theo đầu người vẫn còn rất thấp so với Trung Quốc là 10 lít/người/năm, trung bình một số nước Châu Á là 17 lít/người/năm. Dự báo mức tiêu thụ bia sẽ còn tăng nhiều trong thời gian tới đây là nhân tố rất tốt để công ty mở rộng thị trường tiêu thụ. Thị phần của công ty ngày một tăng. Theo số liệu tổng hợp của Hiệp hội Bia - Rượu nước giải khát Việt Nam hiện nay cả nước có khoảng 320 nhà máy và cơ sở sản xuất bia với tổng năng lực sản xuất ước tính khoảng 1000 triệu lít/năm. Do sự bùng nổ của các cơ sở sản xuất bia nên đã tạo ra tình trạng cạnh tranh rất gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành bia. Các doanh nghiệp này ra sức nhằm vào mục tiêu là phát triển thị phần. Bảng 03: Tổng hợp thị phần bia hơi Hạ Long trên thị trường bia Việt Nam Năm Sl bia cả nước Sl bia Hạ Long % Thị phần bia HL 2007 1.900.000.000 lit 39.536.611 li 2,08 2008 2.100.000.000 lit 39.060.717 lit 1,86 2009 2.700.000.000 lit 38.413.221 lit 1,42 (Nguồn: hiệp hội bia và nước giải khát Việt Nam) Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần bia hơi Hạ Long trên thị trường bia Việt Nam là tương đối lớn vì trên cả nước có khoảng 320 nhà máy và cơ sở sản xuất bia. Như vậy công ty tiêu thụ được lượng bia như vậy là khá lớn so với mặt bằng chung của ngành. *Đối thủ cạnh tranh: một số đối thủ cạnh tranh của công ty là bia Cẩm Phả, bia Hải Hà, bia Ha Li Bi, bia Thương Mại, bia Ca Long, bia Chí Linh, bia Lan Hương . - Nhà máy bia Cẩm Phả: là đơn vị trực thuộc của tổng công ty than Việt Nam, đặt tại Cẩm Phả. Thời kỳ đầu sản phẩm bia Cẩm Phả chiếm lĩnh hầu hết các thị trường Cẩm Phả, Cửa Ông, Mông Dương, Móng Cái và một phần thị trường Bãi Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 48
Luận văn tốt nghiệp cháy. Nhưng được một thời gian thì lượng tiêu thụ giảm dần, và hiện nay nhà máy bia Cẩm Phả đang dần mở rộng và khôi phục lại. - Xí Nghiệp bia Hải Hà: là một hãng bia tư nhân ra đời vào năm 1997, với chất lượng tương đối đảm bảo, tiếp thị linh hoạt và giá rẻ. Hiện nay bia Hải Hà đang chiếm lĩnh một số thị trường ở quanh thành phố, thị xã và trà trộn vào bia Hạ Long. - Xí Nghiệp bia Thương Mại: là cơ sở sản xuất ở trung tâm thành phố Hạ Long, trực thuộc sở thương mại Quảng Ninh. Vốn đầu tư thấp, giá rẻ, hiện nay bia Thương Mại đang đẩy mạnh tiêu thụ với những hộ tiêu thụ nhỏ. - Xí Nghiệp bia Halibi: là đơn vị liên doanh giữa viện công nghệ thực phẩm và công ty thương mại Uông Bí. Ra đời năm 1994 đến năm 1998 bị suy yếu và dừng sản xuất. Đến năm 1999 xí nghiệp bia halibi khôi phục lại vì có nguồn đầu tư liên doanh mới và mục tiêu của Halibi là chiếm lĩnh toàn bộ thị trường Uông Bí và vùng lân cận Ngoài ra còn có hơn chục cơ sở sản xuất tư nhân khác rải rác trên toàn tỉnh Quảng Ninh. Tuy nhiên mỗi loại bia đều có đặc tính, chất lượng riêng của sản phẩm. Do đó các cơ sở cạnh tranh giành giật thị trường để chiếm lĩnh. Bảng 04: Tổng hợp thị phần bia Hạ Long trên toàn tỉnh Quảng Ninh năm 2009 Sản lượng(lit) % thị phần Toàn tỉnh 48.723.041 100 Bia Hạ Long 38.413.221 78,84 Bia Cẩm Phả 5.129.230 10,53 Bia Thương Mại 3.950.134 8,1 Bia Halibi 1.230.456 2,53 (Nguồn: lấy tại phòng tiêu thụ của công ty) Qua bảng số liệu trên ta có thể mô tả thị phần của bia Hạ Long thông qua đồ thị sau: Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 49
