Khóa luận Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Đặng Ngọc Hà

82 trang huongle 1230

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Đặng Ngọc Hà", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_giai_phap_marketing_nham_nang_cao_hieu_qua.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Đặng Ngọc Hà

Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Lời mở đầu Trong thời đại của nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp, các nhà quản lý, cũng nhƣ các cơ quan điều hành phải đƣơng đầu với nhiều thử thách, đặc biệt là quy luật cạnh tranh giữ một vai trò to lớn chi phối đến mọi hoạt động kinh tế. Khi ra các quyết định kinh doanh và quản lý ngƣời ta không thể thiếu tri thức về thị trƣờng – khách hàng và nhu cầu của họ , cũng nhƣ phƣơng thức tiếp cận với khách hàng và làm thoả mãn nhu cầu đó. Chính vì vậy mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đã ra đời và phát huy tác dụng, trong đó không thể không nói đến Marketing. Maketing đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cƣờng khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành marketing vào kinh doanh. Tuy nhiên hoạt động Marketing vẫn chƣa đƣợc quan tâm đúng mức tại nhiều Doanh nghiệp, trong đó phải kể đến Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà. Dựa vào những kiến thức đã đƣợc học và sau một thoài gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà, căn cứ vào tình hình hoạt động kinh doanh tại Công ty, em quyết định chọn đề tài “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà “ làm khoá luận tốt nghiệp. Nội dung khoá luận gồm 3 chƣơng : Chƣơng 1 : Cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh Chƣơng 2 : Phân tích tình hình Marketing của Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 1
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Chƣơng 3 : Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà. Trong khoá luận, em sẽ tập trung làm rõ bản chất hoạt động Marketing và nội dung biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để giúp cho bài khoá luận đƣợc hoàn thiện hơn, trong quá trình báo cáo khoá luận, em rất mong nhân đƣợc những đánh giá và ý kiến đống góp từ phía thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà đã tạo điều kiện cho em đƣợc tiếp cận và tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại Công ty. Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của cô giáo Ths. Đinh Thị Thu Hƣơng, ngƣời đã giúp đỡ em rất nhiều để hoàn thành bài khoá luận này của mình. Em xin chân thành cám ơn ! Sinh viên: Đặng Ngọc Hà Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 2
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Chƣơng 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG KINH DOANH 1.1 Những khái niệm cơ bản về Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Cho đến nay nhiều ngƣời vẫn lầm tƣởng Marketing với việc chào hàng ( tiếp thị ), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của hoạt động Marketing. Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing Theo hiệp hội Marketing Hoa Kì – AMA: Makerting là việc phát hiện ra nhu cầu và thoả mãn nó bằng các sản phẩm hay dịch vụ, thông qua việc thực hiện các chính sách - sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, hỗn hợp. Trong Marketing căn bản của Philip Kotler : Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Song tựu chung lại có thể định nghĩa marketing hiện đại nhƣ sau: Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. 1.1.2 Chức năng của Marketing Chức năng cơ bản của Marketing là tạo ra khách hàng cho Doanh nghiệp. Có thể nói đây là chức năng quan trọng nhất của Doanh nghiệp khi Doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trƣờng, nhƣng muốn chức năng này thành công nó phải đƣợc phối hợp hài hoà với các chức năng khác, bắt nguồn từ những lĩnh vực : sản xuất, tài chính, nhân sự. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 3
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 1.1.3 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trƣờng Sơ đồ 1.1: Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường Nhu cầu, Sản Gía trị, chi Trao đổi, Thị Marketing và mong Phẩm phí và sự hài giao dịch và trƣờng ngƣời làm muốn và lòng các mối quan Marketing yêu cầu hệ ( Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) Những khái niệm cốt lõi của Marketing *Nhu cầu, mong muốn, và yêu cầu : - Nhu cầu tự nhiên ( needs ): là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà chúng ta có thể cảm nhận đƣợc. Nhu cầu của con ngƣời không phải do ngƣời Marketing tạo ra, mà nó là một bộ phận cấu thành của con ngƣời khi sinh ra đã có. - Mong muốn ( wants ): là một nhu cầu tự nhiên, ao ƣớc có đƣợc những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn tƣơng ứng với trình độ văn hoá và bản tính cá nhân của con ngƣời. - Yêu cầu ( demands ): là mong muốn có đƣợc những sản phẩm cụ thể, có khả năng và sẵn sàng mua chúng. *Sản phẩm: Là tất cả những cái hoặc yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con ngƣời, đƣợc đem ra chào bán trên thị trƣờng với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng. Bao gồm hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình. *Gía trị, chi phí và sự thoả mãn: - Gía trị: Là sự đánh giá của ngƣời tiêu dùng về khả năng của nó trong việc thoả mãn nhu cầu của họ. - Chi phí của sản phẩm: Là tổng hợp tất cả các khoản về tiền, sức lực và thời gian trong quá trình mua sắm, sử dụng và đào thải sản phẩm. - Sự thoả mãn: Là trạng thái cảm giác mà ngƣời tiêu dùng có đƣợc bắt nguồn từ việc so sánh giữa lợi ích do tiêu dùng sản phẩm mang lại với kì vọng của họ. *Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 4
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Trao đổi: Là hành vi nhận từ một ngƣời nào đó thứ mà mình muốn và đƣa lại cho họ thứ mà họ muốn. Điều kiện trao đổi diễn ra: + có ít nhất hai bên + mỗi bên phải có một vật có giá trị với bên kia + Mỗi bên có khả năng chuyển giao thứ mình có + Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia. - Giao dịch: Là một cuộc trao đổi mang tính chất thƣơng mại những vật có giá trị giữa hai bên. Giao dịch chính là đơn vị của trao đổi. Điều kiện để xảy ra một giao dịch: + phải có ít nhất hai bên + mỗi bên phải có một vật gì đó có giá trị với bên kia + thời gian, địa điểm phải thoả thuận xong Tất cả điều này phải thoả thuận trong hợp đồng kinh tế vàphải đƣợc bảo hộ về mặt pháp luật. *Thị trƣờng: Bao gồm những khách hàng hiện có và sẽ có, cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. *Marketing và ngƣời làm marketing: Marketing có nghĩa là hoạt động của con ngƣời diễn ra trong quan hệ với thị trƣờng. Là làm việc với thị trƣờng để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngƣời.Nói nhƣ vậy, cả khách hàng và Doanh nghiệp đều phải làm marketing. Trên thị trƣờng, bên nào tích cực để thúc đẩy trao đổi diễn ra thì bên đó làm Marketing. Còn cả hai bên cùng nỗ lực để trao đổi diễn ra thì đƣợc gọi là làm Marketing lẫn nhau. Ngƣời làm marketing là ngƣời tìm nguồn tài nguyên từ ngƣời khác và sẵn sàng đƣa ra một cái gì để trao đổi. 1.2 Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp Sơ đồ 1.2: Qúa trình Marketing của Doanh nghiệp Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 5
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Phân tích các cơ hội Phân đoạn và lựa chọn Thiết lập chiến lƣợc Marketing thị trƣờng mục tiêu Marketing Nhu cầu mong Sản phẩm Giá trị, chi Trao đổi, Thị Marketing muốn và yêu phí và sự giao dịch và trƣờng và ngƣời hài lòng các mối quan làm hệ marketing Hoạch định các Tổ chức thực hiện và chƣơng trình kiểm tra các hoạt động Marketing Marketing (Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Nhƣ vậy, quá trình hoạt động marketing ở bất kì Doanh nghiệp nào cũng đều phải trải qua năm bƣớc trên. Năm bƣớc đó tạo thành một hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bƣớc trƣớc làm tiền đề cho bƣớc sau, qua bƣớc sau lại có thể điều chỉnh bƣớc trƣớc. 1.2.1 Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và định vị thị trƣờng Thực hiện marketing mục tiêu phải trải qua ba giai đoạn cơ bản, gọi tắt là công thức “ STP ” Sơ đồ 1.3 : Những bước cơ bản của tiến trình STP Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 6
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Phân đoạn thị Chon thị Định vị thị trƣờng trƣờng trƣờng mục Xây dựng khái niệm Xác định các cơ tiêu định vị và lựa chọn sở căn cứ phân Đánh giá mức vị thế trên thị đoạn thị trƣờng; độ hấp dẫn của trƣờng mục tiêu; Nhận dạng đặc từng đoạn thị Xây dựng chƣơng điểm của từng trƣờng; Chọn thị trình đoạn thị trƣờng trƣờng mục tiêu Marketing_mix đã xác định phục vụ chiến lƣợc định vị (Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) 1.2.2 Phân đoạn thị trƣờng: *Khái niệm: Phân đoạn thị trƣờng là chia ngƣời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Đoạn thị trường: Là một nhóm ngƣời tiêu dùng có cùng một nhu cầu, mong muốn và phản ứng nhƣ nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích Marketing của Doanh nghiệp. *Những yêu cầu của phân đoạn thị trường: - Đo lường được: phân đoạn thị trƣờng phải đảm bảo đo lƣờng đƣợc quy mô, sức mua và các đặc điểm của khách hàng ở từng đoạn.Yêu cầu đo lƣờng đƣợc có quan hệ khá chặt chẽ với những cơ sở đƣợc sử dụng để phân đoạn. - Có quy mô đủ lớn: những đoạnthị trƣờng này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục vụ. Đoạn thị trƣờng phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất, xứng đáng để thực hiện một chƣơng trình Marketing riêng. - Có thể phân biệt được: Các đoạn thị trƣờng này khác biệt nhau về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tốt Marketing mix và chƣơng trình Marketing khác nhau. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 7
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Có tính khả thi: Các hoạt động Marketing của Doanh nghiệp phải tiếp xúc đƣợc với khách hàng và phải có đủ nguồn lực để xây dựng, thực hiện các chƣơng trình Marketing có hiệu quả, có khả năng thu hút, và thoả mãn đƣợc nhu cầu, ƣớc muốn của khách hàng ở đoạn thị trƣờng đó. *Các cơ sở phân đoạn thị trường: - Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý: Đòi hỏi phải chia thị trƣờng thành những đơn vị địa lý khác nhau nhƣ quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố, hay xã. Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng, nhƣng cần chú ý đến những sự khác biệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý. - Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học: Là phân chia thị trƣờng thành từng nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học nhƣ: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kì sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc. Là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng. - Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý: Ngƣời mua đƣợc chia thành những nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách. Những ngƣời trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau. Đây là cơ sở để tạo ra sự khác biệt về nhu cầu của ngƣời tiêu dùng. Nó thƣờng đƣợc dùng để kết hợp với các tiêu thức xã hội để phân đoạn. - Phân đoạn thị trường theo hành vi: Ngƣời mua đƣợc chia thành nhiềm nhóm căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng đối với sản phẩm. + Lý do mua hàng: Thị trƣờng tổng thể sẽ đƣợc phân chia thành các nhóm: mua hàng tiêu dùng cá nhân; mua hàng để biếu tặng; mua hàng dùng trong công việc; Phân đoạn thị trƣờng theo lý do mua hàng có thể giúp cho Doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm thoả mãn tốt lý do mua hàng, đồng thời nó tạo ra kiểu sử dụng sản phẩm mới từ sản phẩm đã có. Từ đây làm tăng doanh số bán ra. + Lợi ích tìm kiếm: Căn cứ vào lợi ích mà ngƣời tiêu dùng mong đợi ở sản phẩm để phân đoạn thị trƣờng. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 8
