Giáo trình Quản trị bán hàng

Nội dung text: Giáo trình Quản trị bán hàng

1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. • Hiểu được lịch sử, các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng cũng như vai trò vị trí và mối quan hệ của quản trị bán hàng với các lĩnh vực khác trong hoạt động kinh doanh của mỗi tổ chức. • Hiểu và thực hiện được việc phân tích về môi trường bán hàng, phân tích nội bộ bán hàng, sản phẩm kinh doanh, khách hàng hiện tại và tương lai, các lực lượng tham gia vào quá trình bán hàng, kênh phân phối để từ đó thiết lập các chiến lược bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp. • Hiểu và biết cách tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng như: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức và triển khai kế hoạch này vào thực tiễn doanh nghiệp. • Hiểu và áp dụng được các chiến lược động viên lực lượng bán hàng, hoàn thiện các kỹ năng trong bán hàng và thiết lập các kênh phân phối phù hợp cho tổ chức. • Hiểu và vận dụng được các vấn đề liên quan đến hoạt động kiểm tra trong bán hàng, những nội dung cần được kiểm tra và các hoạt động điều chỉnh sau kiểm tra diễn ra như thế nào. 27/03/2014 2/18
3. Phân bổ Tài liệu tham Nội dung thời lượng khảo Phần I: TỔNG QUAN 6 GIỚI THIỆU MÔN HỌC, CÁCH ĐÁNH GIÁ 3 Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chương 1 và 3, tài 1.1 Lịch sử của ngành bán hàng 3 liệu 1 1.2 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng 1.3 Mục tiêu, vai trò và vị trí của Quản trị bán hàng Phần II: HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG 18 Chương 2, tài liệu Chương 2: PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN HÀNG 2 2.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích môi trường bán hàng 3 Chương 3 và 4, tài 2.2 Phân tích môi trường bán hàng liệu 5 2.3 Xây dựng ma trận hình ảnh cạnh tranh trong bán hàng Chương 2 tài liệu 8 27/03/2014 3/18
4. Chương 3: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM 3.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 5 3 3.2 Phân tích sản phẩm Chương 7, tài liệu 8 3.3 Thiết lập ma trận danh mục kinh doanh (Ma trận BCG ) Chương 5, tài liệu 2 Chương 4: PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG Chương 2, tài liệu 5 4.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích khách hàng 3 Chương 1, tài liệu 7 4.2 Phân tích khách hàng Chương 4 và 5, tài liệu 8 Chương 2, tài liệu 9 Chương 5: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Chương 4, tài liệu 5 5.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích lực lượng bán hàng 3 Chương 14, tài liệu 9 5.2 Phân tích lực lượng bán hàng Chương 10, tài liệu 2 Chương 9, tài liệu 5 Chương 6: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI Bài 3, tài liệu 6 6.1 Mục tiêu và ý nghĩa của việc phân tích kênh phân phối 3 Chương 9, tài liệu 8 6.2 Phân tích kênh phân phối Chương 1, 2, 3 và 4, tài liệu 10 27/03/2014 4/18
5. Chương 7: THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 7.1 Ma trận SWOT trong bán hàng 3 Chương 3, tài liệu 9 7.2 Giới thiệu một số chiến lược bán hàng Phần III: TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN BÁN HÀNG 15 Chương 8: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 8.1 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng Chương 5, tài liệu 7 8.2 Xây dựng kênh phân phối 6 Chương 5 và 6, tài liệu 8.3 Xây dựng kế hoạch đặt hàng và quản lý tồn kho 10 8.4 Xây dựng các chính sách đãi ngộ động viên trong bán hàng 8.5 Bảng kế hoạch bán hàng Chương 9: TRIỂN KHAI BÁN HÀNG 9.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng Chương 10, 11, 12, 13 9.2 Tuyển dụng bổ sung lực lượng bán hàng và 16, tài liệu 1 9.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 9 Chương 12, 13, 14 tài 9.4 Triển khai các chính sách động viên vào thực tiễn liệu 9 9.5 Báo cáo bán hàng 9.6 Phối hợp hành động cùng các phòng ban khác trong tổ chức 27/03/2014 5/18
6. Phần IV: KIỂM TRA BÁN HÀNG 3 Chương 10: KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chương 17, tài liệu 1 10.1 Ý nghĩa của việc kiểm tra, đánh giá trong bán hàng 3 Chương 16, tài liệu 9 10.2 Các danh mục kiểm tra, đánh giá trong bán hàng 10.3 Quản trị các kết quả kiểm tra đánh giá Phần V: ÔN TẬP VÀ THI CUỐI HỌC KỲ 3 27/03/2014 6/18
7. 1. James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP. Hồ Chí Minh. 2. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 3. Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), Nghiên cứu tiếp thị, NXB Thống kê. 4. Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê. 5. PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), Quản trị marketing, Đại học Mở bán công TP. Hồ Chí Minh. 6. Nguyễn Kim Anh (2006), Quản lý chuỗi cung ứng, Tài liệu lưu hành nội bộ ĐH Mở TP. HCM. 7. Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8. Ngô Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), Marketing đương đại, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM. 9. Trần Đình Hải (2005), Bán hàng và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 10.Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 11.Jeffrey J. Fox, How to becom a rainmaker, NXB Trẻ, 2011 27/03/2014 7/18