Luận văn tốt nghiệp Nhìn vào biểu đồ trên ta có thể thấy rằng bia Hạ Long chiếm 78,84% thị phần trên toàn tỉnh. Như vậy là lượng bia được tiêu thụ hầu hết trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và chỉ còn một vài địa điểm là sử dụng các loại bia hơi khác. Để có được thị phần lớn như vậy là do bia hơi Hạ Long có chất lượng tốt, đảm bảo và luôn được người dân trong tỉnh tin dùng. Sản phẩm bia hơi với đặc tính: màu vàng tươi sáng, độ trong suốt không có cặn và mùi vị đặc trưng của Malt đại mạch, vị đắng dịu của hoa Houblon, đã và đang là một thói quen sử dụng của người dân nơi đây. Tuy vậy, sản phẩm mới chỉ thực sự được biết đến và ưa chuộng trong địa bàn tỉnh chứ chưa có tiếng với các tỉnh bạn. Đó là một thách thức lớn đối với công ty trong thời gian tới. Hiện nay đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty là nhà máy bia Cẩm Phả. Trước đây sản phẩm bia hơi của nhà máy này được sử dụng hầu hết ở khu vực Cẩm Phả, Cửa Ông và Móng Cái, được một thời gian tình hình tiêu thụ của nhà máy xa sút và hai năm gần đây thì nhà máy đã dần phục hồi, dần đang tiến đến cạnh tranh với sản phẩm bia hơi của công ty. Như vậy đây là một thách thức lớn mà chúng ta cần phải có chiến lược đúng đắn để bảo vệ và nâng cao thị phần của mình. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 50
Luận văn tốt nghiệp 2.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.4.1. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Công ty cổ phần bia và nước giải khát hạ long là đơn vị đứng đầu về sản xuất bia trên thị trường toàn tỉnh, sản lượng tiêu thụ năm 2009 là 38.413.221 lit tương ứng với 78,84% thị phần toàn tỉnh. Trong đó: + Bia hơi: 31.432.368 lit + Bia chai: 6.980.835 lit Địa bàn tiêu thụ của công ty nằm trên toàn tỉnh và một số vùng lân cận, trong những năm tiếp theo sản lượng tiêu thụ của công ty phải lớn hơn 40tr lit/năm mới đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Mặt khác Quảng Ninh có nguồn tài nguyên khoáng sản phong phú, đa dạng. Một số ngành công nghiệp phát triển với tốc độ nhanh nhất là ngành khai thác than, khoáng sản, cơ khí, đóng tàu, sản xuất vật liệu xây dựng. Ngoài ra Quảng Ninh còn có vịnh Hạ Long được Unesco công nhận là di sản thiên nhiên thế giới, là nơi danh lam thắng cảnh, du lịch sầm uất. Hàng năm có rất nhiều du khách trong và ngoài nước đến nghỉ mát, tham quan. Căn cứ vào những đặc điểm trên ta thấy rằng trong thời gian tới nhu cầu tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trên địa bàn tỉnh sẽ đòi hỏi một mức tiêu thụ với số lượng lớn hơn nhiều so với hiện tại. 2.4.2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Bảng 05: Tổng hợp sản phẩm tiêu thụ, số điểm tiêu thụ năm 2008-2009 của công ty theo vùng địa lý. Năm 2008 Năm 2009 So sánh Khu vực Số điểm Sản lượng Số điểm S.lượng Số điểm S. lượng(%) Nội thành 950 12.476.890 950 12.367.888 0 -0,87 Miền tây 1.220 13.456.235 1.220 13.323.366 0 -0,99 Miền đông 1 567 5.260.145 564 5.260.123 -3 -0,0004 Miền đông 2 649 5.861.375 648 5.723.375 -1 -2,35 Khách ngoài 14 2. 006.072 14 1.738.469 0 -13,34 Tổng 3.400 39.060.717 3.396 38.413.221 -4 -1,66 (nguồn: lấy tại phòng tiêu thụ của công ty) Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 51
