Khóa luận Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty trách nhiệm hữu hạn muối Khánh Vinh - Nguyễn Thị Hồng Nhung

85 trang huongle 1110

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty trách nhiệm hữu hạn muối Khánh Vinh - Nguyễn Thị Hồng Nhung", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_mot_so_bien_phap_nham_mo_rong_thi_truong_tieu_thu.pdf

Nội dung text: Khóa luận Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty trách nhiệm hữu hạn muối Khánh Vinh - Nguyễn Thị Hồng Nhung

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG ISO 9001:2008 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Hồng Nhung Giảng viên hƣớng dẫn: ThS.Đỗ Thị Bích Ngọc HẢI PHÒNG - 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MUỐI KHÁNH VINH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Sinh viên : Nguyễn Thị Hồng Nhung Giảng viên hƣớng dẫn: ThS. Đỗ Thị Bích Ngọc HẢI PHÒNG – 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Mã SV: 1354020037 Lớp: QT1301N Ngành: Quản trị kinh doanh Tên đề tài: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh
NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI 1. Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ). - Tìm hiểu về cơ sở lý luận về hoạt động nhằm mở rộng thị trường cho doanh nghiệp - Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh - Đề xuất một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty 2. Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán. Thu thập số liệu từ phòng kế toán, phòng kinh doanh và phòng thị trường của công ty 3. Địa điểm thực tập tốt nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn Muối Khánh Vinh
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP Ngƣời hƣớng dẫn thứ nhất: Họ và tên: Đỗ Thị Bích Ngọc Học hàm, học vị: Thạc Sĩ Cơ quan công tác: Trường Đại học Dân lập Hải Phòng Nội dung hướng dẫn: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh Ngƣời hƣớng dẫn thứ hai: Họ và tên: Học hàm, học vị: Cơ quan công tác: Nội dung hướng dẫn: Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 25 tháng 03 năm 2013 Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 29 tháng 06 năm 2013 Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên Người hướng dẫn Hải Phòng, ngày tháng năm 2013 Hiệu trƣởng GS.TS.NGƢT Trần Hữu Nghị
PHẦN NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN 1. Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp: 2. Đánh giá chất lƣợng của khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T. T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu ): 3. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): Hải Phòng, ngày tháng năm 2013 Cán bộ hƣớng dẫn (Ký và ghi rõ họ tên)
MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Chƣơng1: Một số lý luận về hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 3 1.1. Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3 1.1.1. Khái niệm về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 1.1.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1.1.2.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh 3 1.1.2.2. Góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất 4 1.1.2.3. Củng cố nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp 4 1.1.2.4. Thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm 5 1.2. Marketing và hoạt động marketing trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 5 1.2.1.1. Khái niệm marketing 5 1.2.2. Vai trò của hoạt động marketing 6 1.2.2.1. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trường và marketing 6 1.2.2.2. Vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ 6 1.3. Nội dung của marketing trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 7 1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu 7 1.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm 8 1.3.2.1. Chiến lược sản phẩm 8 1.3.2.2. Quyết định về nhãn hiệu 8 1.3.2.3. Quyết định về bao bì sản phẩm 10 1.3.2.4. Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm 11 1.3.2.5. Thiết kế và marketing về sản phẩm mới 12 1.3.3. Chiến lược giá 13 1.3.4. Chiến lược phân phối sản phẩm 15 1.3.5. Tổ chức kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 16 1.3.5.1. Nội dung kế hoạch bán hàng 16 1.3.5.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 17
1.3.6. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 17 1.3.6.1. Quảng cáo 17 1.3.6.2. Xúc tiến bán hàng 18 1.3.6.3. Marketing trực tiếp 19 1.3.6.4. Mở rộng quan hệ công chúng 19 1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19 1.4.1.Các yếu tố môi trường vĩ mô 19 1.4.1.1.Các yếu tố kinh tế 19 1.4.1.2.Các hình yếu tố văn hóa- xã hội 20 1.4.1.3.Các yếu tố chính trị- Pháp luật 20 1.4.1.4.Các yếu tố kĩ thuật – công nghệ . 20 1.4.2.Các yếu tố môi trường ngành 21 1.4.2.1.Nhà cung cấp 21 1.4.2.2.Khách hàng 21 1.4.2.3.Đối thủ cạnh tranh 21 1.4.3.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 22 1.4.3.1.Bộ máy quản trị 22 1.4.3.2.Yếu tố lao động 23 1.4.3.3.Yếu tố về công nghệ, kĩ thuật 23 1.4.3.4.Tình hình tài chính 24 Chƣơng 2: Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh 25 2.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Muối Khánh Vinh 25 2.1.1.Thông tin cơ bản về doanh nghiệp 25 2.1.2.Quá trình hình thành và phát triển 25 2.1.3.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 27 2.1.3.1. Về chức năng 27 2.1.3.2.Về nhiệm vụ 28 2.1.4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 28 2.1.4.1.Mô hình tổ chức bộ máy của công ty 28 2.1.4.2.Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận quản lý 28
2.1.5. Hoạt động sản xuất, kinh doanh 30 2.1.6.Đặc điểm về lao động của công ty 31 2.2.Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm muối của công ty TNHH Muối Khánh Vinh 34 2.2.1.Phân tích thị trường của doanh nghiệp 34 2.2.2.Phân tích nhà cung ứng 37 2.2.3. Phân tích khách hàng 42 2.2.4. Đối thủ cạnh tranh 45 2.5.Chính sách Marketing –Mix thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty 51 2.5.1.Chính sách sản phẩm 51 2.5.2.Chính sách giá cả 56 2.5.3.Kênh phân phối 58 2.5.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp 62 2.3. Đánh giá về hoạt động Marketing mở rộng thị trường của công ty 63 2.3.1. Ưu điểm 63 2.3.2. Hạn chế 64 Chƣơng 3: Một số giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ của công ty . 66 3.1. Mục tiêu, phương hướng của doanh nghiệp 66 3.1.1 Mục tiêu 66 3.1.2 Ðịnh hýớng phát triển của Doanh nghiệp 66 3.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 67 3.2.1. Biện pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, tìm kiếm thị trường 67 3.2.2. Biện pháp 2: Hoàn thiện kênh phân phối 70 3.2.3. Một số biện pháp khác 73 Kết luận 76 Tài liệu tham khảo 77
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế Nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ mở cửa và hội nhập với nền kinh tế phát triển trên thế giới tạo ra những cơ hội và thách thức mới cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành muối nói riêng. Để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế hội nhập thì ngoài việc đảm bảo giữ vững phần thị trường đã có doanh nghiệp phải luôn tìm cách vươn lên và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh. Đây là giải pháp đắc lực nhất để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh từ đó thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Vì chỉ khi tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu kinh tế, đứng vững và phát triển. Trong tình hình kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường. Do vậy, muốn chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường doanh nghiệp chỉ có cách là mở rộng và phát triển thị trường qua đó khẳng định vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mở rộng thị trường sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định trên thị trường, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt. Mặt khác, nó cũng có thể giúp cho doanh nghiệp tận dụng được ưu thế và quyền lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 1
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Công ty TNHH Muối Khánh Vinh là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh buôn bán các sản phẩm muối. Vì vậy, vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng. Qua thời gian khảo sát tai công ty vận dụng các kiến thức đã học được ở trường cùng với sự hướng dẫn của Thạc sĩ giảng viên Đỗ Thị Bích Ngọc em xin chọn đề tài khóa luận: “ Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh” nhằm giải quyết mấy vấn đề thực tiễn đang đặt ra hiện nay. Khóa luận gồm 3 chương: Chương 1: Một số lý luận về hoạt động nhằm mở rộng thị trường cho doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập và thực hiện đề tài khóa luận này. Hải Phòng, ngày tháng năm Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 2
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh CHƢƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CHO DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm và vai trò của mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm về hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Đứng trên góc độ marketing: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa. Nhiều chuyên gia kinh tế cho rằng: mở rộng thị trường tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Tổng kết, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việc thực hiện sau bán hàng. 1.1.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.2.1. Mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 3
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. 1.1.2.2. Góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất Tổ chức tốt hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí và thời gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao. Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. 1.1.2.3. Củng cố nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp Có thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc mở rộng thị trường tiêu thụ diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con mắt khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thông qua hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 4
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 1.1.2.4. Thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Theo quan điểm của marketing hiện đại và cũng là quan niệm của sản phẩm được sử dụng phổ biến hiện nay: Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, cống hiến những lợi ích cho họ và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng được gọi là giá trị sử dụng. Như vậy, để có được giá trị sử dụng đó họ phải bỏ ra chi phí (về tiền của, thời gian, sức lực ) để mua và sử dụng sản phẩm. Tức là, họ phải tham gia vào hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Như vậy hoạt động tiêu thụ đã thực hiện chức năng giá trị sử dụng của sản phẩm. Mặt khác, ở phía doanh nghiệp, giá trị sản phẩm là những hao phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm đó và nó được biểu hiện dưới hình thái tiền tệ (giá thành của sản phẩm). Chỉ đến khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi được những hao phí đã bỏ ra và tái sản xuất sản phẩm. 1.2. Marketing và hoạt động marketing trong việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 1.2.1. Khái niệm marketing Theo Phillip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. 1.2.2. Vai trò của hoạt động marketing 1.2.2.1. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trƣờng và marketing Ngày nay, sự phát triển mạnh của kinh tế thị trường cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm được thì phần lớn trên thị trường. Nếu nhà kinh doanh hiểu rõ mối quan hệ và hoạt động Marketing và công tác mở rộng thị trường Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 5
