Khóa luận Một số biện pháp marketing nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ tại công ty cổ phần cảng Hải Phòng-Chi nhánh cảng Chùa Vẽ

75 trang huongle 1280

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số biện pháp marketing nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ tại công ty cổ phần cảng Hải Phòng-Chi nhánh cảng Chùa Vẽ", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_bien_phap_marketing_nham_tang_san_long_xep.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số biện pháp marketing nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ tại công ty cổ phần cảng Hải Phòng-Chi nhánh cảng Chùa Vẽ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG ISO 9001 : 2008 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Phƣơng Mai Giảng viên hƣớng dẫn: ThS. Cao Thị Hồng Hạnh HẢI PHÕNG - 2015
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG SẢN LƢỢNG XẾP DỠ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CẢNG HẢI PHÕNG – CHI NHÁNH CẢNG CHÙA VẼ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Phƣơng Mai Giảng viên hƣớng dẫn: ThS. Cao Thị Hồng Hạnh HẢI PHÕNG - 2015
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÕNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai Mã SV: 1112402026 Lớp: QT1501N Ngành: Quản trị doanh nghiệp Tên đề tài: Một số biện pháp Marketing nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ tại Cơng ty Cổ Phần Cảng Hải Phịng- chi nhánh Cảng Chùa Vẽ.
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính tốn và các bản vẽ). 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn. 3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp.
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Học hàm, học vị: Cơ quan cơng tác: Nội dung hƣớng dẫn: Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ và tên: Học hàm, học vị: Cơ quan cơng tác: Nội dung hƣớng dẫn: Đề tài tốt nghiệp đƣợc giao ngày .tháng .năm 2015 Yêu cầu phải hồn thành xong trƣớc ngày tháng . năm 2015 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phịng, ngày tháng năm 2015 Hiệu trƣởng GS.TS.NSƢT Trần Hữu Nghị
PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp: . 2. Đánh giá chất lƣợng của khĩa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu ): 3. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): Hải Phịng, ngày tháng năm 2015 Cán bộ hƣớng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên)
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Chƣơng 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 2 1.1. Khái niệm Marketing 2 1.1.1. Hệ thống hoạt động Marketỉng 4 1.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 5 1.2.1. Phân đoạn thị trƣờng 5 1.2.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 5 1.2.3. Thiết lập chiến lƣợc Marketing 5 1.2.4. Hoạch định chƣơng trình Marketing 7 1.2.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing 7 1.3. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix 8 1.4. Chính sách sản phẩm 10 1.4.1. Khái niệm sản phẩm 10 1.4.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm 10 1.5. Chính sách giá cả 13 1.5.1. Khái niệm giá cả 13 1.5.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá 13 1.5.3. Tiến trình xác định mức giá ban đầu 15 1.5.4. Một số chiến lƣợc giá 16 1.6. Chính sách kênh phân phối 18 1.6.1. Chức năng cúa các kênh phân phối 19 1.6.2. Các kênh phân phối 20 1.6.3. Các phƣơng thức kênh phân phối 21 1.6.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 21 Chƣơng 2 TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH CẢNG CHÙA VẼ 24 . 24 2.1.1. ng. 24 1.2.2. . 24 1.2.3. . 24 1.2.4. . 25 1.2.5. 25 Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 1.3. . 26 1.4. . 27 1.4.1. (năm 2014). 27 1.4.2. Chức năng, vai trị, nhiệm vụ các Phịng Ban. 29 1.5. . 31 33 Chƣơng 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING TẠI CẢNG CHÙA VẼ 35 3.1 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh. 35 3.1.1 Mơi trƣờng vĩ mơ 35 3.1.2 Mơi trƣờng vi mơ 37 3.2 Thực trạng Marketing tại Cảng Chùa Vẽ 43 3.1.1 Sản phẩm 43 3.1.2 Giá cƣớc 48 3.1.3 Kênh phân phối 53 3.1.4 Xúc tiến bán hàng 53 3.3 Đánh giá thực trạng Marketing tại Cảng Chùa Vẽ 54 3.3.1 Ƣu điểm 54 3.3.2 Nhƣợc điểm 55 Chƣơng 4: MỒT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG SẢN LƢỢNG XẾP DỠ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CẢNG HẢI PHỊNG – CHI NHÁNH CẢNG CHÙA VẼ 56 4.1 Biện pháp 1: Tăng cƣờng cơng tác quảng cáo xúc tiến bán hàng 57 4.1.1 Cơ sở của biện pháp 57 4.1.2 Nội dung của biện pháp 58 4.2 Biện pháp 2: Đào tạo cán bộ nhân viên làm cơng tác Marketing 60 4.2.1 Cơ sở của giải pháp: 60 4.2.2 Nội dung của giải pháp: 60 4.2.3 Lợi ích của biện pháp 61 4.2.4 Tính hiệu quả của biện pháp 62 4.3 Xây dựng hệ thống Website riêng cho Chi nhánh Cảng Chùa Vẽ 62 4.3.1 Cơ sở của biện pháp 62 4.3.2 Nội dung của biện pháp 64 KẾT LUẬN 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Lời mở đầu Sau khi gia nhập tổ chức thƣơng mại thế giới WTO, nƣớc ta đã hội nhập tồn diện với nền kinh tế thế giới. Cùng với nhiều thuận lợi cũng nhƣ thử thách cam go của một nền kinh tế năng động và mang tính cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải nỗ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng trên thị trƣờng. Bằng nhiều cách khác nhau doanh nghiệp phải cĩ những chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn và sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và thực tế của thị trƣờng. Một trong những cơng cụ thƣờng đƣợc sử dụng là Marketing. Marketing giúp doanh nghiệp xác định đƣợc vấn đề là: Doanh nghiệp mình cần sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Đồng thời Marketing giúp doanh nghiệp thực hiện chiến lƣợc cạnh tranh cĩ hiệu quả nhằm khẳng định đƣợc sự uy tín của doanh nghiệp với khách hàng và thị trƣờng. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing ở doanh nghiệp, trong thời gian thực tập ở Cơng ty Cổ phần Cảng Hải Phịng- Chi nhánh Cảng Chùa Vẽ, em chọn đề tài: “ Một số biện pháp Marketing nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ tại Cơng ty Cổ Phần Cảng Hải Phịng- chi nhánh Cảng Chùa Vẽ “ làm đề tài khĩa luận tốt nghiệp. Kết cấu bài khĩa luận nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chƣơng 2: Tổng quan về chi nhánh Cảng Chùa Vẽ. Chƣơng 3: Phân tích thực trạng Marketing tại cảng Chùa Vẽ. Chƣơng 4: Một số biện pháp Marketing nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ tại chi nhánh Cảng Chùa Vẽ. Trong thời gian viết luận văn này em đƣợc giảng viên, Thạc sĩ Cao Thị Hồng Hạnh và các cơ chú khối văn phịng Giám đốc cơng ty Cồ phần Cảng Hải Phịng – chi nhánh Cảng Chùa Vẽ đã tận tình hƣớng dẫn và giúp đỡ em hồn thành bài khĩa luận này. Tuy nhiên do năng lực và kiến thức cĩ hạn nên khĩa luận của em khơng tránh khỏi thiếu sĩt, kính mong thầy cơ giúp đỡ và xem xét gĩp ý để khĩa luận tốt nghiệp của em đƣợc hồn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Phƣơng Mai Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 1
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Chƣơng 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm Marketing Cĩ nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, gĩc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa cĩ sự khác nhau nhƣng bản chất của chúng thì khơng thay đổi, tựu chung lại ta cĩ 3 khái niệm cần qua n tâm sau: * Khái niêm của Viên nghiên cứu Marketing Anh “Marketing là chức năng quản lý Xí nghiệp về mặt tổ chức và quản lý tồn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hố đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Xí nghiệp thu hút được lợi nhuận dự kiến”. * Khái niêm của hiêp hơi Marketing Mỹ “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đĩ, định giả, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ỷ tưởng để tạo ra sự trao đỏi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) * Khái niêm marketing của Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thơng qua qủa trình trao đổr. (Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Vai trị của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh khơng thể tách khỏi thị trƣờng, họ cũng khơng hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trƣờng, với mơi trƣờng bên ngồi của Xí nghiệp. Do vậy bên cạnh các chức năng nhƣ: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và khơng thể thiếu đƣợc để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triền đĩ là chức năng quản trị Marketing. - Chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trƣờng, với khách hàng, với mơi trƣờng bên ngồi để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hƣớng theo thị trƣờng, lấy thị trƣờng - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đĩng vai trị quyết định đến vị Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 2
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trƣờng, lập danh mục hàng hố đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hố đƣợc bán hoạt động marketing vẫn đƣợc tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing cĩ liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nĩ cĩ vai trị định hƣớng, kết hợp các chức năng khác để khơng chỉ nhằm lơi kéo khách hàng mà cịn tìm ra các cơng cụ cĩ hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đĩ đem lại lợi nhuận cho Xí nghiệp. Nĩi chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luơn luơn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nhƣ thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hố nào? Loại hàng hố đĩ cĩ những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đĩ mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hố cịn phù hợp với hàng hố đĩ nữa khơng? - Hàng hố của doanh nghiệp cĩ những ƣu điểm và hạn chế gì? Cĩ cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hố của doanh nghiệp nên quy định nhƣ thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá nhƣ vậy mà khơng phải mức giá khác? Mức giá trƣớc đây cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hố nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lƣợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đƣa hàng hố ra thị trƣờng? Đƣa khối lƣợng là bao nhiêu? Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hố của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ khơng phải cách thức khác? Phƣơng tiện này chứ khơng phải phƣơng tiện khác? - Hàng hố của doanh nghiệp cĩ cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp cĩ khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ khơng phải loại dịch vụ khác? Đĩ là các vấn đề mà ngồi chức năng marketing khơng cĩ chức năng nào cĩ thể trả lời đƣợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing - mix phù hợp với thị trƣờng, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nĩi tĩm lại, chức năng quản trị marketing đĩng vai trị rất quan trọng và là một trong bốn chức năng khơng thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 3
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG sàn xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này địi hỏi các doanh nghiệp phài chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển ừên thị trƣờng. 1.1.1. Hệ thống hoạt động Marketỉng Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing đƣợc thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bƣớc nhƣ sơ đồ sau: Sơ đồ: QUÁ TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP (Nguồn: Marketing, PGS-PTS; Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Nhƣ vậy, quá trình Marketing ở bất kì doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bƣớc trên. Năm bƣớc đĩ tạo thành hệ thống kế tiếp và hồn chỉnh. Bƣớc trƣớc làm tiền đề cho bƣớc sau, qua bƣớc sau lại cĩ thể điều chỉnh cho bƣớc trƣớc. 1.1.2. Phân tích các cơ hội Marketing Đây là bƣớc đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm Marketing hiện đại cũng phải tiến hành trƣớc khi bƣớc vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội Marketing là thơng qua hệ thống Marketing để thu thập những thơng tin quan trọng về mồi trƣờng Marketing cĩ ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Để tìm ra các cơ hội kinh doanh hay các nguy cơ sẽ đe doạ tới hoạt động của Xí nghiệp, họ phải xem xét các mơi trƣờng vĩ mơ nhƣ mơi trƣờng kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hố xã hội, các trung gian hay các nhà cung ứng của nĩ. Nhƣng để tiếp cận và biến các cơ hội đĩ thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và của các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thơng tin quan trọng phải nghiên cứu đĩ là các thơng tin về thị trƣờng nhƣ khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai, tại sao họ mua, những đặc tính gì ở sản phẩm mà họ địi hịi phải cĩ và họ cĩ thể mua các sản phẩm đĩ ở mức giá bao nhiêu? Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 4