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Số lƣợng và tỷ lệ tiêu dùng: Thị trƣờng tổng thể đƣợc phân thành các nhóm: nhóm tiêu dùng ít; nhóm tiêu dùng nhiều; nhóm tiêu dùng thƣờng xuyên; nhóm tiêu dùng không thƣờng xuyên. Để đo lƣờng quy mô thị truờng, kiểm soát thị trƣờng, tổ chức kênh phân phối. Quy mô thị trƣờng không chỉ phụ thuộc vào số lƣợng ngƣời mua mà còn phụ thuộc vào sức mua. +Mức độ trung thành: Thị trƣờng đƣợc phân thành các nhóm: nhóm ngƣời tiêu dùng trung thành; nhóm ngƣời tiêu dùng dao động; nhóm ngƣời tiêu dùng hoàn toàn không trung thành. 1.2.3. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu *Khái niệm thị trường mục tiêu: Tất cả các khách hàng có cùng nhu cầu có thể thoả mãn, đồng thời ƣu thế hơn đối thủ cạnh tranh. *Đánh giá các đoạn thị trường (xem đoạn thị trƣờng có hấp dẫn không): - Quy mô, tăng trƣởng của đoạn thị trƣờng: Việc lựa chọn đoạn thị trƣờng lớn hay nhỏ phụ thuộc vào khả năng và nguồn lực của Doanh nghiệp. Để tăng đƣợc quy mô thị trƣờng, doanh nghiệp cần thu thập và phân tích đƣợc số liệu sau: Doanh số bán ra: sự thay đổi doanh số bán ra phản ánh mức độ tăng trƣởng thị trƣờng trong tƣơng lai. Lợi nhuận và sự thay đổi lợi nhuận nhƣ thế nào - Mức độ hấp dẫn đo bằng sức ép hay mối đe doạ mua: Sơ đồ 1.4 : Mức độ hấp dẫn đo bằng sức ép hay mối đe doạ mua ĐỐI THỦ TIỀM TÀNG Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 9
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Doanh Nghiệp Nhà cung ứng Ngƣời mua Các cty cạnh tranh Sản phẩm thay thế (Nguồn : Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) + Các công ty cạnh tranh: . Các công ty cùng sản xuất một sản phẩm nhƣ doanh nghiệp hay còn gọi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp . Nếu một đoạn thị trƣờng có quá nhiều đối thủ cạnh tranh thị đoạn thị trƣờng đó đƣợc coi là kém hấp dẫn, bởi cạnh tranh diễn ra gay gắt doanh nghiệp khó có thể tăng giá bán và lợi nhuận. + Đối thủ tiềm tàng: Một đoạn thị trƣờng có rào cản xuất, nhập ngành thƣờng có rủi ro và lợi nhuận lớn: . Rào cản nhập ngành: Trong ngành nhiều doanh nghiệp có uy tín trên thị trƣờng, việc gia nhập sẽ tốn kém rất nhiều chi phí và nguồn lực. Do ƣu thế về công nghệ và nhân lực, rồi khai thác đƣợc lợi thế về hiệu quả gia tăng theo quy mô khiến cho doanh nghiệp định đƣợc mức giá bán tƣơng đối thấp. Cản trở nhập ngành có chủ định của một số doanh nghiệp: thƣờng có lợi nhuận lớn để ngăn cản đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trƣờng, các doanh nghiệp tăng ngân sách quảng cáo rất cao. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 10
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà . Rào cản xuất ngành: Doanh nghiệp quốc doanh làm ăn thua lỗ muốn xuất khẩu ngành thì phải đối mặt với các vấn đề sau: trách nhiệm của doanh nghiệp đối với chủ nợ; đối với công nhân; khi thanh lý tài sản thƣờng thu lợi ít; tình cảm đối với ngành. + Sản phẩm thay thế: một đoạn thị trƣờng đƣợc coi là kém hấp dẫn nếu trong tƣơng lai xuất hiên một loạt sản phẩm thay thế. Vì sản phẩm thay thế sẽ làm giảm thị phần, doanh số bán ra và lợi nhuận. + Nhà cung ứng: Mỗi đoạn thị trƣờng kém hấp dẫn nếu sức mạnh thị trƣờng nằm trong tay nhà cung ứng thì nhà cung ứng đƣợc đòi hỏi: giảm chất lƣợng yếu tố đầu vào; giảm số lƣợng yếu tố đầu vào; giảm dịch vụ hậu mãi; tăng giá bán. Trƣờng hợp sức mạnh rơi vào tay nhà cung ứng: nhà cung ứng độc quyền cung cấp yếu tố đầu vào; Doanh nghiệp không phải là thị trƣờng quan trọng của nhà cung ứng; nhà cung ứng có khả năng tham gia hội nhập dọc cùng chiều. +Người mua: một đoạn thị trƣờng cũng đƣợc coi là kém hấp dẫn nếu sức mạnh nằm trong tay ngƣời mua, thì ngƣời mua sẽ đòi: tăng chất lƣợng sản phẩm; tăng số lƣợng sản phẩm; tăng dịch vụ hậu mãi; giảm giá, Trƣờng hợp sức mạnh thị trƣờng nằm trong tay ngƣời mua: ngƣời mua có thể tìm đƣợc sản phẩm thay thế của các doanh nghiệp; ngƣời mua mua với số lƣợng lớn; ngƣời mua có thể tham gia hội nhập dọc ngƣợc chiều. - Mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp: một đoạn thị trƣờng hấp dẫn vẫn có thể bỏ qua nếu không phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp vẫn tiếp tục theo đuổi sẽ làm phân tán các nguồn lực. * Lựa chọn thị trường mục tiêu: Có 5 phƣơng án lựa chọn thị trƣờng mục tiêu: - Tập trung vào đoạn thị trƣờng : Trƣờng hợp đơn giản nhất là doanh nghiệp chọn một đoạn thị trƣờng đơn lẻ trong đó chứa đựng một sự phù hợp ngẫu nhiên giữa sản phẩm của doanh nghiệp với yêu cầu thị trƣờng. Đây cũng có thể là khúc thị trƣờng phù hợp với vốn liếng còn hạn hẹp của doanh nghiệp hoặc là khúc thị trƣờng chƣa có đối thủ cạnh tranh hay làm đà cho sự phát triển sau này. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 11
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Chuyên môn hoá tuyển chọn : doanh nghiệp lựa chọn nhiều đoạn thị trƣờng, mỗi đoạn có sự hấp dẫn và phù hợp riêng của công ty. Phƣơng án này giúp doanh nghiệp giảm rủi ro trong kinh doanh. Nếu một đoạn thị trƣờng mà mức hấp dẫn không còn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể hoạt động trên các đoạn thị trƣờng còn lại. - Chuyên môn hoá theo thị trƣờng : doanh nghiệp tập trung vào nguồn lực để thoả mãn nhu cầu đa dạng của một đoạn thị trƣờng nào đó. - Chuyên môn hoá theo sản phẩm : doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm thoả mãn nhu cầu cho nhiều đoạn thị trƣờng. - Bao phủ toàn bộ thị trƣờng : doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của thị trƣờng bằng tất cả sản phẩm mà họ cần. Chỉ có các công ty lớn mới lựa chọn phƣơng án này. * Chiến lược Marketing đáp ứng: - Chiến lược Marketing không phân biệt: doanh nghiệp bỏ qua sự khác biệt của thị trƣờng và tiến hành hoạt động trên toàn bộ thị trƣờng tổng thể - một chủng loại sản phẩm nào đó. Phƣơng án này thƣờng xây dựng và thực hiện một chính sách phân phối và quảng bá đại trà. Họ thƣờng tài trợ cho các chƣơng trình thể thao hay chƣơng trình phúc lợi xã hội để quảng bá cho hình ảnh của mình. Marketing không phân biệt đƣợc xem đồng nghĩa với Marketing trong kiểu chuẩn hoá sản phẩm và sản xuất đại trà. Ưu điểm: + Do khai thác đƣợc lợi thế về hiệu quả gia tăng trong quy mô cho nên doanh nghiệp có thể định mức giá bán rẻ. + Giảm đƣợc chi phí trong sản xuất và thƣơng mại Nhược điểm: + Khó tạo ra đƣợc một sản phẩm thoả mãn nhu cầu của nhiều giới + Mất cân bằng trong việc thoả mãn nhu cầu thị trƣờng + Khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi thì doanh nghiệp gặp khó khăn Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 12
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Chiến lược Marketing phân biệt: doanh nghiệp tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng và soạn thảo chiến lƣợc Marketing cho từng đoạn. Ưu điểm: + Tăng doanh số bán ra và lợi nhuận, giảm rủi ro + Thoả mãn tốt hơn nhu cầu của thị trƣờng Nhược điểm: + Chi phí trong sản xuất và thƣơng mại cao, bởi vì sản xuất 100 đơn vị sản phẩm của 10 loại hàng hoá thƣờng lớn hơn sản xuất 100 đơn vị của 1 loại hàng hoá. + Doanh nghiệp phải chú ý cân đối số đoạn thị trƣờng. - Chiến lược Marketing tập trung: thay vì theo đuổi tỷ phần thị trƣờng nhỏ của đoạn thị trƣờng lớn, doanh nghiệp cố gắng chiếm lấy tỷ phần thị trƣờng lớn của một hoắc một vài đoạn thị trƣờng nhỏ. Ưu điểm: + Am hiểu sâu nhu cầu thị trƣờng +Chuyên môn hoá về công nghệ  Doanh nghiệp dễ xác lập thế mạnh trên thị trƣờng Nhược điểm: đôi khi thị trƣờng doanh nghiệp không tồn tại * Các căn cứ lựa chọn chiến lược Marketing: - Căn cứ vào khả năng của công ty - Căn cứ vào mức độ đồng nhất của sản phẩm - Căn cứ vào mức độ đồng nhất của thị trƣờng - Căn cứ vào chu kì sống của sản phẩm - Căn cứ vào chiến lƣợc của đối thủ cạnh tranh * Hoạch định chương trình : Tại bƣớc này các chiến lƣợc Marketing đƣợc thể hiện cụ thể thành các chƣơng trình Marketing. Một chƣơng trình Marketing của Công ty bao gồm: Marketing – mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của Doanh nghiệp, điều kiện của môi trƣờng, thị trƣờng và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của Doanh nghiệp và Doanh nghiệp tập Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 13
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thỏa mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing có thể kiểm soát, đó là 4P bao gồm : - Sản phẩm ( product ) - Gía cả ( price ) - Phân phối ( place ) - Xúc tiến hỗn hợp ( promotion ) * Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing : Bƣớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing. Trong bƣớc này Công ty phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ nhƣ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với một Công ty lớn có thể thiết lập đội ngũ chuyên trách nhƣ ngƣời quản lý tiêu thụ, ngƣời nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhƣng đối với các Công ty nhỏ, một ngƣời có thể đảm nhiệm tất cả các công việc trên. Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn có nhiểu tình huống phát sinh bất ngờ ngoài dự kiến. Vì vậy, Công ty cần có thông tin phản hồi và các phƣơng pháp kiểm tra nhằm có những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm. 1.2.4 Các chính sách Marketing – Mix cho thị trƣờng mục tiêu Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà Công ty có thể kiểm soát, quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động, gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) 1.2.4.1 Chính sách sản phẩm hàng hoá a) Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 14
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) b) Các cấp độ cấu thành của sản phẩm Sơ đồ 1.5 : Ba cấp độ cấu thành hàng hóa Đặc tính Sản phẩm hàng hóa trên ý tƣởng Nhãn hiệu hiuệu Sản phẩm hàng hóa Bao hịên thực bì Hình Những lợi Đặc thức Chỉ ích cốt lõi tính Dịch tín tiêu vụ dụng chất Sản phẩm hàng hóa bổ sung lượng Bố cục bề ngoài Bảo hành ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) Hàng hoá trên ý tưởng: Là những lợi ích căn bản mà ngƣời tiêu dùng mong đợi khi sử dụng sản phẩm. Đặc điểm: Trả lời câu hỏi: - Cung cấp lợi ích gì cho ngƣời tiêu dùng - Quy định cơ bản giá trị mà doanh nghiệp bán cho khách hàng - Thay đổi tuỳ thuộc vào môi trƣờng và yếu tố cá nhân Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 15
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Sản phẩm hàng hoá hiện thực: Là những sản phẩm vật chất và phi vật chất cụ thể, thể hiện sự có mặt thực tế của chúng Đặc điểm: - Nó là sự thể hiện hàng hoá trên ý tƣởng - Là căn cứ để ngƣời tiêu dùng lựa chọn lợi ích căn bản - Là sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trƣờng Sản phẩm hàng hoá bổ xung: Là những yếu tố nhƣ lắp đặt, dịch vụ, bảo hành, hình thức tín dụng. Đặc điểm: - Làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn - Là công cụ cạnh tranh đắc lực của các doanh nghiệp c) Các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, dịch vụ Nhãn hiệu: Nhãn hiệu là thuật ngữ tên gọi hay hình vẽ hay sự kết hợp giữa chúng để xác nhận và phân biệt hàng hoá. - Tên nhãn hiệu ( Brand name ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đƣợc - Dấu hiệu của nhãn hiệu ( Brand mark ): là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta chỉ có thể cảm nhận đƣợc chứ không đọc đƣợc - Dấu hiệu hàng hoá ( Trade mark ): là một bộ phận hay toàn bộ nhãn hiệu đƣợc đăng kí tại cơ quan quản lý có thẩm quyền và đƣợc bảo hộ về mặt pháp luật - Quyết định về đặt tên cho nhãn hiệu: + Dùng nhãn hiệu của nhà sản xuất + Dùng nhãn hiệu của nhà phân phối + Kết hợp nhãn của nhà sản xuất và nhà phân phối Bao gói sản phẩm: là lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá Bao gói có tác dụng bảo vệ chất lƣợng sản phẩm, thuận tiện cho quá trình vận chuyển, là công cụ Marketing rất quan trọng của doanh nghiệp, trên bao gói thƣờng in những thông tin: tên hàng hoá, phẩm chất hàng hoá, ngày sản xuất, nơi sản xuất, Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 16