Luận văn tốt nghiệp Qua bảng trên ta thấy tổng số điểm tiêu thụ của công ty năm 2008 là 3400, năm 2009 là 3396. Như vậy số điểm tiêu thụ đã giảm là 4 điểm, cụ thể chủ yếu là do số điểm bán ở Miền đông 1 đã giảm đi 3 điểm làm cho sản lượng tiêu thụ đã giảm đi 0,0004%. Điều này chứng tỏ những điểm bán bị giảm đi ở Miền đông 1 tiêu thụ với lượng sản phẩm rất nhỏ không đáng kể nên không ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ của toàn công ty. Số điểm tiêu thụ ở Miền đông 2 giảm đi 1 điểm làm cho lượng tiêu thụ sản phâm ở Miền đông 2 đã giảm đi 2,35%, chứng tỏ điểm tiêu thụ này cũng tiêu thụ được một lượng sản phẩm tương đối nên nó ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ chung của công ty. Đặc biệt là đối với khách ngoài tỉnh, số điểm bán không giảm nhưng sản lượng tiêu thụ lại giảm đi 13,34% đây là lượng sản phẩm tương đối lớn. Nguyên nhân là do công ty vẫn chưa thực sự quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài tỉnh. Khu vực nội thành gồm: Hòn Gai- Bãi Cháy- Hoành Bồ Khu vực miền tây gồm: Uông Bí- Đông Triều- Quảng Yên Khu vực Miền đông 1 gồm: Cẩm Phả- Vân Đồn và các huyện đảo Khu vực Miền đông 2 gồm:Tiên Yên- Hải Hà- Đầm Hà- Mong Cái Theo cấu trúc địa lý như vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chia làm 4 khu vực quản lý và phân phối sản phẩm tạo nên mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp toàn tỉnh và các tỉnh bạn lân cận. 2.4.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian. Bảng 06: Bảng tổng hợp sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thời gian chênh lệch chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 số lượng % Tổng sản lượng 39.060.717 38.413.221 -647.496 -1,66 bia chai 7.250.125 6.980.835 -269.290 -3,71 bia hơi 31.810.592 31.432.386 -378.206 -1,19 Doanh thu 193,898,539,356 190,311,583,751 -3,586,955,605 -1.85 ( nguồn: lấy từ phòng kế toán của công ty) Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 52
Luận văn tốt nghiệp Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ năm 2008 là 39.060.717 lit, năm 2009 là 38.413.221 lit. Như vậy sản lượng tiêu thụ giảm xuống 647.496 lit tương ứng với 1,66% làm cho doanh thu giảm 3.586.955.605 đồng tương ứng với 1,85%. Điều này là do công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được tốt, công ty không những không đạt được chỉ tiêu đề ra mà còn thấp hơn so với năm trước. Tuy rằng lượng giảm là không đáng kể nhưng nó cũng ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty, doanh nghiệp cần phải có biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiện nay bia hơi hạ long vẫn chiếm lĩnh hầu hết thị phần trên toàn tỉnh. Nhưng đó chỉ là đối với mặt hàng bia hơi, còn bia chai thì vẫn chưa thực sự có chỗ đứng trên thị trường Quảng Ninh cũng như các tỉnh thành khác. Trước đây bia chai tiêu thụ với lượng tương đối nhỏ vì hầu hết mọi người đều sử dụng bia chai Hà Nội. Cho đến vài năm gần đây, cùng với sự nỗ lực không ngừng của tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty, công ty đã nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm bia chai mới với chất lượng vượt trội hơn hẳn so với trước đây, mẫu mã đẹp mắt. Sản phẩm bia chai này đã dần dần chiếm lĩnh được lòng tin của khách hàng. Hiện tại thì nó đã được sử dụng trong các tiệc cưới, hội nghị của các nhà hàng trong tỉnh. Nhưng sản phẩm bia chai này vẫn chưa được biết đến nhiều, nó mới chỉ dừng ở trong địa phận tỉnh Quảng