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 1.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 1.2.1. Phân đoạn thị trƣờng Trên thị trƣờng, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là khơng hồn tồn giống nhau. Một doanh nghiệp khĩ cĩ thể cùng một lúc thoả mãn các nhu cầu đĩ. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhĩm khách hàng xem xét nhĩm khách hàng nào mà Xí nghiệp cĩ thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trƣờng mục tiêu là chia thị trƣờng tổng thể cĩ số lƣợng lớn khơng đồng nhất ra làm những đoạn thị trƣờng nhỏ và cĩ chung đặc tính nào đĩ. Đối thị trƣờng ngƣời tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này khơng khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thƣờng đƣợc sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp tạp phẩm hực hiện lad các hoạt động mua và bán mà khơng cĩ hoạt động sản xuất. Do vậy thị trƣờng đầu vào chủ yếu là cá Xí nghiệp sản xuất. Việc phân đoạn ở đây đễ dàng hơn do số lƣợng ngƣời cung cấp là khơng lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hố của các doanh nghiệp sản xuất. 1.2.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Sau khi đã xác định đƣợc khả năng của các đoạn thị trƣờng khác nhau mà Xí nghiệp dự định tham gia vào, Xí nghiệp cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trƣờng cĩ lợi nhất. Xí nghiệp cĩ thể quyết định lựa chọn theo các phƣơng án sau: + Tập trung vào một đoạn thị trƣờng. + Chuyên mơn hố tuyển chọn. + Chuyên mơn hố theo thị trƣờng. + Bao phủ tồn bộ thị trƣờng. Nhƣng xét theo đặc điểm kinh doanh của Xí nghiệp, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên mơn hố tuyển chọn. Cĩ nghĩa Xí nghiệp cĩ thể chọn một số đoạn thị trƣờng, mỗi đoạn thị trƣờng đều cĩ sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Xí nghiệp. Cĩ thể cĩ ít hay khơng cĩ tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trƣờng đĩ, nhƣng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lƣợc phục vụ nhiều đoạn thị trƣờng này cĩ ƣu điểm là đa dạng hố rủi ro của Xí nghiệp. 1.2.3. Thiết lập chiến lƣợc Marketing Khi đã lựa chọn đƣợc cho mình thị trƣờng mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lƣợc Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 5
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG tạo các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trƣờng sao cho khồng phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trƣờng, hoạch định các chƣơng trình Marketing. Xí nghiệp cĩ thể áp dụng 3 chiến lƣợc sau: Marketing khơng phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. Sơ đồ: BA CHIẾN LƢỢC ĐÁP ỨNG THỊ TRƢỜNG Marketing khơng Hệ thống Marketing - Mix Thị trƣờng tổng thể phân biệt Hệ thống Marketing - Mix I Đoạn thị trƣờng I Marketing phân Hệ thống Marketing-Mix II Đoạn thị trƣờng II biệt Hệ thống Marketing-Mix III Đoạn thị trƣờng II Đoạn thị trƣờng I Marketing Hệ thống Marketing-Mix Đoạn thị trƣờng II tập trung Đoạn thị trƣờng II + Marketing khơng phân biệt Xí nghiệp cĩ thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trƣờng và theo dõi thị trƣờng bằng một bản chào hàng. Xí nghiệp tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. Xí nghiệp áp dụng chƣơng trình quảng cáo, phân phối rộng rãi. Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm của Xí nghiệp trong mọi giới hàng bằng việc nhằm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Chiến lƣợc này tiết kiệm chi phí do khai thác đƣợc lợi thế của hiệu quả gia tăng theo quy mơ và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trƣờng Là cơ sở để áp đụng đƣợc các chính sách giá rẻ. Tuy nhiên, khơng dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu cĩ khả năng thu hút mọi giới khách hàng. Làm cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trƣờng cĩ quy mơ lớn nhƣng lại bỏ qua đoạn thị trƣờng nhỏ nên gây ra sự mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu cùa thị trƣờng. Xí nghiệp sẽ khĩ khăn trong việc đối phĩ với rủi ro khi hồn Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 6
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG cảnh kinh doanh thay đổi. + Marketing phân biệt: Theo chiến lƣợc này Xí nghiệp quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trƣờng và sạon thảo những chƣơng trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhĩm khách hàng riêng biệt. Tuy nhiên, khi Xí nghiệp áp dụng chiến lƣợc sẽ gia tăng và phải đầu tƣ nguồn nhân lực đáng kể. Bên cạnh đĩ Xí nghiệp phải cân đối đƣợc số đoạn thị trƣờng và quy mơ từng đoạn. + Marketing tập trung: Khi áp dụng chiến lƣợc này, Xí nghiệp thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏ trong thị trƣờng lớn bàng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trƣờng lớn của một hoặc vài đoạn thị trƣờng nhỏ. Ƣu thế của chiến lƣợc này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực thị trƣờng nên Xí nghiệp cĩ thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trƣờng đĩ, tạo đƣợc thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngồi ra, Xí nghiệp cịn khai thác đƣợc những lợi thế của việc chuyên mơn hố trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán. Nếu sự lựa chọn đoạn thị trƣờng mục tiêu của Xí nghiệp đảm bảo đƣợc tính chất của đoạn thị trƣờng cĩ hiệu quả họ thƣờng đạt đƣợc tỉ suất lợi nhuận cao. 1.2.4. Hoạch định chƣơng trình Marketing Đây là bƣớc thứ tƣ trong quá trình Marketing, tại bƣớc này các chiến lƣợc Marketing đƣợc thể hiện cụ thể thành các chƣơng trình Marketing. Một chƣơng trình Marketing của Xí nghiệp bao gồm Marketing - Mix, chi phí Marketing và phân bổ chi phí Marketing sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện của mơi trƣờng, thị trƣờng và cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cung ứng và làm thoả mãn họ. Doanh nghiệp triển khai một kế hoạch Marketing cĩ thể kiểm sốt đĩ là 4P bao gồm: - Sản phẩm (Product) - Giá cả (Price) - Phân phối (Place) - Xúc tiến hỗn hợp 1.2.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing Bƣớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 7
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG tra nỗ lực Marketing. Trong bƣớc này Xí nghiệp phải xây dựng một tồ chức Marketing cĩ đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ nhƣ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàngắ. Đối với một Xí nghiệp lớn cĩ thể thiết lập đội ngũ chuyên trách nhƣ ngƣời quản lý tiêu thụ, ngƣời nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhƣng đối với các Xí nghiệp nhỏ, một ngƣời cĩ thể đảm nhiệm tất cả các cơng việc trên. Trong quá trình thực hiện các kế hoạch Marketing, chắc chắn cĩ nhiều tình huống phát sinh bất ngờ ngồi dự kiến. Vì vậy, Xí nghiệp cần cĩ thơng tin phản hồi và các phƣơng pháp kiểm tra nhằm cĩ những điều chỉnh kịp thời và rút kinh nghiệm. 1.3. Nội dung của hoạt động Marketing - Mix + Khái niệm Marketing - Mix Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà Xí nghiệp cỏ thể kiểm sốt và quản lý được và nĩ được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng cĩ lợi cho khách hàng mục tiêu. (Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong Marketing - mix cĩ đến hàng chục cơng cụ khác nhau. Ví dụ nhƣ theo Borden thì Marketing - mix bao gồm 12 cơng cụ sau: 1. Hoạch định sản phẩm 7. Khuyến mại 2. Định giá 8. Đĩng gĩi 3. Xây dựng thƣơng hiệu 9. Trƣng bày 4. Kênh phân phối 10. Dịch vụ 5. Chào hàng cá nhân 11. Kho bãi và vận chuyển 6. Ọuảng cáo 12. Theo dõi và phân tích Cịn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là một tập hợp gồm 4P cơng cụ là giá cả, sản phấm, phân phối và xúc tiến. * Mơ hình 4P của Mc Carthy đƣợc thể hiện nhƣ sau: Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 8
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Xí nghiệp (4P) Ngƣời tiêu dùng (4C) Sản phâm (Product) Nhu câu và mong muơn (Customer Solution) Giá cả (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phồi (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiên (Promotion) Thơng tin (Communication) CẤU TRƯC CỦA MARKETING - MIX Các biến số trên cùa Marketing - mix luơn tồn tại độc lập và cĩ mối quan hệ mật thiết với nhau yêu cầu phải đƣợc thực hiện đồng bộ và liên hồn. Chúng đƣợc sắp xếp theo một kế hoạch chung. Tuy nhiên khơng phải tất cả các biến trên đều cĩ thể điều chỉnh đƣợc sau một thời gian ngắn. Vì thế các Xí nghiệp thƣờng ít thay đổi Marketing - mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong Marketing - mix. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 9
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 1.4. Chính sách sản phẩm 1.4.1. Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là mọi thứ cĩ thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua , sử dụng hay tiêu dùng, cĩ thể thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu (Theo QT Marketing, Phillip Kotler) 1.4.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm Đom vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hồn chỉnh chứa đựng những yếu tố, đặc tính và thơng tin khác nhau về một sản phẩm. Những yếu tố, những đặc tính và thơng tin đĩ cĩ thể cĩ những chức năng marketing khác nhau. Khi tạo ra một mặt hàng ngƣời ta thƣờng xếp các yếu tố đặc tính và thơng tin đĩ theo 3 cấp độ cĩ những chức năng marketing khác nhau, thể hiện trong sơ đồ sau: Sơ đồ: BA CẨP ĐỘ CẤU THÀNH HÀNG HỐ a. Phân loại sản phẩm, hàng hĩa + Phân loại hang hố theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại: Hàng hố lâu bền: là những vật phẩm thƣờng đƣợc sử dụng nhiều lần. Hàng hố sử dụng ngắn hạn: là những vật phẩm đƣợc sử dụng một hoặc một vài lần. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 10
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Dịch vụ: là những đối tƣợng đƣợc bán dƣới hình thức ích lợi hoặc sự thoả mãn + Phân loại hàng hố theo thĩi quen tiêu dùng: - Hàng hố sử dụng hàng ngày: là hàng hố mà ngƣời tiêu dùng mua cho việc sử dụng thƣờng xuyên trong sinh hoạt. Hàng hố mua khẩn cấp: là nhữngân hàng hố đƣợc mua khi xuất hiện nhu cầu cấp bách vì một lí do bất thƣờng nào đĩ. - Hàng hố mua cĩ lựa chọn: là những hàng hố mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thƣờng lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ về nĩ. - Hàng hố cho các nhu cầu đặc thù: là những hàng hố cĩ những tính chất đặc biệt hay hàng hố đặc biệt mà khi mua ngƣời ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm và lựa chọn chúng. Hàng hố cho các nhu cầu thụ động: là những hàng hố mà ngƣời tiêu dùng khơng hay biết và thƣờng cũng khơng nghĩ đến việc mua chúng. + Phân loại hàng tƣ liệu sản xuất: Vật tƣ và chi tiết: là những hàng hố đƣợc sử dụng thƣờng xuyên và tồn bộ vào cấu thành sản phẩm đƣợc tạo ra bởi nhà sản xuất. Tài sản cố định: là những hàng hố tham gia tồn bộ nhiều lần vào quá trình sản xuất và giá trị của chúng đƣợc dịch chuyển đần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo ra. b. Chu kỳ sống của sản phẩm Chu kì sống của sản phẩm là một thuật ngữ mơ tả sự biến đỗi của doanh số kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khỉ chúng rút lui khỏi thị trường. ( Theo Quản trị Marketing - Philip Kotler) Chu kì sống của sản phẩm cĩ thể đƣợc xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhĩm chủng loại thậm chí từng nhãn hiệu hang hố cĩ thể cĩ số lƣợng và độ dài từng giai đoạn khác nhau, nhƣng nhìn chung chu kì sống của sản phẩm cĩ bốn giai đoạn sau: Giai đoạn tung ra thị trƣờng: Thời kì mức tiêu thụ tăng trƣởng chậm theo mức độ tung hàng ra thị trƣờng. Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị trƣờng trong giai đoạn này khơng cĩ lãi. Giai đoạn phát triển: Thời kì hàng hố đƣợc thị trƣờng chấp nhận nhanh chĩng và lợi nhuận tăng đáng kể. Trên thị trƣờng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 11