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà thời hạn sử dụng, kỹ thuật an toàn khi sử dụng, in nhãn hiệu sản phẩm, thông tin theo luật định. Dịch vụ khách hàng: - Cung cấp loại dịch vụ nào cho khách hàng? - Chất lƣợng ra sao? - Có thu phí dịch vụ không? - Gía? - Hình thức cung cấp ( là doanh nghiệp tự cung cấp hay thuê trung gian? ) d) Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm: Chủng loại hàng hoá: là một nhóm hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với nhau do giống nhau về tính năng đƣợc bán chung cho một nhóm khách hàng hay thông qua nhiều tổ chức thƣơng mại hay trong khuôn khổ một dãy giá. Các doanh nghiệp mở rộng chủng loại hàng hoá vì những mục tiêu: + Để tăng doanh số bán và lợi nhuận + Tận dụng năng lực hiện có + Trở thành doanh nghiệp dẫn đầu về chủng loại hàng hoá trên thị trƣờng hoặc là lập lỗ trống trong chủng loại hàng hoá Danh mục hàng hoá: là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp chào bán - Bề rộng của danh mục hàng hoá là tổng số các nhóm chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất. - Bề sâu của danh mục hàng hoá là tổng số các mặt hàng thành phẩm cụ thể trong từng nhóm chủng loại riêng biệt. - Mức độ hài hoà của danh mục hàng hoá: phản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại hàng hoá khác nhau. - Mức độ phong phú: là tổng số tất cả các mặt hàng thành phần của nó. e) Thiết kế và Marketing sản phẩm mới: * Khái niệm sản phẩm mới: Là sản phẩm mới về nguyên tắc hoặc cải biến từ sản phẩm hiện có. Loại sản phẩm mới: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 17
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Mới hoàn toàn so với thế giới + Thêm dòng sản phẩm mới + Bổ xung vào dòng sản phẩm hiện có + Cải tiến sản phẩm từ sản phẩm hiện có + Định vị lại sản phẩm ( tạo ra tính năng mới và lựa chọn khách hàng mới cho sản phẩm ) + Giảm chi phí sản xuất * Thiết kế sản phẩm mới: - Hình thành ý tưởng: từ các nguồn + Đơn thƣ khiếu nại thông qua thăm dò của khách hàng + Xuất phát từ các nhà khoa học + Lấy nhân viên từ nhân viên bán hàng của công ty + Từ các viện nghiên cứu, các trƣờng đại học, các chuyên gia quản lý, những ngƣời nghiên cứu Marketing + Lấy từ thành công hay thất bại của đối thủ cạnh tranh  Ý tƣởng về sản phẩm mới thƣờng chứa đựng các tƣ tƣởng chiến lƣợc trong kinh doanh nhƣ: tạo ra một sản phẩm ƣu thế hơn, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hay tạo ra một sản phẩm thoả mãn một nhu cầu nào đó của ngƣời tiêu dùng. - Lựa chọn ý tưởng: mục tiêu của bƣớc này là loại những ý tƣởng kém hấp dẫn và không phù hợp Để lựa chọn đƣợc thì ý tƣởng thể hiện bằng văn bản với nội dung chính: + Mô tả hàng hoá + Mô tả thị trƣờng mục tiêu + Dự kiến thời gian, chi phí sản xuất, giá cả dự kiến + Mức độ phù hợp với công ty về công nghệ, tài chính mục tiêu - Soạn thảo và thẩm định dự án: là sự thể hiện ý tƣởng thành các phƣơng án sản phẩm mới với các tham số, về công dụng, tính năng và đối tƣợng sử dụng khác nhau của chúng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 18
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Thẩm định dự án: là đem phƣơng án sản phẩm mới để thử nghiệm quan điểm, thái độ của khách hàng trên thị trƣờng - Thiết lập chiến lược Marketing cho sản phẩm mới: gồm 4 nội dung chính + Mô tả đƣợc quy mô, cấu trúc và thái độ khách hàng ở thị trƣờng mục tiêu + Đƣa ra đƣợc các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, lợi nhuận và thị phần trong những năm trƣớc mắt + Trình bày quan điểm phân phối hàng hoá, dự đoán chi phí Marketing cho những năm đầu, nghiên cứu phân đoạn thị trƣờng, chi phí nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, chi phí cho quảng cáo, xúc tiến đối với sản phẩm mới. + Đƣa ra các chỉ tiêu trong tƣơng lai về doanh số bán, lợi nhuận và thị phần, trình bày đƣợc quan điểm của mình về việc thay dổi các yếu tố trong Marketing - Sản xuất và thử nghiệm trong phòng thử nghiệm: Bộ phận nghiên cứu tạo ra một vài mô hình về sản phẩm rồi kiểm tra các thông số về kinh tế, kĩ thuật và tiến hành thử nghiệm. - Thử nghiệm trong điều kiện thực tế ( Thị trường ): Công ty sản xuất một loại nhỏ tung ra thị trƣờng. Đối tƣợng thử nghiệm của doanh nghiệp là các chuyên gia, các trung gian Marketing và khách hàng Mục đích để kiểm tra chƣơng trình Marketing đã lập và thăm dò mức độ tiêu thụ. - Sản xuất hàng loạt tung ra thị trường: Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá và bán ra thị trƣờng, lãnh đạo doanh nghiệp phải đƣa ra các quyết định sau: + Khi nào tung ra thị trƣờng + Tung sản phẩm ở đâu + Bán cho đối tƣợng nào + Sản phẩm cần các dịch vụ nào: bảo hành, lắp đặt, vận tải, f) Chu kì sống của sản phẩm: Là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm kể từ khi đƣợc tung ra thị trƣờng cho tới khi bị đào thải khỏi thị trƣờng. Chu kì sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 19
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Giai đoạn tung ra thị trường( thế đôi ngả ): bắt đầu khi một sản phẩm mới đƣợc đem bán trên thị trƣờng Đặc điểm: doanh số bán tăng chậm, Doanh nghiệp thƣờng bị lỗ, hoặc có lãi nhƣng rất ít. Nguyên nhân: + Chi phí cao do năng suất tƣơng đối thấp + Công nghệ sản xuất có thể vẫn chƣa làm chủ đƣợc hoàn toàn + Cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phí khuyến mãi lớn Sơ đồ 1.6 Chiến lược Marketing trong giai đoạn tung ra thị trường Khuyến mãi Cao Thấp Chiến lƣợc hớt váng Chiến lƣợc hớt váng Cao chớp nhoáng chậm Giá Chiến lƣợc xâm nhập Chiến lƣợc xâm nhập Thấp chớp nhoáng từ từ ( Theo Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) - Giai đoạn phát triển ( pha ngôi sao ): Đặc điểm: - Doanh số bán và lợi nhuận của sản phẩm mới tăng mạnh - Đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trƣờng - Gía cả vẫn giữ nguyên hay có giảm đôi chút do nhu cầu tăng rất nhanh - Duy trì khuyến mãi ở mức nhƣ cũ hay có tăng đôi chút Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 20
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển Trong giai đoạn này, công ty sử dụng một số chiến lƣợc để kéo dài mức tăng trƣởng nhanh của thị trƣờng càng lâu càng tốt: - Nâng cao chất lƣợng sản phẩm, bổ xung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng - Bổ xung những mẫu mã mới và những sản phẩm che sƣờn - Xâm nhập các khúc thị trƣờng mới - Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia các kênh phân phối mới - Chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm sang quảng cáo mức độ ƣa thích sản phẩm - Gỉam giá để thu hút số ngƣời mua nhạy cảm với giá tiếp sau. - Giai đoạn chín muồi ( pha con bò sữa ): Đặc điểm: đến một lúc nào đó doanh số và lợi nhuận bắt đầu chững lại, doanh số bán và lợi nhuận đều đạt cao nhất, thời gian cũng thƣờng kéo dài nhất Trong các kênh phân phối trên thị trƣờng đầy ắp hàng hoá, nên việc cạnh tranh diễn ra gay gắt. Đối thủ cạnh tranh thƣờng sử dụng các thủ thuật sau: tăng chi phí cho quảng cáo; xúc tiến, bán với mức giá nhỏ hơn mức giá niêm yết trên thị trƣờng Chiến lược Marketing trong giai đoạn chín muồi: - Cải biến thị trƣờng: công ty có thể cố gắng mở rộng thị trƣờng cho những nhãn hiệu chín muồi của mình bằng cách sử dụng hai yếu tố hợp thành khối lƣợng tiêu thụ: Khối lƣợng= số ngƣời sử dụng nhãn hiệu x mức sử dụng trên một ngƣời Công ty có thể cố gắng tăng số ngƣời sử dụng nhãn hiệu bằng cách: + Thay đổi thái độ của ngƣời không sử dụng + Xâm nhập những đoạn thị trƣờng mới + Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 21
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Cải biến sản phẩm: bằng cách cải biến đặc điểm của sản phẩm + Chiến lƣợc cải biến chất lƣợng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm nhƣ độ bền, độ tin cậy, tốc độ, hƣơng vị + Chiến lƣợc cải tiến tính chất nhằm bổ xung thêm tính chất mới, nhƣ kích cỡ, trọng lƣợng, chất liệu, chất phụ gia - Cải tiến Marketing mix: kích thích tiêu thụ sản phẩm thông qua các yếu tố: giá cả, phân phối, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, dịch vụ Giai đoạn suy thoái ( pha con chó ): Đặc điểm: doanh số và lợi nhuận giảm mạnh , đôi khi về 0 Nguyên nhân: - Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo ra các sản phẩm thay thế hiệu quả hơn - Doanh nghiệp từ bỏ những đoạn thị trƣờng cạnh tranh quá gay gắt, cắt giảm những kênh phân phối không hiệu quả, cắt giảm chi phí cho quảng cáo. Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái: - Phát hiện những sản phẩm yếu kém - Xác định chiến lƣợc Marketing - Quyết định loại bỏ 1.2.4.2 Chính sách giá cả a) Khái niệm giá cả Gía cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó. ( Theo Marketing của PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chức. Còn đối với ngƣời tiêu dùng, giá cả của hàng hóa đƣợc coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần đƣợc và phần chi phí bỏ ra để có đƣợc hàng hóa. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 22
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng, luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định tổ chức. b) Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá Để có những quyết định đúng đắn về giá, đòi hỏi những ngƣời làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hƣởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài. Sơ đồ 1.7 : Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định về giá Các yếu tố bên trong Các yếu tố bên ngoài 1.Các mục tiêu mar Các quyết định 1.Cầu thị trƣờng 2.Mar – mix về giá 2.Cạnh tranh 3.Chi phí sản xuất 3.Các yếu tố khác * Các yếu tố bên trong công ty: - Mục tiêu Marketing: Đóng vai trò định hƣớng trong công việc xác định vai trò và nhiệm vụ giá cả. Gía cả chỉ trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lƣợc về thị trƣờng mục tiêu và định hƣớng hàng hóa mà Công ty đã lựa chọn. Một Công ty thƣờng theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau: + Tối đa hoá lợi nhuận: khi doanh nghiệp nhận thấy môi trƣờng kinh doanh cho phép đạt đƣợc những mục tiêu tài chính thì doanh nghiệp thƣờng ấn định mức giá. + Tăng tỉ phần thị trƣờng để đạt đƣợc hiệu quả gia tăng theo quy mô, thì doanh nghiệp thƣờng ấn định mức giá thấp Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 23
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Dẫn đầu về chất lƣợng sản phẩm: doanh nghiệp thƣờng ấn định mức giá cao, một mặt để bù đắp chi phí sản xuất, mặt khác tác động vào cảm nhận của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm + Đảm bảo sống xót: trong trƣờng hợp cạnh tranh quá gay gắt hoặc nhu cầu của thị trƣờng biến đổi đột ngột để đảm bảo sống xót chờ cơ hội kinh doanh mới, doanh nghiệp thƣờng ấn định mức giá thấp + Một số mục tiêu khác: định mức giá bán thấp để ngăn chặn đối thủ cạnh tranh gia nhập thị trƣờng; định giá bán bằng giá của đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trƣờng - Gía và các biến số khác của Marketing – mix: giá chỉ là một yếu tố trong Marketing – mix mà doanh nghiệp sử dụng để đạt đƣợc mục tiêu trong kinh doanh. Vì vậy khi đƣa ra các quyết định về giá thì phải đảm bảo 2 yêu cầu sau: giá phải hỗ trợ cho các yếu tố khác trong Marketing – mix; quyết định về giá phải dựa trên các quyết định về sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp đã đƣợc thông qua. - Chi phí sản xuất: sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hóa hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với Công ty vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định đƣợc chính xác và quản lý đƣợc chi phí, các nhà quản lý có thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận,điều chỉnh giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm. - Các yếu tố khác: + Đặc tính sản phẩm: tính dễ hỏng hay theo mùa vụ đôi khi định giá thấp hơn giá thành; tính dễ phân biệt thấp thì thƣờng khó định giá cao, mà ngƣời tiêu dùng khó tìm đƣợc sản phẩm thay thế, doanh nghiệp có thể định mức giá cao hơn. + Chu kì sống của sản phẩm: tuỳ theo mà doanh nghiệp ấn định vào mức giá cho phù hợp, thông thƣờng giai đoạn mới tung ra thị trƣờng để giảm lỗ, doanh nghiệp thƣờng ấn định mức giá rất cao, còn các giai đoạn khác doanh nghiệp có thể giảm giá. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 24