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh tiêu thụ sản phẩm thì họ sẽ thành công trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa thông qua việc tìm hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả. 1.2.2.2. Vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ Như đã nêu ở trên, việc mở rộng thị trường tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động Marketing. Đó là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Bằng việc sự duy trì hài lòng của khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do vật phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn. Kết quả là, số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp ngày càng lớn. Theo Peter Druker, một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề quản lý đã nhận xét như sau: “Mục đích của Marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa và dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ được”. Điều này không hẳn là việc kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà đúng hơn, nó trở thành bộ phận của Marketing mix. Và nhận xét trên đã cho thấy vai trò to lớn của hoạt động Marketing, vị trí của nó ảnh hưởng quyết định đến quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ. Tóm lại, Marketing đã tác động đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó được áp dụng trong rất nhiều lĩnh vực ngoài lĩnh vực kinh tế. Nó không chỉ thu hút được sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà còn cả trong lĩnh vực phi thương mại. Nó trở thành chìa khóa dẫn đến thành công của nhiều doanh nghiệp trong việc tăng khả năng tiêu thụ và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 6
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 1.3. Nội dung của marketing trong việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu. Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến hành theo các bước như sau: Bảng 1.3.1.1: Các bước nghiên cứu thị trường Có rất nhiều thông tin mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thu thập. Về cơ bản doanh nghiệp cần Thu thập Bước 1 thu thập những thông tin liên quan đến các vấn đề: thông tin cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến chúng. Sau khi thu thập thông tin phải tiến hành xử lý Xử lý thông Bước 2 chúng, loại bỏ những thông tin không quan trọng, tin chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục Trên cơ sở nguồn thông tin đã lựa chọn ở trên Xây dựng ta tiến hành xây dựng những phương án kinh doanh các phương có thể thực hiện được. Sau đó, tiến hành đánh giá Bước 3 án và lựa tính khả thi của từng phương án để lựa chọn phương chọn phương án hiệu quả nhất. Doanh nghiệp có thể nhờ tới các án tối ưu nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các chuyên gia đã thực hiện công việc này. 1.3.2. Xây dựng chiến lƣợc sản phẩm 1.3.2.1. Chiến lƣợc sản phẩm Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm cũng thay đổi theo sự thay đổi của khoa học và công nghệ. Ngày xưa khi khoa Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 7
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh học và công nghệ chưa phát triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều hình thức của sản phẩm, các dịch vụ đi kèm, hay thương hiệu của sản phẩm Cái mà họ quan tâm là độ bền của sản phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay, khi cung lớn hơn cầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm mà còn là chất lượng của dịch vụ đi kèm, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt hay không? Có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng không? 1.3.2.2. Quyết định về nhãn hiệu Đây là một trong những quyết định quan trọng nhất khi soạn thảo chiến lược Marketing, quyết định này có liên quan trực tiếp đến việc định vị hàng hóa trên thị trường * Quyết định gắn nhãn hiệu: Trước kia phần lớn các hàng hóa không có tên nhãn hiệu, nhưng để phân biệt và định vị hàng hóa của mình, các doanh nghiệp đã quyết định gắn nhãn hiệu và phổ cập rộng rãi đến mức độ ngày nay hầu hết các sản phẩm đều có tên nhãn hiệu. Tuy nhiên việc quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa không còn phụ thuộc loại sản phẩm và chiến lược của từng doanh nghiệp. Vì nếu doanh nghiệp không tiến hành gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình thì sẽ giảm chi phí về giá thành sản phẩm từ đó giảm bớt được giá bán cho người tiêu dùng nhờ vào tiết kiệm bao bì, chi phí cho thiết kế nhãn hiệu, quảng cáo * Quyết định về chủ nhãn hiệu: có ba cách lựa chọn ai làm chủ nhãn hiệu Thứ nhất, có thể đưa hàng hóa của mình ra thị trường với chính nhãn hiệu của nhà sản xuất; Thứ hai, sản phẩm được gắn nhãn hiệu của người trung gian, người phân phối hay nhà kinh doanh; Thứ ba, các sản phẩm được cung cấp trên thị trường vừa mang nhãn hiệu của nhà phân phối, vừa mang nhã hiệu của nhà trung gian. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 8
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh * Quyết định về đặt tên của nhãn hiệu. Khi quyết định đặt tên cho sản phẩm mà mình cung cấp doanh nghiệp có thể thông qua một trong các quyết định sau: Tên nhãn hiệu riêng biệt: Theo chiến lược này những tên nhãn hiệu riêng biệt có ưu thế là không ràng buộc uy tín của công ty với một mặt hàng cụ thể, dù mặt hàng đó có được thị trường chấp nhận hay không chấp nhận thì thất bại của mặt hàng đó cũng không gây tổn hại đến các mặt hàng khác và không ảnh hưởng đến uy tín của công ty trong khi thực hiện chiến lược này thì làm tăng chi phí cho hoạt động đưa sản phẩm ra thị trường của công ty. Chiến lược này thường sử dụng cho cùng một loại mặt hàng nhưng có đặc tính khác nhau ít nhiều. Tên nhãn hiệu thống nhất cho tất cả các loại hàng hóa. Ưu điểm của chiến lược này là giảm chi phí cho việc đưa hàng ra thị trường. Lý do là doanh nghiệp không cần tốn kém chi phí quảng cáo để đảm bảo cho mọi người biết tên nhãn hiệu và tạo ra sự ưa thích nó. Hơn thế nữa việc tiêu thụ sẽ thành công nếu tên tuổi của nhà sản xuất đã được thị trường chấp nhận-(có thương hiệu). Việc gắn tên nhãn hiệu trong trường hợp này sẽ không thích hợp nếu công ty sản xuất ra những sản phẩm hàng hóa hoàn toàn khác nhau. Tên nhãn hiệu tập thể cho các họ hàng hóa. Việc đặt tên nhãn hiệu cho họ hàng hóa có thể phát huy được những ưu điểm và giảm bớt được những nhược điểm của cách thức đặt tên trên. * Quyết định về giới hạn sử dụng nhãn hiệu. Doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi có lên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu đã thành công hay không? Chiến lược mở rộng giới hạn mở rộng của nhãn hiệu là bất cứ ý đồ nào sử dụng nhãn hiệu đã thành công khi đưa ra thị trường những mặt hàng đã cải tiến hay những hàng hóa mới. Việc mở rộng giới hạn nhãn hiệu giúp người sản xuất tiết kiệm được chi phí cho Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 9
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh việc tuyên truyền các nhãn hiệu mới và đảm bảo cho hàng hóa được phân biệt một cách nhanh chóng. * Quyết định về quan điểm nhãn hiệu. Quan điểm nhãn hiệu là quan điểm mà người bán sử dụng hai hay nhiều nhãn hiệu giúp cho người sản xuất có khả năng nhận thêm mặt bằng ở các cửa hàng để trưng bày sản phẩm của mình. Mặt khác không có nhiều người tiêu dùng trung thành với một nhãn hiệu hàng hóa đến mức độ không muốn thử một hàng hóa khác. Thêm vào đó việc tạo ra các hàng hóa mới sẽ kích thích sự sang tạo và tích cực hoạt động của các nhân viên. Đồng thời quan điểm nhiều nhãn hiệu cho phép chú ý đến những lợi ích khác nhau, nhờ vậy mà mỗi nhãn hiệu có thể thu hút cho mình một nhóm người tiêu dùng riêng. 1.3.2.3. Quyết định về bao bì sản phẩm Một số hàng hóa đưa ra thị trường không nhất thiết phải được bao gói. Nhưng đối với đa số sản phẩm, bao gói là yếu tố rất quan trọng trên nhiều phương diện khác nhau. Ngày nay, bao gói trở thành một công cụ khá đắc lực của hoạt động Marketing vì: bao bì góp phần tạo ra hình ảnh về doanh nghiệp và nhãn hiệu, tạo ra khái niệm và ý niệm về sự cải tiến hàng hóa. Mặt khác, mức giàu sang và khả năng tiêu dùng ngày càng tăng cùng với sự phát triển của hệ thống các cửa hàng tự phục vụ và tự chọn ngày càng tăng do đó bao bì hàng hóa sẽ có sức hấp dẫn và lôi kéo người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. 1.3.2.4. Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm Chủng loại sản phẩm: là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến nhau do giống nhau chức năng hoạc bán chung cho một nhóm khách hàng, hay qua cùng một kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Mỗi chủng loại hàng hóa đòi hỏi chiến lược Marketing riêng biệt. Phần lớn các công ty đều giao nhiệm vụ phụ trách một nhóm chủng loại cho một Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 10
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh người quản lý. Người quản lý phải thông qua các quyết định quan trọng về bề rộng của chủng loại hàng hóa và các mặt hàng tiêu biểu của nó. * Quyết định về bề rộng của chủng loại sản phẩm. Bề rộng của chủng loại sản phẩm là tự phân giải về số lượng các mặt hàng thành phần theo một tiêu thức nhất định ví dụ theo kích cỡ, theo công suất Bề rộng của chủng loại sản phẩm do mục tiêu của công ty quyết định một phần. Những công ty đang muốn nổi tiếng là người cung ứng một loại sản phẩm đầy đủ hay đang phấn đấu chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay mở rộng thị trường, thường có chủng loại hàng hóa rộng. Họ ít lo lắng hơn khi có những mặtt hàng của họ không sinh lời. Còn những công ty quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hàng hóa sinh lời hẹp. Cùng với thời gian, chủng loại hàng hóa thường được mở rộng ra. Công ty có thể phát triển chủng loại hàng hóa bằng hai cách: Phát triển và bổ sung. * Quyết định phát triển chủng loại hàng hóa. Phát triển hướng xuống dưới. Nhiều công ty lúc đầu chiếm lĩnh phần phía trên của thị trường rồi sau đó mở rộng chủng loại sản phẩm của mình để chiếm lĩnh cả phần dưới. Việc phát triển xuống dưới có vai trò kìm hãm đối thủ cạnh tranh hay tiến công xâm nhập vào phần thị trường đang phát triển nhanh nhất. Phát triển hướng lên trên. Những công ty đang hoạt động ở những phần phía dưới của thị trường có thể muốn xâm nhập vào những phần lớn ở phía trên. Họ có thể bị hấp dẫn bởi nhịp độ tăng trưởng cao hơn của những phần bên trên của thị trường hay khả năng sinh lời cao hơn của chúng. Cũng có thể công ty chỉ muốn xác lập vị trí của mình như là một nhà cung ứng đầy đủ Quyết định phát triển hướng lên trên có thể là mạo hiểm. Những đối thủ cạnh tranh phía trên không những đã chiếm lĩnh chắc chắn vị trí của mình Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 11
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh mà còn có thể chuyển sang phản công bằng cách thâm nhập vào những phần phía dưới của thị trường * Quyết định bổ sung chủng loại sản phẩm: Việc mở rộng chủng loại hàng hóa sản phẩm có thể thực hiện bổ sung những hàng hóa mới trong khuôn khổ hiện có. Nguyên nhân dẫn đến cần bổ sung chủng loại hàng hóa có thể là do mong muốn thu thêm lợi nhuận, muốn tận dụng được năng lực sản xuất dư thừa, mưu tính thỏa mãn những nhà doanh nghiệp khi họ phàn nàn về những chỗ trống trong chủng loại hàng hóa hiện có, mưu tính trở thành công ty chủ chốt với đầy đủ chủng loại, muốn xóa bỏ những chỗ trống không có đối thủ cạnh tranh. 1.3.2.5. Thiết kế và marketing về sản phẩm mới Theo quan điểm Marketing sản phẩm có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế thử nghiệm của công ty. Những dấu hiệu quan trọng nhất để khẳng định sản phẩm mới hay không là sự thừa nhận của khách hàng. Việc đưa sản phẩm mới ra thị trường là đòi hỏi tất yếu của sự nảy sinh nhu cầu. Việc thử nghiệm sản phẩm mới có thể thất bại mức độ rủi ro cao, liên quan đến việc đổi mới rất lớn những lợi ích vật chất gắn liền với nó cũng rất lớn. Sự đảm bảo thành công cho hoạt động đổi mới là việc xây dựng một cơ cấu tổ chức lành mạnh để nghiên cứu những ý tưởng về hàng hóa mới, tiến hành nghiên cứu nghiêm túc và thông qua những quyết định có căn cứ cho từng giai đoạn sáng tạo ra sản phẩm mới. 1.3.3. Chiến lƣợc giá * Xác định giá cho sản phẩm mới: Xác định giá cho sản phẩm mới thực sự khi công ty tung ra thị trường một sản phẩm mới có bằng sáng chế và xác định giá cả, có thể chọn hoặc là chiến lược “hớt phần ngon” hoặc là chiến lược bám chắc thị trường. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 12