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Giai đoạn sung mãn: Thời kì nhịp độ tăng trƣởng mức tiêu thụ chậm dần lại do hầu hết những ngƣời mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản phẩm. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng cƣờng chi phí marketing để bảo vệ sản phẩm trƣớc đối thủ cạnh tranh. Giai đoạn suy thối: Giai đoạn suy thối bắt đầu xuất hiện khi mức tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm, c. Một số chiến lƣợc về sản phẩm - Sáng tạo những sản phẩm - hàng hố mới Cải tiến những sản phẩm - hàng hố - Bắt chƣớc sản phẩm - hàng hố - Đánh giá vị trí của sản phẩm hàng hố và đánh giá vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing - Mix. Chiến lƣợc sản phẩm địi hỏi phải đƣa ra những quyết định hài hồ về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu và bao bì. Một sản phẩm cĩ thể đƣợc nhìn nhận theo 5 cấp độ. Lợi ích cốt lõi là cơng dụng hay ích lợi cĩ bản mà ngƣời mua đã mua. Sản phẩm chung là sản phẩm sơ bản đã đƣợc thừa nhận đúng thực trạng của nĩ. Sản phẩm mong đợi là một tập hợp nhũng thuộc tính và điều kiện ngƣời mua thƣờng mong đợi khi mua sản phẩm. Sản phẩm hồn thiện là những dịch vụ lợi ích phụ thêm mà ngƣời bán bổ sung vào nhằm làm cho sản phẩm của mình khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm tiềm ẩn là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới cĩ thể cĩ mà sẽ đƣợc bổ sung vào hàng hố. Hầu hết các cơng ty đều quản lý nhiều hơn một sản phẩm. Danh mục sản phẩm cĩ thể miêu tả bằng chiều rộng, chiều dài, độ sâu. Đây chính là một cơng cụ để hoạch định chiến lƣợc sản phẩm của một cơng ty. Các chủng laọi sản phẩm phải thƣờng xuyên đƣợc đánh giá về khả năng sinh lời và tiềm năng tăng trƣởng. Các sản phẩm tốt cần thƣờng xuyên hỗ trợ để phát triển, các sản phẩm yếu kém phải đƣợc cắt giảm hay loại bỏ và bổ sung những chủng loại mới để bù đáp phần lợi nhuận thiếu hụt. Các cơng ty cần xây dựng những chính sách nhãn hiệu cho từng mặt hàng và những sản phẩm vật chất cần cĩ những quyết định về bao bì nhằm tạo ra những lợi ích nhƣ bào vệ, tiết kiệm, thuận tiện và khuyến mãi. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 12
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 1.5. Chính sách giá cả 1.5.1. Khái niệm giá cả Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bản đế được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đĩ. (Theo Marketing của PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Trong hoạt động kinh tế, giá cả là biến số trực tiếp tạo ra đaonh thu và lợi nhuận thực tế cho các tổ chửc. Cịn đối với ngƣời tiêu dùng, giá cả của hàng hố đƣợc coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần đƣợc và phần chi phí bỏ ra để cĩ đƣợc hàng hố. Vì vậy các quyết định về giá rất quan trọng luơn giữ vai trị quan trọng và phức tạp nhất trong các quyết định của tổ chức. 1.5.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá Để cĩ những quyết định đúng đắn về giá địi hỏi những ngƣời làm về giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hƣởng đến cấu thành và động thái của giá bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngồi. Sơ đồ: CÁC YỂU TỐ ẢNH HƢỜNG TỚI QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ • Các yếu tố bên trong Xí nghiệp - Mục tiêu marketing: Đĩng vai trị định hƣớng trong cơng việc xác định vai trị và nhiệm vụ giá cả. Giá chỉ trở thành một cơng cụ marketing hữu hiệu nếu nĩ phục vụ đắc lực cho chiến lƣợc về thị trƣờng mục tiêu và định hƣớng hàng hố mà Xí nghiệp đã lựa chọn. Một Xí nghiệp thƣờng theo đuổi các mục tiêu cơ bản sau: + Tối đa hố lợi nhuận hiện hành + Dần đầu về tỷ phần thị trƣờng + Dần đầu về chất lƣợng sản phẩm + An tồn đảm bảo sống sĩt + Các mục tiêu khác - Giá và các biến số khác của marketing - mix: Trong Marketing - Mix, địi hỏi các quyết định về giá phải nhất quán với quyết định về sản phẩm, kênh Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 13
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG phân phối và xúc tiến bán hàng. Điều này cĩ nghĩa là khi ra quyết định về giá phải đặt nĩ trong một chính sách tổng thể và phức tạp hom. - Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hố hoặc dịch vụ là rất quan trọng đối với Xí nghiệp vì giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Đồng thời khi xác định đƣợc chính xác và quản lý đƣợc chi phí, các nhà quản lý cĩ thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chinh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm. - Các yếu tố khác: Ngồi những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ Xí nghiệp, giá cịn chịu ảnh hƣởng của những yếu tố khác nhƣ đặc trƣng của sản phẩm hoặc thẩm quyền về các mức độ quyết định giá đƣợc xác lập trong mỗi Xí nghiệp. • Các yếu tố bên ngồi: Cầu thị trƣờng mục tiêu: Chi phí chỉ ra giới hạn thấp nhất - “sàn” của giá, cịn cầu thị trƣờng quyết định giới hạn cao - “trần” cùa giá. Vì vậy trƣớc khi định giá, những ngƣời làm marketing phải nắm đƣợc mối quan hệ giữa giá cả và cầu thị trƣờng. Ảnh hƣởng của cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn: + Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu + Sự nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý của khách hàng Cạnh tranh và thị trƣờng: Ảnh hƣởng của cạnh tranh và thị trƣờng tới các quyết định về giá cĩ thể đƣợc thể hiện ở các khía cạnh: + Tƣơng quan so sánh giữa giá thành của Xí nghiệp và các đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của Xí nghiệp về chi phí. + Mức tƣơng quan giữa giá và chất lƣợng hàng hố của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tƣơng quan này của Xí nghiệp đƣợc coi nhƣ một “điểm chuẩn” của việc định giá bán các sản phẩm tƣơng tự của mình. + Mức độ ảnh hƣởng của giá và hàng hố của đối thủ cạnh tranh tới quyết định về giá của Xí nghiệp cịn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà Xí nghiệp áp dụng và quyền chi phối về giá thị trƣờng của Xí nghiệp. Các yếu tố khác: Khi quyết định một mức giá các Xí nghiệp cịn phải xem xét đến những yếu tố khác thuộc mơi trƣờng bên ngồi, bao gồm: + Mơi trƣờng kinh tế: Lạm phát, tăng trƣởng hay suy thối, lãi suất, thất nghiệp + Thái độ của Chính phủ: Điều tiết giá của Nhà nƣớc, những đạo luật về Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 14
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG giá mà Nhà nƣớc ban hành nhằm hạn chế những tiêu cực trong việc định giá của các Xí nghiệp. 1.5.3. Tiến trình xác định mức giá ban đầu Qua phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định về giá, chúng ta đều nhận thấy rằng giá cả là một biến số phức tạp và đầy mâu thuẫn. Vì vậy để cĩ một mức giá sản phẩm đúng đắn địi hỏi ngƣời làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính “cơng nghệ” đƣợc soạn thảo kỹ lƣỡng. Sơ đồ: TIẾN TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BAN ĐẦU ( Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) • Xác định mục tiêu định giá Giá là một biến số đƣợc sử dụng nhƣ một căn cứ để đạt mục tiêu của doanh nghiệp. Vì vậy định giá phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cĩ thể lựa chọn cho mình một trong những mục tiêu thơng dụng sau: - Đảm bảo cho Xí nghiệp tối đa hố lợi nhuận - Giành đƣợc tỷ phần thị phần cao - Giành đƣợc lợi thế cạnh tranh hoặc tránh khỏi cạnh tranh Ơn định giá và lợi nhuận • Xác định cầu ở thị trƣờng mục tiêu Doanh nghiệp xây dựng cho mình đồ thị đƣờng cầu thực hiện sản lƣợng hàng hố chắc chắn sẽ bán đƣợc trên thị trƣờng trong một thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau. • Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá Ban lãnh đạo và ngƣời làm giá phải biết đƣợc chi phí của mình thay đổi Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 15
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG nhƣ thế nào khi khối lƣợng sản phẩm gia tăng. Họ luơn biết chính xác giá thành đơn vị hàng hố. • Phân tích hàng hố và giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cĩ thể cử ngƣời đi sƣu tầm biểu giá hàng hố của đối thủ cạnh tranh về để phân tích. Phỏng vấn ở thị trƣờng để biết sự chấp nhận giá của ngƣời tiêu dùng. • Lựa chọn phƣơng pháp định giá Cĩ 3 phƣơng pháp định giá chính: - Phƣơng pháp cộng lãi vào chi phí: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến - Phƣơng pháp lợi nhuận mục tiêu: Giá bán dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lợi nhuận tính trên vốn đầu tƣ/ sản lƣợng sản xuất - Phƣơng pháp định giá theo cảm nhận Với phƣơng pháp định giá này thì doanh nghiệp khơng căn cứ vào chi phí sản xuất để định giá mà định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng. Ngồi 3 phƣơng pháp định giá trên cịn 2 phƣơng pháp định giá khác: - Định giá theo mức hiện hành - Định giá đấu thầu • Lựa chọn mức giá cuối cùng Khi chọn mức giá phải chú ý tới phản ứng của các trung gian, khách hang. Nên xem xét tới nhãn hiệu, nên định giá lẻ để khách hàng dễ tin tƣởng. 1.5.4. Một số chiến lƣợc giá Các Xí nghiệp khơng chỉ xác định một mửc giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lƣợc giá để cĩ thể thích ứng một cách nhanh chĩng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. - Chính sách về sự linh hoạt của giá - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá) - Chính sách về sự linh hoạt của giá Doanh nghiệp sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tƣợng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Xí nghiệp cĩ thể áp dụng theo hai Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 16
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG hƣớng: + Chính sách một giá: Xí nghiệp đƣa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lƣợng. + Chính sách giá linh hoạt: Đƣa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lƣợng. • Chính sách về mức giá theo chu kì sống sản phẩm Đối với các Xí nghiệp khi phát triển mặt hàng mới thƣờng đƣa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Xí nghiệp cĩ thể lựa chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình. + Chính sách giá hớt váng: Xí nghiệp đƣa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trƣờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trƣờng. + Chính sách giá xâm nhập: Đĩ là mức giá thấp nhất cĩ thể mà Xí nghiệp đƣa ra để cĩ thể bán đƣợc hàng hố với khối lƣợng lớn trên thị trƣờng. + Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách giá này Xí nghiệp đƣa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lơi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. • Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Ngày nay để cạnh tranh trên thị trƣờng, các Xí nghiệp khơng ngừng phát triển thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đĩ dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng đã đƣợc các Xí nghiệp khai thác triệt để. Nhƣng khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao. Do đĩ, tuỳ theo địa điểm của khách hàng Xí nghiệp sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tƣơng ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo chi phí vận chuyển ngƣời ta chia ra ba chính sách giá riêng: + Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm cùa khách hàng Xí nghiệp sẽ tính chi phí vận chuyển và đƣa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng. + Giá giao hàng theo vùng: Ở đây mức giá bán của Xí nghiệp đƣa ra cho các khách hàng khơng tuỳ thuộc vào địa điểm cụ thể mà theo vùng địa lý đã đƣợc xác định trƣớc. Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh + Giá giao đồng loạt: Để thu hút các khách hàng ở xa Xí nghiệp sẽ đƣa ra mức giá trong đĩ chi phí vận chuyển đƣợc tính bình quân cho tất cả ngƣời mua trên một thị trƣờng. + Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này đƣợc sử dụng khi Xí Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 17
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG nghiệp lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhƣng lại muốn cĩ đƣợc vị thế cạnh tranh tốt ở các thị trƣờng ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trƣờng mới. • Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Các mức giá thƣờng đƣợc hình thành theo các điều kiện này cĩ thể thay đổi theo các trƣờng hợp cụ thể thực tế, khơng thể luơn luơn bán hàng theo các điều kiện đã tính trƣớc. Vì vậy, trƣờng một số trƣờng hợp chỉ cĩ sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đĩ nhƣ khối lƣợng mua, điều kiện thanh tốn, chất lƣợng hàng thì Xí nghiệp sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá nhƣ: + Hạ giá theo khối lƣợng nhằm khuyến khích mua nhiều. + Hạ giá theo thời vụ. + Hạ giá theo thời hạn thanh tốn + Hạ giá theo đơn đặt hàng trƣớc + Hạ giá ƣu đãi + Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho + Hạ giá theo truyền thống + Các chính sách chiếu cố giá 1.6. Chính sách kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cả nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dùng. ( Theo Quản trị Marketing - Philip Kotler) Ngồi nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng trong kênh phân phối cĩ những trung gian sau: - Đại lý: Là ngƣời đại diện cho nhà sản xuấí cĩ quyền hành động hợp pháp + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp. + Tìm khách hàng cho doanh nghiệp. - Ngƣời bán buơn: Là những trung gian mua hàng hố của doanh nghiệp và bán lại cho các trung gian khác ( ngƣời bán lẻ hay ngƣời sử dụng cơng nghiệp) - Ngƣời bán lẻ: Là ngƣời bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Nhà phân phối: Là ngƣời thực hiện chức năng phân phối trên thị trƣờng (đơi khi chỉ ngƣời bán buồn). Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 18