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà * Các yếu tố bên ngoài công ty: - Cầu thị trƣờng mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất – “ sàn “ của giá, còn cầu thị trƣờng quyết định giới hạn cao – “ trần “ của giá. Vì vậy trƣớc khi định giá, những ngƣời làm Marketing phải nắm đƣợc mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trƣờng. ảnh hƣởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn: + Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu + Sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý của khách hàng - Cạnh tranh và thị trƣờng: ảnh hƣởng của cạnh tranh và thị trƣờng tới các quyết định về giá có thể đƣợc thể hiện ở các khía cạnh: + Tƣơng quan so sánh giữa giá thành của Công ty và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của Công ty về chi phí. + Mức tƣơng quan giữa giá và chất lƣợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tƣơng quan này của Công ty đƣợc coi nhƣ một “ điểm chuẩn “ của việc định giá bán các sản phẩm tƣơng tự của mình. + Mức độ ảnh hƣởng của giá và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của Công ty còn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà Công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trƣờng của Công ty. - Các yếu tố khác: khi quyết định một mức giá Công ty còn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc môi trƣờng bên ngoài, bao gồm: + Môi trƣờng kinh tế: lạm phát, tăng trƣởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp + Thái độ của Chính phủ: điều tiết giá của Nhà nƣớc, những đạo luật về giá mà Nhà nƣớc ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các Công ty. * Tiến trình xác định mức giá ban đầu Qua phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để có đƣợc một mức giá sản phẩm đúng đắn đòi hỏi ngƣời làm giá cần phải tuân thủ theo những Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 25
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “ công nghệ “ đƣợc soạn thảo kỹ lƣỡng. Sơ đồ 1.8 : Tiến trình xác định mức giá ban đầu Xác Xác Xác Phân Lựa Lựa định định cầu định chi tích chọn chọn mục ở thị phí cho hàng phƣơng mức giá tiêu trƣờng việc hóa và pháp cuối định giá mục định giá giá của định giá cùng tiêu ĐTCT ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) - Xác định mục tiêu định giá Gía cả là một biến số đƣợc sử dụng nhƣ một căn cứ để đạt mục tiêu của Doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thông dụng sau: + đảm bảo cho Công ty tối đa hóa lợi nhuận + giành đƣợc tỷ phần thị phần cao + giành đƣợc lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh + ổn định giá và lợi nhuận - Xác định cầu thị trƣờng mục tiêu: Danh nghiệp xác định đƣợc tổng cầu và đồ thị đƣờng cầu thực hiện sản lƣợng hàng hóa chắc chắn sẽ bán đƣợc trên thị trƣờng trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. Gọi Qd: tổng cầu n: số lƣợng ngƣời Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 26
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà q: lƣợng hàng hóa bình quân một ngƣời mua P: giá một đơn vị hàng hóa QD= n P q ( tiền ) - Xác định độ co giãn của cầu theo giá: biến đổi lƣợng cầu Q/Q = Ed= biến đổi giá P/P Độ co giãn của cầu rất khó xác định, thông thƣờng đƣợc xác định bằng 2 cách: dựa vào mối quan hệ lịch sử giữa giá và cầu ở các thị trƣờng; điều tra phỏng vấn khách hàng - Xác định chi phí sản xuất: + Tổng chi phí cố định – FC: là tổng chi phí các đầu vào cố định không thay đổi theo sự thay đổi của sản lƣợng sản xuất, nhƣ chi phí xây dựng nhà xƣởng, chi phí mua máy móc thiết bị, công nghệ, chi phí trả lƣơng cán bộ quản lý, lãi suất trả ngân hàng, tiền đặt cọc của hợp đồng kinh tế. + Tổng chi phí biến đổi – VC: là tổng chi phí các đầu vào thay đổi theo sự thay đổi của sản lƣợng sản xuất, nhƣ nguyên vật liệu đầu vào , tiền lƣơng công nhân trực tiếp sản xuất. + Tổng chi phí – TC: TC = FC + VC Nếu doanh nghiệp sản xuất sản lƣợng Q thì giá thành đơn vị sản phẩm = TC/Q Esp = TC/Q - Phân tích giá và hàng hoá đối thủ cạnh tranh: + Cử ngƣời đi sƣu tầm biểu giá hàng hoá của đối thủ cạnh tranh để phân tích + Phỏng vấn ở thị trƣờng để biết đƣợc sự chấp nhận về giá của ngƣời tiêu dùng - Lựa chọn mô hình định giá: Có 3 phƣơng pháp định giá chính: + Phƣơng pháp cộng lãi vào chi phí: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 27
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Gía bán dự kiến = Chi phí SX/SP + Lãi dự kiến * Ƣu điểm: - Đơn giản dễ tính - Nếu các doanh nghiệp trong cùng ngành đều sử dụng phƣơng pháp thì sẽ giảm cạnh tranh về giá - Nó đảm bảo sự công bằng trong cảm nhận của ngƣời tiêu dùng * Nhƣợc điểm: - Không chú ý tới cầu thị trƣờng - Khó đảm bảo đƣợc khối lƣợng tiêu thụ nhƣ dự kiến + Phƣơng pháp định giá theo cảm nhận: tạo ra một sản phẩm; dự kiến công suất sản phẩm; ấn định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng; thuyết phục khách hàng chấp nhận. + Phƣơng pháp lợi nhuận mục tiêu: Gía bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tƣ/sản lƣợng sản xuất Ngoài 3 phƣơng pháp định giá trên còn có 2 phƣơng pháp định giá khác: + Định giá theo mức giá hiện hành: Gía của doanh nghiệp = Gía của đối thủ cạnh tranh => sản phẩm tƣơng tự nhau và không có sự khác biệt Gía của doanh nghiệp > Gía của đối thủ cạnh tranh => sản phẩm của doanh nghiệp có tính khác biệt trội hơn Gía của doanh nghiệp muốn lôi kéo khách hàng + Định giá đấu giá: tức là có một ngƣời bán và nhiều ngƣời mua => ai trả giá cao nhất thìmua đƣợc + Định giá đấu thầu: tức là nhiều ngƣời bán và một ngƣời mua => ai đƣa ra giá bán thấp nhất thì bán đƣợc Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 28
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Ấn định mức giá cuối cùng: nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tƣởng hơn; xem xét đến nhãn hiệu của doanh nghiệp; phản ứng của trung gian và khách hàng. * Một số chiến lược giá Các Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lƣợc giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách về sự linh hoạt của giá - Chính sách về mức giá theo chu kì sống của sản phẩm - Chính sách về giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá và chiếu cố giá ( chênh lệch giá ) Chính sách về sự linh hoạt của giá Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tƣợng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty có thể áp dụng theo hai hƣớng: + Chính sách một giá: Công ty đƣa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lƣợng. + Chính sách giá linh hoạt: đƣa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lƣợng. Chính sách về mức giá theo chu kì sống của sản phẩm: Đối với các Công ty khi phát triển mặt hàng mới thƣờng đƣa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty có thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình + Chính sách giá hớt váng: Công ty đƣa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trƣờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trƣờng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 29
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Chính sách giá xâm nhập: đó là mức giá thấp nhất có thể mà Công ty đƣa ra để có thể bán đƣợc hàng hóa với khối lƣợng lớn trên thị trƣờng. + Chính sách giá giới thiệu: với chính sách này, Công ty đƣa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Ngày nay để cạnh tranh trên thị trƣờng, các Công ty không ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã đƣợc các Công ty khai thác triệt để. Nhƣng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đó, tùy theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tƣơng ứng với chi phí vận chuyển. Tùy theo chi phí vận chuyển, ngƣời ta chia ra ba chính sách riềng: + Gía giao hàng theo địa điểm: ở đây tùy theo địa điểm của khách hàng Công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đƣa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng + Gía giao hàng theo vùng: ở đây mức giá bán Công ty đƣa ra cho các khách hàng không tùy thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đƣợc xác định trƣớc. + Gía giao đồng loạt: để thu hút các khách hàng ở xa, Công ty sẽ đƣa ra mức giá trong đó chi phí vận chuyển đƣợc tính bình quân cho tất cả ngƣời mua trên một thị trƣờng. + Gía vận chuyển hấp dẫn: chính sách giá này đƣợc sử dụng khi Công ty lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhƣng lại muốn có đƣợc vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trƣờng ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trƣờng mới. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Các mức giá thƣờng đƣợc hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trƣờng hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trƣớc. Vì vậy trong một số trƣờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó nhƣ khối lƣợng mua, điều kiện thanh toán, chất lƣợng hàng thì Công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá nhƣ: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 30
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Hạ giá theo khối lƣợng nhằm khuyến khích mua hàng nhiều + Hạ giá theo thời vụ + Hạ giá theo thời hạn thanh toán + Hạ giá theo đơn đặt hàng trƣớc + Hạ giá ƣu đãi + Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho + Hạ giá theo truyền thống + Các chính sách chiếu cố giá 1.2.4.3 Chính sách phân phối * Khái niệm: Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân, độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đƣa hàng hoá từ ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dùng. Có những trung gian sau tham gia vào quá trình đƣa hàng: - Đại lý: là ngƣời đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp: + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp + Tìm khách hàng cho doanh nghiệp - Ngƣời bán buôn: là trung gian mua hàng hoá của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác. - Ngƣời bán lẻ: là ngƣời bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng. - Nhà phân phối: là ngƣời thực hiện chức năng phân phối trên thị trƣờng * Vai trò và chức năng của các trung gian trong kênh phân phối: - Giảm thiểu mối quan hệ trong mua bán hàng hoá -> giảm đƣợc chi phí mua bán - Do các trung gian có khả năng chuyên môn cao hơn -> làm cho cung cầu trên thị trƣờng trật tự và hiệu quả hơn. * Chức năng của kênh phân phối: - Nghiên cứu thị trƣờng: nhằm thu hút thông tin để thiết lập kênh phân phối - Xúc tiến khuyếch trƣơng: soạn thảo thông tin về sản phẩm để truyền tới khách hàng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 31
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Thƣơng lƣợng: thoả thuận rồi phân chia trách nhiệm và quyền hạn trong kênh - Phân phối vật chất: là bảo quản, vận chuyển, dự trữ hàng hoá trong quá trình đƣa hàng từ ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dùng - Thiết lập mối quan hệ: là thiết lập và duy trì mối quan hệ với ngƣời mua - Hoàn thiện hàng hoá: thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất làm cho hàng hoá hoàn thiện hơn - Tài trợ: thực hiện cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh thanh toán - San sẻ rủi ro Sơ đồ 1.9: Cấu trúc kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân: (1) Nhà Đại lý bán buôn Bán lẻ Ngƣời sản tiêu xuất (2) dùng Bán buôn Bán lẻ (3) Bán lẻ (4) (1),(2),(3): Kênh gián tiếp (4): Kênh trực tiếp ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) - Các dòng chảy trong kênh phân phối: + Dòng vận chuyển hàng hoá: mô tả hàng hoá vận động cả không gian và thời gian, cụ thể là từ ngƣời sản xuất tới ngƣời tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng và phƣơng tiện vận tải + Dòng chuyển quyền sở hữu: mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác của kênh thônh qua hành vi mua bán Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 32