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Chiến lược “hớt phần ngon” là chiến lược mà khi tung sản phẩm mới ra thị trường công ty thường đặt cho sản phẩm mới mức giá cao mà chỉ có một phần thị trường chấp nhận được, sau khi làn sóng tiêu thụ sản phẩm bắt đầu chậm lại,công ty sẽ giảm giá để thu hút lớp khách hàng tiếp sau chịu được giá mới. Việc sử dụng phương pháp “hớt phần ngon” của thị trường có ý nghĩa trong những điều kiện sau: 1) Thấy có mức nhu cầu hiện tại cao từ phía khá đông người mua; 2) Chi phí sản xuất loạt nhỏ không đến nỗi cao để có thể ngốn hết phần lời của công ty; 3) Giá lúc đầu cao sẽ không thu hút những đối thủ cạnh tranh mới; 4) Giá cao duy trì hình ảnh chất lượng cao của hàng hóa. Chiến lược bám chắc thị trường: ngược lại một số công ty lại xác định cho sản phẩm mới của mình một mức giá tương đối thấp với hi vọng thu hút được nhiều người mua và giành được thị phần lớn thông qua việc bám chắc thị trường. Việc xác định giá thấp sẽ được thuận lợi trong những điều kiện sau: 1) Thị trường rất nhạy cảm về giá và giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường; 2) Khi tăng khối lượng sản xuất các chi phí về sản xuất cũng như phân phối sản phẩm sẽ giảm; 3) Giá hạ không hấp dẫn với những đối thủ cạnh tranh và tiềm ẩn. Xác định giá cho hàng hóa mới – nhái lại: Công ty dự định đưa ra sản phẩm mới-nhái lại sẽ vấp phải nhiều khó khăn trong việc xác định vị trí của nó theo các chỉ tiêu chất lượng và giá cả. Do vậy, công ty phải nghiên cứu quy mô hay mô hình tăng trưởng của thị trường với từng đối thủ cạnh tranh và từng vị trí để xác định giá cả cho sản phẩm của mình. * Xác định giá cho danh mục hàng hóa: Quan điểm hình thành giá cả thay đổi nếu hàng hóa là một phần của danh mục hàng hóa. Trong trường hợp này, công ty đã cố gắng xây dựng một hệ thống giá đảm bảo thu lợi nhuận tối đa cho toàn bộ danh mục hàng hóa. Việc tính giá không đơn giản, vì những mặt hàng khác nhau có liên quan với nhau theo mức độ nhu cầu và chi phí gặp phải mức đọ cạnh tranh khác nhau. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 13
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh * Xác định giá cho chủng loại hàng hóa: trường hợp này là do công ty thường tung ra thị trường không chỉ một hàng hóa riêng biệt mà cả một chủng loại hàng hóa và doanh nghiệp phải xác định khung giá rõ ràng và khoảng cách giữa giá và các sản phẩm kề nhau. Khi xác định bậc giá cho từng mức phải chú ý những sự khác biệt về giá thành của hàng hóa, sự khác nhau về cách đánh giá của người mua về tính chất của hàng hóa cũng như giá của đối thủ cạnh tranh. - Xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm: Nhiều công ty, cùng với hàng hóa chính, còn chào bán một số sản phẩm phụ thêm hay bổ trợ. Người mua ô tô có thể đặt thêm hệ thống nâng kính tự động, thiết bị chống đổ mồ hôi cho kính và diều chỉnh cường độ chiếu sáng của đèn pha. Nhưng việc xác định giá cho hàng hóa phụ thêm là một vấn đề phức tạp. - Xác định giá cho những phụ tùng bắt buộc. Trong một số ngành nghề công nghiệp, người ta sản xuất cái gọi là phụ tùng bắt buộc, tức là những thứ để sử dụng với hàng hóa chính (ví dụ như lưỡi dao bào, phim ảnh). Những nhà sản xuất hàng hóa chính ( bàn dao cạo, máy ảnh) thường định giá thấp cho chúng nhưng lại phụ giá cao đối với những sản phẩm bắt buộc. - Xác định giá cho những sản phẩm phụ của sản xuất. Khi sản xuất các sản phẩm thường kèm theo những sản phẩm phụ. Người sản xuất luôn tìm kiếm thị trường cho những sản phẩm phụ và thường sẵn sàng bán chúng với giá bất kỳ nếu nó bù đắp được chi phí vận chuyển bảo quản. Điều này cho phép giảm giá sản phẩm chính làm cho nó có khả năng cạnh tranh hơn. 1.3.4. Chiến lƣợc phân phối sản phẩm * Kênh trực tiếp: Là loại kênh mà người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 14
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh + Ưu điểm: chi phí phân phối thấp do không có trung gian, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng do đó tiếp nhận thông tin nhanh chóng và chính xác. + Nhược điểm: khó tiếp cận được thị trường ở xa, đòi hỏi doanh nghiệp phải có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiều khách hàng. Ngoài ra, do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là thấp. * Kênh gián tiếp: Là kênh mà trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua trung gian bao gồm: Người bán buôn, đại lý, người bán lẻ, người môi giới. + Ưu điểm: Có thể tiếp cận được các thị trường ở xa, sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường là lớn. + Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn có thể xuất hiện những mâu thuẫn, xung đột giữa các trung gian trong kênh, việc tổ chức, quản lý kênh khó khăn hơn. Ngoài ra, do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu lấy thông tin từ các trung gian phân phối, do đó những thông tin mà họ mang lại đôi khi bị sai lệch so với thực tế. * Kênh hỗn hợp: Là loại kênh mà trong đó việc phân phối sản phẩm được thực hiện bằng các kết hợp cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do đó có thể áp dụng được ưu điểm của từng loại kênh. 1.3.5. Tổ chức kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp 1.3.5.1. Nội dung kế hoạch bán hàng * Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng: Việc bán hàng thường đặt ra một hoặc một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng bán, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng. Từ các mục tiêu chung doanh nghiệp cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu như sau: Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 15
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh + Sản lượng bán: xác định cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng. + Doanh số bán: doanh số trên từng đơn vị sản phẩm, doanh số cho toàn bộ khối lượng sản phẩm dự tính bán được, doanh số cho từng khách hàng, cho từng thời kỳ khác nhau hoặc trên một nhóm khách hàng. + Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông, chi phí Marketing. + Tổng mức lãi thu được tính trên từng mặt hàng và toàn bộ các mặt hàng. * Tiến độ bán hàng: rất quan trọng vì nó không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán mà nó ảnh hưởng trực tiếp tới tiến độ sản xuất, kinh doanh và tiến độ cung ứng. Do đó doanh nghiệp cần hoạch định vấn đề một cách chi tiết. * Điều kiện liên quan tới việc bán hàng: địa điểm bán hàng, trang thiết bị, cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng, phương thức thanh toán, lựa chọn và đào tạo nhân viên bán hàng * Lượng dự trữ cho bán hàng: việc dự trữ hàng hóa không thể thiếu để đảm bảo đáp ứng một cách kịp thời, liên tục nhu cầu của khách hàng. Việc xác định lượng dự trữ có phụ thuộc vào dự báo nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu kỳ và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. * Dự đoán những biến động trong quá trình bán hàng: Biến động về nguồn cung ứng nguyên vật liệu, biến động về giá cả trên thị trường, biến động về khí hậu, thời tiết đối với các sản phẩm có tính chất mùa vụ, biến động về sản phẩm thay thế Từ đó, dự kiến các chương trình dự phòng và cách ứng xử nếu xảy ra các biến động đó. 1.3.5.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp + Bước một: Tập hợp các thông tin cần thiết làm căn cứ cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 16
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh + Bước hai: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong thời kỳ hoạch định. Trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp của chương trình bán hàng. + Bước ba: Vạch ra toàn bộ các công việc chính cần thực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu đã đề ra, sau đó phân chia chúng thành các công việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo trình tự thực hiện một cách khoa học nhất. Từ đó lập tiến độ bán hàng, thời hạn ban đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa trong thời gian đó. + Bước bốn: Phân bổ nguồn nhân lực một cách hợp lý để thực hiện các phần việc trên. + Bước năm: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn nhân lực khác giành cho việc bán hàng. 1.3.6. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm 1.3.6.1. Quảng cáo: Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất bao gồm nội dung cơ bản sau: + Xác định mục tiêu cho quảng cáo: thông thường mục tiêu quảng cáo thường hướng vào các vấn đề tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. + Xác định ngân sách cho quảng cáo: ngân sách cho quảng cáo cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Việc phân phối ngân sách cho quảng cáo phải phù hợp với quy mô của quảng cáo không được quá nhiều hoặc quá ít. 1.3.6.2. Xúc tiến bán hàng Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 17
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau: + Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng gói hàng chung, quà tặng + Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như tài trợ về tài chính khi mua hàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí. + Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại. Trưng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm. 1.3.6.3. Marketing trực tiếp Bản chất của Marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: Quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian. Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: + Marketing bằng Catalog. + Marketing bằng thư trực tiếp. + Marketing qua điện thoại. + Marketing trực tiếp trên truyền hình 1.3.6.4. Mở rộng quan hệ công chúng Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức dư luận xã hội và dư luận thị trường. Hoạt động dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 18
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động của quảng cáo. 1.4. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.4.1.Các yếu tố môi trƣờng vĩ mô 1.4.1.1.Các yếu tố kinh tế Sức mua của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm và khả năng vay nợ. Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng cao, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảnh hưởng tới sức mua. 1.4.1.2.Các hình yếu tố văn hóa- xã hội Sự trung thành với những giá trị văn hóa truyền thống cơ bản. Trong một khuôn khổ một xã hội cụ thể con người theo những quan điểm và giá trị khác nhau. Những nhánh văn hóa trong khuôn khổ một nền văn hóa thống nhất. Nhà hoạt động thị trường có thể lựa chọn một nhánh văn hóa nào đó làm thị trường mục tiêu căn cứ vào những nhu cầu và đặc tính của hành vi mua bán ở những người theo nhánh văn hóa đó. 1.4.1.3.Các yếu tố chính trị- Pháp luật Những sự kiện xảy ra trong môi trường chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những quyết định marketing. Môi trường này bao gồm các luật lệ, các cơ quan nhà nước, các nhóm xã hội có uy tín ảnh hưởng tới các tổ chức cùng cá nhân và hạn chế do hành dộng của họ trong khuôn khổ xã hội. - Luật pháp điều tiết các hoạt động kinh doanh: Nguyên nhân thứ nhất là cần bảo vệ các công ty đối với nhau. Nguyên nhân thứ hai là cần phải bảo vệ người tiêu dùng trước thực tiễn kinh doanh không lành mạnh. Nguyên nhân thứ ba là cần phải bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội chống lại sự lộng Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 19