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Vai trị và chức năng của trung gian Các trung gian bán hàng và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hố số lần tiếp xúc bán hàng cần thiết để thoả mãn thị trƣờng mục tiêu. Vai trị và chức năng của trung gian đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ: TRUNG GIAN LÀM TĂNG HIỆU QUẢ TIẾP XÚC Nhà Sản Khách Nhà Sản Khách Xu ất hàng Xuất hàng Nhà sản Khách Nhà Sản Khách xuất hàng Xuất hàng Trung gian Nhà sản Khách Nhà Sản Khách xuất hàng Xuất hàng Số lần tiếp xúc 9 Số lần tiếp xúc: 6 ( Nguồn: Marketing, PSG-TS. Trần Minh Đạo ) Các nhà sản xuất sử dụng các kênh trung gian phân phối nhằm: - Tối thiểu hĩa số lần tiếp xúc - Khả năng chuyên mơn hĩa của trung gian sâu hơn, làm cho cung cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. 1.6.1. Chức năng cúa các kênh phân phối - Nghiên cứu thị trƣờng: Nhằm thu thập thơng tin cần thiết để lập chiến lƣợc phân phối. - Xúc tiến khuyếch trƣơng: Cho những sản phẩm họ bán, soạn thảo, truyền bá những thơng tin về hàng hố. - Thƣơng lƣợng: Để thoả thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hố. - Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng, duy trì mối liên hệ với những ngƣời mua tiềm năng. - Hồn thiện hàng hố: Tức là thực hiện một phần cơng việc của nhà sàn xuất làm cho hàng hố đáp ứng nhu cầu (phân loại, chọn lọc, đĩng gĩi ) - Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên trong kênh thanh Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 19
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG tốn. - San sẻ rủi ro: Liên quan đến quá trình phân phổi Vấn đề là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh. 1.6.2. Các kênh phân phối Các kênh phân phối cho hàng hố và dịch vụ tiêu dùng cá nhân So- đồ l ẵ 8: CÁC KÊNH CHO HẢNG HỐ VÀ DỊCH vụ TIÊU DÙNG PHĨ BIẾN Kênh A ( Kênh khơng cấp): Đây là kênh marketing trực tiếp gồm ngƣời sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Kênh B ( Kênh một cấp): Kênh này cĩ một ngƣời trung gian, nhƣ một ngƣời bán lẻ. Kênh C ( Kênh hai cấp): Kênh này cĩ hai ngƣời trung gian. Trên thị trƣờng hàng tiêu dùng thì đĩ thƣờng là một ngƣời bán buơn và một ngƣời bán lẻ. Kênh D ( Kênh ba cấp): Kênh này cĩ ba ngƣời trung gian. • Các dịng chảy trong kênh phân phối: Dịng vận chuyển hàng hố: Mơ tả hàng hố vận động trong khơng gian và thời gian cụ thể từ ngƣời tiêu dùng thơng qua hệ thống kho tang và phƣơng tiện vận tải Dịng chuyển quyền sở hữu: Mơ tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên này sang thành viên khác cùa kênh thơng qua hành vi mua bán. Dịng thanh tốn: Mơ tả việc chuyển chứng từ, tiền, vận động ngƣợc từ ngƣời tiêu dùng trở về ngƣời sản xuất qua các trung gian. Dịng xúc tiến: Mơ tả việc thực hiện các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho các thành viên trong kênh. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 20
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Dịng thơng tin: Mơ tả việc trao đổi thơng tin giữa các thành viên trong kênh về sản lƣợng giá cả. 1.6.3. Các phƣơng thức kênh phân phối Để đạt đƣợc sự bao phủ thị trƣờng tơt nhất, Cơng ty phải quyết định số lƣợng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Cĩ 3 mức độ phân phối là phƣơng pháp rộng rãi, phƣơng pháp chọn lọc, phƣơng pháp duy nhất. Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đƣa sản phẩm tới càng nhiều nơi bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thƣờng sử dụng cho các loại sản phẩm và dịch vụ thơng dụng. - Phân phối duy nhất: Đây là phƣơng thức ngƣợc lại với phƣơng thức phân phối rộng rãi chỉ cĩ một ngƣời bán lẻ sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực địa lý cụ thể. Phƣơng thức này thƣờng đi đơi với bán hàng độc quyền, ngƣời sản xuất yêu cầu các nhà bán buơn của mình khơng bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ngƣời sản xuất muốn kiểm sốt ngƣời trung gian về giá bán, tín dụng và các dịch vụ khác. - Phân phối chọn lọc: là hình thức nằm giữa phƣơng thức rộng rãi và phƣơng pháp duy nhất. Doanh nghiệp tìm kiếm một số ngƣời bán lẻ ở một số khu vực địa lý cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất, nhà sản xuất cĩ thể đạt đƣợc quy mơ thị trƣờng thích hợp, tiết kiệm đƣợc chi phí phân phối đồng thời kiểm sốt đƣợc trung gian. 1.6.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp a. Khái niệm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng. ( Theo Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) b. Bản chất của xúc tiến hỗn hợp Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến các chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhĩm chủ yếu của Marketing - Mix mà doanh nghiệp cĩ thể sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh cùa doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. c. Các bƣớc tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 21
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Sơ đồ: CÁC PHƢƠNG TIỆN TRONG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THỒNG • truyền thơng và sự phối hợp giữa chúng. - Kiểu hàng hố hay thị trƣờng Ngƣời gửi: Cá nhân hoặc doanh nghiệp cĩ nhu cầu gửi tin đến khách hang mục tiêu của mình. - Mã hố: là quá trình thể hiện ý tƣởng thành những hình thức cĩ tính biểu tƣợng (quá trình thể hiện tƣởng bàng một ngơn ngữ truyền thơng nào đĩ) - Thơng điệp: Là tất cà những nội dung mà ngƣời gửi gửi đi đã đƣợc mã hố. - Phƣơng tiện truyền thồng: Các kênh truyền thơng qua đĩ thơng điệp đƣợc truyền từ ngƣời gửi đến ngƣời nhận. - Giải mã: Là quá trình ngƣời nhận tiếp nhận và xử lý thơng điệp từ đĩ để tìm hiểu ý tƣởng của ngƣời gửi. - Ngƣời nhận: Là đối tƣợng nhận tin, nhận thơng điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng đáp của khách hàng sau khi đã tiếp nhận và xử lý thơng điệp - Liên hệ ngƣợc: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngƣợc trở lại ngƣời gửi. - Nhiễu: Là tình trạng biến lệch ngồi dự kiến do mơi trƣờng truyền tin Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 22
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG khiến cho thơng tin đến ngƣời nhận khơng nhƣ mong muốn. - Các yếu tố quyết định đến cấu trúc các dạng - Chiến lƣợc kéo hay đẩy - Các giai đoạn chu kỳ của sản phẩm - Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng a. Một số dạng trong chính sách hỗn hợp - Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về hàng hố hay ý tƣởng theo yêu cầu của chủ thể. - Marketing trực tiếp: Sử dụng thƣ, điện thoại và những cồng cự liên lạc gián tiếp khác để thơng tin cho những khách hàng hiện cĩ và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ cĩ phản ứng đáp lại. - Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thƣờng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ. - Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Các chƣơng trình khác nhau đƣợc thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một Cồng ty hay những sản phẩm cụ thể của nĩ. - Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 23
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Chƣơng 2 TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH CẢNG CHÙA VẼ 2.1. . 2.1.1. . Tên giao dị ảng Hải Phịng. Tên Tiếng Anh: PORT OF HAI PHONG. Loại hình doanh nghiệ . Địa chỉ liên hệ: 8A Trầ - - - Tp.Hải Phịng. Email : haiphongport@hn.vnn.vn Website : www.haiphongport.com.vn : - - - - - - (cơng ty con) - (cơng ty con) 1.2.2. . - . - i thuê. - . - . - . 1.2.3. . Năm 1874, triều đình phong kiến phản động nhà Nguyễn chính thức nộp đất Hải Phịng cho thực dân Pháp. Năm 1876, thực dân Pháp cấp tốc làm một số cầu nối. Bến cảng đƣợc xây dựng trên bờ phải sơng cửa Cấm cách biển khoảng 4km với quy mơ đơn giản, cơ sở vật chất thơ sơ, ít ỏi. Ngày 24/11/1929, 500 anh chị em cơng nhân làm kíp sáng đã tụ họp phản đối một tên cai đánh cơng nhân đấu tranh địi nƣớc uống và giành đƣợc thắng lợi. Ngày này đã đƣợc chọn là Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 24
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG “Ngày truyền thống của cơng nhân Cảng Hải Phịng”. Ngày 13/5/1955, Hải Phịng hồn tồn đƣợc giải phĩng, ta tiếp quản Cảng Hải Phịng và Cảng đƣợc tu sửa và mở rộng đáp ứng nhu cầu ngỳ càng tăng của nền kinh tế quốc dân. Năm 1981, về cơ bản Cảng đã hồn thành giai đoạn cải tạo và hồn thiện các bến đáp ứng đƣợc nhu cầu xếp dỡ hàng hĩa. Đến năm 2001 khả năng thơng qua của Cảng đạt 7 triệu tấn/năm. Hiện nay Cảng Hải Phịng là cảng cĩ lƣu lƣợng hàng hĩa thơng qua lớn nhất ở phía Bắc Việt Nam, cĩ hệ thống thiết bị hiện đại và cơ sở hạ tầng đầy đủ, an tồn, phù hợp với phƣơng thức vận tải, thƣơng mại quốc tế. , Cảng Hải Phịng luơn đĩng vai trị là "Cửa khẩu" giao lƣu quan trọng nhất của phía Bắc đất nƣớc. Hàng hố xuất nhập khẩu của 17 tỉnh phía Bắc và hàng quá cảnh của Bắc Lào và Nam Trung Quốc thơng qua Cảng Hải Phịng đã đến với thị trƣờng các nƣớc và ngƣợc lại. 1.2.4. . Tên gọi : – . Lĩnh vực kinh doanh : dịch vụ. Sản phẩm chủ yếu : Dịch vụ xếp dỡ container, dịch vụ xếp dỡ đảo chuyển container, dịch vụ lƣu kho bãi, dịch vụ khai thác hàng lẻ ( CFS ). Địa chỉ : Số 5 Đƣờng Chùa Vẽ. Điện thoại : 0313.765784 Fax : 0313765784. 1.2.5. . – . Trƣớc khi ra đời chỉ là 1 bãi bồi phù sa và chỉ cĩ đoạn cầu tàu dài 105m cho thuyền và sà lan cập bến, hàng hĩa vận chuyển qua đây chủ yếu là hàng quân sự. Cảng Chùa Vẽ khi mới thành lập gồm 2 khu vực : - Khu vực 1 (gọi là khu vực chính - khu Chùa Vẽ) xây dựng các phịng ban làm việc, giao dịch, nằm ở cạnh ngã ba Bình Hải, giáp với cảng Cấm. Cảng cĩ 350m cầu tầu. - Khu vực 2 (gọi là bãi Đoạn Xá) nằm cách khu vực 1 khoảng 1000m về phía Đình Vũ, tại đây đất đai rộng nhƣng chỉ sử dụng một phần nhỏ 350m cầu tầu và khoảng 15.000 m2 . Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 25
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Vào giữa tháng 6 năm 1995, hai khu vực Chùa Vẽ và Đoạn Xá đã đƣợc tách làm hai xí nghiệp riêng. Khu Chùa Vẽ trƣớc kia nay đổi thành Đoạn Xá và khu vực Đoạn Xá cũ nay lấy tên là Chùa Vẽ. Sau 2 năm 1995 - 1996 đƣợc Bộ giao thơng vận tải và Cảng Hải Phịng đầu tƣ xây dựng phát triển cơng ty đã thay đổi cơ bản về quy mơ. Xây dựng 495m cầu tầu và 150.000m2 bãi để khai thác mặt hàng container, xây mới 3.200 m2 kho CFS và một số cơng trình phục vụ sản xuất và sinh hoạt. Cơng ty cũng đƣợc trang bị một số phƣơng tiện, thiết bị tiên tiến phù hợp với yêu cầu sản xuất. – . 1.3. C . Chùa Vẽ là một đơn vị hạch tốn kinh tế nội bộ của Cảng Hải phịng, cĩ tƣ cách pháp nhân khơng đầy đủ, cĩ con dấu riêng để giao dịch. Các nhiệm vụ bao gồm nhƣ sau: - Tổ chức giao nhận, xếp dỡ, bảo quản, vận chuyển hàng hố nhanh, an tồn cĩ hiệu quả theo kế hoạch và sự phân cơng của giám đốc cảng Hải Phịng trên các phạm vi cầu tàu, kho bãi, và các khu vực chuyển tải đƣợc giao. - Tổ chức quản lý sửa chữa, sử dụng các phƣơng tiện thiết bị, cơng cụ, kho bãi, cầu bến, vật tƣ theo kế hoạch của giám đốc cảng. - Tổ chức quản lý, sử dụng lao động, bồi dƣỡng chính trị, chuyên mơn nghiệp vụ và chăm lo đời sống cho CBCNV. - Áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và quy trình cơng nghệ xếp dỡ hợp lý, tổ chức lao động khoa học nhằm nâng cao năng suất lao động và hiệu qủa kinh tế. * Các dịch vụ chủ yếu củ Chùa Vẽ:  Dịch vụ xếp dỡ container tại cầu và vùng nƣớc.  Các dịch vụ thuê bãi, giao nhận, đĩng rút hàng, lƣu container lạnh, phục vụ kiểm hố, kiểm dịch  Dịch vụ kho CFS : gom hàng và phân phối hàng lẻ.  Cân container và hàng hố bằng cân điện từ 80 tấn.  Sửa chữa các phƣơng tiện vận tải bộ, các thiết bị bốc xếp, vệ sinh, sửa chữa container.  Vận tải container và hàng hố khác bằng đƣờng bộ. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 26
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 1.4. . 1.4.1. (năm 2014). . Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 27
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG lƣơng Kho CFS sinh cơn thơng tin Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 28