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Dòng thanh toán: mô tả việc chuyển chứng từ tiền, vận chuyển ngƣợc từ ngƣời tiêu dùng trở về nhà sản xuất qua các trung gian + Dòng xúc tiến: mô tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh + Dòng thông tin: mô tả việc trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh về sản lƣợng, giá cả, thời gian - Phƣơng thức phân phối: + Phân phối rộng rãi: đƣa hàng hoá tới ngƣời bán lẻ càng nhiều càng tốt, ví dụ: bánh kẹo, thuốc lá, dụng cụ y tế, + Phân phối duy nhất: chọn một ngƣời bán lẻ ở khu vực địa lý nhất định và yêu cầu ngƣời bán lẻ không bán hàng hoá của đối thủ cạnh tranh. + Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất, chọn một số ngƣời bán lẻ ở một số khu vực địa lý nhất định * Lựa chọn và quản trị kênh phân phối: - Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối: + Căn cứ vào mục tiêu của kênh: xem kênh vƣơn tới thị trƣờng nào và bán cho đối tƣợng nào, ở khu vực địa lý nào, mong muốn đạt đƣợc mục tiêu gì + Đặc điểm hàng hoá: xem hàng hoá có giá trị cao hay thấp, gọn nhẹ hay cồng kềnh, dễ hỏng hay lâu hỏng. Với hàng hoá: giá trị cao; nhanh hỏng; cồng kềnh thì tổ chức kênh ngắn + Đặc điểm của ngƣời tiêu dùng: xem họ sống tập trung hay phân tán, mua ít hay nhiều, thƣờng xuyên hay không thƣờng xuyên. Nếu tập trung, mua nhiều, thƣờng xuyên thì không cần nhiều đại lý và chọn kênh hẹp + Căn cứ vào đặc điểm của trung gian: đặc điểm của đại lý, bán buôn, bán lẻ, mỗi trung gian có ƣu nhƣợc điểm nhất định trong việc khai thác hàng hoá, quảng cáo, khuyến mãi. Tuỳ thuộc đặc điểm của từng trung gian mà doanh nghiệp nên quyết định lựa chọn trung gian nào Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 33
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Đặc điểm của bản thân doanh nghiệp: có quy mô lớn, tài chính mạnh có thể cấu trúc kênh rộng, dài. Những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, tài chính có hạn thì cấu trúc kênh hẹp, ngắn. + Đặc điểm của nền kinh tế: tốc độ tăng trƣởng kinh tế, suy thoái kinh tế + Mức độ kiểm soát kênh: trong trƣờng hợp doanh nghiệp muốn kiểm soát kênh thì cấu trúc kênh ngắn và ngƣợc lại - Quản trị kênh phân phối: + Tuyển chọn thành viên của kênh: lựa chọn nhà phân phối nào, ngƣời bán nào, đại lý nào, ngƣời bán lẻ nào + Khuyến khích các thành viên của kênh trong quá trình phân phối: tặng hoa hồng, giảm giá, thực hiện chƣơng trình khuyến mại + Đánh giá đƣợc hoạt động của kênh thông qua việc đánh giá các chỉ tiêu sau: doanh số bán ra, mức độ kết hợp với doanh nghiệp trong việc thực hiện các chƣơng trình Marketing - Các quyết định về phân phối vật chất: + Kiểm tra nhanh khả năng thanh toán của ngƣời mua + Chuẩn bị nhanh các chứng từ cần thiết để giao hàng: hoá đơn VAT, hợp đồng kinh tế, phiếu xuất kho, giấy kiểm định chất lƣợng sản phẩm, giấy xuất xứ hàng hoá + Quyết định kho bãi dự trữ: vị trí kho, số lƣợng kho là bao nhiêu, tự sản xuất kho hay đi thuê, quyết định hệ thống máy móc cho hợp đồng của kho + Quyết định dự trữ: nếu quyết định dự trữ nhiều thì chủ động đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng, nhƣng phải chịu chi phí dự trữ cao; nếu quyết định dự trữ ít thì tốn ít chi phí nhƣng lại không chủ động trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng + Quyết định phƣơng tiện vận tải: .Vận tải đƣờng sắt: chi phí thấp, cự ly dài, phù hợp với hàng hoá cồng kềnh, siêu trƣờng siêu trọng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 34
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà . Vận tải đƣờng thuỷ: chi phí thấp, phù hợp với những hàng hoá lâu hỏng, cồng kềnh, tốc độ chậm, phụ thuộc vào thời tiết . Vận tải đƣờng bộ: phù hợp với hàng hoá đắt tiền, chi phí vừa phải, cự li vừa phải, rất cơ động . Vận tải đƣờng không: tốc độ nhanh, phù hợp với hàng hoá nhanh hỏng, chi phí cao . Vận tải đƣờng ống: phù hợp với những hàng hoá có tính chất lỏng, khí 1.2.4.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp * Khái niệm xúc tiến hỗn hợp: là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới ngƣời tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng * Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp - Quảng cáo: là mọi hình thức giới thiệu gián tiếp và đề cao về hàng hoá hay ý tƣởng theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và phải thanh toán các chi phí. Quảng cáo qua báo: báo nói, báo in, báo hình;băng-rôn; băng đĩa CD; sách; tờ rơi; màn hình; vật thể trên không dƣới nƣớc; mạng internet - Khuyến mại: là mọi biện pháp tức thời ngắn hạn để thúc đẩy việc mua hàng - Bán hàng trực tiếp: là việc gửi thƣ hoặc điện thoại trực tiếp cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm hay yêu cầu khách hàng có phản ứng đáp lại * Sơ đồ 1.10: Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 35
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Ngƣời gửi Mã hóa Giải mã Ngƣời nhận Thông điệp Phƣơng tiện truyền thông Nhiễu Liên hệ Phản ứng ngƣợc đáp lại Sơ đồ các phần tử trong quá trình truyền thông ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS.Trần Minh Đạo, ĐHKTQD ) - Ngƣời gửi: cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin tới khách hàng - Mã hoá: là quá trình thể hiện ý tƣởng bằng một phƣơng tiện truyền thông nào đó - Thông điệp: là tất cả những nội dung mà ngƣời gửi gửi đi đã đƣợc mã hoá Yêu cầu lựa chọn nguồn thông điệp: + Tính chuyên môn là trình độ mà bên truyền thông đạt tới + Tính tin cậy: mức độ tin cậy của nguồn thông tin + Tính khả thi: phản ánh mức độ mến mộ của ngƣời tiêu dùng đối với nguồn thông tin - Giải mã: là quá trình ngƣời nhận tiếp nhận và xử lý thông điệp để tìm hiểu ý tƣởng ngƣời gửi - Ngƣời nhận: khách hàng của doanh nghiệp - Phản ứng đáp lại: là những phản ứng của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thông điệp Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 36
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Liên hệ ngƣợc: là một phần của phản ứng đáp lại liên hệ ngƣợc lại ngƣời gửi - Nhiễu: là tình trạng biến lệch khiến cho thông tin đến với ngƣời nhận không đúng nhƣ mong muốn - Thu thập thông tin phản hồi: + Điều tra xem khách hàng có nhận đƣợc tin không + Mức độ lƣu giữ thông tin nhƣ thế nào + Phản ứng của khách hàng sau khi nhận tin Chƣơng 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VẬN TẢI THÁI HÀ 2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà 2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà Tên giao dịch: Công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà Ngày thành lập: 04/08/2005 Trụ sở: số 32 ngõ 9, đƣờng Hồ Sen, phƣờng Hàng Kênh, quận Lê Chân, thành phố Hải Phòng Điện thoại: 0313.620626 Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 37
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Mục tiêu hoạt động của Công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà là xây dựng công ty trở thành một doanh nghiệp lớn, phát triển ổn định, bền vững, an toàn và có hiệu quả để đạt lợi nhuận cao cho các cổ đông, đồng thoài góp phần phát triển kinh tế và phục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nƣớc. Công ty hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật và trong các ngành nghề sau: - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá xuất nhập khẩu, vận tải thuỷ bộ, thuê hộ kho bãi, vận tải đa phƣơng thức, vận chuyển hàng hoá quốc tế, đại lý môi giới hàng hải, cung ứng tàu biển. - Dịch vụ hải quan, nâng hạ, xếp dỡ hàng hoá. - Đầu tƣ xây dựng cơ sở hạ tầng: xây dựng công trình phục vụ cho ngành giao thông vận tải, công nghiệp, thuỷ lợi và dân dụng; san lấp mặt bằng; trang trí nội thất. - Kinh doanh bất động sản và nhà ở. Bằng uy tín chất lƣợng và phong cách phục vụ, Công ty đã thực hiện nhiều hợp đồng kinh tế xây dựng và vận chuyển có quy mô vừa và nhỏ ở hầu hết các tỉnh miền Bắc. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 1.12: Cơ cấu tổ chức của Công ty Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 38
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Gíam đốc Phó giám đốc Phòng Phòng Phòng Phòng Đội sửa hành tài chính nhân sự kế chữa chính hoạch phƣơng thị tiện trƣờng ( Nguồn: phòng nhân sự ) - Bộ máy tổ chức gồm: + Giám đốc: là ngƣời đứng đầu doanh nghiệp và chịu mọi hoạt động của doanh nghiệp. + Phó giám đốc: phụ trách kinh doanh, phụ trách khai thác, phụ trách kỹ thuật hỗ trợ cho công việc của tổng giám đốc. Mỗi phó giám đốc phụ trách một bộ phận để tránh tình trạng chồng chéo về chức năng và nhiệm vụ. Tất cả các phòng trên đều chịu sự chỉ đạo của giám đốc. + Phòng tổ chức hành chính: quản lý hồ sơ lƣu trữ tài liệu thƣờng xuyên, nghiên cứu và tổ chức bộ máy cho phù hợp với doanh nghiệp ở mỗi thời kì, tham mƣu cho giám đốc về tuyển dụng hay đề bạt cán bộ, tính toán tiền lƣơng và xử lý các chế độ chính sách lao động của toàn công ty. + Phòng kế hoạch thị trƣờng: triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, quản lý các khu vực thị trƣờng, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, dịch vụ khách hàng nhằm quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lƣợng bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ. Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 39
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Phòng kế toán tài chính: Lập báo cáo tài chính, xử lý các số liệu về thu chi của doanh nghiệp Phản ánh ghi chép các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty một cách đầy đủ, kịp thời, chính xác. Thu thập, phân loại, xử lý, tổng hợp số liệu thông tin về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho các đối tƣợng sử dụng thông tin khác nhau. Tổng hợp số liệu và lập báo cáo kế hoạch theo định kì báo cáo. Thực hiện phân tích thông tin kế toán, đề xuất các biện pháp cho lãnh đạo, giúp công ty có đƣờng lối phát triển đúng đắn đạt hiệu quả cao nhất trong công tác quản lý. + Ban dự án: có chức năng tham mƣu giúp giám đốc công ty trong các công tác tiếp thị và đấu thầu các công trình, các dự án phát triển kinh tế xã hội của nhà nƣớc, của địa phƣơng. 2.1.3 Thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp Bƣớc vào thực hiện phƣơng án, chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2009 mà nghị quyết đại hội cổ đông thƣờng niên năm 2008 đã biểu quyết thông qua, Công ty có những thuận lợi và khó khăn cơ bản sau: a) Thuận lợi: - Qua 1 năm hoạt động sản xuất kinh doanh theo luật doanh nghiệp, công ty Cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà đã rút ra đƣợc nhiều bài học kinh nghiệm trong công tác lãnh đạo, chỉ đạo, công tác quản lý vận hành sản xuất kinh doanh. Đã đề ra nhiều chủ trƣơng giải pháp tháo gỡ khó khăn về vốn, về chiến lƣợc đầu tƣ phát triển, về công tác thị trƣờng, quản lý nguồn nhân lực Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 40
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Công ty có lợi thế là hoạt động trên địa bàn có ngành kinh tế công nghiệp và dịch vụ phát triển, có cảng biển lớn ở miền Bắc - tạo thuận lợi lớn cho việc thông thƣơng hàng hoá - Tập thể Đảng uỷ, Hội đồng quản trị, Ban giám đốc cùng các tổ chức đoàn thể Công ty luôn đoàn kết thống nhất trong công tác lãnh đạo, chỉ đạo, điều hành các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh. Cán bộ công nhân và ngƣời lao động tiếp tục phát huy truyền thống đoàn kết, năng động, cần cù không ngại khó khăn, vất vả, quyết tâm phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao - Đại đa số cán bộ công nhân viên chức và ngƣời lao động đã an tâm về tƣ tƣởng công tác và lao động tại công ty b) Khó khăn: - Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, Công ty Cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà đang phải đôí mặt với những khó khăn về việc làm, đời sống, thu nhập bình quân giảm sút so với những năm trƣớc - Đầu tiên là vấn đề công việc không ổn định. Đây cũng là khó khăn chung của các doanh nghiệp. Việc không trúng thầu khiến một số doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn trong việc đảm bảo việc làm, đời sống cho ngƣời lao động - Khó khăn trở ngại lớn nhất của công ty trong năm 2009 vẫn là thiếu vốn hoạt động sản xuất kinh doanh. Hiện để nâng cao đƣợc việc sản xuất và kinh doanh của mình, Công ty đã trình dự án vay tiền với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn để mua xe ôtô đầu kéo + moóc kinh doanh vận tải - Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trƣờng với sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều thành phần kinh tế. Do vậy việc thực hiện chỉ tiêu giá trị sản lƣợng, doanh thu, lợi nhuận và thu nhập cho ngƣời lao động là một khó khăn thách thức rất lớn đối với Hội đồng quản trị, Ban điều hành công ty và lãnh đạo các đơn vị - Ngoài ra còn có những vấn đề nhƣ: thị trƣờng thu hẹp do có sự cạnh tranh mạnh giữa các doanh nghiệp, sự biến động về giá vật tƣ, nguyên liệu đầu vào, nhất là khi thị trƣờng tăng giá những vật tƣ nhập ngoại nhƣ sắt, thép, gas, Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 41