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh hành của các nhà kinh doanh. Các nhà lãnh đạo marketing phải biết rõ những đạo luật Liên bang bảo vệ cạnh tranh lành mạnh. - Nâng cao yêu cầu đối với cơ quan Nhà nước theo dõi việc tôn trọng pháp luật. - Gia tăng các nhóm bảo vệ quyền lợi xã hội. 1.4.1.4.Các yếu tố kĩ thuật – công nghệ Khoa học kỹ thuật công nghệ ứng dụng là một lực lượng mang đầy kịch tính nhất. Mọi kỹ thuật mới đều thay thế vị trí của kỹ thuật cũ. Các công ty phải chú ý theo dõi những xu thế chủ chốt trong khoa học kỹ thuật: Đẩy nhanh tiến bộ khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện những khả năng vô tận như sử dụng năng lượng mặt trời, tăng cường đầu tư nghiên cứu khoa học, thiết kế thử nghiệm, quan tâm hơn đến việc ứng dụng những cải tiến nhỏ cho những hàng hóa hiện có, xiết chặt sự kiểm tra của Nhà nước đối với chất lượng và tính an toàn của hàng hóa. 1.4.2.Các yếu tố môi trƣờng ngành 1.4.2.1.Nhà cung cấp Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những nhà cung cấp cho công ty và các đối thủ cành tranh các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất những vật liệu cụ thể hay dịch vụ nhất định. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing của công ty. Những nhà quản trị phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng, bởi việc tăng giá những vật tư mua về có thể buộc phải tăng giá. 1.4.2.2.Khách hàng Công ty cần nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Có 5 dạng thị trường khách hàng: + Thị trường người tiêu dùng. + Thị trường các nhà sản xuất-các tổ chức mua hàng và dịch vụ. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 20
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh + Thị trường mua bán trung gian. + Thị trường cơ quan Nhà nước. 1.4.2.3.Đối thủ cạnh tranh Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Ngay cả khi chỉ có một hãng máy bay, hãng đó cũng phải lo ngại sự cạnh tranh đến từ tàu hỏa, xe buýt, ô tô. Cựu lãnh đạo công ty Coca-Cola, ông Roberto Goizuta đã nhận ra các đối thủ cạnh tranh của mình. Khi nhân viên báo cáo rằng thị phần của Coca- Cola đang đạt mức tối đa, ông ta nói ngược lại rằng Coca-Cola chỉ chiếm được 2 ounces trong tổng số 64 ounces chất lỏng mà trong tổng số 4,4 tỉ người trên toàn thế giới uống mỗi ngày. Ông ta bảo mọi người là: “Kẻ thù của chúng ta là cà phê, sữa, trà và nước”. Và ngày nay, Coca-Cola là nhà phân phối chính về nước đóng chai. Có được đối thủ cạnh tranh tốt là một điều may mắn. Họ giống như những người thầy giúp nâng cao nhận thức và rèn giũa kỹ năng của chúng ta. Đối thủ cạnh tranh bình thường làm chúng ta khó chịu. Còn những người cạnh tranh kém gây ra những phiền hà cho những người cạnh tranh chân chính. Công ty không bao giờ được phép phớt lờ đối thủ cạnh tranh của mình. Hãy luôn cảnh giác “thời gian giành cho việc giám sát đối phương chẳng bao giờ lãng phí cả”. 1.4.3.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 1.4.3.1.Bộ máy quản trị Tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh bộ máy quản trị được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Ban giám đốc luôn phối hợp chặt chẽ với các phòng ban chức năng để đề ra các chiến lược, phương án, chính sách phù hợp với từng giai đoạn phát triển, từng thời điểm sản xuất kinh doanh của công ty. Các phòng ban có trách nhiệm phối hợp chặt chẽ với nhau nhằm Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 21
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao đồng thời tham mưu cho giám đốc trong các lĩnh vực mà mình phụ trách, am hiểu để làm sao có lợi nhất cho công ty. Cán bộ quản lý trong công ty đều có trình độ đại học và có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực điều hành sản xuất kinh doanh, hơn nữa họ rất chú trọng đến việc tiếp thu, đầu tư công nghệ, kỹ thuật sản xuất mới nhằm nâng cao hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Khi cần bộ máy quản trị trong công ty có thể đưa ra các quyết định, quyết sách một cách nhanh chóng để phù hợp với những thay đổi của thị trường. 1.4.3.2.Yếu tố lao động Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, con người luôn giữ một vai trò hết sức quan trọng quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp. Ngoài việc đảm bảo mức lương để người lao động yên tâm công tác, công ty luôn thực hiện hết trách nhiệm và nghĩa vụ của mình đối với người lao động, đảm bảo việc chi trả bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế đúng thời hạn. Hằng năm, công ty cần tổ chức các dịp tham quan, nghỉ mát cho người lao động. Luôn luôn động viên, khuyến khích người lao động trong công việc, thăm hỏi gia đình cán bộ công nhân viên khi gia đình có người ốm đau, có việc hiếu hỷ Chủ trương của công ty là làm việc hăng say, đoàn kết gắn bó, người lao động coi công ty như gia đình thứ hai của mình. 1.4.3.3.Yếu tố về công nghệ, kĩ thuật Công nghệ kỹ thuật có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất sản phẩm của công ty, do vậy nó cũng ảnh hưởng gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay, việc tiêu thụ sản phẩm và nhịp độ sản xuất ngày càng phụ thuộc chặt chẽ lẫn nhau. Khi phát hiện ra nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, bộ phận tiêu thụ lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, thì bộ phận sản xuất cũng phải lên kế hoạch sản xuất để có sản phẩm bán ra thị trường. Nếu trong quá trình sản xuất không đáp ứng được yêu cầu của bộ phận tiêu thụ về số Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 22
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh lượng cũng như tiến độ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bất kỳ ngành khoa học kỹ thuật mới nào cũng gây rất nhiều những hậu quả to lớn và lâu dài mà không bao giờ cũng thấy trước được. Vì vậy các nhà kinh doanh phải chú ý theo dõi những xu thế chủ chốt trong khoa học kỹ thuật. 1.4.3.4.Tình hình tài chính Trong nền kinh tế trao đổi, để có thể sản xuất kinh doanh cần phải có vốn, việc luôn đảm bảo có đủ và sử dụng vốn có hiệu là điều kiện hết sức quan trọng để kinh doanh có hiệu quả. Mặc dù là một doanh nghiệp nhỏ, nhưng những năm qua, phòng kế toán tài chính của công ty luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình nhằm đảm bảo cho nguồn vốn của công ty luôn được sử dụng một cách hiệu quả nhất. Do nguồn vốn luôn được đáp ứng kịp thời đã tác động tích cực đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, giúp cho công ty này dễ dàng và thuận lợi khi thực hiện nhiệm vụ của mình. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 23
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MUỐI KHÁNH VINH 2.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Muối Khánh Vinh 2.1.1.Thông tin cơ bản về doanh nghiệp - Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH Muối Khánh Vinh - Lĩnh vực sản xuất, kinh doanh : Kinh doanh Muối và dịch vụ vận tải. - Địa chỉ : Câu Trung - Quang Hưng - An Lão - Hải Phòng . - Văn phòng giao dịch : Số 28/292 Lạch Tray - Hải Phòng. - Khu kho hàng : Cảng Vật Cách - Km 9 Đường Hùng Vương - T.P Hải Phòng. - Điện Thoại: 0313.740616-Fax: 0313.729814 2.1.2.Quá trình hình thành và phát triển Trong những năm đầu của thập kỷ 90, Hải Phòng nói riêng và cả nước nói chung đang ở thời kỳ chuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường đầy khó khăn thách thức. Thời gian đó, năm 1993, bà Nguyễn Thị Phượng - Giám đốc công ty, lúc đó nguyên là phó hiệu trưởng phụ trách chuyên môn trường trung học cơ sở Bàng La, Đồ Sơn, Hải phòng quyết định “rẽ ngang” bước vào lĩnh vực kinh doanh đầy khó khăn và thách thức. Bà quyết định trở thành đại lý của công ty CP Muối Khánh Hòa. Đại lý - đó là tiền thân của công ty TNHH muối Khánh Vinh hiện nay. Để mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh, tháng 04 năm 2004 đại lý đã chính thức chuyển đổi thành Công ty TNHH muối Khánh Vinh. Công ty TNHH muối Khánh Vinh được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Số: 0202001845 (Do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hải Phòng cấp lần đầu ngày 19/04/2004) là loại hình công ty TNHH có 2 thành viên trở lên với vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng. Thay đổi đăng ký kinh doanh lần thứ ba ngày 19/07/2009 vốn điều lệ tăng lên thành 9.900.000.000 đồng. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 24
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Những ngày đầu mới thành lập, do mới bước chân vào thương trường, doanh nghiệp hoạt động còn kém hiệu quả. Bên cạnh đó đặc thù doanh nghiệp kinh doanh về muối, chủ yếu là muối công nghiệp nên cũng gặp không ít khó khăn nhất là phải phụ thuộc nhiều vào thời tiết. Những năm mất mùa phải nhập muối từ nước ngoài về, giá thành cao, trong khi đó giá bán lại không tăng (do đã ký hợp đồng với khách hàng). Nhưng với sự năng động, nhạy bén và quyết đoán của giám đốc công ty, cùng với sự nỗ lực quyết tâm và đoàn kết của tập thể nhân viên, công ty đã vượt qua khó khăn, thách thức. Trong quá trình phát triển công ty đã từng bước khắc phục những khó khăn, phát huy tinh thần sáng tạo, nhiệt tình của tập thể cán bộ nhân viên ổn định sản xuất, tìm hiểu và mở rộng thị trường đa dạng hóa loại hình kinh doanh, sắp xếp lực lượng lao động phù hợp với điều kiện thực tế của từng loại hình kinh doanh. Cán bộ công nhân viên đã có việc làm ổn định và thu nhập tốt. Tạo công ăn việc làm cho hơn 60 lao động với thu nhập bình quân đạt 5 triệu đồng/ người/ tháng. Trong quá trình kinh doanh đơn vị luôn chấp hành tốt các chính sách, pháp luật của Đảng và Nhà Nước. Doanh nghiệp luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ thuế (đăng ký, kê khai, nộp đầy đủ kịp thời, không dây dưa nợ đọng, chấp hành tốt việc quản lý sử dụng hoá đơn chứng từ đúng quy định). Từ năm 2008 đến năm 2012 mặc dù nguồn muối nguyên liệu trong nước khan hiếm và chịu sự ảnh hưởng khó khăn chung của nền kinh tế nước ta, nhưng công ty vẫn giữ vững được tăng trưởng, sản phẩm mới ra đời: muối sạch, các sản phẩm này tăng đáng kể, tổng sản lượng hàng từ 5.000 đến 6.000 tấn/ tháng và đặc biệt là trong lúc khó khăn chung của cả nước công ty vẫn đầu tư lắp đặt dây chuyền rửa muối chất lượng cao hiện đại thay thế hệ thống rửa muối cũ, do đó đã giải quyết được khâu sản xuất quan trọng nhất, sản phẩm chất lượng cao, giảm sức lao động, thu nhập cao, môi trường làm việc tốt, tinh thần cán bộ nhân viên phấn khởi hăng say ra sức thi đua lao động sản xuất. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 25