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 1.4.2. Chức năng, vai trị, nhiệm vụ các Phịng Ban. Giám đố là ngƣời chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật và Hội đồng thành viên, Tổng giám đốc cơng ty Cổ phần Cảng Hải Phịng của xí nghiệp. Nhiệm vụ, quyền hạng của Giám đốc xí nghiệp đƣợc qui định theo quyết định bổ nhiệm của Tổng Giám đốc cơng ty Cổ phần Cảng Hải Phịng và quyết định phê chuẩn quy chế tổ chức và hoạt động của chi nhánh cơng ty Cổ phần Cảng Hải Phịng xí nghiệp xếp dỡ Chùa Vẽ của Hội đồng thành viên. Các phĩ Giám đốc. Các Phĩ Giám đốc xí nghiệp giúp xí nghiệp điều hành các hoạt động của xí nghiệp theo phân cơng và ủy quyền cụ thể của Giám đốc xí nghiệp. Phĩ Giám đố nghiệp chịu trách nhiệm trƣớ c xí nghiệp về các phần việc đã đƣợc phân cơng và ủy quyền. Trong trƣờng hợp Giám đốc xí nghiệp vắng mặt tại trụ sở, khơng thể điều hành trực tếp các hoạt động của xí nghiệp, thì Phĩ Giám đốc thứ nhất là ngƣời thay mặt Giám đốc quản lí, điều hành và chịu trách nhiệm cá nhân về mọi hoạt động của xí nghiệp trong khoảng thời gian này. Các ban chức năng Lãnh đạo các ban nghiệp vụ chịu trách nhiệm tham mƣu, giúp việc cho Giám đốc Xí nghiệp trong lĩnh vực chuyên mơn do bộ phận của mình phụ trách và thực hiện các phần việc khác theo sự phân cơng của Giám đốc Xí nghiệp. Ban Tổ chức tiền lương Là ban tham mƣu giúp Giám đốc trong cơng tác tổ chức bộ máy quản lí, tổ chức sản xuất của Xí nghiệp; giúp Giám đốc trong lĩnh vực quản lí và giải quyết về những vẫn đề của nhân sự. Quản lí số lƣợng, chất lƣợng lao động và quản lí theo dõi việc sử dụng lao động trong tồn Xí nghiệp. Tổ chức triển khai, kiểm tra, kiểm sốt thực hiện chế độ chính sách của nhà nƣớc đối với ngƣời lao động và ban hành các quy chế về s dụng lao động, nội quy, quy chế về tiền lƣơng và thu nhập, các chế độ đãi ngộ đối với ngƣời lao động đảm bảo đúng quy định pháp luật. Ban tài chính kế tốn Tham mƣu cho Giám đốc về cơng tác quản lí tài chính của Xí nghiệp bao gồm: tính tốn kinh tế và bảo vệ sử dụng tài sản, vật tƣ, tiền vốn, nhằm bảo đảm quyển chủ động trong sản xuất kinh doanh. Là ngƣời Giám đốc sử dụng lao động, vật tƣ, tièn vốn, tài sản .hiện cĩ của Xí nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 29
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Ban kinh doanh tiếp thị Tham mƣu cho Giám đốc Xí nghiệp trong lĩnh vực khai thác thị trƣờng trong nƣớc và trong khu vực, tổ chức kí kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế. Nghiên cứu thị trƣờng và tham gia xây dựng các phƣơng án, định hƣớng chiến lƣợc trong sản xuất kinh doanh của tồn Xí nghiệp. Ban điều hành sản xuất Tham mƣu cho Giám đốc xi nghiệp về kế hoạch tác nghiệp sản xuất và chỉ đạo thực hiện kế hoạch. Bàn bạc thống nhất với các cơ quan cĩ liên quan, với các chủ hàng, chủ tàu, chủ các phƣơng tiện khác, nhằm thực hiện cĩ hiệu quả kế hoạch đã đề ra. Ban kỹ thuật vật tư Tham mƣu cho Giám đốc về các lĩnh vực kĩ thuật vật tƣ: xây dựng kế hoạch khai thách sử dụng và sửa chữa các loại phƣơng tiện hiện cĩ, tổ chức quản lí kỹ thuật cơ khí, mua sắm vật tƣ, phụ tùng chiến lƣợc, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất. Đảm bảo an tồn cho ngƣời và phƣơng tiện. Tham mƣu cho Giám đốc Xí nghiệp về cơng tác an tồn lao động bao gồm: kỹ thuật an tồn, vệ sinh lao động, phịng chống cháy nổ đồng thời hƣớng dẫn thực hiện tốt cơng tác bảo hộ lao động và giải quyết các chế độ cho ngƣời lao động. Và tham mƣu cho Giám đốc Xí nghiệp trong lĩnh vực tổ chức thực hiện quản lí, xây dựng, áp dụng, duy trì cĩ hiệu quả và cải tiến liên tục các hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp theo quy định của hệ thống Quản lý chất lƣợng ISO 9000. Đồng thời quản lí, thực hiện các cơng việc liên quan đến nghiên cứu khoa học, sáng kiến cải tiến của cán bộ cơng nhân viên tồn Xí nghiệp. Ban hành chính – y tế Tham mƣu cho Giám đốc trong lĩnh vực cơng tác thi đua, tuyên truyền; văn thƣ; quản lí; mua sắm thiết bị văn phịng phẩm; bố trí, sắp xếp nơi làm việc cho tồn Xí nghiệp; quản lí đội xe phục vụ; tiếp đĩn các đồn khách trong và ngồi nƣớc; cơng tác quảng cáo, thơng tin và thực hiện cơng việc khánh tiết các hội nghị, lễ tết, các đại hội. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 30
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Ban cơng nghệ thơng tin Tham mƣu cho ban lãnh đạo xí nghiệp cơng tác về quản trị hệ thống thơng tin dữ liệu hàng hĩa trong tồn Xí nghiệp, kết nối thơng tin với Hệ thống mạng MIS của Cảng Hải Phịng. Các đội kho, bãi Các tổ. đội, kho bãi là các đơn vị trực thuộc Xí nghiệp trực tiếp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh theo sự chỉ đạo của ban lãnh đạo Xí nghiệp và sự giám sát, kiểm tra, điều hành của các ban nghiệp vụ. 1.5. ấ . : Năm 2013 Năm 2014 (1 Tr.đ) (%) 5.347.581 5.210.000 (137.581) (2,57) Doanh thu g 369.482 334.004 (35.478) (9,602) 301.000 275.043 (25.957) (8,624) 68.482 58.961 (9.521) (13,903) Nhận xét: 2013. Đây , trong một nền kinh tế khĩ khăn nhƣ hiện nay. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 31
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG CÁO SƠ KẾT NĂM 2014 NĂM NĂM 2014 NĂM 2013 TT/KH 14/13 2014 5.400.000 5.210.000 5.347.581 96 97 - 1.350.000 1.445.153 93 - 2.010.000 2.005.134 100 - 1.850.000 1.897.294 98 -Container - Teu Teu 400.000 374.722 400.221 94 94 - 4.791.646 5.079.881 94,3 - 13.034 1.024 1.273 - “ 75.755 - - “ 86.276 22.555 383 - “ 712 - - - “ 10.081 1.222 -Than “ 8.466 - - “ 191.049 233.255 82 - “ 27.741 9.381 296 - “ 5.240 263 1.992 - - 3.898.712 4.294.278 91 “ 3.895.105 4.294.278 91 “ 3.067 - - - - “ 1.311.288 1.019.635 129 “ 1.223.956 1.019.259 120 “ 87.332 376 232 - - “ 4.007.085 4.313.939 93 “ 4.007.085 4.313.939 93 - 749 777 96 - NSLĐ 6.956 6.882 101 - Tr.đ 68.429 68429 100 Tr.đ/n - 7,613 7,339 104 g-th Tr.đ 375.000 334.004 369.482 89 90 275.043 301.000 91 (-) Tr.đ 58.961 68.482 86 Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 32
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Nhìn vào bảng “ Báo cáo sơ kết năm 2014” ta thấy tổng sản lƣợng, doanh thu, chi phí và lợi nhuận năm 2014 đều giảm so với năm 2013. - Về sản lƣợng: sản lƣợng xếp dỡ năm 2014 của chi nhánh giảm 137.581 tấn so với năm 2013. - Về doanh thu: doanh thu năm 2014 đạt 334.004 triệu đồng giảm 35.478 triệu đồng so với năm trƣớc. - Về chi phí: chi phí năm 2014giảm 25.957 triệu đồng,Nguyên nhân cĩ thể do sản lƣợng xếp dỡ giảm. - Về lợi nhuận: sản lƣợng, doanh thu, chi phí cùng giảm nên lợi nhuận cũng giảm 9.521 triệu đồng.  Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2014 của chi nhánh đạt kết quả chƣa tốt so với năm 2013. Chi nhánh cần cĩ những giải pháp để cải thiện tình hình kinh doanh trong năm tiếp theo. 1.6. a. Hiện nay, hệ thống cảng đang tích tụ nhiều vấn đề nghiêm trọng, đĩ là luồng tàu bị bồi lắng khơng đạt chuẩn thiết kế, tàu ra vào khĩ khăn, phải chuyển tải, gây thiệt hại lớn về kinh tế và mất an tồn hàng hải. Hiện tại, độ sâu luồng tại khu vực cảng biển Hả ợc nâng lên đáng kể, tuy nhiên vẫn cịn ở mức hạn chế. Luồng khơng đạt chuẩn cũng làm ảnh hƣởng đến uy tín của hệ thống cảng biển Hải Phịng.Trong tình hình kinh tế khĩ khăn, các hãng tàu đang phải tìm cách giảm chi phí và tăng hệ số sử dụng của tàu ngõ quốc tế loại 1A nhƣ Hải Phịng. Song hành với nĩ là cơ sở hạ tầng yếu kém, đƣờng bộ khơng đƣợc mở rộng hay nâng cấp tƣơng ứng đã làm cho tình trạng ùn tắc giao thơng diễn ra một cách trầm trọng. Hậu quả, các hãng tàu bị rớt hàng, tăng thời gian tàu nằm tại cầu cảng, tăng thêm rất nhiều chi phí để chuyển hàng. Việc này đã ảnh hƣởng rất lớn tới hình ảnh của một cảng biển quốc tế, đồng thời làm tăng thêm chi phí khai thác cho các hãng tàu, trong khi các hãng tàu đang trong tình trạng đặc biệt khĩ khăn do khủng hoảng kinh tế tồn cầu. Hệ thống giao thơng sau cảng cũng đang là vấn đề bức xúc do cơ sở hạ tầng thiếu đồng bộ và tổ chức vận tải khơng hợp lý: Hơn 79% lƣợng hàng qua Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 33
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG cảng thực hiện bằng đƣờng bộ; đƣờng sơng chiếm 18% và đƣờng sắt chỉ chiếm 3%. Điều này dẫn đến thƣờng xuyên ùn tắc giao thơng và liên quan đến việc các tàu bị phạt vì chậm xếp dỡ hàng, hệ thống kho bãi dồn tắc, cản trở phát triển dịch vụ khác. Đây cũng là một trong số những khĩ khăn vƣớng mắc cơ bản mà các hãng tàu, các cảng biển cũng nhƣ các doanh nghiệp vận tải tại khu vực Hải thời gian dài vừa qua. b. ạ , – , luồng tàu vào cảng biển Hả ợc nạo vét theo đúng thiết kế -7,2m so với “0” hải đồ; hệ thống báo hiệu hàng hải đƣợc xây dựng lắp đặt, hệ thống đƣờng sắt trong cảng đƣợc cải tạo nâng cao năng lực. Điề ại “luồng giĩ mới” cho các doanh nghiệp cảng biển, vận tải, dịch vụ cảng tại Hải Phịng trong quá trình đi lên cùng đất nƣớc, thúc đẩy hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ hơn. Nút giao thơng Chùa Vẽ - Nguyễn Bỉnh Khiêm giảm áp lực lƣu thơng phƣơng tiện lớn, tránh ùn tắc, nhanh chĩng đƣa hàng qua cảng biển. Xét ở khía cạnh khác, nĩ cịn làm giảm nguy cơ mất an tồn giao thơng, tăng lƣu thơng hàng hĩa, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vận tải hoạt động tốt hơn, nhất là thu đƣợc hiệu quả cao hơn. Ngƣời dân cũng đƣợc hƣởng lợi vì cĩ hạ tầng giao thơng phát triển. Đối với cảng biển, đây là bƣớc đột phá mạnh mẽ. Luồng tàu đƣợc nạo vét đạt chuẩn -7,2m cĩ ý nghĩa vơ cùng lớn vì khi đạt -7,2m thì tàu một vạn tấn ra vào dễ dàng, vào bất cứ lúc nào trong ngày mà khơng phụ thuộc vào thủy triều, thuận lợi trong điều động tàu, giảm mật độ lƣu thơng và vận hành của các bến cảng. đại. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 34
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Chƣơng 3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING TẠI CẢNG CHÙA VẼ 3.1 Phân tích mơi trƣờng kinh doanh. 3.1.1 Mơi trường vĩ mơ Quý I năm 2015, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam đã đạt 73,2 tỷ USD, trong đĩ xuất khẩu đạt 35,7 tỷ USD, nhập khẩu đạt 37,5 tỷ USD. Nhƣ vậy, tính chung Việt Nam đã nhập siêu 1,8 tỷ USD, tƣơng đƣơng 5% tổng kim ngạch xuất khẩu trong quý đầu năm 2015. Tăng trƣởng xuất khẩu chậm lại. Tính chung 3 tháng đầu năm, tổng kim ngạch xuất khẩu ƣớc đạt 35,7 tỷ USD, tăng 9,6% so với cùng kỳ năm trƣớc, trong đĩ xuất khẩu tăng mạnh trong tháng 1 với kim ngạch đạt tới 14 tỷ USD, tăng 14% so với cùng kỳ năm trƣớc nhƣng sau đĩ đã sụt giảm trong 2 tháng tiếp theo. Khơng những thế, tốc độ tăng trƣởng của khu vực này là khá thấp so với con số tăng trƣởng các năm trƣớc đĩ.( 38,71% năm 2011; 24,48% năm 2012; 17,52% năm 2013 và 14,27% năm 2014). Tốc độ tăng trƣởng xuất khẩu đạt thấp đƣợc giải thích chủ yếu là do tác động của sự sụt giảm giá cả dầu thơ và áp lực giảm giá đồng EUR/VND làm giảm giá trị xuất khẩu của hầu hết các mặt hàng xuất khẩu , đặc biệt là nhĩm hàng nhiên liệu và khống sản (giảm 37,2% so với cùng kỳ năm 2014); mặt hàng phƣơng tiện vận tải (đã giảm tới khoảng 35,8% so với cùng kỳ năm trƣớc); và nhĩm hàng nơng lâm thủy sản (giảm 15,8% so với cùng kỳ, chủ yếu giảm về lƣợng và giá trị xuất khẩu thủy sản; giảm lƣợng xuất khẩu gạo và cà phê). Một số mặt hàng khác của Việt Nam tuy cĩ tăng giá trị xuất khẩu so với cùng kỳ nhƣng mức tăng lại thấp hơn. Dệt may – mặt hàng xuất khẩu lớn thứ 2 cũng chỉ tăng 7,8% trong quý I/2015, thấp hơn nhiều so với con số 16,6% cùng kỳ năm 2014. Tập đồn dệt may Việt Nam cho biết hầu hết các doanh nghiệp đã cĩ đơn đặt hàng tới tận quý II năm 2015. Nhập khẩu tiếp tục tăng, 3 tháng đầu năm kim ngạch nhập khẩu tồn nền kinh tế ƣớc đạt 37,5 tỷ USD, tăng16,3% so với cùng kỳ năm trƣớc. Trong đĩ, khu vực cĩ vốn nƣớc ngồi nhập khẩu 23,1 tỷ USD, tăng 24,1% so với cùng kỳ năm trƣớc và chiếm tới 61,62% tổng kim ngạch nhập khẩu; khu vực trong nƣớc Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 35
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG nhập khẩu 14,4 tỷ USD, chỉ tăng 5,7% so với cùng kỳ năm trƣớc và chiếm 38,38% tổng kim ngạch nhập khẩu. Nhập khẩu tăng trong thời gian qua là do nhu cầu nhập khẩu nguyên vật liệu sản xuất, phƣơng tiện và máy mĩc phụ tùng đã cho thấy sự phục hồi kinh tế trong nƣớc. Về nhập khẩu Trung Quốc là thị trƣờng lớn nhất cung cấp hàng hĩa vào Việt Nam trong quý I/2015 với trị giá là 11,47 tỷ USD, tăng 30,2% so với cùng kỳ năm 2014. Nhập khẩu từ thị trƣờng Hàn Quốc cũng đạt mức khá cao với 5,56 tỷ USD, tăng 18% (tƣơng đƣơng tăng hơn 1 tỷ USD), tiếp theo là ASEAN với 5,92 tỷ USD tăng 11,7%,  Thơng thƣờng, sự tăng trƣởng của nền kinh tế dẫn đến tăng lƣợng hàng qua cảng là một tín hiệu tích cực. Với xu hƣớng phát triển nhƣ hiện nay, lƣợng hàng thơng qua cảng Hải Phịng sẽ tiếp tục tăng trong những năm tới với mức tăng trƣởng bình quân từ 10% đến 15%. Đây đƣợc coi nhƣ thuận lợi nhƣng cũng là một thách thức lớn đối với khu vực Hải Phịng. Về lượng hàng hĩa thơng qua, theo Cục Hàng hải Việt Nam, năm 2014 sản lƣợng hàng hĩa thơng qua hệ thống cảng biển Việt Nam ƣớc đạt 370,3 triệu tấn, tăng 14%, trong đĩ hàng container đạt 10,24 triệu TEUs, tăng 20,1% so với năm 2013 và là năm đạt sản lƣợng cao nhất từ trƣớc đến nay. Lƣợng hàng thơng qua cảng Nhĩm số 1 - Cảng biển phía bắc từ Quảng Ninh đến Ninh Bình tiếp tục tăng trƣởng ổn định, đạt 120,3 triệu tấn, tăng 13% (chiếm 33% của cả nƣớc); Nhĩm cảng biển số 5 – Cảng biển Đơng Nam Bộ đạt 162 triệu tấn, tăng 14% (chiếm 44%). Cũng theo Cục Hàng hải Việt Nam, năm 2014 sản lƣợng container khu vực Hải Phịng đạt 3,36 triệu TEUs, tăng 20,3%; Khu vực TP.Hồ Chí Minh đạt 4,98 triệu TEUs, tăng 14,8%. Đƣợc biết, tại khu vực Hải Phịng, Đình Vũ là cảng biển cĩ lƣợng hàng thơng qua lớn nhất , tiếp sau là Cảng Hải Phịng (Hồng Diệu/Chùa Vẽ), các cảng khác ở Hải Phịng năng lực khai thác cũng khá cao. Trong khi đĩ, ở khu vực Tp. Hồ Chí Minh, các cảng dẫn đầu về năng lực khai thác gồm: Cát Lái, Cảng Container quốc tế Việt Nam – VICT, Cảng Sài Gịn, ICD Phƣớc Long, Cảng Bến Nghé Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 36