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 2.1.4 Nhân sự trong Doanh nghiệp 2.1.4.1 Đặc điểm lao động Tổng số lao động hiện có của Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà là 197 ngƣời. Tỷ lệ công nhân kỹ thuật lành nghề chiếm 26,9% ; cán bộ nhân viên có bằng Đại học chiếm 25,9% . Nhìn chung, đội ngũ cán bộ công nhân viên đều có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ cao, nắm bắt đƣợc khoa học kĩ thuật tiên tiến. Điều này tạo thuận lợi cho sự phát triển kinh doanh của Công ty. Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của Công ty ( 2007 - 2008 ) Chỉ tiêu Số lƣợng Tỷ lệ Năm2007 Năm2008 Năm2007 Năm2008 Tổng lao động 190 197 100% 100% Chia theo giới tính Nam 144 149 75,8% 75,6% Nữ 46 48 24,2% 24,4% Chia theo độ tuổi 18-30 36 43 18,9% 21,8% 30-45 113 113 59,5% 57,6% 45 trở lên 41 41 21,6% 20,8% Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 42
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Chia theo trình độ- chuyên môn Đại học 44 51 23,2% 25,9% Cao đẳng 16 16 8,4% 8,1% Trung cấp 31 31 16,3% 15,7% Sơ cấp 24 24 12,6% 12,2% Công nhân kỹ thuật 53 53 27,9% 26,9% Bồi dƣỡng nghiệp vụ bảo vệ 22 22 11,6% 11,2% ( Nguồn: phòng nhân sự ) 2.1.4.2 Sử dụng và quản lý lao động trong Công ty * Khái quát Công ty Cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà đảm bảo việc nhận biết và xác định các nhu cầu để hoạch định việc đào tạo hay tuyển dụng cán bộ, nhân viên cho Công ty nhằm đáp ứng các nguồn lực có đủ trình độ, kĩ năng và kinh nghiệm thích hợp trong các hoạt động ảnh hƣởng đến chất lƣợng. * Năng lực, nhận thức, đào tạo Công ty Cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà xác định năng lực cần thiết cho các thành viên thực hiện các công việc ảnh hƣởng đến chất lƣợng Hàng năm qua các đợt xét nâng lƣơng, nâng bậc, Công ty đã rà soát năng lực của các thành viên để hoạch định việc đào tạo thêm, đào tạo lại, hay tuyển dụng mới Các thành viên sau quá trình đào tạo hay tuyển dụng phải qua thời gian thực hành, Công ty Cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà có kế hoạch theo dõi, kiểm tra để quyết định - Đạt yêu cầu: nâng bậc, tuyển dụng - Không đạt yêu cầu: bố trí công việc khác, chấm dứt hợp đồng tuyển dụng Trong các hƣớng dẫn công việc, Công ty Cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà luôn chỉ rõ tầm quan trọng mối liên quan của công việc để mọi ngƣời nhận thức đƣợc vai trò của sự đóng góp bản thân đối với việc phấn đấu đạt mục tiêu chất Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 43
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà lƣợng. Các hồ sơ về đào tạo sáng kiến cải tiến, kĩ năng, kinh nghiệm chuyên môn đều đƣợc lƣu giữ là tài sản kĩ thuật của Công ty Con đƣờng phía trƣớc của Công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà còn nhiều thách thức, khó khăn, nhƣng với sự đoàn kết, đồng thuận, quyết tâm cao của Ban giám đốc và toàn thể cán bộ công nhân viên, nhất định công ty sẽ ngày càng phát triển, đáp ứng kịp thời xu thế hội nhập khu vực và thế giới * Quy trình đào tạo Sơ đồ 2.2 : Quy trình đào tạo lao động tại Công ty Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 44
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Trách nhiệm Lƣu đồ Trƣởng các bộ phận Nhu cầu đào tạo Ngƣời đƣợc phân công Lập kh đào tạo Trƣởng phòng TCHC Trƣởng ban cán bộ Xem xét Giám đốc hoặc phó GĐ Phê duyệt Phòng TCHC Tổ chức đào tạo Đào tạo bên ngoài X ử Kiểm tra lý đánh giá Phòng TCHC và các bộ phận liên quan Tiếp tục sử dụng Giám đốc hoặc phó GĐ Phòng TCHC Lƣu hồ sơ ( Nguồn: phòng tổ chức hành chính ) Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 45
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 2.1.4.3 Phƣơng pháp trả lƣơng thƣởng trong Công ty a) Nguyên tắc trả lƣơng: Công ty đã áp dụng cách tính lƣơng cho nhân viên nhƣ sau : Lƣơng = lƣơng cb x hệ số + phụ cấp - Tiền lƣơng trả cho ngƣời lao động trên cơ sở các chế độ chính sách của Nhà nƣớc quy định và kết quả lao động của ngƣời lao động theo chức danh công việc mà ngƣời lao động đảm nhiệm. Những công việc đòi hỏi trình độ chuyên môn kĩ thuật cao, tay nghề giỏi, đóng góp nhiều vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì đƣợc trả lƣơng cao - Quỹ tiền lƣơng đƣợc trả trực tiếp cho ngƣời lao động, không đƣợc sử dụng vào mục đích khác b) Nguyên tắc phân phối tiền lƣơng Làm việc gì phân phối tiền thƣởng theo công việc đó trên cơ sở thành tích và hiệu quả công tác của ngƣời lao động đạt đƣợc, đảm bảo tính kích thích, khuyến khích ngƣời lao động * Đối với cán bộ công nhân viên đi học: - Học trên đại học, đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp: + Cán bộ công nhân viên đƣợc công ty cử đi học các lớp lý luận chính trị từ trung, cao cấp trở lên trong thời gian đi học đƣợc hƣởng 100% tiền lƣơng nhƣ đi làm + Cán bộ công nhân viên đƣợc cử đi học dài hạn ( trên 1 năm ) để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trong thời gian đi học đƣợc hƣởng 100% hệ số lƣơng theo Nghị điịnh 26/CP và 75% hệ số lƣơng chức danh công việc + Cán bộ công nhân viên tự xin đi học và phải đƣợc công ty đồng ý ( nhƣng công ty không có nhu cầu đào tạo ) thì trong thời gian đi học không đƣợc hƣởng lƣơng - Học tập ngắn hạn: + Cán bộ công nhân viên đi học các lớp ngắn hạn ( từ 3 tháng trở xuống ) theo kế hoạch của công ty thì trong thời gian đi học đƣợc hƣởng 100% tiền lƣơng nhƣ đi làm Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 46
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà + Cán bộ công nhân viên đi học các lớp ngắn hạn ( từ 3 tháng đến 1 năm ) theo kế hoạch của công ty, trong thời gian đi học đƣợc hƣởng 100% hệ số lƣơng theo Nghị định 26/CP và 85% hệ số lƣơng chức danh công việc * Người lao động nghỉ dưỡng sức, điều trị tai nạn lao động không do lỗi của người lao động, bệnh nghề nghiệp thì được hưởng 100% lương như đi làm * Trả lƣơng trong thời gian nghỉ ốm, thai sản: Ngƣời lao động nghỉ ốm đau, thai sản theo chế độ của Nhà nƣớc, đƣợc hƣởng chế độ trợ cấp BHXH do quỹ BHXH chi trả, ngoài ra còn đƣợc hƣởng tiền lƣơng chức danh công việc theo các mức: + 30% hệ số lƣơng chức danh công việc đối với trƣờng hợp nghỉ ốm, thai sản đến con thứ 2 + 20% hệ số lƣơng chức danh công việc đối với trƣờng hợp mắc bệnh thuộc danh mục phải điều trị dài ngày theo quy định tại điều lệ BHXH ban hành kèm theo Nghị định 12/CP nhƣng tối đa không quá 12 tháng * Trƣờng hợp điều động công tác do nhu cầu sản xuất kinh doanh: - Nếu chức danh công việc mới có hệ số lƣơng thấp hơn hệ số lƣơng chức danh công việc cũ thì ngƣời lao động đƣợc hƣởng hệ số lƣơng chức danh công việc cũ trong thời gian tối đa là 1 tháng. Sau 1 tháng xếp chuyển hệ số lƣơng chức danh công việc mới nhƣng không thấp hơn 70% tiền lƣơng chức danh công việc cũ - Nếu chức danh công việc mới có hệ số lƣơng cao hơn hệ số lƣơng chức danh công việc cũ thì ngƣời lao động đƣợc hƣởng hệ số lƣơng chức danh công việc mới tù khi điều động * Cán bộ công nhân viên trong thời gian nghỉ chờ giải quyết chế độ hƣu trí: đƣợc hƣởng 100% tiền lƣơng nhƣ đi làm nhƣng tối đa không quá 3 tháng Công ty đã áp dụng các chế độ chính sách về tiền lƣơng theo quy định của Nhà nƣớc, và có những chính sách tiền thƣởng hợp lý. Điều đó đã khuyến khích đƣợc ngƣời lao động rất lớn trong công việc, nó vừa mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp, vừa mang lại lợi ích cho ngƣời lao động, đồng thời tạo niềm tin và lòng trung thành của ngƣời lao động đối với Công ty Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 47
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 2.1.5 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái Hà Bảng 2.3 : Bảng cân đối kế toán Tài sản Năm 2007 Năm 2008 A. Tài sản ngắn hạn 76.968.913.449 61.555.010.550 I. Tiền và các khỏan tƣơng đƣơng tiền 3.671.020.141 3.374.596.422 1. Tiền 946.318.129 413.216.844 2. Các khoản tƣơng đƣơng tiền 2.724.702.012 2.961.379.578 II. Các khoản đầu tƣ tài chính ngắn hạn _ _ 1.Đầu tƣ ngắn hạn _ _ 2.Dự phòng giảm giá CK đầu tƣ ngắn hạn _ _ III. Các khỏan phải thu ngắn hạn 26.821.496.824 26.314.597.332 1. Phải thu của khách hàng _ 16.399.365.104 2. Trả trƣớc cho ngƣời bán _ _ 3. Phải thu nội bộ ngắn hạn 174.336.706 4.Phải thu theo kế hoạch hợp đồng xây dựng _ _ 5. Các khỏan phải thu khác 7.613.048.446 9.815.232.228 6.Dự phòng phải thu khó đòi _ _ IV. Hàng tồn kho _ _ 1. Hàng hóa tồn kho 46.476.396.484 31.965.816.796 2.Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 46.476.396.484 31.965.816.796 V. Tài sản ngắn hạn khác _ _ 1. Chi phí trả trƣớc ngắn hạn _ _ 2.Thuế GTGT đƣợc khấu trừ _ _ Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 48
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 2. Thuế và các khoản phải thu nhà nƣớc _ _ 4. Tài sản ngắn hạn khác _ _ B. Tài sản dài hạn 14.984.183.765 28.856.451.184 I.Các khoản phải thu dài hạn _ _ 1. Phải thu dài hạn của khách hàng _ _ 2.Vốn kinh doanh ở đơn vị trực thuộc _ _ 3.Phải thu dài hạn nội bộ _ _ 4.Phải thu dài hạn khác _ _ 5.Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi _ _ II. Tài sản cố định 14.539.940.188 28.162.688.367 1.Tài sản cố định hữu hình 14.539.940.188 28.162.688.367 Nguyên giá 22.860.448.518 39.963.195.809 Giá trị hao mòn lũy kế -8.320.508.330 -1.800.507.442 2.Tài sản cố định thuê tài chính _ _ Nguyên giá _ _ Giá trị hao mòn lũy kế _ _ 3.Tài sản cố định vô hình _ _ Nguyên giá _ _ Giá trị hao mòn lũy kế _ _ 4.Chi phí xây dựng cơ bản dở dang _ _ III. Bất động sản đầu tƣ _ _ Nguyên giá _ _ Giá trị hao mòn lũy kế _ _ IV. Các khỏan đầu tƣ tài chính dài hạn _ _ 1.Đầu tƣ vào công ty con _ _ 2.Đầu tƣ vào công ty liên kết, liên doanh _ _ 3.Đầu tƣ dài hạn khác _ _ Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 49
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 4. Dự phòng giảm giá đầu tƣ dài hạn _ _ V. Tài sản dài hạn khác 444.243.568 693.762.817 1. Chi phí trả trƣớc dài hạn 444.243.568 693.762.817 2. Tài sản thuế thu nhập hoãn lại _ _ 3.Tài sản dài hạn khác _ _ Tổng cộng tài sản 91.953.097.205 90.411.461.734 Nguồn vốn _ _ A. Nợ phải trả 81.804.515.700 79.587.556.450 I. Nợ ngắn hạn 62.711.412.039 61.043.662.921 1.Vay và nợ ngắn hạn 20.067.824.037 20.315.115.008 2.Phải trả ngƣời bán 19.280.596.711 14.943.567.092 3.Ngƣời mua trả tiền trƣớc 15.569.445.043 17.184.391.899 4.Thuê và các khoản phải nộp nhà nƣớc 782.067.758 796.619.378 5.Phải trả ngƣời lao động 1.498.465.587 2.917.379.625 6.Chi phí phải trả _ _ 7.Phải trả nội bộ 4.737.062.903 4.110.639.919 8.Phải trả theo tiến độ hợp đồng xây dựng _ _ 9.Các khỏan phải trả, phải nộp ngắn hạn khác 775.950.000 775.950.000 10.Dự phòng phải trả ngắn hạn _ _ II. Nợ dài hạn 19.903.103.661 18.543.893.529 1.Phải trả dài hạn ngƣời bán _ _ 2.Phải trả dài hạn nội bộ _ _ 3.Phải trả dài hạn khác _ _ 4.Vay và nợ dài hạn 19.093.103.661 18.543.893.529 5.Thuế thu nhập hoãn lại phải trả _ _ 6.Dự phòng trợ cấp mất việc làm _ _ 7.Dự phòng phải trả dài hạn _ _ B.Nguồn vốn chủ sở hữu 10.148.581.505 10.823.905.284 Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 50
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà I.Nguồn vốn, quỹ 10.085.292.390 10.765.201.295 1.Vốn đầu tƣ của chủ sở hữu 9.323.826.358 9.672.904.593 2.Thăng dƣ vốn cổ phần _ _ 3.Vốn khác của chủ sở hữu _ _ 4.Cổ phiếu qũy _ _ 5.Chênh lệch đánh giá lại tài sản _ _ 6.Chênh lệch tỷ giá hối đoái _ _ 7.Quỹ đầu tƣ phát triển 41.466.032 85.280.906 8.Quỹ dự phòng tài chính _ _ 9.Quỹ khác thuộc vốn chủ sở hữu _ _ 10.Lợi nhuận chƣa phân phối 720.000.000 998.015.796 11.Nguồn vốn đầu tƣ XDCB _ _ II. Nguồn kinh phí và quỹ khác 63.289.115 67.703.989 1.Quỹ khen thƣởng phúc lợi 24.669.115 29.113.989 2.Nguồn kinh phí 38.590.000 38.590.000 3.Nguồn kinh phí đã hình thành TSCĐ _ _ Tổng cộng nguồn vốn 91.953.097.205 90.411.461.734 ( Nguồn: phòng kế toán ) Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh: ( đơn vị: đồng ) Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 1. Doanh thu thuần 55.137.609.337 76.648.539.147 2. Giá vốn 53.855.855.369 75.269.980.086 3. LN gộp 1.281.753.968 1.378.549.061 4. Doanh thu hoạt động tài chính 174.545.455 417.818.181 5. Chi phí tài chính 56.260.800 147.075.394 6. Chi phí bán hàng _ 8.860.000 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 372.232.011 477.178.856 Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 51