8. • Sinh viên học theo nhóm: ? nhóm • Hình thức học: Lý thuyết và thực hành – Giảng viên hướng dẫn theo từng chương – Các thành viên trong lớp đọc trước tài liệu để đặt câu hỏi và trả lời các câu hỏi theo từng chương – Mỗi nhóm chọn một tổ chức kinh doanh để thâm nhập thực tế, hình thành tiểu luận nhóm 27/03/2014 8/18
9. • Đề tài: Phân tích các yếu tố tác động đến của công ty X hoặc ngành X . Chương 1: Tổng quan – Lý do chọn đề tài? – Đối tượng và mục tiêu nghiên cứu là gì? – Phương pháp nghiên cứu: định lượng hay định tính hay kết hợp. Giải thích vì sao? – Ý nghĩa thực tiễn của đề tài 27/03/2014 9/18
10. . Chương 2: Cơ sở lý thuyết – Cơ sở lý thuyết nào được vận dụng cho đề tài? Tác giả nào? Trích nguồn, trích dẫn? – Trình bày tổng quát các đề tài đã được các tác giả khác nghiên cứu trước đây có liên quan . Chương 3: Phương pháp nghiên cứu – Thiết kế nghiên cứu: phương pháp nghiên cứu, nguồn thông tin và qui trình nghiên cứu – Đề xuất mô hình nghiên cứu, xây dựng mô hình và điều chỉnh thang đo – Kiểm định thang đo – Phân tích hồi qui – Thiết kế mẫu 27/03/2014 10/18
11. . Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu – Phân tích kết quả khảo sát thực tế – Kiểm định kết quả Cronbach alpha và EFA của các thang đo – Phân tích mô hình hồi qui tuyến tính . Chương 5: Kết luận – Kết luận lại việc tìm ra các yếu tố này có ý nghĩa như thế nào đối với hoạt động của doanh nghiệp. – Đề nghị các giải pháp 27/03/2014 11/18
12. • Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau: • (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]. • (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] • (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo]. • (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo]. 27/03/2014 12/18
13. • Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như sau: . Nếu trích dẫn là SÁCH: Tên tác giả (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊNG, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản. . Nếu trích dẫn là BÀI BÁO KHOA HỌC: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊNG, số xuất bản, số trang bài báo bắt đầu và kết thúc. . Nếu trích dẫn là SÁCH gồm NHIỀU TÁC GIẢ: Tên tác giả CHỦ BIÊN (năm xuất bản), tên sách IN NGHIÊNG, tên các tác giả, lần xuất bản, nơi xuất bản, nhà xuất bản. . Nếu trích dẫn là TẠP CHÍ: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên tạp chí IN NGHIÊNG, số xuất bản, ngày xuất bản. 27/03/2014 13/18
14. • Cuối mỗi chương sẽ có trang liệt kê tài liệu tham khảo như sau: . Nếu trích dẫn là KỶ YẾU HỘI THẢO: Tên tác giả (năm xuất bản), tên bài báo, tên hội thảo IN NGHIÊNG, cơ quan tổ chức, địa điểm tổ chức, thời gian tổ chức. . Nếu trích dẫn là LUẬN VĂN, LUẬN ÁN: Tên tác giả (năm thực hiện), tên luận văn hoặc luận án IN NGHIÊNG, Luận văn thạc sĩ hay luận án tiến sĩ, nơi thực hiện. . Nếu trích dẫn từ INTERNET: Tên tác giả (năm xuất bản), đường dẫn và ngày truy cập. • Lưu ý: Số thứ tự tài liệu tham khảo trong phần trích dẫn của bài viết [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo] là số thứ tự các tài liệu tham khảo được liệt kê trong tài liệu tham khảo ở cuối mỗi chương. 27/03/2014 14/18
15. • Quá trình và giữa kỳ: 50% (50 điểm) • Chuyên cần (không vắng, vắng 1 lần có lý do): 15 điểm. • Đặt câu hỏi: Tốt: 2 điểm, Khá: 1 điểm • Trả lời, phản biện: Tốt: 2 điểm, Khá: 1 điểm • Làm tiểu luận có chất lượng, trình bày đẹp và đúng hình thức, trích dẫn, trích nguồn đúng, nộp bài đúng thời gian (tuần học cuối cùng ): Tối đa 25 điểm • Thi cuối kỳ: 50% • Làm bài cá nhân • Hình thức thi: Tự luận hoặc Trắc nghiệm 27/03/2014 15/18
16. • Phiếu đánh giá này do nhóm trưởng giữ và phải đem theo suốt thời gian môn học diễn ra. Phải đảm bảo sạch sẽ, không làm mất hoặc tẩy xóa. • Dùng khổ giấy A4 nằm ngang, đánh máy Chia cột Chia cột Điểm Tổng theo từng Họ và tên (Đánh theo dõi tiểu Số Mã số điểm tuần số thứ tự trong từng luận TT sinh viên (GV (Nhóm danh sách thi) tuần (GV (GV ghi) trưởng ghi) ghi) ghi) 1 Đầu Duy Cường (5) K084071155 2 Bùi Việt Hải (15) K084071176 27/03/2014 16/18
17. Phiếu đánh giá này được lập để đánh giá đóng góp của mỗi thành viên trong nhóm trong viêc làm tiểu luận. Nhóm trưởng ký và đính kèm vào trang trước trang mục lục trong cuốn tiểu luận. Họ và tên (Đánh số Tổng Số thứ tự trong danh Mã số sinh viên 1 2 3 4 5 cộng TT sách thi) (%) 1 Đầu Duy Cường (5) K084071155 2 Bùi Việt Hải (15) K084071176 27/03/2014 17/18
18. Trọng số Số TT Tiêu chuẩn đánh giá tiểu luận (%) 1 Tham gia đầy đủ các buổi họp của nhóm 15 2 Đóng góp có hiệu quả vào nội dung bài tiểu luận 15 3 Hoàn thành tốt các nội dung được phân công 40 4 Nộp báo cáo phân công đúng hạn 15 5 Hỗ trợ tích cực cùng cả nhóm trong công việc 15 27/03/2014 18/18