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Điểm đáng lƣu ý rằng, cụm cảng Cái Mép – Thị Vải năm 2014 lƣợng hàng thơng qua cảng tại khu vực Bà Rịa – Vũng Tàu đạt 59,3 triệu tấn, tăng 20% so với năm 2013, riêng hàng container đạt 1,15 triệu TEUs. Đƣợc đánh giá là cảng nƣớc sâu cĩ tiềm năng, vị trí thuận lợi, tiếp nhận đƣợc các tàu cĩ tải trọng lớn, tuy nhiên thực tế hiệu quả khai thác cảng cịn thấp do kết nối giao thơng giữa cảng và các địa phƣơng trong vùng, Tp. Hồ Chí Minh chƣa đồng bộ. Nhƣ vậy, theo quy hoạch phát triển hệ thống cảng biển Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2030, đến năm 2014 sản lƣợng hàng hĩa thơng qua cảng biển Việt Nam đã đạt từ 90,3% - 92,6% mục tiêu đề ra. Theo quy hoạch đƣợc duyệt nhƣ đã đề cập ở trên, mục tiêu của ngành vào năm 2015 sảng lƣợng hàng hĩa thơng qua cảng biển đạt khoảng từ 400 đến 410 triệu tấn/năm trong đĩ hàng tổng hợp, container từ 275 đến 280 triệu tấn/năm. Từ những yếu tố trên cĩ thể thấy cảng biển là một lĩnh vực vẫn cịn rất nhiều cơ hội để và phát triển ở nƣớc ta. 3.1.2 Mơi trường vi mơ  Thị trƣờng của doanh nghiệp - Thị trƣờng trong nƣớc là thị trƣờng vững chắc xuyên suốt từ Bắc vào Nam, trong đĩ chủ yếu là khu vực phía Bắc, khu vực Hải Phịng, Quảng Ninh - Thị trƣờng ngồi nƣớc là một thị trƣờng rộng mở đầy tiềm năng. Hiện tại thị trƣờng của Cảng mới là các tàu trong khu vực Châu Á và một số nƣớc Tây Âu. Tuy nhiên hiện nay, với sự đi vào hoạt động của một số cảng mới tiềm năng và sự đầu tƣ mạnh mẽ của các cảng khác, thị phần của cảng Chùa Vẽ đã bị chia sẻ nhiều sang các đối thủ cạnh tranh.  Khách hàng Muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chính vì điều này mà cảng Chùa Vẽ luơn đặt khách hàng vào vị trí quan trọng hàng đầu trong chiến lƣợc phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng của doanh nghiệp đĩ là những doanh nghiệp cĩ nhu cầu sử dụng dịch vụ của cảng. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất quyết định thành cơng đối với Cảng Chùa Vẽ và là ngƣời thanh tốn chi phí cũng nhƣ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cảng Chùa Vẽ cĩ thị trƣờng rộng nên khách hàng Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 37
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG cũng đƣợc chia làm 2 mảng trong và ngồi nƣớc: Cơng ty TNHH Maersk Line Việt Nam Cơng ty TNHH NYK Line Việt Nam Cơng ty TNHH CMA-CGM Việt Nam Cơng ty TNHH Wan Hai Việt Nam Cơng ty CK Line Co., Ltd Cơng ty TNHH Hyundai Merchant Marine Việt Nam Cơng ty Samudera Shipping Line (Vietnam) Cơng ty TNHH MTV Gemadept Hải Phịng Cơng ty TNHH Heung A Việt Nam - CN HP Cơng ty TNHH KMTC Việt Nam Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 38
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Cơng ty TNHH Namsung (Việt Nam) Cơng ty TNHH Sinokor Việt Nam Cơng ty CP Container VN - Đại lý Dongyoung Shipping CN Cơng ty CP Hưng Đạo Container tại HP Cơng ty TNHH MTV VTB Nam Triệu Cơng ty CP Nhật Việt Cơng ty TNHH "K" Line Việt Nam Cơng ty TNHH Hanjin Shipping Việt Nam - Khách hàng trong nƣớc: Khách hàng nƣớc ngồi: Trung quốc, Thái Lan. Singapore Những khách hàng này ƣu điểm là thời gian thanh tốn nhanh, quá trình bốc xếp nhanh chĩng. Tuy nhiên, nhƣợc điểm là khách hàng đƣa ra những điều kiện trong hợp đồng hết sức chặt chẽ đồng thời do bất đồng ngơn ngữ nên việc ký hợp đồng cĩ đơi chút khĩ khăn. Để cĩ thêm lƣợng khách hàng cộng thêm với việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng truyền thống thì việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng là vơ cùng quan trọng trong việc thu hút thêm khách hàng. Cảng Chùa Vẽ luơn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, hiểu đƣợc những yêu cầu của khách hàng để cung cấp những thơng tin cần thiết trong quá trình khách hàng đặt những đơn hàng bốc xếp, vận chuyển, lƣu kho bãi Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 39
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG  Đối thủ cạnh tranh  Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Hiện nay đối thủ cạnh tranh của cảng Chùa Vẽ trên thị trƣờng rất nhiều, nhƣng đối thủ mạnh nhất phải kể đến Cảng Cái Lân của Quang Ninh, cạnh tranh chủ yếu về mặt hàng container. So với Cảng Chùa Vẽ, Cảng Cái Lân cĩ những ƣu điểm sau: - Nằm trong khu vực Vịnh Hạ Long nên ít chịu ảnh hƣởng của bão. - Luồng lạch ở Cảng Cái Lân ngắn, ít sa bồi, vũng quay tàu lớn. - Cảng Cái Lân là Cảng đầu tiên ở Việt Nam cĩ khả năng cùng một lúc tiếp nhận 3 tàu cĩ trọng tải lớn. Ngồi ra cịn phải kể đến Cảng Đình Vũ, Cảng Nam Hải, Cảng Đoạn Xá, Cảng Transvina, Cảng Đơng Hải, Cảng Greenport, Cảng Cá, Cảng Vật Cách, Cảng Thủy Sản cũng là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của cơng ty. Ngồi ra cịn cĩ hai cảng trong nƣớc nhƣ cảng Đà Nẵng và cảng Sài Gịn. Đây là hai cảng biển lớn cạnh tranh mạnh mẽ với cảng Hải Phịng, trang thiết bị máy mĩc của hai cảng đƣợc đầu tƣ hiện đại, hệ thống cầu cảng, kho bãi tiện lợi đã tạo điều kiện thuận lợi thu hút ngày càng nhiều các chuyến tàu cập cảng. * Cảng Đà Nẵng Cảng Đà Nẵng nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, một thành phố năng động đĩng vai trị trung tâm về kinh tế - xã hội của miền Trung - Việt Nam. Vị trí địa lý tự nhiên nằm trong Vịnh Đà Nẵng rộng 12 km2 , độ sâu từ 10-17m, đƣợc bao bọc bởi núi Hải Vân và bán đảo Sơn Trà, kín giĩ cùng với đê chắn sĩng dài 450m thuận lợi cho các tàu neo đậu và làm hàng quanh năm. Với lịch sử trên 100 năm hình thành và phát triển, hiện tại Cảng Đà nẵng là cảng biển lớn nhất khu vực miền Trung Việt Nam, hệ thống giao thơng đƣờng bộ nối liền giữa Cảng với Sân bay quốc tế Đà Nẵng, Ga đƣờng sắt, Vùng hậu phƣơng rất rộng rãi và thơng thống, thuận lợi trong việc xuất nhập hàng hĩa cho khu vực. Hàng hĩa xuất nhập thơng qua Cảng, theo Quốc lộ 1A để đến các tỉnh phía Bắc và phía Nam của Thành phố, theo Quốc lộ 14B để đến các tỉnh Tây nguyên và các nƣớc Lào, Campuchia và Thái Lan. Cảng Đà Nẵng bao gồm hai khu cảng chính là Xí nghiêp Cảng Tiên sa và Xí nghiệp Cảng Sơng Hàn, với 1.493m cầu bến, thiết bị xếp dỡ và các kho bãi hiện đại phục vụ cho năng lực khai thác của cảng đạt 6 triệu tấn/năm. Cảng Tiên sa là cảng biển nƣớc sâu tự nhiên, cĩ độ sâu lớn nhất là 12m nƣớc, chiều dài cầu bến là 965 mét, bao gồm 2 Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 40
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG cầu nhơ và 1 cầu liền bờ chuyên dụng khai thác container. Cảng Tiên sa cĩ khả năng tiếp nhận tàu hàng tổng hợp đến 45.000 DWT, tàu container đến 2.000 teus và tàu khách đến 75.000 GRT. Cảng Tiên Sa đƣợc coi là một trong số ít các cảng tại Việt Nam cĩ điều kiện tự nhiên thuận lợi và tiềm năng để phát triển thành một cảng biển lớn. Cảng Sơng Hàn nằm ở hạ lƣu Sơng Hàn trong lịng Thành phố Đà Nẵng, chiều dài cầu bến là 528 mét, thuận lợi trong việc lƣu thơng hàng hĩa nội địa. * Cảng Sài Gịn - 15/03/1989 theo quyết định 41/QP của Bộ trƣởng Bộ Quốc phịng, đế 13/07/1993 Thủ tƣớng Chính phủ ra quyết định số 352/TTg thành lập Cơng ty Tân cảng Sài Gịn. Cơng ty Tân cảng Sài Gịn đã trở thành thƣơng hiệu mạnh trong lĩnh vực khai thác cảng - “nhà khai thác cảng container hàng đầu Việt Nam”. Với các dịch vụ khai thác cảng biển nhƣ: Dịch vụ vận vải, xếp dỡ, dịch vụ hàng hải, cứu hộ, cứu nạn, hoa tiêu, địa ốc, cao ốc văn phịng, xây dựng cơng trình dân sự, quân sự và vận tải đa phƣơng thức cung cấp dịch vụ trọn gĩi cho khách hàng - “Đến với Tân Cảng Sài Gịn, đến với chất lƣợng dịch vụ hàng đầu!”. Hiện nay Cơng ty Tân Cảng Sài Gịn đang dẫn đầu hệ thống cảng biển Việt Nam về thị phần hàng hố container xuất nhập khẩu thơng qua cảng chiếm trên 75% các cảng khu vực TP HCM, trên 50% thị phần cả nƣớc. Đây là hai cảng biển lớn cạnh tranh mạnh mẽ với Cảng Hải Phịng, trang thiết bị máy mĩc của hai cảng đƣợc đầu tƣ hiện đại, hệ thống cầu cảng, kho bãi tiện lợi đã tạo điều kiện thuận lợi thu hút ngày càng nhiều các chuyến tàu cập cảng. Ngồi ra, các cảng thuộc Hiệp hội Cảng biển Việt Nam là 49 cảng. Tuy hầu hết là các cảng nhỏ nhƣng việc cĩ quá nhiều cảng nhỏ cũng khiến thị trƣờng của cảng bị phân tán nhỏ lẻ. Điều đĩ ảnh hƣởng trực tiếp đến sản lƣợng hàng hĩa thơng qua cảng Hải Phịng và ảnh hƣởng tới doanh thu của Cảng. Các cảng chính trong khu vực nhƣ Singapore, Hongkong, Thailand đang cạnh tranh mạnh mẽ để thu hút hàng container của khu vực và quốc tế cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của cảng Hải phịng.  Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng Đĩ là những đối thủ tuy chƣa trực tiếp cạnh tranh với Xí nghiệp nhƣng chỉ trong tƣơng lai gần sẽ cĩ thể trở thành những đối thủ đe doạ lớn với Xí nghiệp, khiến cho thị phần bị chia sẻ: - Cảng Lạch Huyện là một Cảng nƣớc sâu thu hút nhiều nhà đầu tƣ với số vốn đầu tƣ khổng lồ, đƣợc triển khai thành nhiều giai đoạn, rất đƣợc quan tâm trong thời điểm hiện nay. Theo quy hoạch, Cảng Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 41
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG cửa ngõ quốc tế Lạch Huyện khi đƣợc đầu tƣ hồn chỉnh sẽ là cảng trung chuyển lớn nhất miền Bắc, gồm 4 bến container, 2 bến hàng rời, 5 bến hàng bách hĩa, với năng lực hàng hĩa thơng quan ƣớc khoảng 35 triệu tấn/năm, dự kiến Cảng sẽ hồn thành vào năm 2020. Tập đồn Vinashin đang xây dựng 2 Cảng: Hồng Hà (Quảng Ninh) và Vinashin Đình Vũ cũng đã đƣợc chính phủ phê duyệt và chuẩn bị đƣa vào xây dựng. Chi nhánh Tân Cảng là cơng ty thành viên của Cơng ty Cổ Phần Cảng Hải Phịng đƣợc triển khai từ năm 2005 với tổng diện tích 55 ha, Bến container Tân Cảng cĩ mức đầu tƣ gần 3.500 tỷ đồng. Trong quá trình thực hiện quy hoạch chung, Lãnh đạo Cơng ty TNHH một thành viên Cảng Hải Phịng đã điều chỉnh, bổ sung năng lực phù hợp với yêu cầu khai thác hàng container, đáp ứng đƣợc tốc độ tăng trƣởng hàng hĩa và đạt hiệu quả cao so với các mặt hàng ngồi container. Đây cũng là cơ sở để triển khai thiết kế các cơng trình, hạng mục cơng trình tiếp theo. Bến container Tân Cảng cĩ 5 cầu tàu với tổng chiều dài 980,6m, tất cả cầu tàu đang đƣợc sử dụng để khai thác hàng container, cĩ kết cấu đảm bảo cho tàu 20.000 tấn đầy tải và 40.000 tấn giảm tải neo cập. Riêng cầu tàu số 7 sẽ đƣợc sử dụng khai thác hàng tổng hợp. Với lợi thế về giao thơng đƣờng bộ và cốt luồng vào Cảng lại gần biển ( cách Chùa Vẽ 8 km ra biển ), đây cũng là đối thủ cạnh tranh nội bộ, trực tiếp của chi nhánh Chùa Vẽ Các cơng ty tƣ nhân nhỏ lẻ trên địa bàn Hải Phịng cĩ thể thành lập. Các Cảng do quân đội thành lập cũng cĩ thể đem lại thách thức lớn cho Cảng Chùa Vẽ trong tƣơng lai. Nhận xét: Là 1 xí nghiệp cĩ truyền thống phát triển lâu đời, nhƣng ngày nay đứng trƣớc sự ra đời của các Cảng mới, hiện đại hơn, cĩ nhiều ƣu điểm hơn, thì Cảng Chùa Vẽ phải nỗ lực khơng ngừng để đẩy mạnh những gì đã cĩ và nâng cao những gì chƣa cĩ nhằm tạo nên tính cạnh tranh so với các xí nghiệp khác .  Nhà cung ứng Nhân tố này ảnh hƣởng đến doanh nghiệp chủ yếu là nguyên liệu xăng. Những năm gần đây, giá xăng dầu trên thế giới cũng nhƣ trong nƣớc biến động mạnh làm ảnh hƣởng khơng ít đến chi phí đầu vào của cảng. Hơn nữa, cảng Hải Phịng và chi nhánh cảng Chùa Vẽ đang trong quá trình hiện đại hĩa trang thiết bị máy mĩc phƣơng tiện vận chuyển xếp dỡ nên Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 42
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG việc tìm kiếm những nhà cung ứng và thỏa thuận giá cả hợp lý với chất lƣợng cho phép cũng khơng đơn giản và gặp nhiều khĩ khăn.  Sản phẩm thay thế Cảng là cửa ngõ, đầu mối xuất nhập khẩu quan trọng của một quốc gia cho thơng thƣơng nội địa và cho du lịch. Đĩ là những đầu mối đƣợc quy hoạch cho tầm nhìn dài hạn với quy mơ đƣợc tính tốn kỹ càng, là sự kết hợp của các chức năng vận tải hiện cĩ nên sức ép của sản phẩm thay thế là khơng đáng kể. 3.2 Thực trạng Marketing tại Cảng Chùa Vẽ 3.1.1 Sản phẩm - Sản phẩm chính của chi nhánh là xếp dỡ container thơng qua cầu tàu và đƣợc tính bằng “ TEU “. Đơn vị container để tính giá cƣớc xếp dỡ là số lần tác nghiệp container loại 20’ và loại 40’ hàng hoặc vỏ. - Nâng/ hạ container từ bãi lên các phƣơng tiện chủ hàng và ngƣợc lại đƣợc tính bằng loại container 20’ hoặc 40’ hàng và vỏ. - Đĩng/ rút hàng trong container lên các phƣơng tiện chủ hàng và ngƣợc lại đƣợc tính bằng loại container 20’ hoặc 40’ - Container lƣu bãi đƣợc tính bằng thời gian container lƣu trên bãi Cảng hàng hoặc vỏ và container loại 20’ và 40’. - Các dịch vụ khác nhƣ phục vụ giám định, kiểm hĩa hàng trong container, container lạnh cĩ sử dụng điện. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 43