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 8. LN thuần từ HĐKD 1.027.806.612 1.378.549.061 9. Thu nhập khác 25.789.524 477.125.545 10. Chi phí khác 30.300.000 407.531.545 11. Lợi nhuận khác -510.476 69.594.000 12. Tổng lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 1.023.296.136 1.232.846.983 13. Lợi nhuận sau thuế TNDN 736.773.218 887.649.828 ( Nguồn : phòng kế toán ) Qua bảng phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ta thấy: - Doanh thu thuần năm 2008 so với năm 2007 tăng 21.510.919.810đ về số tuyệt đối, về số tƣơng đối là 39,01%. Trong khi đó giá vốn cũng tăng thêm, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 21.414.124.717đ ( 39,76% cao hơn so với mức 39,01% của tăng doanh thu ) có nghĩa là doanh nghiệp kinh doanh kém hiệu quả hơn. - Trong mức tăng chi phí thì chi phí bán hàng tăng 8.860.000đ, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 104.946.854đ ( 28,19% )nhƣng đã mang lại lợi nhuận thuần tăng 350.742.449 ( 34,12% ). Ta thấy mức tăng lợi nhuận thuần chỉ xấp xỉ mức tăng tổng chi phí, nhƣ vậy doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực chƣa thực sự hiệu quả, có thể do bị ứ đọng vốn, do doanh nghiệp sử dụng cơ cấu vốn chƣa hợp lý - Nhƣng xét trên yếu tố tổng hợp thì lợi nhuận vẫn tăng so với năm trƣớc là 209.550.847đ , tƣơng đƣơng 20,47% Bảng 2.5: Phân tích cơ cấu vốn của doanh nghiệp: ( Đơn vị : nghìn đồng ) Năm 2007 Năm 2008 So sánh Chỉ tiêu Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ trọng Số tiền (tr.đ) Số tiền (tr.đ) Số tiền (tr.đ) (%) (%) (%) I. Nợ phải trả 81.804 88,96 79.587 88,03 -2217 -0,93 1. Nợ ngắn hạn 62.711 68,2 61.043 67,51 -1668 -0,69 2. Nợ dài hạn 19.093 20,76 18.544 20,52 -549 -0,24 Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 52
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà 3. Nợ khác 0 0 0 0 0 0 II. Nguồn vốn CSH 10.148 11,04 10.824 11,97 676 0,93 1. Nguồn vốn quỹ 10.085 10,96 10.756 11,9 671 0,94 2. Nguồn kinh phí 63 0,08 68 0,07 5 -0,01 Tổng cộng nguồn vốn 91.952 100 90.411 100 -1541 ( Nguồn : phòng kế toán ) Thuận lợi cho doanh nghiệp vì các nhà đầu tƣ, các ngân hàng, những ngƣời cho vay, các nhà bảo hiểm sẽ yên tâm hơn khi hợp tác với doanh nghiệp khi lợi ích của họ đƣợc bảo đảm. Sự biến đổi trong cơ cấu vốn này, đặc biệt là giảm đáng kể lƣợng vốn vay ngắn hạn (giảm 1,668 tr.đ tƣơng đƣơng giảm 2,66% lƣợng vốn vay ngắn hạn) sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm đƣợc phần lớn chi phí lãi vay và quan trọng hơn là giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong các hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng thanh toán tốt hơn, nắm bắt nhanh các cơ hội kinh doanh do độc lập về mặt tài chính với tỉ suất tự tài trợ là 11,97% tăng 0,93% so với năm 2007 Bảng 2.6: Phân tích hiệu quả sử dụng vốn cố định: Tài sản cố định của doanh nghiệp là những tài sản tham gia vào nhiều chu kỳ sản xuất kinh doanh mà vẫn giữ nguyên đƣợc hình thái ban đầu, chỉ có giá trị của nó là đƣợc chuyển dần từng phần vào giá trị của sản phẩm. Đầu tƣ cho tài sản cố dịnh là đầu tƣ cho sự phát triển lâu dài và bền vững của công ty. ( đơn vị : đồng ) Tăng, giảm Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Tỷ lệ (%) tuyệt đối DTT 55.137.609.337 76.648.529.147 21.510.919.810 139 Nguyên giá bq TSCĐ 22.825.230.481 31.411.822.164 8.586.591.683 137,6 Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 53
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà LNTT 1.023.296.136 1.232.846.983 209.550.847 120,5 LNST 1.023.296.136 1.232.846.983 209.550.847 120,5 Hiệu quả sử dụng TSCĐ 2,415643048 2,440117251 0,024474203 101 Hệ số trang bị TSCĐ 76.338.563 99.720.070 23.381.507 130,6 ( Nguồn: phòng kế toán ) Trong đó : TSCĐ đầu kì + TSCĐ cuối kì = Nguyên giá bq TSCĐ 2 DTT Hiệu quả sử dụng TSCĐ= Nguyên giá bq TSCĐ Nguyên giá bq TSCĐ Hệ số trang bị TSCĐ = Lao động bình quân Tài sản cố định của doanh nghiệp là những tài sản tham gia vào nhiều chu kỳ sản xuất kinh doanh mà vẫn giữ nguyên đƣợc hình thái ban đầu, chỉ có giá trị của nó là đƣợc chuyển dần từng phần vào giá trị của sản phẩm. Đầu tƣ cho tài sản cố dịnh là đầu tƣ cho sự phát triển lâu dài và bền vững của công ty. Qua bảng trên ta thấy: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 54
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà - Nguyên giá bình quân tài sản cố định năm 2008 tăng mạnh so với năm 2007 (tăng 37,6%) chứng tỏ doanh nghiệp đã có sự đầu tƣ mua sắm mới tài sản cố định trong năm qua là khá mạnh mẽ. Việc đầu tƣ mua tài sản cố định cũng đã giúp cho doanh thu của doanh nghiệp tăng thêm là 39%, hệ số trang bị tài sản cố định cũng tăng 30%, tuy vậy hiệu suất sử dụng tài sản cố định của doanh nghiệp tăng không đáng kể (1%) , nguyên nhân có thể do máy móc mới đƣa vào sản xuất chƣa thể tận dụng hết công suất của máy, ngƣời lao động chƣa có kinh nghiệm vận hành các máy móc mới doanh nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân để có cách khắc phục nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản cố định. Bảng 2.7: Phân tích hiệu quả về chi phí: ( đơn vị : đồng ) Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 So sánh tuyệt đối Tỷ lệ (%) Tổng chi phí 54.136.200.093 75.756.018.951 21.619.818.858 1.399.359.741 Giá tồn 53.845.760.060 75.269.980.086 21.424.220.026 1.397.881.282 CPBH 0 8.860.000 8.860.000 0 CPQLDN 290.440.033 477.178.865 186.738.832 1.642.951.421 DT 55.137.609.337 76.648.529.147 21.510.919.810 1.390.131.529 ( nguồn : phòng kế toán ) Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 55
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu năm 2008 tăng so với năm 2007 là 39,01%, doanh thu tăng nhƣng tăng chậm hơn mức tăng của chi phí (39,93%) nhƣ vậy doanh nghiệp kinh doanh không mấy hiệu quả. Ta thấy tổng chi phí tăng là do sự tăng lên của giá vốn (2142420026 đồng), tƣơng ứng với 39,78% nhƣ sự tăng lên của chi phí nhân công: tiền công, tiền lƣơng , của nguyên vật liệu đầu vào nhƣ giá xi măng, cát, đá, xăng dầu Sự tăng lên của giá vốn hoàn toàn phù hợp với mức tăng chung của giá thị trƣờng. Chi phí bán hàng tăng (8860000 đồng) cũng rất hợp lý vì đó là chi phí mà doanh nghiệp cần bỏ ra để thuê kho, bãi, mặt bằng , phục vụ cho công tác bán hàng và cung cấp dịch vụ. Và chi phí về máy móc thiết bị, nhà cửa phục vụ cho công tác quản lý cũng tăng theo. Cần thấy rõ điều này để doanh nghiệp có chính sách tự chi hợp lý, cần phải giảm thiểu các chi phí nhỏ nhất mà lợi nhuận lại lớn nhất. Để làm đƣợc điều này doanh nghiệp cần bố trí, sử dụng tất cả các nguồn lực của mình sao cho có hiệu quả nhất. Trong đó có sự cố gắng của toàn công ty, ban lãnh đạo, tập thể công nhân viên và toàn thể ngƣời lao động, là một điều rất quan trọng góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà: Trong nền kinh tế thị trƣờng Marketing có vai trò quan trọng, quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của Công ty với thị trƣờng, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của Công ty hƣớng theo thị trƣờng. Nắm bắt đƣợc xu thế phát triển, đòi hỏi nhiều sản phẩm dịch vụ của khách hàng, chính vì vậy Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà đã có những sản phẩm dịch vụ khá đa dạng nhƣ: đại lý môi giới hàng hải, cung ứng tàu biển, dịch vụ hải quan, trong đó dịch vụ mang lại doanh thu chủ yếu cho Công ty đó là dịch vụ vận Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 56
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà chuyển hàng hóa, nhằm phục vụ tốt nhất những nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng. 2.2.1 Phân tích môi trƣờng Marketing Trong nền kinh tế thị trƣờng ngày nay, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Doanh nghiệp buộc Công ty cũng phải có những bƣớc thay đổi trong hoạt động kinh doanh để có thể trụ vững và phát triển trên thị trƣờng. Do đó công việc Marketing đầu tiên là phải phân tích, tìm hiểu môi trƣờng mà Công ty đang tồn tại trong đó. Ngoài việc phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, khả năng tự có của Công ty trong việc phục vụ hoạt động kinh doanh, Công ty còn phải quan tâm đến các yếu tố khác tạo nên môi trƣờng Marketing nhƣ tình hình chính trị, dân số, luật pháp có nhƣ vậy, Công ty mới có thể đƣa ra những giải pháp, những chiến lƣợc kinh doanh phù hợp và hiệu quả. 2.2.1.1 Môi trƣờng vĩ mô * Môi trƣờng chính trị luật pháp Nền kinh tế nƣớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trƣờng theo định hƣớng Xã hội chủ nghĩa, đây đƣợc coi là bƣớc chuyển đổi vô cùng quan trọng , thể hiện đƣờng lối chỉ đạo đúng đắn của Đảng và Nhà nƣớc ta. Bƣớc chuyển đổi căn bản này đã tạo điều kiện, thúc đẩy nền kinh tế nƣớc ta phát triển về nhiều mặt, cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Sự bùng nổ các loại hình kinh doanh kéo theo sự gia tăng nhanh chóng về số lƣợng các Doanh nghiệp, cùng với nó là nhu cầu trao đổi vận chuyển hàng hóa giữa các Doanh nghiệp tăng, ngày càng tạo nhiều cơ hội cho ngành kinh doanh vận tải nói chung và Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà nói riêng. Đặt ra cho Doanh nghiệp cũng nhƣ những thách thức để Doanh nghiệp cần phải cố gắng, duy trì và phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, tạo vị thế vững chắc trên thị trƣờng. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các tổ chức kinh tế và thúc đẩy nền kinh tế phát triển, thời gian qua Nhà nƣớc đã ban hành hàng loạt các chính sách về kinh tế nhƣ Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 57
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Luật Doanh nghiệp, luật Công ty, luật Hợp tác xã bên cạnh đó là hàng loạt các bộ luật và văn bản pháp quy, quy định về nhiều lĩnh vực, trong đó có lĩnh vực giao thông vận tải, luân chuyển hàng hóa . Gần đây là một số các quyết định sửa đổi bổ sung về quy định vận tải nhƣ Quyết định số 16/2007/QĐ-BGTVT ngày 26 tháng 3 năm 2007, tạo môi trƣờng pháp lý hoạt động rõ rànghown cho các Doanh nghiệp. Tuy hệ thống chính sách pháp luật của nƣớc ta đang trên bƣớc đƣờng hoàn thiện và còn nhiều bất hợp lý, song Nhà nƣớc luôn tạo những điều kiện tốt nhất để các Doanh nghiệp có thể phát triển đƣợc tốt nhất ngành nghề kinh doanh của mình. Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch vụ vận tải Thái Hà luôn thực hiện việc kinh doanh tuân thủ theo đúng các quy định của pháp luật, coi đó là tiền đề cơ sở cho mọi hoạt động của Công ty. * Môi trƣờng kinh tế Trong những năm gần đây, nhờ sự chuyển hƣớng theo cơ chế thị trƣờng nên nền kinh tế nƣớc ta đạt đƣợc nhiều thành tựu. Đời sống của nhân dân ngày càng hiện đại hóa Trong lĩnh vực kinh doanh cũng có sự thay đổi vƣợt bậc, đó là sự phát triển nhanh chóng của các loại hình kinh doanh kéo theo sự gia tăng ồ ạt về số lƣợng của các Doanh nghiệp. Theo thống kê sơ bộ hiện nay ở nƣớc ta có 10.000 Doanh nghiệp Nhà nƣớc, hơn 26.021 Doanh nghiệp tƣ nhân, trên 10.156 Công ty TNHH và hàng triệu hộ kinh doanh lớn nhỏ, cùng với số lƣợng lớn các Công ty liên doanh, Công ty nƣớc ngoài đang hoạt động ở nƣớc ta. Số lƣợng các Công ty, Doanh nghiệp càng nhiều thì số lƣợng các sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ cũng theo đó mà ngày càng tăng lên. Chính yếu tố này đã tạo cho Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà những cơ hội để phát triển, nâng cao vị thế Doanh nghiệp của mình trong môi trƣờng đang kinh doanh,đẩy mạnh các phƣơng thức trao đổi hàng hóa một cách hiệu quả. Song bên cạnh đó điều này cũng chính là yếu tố gây khó khăn cho Doanh nghiệp, bởi nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn, sẽ ngày càng có nhiều Doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này, tạo ra một môi trƣờng cạnh tranh quyết liệt giữa các Doanh nghiệp. * Môi trƣờng khoa học kĩ thuật Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 58