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Đến nay Công ty TNHH Muối Khánh Vinh trở thành một trong những đơn vị ngoài quốc doanh điển hình của thành phố trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh muối. Công ty TNHH muối Khánh Vinh không chỉ được biết đến là một doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh tốt mà còn là một doanh nghiệp luôn tích cực trong công tác an sinh xã hội. Công ty luôn cảm thông và chia sẻ với những khó khăn của đồng bào, luôn sẵn sàng chung tay cùng cộng đồng khắc phục những mất mát, thiệt hại do thiên tai bão lũ, luôn sẵn lòng bù đắp cho những cảnh đời éo le, kém may mắn Phương hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới là sản xuất kinh doanh, liên kết với các bạn hàng và nhà cung cấp nâng cao chất lượng muối nguyên liệu đầu vào nhằm giữ vững thị trường trong nước, tiến tới xuất khẩu ra nước ngoài. Công ty đang xúc tiến dự án mở rộng cơ sở sản xuất kinh doanh và xây dựng kho bãi tại huyện An Lão, thành lập một đội xe tải mới với chất lượng cao, xây dựng nhà máy sản xuất bao bì PP và nhiều ngành nghề khác nhằm tạo thêm công ăn việc làm cho địa phương, đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp nói riêng và của cả thành phố nói chung. 2.1.3.Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.3.1. Về chức năng: - Lập và triển khai các dự án dài hạn về sản xuất kinh doanh muối và các sản phẩm khác từ biển. - Bao tiêu toàn bộ sản phẩm muối của Công ty Cổ Phần muối Khánh Hòa và một phần của các doanh nghiệp khác tại khu vực miền Trung - Sản xuất và cung ứng muối nguyên liệu chất lượng cao cho các nhà máy công nghiệp hoá chất như: Tổng công ty giấy Việt Nam, Công ty cổ phần hoá chất Việt trì, Công ty Supe phốt phát và hoá chất Lâm thao, các công ty liên doanh với Nhật, Hàn Quốc, Đài loan trong lĩnh vực chế biến thực phẩm và và một số nhà máy chế biến muối ăn khu vực phía Bắc. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 26
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 2.1.3.2.Về nhiệm vụ: Công ty có nhiệm vụ tự hoạch toán kinh doanh bảo đảm bù đắp chi phí và chịu trách nhiệm bảo đảm vốn kinh doanh của Công ty. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kinh tế. Áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh. Thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh phải đảm bảo an toàn lao động, bảo vệ môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh, tuân thủ luật pháp về ngành nghề nhà nước đặt ra. Thực hiện đầy đủ các quyền lợi công nhân viên theo lao động và tham gia các hoạt động có ích cho xã hội. 2.1.4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 2.1.4.1.Mô hình tổ chức bộ máy của công ty Giám đốc công ty Phó Giám Đốc Phó Giám Đốc điều hành kinh doanh Phòng Hành chính Phòng Kế toán Phòng Kinh doanh sự nghiệp và thị trường Sơ đồ 2.1.4.1.1: Bộ máy quản lý của Công ty Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 27
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 2.1.4.2.Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận quản lý Giám đốc công ty - Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty. - Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty. - Ban hành quy chế quản lý nội bộ của công ty. - Bổ nhiệm miễn nhiệm các chức danh quản lý trong công ty - Phê duyệt kế hoạch tuyển dụng, nâng bậc, kỷ luật lao động; phê duyệt kế hoạch tiền lương, dự toán, định mức, đơn giá tiền lương, thưởng. Phó giám đốc: điều hành mọi công việc do giám đốc ủy quyền khi giám đốc vắng mặt và chịu trách nhiệm trước giám đốc. Cụ thể: * Phó giám đốc điều hành: điều hành mọi công việc do giám đốc ủy quyền khi giám đốc vắng mặt và chịu trách nhiệm trước giám đốc. Phó giám điều hành có thể ký thay giám đốc các lệnh sản xuất, phiếu xuất hàng hoặc hóa đơn bán hàng. * Phó giám đốc kinh doanh : Giúp giám đốc hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm nắm chắc toàn bộ nội dung công việc. Phòng Kế toán: - Tham mưu cho Giám đốc Công ty về kế hoạch tiền lương, dự toán, định mức, đơn giá tiền lương, tính lương, tính thưởng các khoản trích theo lương và thanh toán với người lao động của Công ty theo các quy định hiện hành. - Thực hiện hạch toán kế toán tiền lương và các khoản trích theo lương của toàn công ty. Thanh toán lương, thưởng và các chế độ quyền lợi của người lao động theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước và quy chế Công Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 28
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh ty. Lập và theo dõi, giám sát việc thực hiện, điều chỉnh kế hoạch thu nhập và phân phối thu nhập của doanh nghiệp và kế hoạch thu chi các quỹ lương Công ty. 2.1.5. Hoạt động sản xuất, kinh doanh - Sản phẩm của doanh nghiệp: Ngành nghề kinh doanh chính của công ty TNHH muối Khánh Vinh là sản xuất và kinh doanh muối, trong đó sản phẩm từ muối có hai loại là: muối tinh và muối rửa. - Quy trình sản công nghệ sản xất sản phẩm của công ty TNHH muối Khánh Vinh có thể minh họa thông qua sơ đồ sau đây: Dây Muối chuyền tinh chế Thành biến Bộ Muối Bộ phận phẩm hạt phận đóng (nhập nguyên KCS gói kho) liệu Dây chuyền Muối rửa rửa Ghi chú: KCS: Bộ phận kiểm soát chất lƣợng Sơ đồ 2.1.5.1: Quy trình công nghệ sản xuất muối các loại Quy trình sản xuất muối tinh: - Muối hạt nguyên liệu được đưa vào dây chuyền chế biến muối tinh bao gồm: máy khuấy - máy ngiền - máy lọc - máy vắt - máy sấy. Sản phẩm thu được là muối tinh. - Muối tinh sẽ được bộ phận KCS kiểm tra chất lượng. - Sản phẩm đạt chất lượng chuyển sang bộ phận đóng gói. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 29
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh - Thành phẩm muối tinh sau khi đóng gói được nhập kho và tiêu thụ. - Sản phẩm muối tinh cung cấp cho các đơn vị sản xuất muối, muối gia vị, chế biến thực phẩm, Quy trình sản xuất muối rửa: - Muối hạt nguyên liệu được đưa ào dây chuyền rửa muối. công nghệ này đơn giản hơn so với sản xuất muối tinh. Sản phẩm tạo ra là muối hạt chất lượng cao: trắng, sạch, ít tạp chất, hàm lượng Nacl cao - Muối rửa sẽ được bộ phận KCS kiểm tra chất lượng. - Sản phẩm đạt chất lượng chuyển sang đóng gói. - Thành phẩm muối rửa được nhập kho và tiêu thụ. - Sản phẩm muối rửa thường được cung cấp cho các đơn vị chế biến thức ăn gia súc, chế biến thực phẩm và sản xuất hóa chất. 2.1.6.Đặc điểm về lao động của công ty Cùng với sự phát triển chung của đất nước, ngành Công nghiệp và ngành Thương mại Việt Nam, Công ty TNHH Muối Khánh Vinh là một công ty trẻ mới thành lập với đội ngũ cán bộ quản lý và công nhân viên được đào tạo bài bản đã trưởng thành vượt bậc. Cán bộ công nhân viên Công ty đã trải qua quá trình đào tạo và phát triển trình độ trong lĩnh vực thương mại. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 30
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng 2.1.6.1:Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh: Tỷ trọng Tỷ trọng Yếu tố 2011 2012 % % Phân theo trình độ chuyên môn 100 120 Đại học và trên đại học 40 40% 45 37,5% Cao đẳng và trung cấp 33 33% 48 40% Lao động phổ thông 27 27% 27 22,5% Phân theo thời hạn hợp đồng lao động 100 120 LĐ không thuộc diện ký hợp đồng lao 4 4% 4 3.33% động Hợp đồng không xác định thời hạn 30 30% 40 33.33% Hợp đồng từ 1 - 3 năm 55 55% 60 50% Hợp đồng ngắn hạn dưới 1 năm 11 11% 16 13.34% Phân theo độ tuổi 100 120 >60 tuổi 2 2% 2 1.67% 50 - 60 tuổi 10 10% 8 6.67% 40 - 50 tuổi 20 20% 30 25% 30 - 40 tuổi 30 30% 35 29.16% <30 tuổi 38 38% 45 37.5% Phân theo giới tính 100 120 Nam 76 76% 81 67,5% Nữ 24 24% 39 32,5% Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 31
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Qua bảng biểu trên ta thấy cán bộ quản lý và công nhân viên của Công ty có trình độ đảm bảo. Số người làm công tác quản lý và cán bộ công nhân viên của Công ty đều được trang bị kiến thức về chức năng nghiệp vụ của mình. Điều này tạo điều kiện cho việc hoàn thành nhiệm vụ được giao một cách hiệu quả nhất. Xét theo trình độ nhân sự, số lượng nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chiếm 40% năm 2011 và 37,5% năm 2012 thường giữ vị trí lãnh đạo cấp cao đến lãnh đạo cấp cơ sở trong công ty. Trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm 33% năm 2011 tăng lên 40% năm 2012 chủ yếu là nhân viên các phòng ban. Còn lại là lao động nghề và lao động phổ thông chiếm 27% năm 2011 và giảm 22,5% năm 2012 Xét theo giới tính, nói chung nam chiếm tỷ trọng lớn hơn trong công ty (76% năm 2011và 67,5% năm 2012). Nữ giới chiếm 24% năm 2011; 32,5% năm 2012 Xét theo độ tuổi lao động, đội ngũ lao động của công ty có tuổi đời còn trẻ, độ tuổi khoảng 18- 30 tuổi chiếm 37.5% năm 2012. Đội ngũ này tuy năng động, sáng tạo, nhạy bén trong công việc nhưng kinh nghiệm của họ còn bị hạn chế mà rất cần thiết cho cạnh tranh thị trường. Bên cạnh đó thì lao động ở độ tuổi 30- 40 chiếm 29.16%, 40-50 chiếm 25%. Họ là những người có trình độ tay nghề và dày dặn kinh nghiệm. Họ là đội ngũ lao động có năng lực, trình độ, chuyên môn cao. Do vậy trong công việc họ là lực lượng chủ chốt. Nhóm tuổi trên 50 tuổi chiếm tỷ lệ nhỏ trong công ty (khoảng 8.34%). Mặc dù có người đã quá tuổi lao động nhưng họ vẫn tiếp tục làm việc một phần là do sức khỏe tốt và tinh thần trách nhiệm tương đối cao. Tóm lại sự đan xem giữa các lao động trong công ty là cần thiết, luôn có sự bổ sung lẫn nhau giữa kinh nghiệm, trình độ và sức khỏe. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 32
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 2.2.Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm muối của công ty TNHH Muối Khánh Vinh 2.2.1.Phân tích thị trƣờng của doanh nghiệp Muối là sản phẩm thiết yếu không thể thiếu trong sinh hoạt của mọi người và trong rất nhiều lĩnh vực khác. Vì vậy mà thị trường tiêu thụ nó rất rộng, từ thành thị đến nông thôn, đều là thị trường của nó. Cơ hội: Việt Nam là một nước nông nghiệp, đường bờ biển dài độ mặn phù hợp là điều kiện thích hợp cho việc sản xuất các sản phẩm muối. Cơ hội kinh doanh mở ra rất lớn khi các chính sách của nhà nước ưu tiên các sản phẩm tiêu dùng, công ty TNHH Muối Khánh Vinh đã tận dụng những thời cơ để kinh doanh và phát triển cơ sở phù hợp. Hải phòng là một trong những thành phố lớn trên toàn quốc đứng thứ ba sau Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Đây còn là một khu đô thị rộng lớn tính đến tháng 12/2012, dân số Hải Phòng là 1.907.705 người, trong đó dân cư thành thị chiếm 46,1% và dân cư nông thôn chiếm 53,9%, là thành phố đông dân thứ 3 ở Việt Nam với đời sống dân cư tương đối ổn định tạo ra một thị trường tiêu thụ vững chắc cho các sản phẩm và dịch vụ. Hiện nay nhu cầu sử dụng muối tại Hải Phòng đang tăng nhanh nên có rất nhiều các công ty sản xuất và kinh doanh muối tham gia vào thị trường dẫn đến tình hình cạnh tranh gay gắt. Tính đến năm 2012 Công ty TNHH Muối Khánh Vinh chiếm 18% thị phần trên toàn miền Bắc chỉ đứng sau Tổng công ty Muối- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn với 28% và Công ty TNHH Muối Khánh Hòa với 25%, bên cạnh đó cũng có Xưởng muối I-Ốt với 9% đang dần chiếm lĩnh thị hiếu của người tiêu dùng. Để giữ vững được lòng tin cũng như thu hút thêm được khách hàng cho mình, Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đã phát huy tối đa nội lực cạnh tranh bằng các biện pháp như: Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 33
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh - Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo bao bì với đầy đủ tên công ty sản xuất nhãn hiệu để phân biệt cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh cho các sản phẩm mà công ty đang cung ứng trên thị trường. -Đảm bảo ổn định về giá cả cũng như tiến độ cung ứng. - Nâng cao năng lực và trình độ của cán bộ công nhân viên từ nguồn đầu vào, thường xuyên cử các cán bộ công nhân viên đì học tập đào tạo để có thể đáp ứng được ngày một tốt hơn các nhu cầu của khách hàng. - Phát triển các dịch vụ hậu mãi khuyến mãi, chăm sóc khách hàng. - Xây dựng mạng lưới kênh phân phối rộng rãi để hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả tốt hơn. Sau khi nhận định cơ hội và thời cơ kinh doanh cho doanh nghiệp mình bước tiếp theo doanh nghiệp cần phải biết được thị phần mà doanh nghiệp đang nắm giữ ở các đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 34