Ninh chứ chưa thực sự được vươn xa ra ngoài khu vực tỉnh Quảng Ninh. Điều này cũng là một bài toán đối với lãnh đạo và toàn thể công nhân viên trong công ty. Công ty phải có hướng đi đúng trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.4.4. Các giải pháp tiêu thụ của công ty hiện nay 2.4.4.1. Công tác nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị trường với chủng loại sản phẩm có tính cạnh tranh cao, sự tồn tại phát triển của công ty phụ thuộc vào việc tiêu thụ sản phẩm, và muốn tiêu thụ được sản phẩm công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Có thể nói nghiên cứu thị trường là chìa khoá mở đường cho các chiến lược và hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm qua đó công ty đề ra được các biện pháp kế hoạch sản xuất đáp Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 53
Luận văn tốt nghiệp ứng được nhu cầu thị hiếu của khách hàng xây dựng chính sách giá cả, thiết kế mẫu mã bao bì và xây dựng mạng phân phối cho phù hợp. Qua công tác nghiên cứu thị trường, công ty xác định thị trường mục tiêu vẫn là thị trường trong tỉnh, thị trường này chiếm tới 78,84% sản lượng tiêu thụ của công ty vì hiện nay thị trường này tập trung rất nhiều công nhân lao động của các ngành khai thác mỏ, cơ khí đóng tàu, sản xuất vật liệu xây dựng Những đối tượng khách hàng này chủ yếu là những người có thu nhập vừa phải do vậy họ lựa chọn sản phẩm của công ty do sản phẩm của công ty có giá cả phải chăng phù hợp với thu nhập của họ. Bên cạnh việc xác định thị trường mục tiêu là thị trường trong tỉnh. Hiện tại công ty cũng đã tiếp cận nghiên cứu và đưa sản phẩm của mình sang một số thị trường các tỉnh bạn như Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định, Bắc Giang, Sơn La Bước đầu sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng ở những thị trường mới này chấp nhận và có ý kiến phản hồi rất tốt về chất lượng sản phẩm. Tương lai những thị trường này cũng sẽ là những thị trường tiềm năng của công ty trong thời gian tới. 2.4.4.2.Thiết lập và quản trị kênh phân phối Sơ đồ kênh phân phố Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Xí nghiệp Người tiêu dịch vụ dùng Đại lý Bán buôn, bán lẻ Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 54
Luận văn tốt nghiệp Do đặc điểm của công ty Bia Hạ Long là doanh nghiệp có quy mô vừa phải, khả năng tài chính chưa đủ mạnh bên cạnh đó đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường vừa thiếu về lực lượng vừa hạn chế về kinh nghiệm chuyên môn. Do đó hệ thống phân phối của công ty chưa thực sự hoàn thiện công ty đã lựa chọn cả kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp do vậy đã thúc đẩy được mối lưu thông hàng hoá, tạo được mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Giúp công ty nắm bắt thị trường một cách nhanh chóng tiếp thu được ý kiến phản hồi của khách hàng. - Về mặt hàng bia hơi công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp 1cấp. Sản phẩm được nhân viên tiêu thụ của công ty vận chuyển đến người bán lẻ sau đó các nhà bán lẻ cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. - Về mặt hàng bia chai công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp qua cửa hàng bán lẻ tại công ty và kênh phân phối gián tiếp qua các đại lý trung gian. Đây cũng là một trong những hạn chế trong kênh phân phối gián