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Cho đến nay, nền khoa học kĩ thuật đã có những bƣớc phát triển mạnh mẽ, nhất là trong lĩnh vực công nghệ bƣu chính viễn thông hay các phƣơng tiện vận chuyển, đảm bảo thời gian vận chuyển ngắn nhƣng vẫn an toàn và hiệu quả. Song cũng chính vì điều đó mà các Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải phải tích cực học hỏi, tiếp thu, đổi mới công nghệ, phƣơng tiện để đem lại chất lƣợng phục vụ tốt nhất cho khách hàng, cũng nhƣ nâng cao đƣợc hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp mình. * Môi trƣờng Văn hóa – Xã hội Trong quá trình hoạt động kinh doanh vận tải, việc đòi hỏi phải giao hàng đúng địa điểm, thời gian theo nhu cầu của khách hàng là điều kiện tiên quyết để Doanh nghiệp hoàn thành tốt bản hợp đồng đã kí kết. Tuy nhiên, nếp sinh hoạt hay tác phong làm việc của một số nhân viên chƣa chuyên nghiệp, vẫn còn tình trạng chậm trễ, không đúng giờ Bên cạnh đó giao thông đi lại ở nƣớc ta vẫn chƣa hoàn chỉnh, gây một số những trở ngại trong việc luân chuyển hàng hóa. Chính vì vậy mà Doanh nghiệp càng cần phải nỗ lực, phấn đấu, từ đó để khắc phục đƣợc những khó khăn và nhƣợc điểm trên. 2.2.1.2 Môi trƣờng vi mô * Các yếu tố bên trong Doanh nghiệp Môi trƣờng làm việc trong Doanh nghiệp tƣơng đối ổn định, các phòng ban làm việc đều có kỉ luật, cán bộ công nhân viên đều là những ngƣời năng động, chăm chỉ, chịu khó học hỏi, có trình độ nghiệp vụ từ khá giỏi trở nên, sử dụng thành thạo vi tính, có trình độ ngoại ngữ ( chủ yếu là tiếng Anh ). Công tác kiểm tra nội bộ đƣợc tiến hành thƣờng xuyên nhƣ kiểm tra các chứng từ vận chuyển, các bảng giá mức cƣớc, chi tiêu nội bộ Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 59
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà Một điểm yếu trong nội bộ của Doanh nghiệp hiện nay là tổ chức bộ phận Marketing còn thiếu vắng, vì vậy mà Công ty chƣa có những chiến lƣợc rõ ràng để phát triển hoạt động kinh doanh của mình, thêm vào đó số lƣợng của các đại lý giao dịch trên địa bàn các tỉnh và thành phố còn rất hạn chế, gây khó khăn cho Công ty trong việc tìm nguồn khách hàng. Bên cạnh đó, các phòng ban, bộ phận trong Công ty chƣa có sự liên kết chặt chẽ với nhau, mục tiêu nhiệm vụ không rõ ràng. Một số cán bộ năng lực còn yếu, tinh thần làm việc chƣa cao, mặc dù ban lãnh đạo Công ty đã có những quan tâm, chỉ đạo sát thực, có các chính sách động viên, khuyến khích nhân viên tƣơng đối tốt. * Đối thủ cạnh tranh Thành phố Hải Phòng có môi trƣờng vận chuyển, trao đổi hàng hóa rất thuận lợi, bởi nơi đây đƣợc coi là cổng càng chính của toàn miền Bắc. Chính vì vậy mà Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà luôn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh nhƣ Công ty TNHH Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Hồng Hà, Công ty TNHH Việt Hƣơng, Công ty TNHH Song Hoàng cũng là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vận chuyển hàng hóa bằng đƣờng bộ. Bảng 2.8: Thị phần của một số Công ty chính Công ty Thị phần Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà 30% Công ty TNHH Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Hồng Hà 30,5% Công ty TNHH Việt Hƣơng 14,3% Công ty TNHH Song Hoàng 17% Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 60
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà ( Nguồn : phòng kế hoạch thị trƣờng ) Mỗi một Công ty lại có những điểm mạnh riêng, vì thế để kinh doanh một cách hiệu quả trong môi trƣờng nhƣ vậy vô cùng khó khăn đối với Công ty cổ phần Thƣơng Mại và Dịch vụ vận tải Thái Hà. Trong những năm gần đây, nắm rõ đƣợc những cản trở ấy, Công ty cổ phần Thƣơng Mại và Dịch Vụ vận tải Thái Hà đã không ngừng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh dựa trên các thông tin, các kết quả phân tích về việc vận chuyển hàng hóa, nguồn vốn đƣợc huy động, lƣợng khách hàng mà các Công ty đã kí kết hay các báo cáo tổng kết của họ. Công việc phân tích các đối thủ cạnh tranh gồm những nội dung nhƣ: thu thập và phân loại thông tin về đối thủ cạnh tranh, phân tích cơ cấu và chất lƣợng khách hàng của họ, xác định thế mạnh của họ ở lĩnh vực nào cùng những thủ thuật chiếm giữ khách hàng. * Các nhà cung ứng Một số nhà cung ứng chuyên cung cấp hàng hóa vận chuyển cho Công ty nhƣ : Công ty TNHH Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải ASEAN, Công ty Cổ phần SDB Việt Nam, Công ty Cổ phần kho vận miền Nam, Công ty TNHH cơ khí và xây lắp 19/5, chi nhánh Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu vật tƣ kĩ thuật Rexco tại Hà Nội; nhà cung ứng xăng dầu : Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Xuân Trƣờng II, Cây xăng dầu Việt Đức Đây là những nhà cung ứng tin cậy trong suốt thời gian qua của Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà, đã tạo những điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh của Công ty. Trong thời gian tới Công ty sẽ đẩy mạnh hợp tác, tạo sự liên kết chặt chẽ tới các nhà cung ứng, từ đó thúc đẩy quá trình kinh doanh của Doanh nghiệp. * Khách hàng Hơn ai hết Công ty cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà luôn nhận thức rõ khách hàng là ngƣời tiêu thụ, là ngƣời sẽ quyết định sự thành bại của Doanh nghiệp. Vì vậy Công ty không chỉ tìm cách cải thiện những mối quan hệ của mình với những đối tác trong mạng lƣới cung ứng mà còn đang chủ trƣơng phát triển Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 61
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà những mối dây liên kết chặt chẽ hơn và lòng trung thành với các khách hàng của Công ty. Công ty có địa bàn chính trên thành phố Hải Phòng, vì vậy mà lƣợng khách hàng đƣợc Công ty chú trọng và quan tâm nhất vẫn là các Doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố. Hiện nay số lƣợng khách hàng của Công ty đã có mặt trên hầu hết các tỉnh miền Bắc, nhiều tuyến đƣờng vận chuyển đã đƣợc mở rộng, Hải Phòng – Quảng Ninh; Hải Phòng – Xuân Mai; đặc biệt là tuyến đƣờng Hải Phòng – Hà Nội và Hải Phòng – Phủ Lý Hà Nam. Nhìn chung các khách hàng của Công ty đều là các Doanh nghiệp có uy tín. Có thể nói chất lƣợng khách hàng là tốt và ổn định hơn so với khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Một số khách hàng uy tín lâu năm của Doanh nghiệp là : Công ty Transimex Hà Nội, Công ty TNHH Thƣơng Mại vật tƣ khoa học kĩ thuật, Công ty Cổ phần Thƣơng Mại tổng hợp và dịch vụ vận tải Kiều Trinh, Công ty TNHH Hà Trung Bảng 2.9: Bảng số lượng sử dụng dịch vụ của các khách hàng chủ yếu: ( đơn vị: đồng ) Khách hàng Doanh thu từ khách hàng so sánh Năm 2007 Năm 2008 tỷ lệ % tuyệt đối Công ty Transimex Hà Nội 127.000.000 155.000.000 28.000.000 122.0472 Công ty TNHH Thƣơng Mại vật tƣ 220.000.000 270.000.000 50.000.000 122.7273 Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 62
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà khoa học kĩ thuật Công ty Cổ phần Thƣơng Mại tổng hợp và dịch vụ vận tải Kiều Trinh 460.000.000 510.000.000 50.000.000 110.8696 Công ty TNHH Hà Trung 290.000.000 333.000.000 43.000.000 114.8276 Công ty TNHH vận tải Giang Anh 225.000.000 290.000.000 65.000.000 128.8889 128.000.00 Công ty TNHH vận tải Trung Kiên 157.000.000 185.000.000 0 181.5287 Công ty TNHH Trang Việt 345.000.000 367.000.000 22.000.000 106.3768 Khách hàng ngày càng đƣợc mở rộng, vì vậy đòi hỏi Doanh nghiệp càng phải nỗ lực phục vụ tốt bằng sự chu đáo, nhiệt tình và tận tâm, luôn nghĩ ra các phƣơng thức , các dịch vụ gia tăng mới nhằm thu hút và giữ chân đƣợc khách hàng. 2.3.2 Hệ thống chiến lƣợc Marketing - Mix 2.3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm Trong những năm qua để thu hút thêm các khách hàng mới và giữ đƣợc các khách hàng truyền thống, Công ty cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà đã không ngừng hoàn thiện cơ cấu sản phẩm, cải tiến chất lƣợng dịch vụ phù hợp với cơ cấu của khách hàng. Điều này đƣợc thể hiện bởi các sản phẩm dịch vụ sau: - Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đƣờng bộ: bao gồm các máy móc thiết bị nhập từ nƣớc ngoài về và một số các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ra nƣớc ngoài. - Dịch vụ thuê hộ kho bãi: Công ty cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà sẽ đóng vai trò là nhà trung gian, tìm kiếm và thuê họ kho bãi cho các Doanh nghiệp có nhu cầu. - Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa: Công ty sẽ cung cấp dịch vụ khi các khách hàng có nhu cầu về việc vận chuyển hay xếp dỡ hàng hóa từ Cảng lên xe. Bảng 2.10: Doanh thu của mỗi sản phẩm (đơn vị: đồng ) Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 63
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà STT Sản phẩm Năm 2008 Tỷ trọng 1 Dịch vụ vận chuyển hàng hóa xuất 45.989.123.488 60% nhập khẩu bằng đƣờng bộ 2 Dịch vụ thuê hộ kho bãi 15.329.707.829 20% 3 Dịch vụ nâng hạ, xếp dỡ hàng hóa 15.329.707.829 20% ( Nguồn: phòng kế toán ) Nhìn trên bảng doanh thu của năm 2008, ta có thể thấy rõ sản phẩm chủ yếu đem lại doanh thu cho Công ty là vận chuyển hàng hóa bằng đƣờng bộ. Chính sách chất lƣợng sản phẩm ở đây đƣợc thể hiện rõ qua 2 yếu tố: + Trình độ lái xe : tất cả nhân viên lái xe đều có từ 2 năm kinh nghiệm trở lên và có bằng lái xe hạng F, tinh thần làm việc luôn đƣợc đề cao, có trách nhiệm với công việc đƣợc giao, cẩn trọng trên từng tuyến đƣờng. Lái xe phải đảm bảo cho hàng hóa đƣợc an toàn, không mất mát. + Thời gian chuyên chở: Công ty cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà luôn coi thời gian là chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá sự thành công của chuyến hàng. Công ty luôn cố gắng rút ngắn thời gian ở mức thấp nhất, song vẫn đảm bảo an toàn cho chuyến hàng trên đƣờng đi, cũng nhƣ đến đúng nơi giao nhận hàng. Bảng 2.11: Thời gian chuyên chở hàng hóa theo các tuyến đường STT Tuyến đƣờng Thời gian 1 Hải Phòng – Hà Nội 2 tiếng 30 phút 2 Hải Phòng – Hƣng Yên 1 tiếng 30 phút 3 Hải Phòng – Quảng Ninh 1 tiếng 4 Hải Phòng – Xuân Mai 3 tiếng 5 Hải Phòng – Phủ Lý 3 tiếng Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 64
Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần thƣơng mại và dịch vụ vận tải Thái hà ( nguồn: phòng kế hoạch thị trƣờng ) Trong các danh mục sản phẩm trên, sản phẩm đƣợc Công ty chủ trƣơng coi là sản phẩm mũi nhọn trong tƣơng lai là dịch vụ chuyên chở hàng hóa bằng đƣờng bộ. Xác định rõ mục tiêu nhƣ vậy, nên thời gian qua, Công ty luôn nỗ lực giữ vững những thành tích đã đạt đƣợc, cũng nhƣ cố gắng đề ra những phƣơng án tốt, nhằm đạt đƣợc mục tiêu. Cụ thể, Công ty sẽ vẫn duy trì những tuyến đƣờng đã đi vào hoạt động ổn định, bên cạnh đó sẽ cố gắng mở rộng thêm tuyến đƣờng vận chuyển vào Nam, đi các tuyến miền Trung để mở rộng địa bàn kinh doanh của Doanh nghiệp. Bên cạnh đó là mở rộng các loại hàng hóa vận chuyển, không chỉ dừng lại ở việc chuyên chở các máy móc và đồ thủ công mỹ nghệ, Công ty còn dự định sẽ chuyên chở các mặt hàng gia dụng, các linh kiện phụ kiện phục vụ thiết yếu cho đời sống hàng ngày. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Công ty cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà còn yếu kém trong việc tiếp cận thị trƣờng mục tiêu. Thực chất, Công ty mới chỉ dừng lại phạm vi hoạt động của mình chủ yếu trên địa bàn Hải Phòng, chƣa nắm rõ đƣợc nhu cầu của những thị trƣờng mà Công ty muốn tiến tới. Vấn đề này có thể do khâu Marketing của Doanh nghiệp hoạt động chƣa hiệu quả, chƣa thật sự phát huy rõ vai trò của mình. Suốt quá trình hoạt động kinh doanh của mình, Công ty cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà luôn cố gắng đề ra những chiến lƣợc nhằm thu hút các khách hàng mới và giữ chân đƣợc khách hàng đã có. Để làm đƣợc điều đó, đòi hỏi Công ty phải nỗ lực rất nhiều trong thời gian sắp tới. 2.2.2.2 Chiến lƣợc giá Gía cả là yếu tố duy nhất trong Marketing – mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác thì tạo ra giá thành. Gía cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing – mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống nhƣ các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Công ty Cổ phần Thƣơng Mại và dịch vụ vận tải Thái Hà đã xác định giá cho từng sản phẩm dịch vụ nhƣ sau: Sinh viên : Đặng ngọc hà-Lớp QT902N 65