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng 2.2.3.2: Doanh thu tiêu thụ muối tại một số tỉnh thành Chênh lệch Năm 2011 Năm 2012 STT Tỉnh,thành (đồng) (đồng) Tuyệt đối Tương (đồng) đối % 1 Quảng Ninh 21.302.846.776 33.512.743.757 12.209.896.981 157,32 2 Hải Phòng 17.120.733.827 21.255.746.738 4.135.012.910 124,15 3 Bắc Ninh 36.633.840.038 31.119.474.659 (5.514.365.380) 84,95 4 Hải Dương 10.271.736.638 9.110.463.702 (1.161.272.928) 88,69 5 Lạng Sơn 1.394.847.738 1.504.560.380 109.712.642 107.87 6 Thái Bình 794.083.648 836.748.783 42.665.135 105,37 Qua bảng phân tích trên ta thấy doanh thu tiêu thụ muối qua hai năm 2011 và 2012 tại các tỉnh thành không ổn định. Thành phố Hải Phòng là khu vực mà tại đó doanh thu bán sản phẩm muối qua hai năm của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh tăng cao nhất. Cụ thể Năm 2011 đạt 17.120.733.827 đồng, năm 2012 đạt 21.255.746.738 đồng tương ứng tăng 4.135.012.910 đồng tỷ lệ tương đối tăng 24,15%. Để có được mức tăng trưởng như vậy là do sản phẩm muối của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh có chất lượng tốt, đảm bảo, được người dân tin dùng. Hơn nữa Hải Phòng cũng là nơi đặt trụ sở của Công ty nên việc vận chuyển hàng hóa cũng như nghiên cứu nhu cầu khách hàng được quan tâm nên doanh thu bán hàng tăng lên. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 35
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Ở các tỉnh Quảng Ninh và tỉnh Lạng Sơn, Thái Bình doanh thu tiêu thụ tăng. Qua hai năm doanh thu bán muối tại tỉnh Quảng Ninh tăng 12.209.896.981 đồng tương ứng với 57,32%; Tỉnh Lạng Sơn tăng 109.712.642 đồng tương ứng tăng 7,87%; Tỉnh Thái Bình tăng 42.665.135 đồng tương ứng tăng 105,37%.Đây là một dấu hiệu tích cực cho hoạt động thúc đẩy tiêu thụ mà Công ty đang hướng tới, Công ty cần tiếp tục phát huy. Tại hai tỉnh Bắc Ninh và Hải Dương doanh số tiệu thụ muối đang giảm đi. Qua công tác tìm hiểu và nghiên cứu của bộ phận marketing đã đưa ra lý giải của sự suy giảm. Tại tỉnh Bắc Ninh do chịu ảnh hưởng của nền kinh tế nên một số nhà máy chế biến thực phẩm tiêu thụ muối của Công ty thu hẹp quy mô sản xuất nên giảm việc thu mua muối.Tại tỉnh Lạng Sơn do địa hình tương đối phức tạp nên việc vận chuyển muối cung cấp cho các khách hàng gặp nhiều khó khăn. Hơn nữa các khách hàng thường mua khối lượng muối nhỏ lẻ rải rác nên rất dễ gây hỏng hàng hóa. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty nên hoàn thiện hơn công tác nghiên cứu thị trường và thiết lập các kế hoạch tiêu thụ vận chuyển tốt hơn để việc tiêu thụ diễn ra đúng kế hoạch và chất lượng đảm bảo hơn. 2.2.2.Phân tích nhà cung ứng Hiện nay với nguyên liệu là muối hạt công ty được cung ứng bởi các nhà cung ứng: Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 36
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng2.2.1.1: Phân tích nhà cung ứng nguyên liệu muối hạt Tên nhà cung Số lượng cung Ưu điểm/Nhược điểm ứng ứng 1. Công ty Ưu điểm: nguồn hàng ổn định, chất 60% nguyên liệu Thanh Đạm, tỉnh lượng sản phẩm tốt đầu vào Nam Định Nhược điểm: Giá cao Ưu điểm: Giá rẻ, chất lượng sản 2.Huyện Cam 30% Nguyên liệu phẩm tốt Ranh, Ninh Hòa đầu vào Nhược điểm:Tiến độ cung ứng chậm Ưu điểm: Giá rẻ, nguồn hàng ổn 3.Xã Hộ Độ, 10% Nguyên liệu định tỉnh Hà Tĩnh đầu vào Nhược điểm: chất lượng sản phẩm không ổn định Qua bảng biểu trên ta thấy hiện tại Công ty đang thực hiện chính sách đa dạng nhà cung ứng để đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào ổn định, giúp quá trình sản xuất diễn ra liên tục. * Công ty Thanh Đạm, tỉnh Nam Định là đơn vị cung ứng phần lớn nguyên liệu cho Công ty TNHH Muối Khánh Vinh khoảng 60% nguyên liệu đầu vào. Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm muối hạt nguyên liệu bao gồm các loại: Sản phẩm muối kết tinh ô trần, sản phẩm muối kết tinh ô phủ bạt, sản phẩm muối kết tinh trên nền ô có lót bạc.Bên cạnh sự đa dạng về sản phẩm cung ứng Công ty Thanh Đạm, tỉnh Nam Định cũng là một nhà cung ứng đáng tin cậy và uy tín bởi nguồn hàng không chỉ ổn định về thời gian và số lượng mà chất lượng cũng luôn được đảm bảo. Tuy nhiên nhược điểm của Công ty Thanh Đạm, tỉnh Nam Định là giá thành nguyên liệu muối hạt mà công ty đưa ra cao hơn giá của các nhà cung ứng khác. Điều đó được thể hiện qua bảng dưới đây: Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 37
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng 2.2.1.2: Bảng giá nguyên liệu muối hạt đầu vào năm 2012 ` Sản phẩm muối Sản phẩm muối Sản phẩm muối Chỉ tiêu kết tinh trên nền kết tinh ô trần kết tinh ô phủ bạt ô có lót bạc 1. Công ty Thanh 700 đồng/kg 720 đồng/kg 810 đồng/kg Đạm, tỉnh Nam Định 2.Huyện Cam Ranh, 670 đồng/kg 720 đồng/kg Ninh Hòa 3.Xã Hộ Độ, tỉnh Hà 710 đồng/kg 790 đồng/kg Tĩnh Qua bảng giá nguyên liệu muối hạt mà Công ty TNHH Muối Khánh Vinh nhập từ các nhà cung ứng cho thấy mức giá mà các nhà cung ứng đưa ra khá chênh lệch. - Đối với sản phẩm muối kết tinh ô trần: Sản phẩm được cung cấp bởi hai nhà cung cấp là Công ty Thanh Đạm, tỉnh Nam Định với mức giá đưa ra là 700 đồng/kg và huyện Cam Ranh, Ninh Hòa mức giá là 670 đồng/kg. Chất lượng muối của hai nhà cung ứng đều tốt, hạt muối trắng không lẫn tạp chất, độ khô đạt tiêu chuẩn song mức giá của Huyện Cam Ranh, Ninh Hòa đưa ra rẻ hơn nên nhà cung ứng này được Công ty lựa chọn làm nhà cung ứng sản phẩm muối kết tinh ô trần. - Đối với sản phẩm muối kết tinh ô phủ bạt: cả ba nhà cung ứng hiện tại đều cung ứng sản phẩm này tuy nhiên mức giá đưa ra chênh lệch không đáng kể nếu xét cả ưu điểm và nhược điểm của các nhà cung ứng thì Công ty Thanh Đạm, tỉnh Nam Định có khả năng cạnh tranh ở dòng sản phẩm này so với 2 nhà cung ứng hiện tại với mức giá đưa ra là 720 đồng/ kg Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 38
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh - Đối với sản phẩm muối kết tinh trên nền ô có lót bạc: giá nguyên liệu mà xã Hộ Độ tỉnh Hà Tĩnh đang áp dụng là 790 đồng /kg có phần thấp hơn giá của Công ty Thanh Đạm, tỉnh Nam Định là 810 đồng/kg. => Sau khi phân tích bảng giá nguyên liệu muối hạt của ba nhà cung ứng doanh nghiệp cần phải đưa ra các quyết định lựa chọn nhà cung ứng để đảm bảo tiến độ sản xuất cũng như những nhu cầu của khách hàng trán tình trạng giao hàng chậm tiến độ làm mất đi uy tín cũng như niềm tin của khách hàng đối với Công ty. * Huyện Cam Ranh, Ninh Hòa: đây là nhà cung ứng lượng nguyên liệu muối hạt đứng thứ hai sau Công ty Thanh Đạm, tỉnh Nam Định cung ứng khoảng 30% lượng muối nguyên liệu đầu vào cho Công ty; Là nhà cung ứng truyền thống đã cung ứng nguyên liệu đầu vào cho công ty trong vòng 12 năm trở lại do đó mức giá mà công ty nhận được khá ưu đãi, chất lượng luôn đảm bảo ổn định. Công ty thường xuyên nhận được các chính sách chiết khấu 1,5%-2% khi mua hàng với số lượng lớn. Tuy nhiên nhược điểm của nhà cung ứng này chính là tiến độ cung ứng không đảm bảo. Bảng 2.2.1.3: Bảng theo dõi tiến độ giao hàng của huyện Cam Ranh, Ninh Hòa trong tháng 6 năm 2012 STT Thời gian đặt Thời gian dự Thời gian thực Thời gian hàng kiến nhận hàng tế nhận hàng còn lại 1 Ngày 6/6/2012 Ngày 10/6/2012 Ngày 11/6/2012 -1 2 Ngày 12/6/2012 Ngày 16/6/2012 Ngày 16/6/2012 0 3 Ngày 19/6/2012 Ngày 25/6/2012 Ngày 30/6/2012 -5 Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 39
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Qua bảng theo dõi tiến độ cung ứng muối của huyện Cam Ranh, Ninh Hòa trong tháng 6 năm 2012 thực tế cho thấy lần giao hàng đầu tiên thời gian Công ty TNHH Muối Khánh Vinh nhận hàng thực tế so với kế hoạch trễ 1 ngày; lần giao hàng thứ hai đúng tiến độ theo kế hoạch; lần giao hàng thứ ba trong tháng 6 thời gian dự kiến nhận hàng là ngày 25/6 tuy nhiên đến ngày 30/6 mới nhận được hàng. Vì vậy nếu Công ty muốn tiếp tục mua nguyên liệu đầu vào của huyện Cam Ranh, Ninh Hòa thì cần phải có kế hoạch cụ thể và thời gian dự trữ cần thiết để có thể tránh được những ảnh hưởng khi nhà cung ứng giao hàng chậm tiến độ so với dự kiến. * Xã Hộ Độ, Tỉnh Hà Tĩnh: Cung ứng khoảng 10% nguyên liệu đầu vào cho Công ty TNHH Muối Khánh Vinh. Tuy nguồn hàng mà xã Hộ Độ cung ứng ổn định về số lượng, giá cả hợp lý nhưng chất lượng sản phẩm không tốt. Hầu hết số lượng nguyên liệu nhập về vẫn còn lẫn nhiều tạp chất phải qua khâu làm sạch hoặc sàng lọc lại để có nguyên liệu muối hạt giống như Công ty TNHH Muối Khánh Hòa và Huyện Cam Ranh, Ninh Hòa cung cấp cho Công ty. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 40
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 2.2.3. Phân tích khách hàng: Bảng 2.2.3. 1: Khách hàng của công ty TNHH Muối Khánh Vinh Năm 2011 Năm 2012 Tỷ Tỷ Chỉ tiêu Doanh thu Doanh thu Chỉ tiêu trọng trọng (đồng) (đồng) (%) (%) Tổng công ty giấy Việt 22.736.165.836 20,4 29.234.758.748 25,6 Nam Công ty cổ phần hóa chất 19.252.273.647 17,3 36.336.838.768 31,9 Việt Trì Công ty Supe phốt phát và 38.785.477.747 34,9 24.412.691.870 21,4 hóa chất Lâm Thao Công ty TNHH Hoàng 4.366.855.256 3,9 2.424.848.838 2,1 Linh Công ty cổ phần Long Hải 8.354.652.753 7,5 5.434.632.235 4,8 Đại lý muối Xuân Hòa 6.733.454.632 6,1 6.453.535.223 5,7 Xí nghiệp TN Tiến Đạt 11.012.089.260 9,9 8.757.175.064 7,6 Cộng 111.240.969.131 100 114.054.480.749 100 Doanh thu bán hàng trực tiếp sản phẩm cho các Công ty, nhà máy hóa chất chiếm tỷ trọng 72,6% tổng doanh thu tương ứng với 80.773.917.230 đồng năm 2011. Năm 2012 tăng lên với tỷ trọng 79,8% trên tổng doanh thu tương ứng với 90.984.289.386 đồng. Trong đó doanh thu bán cho công ty Supe phốt phát Lâm Thao là cao nhất năm 2011 và doanh thu bán cao nhất năm 2012 là công ty Cổ phần hóa chất Việt Trì. Đây là hai công ty chuyên sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực hóa chất sử dụng muối trong lĩnh vực công nghiệp. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 41
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Đối với các đại lý phân phối sản phẩm của công ty hiện nay chỉ có 4 đại lý nhận phân phối chính. Tuy nhiên doanh thu đang có xu hướng giảm làm tỷ trọng của kênh phân phối gián tiếp cũng giảm đi. *Đặc biệt có một số khách hàng lớn quan trọng, là khách hàng chiến lược lớn của công ty như: Tổng công ty Giấy Việt Nam, Công ty cổ phần hóa chất Việt trì, Công ty Supe phốt phát và hóa chất Lâm Thao, Bảng2.2.3.3: Doanh thu tiêu thụ muối của một số khách hàng lớn Chênh lệch Năm 2011 Năm 2012 STT Công ty Tương (đồng) (đồng) Tuyệt đối (đồng) đối % Tổng công 1 ty giấy 22.736.165.836 29.234.758.748 6.498.592.910 128,58 Việt Nam Công ty cổ phần hóa 2 19.252.273.647 36.336.838.768 17.084.565.120 188,74 chất Việt Trì Công ty Supe phốt 3 phát và 38.785.477.747 24.412.691.870 (14.372.785.877) 62,94 hóa chất Lâm Thao Qua bảng phân tích doanh thu tiêu thụ của một số khách hàng lớn mà Công ty TNHH Muối Khánh Vinh hiện đang cung cấp muối ta thấy doanh thu tại các Công ty thay đổi qua hai năm 2011 và 2012. - Tổng công ty giấy Việt Nam: Doanh thu bán hàng tăng lên 6.498.592.910 đồng tương ứng với 28,58% nguyên nhân là do trong năm 2012 Tổng công ty giấy Việt Nam thực hiện chiến lược mở rộng hoạt động, Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 42
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh bổ sung thêm chủng loại hàng mới nên tiêu thụ tốt sản phẩm của Công ty từ đó tăng thu mua nguồn nguyên liệu. Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đã thực hiện tốt công tác nghiên cứu nắm bắt thời cơ đưa ra chiến lược hợp lý để được coi là một nhà cung ứng lớn mạnh, ổn định và lâu dài của Tổng công ty giấy. - Công ty cổ phần hóa chất Việt trì: doanh thu có xu hướng tăng lên. Năm 2012 tăng 17.084.565.120 đồng so với năm 2011 tương ứng với tỷ lệ là 88,74%. Doanh thu tiêu thụ muối tại khách hàng là Công ty cổ phần hóa chất Việt trì tăng lên là do: trong năm 2012 Công ty cổ phần hóa chất Việt trì đã thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường, đưa ra các chính sách hậu mãi, khuyến mãi, giảm giá, từ đó thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm nên tăng cường mua nguyên liệu. Đây là dấu hiệu tích cực cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh vì vậy mà Công ty đã chứng tỏ vị thế cũng như niềm tin, sự quan tâm của khách hàng với công ty, Công ty đã đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi, giảm giá để cung ứng thêm khối lượng lớn sản phẩm cho khách hàng. - Công ty Supe phốt phát và hóa chất Lâm Thao: Doanh thu được thống kê qua hai năm có xu hướng giảm. Cụ thể doanh số giảm 14.372.785.877 đồng tương ứng với 37,06% đây là một con số khá lớn. Công tác tìm hiểu thị trường đã chỉ ra rằng việc lượng tiêu thụ muối tại khu vực này giảm là do nhu cầu của khách hàng giảm đi, thêm vào đó quá trình vận chuyển không đảm bảo khiến cho chất lượng không đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Vì vậy Công ty cần xây dựng kế hoạch vận chuyển hàng hóa hiệu quả hơn để tránh rủi ro ảnh hưởng lớn tới chất lượng hàng hóa. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 43