tiếp của công ty bởi vì các đại lý chung gian đóng vai trò là người mua khi nhận sản phẩm và là người bán khi đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Họ thường bán rất nhiều chủng loại sản phẩm trong đó có cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với công ty miễn sao họ có lãi do vậy nếu công ty điều chỉnh giảm bớt được các khâu trung gian trong tiêu thụ thì tính chủ động trong tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả hơn vì khi đó nhân lực trực tiếp của công ty sẽ đóng vai trò là người bán, qua đó sẽ nắm bắt ngay được nhu cầu của người tiêu dùng. Trong nhiều trường hợp sẽ tác động lớn tới người tiêu dùng thông qua những gợi ý hướng dẫn và ngược lại sẽ tiếp nhận ngay được những ý kiến đóng góp của khách hàng. 2.4.4.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra gay gắt công ty đã xây dựng kế hoạch tiêu thụ dựa trên những chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật mà công ty thực hiện những năm trước đó và nhu cầu của thị trường qua quá trình nghiên cứu nắm bắt thị trường cộng với năng lực sản xuất thực tế của công ty. Tuy nhiên, công ty cũng hiểu rằng không có khuôn mẫu cố Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 55
Luận văn tốt nghiệp định nào cho việc thực hiện các mục tiêu và kế hoạch đã đặt ra. Do vậy công ty thường xuyên xem xét giữa tình hình thực tế và các kế hoạch nhằm đưa ra những biện pháp điều chỉnh kịp thời để đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Bảng 07: Bảng so sánh sản lượng tiêu thụ thực tế với kế hoạch của công ty ĐVT:lit Năm 2008 2009 Dự kiến Chỉ tiêu thực tế Kế hoạch thực tế Kế hoạch Năm 2010 Năm 2011 Sản lượng tiêu thụ Bia hơi 31.810.592 31.146.124 31.432.386 31.467.567 32.038.846 34.268.244 Bia chai 7.250.125 7.255.125 6.980.835 6999.899 9.999.398 10.000.000 Tổng sản lượng 39.060.717 38.401.249 38.413.221 38.467.466 42.268.244 44.268.244 (Nguồn: lấy từ phòng kế hoạch của công ty) Nhìn vào bảng trên ta thấy: + Trong năm 2008 tổng sản lượng tiêu thụ thực tế vượt mức kế hoạch là 659.468lit tương ứng với 1,69%. Cụ thể là bia chai không đạt chỉ tiêu 5000lit tương ứng với 0,07%, bia hơi vượt mức kế hoạch là 664.468 lit tương ứng với 2,09%. + Trong năm 2009 tổng sản lượng tiêu thụ thực tế không đạt so với kế hoạch đề ra là 54.245 lit tương ứng với 0,14%. Cụ thể là sản lượng bia hơi không đạt so với kế hoạch là 35.181lit tương ứng với 0,11%, sản lượng bia chai không đạt mức so với kế hoạch là 19.064 lit tương ứng với 0,27%. Như vậy trong năm 2009 tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đã không đạt được mục tiêu đề ra. Sở dĩ như vậy là do công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty không được tốt. Đồng thời sản lượng tiêu thụ năm 2009 cũng đã bị giảm đi so với năm 2008 là 647.496 lit tương ứng với 1,66%. Điều này là không tốt, ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của công ty. Doanh nghiệp cần quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 56