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Bảng doanh thu các nhĩm hàng So sánh 14/13(%) Đơn vị Năm 2013 Năm 2014 Các chỉ tiêu tính Tƣơng Tuyệt đối đối (%) ( +-) I/ Chỉ tiêu sản lƣợng 1. Tổng sản lượng. Tấn 5.347.581 5.210.000 97 (137.581 ) - Xuất khẩu Tấn 1.445.153 1.350.000 93 (95.153) - Nhập khẩu Tấn 2.005.134 2.010.000 100 (4.866) - Nội địa Tấn 1.897.294 1.850.000 98 (47.294) 2. Các mặt hàng chủ yếu. Tấn - Container - TEU TEU 400.221 374.722 94 (25.499) - Tấn Tấn 5.079.881 4.791.646 94,3 (288.235) Hàng rời: - Máy mĩc. Thiết bị Tấn 1.024 13.034 1.273 12.010 - Sắt thép Tấn - 75.755 - Phân bĩn Tấn 22.555 86.276 383 63.721 - Lƣơng thực, thực phẩm Tấn - 712 - Xi măng, lƣu huỳnh Tấn 1.222 10.081 8,25 8859 - Than Tấn - 8.466 - Quặng Tấn 233.255 191.049 82 (42.206) - Vật liệu xây dựng Tấn 9.381 27.741 296 18.360 - Hàng hĩa khác Tấn 263 5.240 1.992 4.977 3. Hàng hĩa theo chiều xếp dỡ. Tấn - Tàu kho bãi Tấn 4.294.278 3.898.712 91 (395.566) - Tàu ơ tơ, toa,sà lan Tấn 1.019.635 1.311.288 129 29.653 - Kho bãi ơ tơ, toa, sl Tấn 4.313.939 4.007.085 93 (306.854) II/ Doanh thu Tr.đ 369.482 334.004 90 (35.478) - Bốc xếp hàng hĩa Tr.đ 216.155 194.666 90 (21489) - Lƣu kho bãi Tr.đ 9.357 5.965 64 (3.392) - Lƣu container lạnh Tr.đ 42.996 38.506 90 (4.490) - Cân hàng Tr.đ 1.805 1.617 90 (188) - Cầu bến Tr.đ 4.468 4.861 109 393 - Nâng container Tr.đ 56.464 55.536 98 (928) - Hạ container Tr.đ 22.766 20.997 92 (1.769) - Giao nhận Tr.đ 904 19 2 (885) - Buộc cởi dây Tr.đ 537 552 103 15 - Thuê kho bãi Tr.đ 2.281 2.304 101 23 - Thuế phƣơng tiện Tr.đ 3.456 2.486 72 (970) - Dịch vụ khác Tr.đ 8.293 6.493 78 (1800) - Dthu do đơn vị ký HĐ và TN Tr.đ 16.500 88.382 536 71.882 III/ Tổng chi phí Tr.đ 301.000 275.043 91 (25.957) IV/ Lãi,lỗ Tr.đ 68.482 58.961 86 (9.521) Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 44
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Doanh thu: Dựa vào bảng trên ta thấy, doanh thu của cảng cĩ sự thay đổi qua 2 năm 2013 và 2014 Năm 2014 là 334.004.000.000 dồng. Doanh thu năm 2013 đạt đƣợc là 369.482.000.000 đồng, năm 2014 giảm so với năm 2013 là 35.478.000.000 đồng đạt 90.4%. Trong đĩ tỷ trọng của các sản phẩm đã cĩ sự thay đổi: - Tỷ trọng bốc xếp hàng hĩa 2014 giảm so với 2013. Cụ thể năm 2014 doanh thu bốc xếp hàng hĩa đạt 194.666.000.000 đồng bằng 90% so với năm 2013 (216.155.000.000 đồng). Ngồi ra, doanh thu lƣu kho bãi và giao nhận giảm mạnh trong đĩ doanh thu giao nhận chỉ đạt 19.000.000 đồng bằng 2% so với năm 2013. Các chỉ tiêu nhƣ doanh thu thuê kho bãi, cầu bến, buộc cởi dây cĩ tăng nhƣng lƣợng tăng khơng đáng kể. - Đặc biệt doanh thu do doanh nghiệp ký HĐ và TN năm 2014 là 88.382.000.000 đồng tăng hơn 5 lần so với năm 2013 ( 16.500.000.000 đồng ).  Nguyên nhân chính dẫn đến giảm doanh thu là do sự sụt giảm doanh thu lƣu kho bãi và doanh thu giao nhận hàng hĩa. Doanh nghiệp cần chú ý đến cơng tác lƣu kho bãi tại kho CFS và quá trình giao nhận hàng. Bảng sản lượng So sánh Tỷ Tỷ Đơn Chỉ tiêu Năm 2013 trọng Năm 2014 trọng vị Tỷ ( % ) (%) Chênh lệch trọng Tổng sản Tấn 5.347.581 100 5.210.000 100 (137.581) (2.64) lƣợng. - Xuất khẩu Tấn 1.445.153 27 1.350.000 25.9 (95.153) (7.05) - Nhập khẩu Tấn 2.005.134 37.50 2.010.000 38.58 4.866 0.24 - Nội địa Tấn 1.897.294 35.50 1.850.000 35.52 (47.294) (2.56) Nhận xét: Năm 2014 là năm cĩ bƣớc ngoặt quan trọng của cơng ty khi chính thức cổ phần hĩa 100% điều đĩ làm ảnh hƣởng rất lớn tới hoạt động sản xuất cũng nhƣ sự thay đổi đƣờng lối định hƣớng phát triển của cơng ty trong những năm tới.  Tổng sản lƣợng năm 2014 là 5.210.000 tấn đạt 97% so với năm 2013 là 5.347.581 tấn Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 45
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG  Nhập khẩu tăng từ 2.005.134 tấn năm lên 2.010.000 tấn năm 2014 nhƣng tỷ trọng tăng khơng đáng kể. Việc nhập khẩu hàng hĩa tăng thể hiện xu thế chung của nên kinh tế Việt Nam hiện nay đang nhập siêu.  Xuất khẩu năm 2014 so với năm 2013 giảm 95.153 tấn đạt 93% so với năm 2013  Hàng nội địa cũng giảm nhƣng khơng đáng kể đạt 98% so với năm 2013. Nguyên nhân cĩ thể đƣợc đƣa ra là do thị phần cảng biển đang cĩ sự cạnh tranh khốc liệt. Thị phần của Cảng Hải Phịng đang bị san sẻ nhiều cho các đối thủ cạnh tranh. - Tổng sản lƣợng xếp dỡ của Cảng Chùa Vẽ giảm là một tất yếu dẫn đến doanh thu giảm. Bảng các mặt hàng So sánh Năm 2014 14/13 Đơn vị (%) Năm 2013 Các chỉ tiêu tính Tỷ trọng (%) Các mặt hàng chủ yếu. - Hàng Container - TEU TEU 400.221 374.722 94 - Tấn Tấn 5.079.881 4.791.646 92 94.3 - Hàng rời - Máy mĩc. Thiết bị Tấn 1.024 13.034 0.25 1.273 - Sắt thép Tấn - 75.755 1.45 - Phân bĩn Tấn 22.555 86.276 1.66 383 - Lƣơng thực, thực phẩm Tấn - 712 0.01 - Xi măng, lƣu huỳnh Tấn 1.222 10.081 0.19 825 - Than Tấn - 8.466 0.16 - Quặng Tấn 233.255 191.049 3.67 82 - Vật liệu xây dựng Tấn 9.381 27.741 0.53 296 - Hàng hĩa khác Tấn 263 5.240 0.1 1.992 Dựa vào bảng trên ta thấy mặt hàng chủ yếu của chi nhánh Chùa Vẽ vẫn là xếp dỡ hàng container chiếm 92% tổng sản lƣơng các mặt hàng năm 2014. + Lƣợng container năm 2014 chỉ bằng 94% so với năm 2013. Sự sụt giảm này cĩ thể đƣợc lý giải nguyên nhân do việc cạnh tranh ngày càng gay gắt trong Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 46
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG nội bộ ngành, giữa cảng Chùa Vẽ và đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Thị phần của Cảng Chùa Vẽ phần nào đã bị chia sẻ sang các đối thủ cạnh tranh. + Một số mặt hàng chiếm tỷ trọng nhỏ nhƣng lại cĩ sự tăng trƣởng mạnh mẽ nhƣ máy mĩc thiết bị tăng hơn 12 lần so với năm 2013, phân bĩn tăng gần 4 lần ( do Việt Nam là nƣớc nơng nghiệp vì vậy các mặt hàng nơng sản là thế mạnh của nƣớc ta), xi măng và lƣu huỳnh tăng hơn 8 lần nguyên nhân cĩ thể do tình trạng bất động sản đã cĩ dấu hiệu bƣớc đầu phục hồi, các cơng trình xây dựng cầu đƣờng vẫn phải thi cơng phục vụ nhu cầu ngƣời dân. + Một số mặt hàng đƣợc nhập mới hồn tồn là sắt thép, lƣơng thực thực phẩm, than nhƣng nhƣng tỷ trọng khơng đáng kể. Đổi mới chủng loại sản phẩm Theo khảo sát của Bộ Giao thơng vận tải, trừ một số bến mới đƣợc xây dựng đƣa vào khai thác mới đây đã đƣợc trang bị các thiết bị xếp dỡ tƣơng đối hiện đại cịn lại hầu hết vẫn sử dụng các thiết bị bốc xếp thơng thƣờng, quản lý điều hành quá trình bốc xếp bảo quản giao nhận hàng hĩa với kỹ thuật cơng nghệ lạc hậu. Hệ quả là bình quân năng suất xếp dỡ hàng tổng hợp đạt thấp. Đáp ứng địi hỏi của thị trƣờng cũng nhƣ để cạnh tranh với các cảnh trong nƣớc và quốc tế, cảng Hải Phịng và chi nhánh cảng Chùa Vẽ đã dần dần đổi mới máy mĩc thiết bị nhằm rút ngắn thời gian bốc xếp, giảm lao động thủ cơng, giảm tiêu hao vật tƣ hàng hĩa của khách hàng, giảm giá thành sản phẩm bố xếp khiến cho dịch vụ của cơng ty cĩ sức cạnh tranh lớn trên thị trƣờng và tạo niềm tin cho khách hàng về dịch vụ cơng ty. Nhận xét chung: Trong những năm qua Cảng Chùa Vẽ luơn cố gắng đổi mới, mua sắm hoặc đƣợc Cảng Hải Phịng đầu tƣ thiết bị hiện đại, nâng cao năng lực của cán bộ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên phục vụ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, của thị trƣờng nhƣng vẫn cịn một số vấn đề một số phƣơng tiện thiết bị đã cũ kỹ lạc hậu khơng đồng nhất cơng nghệ với nhau, một số cán bộ cơng nhân viên cịn để tình trạng tiêu cực xảy ra, dựa dẫm thiếu năng động, trình độ khơng đáp ứng đƣợc yêu cầu của khách hàng làm ảnh hƣởng đến hình ảnh cơng ty. Cán bộ quản lý đơi khi cịn chƣa áp dụng đƣợc yêu cầu quản lý, điều hành dẫn đến hiện tƣợng thừa thiếu cơng nhân. Việc phối hợp kiểm tra nhất là ở các khu vực chuyển tải và quá trình vận chuyển bằng xà lan chƣa tốt dẫn tới tỷ lệ hao hụt cịn cao, vẫn cịn tình trạng làm sai quy trình xếp dỡ gây tổn thất hàng hĩa của chủ hàng và thiệt hại cho cảng. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 47
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 3.1.2 Giá cước Giá cƣớc bốc xếp, vận chuyển cĩ vai trị quan trọng trong việc tăng doanh thu của cơng ty. Các mặt hàng khác nhau thì cĩ giá cƣớc khác nhau và hàng hĩa luơn đƣợc định giá thích ứng theo thời gian và khơng gian để phù hợp với cơ hội luơn biến đổi và cĩ thể đối phĩ với các đối thủ cạnh tranh của cơng ty. Tuy nhiên định giá nhƣ thế nào để cĩ thể vừa thu hút đƣợc khách hàng vừa làm tăng doanh thu cho cơng ty thì khơng hề đơn giản. Nếu đƣa ra biểu giá cƣớc cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ xếp dỡ của đối thủ cạnh tranh. Nhƣng nếu định giá thấp hơn thì lợi nhuận đạt đƣợc sẽ khơng cao, ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh của cơng ty. Chính vì thế cảng Chùa Vẽ áp dụng chính sách giá linh hoạt và phù hợp với từng mặt hàng. Mục tiêu hàng đầu là đảm bảo khối lƣợng sản phẩm bốc xếp để tại việc làm ổn định và duy trì sản xuất cho cơng nhân làm việc. Mục tiêu thứ hai là quy định hợp lý sẽ đảm bảo lợi nhuận cho cơng ty và tạo đƣợc mối quan hệ bền vững với khách hàng. Việc tính giá cƣớc bốc xếp, vận chuyển hàng hĩa cũng giống nhƣ các loại hàng hĩa và dịch vụ khác, việc xác định giá cũng dựa trên các yếu tố sau . Giá cƣớc bốc xếp, vận chuyển phải đảm bảo tính cĩ lãi . Dựa trên nhu cầu thị trƣờng . Đảm bảo cho sự phát triển của cảng . Đảm bảo cho cạnh tranh Giá cƣớc: - Áp dụng cho các đối tƣợng sau: các tổ chức, cá nhân vận chuyển hàng hĩa giữa cảng biển Việt Nam bằng phƣơng tiện thủy khơng phân biệt tàu Việt Nam hay tàu nƣớc ngồi. - Hàng hĩa container xuất nhập khẩu, hàng chuyển khẩu mà hợp đồng vận tải cố định cƣớc xếp dỡ hàng hĩa tại cảng biển việt Nam do chủ hàng thanh tốn - Hàng vận chuyển nội địa do chủ tàu vận tải nội địa thanh tốn. Đơn giá: giá cƣớc dịch vụ cơng khai, đƣợc xây dựng trên cơ sở chi phí phù hợp với từng loại hàng đảm bảo tính cạnh tranh.  Giá dịch vụ xếp dỡ hàng container Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 48
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Biểu 1 Đơn vị tính: đồng/ container Tầu sà Tầu ( sà lan tại vùng Bãi toa Tầu ( sà lan) sà Bãi ơ nƣớc Hạ xe; toa Loại container lan) bãi lan, ơ tơ, tơ; toa xe toa cảng toa xe tại > ơ tơ dụng cầu xe cầu tầu tầu) Container ≤ 20’ Cĩ hàng 500.000 390.000 220.000 390.000 557.000 Rỗng 260.000 200.000 120.000 255.000 347.000 Container 40’ Cĩ hàng 770.000 610.000 330.000 525.000 7140.000 Rỗng 400.000 290.000 165.000 350.000 380.000 container≥40’ Cĩ hàng 890.000 690.000 370.000 580.000 746.000 Rỗng 450.000 350.000 200.000 380.000 420.000  Giá dịch vụ đĩng/ rút hàng hĩa (trừ các loại hàng bao) trong cont thơng thường: Biểu 2 Đơn vị tính: đồng/ container Đĩng/rút hàng từ Đĩng/rút hàng từ Đĩng/rút hàng từ cont tại bãi cảng lên cont tại bãi Cảng cont tại bãi cảng Loại container tầu, toa xe, sà lan, lên ơ tơ hoặc vào cont tại bãi vào kho bãi cảng ngƣợc lại cảng hoặc ngƣợc lại Container ≤ 20’ Đĩng hàng 810.000 1.210.000 1.344.000 Rút hàng 900.000 1.344.000 Container40’ Đĩng hàng 1.371.000 1.881.000 2.050.000 Rút hàng 1.523.000 2.090.000 Container > 40’ Đĩng hàng 1.994.000 2.977.000 3.308.000 Rút hàng 2.216.000 3.308.000  Giá dịch vụ đĩng /rút các loại hàng bao trong cont thơng thường và giá dịch vụ đĩng /rút hàng hĩa trong cont lạnh: Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 49
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Biểu 3 Đơn vị tính: đồng/ container Đĩng/rút hàng từ Đĩng/rút hàng từ Đĩng/rút hàng từ cont tại bãi Cảng cont tại bãi cảng cont tại bãi cảng lên ơ tơ hoặc ngƣợc lên tầu, toa xe, sà vào cont tại bãi Loại container lại lan, vào kho bãi cảng cảng hoặc ngƣợc lại Container ≤ 20’ Đĩng hàng 1.160.000 1.830.000 2.200.000 Rút hàng 1.550.000 2.440.000 Container40’ Đĩng hàng 2.100.000 2.860.000 3.450.000 Rút hàng 2.780.000 3.800.000 Container > 40’ Đĩng hàng 3.040.000 4.520.000 5.480.000 Rút hàng 4.040.000 6.030.000 Bảng giá cước phí của một số đối thủ cạnh tranh với cảng Chùa Vẽ  Cảng Nam Hải Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 50
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG  Cảng Tân Cảng Cát Lái Sài Gịn Cƣớc xếp dỡ container Đối với container cĩ hàng Tác nghiệp tại bãi đối với container hàng thơng thƣờng: Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 51