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh 2.2.4. Đối thủ cạnh tranh Ngày nay môi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến khả năng, tiềm năng của doanh nghiệp mình mà còn phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Số lượng các đối thủ cạnh tranh và quy mô sản xuất kinh doanh của họ có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng cung cấp hàng hóa ra thị trường của doanh nghiệp. Để giành thắng lợi trong cạnh tranh, các doanh nghiệp phải biết phân tích, phân loại đối thủ cạnh tranh (đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, ) từ đó thấy được điểm mạnh, điểm yếu của họ so với doanh nghiệp mình và đưa ra những đối sách hợp lý cho từng loại đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty là các công ty muối khác như: Công Ty cổ phần Muối Khánh Hòa (chi nhánh tại Hải Phòng), Công ty TNHH Muối (Hải Phòng), Tổng công ty Muối- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn (Hà Nội), những đối thủ này là những công ty lớn mạnh và có tiềm lực về tài chính. Về vị trí địa lý chúng ta giáp với Trung Quốc vì vậy những mặt hàng thiết yếu sản xuất trong nước vẫn phải cạnh tranh gay gắt đến từ hàng hoá của quốc gia này. * Xác định thị phần mà doanh nghiệp đang nắm giữ là một khâu quan trọng để đánh giá sức mạnh, khả năng của doanh nghiệp ở mỗi một khu vực địa lý từ đó đưa ra các chính sách riêng biệt đối với từng vùng miền thì mới đạt hiệu quả tối ưu. Tại Hải Phòng thị phần của các công ty được phân chia như sau: Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 44
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng thị phần các công ty muối tại thị trường Hải Phòng Công ty TNHH Muối Khánh Hòa 9,32% 5,33% Tổng công ty muối-Bộ nông 29,46% nghiệp và phát triển nông thôn 8,02% Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Doanh nghiệp tư nhân Muối Thành Phát 25,07% Xưởng muối I-Ốt 22,80% Các công ty khác Biểu đồ 2.2.1.2: Biểu đồ thị phần các công ty muối tại thị trường Hải Phòng Từ bảng trên ta thấy tại Hải Phòng thị phần muối của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh là 25,07% đứng sau Công ty TNHH Muối Khánh Hòa với thị phần là 29,46%. Tổng công ty Muối- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn chiếm 22,80% và theo sau là các công ty khác như Doanh nghiệp muối tư nhân Thành Phát và Xưởng muối I-Ốt, Ngoài những phân tích về thị trường Hải Phòng doanh nghiệp còn có những nghiên cứu về thị phần muối của Công ty và các đối thủ cạnh tranh tại một số tỉnh thành khác: Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 45
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng2.2.1.1 : Phân tích thị phần của các Công ty muối ở một số tỉnh thành miền Bắc Phân tích thị phần tại các tỉnh, thành (%) Công ty Bắc Thái Hải Quảng Lạng Cạn Bình Dương Ninh Sơn 1.Doanh nghiệp tư nhân 12,28 14,93 - - - muối Thành Phát 2.Công ty Muối Khánh 8,43 12,49 29,65 48,04 15,22 Vinh 3.Tổng công ty Muối-Bộ nông nghiệp và phát triển 39,94 15,07 29,65 10,77 25,78 nông thôn 4.Xưởng muối I-Ốt 6,49 - 10,39 22,81 - 5.Công ty TNHH Muối 14,19 17,24 19,49 11 22,95 Khánh Hòa 6.Các công ty khác 18,67 40,27 10,82 7,38 36,05 Cộng 100 100 100 100 100 Qua bảng và biểu đồ phân tích thị phần của các công ty muối tại một số tỉnh thành ta nhận thấy có sự phân chia thị phần giữa các Công ty tại các khu vực địa lý khác nhau: -Đối với thị trường một số tỉnh vùng cao như Bắc Cạn và Lạng Sơn thì ưu thế về thị phần là Tổng công ty Muối-Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn với 39,94% thị phần ở tỉnh Bắc Cạn và 25,78% thị phần ở tỉnh Lạng Sơn. Thị phần đứng thứ hai là Công ty TNHH Muối Khánh Hòa với thị phần tại tỉnh Bắc Cạn là 14,19% và Tỉnh Lạng Sơn là 22,95%. Nhận định đây là hai đối thủ cạnh tranh lớn có tiềm năng mạnh mẽ cả về vốn và uy tín thương hiệu trên thị trường nên Công ty TNHH Muối Khánh Vinh vẫn còn bỏ ngỏ chưa quan tâm đầu tư vào kênh phân phối cũng như tìm kiếm khách hàng tại khu vực này. Công ty chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm cho khách hàng quen Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 46
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh thuộc do vậy thị phần tại hai khu vực chỉ đạt 8,43% tại tỉnh Bắc Cạn và 15,22% tại tỉnh Lạng Sơn. - Tại thị trường một số tỉnh như Hải Dương và Quảng Ninh: Ưu thế về thị phần là công ty TNHH Muối Khánh Vinh với thị phần 29,65% tại tỉnh Hải Dương và 48,04% tại đại bàn tỉnh Quảng Ninh. Do có sự định hướng cũng như những chính sách đúng đắn trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã đạt được kết quả đáng mong đợi.Công ty TNHH Muối Khánh Vinh nhận định hai khu vực địa lý là tỉnh Hải Dương và Quảng Ninh là những khu vực phát triển của rất nhiều khu công nghiệp chế xuất cũng như những nhà máy chế biến thực phẩm vì vậy Công ty rất chú trọng tới việc giao tiếp khách hàng, đưa ra các chính sách hậu mãi giảm giá hấp dẫn bên cạnh việc quản lý nghiêm ngặt quy trình cũng như tiến độ giao hàng từ đó tạo niềm tin vững chắc với khách hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trên địa bàn tỉnh. - Tại thị trường tỉnh Thái Bình: hiện tại có ba doanh nghiệp đang theo đuổi thị phần rất sát nhau là Công ty TNHH Muối Khánh Hòa với thị phần là 17,24%; tiếp đến là Tổng công ty Muối-Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn với thị phần là 15,07%; thị phần của Doanh nghiệp tư nhân Thành Phát là 14,93%. Mặc dù Thái Bình là tỉnh rất gần Hải Phòng song việc thị phần của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh chỉ đạt 12,49% là thấp. Cơ hội cạnh tranh mở rộng thị trường của doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Thái Bình vẫn còn rất lớn do thị phần mà các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh chiếm giữ không quá cao so với thị phần của công ty. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 47
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng 2.2.4.1: Phân tích một số đối thủ cạnh tranh Tên công ty Vị trí địa lý Ưu điểm Nhược điểm Thị phần Chất lượng sản 1.Công ty Câu Trung, Quang phẩm tốt, công Khuyến mại TNHH Muối Hưng, huyện An 18% nghệ kĩ thuật tiếp thị còn ít Khánh Vinh Lão, Hải Phòng hiện đại 2.Tổng công ty 7 Hàng Gà, Tiến độ cung Chất lượng sản Muối- Bộ nông Phường Hàng Bồ, ứng ra thị phẩm tốt, bao 28% nghiệp và phát Quận Hoàn Kiếm, trường còn bì mẫu mã đẹp triển nông thôn Hà Nội chậm Phú Hải, xã Anh Hệ thống phân 3.Công ty cổ Giá cao, ít Dũng, Huyện phối tốt, phục phần Muối chủng loại, 25% Kiến Thụy, Hải vụ khách hàng Khánh Hòa Khuyến mại ít Phòng tốt, bao bì đẹp Qua bảng phân tích các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh ta nhận thấy hiện tại doanh nghiệp thủ lĩnh là Tổng công ty Muối- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn(Hà Nội) với thị phần là 28% trên toàn miền Bắc. Nhóm theo sau là Công ty TNHH Muối Khánh Hòa với thị phần là 25% ; Công ty TNHH Muối Khánh Vinh với thị phần là 18%; Xưởng muối I-ốt với thị phần 10%. Các doanh nghiệp nhỏ khác chiếm 19% thị phần trên toàn tỉnh Miền Bắc. * Tổng công ty Muối- Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn Tổng Công ty Muối được thành lập ngày 15/10/1985, sản phẩm mà Công ty hiện đang cung ứng: Muối I-ốt thô, muối I-ốt tinh, muối sấy, Địa bàn kinh doanh:Hoạt động kinh doanh của Công ty trải rộng từ đồng bằng đến miền núi. Các khu vực sản xuất và thu mua phân tán tại các Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 48
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh địa phương, còn các khu vực tiêu thụ cung ứng trải dài trên các địa bàn miền núi, vùng sâu vùng xa.Đối với hoạt động xuất khẩu, bạn hàng là một số nước trong khu vực như Lào, Trung Quốc và một số nước Nhật Bản, Đài Loan. Đối tượng kinh doanh: Phục vụ cho nhu cầu dân sinh, các ngành công nghiệp chế biến thực phẩm. Các đặc điểm thuận lợi cho hoạt động kinh doanh:Nhà nước hỗ trợ thêm về giá chế biến và giá vận chuyển tiêu thụ, hỗ trợ lãi vay vốn cho dự trữ lưu thông muối.Chất lượng sản phẩm tốt, bao bì mẫu mã đẹp. Các khó khăn: Kinh doanh muối phụ thuộc vào thời tiết, có lúc được mùa thì hạ giá mà vẫn phải mua muối theo giá sàn cho dân. Muối là mặthàng có giá trị thấp và thuộc mặt hàng chính sách thực hiện nhiệm vụ phục vụ đồng bào dân tộc, khuyến mại tiếp thị còn ít. =>Tổng Công ty Muối là một doanh nghiệp lớn mạnh trực thuộc Nhà nước nên nguồn vốn lớn, khả năng huy động vốn cao, thị trường tiêu thụ rộng rãi. Đây là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn mạnh của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh. * Công Ty cổ phần Muối Khánh Hòa: Các sản phẩm chính của Công ty:muối hạt sử dụng để chế biến thực phẩm hay nguyên liệu cho công nghiệp hóa chất; muối chế biến dùng làm thực phẩm và các ngành chế biến phục vụ tiêu dùng; sản phẩm sau muối gồm thạch cao và nước ót. Bên cạnh đó Công ty còn cung cấp các dịch vụ dỡ hàng hóa, lưu kho bãi, vận chuyển hàng hóa, Địa bàn kinh doanh: Hoạt động kinh doanh của Công ty khá rộng. Do các sản phẩm của Công ty gồm có muối I-ốt, muối hạt, muối công nghiệp rất đa dạng phục vụ được nhu cầu của nhiều nhóm đối tượng nên sản phẩm của công ty được biết đến rộng rãi, địa bàn cũng mở rộng theo. Công ty cũng có một số hoạt động xuất nhập khẩu muối sang các nước như Trung quốc, Đài Loan. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 49
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Đối tượng phục vụ: Phục vụ cho nhu cầu dân sinh, các ngành công nghiệp chế biến thực phẩm. =>Công ty cổ phần muối Khánh Hòa là một công ty ngoài quốc doanh lớn mạnh về lĩnh vực sản xuất muối. Các sản phẩm của Công ty hiện nay đang được tiêu thụ với số lượng khá lớn tại thị trường trong nước, các sản phẩm được chú trọng về hình thức có bao gói, tem, nhãn mác thương hiệu. Đây là một trong những đối thủ cạnh tranh cũng là nhà cung cấp muối của công ty TNHH Muối Khánh Vinh. Ngoài việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiện tại công ty còn nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của các mặt hàng thay thế. Hiện tại thị trường có các sản phẩm thay thế như: Thị trường súp bột canh, thị trường nước mắm cũng đang chiếm lĩnh thị trường muối ăn của công ty. 2.5.Chính sách Marketing –Mix mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.5.1.Chính sách sản phẩm Công ty TNHH Muối Khánh Vinh là một trong những công ty lâu năm kinh doanh muối tại miền Bắc Việt Nam, sản phẩm muối đáp ứng được hầu hết các nhu cầu sử dụng muối công nghiệp tại miền Bắc, chất lượng muối tương đối tốt và ổn định. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 50