Luận văn tốt nghiệp 2.4.4.4. Chính sách giá của công ty. Nhằm phát triển công ty lâu dài và có sự tồn tại vững chắc đồng thời để có thị phần lớn chiếm lĩnh thị trường, căn cứ vào địa hình cung đường vận chuyển công ty đưa ra một chính sách giá cho các khu vực thị trường cụ thể là: Bảng 08: Bảng giá thành sản phẩm ĐVT: đồng/lit Sản phẩm TP Hạ Long Miền Đông Miền Tây Bia hơi 4.300 4.900 4.500 Bia chai 7000 7000 7000 (Nguồn: lấy tại phòng kế toán của công ty) Công ty đưa ra chính sách giá theo từng vùng, trên cơ sở lấy giá xuất xưởng tại công ty cộng thêm chi phí giá vận chuyển cho các vùng theo cung đường vận chuyển. Với chính sách giá như vậy nên các đại lý và người tiêu dùng rất yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. 2.4.4.5. Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng Công ty cổ phần Bia và nước giải khát Hạ Long với đặc thù là đơn vị vừa sản xuất vừa kinh doanh do vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng là một khâu hết sức quan trọng và là công việc quyết định kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng là một nghệ thuật. Nó yêu cầu người bán hàng phải có trình độ nhận thức xã hội, khả năng giao tiếp, sự hiểu biết về sản phẩm và đặc biệt phải hết sức khôn khéo để thu hút và lôi cuốn khách hàng do vậy công ty đã tổ chức lực lượng bán hàng với đội ngũ gần 100 nhân viên tiếp thị được đào tạo cơ bản và trên 60 đầu xe ô tô vận chuyển cho gần 4.000 đại lý trong và ngoài tỉnh đảm bảo sao cho khách hàng được phục vụ nhanh chóng và thuận lợi nhất, không để xảy ra tình trạng nhiễu hoặc thiếu bia. Hiện tại công ty đang tổ chức 2 hình thức bán hàng: Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 57
Luận văn tốt nghiệp  Thứ nhất là cửa hàng bán lẻ: Chủ yếu là mặt hàng bia chai để phục vụ nhu cầu của người dân tại khu vực nội thị thành phố Hạ Long.  Thứ hai là vận chuyển hàng tới cho các đại lý trung gian từ đó các đại lý này phân phối lại cho những người tiêu dùng. Ngoài các hình thức bán hàng trên công ty còn áp dụng thêm một số biện pháp xúc tiến bán hàng như sau:  Khuyến mãi, chiết khấu, tặng hiện vật: Công ty có thực hiện khuyến mại theo từng đợt bằng hình thức như: tiêu thụ 50 két (sản phẩm bia chai) cho một lần thì tặng 01 két hoặc trong tháng tiêu thụ từ 9.000 lít sản phẩm trở lên thì chiết khấu 100đ/1lít sản phẩm. Hay có đợt công ty áp dụng khách hàng tiêu thụ 50 két sản phẩm thì được tặng 01 ô che nắng Tuy nhiên việc đưa ra các hình thức này đang ở mức duy trì theo đối thủ cạnh tranh và mỗi đợt chỉ có từ 30 đến 60 ngày có khuyến mại. Tuy nhiên nhìn chung công ty chưa có kế hoạch cụ thể cho từng chương trình, mục tiêu mà chủ yếu phụ thuộc vào tình thế và sức ép của thị trường. Đây cũng là một hạn chế vì công ty chưa có phòng Marketing để hoạch định những chính sách cụ thể.  Các hoạt động quảng cáo của công ty hiện tại chỉ dừng ở mức tham gia các hội chợ, triển lãm, nhưng có tần suất thấp. Ngoài ra công ty có sử dụng một số băng zôn quảng cáo nhưng mới chỉ cấp phát cho một số khách hàng có nhu cầu. Đặc biệt việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình còn rất hạn chế.  Ngoài ra công ty còn tổ chức các hoạt động sau bán hàng như cung cấp phụ tùng thiết bị bảo quản bia hơi, tổ chức bảo hành sửa chữa định kỳ thiết bị cho khách hàng. Hàng năm công ty có tổ chức hội nghị khách hàng để động viên khuyến khích các đại lý và lắng nghe ý kiến tiếp thu đóng góp của khách hàng để phục vụ tốt hơn. Mặc dù công ty đã có những nỗ lực cho việc tổ chức bán hàng và xúc tiến bán hàng nhằm mục tiêu là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng nhìn chung hiệu quả chưa thật sự cao, công tác quảng cáo, quảng bá sản phẩm còn rất hạn chế. Đặc biệt trong cơ chế Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 58