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Bảng 01: Đơn vị tính:VNĐ/container Stt Phƣơng án làm Container khơ Container lạnh hàng 20’ 40’ 45’ 20’ 40’ 1 Hạ container từ 290.000 510.000 600.000 290.000 510.000 xe khách hàng xuống bãi 2 Bãi ơ tơ 6 ngày đầu 290.000 510.000 600.000 290.000 510.000 9 ngày tiếp theo 440.000 770.000 900.000 440.000 770.000 Ngày 16 trở đi 580.000 1.020.000 1.200.000 580.000 1.020.000 3 Hạ kiểm hĩa 175.000 305.000 360.000 265.000 460.000 4 Hạ container ở 175.000 305.000 360.000 265.000 460.000 tầng trên xuống đất phục vụ kiểm hố tại bãi xuất. 5 Hạ container 465.000 815.000 960.000 555.000 970.000 xuất từ xe xuống đất phục vụ kiểm hố (cĩ yêu cầu ghi trong packing list) Nhận xét: Qua số liệu trên cho thấy mức giá cƣớc mà Cảng Chùa Vẽ đƣa ra đối với khách hàng thƣờng thấp so với mặt bằng chung các cảng trong khu vực Hải Phịng và các cảng khác. Để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, cơng ty thƣờng chiết khấu giá đối với những khách hàng truyền thống. Khách hàng bốc xếp, vận chuyển với khối lƣợng hàng hĩa lớn sẽ đƣợc hƣởng mức chiết khấu đƣợc quy định riêng cho từng mặt hàng trên tổng giá trị của chuyến hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 52
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Tuy nhiên trong thực tế khi đƣa ra mức giá, Cảng đã dựa trên mức giá bình quân trên thị trƣờng. Việc tính giá theo mức giá bình quân trên thị trƣờng sẽ đảm bảo tính cạnh tranh. Mức giá mà cơng ty đƣa ra sẽ khơng cao hơn với các doanh nghiệp khác, do đĩ xét về yếu tố giá cả thì doanh nghiệp trong ngành sẽ khơng cạnh tranh với nhau. Mức giá trung bình là mức giá đã đƣợc các cảng cĩ uy tín và chỗ đứng trên thị trƣờng đƣa ra, với mức giá này cơng ty đã cĩ lợi nhuận. 3.1.3 Kênh phân phối Hiện nay cảng Chùa Vẽ đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp Cảng Chùa Vẽ Khách hàng Nhận xét:  Sản phẩm của chi nhánh là sản phẩm dịch vụ nên kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp  Cảng Chùa Vẽ tiến hành nghiên cứu nhu cầu vận chuyển hàng hĩa bằng đƣờng biển sau đĩ sẽ cử ngƣời đi tiếp cận với chủ hàng cĩ nhu cầu.  Thay vì việc thụ động để khách hàng ( chủ yếu là khách hàng truyền thống ) tìm đến cảng thì Cảng Chùa Vẽ nên chủ động tìm kiếm các khách hàng mới tiềm năng, tiếp thị quảng bá rộng rãi hình ảnh tốt cho cơng ty để nhiều bạn hàng biết đến, tin tƣởng và lựa chọn Cảng Chùa Vẽ làm đối tác. 3.1.4 Xúc tiến bán hàng Là khâu quan trọng trong chiến lƣợc marketing của doanh nghiệp. Dƣới sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải nỗ lực hết sức trong việc xây dựng và củng cố vị thế của mình với khách hàng. Nhất là trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế. Nhằm tăng nhanh sản lƣợng xếp dỡ, tăng thêm các dịch vụ mới và hiểu rõ về ƣu thế các dịch vụ của mình trên thị trƣờng, cảng áp dụng các biện pháp sau: - Quảng cáo: đƣa ra những thơng tin về cảng, đăng tải các thơng tin cần thiết trong quá trình khách hàng đặt những đơn hàng bốc xếp, vận chuyển và lƣu kho bãi trên các phƣơng tiện thơng tin đại chúng và mạng internet. Phát các tờ catolog cĩ những thơng tin cơ bản của cảng, nhấn mạnh những dấu hiệu riêng Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 53
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG của cảng để tạo một ấn tƣợng tốt với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng. - Khuyến mại:  Giảm giá: thực hiện giảm giá cho những khách hàng truyền thống của cảng để duy trì mối quan hệ với những khách hàng lâu năm hoặc những khách hàng bốc xếp vận chuyển với số lƣợng lớn.  Chiết khấu: cĩ tỷ lệ chiết khấu thích hợp dành cho những khách hàng trả tiền ngay hoặc trả sớm để khách hàng cảm thấy họ cĩ lợi nếu thanh tốn sớm cho cảng.  Giảm phí vận chuyển khi số lƣợng vận chuyển nhiều hoặc quãng đƣờng vận chuyển xa  Tiến hành hội nghị khách hàng: nhằm giữ mối quan hệ với những khách hàng quen thuộc, tạo điều kiện cho những khách hàng tiềm năng tìm hiểu về cảng để đƣa ra quyết định cĩ sử dụng dịch vụ của cảng hay khơng - Cần xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong mắt khách hàng và cộng đồng, trên cơ sở cung ứng dịch vụ hồn hảo cho khách hàng. Xây dựng và quản trị thƣơng hiệu cơng ty, sử dụng các phƣơng tiện cơng cụ truyền thơng để quảng bá hình ảnh cảng đến các hãng tàu , các nhà Logistics, các mainlines, feeders, và shippers. - Thiết lập hệ thống thơng tin khách hàng để tiếp nhận và phản hồi các thơng tin khách hàng, tìm cách khắc phục các sản phẩm hỏng, sản phẩm khơng phù hợp và phản hồi thơng qua các kênh thơng tin. 3.3 Đánh giá thực trạng Marketing tại Cảng Chùa Vẽ 3.3.1 Ưu điểm Nhìn tổng quát ta cĩ thể đánh giá chất lƣợng sản phẩm dịch vụ của cảng Chùa Vẽ là tƣơng đối tốt. Cảng Chùa Vẽ trong năm qua đã đƣợc đầu tƣ thiết bị máy mĩc hiện đại, nguồn nhân lực cĩ chất lƣợng chuyên mơn khá và giỏi. Đội tàu xếp dỡ đƣợc đầu tƣ đầy đủ, trọng tải vừa và lớn, tổ chức quản lý điều hành sản xuất bằng phƣơng tiện hiện đại nên chất lƣợng bốc xếp, vận chuyển tốt. Cảng thƣờng xuyên nghiên cứu những biến động của thị trƣờng để điều chỉnh những bất hợp lý. Xây dựng cơ chế giá thu hút khách hàng đƣợc thực hiện theo lộ trình giảm dần hàng năm, bình quân từ 10-15%. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 54
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Bên cạnh việc tạo ra các cơ chế hấp dẫn, cảng Hải Phịng đã chú trọng phát huy thế mạnh truyền thống của mình là đổi mới cơng nghệ xếp dỡ và nâng cao chất lƣợng dịch vụ. 3.3.2 Nhược điểm Tuy đã đạt đƣợc những thành tựu trong quá trình sản xuất kinh doanh nhƣng cảng Chùa Vẽ vẫn cịn cĩ những hạn chế sau: Cảng chƣa quan tâm nhiều đến các chính sách quảng cáo, chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về cảng, khách hàng khĩ cĩ cơ hội tìm hiểu các thơng tin liên quan đến giá cƣớc, các thủ tục cĩ liên quan đến việc xếp dỡ, lƣu kho bãi hay vận chuyển trên các phƣơng tiện truyền thơng hoặc internet Mà những khách hàng lại muốn tìm hiểu lại là những khách hàng tiềm năng. Chƣa cĩ một lực lƣợng nhân viên đảm nhận riêng về marketing, thiếu những nhân viên cĩ thể nắm vững, trả lời đầy đủ những thơng tin cho khách hàng về hàng hĩa, dịch vụ của Cảng. Chƣa cĩ phịng marketing riêng biệt để thực hiện các chức năng marketing mà các hoạt động này đều do phịng Kinh doanh và Tiếp thị thực hiện. Các hoạt động marketing cịn mang tính tự phát và thụ động, khơng cĩ một chiến lƣợc lâu dài. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 55
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG Chƣơng 4: MỒT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG SẢN LƢỢNG XẾP DỠ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CẢNG HẢI PHỊNG – CHI NHÁNH CẢNG CHÙA VẼ Cùng với nền kinh tế mở, tự do hĩa khu vực là điều kiện thuận lợi cho ngành cảng biển ngày một phát triển. Việt Nam là một thị trƣờng tiềm năng thu hút rất nhiều các nhà đầu tƣ trong và ngồi nƣớc tạo ra một mữa cầu rất lớn về ngành vận tải biển. Đây quả thực là một cơ hội lớn hay nĩi một cách khác là một tin mừng cho các Cơng ty tham gia vào thị trƣờng này. Trong hiện tại và tƣơng lai vấn đề cạnh tranh vẫn rất gay gắt. Cơng ty phải nhanh chĩng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về cơng việc kinh doanh và chiến lƣợc Marketing. Những cơng ty chiến thắng là những cơng ty làm thỏa mãn đầy đủ nhất và thực sự làm hài lịng những khách hàng mục tiêu của mình. Hay nĩi một cách khác, những cơng ty này luơn phục vụ khách hàng tốt hoen đối thủ cạnh tranh của mình. Nhƣ vậy, để cơng ty cĩ thể tồn tại và phát triển hơn nữa trong thị trƣờng cạnh tranh khắc nghiệt này, chi nhánh cảng Chùa Vẽ phải xây dựng đƣợc chiến lƣợc Marketing, chính sách cơng cụ cho phù hợp nhằm thỏa mãn một cách tốt nhất những nhu cầu của khách hàng.  Thành tựu Cảng Hải Phịng luơn giữ vị trí là cảng chủ lực của khu vực phía Bắc. Để đáp ứng nhu cầu thơng qua lƣợng hàng hĩa ngày càng tăng cao bằng đƣờng biển, Cảng đã đầu tƣ xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp trang thiết bi, nâng cao chất lƣợng bốc xếp. Hiện nay, Cảng container Chùa Vẽ đã là cảng container hiện đại nhất và cĩ năng lực thơng qua lớn nhất miền Bắc. Cơng tác tổ chức, đào tạo, sử dụng nhân lực đã cải tiến và thực sự đƣợc quan tâm. Biểu thu cƣớc cĩ cải tiến, khuyến khích đƣợc chủ hàng, chủ tàu trong hoạt động kinh doanh trong cơ chế cạnh tranh của thị trƣờng. Đƣợc sự quan tâm giúp đỡ, phối kết hợp của các phịng ban, đơn vị trong và ngồi cảng đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. Việc đầu tƣ các trang thiết bị, máy mĩc, cơng cụ mới, hiện đại phục vụ sản xuất kinh doanh đang đƣợc đặc biệt quan tâm, đƣa cơng nghệ thơng tin vào cơng tác quản lý điều Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 56
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG hành. Kho tàng, bến bãi đƣợc nâng cấp đáp ứng yêu cầu đƣợc chấp nhận và bảo quản chát lƣợng hàng hĩa cho khách hàng. Sự phối kết hợp hài hịa của chủ hàng, chủ tàu, đại lý đã tạo ra nhiều điều kiện cho chi nhánh cảng Chùa Vẽ với mục tiêu chung là: sản xuất kinh doanh cĩ hiệu quả, cùng vƣơn lên và cùng cĩ lợi.  Hạn chế Tuy đã đạt đƣợc những thành tựu trong quá trình sản xuất kinh doanh nhƣng cảng Chùa Vẽ vẫn cịn cĩ những hạn chế sau: Cảng chƣa quan tâm nhiều đến các chính sách quảng cáo, chỉ dừng lại ở việc giới thiệu về cảng, khách hàng khĩ cĩ cơ hội tìm hiểu các thơng tin liên quan đến giá cƣớc, các thủ tục cĩ liên quan đến việc xếp dỡ, lƣu kho bãi hay vận chuyển trên các phƣơng tiện truyền thơng hoặc internet Mà những khách hàng lại muốn tìm hiểu lại là những khách hàng tiềm năng. Chƣa cĩ một lực lƣợng nhân viên đảm nhận riêng về marketing, thiếu những nhân viên cĩ thể nắm vững, trả lời đầy đủ những thơng tin cho khách hàng về hàng hĩa, dịch vụ của Cảng. Chƣa cĩ phịng marketing riêng biệt để thực hiện các chức năng marketing mà các hoạt động này đều do phịng Kinh doanh và Tiếp thị thực hiện. Các hoạt động marketing cịn mang tính tự phát và thụ động, khơng cĩ một chiến lƣợc lâu dài.  Một số biện pháp Marketing nhằm tăng sản lƣợng xếp dỡ tại cảng Chùa Vẽ 4.1 Biện pháp 1: Tăng cƣờng cơng tác quảng cáo xúc tiến bán hàng 4.1.1 Cơ sở của biện pháp Thực trạng hiện nay của Cảng Chùa Vẽ là sản lƣợng sụt giảm do sự cạnh tranh gay gắt giữa các cảng trong khu vực Hải Phịng. Mặt khác, Cảng Chùa Vẽ cũng chƣa chú trọng thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng. Điều cấp thiết hiện nay của Cảng Chùa Vẽ là phải củng cố vị trí vốn cĩ của mình trên thị trƣờng, dành lại thị phần của đối thủ cạnh tranh. Để làm điều những điều đĩ, Cảng Chùa Vẽ cần đầu tƣ mạnh mẽ hơn nữa vào hoạt động quảng cáo, gặp gỡ các khách hàng tiềm năng khi họ cĩ nhu cầu vận chuyển, xếp dỡ, đồng thời giữ gìn và tăng thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo sự phát triển bền vững của cơng ty. Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 57
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP TRƢỜNG ĐHDL HẢI PHÕNG 4.1.2 Nội dung của biện pháp Để thực hiện cơng việc trên cảng cần thuê một cơng ty quảng cáo chuyên nghiệp vì họ cĩ nhiều yếu tố mà bản thân cảng khơng thể cĩ đƣợc nhƣ kỹ năng, các chuyên gia sáng tạo, khả năng tiếp cận và kinh nghiệm trên thị trƣờng Tuy việc lựa chọn các nhà quảng cáo chuyên nghiệp sẽ tốn một khoản ngân sách khơng nhỏ của cơng ty nhƣng hình ảnh của cơng ty là một yếu tố vơ cùng quan trọng và cĩ ý nghĩa lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc thiết kế này khơng chỉ diễn ra ngày một ngày hai mà đĩ là một quá trình rất kỹ lƣỡng tỷ mỷ. Khách hàng cĩ thể xem thơng tin ở bất kỳ nơi nào, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp trong những vấn đề nhƣ in ấn, gửi bƣu điện, fax, thơng tin khơng giới hạn Thuận tiện cho việc quảng bá sản phẩm, dịch vụ rộng rãi và nhanh chĩng, từ đĩ đem lại sự tiện lợi cho đối tác, khách hàng và hơn nữa đây là xu thế để tồn tại và lớn mạnh của mỗi doanh nghiệp. a. Đăng tin quảng cáo trên báo điện tử, báo và tạp chí nhƣ: Báo điện tử Dân trí, Tạp chí Cơng nghiệp Tàu thủy, Báo Giao Thơng, báo Đầu tƣ.  Mục tiêu: - Củng cố vị trí đã cĩ trong ngành - Dành lại thị phần đã mất - Tăng khả năng nhận biết  Lợi ích: - Cĩ thể đăng tải hình ảnh sinh động - Thể hiện đƣợc thƣơng hiệu - Quảng bá truyền tải thơng tin rộng rãi - Chi phí vừa phải - Hình ảnh bắt mắt thu hút độc giả.  Doanh thu dự kiến tăng 1.5% Bảng dự kiến chi phí ĐVT: nghìn đồng Nội dung ĐVT Đơn giá Số lƣợng Số tiền Quảng cáo trên tạp chí Lần/ năm 3.000 50 150.000 Quảng cáo trên báo điện tử Tháng/ năm 62.500 12 750.000 Tổng chi phí 900.000 Sinh viên: Nguyễn Thị Phƣơng Mai – QT1501N 58