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng 2.2.3.1.1: Danh mục các sản phẩm của Công ty Thị Thị Tên sản phẩm Tên sản phẩm trường trường I Nhóm muối cao cấp IV Nhóm muối hạt sạch 1 Muối cao cấp 0,25 kg – OPP 12 Muối hạt sạch 0,555 kg – PE 2 Muối cao cấp 0,4 kg – OPP 13 Muối hạt sạch 1 kg – PE 3 Muối mặt trời 0,95 kg – OPP 14 Muối hạt siêu sạch 50 kg 4 Muối MUSA 0,285 kg V Nhóm muối khác 5 Muối MUSA 1 kg – nhà 15 Muối thô i-ốt 50 kg – PE hàng II Nhóm muối tinh nấu 16 Muối NL bột canh 6 Muối tinh nấu 0,1 kg – PE VI Nhóm hàng hóa phụ trợ 7 Muối tinh nấu 40 kg PE 17 Muối tiêu 0,18kg III Nhóm muối nghiền 18 Muối ớt 0,18 kg 8 Muối tinh nghiền 50 kg – 19 Bột canh SSS Vifon 9 Muối tinh khiết (dược phẩm) 20 Muối ớt 0,1 kg 10 Muối nghiền 50 kg 21 Muối bột canh SSS 1 kg 11 Muối tinh i-ốt 0,5 kg – PE 22 Muối tinh hộp đục 23 MgCO3 công nghiệp 24 MgCl2 Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 51
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Trong danh mục sản phẩm trên công ty chủ trương coi sản phẩm muối cao cấp là mũi nhọn trong tương lai.Hiện nay, trên thị trường sản phẩm muối cao cấp đang được khách hàng ưa chuộng do chất lượng và khả năng đáp ứng tốt hơn từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh cho dòng sản phẩm này trên thị trường. Khả năng đáp ứng của Công ty là cao vì công ty đã có nhiều cuộc nghiên cứu về: Tiềm năng thị trường, khả năng đáp ứng của các đơn vị, năng lực sản xuất của Công ty, sở thích thói quen, tập tính tiêu dùng và các yếu tố khác như môi trường, công nghệ Vì vậy công ty TNHH Muối Khánh Vinh đã chuẩn bị kỹ về các điều kiện và yêu cầu so với đối thủ cạnh tranh, lợi thế hơn hẳn về uy tín trong kinh doanh và chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó công ty đang hoàn thiện hệ thống mạng lưới kênh phân phối rộng khắp các tỉnh thành phía bắc để có khả năng đáp ứng một cách nhanh nhất. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 52
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Tình hình tiêu thụ được phản ánh thông qua số liệu sau: Bảng2.2.3.1.2 : Tình hình doanh thu tiêu thụ nhóm sản phẩm muối chính Năm 2011 Năm 2012 Chênh lệch STT Sản phẩm Tương Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Tuyệt đối đối 1 Nhóm muối hạt sạch và hàng 18.543.232.000 18,87% 18.292.288.240 18,03% -250.943.760 98,64% phụ trợ 2 Nhóm muối tinh nghiền và 32.198.594.800 32,77% 33.216.048.600 32,73% 1.017.453.800 103,16% muối nấu 3 Nhóm muối cao cấp 47.496.990.080 48,36% 49.947.466.000 49,24% 2.450.475.920 105,16% Cộng 98.238.816.880 100 101.455.802.840 100 3.216.985.960 103,27% Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 53
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Qua bảng phân tích trên cho thấy doanh thu tiêu thụ của nhóm sản phẩm muối tinh nghiền – muối nấu và nhóm sản phẩm muối cao cấp tăng lên. Doanh thu tiêu thụ nhóm muối hạt sạch và hàng phụ trợ giảm đi. Cụ thể: + Nhóm sản phẩm muối hạt sạch và hàng phụ trợ: qua 2 năm doanh thu tiêu thụ nhóm sản phẩm nầy có xu hướng giảm đi. Năm 2011 doanh thu đạt 18.543.232.000 đồng, năm 2012 doanh thu chỉ đạt là 18.292.288.240 đồng; giảm 250.943.760 đồng tương ứng với 1,36%. + Nhóm sản phẩm muối tinh nghiền-muối nấu: Năm 2011 đạt doanh thu là 32.198.594.800 đồng, năm 2012 là 33.216.048.600 đồng. Qua 2 năm tăng 3,16% tương ứng tăng 1.017.453.800 đồng. + Nhóm muối cao cấp: Năm 2011 doanh thu của sản phẩm này là 47.496.990.080 đồng, sang năm 2012 doanh thu tăng lên đến 49.947.466.000 đồng. Như vậy tỷ lệ tăng tương đối là 5,16% tương ứng với lượng tăng tuyệt đối là 2.450.475.920 đồng. Nguyện nhân: - Chất lượng sản phẩm Công ty luôn giữ ổn định, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trên thị trường - Đảm bảo ổn định về nguồn hàng và giá cả - Cán bộ công nhân viên tham gia vào các hoạt động bán hàng tiêu thụ chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu khách hàng. - Năm 2012 sản xuất được nhiều sản phẩm muối tinh nghiền-muối nấu và sản phẩm muối cao cấp do đó tăng doanh thu sản phẩm này - Áp dụng các chính sách quảng cáo, khuyến mại thích hợp, kịp thời khuyến khích được khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 54
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh - Các chính sách của Nhà nước có tác dụng khuyến khích nhân dân sử dụng sản phẩm thiết yếu muối ăn làm tăng nhu cầu sử dụng Hạn chế: Qua bảng tổng sản lượng tăng nhưng chủ yếu tăng doanh thu của nhóm sản phẩm muối cao cấp và muối tinh nghiền. Còn doanh thu tiêu thụ của nhóm muối nấu và hàng hóa phụ trợ giảm do vậy công ty cần làm tốt công tác thị trường, nắm bắt thông tin nhanh nhạy hơn để đưa sản phẩm của Công ty ra thị trường, chiếm lĩnh thị phần đó. Định hướng tăng trưởng của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm có chất lượng cao. Đây là sản phẩm được rất nhiều người trong và ngoài nước tin dùng. 2.5.2.Chính sách giá cả Đối với các doanh nghiệp nói chung, chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vì giá cả là tiêu chuẩn quan trọng trong việc lựa chọn và mua hàng của khách hàng. Việc thay đổi giá cả dẫn đến sự thay đổi về nhu cầu, nhu cầu thường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp có thể bán, thông thường khi giá tăng thì nhu cầu giảm. Tuy nhiên thực tế còn phụ thuộc vào uy tín sản phẩm và các yếu tố khác như: Điều kiện kinh tế xã hội, các yếu tố cạnh tranh.Công ty luôn tìm cách giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm, ổn định giá bán,và giữ vững uy tín thương hiệu sản phẩm của Công ty đối với khách hàng. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 55
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng 2.2.3.2.1: Bảng phân tích giá cả của các công ty trong năm 2012 Mức giá đưa ra tại các công ty kinh doanh muối (đồng/Kg) STT Tổng Công ty nhóm Công ty TNHH Doanh nghiệp tư Nhóm sản phẩm muối- Bộ nông Công ty TNHH Xưởng muối I- sản Muối Khánh nhân Muối nghiệp và phát Muối Khánh Hòa Ốt phẩm Vinh Thành Phát triển nông thôn 1 Nhóm muối cao cấp 6.000 7.500 6.000 7.000 6.500 Nhóm muối tinh nấu 1.500 1.700 1.400 1.200 1.200 2 Nhóm muối nghiền 1.400 1.600 1.400 1.300 1.600 Nhóm muối hạt sạch 1.600 1.600 2.000 2.000 - 3 Nhóm hàng hóa phụ 247.504 - 247.504 247.504 - trợ 4 Nhóm muối khác 720 750 720 800 750 Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 56
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Qua bảng phân tích giá cả của các công ty có thể nhận xét mức giá mà các doanh nghiệp áp dụng có sự cạnh tranh gay gắt, mức độ chênh lệch là không cao. + Đối với sản phẩm muối cao cấp và muối hạt sạch: Mức giá mà công ty TNHH Muối Khánh Vinh đưa ra là nhỏ hơn các đối thủ cạnh tranh khác vì vậy mà sức cạnh tranh của công ty về dòng sản phẩm muối cao cấp và muối hạt sạch là cao. Việc công ty xác định nhóm sản phẩm muối cao cấp là mũi nhọn trong tương lai thì mức giá mà công ty đưa ra hiện nay là có khả năng cạnh tranh trên thị trường và rất hợp lý. + Đối với dòng sản phẩm muối nấu và muối tinh nghiền: năm 2012, công ty áp dụng mức giá là 1.500 đồng/Kg đối với sản phẩm muối nấu và 1.400 đồng/Kg đối với sản phẩm muối tinh nghiền. Mức giá mà công ty đưa ra không quá cao cũng không quá thấp nên mức độ cạnh tranh về giá cả của dòng sản phẩm này chỉ đạt ở mức trung bình. 2.5.3.Kênh phân phối Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phối rộng khắp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Qua hệ thống kênh phân phối các hoạt động xúc tiến bán hàng được thực hiện đồng thời Công ty cũng thu thập tong tin về tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, giá cả, chất lượng sản phẩm. Công ty sử dụng 2 kênh phân phối: Kênh trực tiếp : là kênh mà công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không qua trung gian nào. Khách hàng có thể mua trực tiếp sản phẩm của Công ty qua các cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 57
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty TNHH Muối Khánh Vinh Công ty TNHH Khách hàng Muối Khánh Vinh Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được thông tin thị trường nhanh chóng. Với hình thức bán hàng này, công ty được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thu được những ý kiến phản hồi hoàn toàn chính xác, nhanh chóng. Qua kênh này Công ty cũng có điều kiện và cơ hội quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, giải đáp các yêu cầu, kiến nghị của người dùng về sản phẩm của Công ty. Điều này củng cố uy tín của Công ty trên thị trường Nhược điểm: Nhưng rất khó khăn cho việc mở rộng thị trường. Kênh gián tiếp: là kênh mà doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua các trung gian môi giới. Các kênh trung gian ở đây có thể là các cửa hàng, các đại lý ký gửi hoặc cũng có thể là các chi nhánh bán sản phẩm của Công ty. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở những nơi mà kênh phân phối trực tiếp không thể thực hiện được. Kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty TNHH Môi giới (các cửa hàng Khách hàng Muối Khánh Vinh đại lý, các chi nhánh bán sản phẩm của Công ty) Ưu điểm: Công ty sử dụng hiệu quả các nguồn lực xã hội tham gia vào công tác lưu thông phân phối sản phẩm. Thuận lợi của Công ty cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Đảm bảo cho Công ty tận dụng năng lực sản xuất phát huy hết công suất máy móc thiết bị tham gia vào quá trình sản xuất. Nhược điểm: thông tin thu thập được từ khách hàng với nhà sản xuất chậm, độ chính xác không cao, chi phí lưu thông cao, quyền lợi của người Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 58
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh tiêu dùng bị thiệt thòi vì qua khâu trung gian, việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn phụ thuộc vào các đại lý kinh doanh về số lượng, thời gian. Để đánh giá thêm vai trò của từng kênh tiêu thụ sản phẩm, ta dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm từng kênh qua thước đo giá trị ( doanh thu). 2.2.3.1:Biểu đồ kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các phương thức bán hàng Năm 2012 20,2% 79,8% Năm 2011 27,4% 72,6% Ghi chú: Doanh thu kênh trực tiếp Doanh thu kênh gián tiếp Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 59
Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh Bảng 2.2.3.3.1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các phương thức bán hàng Năm 2011 Năm 2012 Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Chỉ tiêu (đồng) (%) (đồng) (%) Kênh trực tiếp 80.773.917.230 72,6 90.984.289.386 79,8 Kênh gián tiếp 30.467.051.901 27,4 23.070.191.363 20,2 Cộng 111.240.969.131 100 114.054.480.749 100 Qua biểu cho thấy sự chênh lệch giữa doanh thu kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp là khá lớn. Doanh thu bán hàng trực tiếp sản phẩm cho các Công ty, nhà máy hóa chất chiếm tỷ trọng 72,6% tổng doanh thu tương ứng với 80.773.917.230 đồng năm 2011. Năm 2012 tăng lên với tỷ trọng 79,8% trên tổng doanh thu tương ứng với 90.984.289.386 đồng. Trong đó doanh thu bán cho công ty Supe phốt phát Lâm Thao là cao nhất năm 2011 và doanh thu bán cao nhất năm 2012 là công ty Cổ phần hóa chất Việt Trì. Đây là hai công ty chuyên sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực hóa chất sử dụng muối trong lĩnh vực công nghiệp. Đối với các đại lý phân phối sản phẩm của công ty hiện nay chỉ có 4 đại lý nhận phân phối chính. Tuy nhiên doanh thu đang có xu hướng giảm làm tỷ trọng của kênh phân phối gián tiếp cũng giảm đi. Công ty đang gặp khó khăn trong việc tăng doanh thu từ những đại lý phân phối vì một số chính sách về giá chưa thực sự thu hút được các đại lý trên thị trường.Nguyên nhân chính là do chính sách hỗ trợ tới các đại lý chưa được quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục tìm kiếm thêm các đại lý phân phối mới, xây dựng chiến lược cũng như chính sách hượp lý về sản phẩm, giá cả cũng như giành những ưu đãi đặc biệt cho các đại lý hiện tại. Sinh viên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: QT1301N Page 60