Luận văn tốt nghiệp thị trường có sự cạnh tranh quyết liệt như hiện nay việc thiếu công tác quảng cáo tuyên truyền cho sản phẩm có thể coi như một nguy cơ, một ảnh hưởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.4.5 Nhận xét Qua phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty ta thấy: * Là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh quyết liệt biểu hiện ở việc hiện nay trên thị trường tỉnh Quảng Ninh nhà máy bia Cẩm Phả vừa đầu tư nâng cấp dây truyền sản xuất và cũng đưa ra thị trường sản phẩm cùng loại với sản phẩm của công ty, với hình thức mẫu mã hấp dẫn. Tuy vậy công ty vẫn từng bước khẳng định mình để sản xuất kinh doanh có lãi thực hiện đầy đủ mọi nghĩa vụ với nhà nước tạo công ăn việc làm cho người lao động đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng nâng cao. Với phương châm lấy ngắn nuôi dài từ ngày thành lập tới nay công ty luôn tự chủ động phấn đấu, tích luỹ vốn của các năm sản xuất kinh doanh trước. Tận dụng cơ hội vay vốn hợp lý để tái đầu tư mở rộng mặt bằng quy mô sản xuất cho phù hợp, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Đứng trên góc độ kinh doanh công ty đã nhìn nhận và đánh giá đúng xu thế phát triển lâu dài về nhu cầu sử dụng bia của xã hội. Bia hơi chỉ dừng lại ở mức độ nhất định. Vì vậy việc triển khai lắp đặt đưa dây truyền sản xuất bia chai vào hoạt đông cũng bắt nguồn từ ý tưởng đó, cho đến nay bằng sự kết hợp bổ trợ nguồn lực của bia hơi với bia chai. Bia chai đã qua giai đoạn khó khăn ban đầu hiện đang vững bước đi lên gia tăng về doanh số tiêu thụ sản phẩm. *Tuy nhiên trong bộ máy quản lý của công ty hiện nay ta thấy, công ty còn thiếu bộ phận maketing. Chính điều này đã hạn chế rất nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặt khác công ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm nên cũng ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ của công ty. Nguyên nh ân là do:  Do từ trước tới nay công tác tiếp thị maketing của công ty đều do phòng tiêu thụ kiêm nhiệm do đó hiệu quả không cao. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 59
Luận văn tốt nghiệp  Tình hình thời tiết xấu, thiên tai mưa lũ gây ảnh hưởng tới doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty điều này nằm ngoài khả năng và ý muốn chủ quan của công ty.  Sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ trên thị trường bằng các sản phẩm cùng loại.  Các chiến lược xúc tiến quảng bá mở rộng thị trường còn hạn chế. Đầu tư về kinh phí cũng như nhân sự cho công tác này còn ít.  Nguyên liệu chính để phục vụ sản xuất phải nhập khẩu với giá thành cao, nguồn cung không ổn định gây khó khăn cho sản xuất. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 60
Luận văn tốt nghiệp CHƢƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƢỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG 3.1. Cơ hội, thách thức 3.1.1. Cơ hội Với mục tiêu "phấn đấu xây dựng Quảng Ninh thành một khu kinh tế phát triển năng động trong vùng kinh tế trọng điểm Bắc Bộ, góp phần cùng cả nước sớm đưa đất nước thoát khỏi tình trạng kém phát triển vào năm 2010" trích Nghị quyết đại hội Đảng bộ tỉnh Quảng Ninh lần thứ XIII. Là một tỉnh nằm trong khu tam giác kinh tế trọng điểm Bắc Bộ Hà Nội - Hải Phòng -Quảng Ninh. Tập trung một số ngành kinh tế lớn của cả nước. Sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của xã hội là môi trường thuận lợi cho sự phát triển của công ty . Mặt khác nước ta đã gia nhập WTO, đó là một cơ hội lớn để công ty liên doanh, liên kết mở rộng thị trường, mở rộng quy mô sản xất. 3.1.2. Thách thức Việc nền kinh tế nước ta tham gia hội nhập WTO la cơ hội lớn, song nó cũng là một thách thức rất lớn. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ động trong sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định sản xuất kinh doanh của mình. Nếu không nắm được quy luật phát triển cạnh tranh và tiềm lực của doanh nghiệp không đủ mạnh sẽ dẫn tới doanh nghiệp thôn tính hoặc phá sản. Ngoài ra bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với tình trạnh nguồn nhân lực ngày một già đi, máy móc thiết bị lạc hậu cũ kỹ không đáp ứng được đòi hỏi của công việc và yêu cầu của sản xuất, thiếu vốn sản xuất kinh doanh do vậy công ty phải chủ động trong việc tìm nguồn vốn, đối tác đầu tư chủ động trong mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh trong những năm tới. Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 61
Luận văn tốt nghiệp 3.2. Phƣơng hƣớng phát triển của công ty trong những năm tới Công ty vẫn tiếp duy trì sản xuất với phương châm chất lượng là hàng đầu, chất lượng là sự sống còn của doanh nghiệp. Do vậy công ty tập trung chỉ đạo duy trì nâng cao chất lượng sản phẩm theo HACCP được coi trọng, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời tạo nên niềm tin vững chắc cho người tiêu dùng với sản phẩm của công ty. Tiếp tục đầu tư nâng cấp công suất của hệ thống chiết KEG tự động nhằm đảm bảo phục vụ đáp ứng nhu cầu thị trường nhất là trong những tháng mùa hè nhu cầu tiêu thụ tăng cao. Về tiêu thụ sản phẩm công ty xây dựng chiến lược tiếp thị quảng cáo, phát triển thị trường ngắn hạn, trung hạn, dài hạn tập trung mở rộng tiêu thụ sang các thị trường lân cận như Hưng Yên, Nam Định, Bắc Giang, Sơn La tiếp tục tìm biện pháp để hạ giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. Dự kiến năm 2010 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty đạt 42.268.244 lit, doanh thu tiêu thụ đạt dự kiến là 214.170.593.000 đồng. Lợi nhuận sau thuế dự kiến là 3.640.900.081đ Năm 2010 thông qua Đại hội cổ đông quyết định công ty không phát hành thêm cổ phiếu. Tập trung đào tạo phát triển đội ngũ cán bộ lớn mạnh ngang tầm với sự phát triển của công ty. Trong tình hình hiện nay nền kinh tế khu vực và thế giới đang có nhiều biến động, trong khi công ty vừa đầu tư xây dựng một nhà máy mới bắt đầu đi vào hoạt động làm cho khó khăn lại thêm khó khăn hơn song với bản lĩnh ý chí quyết tâm vượt khó của công ty chắc chắn công ty sẽ bước qua khó khăn thử thách để phát triển khả quan trong nhữg năm tới. 3.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.3.1. Thành lập phòng Marketing riêng trong công ty. Trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay, để nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh khu vực và quốc tế. Các doanh nghiệp của việt nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức và thực hành marketing vào kinh doanh. Vì Marketing là vũ khí độc đáo để hiểu biết thị trường và nhu cầu của Nguyễn Thị Xuân Lớp QT1002N Page 62